4、珠宝黄金店铺营业员销售技巧

1、深圳市寿堂投资有限公司销售技巧培训资料销售技巧销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。销售技巧既是一门科学，又是一门艺术。说它是科学，因为它有一定的规律和方法可循；说它是一门艺术，因为它没有固定的、一成不变的方法可照搬，销售人员在销售的过

2、程中，必须随机应变，根据不同的环境、不同的顾客、不用的时间，甚至相同的顾客还要根据其不同的心情，要采取不同的方法来达到自己的目的。作为一个专业的茶叶销售人员，既要掌握一定的销售技巧，又要掌握茶叶及茶文化的相关知识，成为一个（最起码是“半个”）茶叶专家，还要了解自己公司茶叶的特点和特色，和别的茶叶相比，自己茶叶的优缺点，以及目标客户群是那些，细分市场的定位等，才能有的放矢，事半功倍，达到较好的销售效果，取得较好的销售业绩，当然也才能获得较丰厚的收益。销售定义销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服

3、务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。了解客户的需求，并满足客户的需求，就是销售的精髓所在。马斯洛需求理论：马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次（如图所示）。 马斯洛的需求层次理论基本内容各层次需要的基本含义如下： （1）生理上的需要。 这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足

4、到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。 （2）安全上的需要。 这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。 （3）感情上的需要。 这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希

5、望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。 （5）自我实现的需要。 这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。 销售和营销的区别销售只是简单地将产品卖出去的过程，而营销则要求业务

6、人员随时要了解市场的动态、客户的需求和需求的变化，并随时将相关信息汇报到公司，以帮助公司开发出适应市场需要，能满足客户需求的产品，并及时调整相应的销售策略，以确保公司在市场上立于不败之地。销售技巧精华1推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10成功者不但怀抱希望

7、，而且拥有明确的目标。 11只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12不要躲避你所厌恶的人。 13忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14过分的谨慎不能成大业。 15世事多变化，准客户的情况也是一样。 16推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17光明的未来都是从现在开始。 18失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只是暂时还没成功。 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。 22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。 23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。 24.等客户词穷后，找出客

8、户弱点再出击。 25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。 26.有时沉默是金。 27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。 28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。 29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么 选择。 30 以退为进，欲擒故纵，最能拿下客户的销售技艺是不销售。 销售技巧五条金律现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就是排斥的表现，不知如何应付；还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交。下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。 第一：在不了解客户的真实需

9、求时，尽量让客户说话 ，做个好听众 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，少说多听，在客户叙述的过程中了解客户的真实需求。 第二：同意客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我觉得您这么说很有道理这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个立场上。 第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，

10、因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 第五：了解客户异议背后的真正动机 看到了客户异议背后的动机，销售就可以有的放矢，想到并且说出客户内心真正的需求，尽量满足他，那么彼此之间的隔阂就会消除。只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。茶叶销售渠道一、茶叶销售渠道： 1、集市贸易：较原始，多在茶叶原产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，新产品单一，多为散装、初制茶。价格低廉，季节性强。也有贩运到外地集上的。2、批发市场：一是茶叶企业众多、经营规模小、企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的多样性和需求的多样性。市场上交易的商

11、户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。3、交易会：有展览会、博览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。 4 茶馆销售:泡茶又卖茶。茶馆天地小，茶叶市场大。茶馆是销售茶叶的好地方。5、商场专柜：方便顾客选购。6、专卖店：有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。7、超市货架：目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不高，消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出来。8、网上交易：产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结算有效。B2B：

12、阿里巴巴诚信通，慧聪，一大把等。B2C：淘宝商城、拍拍等。C2C：淘宝网、当当网，团购网等。9、团购（企业、党政军、事业单位周年庆典、福利、劳保等用茶）。二、茶叶的消费形式：1、家庭消费：（主流消费）经济收入高的和文化人，消费较高的名优茶，消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以中高档散装茶为主，用于自饮、待客。 2、团体消费：机关、企事业单位的团体消费。工作会、招待会、茶话会、联欢会、新闻发布会以及各种其它的人员来往用茶，以中档茶居多。3、劳保消费：是从事日常工作时的饮茶消费。茶是最经济实惠的饮料，劳保消费的市场潜力很大，大多为中低档茶。4、礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品

13、包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点，茶叶以高档茶为多，不过，现在人们送礼非常讲究包装，茶少包装大，包装一定要漂亮，显得档次高，让送礼的人觉得够面子。 5、餐（宾）馆消费：一种是收费的，一种是不收费的。但从总的来看，茶消费的普及还不广，餐馆里的茶叶质量偏低，服务员泡茶的技艺不到位。6、休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所的茶叶消费。茶馆这块市场将不断扩大，含有很大的商机。7、旅游消费：泡茶、卖茶和茶饮料的消费。现在中国名茶中间效益较好的西湖龙井、普洱茶、黄山毛峰、碧螺春、铁观音、乌龙茶、都是与当地的旅游资源结合开发的典范。（原产地效应）8、公益消费：在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。9、工业消费：饮料工业如，茶汁、奶茶、冰茶、冰棍、雪糕、鲜酒；食品工业，茶糖、饼干、糕点、食品保鲜剂；医药工业，抗癌、降血脂、抗菌消炎、减肥美容、抗辐射。批发和零售一、批发。出产茶叶的地方做是最好的，显示原产地价格优势，找外地销售渠道，以网络营销，电话营销为主，有条件的话，可以到大城市的茶叶批发市场去找销售渠道，或者找代理销售点。二、零售以店面的