1招商-品牌推广和经营版

1、百货店招商的管理&推广篇IBMG首届百货商场招商经理 封闭式实战训练营诠释招商人的理念分组重复（10分钟）组长、组名、组呼建立“推广”（竞赛）机制 组名积极性团队性成功率12隆重推出：招商巨无霸百货店招商的管理&推广篇who am I ?游戏的启示： 明三与暗三百货店招商的管理&推广篇角色诠释招商人的理念永远的被告才、智who am I ?百货店招商的管理&推广篇诠释招商人的理念职业精神：从头再来性格特点：穷开心企业价值：发动机业余爱好：时尚风潮第二学历：数学家第二职业：导演who am I ?百货店招商的管理&推广篇总则：站在?而不是?的角度考虑问题who am I ?百货店招商的管理篇我们

2、将要干什么？招商的目标和基本原则2个目标体系 总体目标 分解目标5个基本原则计划实施反省双赢远期近期兼顾快速沟通团队荣誉招商目标招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 招 商 品招品牌 商品Concept招品牌 客户符合商场业态定位、布局及适应市场需求类商品招源头品牌 招支柱品牌 招个性品牌具有经济实力的品牌经营商百货店招商的管理篇我们将要干什么？招商部门工作目标总体目标 通过制定各种招商原则和招商方案、拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为

3、企业引进资金，促进企业的迅速发展。百货店招商的管理篇我们将要干什么？招商部门工作目标分解目标1、组织结构设计保证工作顺利进行2、招商调研分析保证招商工作资料3、招商宣传推广吸引更多商家签约4、作好招商会组织达到招商效果5、掌握主动权达到签约目的6、设计招商渠道解决招商冲突7、制定合同签定原则处理合同纠纷百货店招商的管理篇我们将要干什么？百货店招商的管理篇怎么干？基本原则5个基本原则计划实施反省双赢远期近期兼顾快速沟通团队荣誉计划实施反省反省百货店招商的管理篇怎么干？课程提示：招商管理是单兵突袭？or团队作战？结论：团结就是力量 不怕李云龙，就怕李云龙的团队. 团队无往不胜的法宝。举例：足球团队

4、胜利感挫折感项目团队主体促销整个公司经营卖场人员百货店招商的管理篇干什么？招商计划（DIY制作30）公司倒计时部门倒计时个人倒计时不可预见时每日工作确认表.xls百货店招商的管理篇干什么？Q:招商团队的组织与训练什么样的人适合做招商？讨论10诠释招商人的理念职业精神：从头再来性格特点：穷开心企业价值：发动机业余爱好：时尚风潮第二学历：数学家第二职业：导演招商谈判11大忌讳招商人员的素养，谈判成功的机会大增准备不周缺乏警觉脾气暴燥自鸣得意过分谦虚不留情面轻诺寡信过分沉默无精打采仓促草率过分紧张百货店招商的管理篇干什么？招商团队的组织与训练团队荣誉早晚会互补谈判小品演练(角色互换)百货店招商的管理

5、篇干什么？招商部门职能与岗位职责：1)总经理职责2)招商总监职责3)招商部经理职责4)招商部项目经理（主管）职责招商部组织结构模式一、决策机构总经理 即招商机构最高层、拥有决策权二、管理机构招商总监 实现决策目标、安排、指导、协调招商全程工作三、执行机构招商部经理、招商部项目经理 处于贯彻执行地位，力求实现目标多样化和效能化四、“扩大”机构 抢占先机、信息，即赢得招商主动权百货店招商的管理篇干什么？百货店招商的管理篇干什么？1)总经理职责？讨论移情力 天上？ 地上？结果：招商部组织结构设计流程开始结束规定招商部管理者设计招商部工作岗位制定相关制度与协调关系确定招商部管理层次及管理幅度百货店招商

6、的管理篇干什么？招商部门工作职能1、拟订规划，招商政策与投资环境研究、模式设计及资料编写3、配合企划部举办招商会，并的组织管理、人员联络及会后跟进4、招商产品、项目库和信息库的建设管理、网站的建设维护2、招商资料收集、整理发布及配合企划部宣传广告的设计与推介5、招商谈判及合同签定、项目推进落实，为投资者提供综合服务6、招商项目的规划、综合协调和配套服务，对项目情况通报7、拟订招商优惠政策，吸引更多商家百货店招商的管理篇干什么？招商小组负责人工作职责1、制定招商优惠政策、奖励规定。2、制定招商审批流程，提高工作效率。3、制定招商工作考核办法，及招商奖励办法。4、制定招商各项活动管理办法和招商重大

7、项目跟进办法。5、制定招投标管理办法，提高招投标质量。6、制定评标委员会评标标准以及招标公正细则。7、负责制定招投标违规处理办法，严肃招投标的工作纪律。百货店招商的管理篇干什么？招商部经理工作职责1、根据企业经营目标，确定招商部各阶段工作计划2、完成企业领导下达的招商目标和任务3、与各区域经销商进行商务谈判4、监督执行招商合同5、对经销市场的运作进行监督管理6、协调招商部与经销商的各种关系7、企业招商网络的开拓与合理布局百货店招商的管理篇干什么？招商总监助理的核心岗位工作职责1、确定招商目的、对象，选择恰当招商方式，制定招商策略。2、分析和提炼招商产品的核心卖点。3、编写招商推广方案内容、程序

8、，并跟踪反馈以使其事半功倍4、招商方案实施后，及时总结并上报招商经理5、编制招商工作计划和招商方案策划书6、分析研究收集到的信息、资料并不断补充，寻找解决问题的可能7、在招商策划实施前对方案进行论证，检验方案的适应性、可操作性百货店招商的管理篇干什么？百货店招商的管理篇干什么？关键点招商组织结构设计管理招商方案设计与宣传管理招商会组织管理招商谈判与签约管理招商组织结构设计管理百货店招商的管理篇干什么？买手？说起买手这个新鲜词汇，很多人感到陌生，其实它相当于传统意义上的采购员，但与采购员专买便宜货不同，时尚买手靠的是个人的品位和眼光。成为一个优秀的买手必须做到三要：一要时刻关注时尚信息，对时尚潮

9、流有着敏锐的嗅觉，这是时尚买手保持工作热情的原动力；二要有设计天赋，在设计方面具备一定的专业素质，这样才能更快更准地把握信息，挖掘时尚热点；三要能承受高强度的工作。因为时尚买手通常都是空中飞人，常常要频繁奔波于世界各地，挑选货品、进行商务谈判、与各方面沟通联系，工作压力非常大。”好买手要霸道招商方案设计与宣传管理宣传资料的构思设计与编写宣传资料制作宣传资料发布宣传资料具有说服力，目标清晰全力的表述项目优势设计贴切品牌定位吸引目标品牌商家通过招商宣传让目标品牌更好的了解项目，取得商家的信任，从而吸引更多的品牌商家的进驻，为项目带来更大的利益。百货店招商的管理篇干什么？五大强势推广手法项目媒体资源

10、、客户网络深挖横扫项目商圈的地毯式宣传主力店、次主力店客户直接营销展销点布置，截流目标客户强势媒体对有效客户集中炒作攻击 百货店招商的管理篇干什么？百货店招商的管理篇干什么？招商会组织管理管理点：讨论百货店招商的管理篇干什么？招商谈判与签约管理、管理点：讨论百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点招商的主要作业流程规划的参与和修正市调的精细化管理谈判前的功夫茶谈判和互补1卖场分割计划.xls3体育市调报告.xls招商谈判的管理流程开始招商谈判前准备明确谈判的立场了解对方的谈判目的申明自己的观点进行辩论达成协议结束百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点招商的主要作业

11、流程后备军团的补充供应商大会应对特殊客户百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点招商的主要作业流程合同审核与签订费用收取与减免费用支出与垫付装修审核与实施百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点招商的主要作业流程方案最后修改商品准备促销准备店长配合人选百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点例：店长分类管理新店新店长新店老店长新店新提拔店长老店老店长人力业务沟通促销招商的主要报表集合管理部分业务部分表格.doc姓 名年 龄到职日期所在部门现任职务就职日期领导能力项目优异良好平常欠佳本项目评估领导能力处世能力协调能力责任感相关部门建议招商部经理领导能力考核表 姓名 性别 年龄 职称 所在部门 分数项目123

12、45领导能力计划性交涉能力自我控制力操作能力责任感招 商 部 经 理 业 绩 考 核 表姓名性别籍贯学历出生年月日考核项目经历 到职年月日请假天（时）数实际工作天数奖惩记录项目业绩总投资额招商学识忠诚热忱负责勤奋主勤评语评分0-50-50-50-50-50-50-50-5得分初考复考项目合作思维守时写作能力发展潜力言辞表达专业知识任务能力评语评分0-50-50-50-50-50-50-50-5得分初考复考总分初考评语年 月 日复考核定年 月 日招 商 人 员 考 核 表培训人 所在部门培训时间至 ，共 天培训地点培训内容部门经理意见副总经理意见总经理意见备注培训费用审核确认招 商 人 员 培

13、训 审 批 表编号 奖惩程度警告记过大过嘉奖记功大功招 商 人 员 奖 惩 登 记 表部门名称招 商 部负 责 工 作职务 名称日常事务工作偶发性工作临时代理事务工作外派招商 工作具备 条件招商部工作分类表部 门招商部职位员工编号工作概况工作职责所需技能所需教育程度 所需培训其他辅助工作与其他工作关系从哪项工作晋升晋升到哪项工作接受哪项工作监督监督哪项工作招商部工作说明书招商部职位说明书部门 招商部职位名称任职人任职人签字直接主管直接主管签字任职条件 学历工作经历专业知识 业务了解范围岗位目标与权限岗位职责（按重要顺序依次列出每项职责和目标） 负责程度（全责/部分/支持） 衡量标准（数量、质量

14、）营 业一、招商进度请（填空15）商厦项目百盛购物中心天元商厦世奥商厦维多利商厦民族商场王府井商场首府广场（铜罗湾）家世界华联中山店备注定位分析时尚百货店高档百货高档百货流行百货传统百货流行百货SHOPPINGMALL大型综合超市家庭百货面积对比16000180001500052000400003700010000034000品牌数量304219235542422362地理位置及环境中山西路（西侧）有停车场50中山西路（中）有停车场中山西路（中）无停车场中山西路（东）有停车场80中山西路（中）无停车场中山西路（中）有 停车场200中山西路（东）有停车场260中山西路（中）无停车场市场份额 占有

15、0.6亿/年2亿/年0.4亿/年3亿/年2亿/年预计3亿/年业种搭配以时尚服装为主，无突出业种，有小型超市以高档时装、手表、珠宝为主，突出女装、名表有小型超市无突出业种、无超市以流行女装、珠宝、化妆品为主，突出女装、化妆品，5000平米超市以鞋、箱包为主，突出家电，无超市以铜罗湾百货为主力店，辅以其他业种以大型综合超市为主突出业种为超市、鞋、家电，男装、休闲、运动放置2F，营造新亮点增加高频率商品,每层都设有单品季节区促销活动有，力度大，每月1次无无有，力度小，每月2-3次小活动无活动力度大，档期频繁竞争对手比较分析送你的礼物第一天.ppt推广篇诠释我们本阶段的任务逐步实现招商阶段的愿景： 1

16、,盈利信赖双赢 2,规划推广政策特别提示：同一个故事，不同的人，在不同时间讲得不会相同。例如：三国、红楼梦的不同演绎。推广篇如何推广促销好品牌Why（要素分析）：树立厂商的信心顾客的认可厂商评估（商品豐富感、收集的齊全性、品質的良否、商品流行性、 價值感適應性、坪效、排名 ）品牌调整的准备推广篇诠释我们本阶段的任务背景外部的复杂性內部的复杂性对公司利益的重要性形象利益 現实利益 根本利益大量的厂商分属不同的性质多变的組合竞争的影响大量的員工分属不同的部門多样的流程条件的影响推广篇如何推广促销好品牌心态：象农民种地一样的做买卖标准：选择最适当的，而不是最高档的行动：正确的时间，用正确的品牌，做正

17、确推广6.招商推广从何时开始1)立地2)招聘3)办公秩序空间布置的巧用文化4)市调5)软文6)广告7)“圈子”8)按时间推出连续剧9)谈判10)合作伙伴培训11) 供应商大会12)走访13)眼睛的力量14)单独会谈与战略合作15) 招待会、窄众传播的广告方式、展会推广品项齐全5)文化品位6)设计技巧7)楼层布局8)领导品牌8. 招商推广-招商资料的准备及配套行动的展开什么人能打动人心？1)图纸2)厚厚的资料3)合同4)名片5)装束和礼节6)谈判组7)隐形人8)预约9)提前510)小礼物11)建立嫡系12)关系伏笔优秀招商人员自画像13)个人魅力的修炼成功的经历-教育背景-丰富知识-宽容的性格-

18、组织能力-团队性招商的风险控制）安全）时间）突发事件）消防）业主）设备）人员）开业促销）品牌）广告综上所述：项目管理特征独特性/临时性/明确目标 项目启动过程 项目规划过程 项目执行过程 项目监控过程 项目收尾过程集成管理 人力资源范围管理 沟通管理时间管理 风险管理成本管理 采购管理质量管理综上所述：项目管理特征所谓项目管理，就是项目的管理者，在有限的资源约束下，运用系统的观点、方法和理论，对项目涉及的全部工作进行有效地管理。（即从项目的投资决策开始到项目结束的全过程进行计划、组织、指挥、协调、控制和评价，以实现项目的目标。）按照传统的做法，当企业设定了一个项目后，参与这个项目的至少会有好几

19、个部门，包括财务部门、市场部门、行政部门等等，而不同部门在运作项目过程中不可避免地会产生摩擦，须进行协调，而这些无疑会增加项目的成本，影响项目实施的效率。而项目管理的做法则不同。不同职能部门的成员因为某一个项目而组成团队，项目经理则是项目团队的领导者，他们所肩负的责任就是领导他的团队准时、优质地完成全部工作，在不超出预算的情况下实现项目目标。项目的管理者不仅仅是项目执行者，他参与项目的需求确定、项目选择、计划直至收尾的全过程，并在时间、成本、质量、风险、合同、采购、人力资源等各个方面对项目进行全方位的管理，因此项目管理可以帮助企业处理需要跨领域解决的复杂问题，并实现更高的运营效率。招商案例分析

20、讨论(1h)推广篇Why的要素分析：open期的旗帜性推广人气销售额毛利额知名度推广篇when：要素“今天”和“明天”。人气第一。知己知彼。推广篇when：要素常用时间举例：节日前一周节日公司纪念日社会纪念日推广篇when：要素促销链的运用：第一阶段（招商）第二阶段（OPEN准备）第三阶段（SOFT OPEN）第四阶段（OPEN）象管理供应链一样的管理促销链SP日历 顾客调查 商圈调查 主题确定 生活提案 SP会议推广篇！促销成功的核心原则：推广篇when：要素特别提示：1,预开业和开业日的不同侧重点。预开业：重点品牌媒体重点炒作/调整重点区域/ （5天） 试探性销售/促销方案加强 2,SP日

21、历的运用。培养厂商的好机会：信心/方法/和谐性/推广篇 Where：要素当地气候、地理条件民俗习惯 (风调雨顺)广场店头店内花园主力店新店区域店推广篇Where：要素每个区域的使用目的解析特别提示：1,整体商场品牌与商品品牌的关系。2,同一主题的不同表现。3，磁石点的利用。推广篇品牌带动的能力顾客带动的能力商场形象带动的能力商场营收创造的能力企业本身经营的实力企业本身管理的能力A级品牌 B级品牌 C级品牌推广篇如何推广促销好品牌What：要素：特别提示：1,百货是生活和艺术的结合，体现艺术感，价值感。 【例】玉兰油在超市、百货的价值感2，兑现招商时的承诺，用组合的方法达成。【例】陈列促销宣传文

22、化团购福袋推广篇如何推广促销好品牌What：要素：关联定位品文化时尚、流行风尚发布文化沙龙【例】推广篇如何推广促销好品牌how ：要素计划篇： ， 期望人流营业额；，任务下达；，厂商谈判；，厂商回复；支持；落实详案 不支持；升级谈判；【例】谈判演练 推广篇如何推广促销好品牌how ：要素反省篇：行为计划本档计划追加调整不良计划及时补救漏洞新计划酝酿“追捕”每日销售推广篇如何推广促销好品牌how ：要素分类管理篇推广篇如何推广促销好品牌how ：要素分类管理篇无店铺贩卖并没有吃掉实体店铺市场，而是创造出消费者更多的需求，我们必须建立一套系统，随时提供实时和必须的信息，来满足销售需求，【例】“CO

23、UPON”与电子“COUPON”案例分享：coupon n. 【商】赠券； (连在广告上的)预约券， 优待券 配给票（包括粮票、布票、汽油票等） 【商】（附在证券上的）息票； (火车等使用一次剪下一张的)票， 通票 英俚（政党领袖提出的）候选人名单 （技术）试样， 切片， 取样管 （用于购物的）信用卡；【体】（球赛中的）赌票推广篇如何推广促销好品牌 -难点互动与案例分析行动学习头脑风暴& 团体列名头脑风暴简介在群体决策中，由于群体成员心理相互作用影响，易屈于权威或大多数人意见，形成所谓的“群体思维”。群体思维削弱了群体的批判精神和创造力，损害了决策的质量。为了保证群体决策的创造性，提高决策质量

24、，管理上发展了一系列改善群体决策的方法，头脑风暴法是较为典型的一个。1,难点征集： 说出你的烦恼。（35分钟） 谢 谢9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-229月-22Saturday, September 3, 202210、雨中黄叶树，灯下白头人。11:03:2311:03:2311:039/3/2022 11:03:23 AM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2211:03:2311:03Sep-2203-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川。11:03:2311:03:2311:03Saturday, September 3, 202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-229月-

25、2211:03:2311:03:23September 3, 202214、他乡生白发，旧国见青山。03 九月 202211:03:23 上午11:03:239月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 2211:03 上午9月-2211:03September 3, 202216、行动出成果，工作出财富。2022/9/3 11:03:2311:03:2303 September 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。11:03:23 上午11:03 上午11:03:239月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-229月-22Satur

26、day, September 3, 202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。11:03:2311:03:2311:039/3/2022 11:03:23 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2211:03:2311:03Sep-2203-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。11:03:2311:03:2311:03Saturday, September 3, 202213、不知香积寺，数里入云峰。9月-229月-2211:03:2311:03:23September 3, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。03 九月 202211:03:23 上午11:03:239月-2215、楚塞三湘