2022年雍禾医疗发展现状及竞争优势分析

1、2022年雍禾医疗发展现状及竞争优势分析一、 雍禾医疗为植发龙头企业1.1 雍禾医疗为植发行业头部企业，已有 20 年的发展历史雍禾医疗是中国植发行业的开创者之一，是国内唯一拥有植发技术自主知识产权的植发机构。雍禾医疗的创始人是张玉先生， 张玉先生于 2005 年开始从事植发行业。2005-2010 年间，从建立专业的植发团队到打造“雍禾品牌”以及开发植发技术， 张玉先生在植发医疗服务领域不断深耕。2017年，雍禾医疗引入中信产业基金，并于当年收购史云逊中国内地业务，以“店 中店”的模式进入养发固发行业，拓展自身的业务。2021 年，公司正式在港交所上市，通过资本的力量，助力公司加速扩 张。截

2、至 2021 年 12 月，雍禾医疗在中国 53个城市拥有54 家医疗机构，为植发领域的头部企业。公司股权结构集中，运营效率较高。雍禾医疗股权结构清晰，截至 2021年底，创始人张玉先生通过为 ZY Investment（持 有公司 31.07%的股权）以及上海予诺科技（持有公司 3.85%的股份），共持有公司 34.92%的股权，为公司的实际控制人。 张辉先生在公司担任执行董事兼采购总监，持有 4.62%的股份，与公司利益捆绑。中信产业基金、中信证券国际分别通过 Yonghe Hair Service和 CYH持有公司 17.67%和 17.67%的股份，是外部股东中持股超过 5%的股东。雍

3、禾医疗股权结构相 对集中，创始人与主要管理者均有持股，与公司利益一致，助力公司长期发展。1.2 公司覆盖毛发种植的前后端，建立了全流程一站式毛发体系雍禾医疗通过手术、仪器、药物等多种治疗方式，解决患者的毛发问题。公司建立了从前后端养固到终端植发的全流程一站 式毛发体系。植发行业的消费者关注术后的效果和服务质量，医护人员的技术与规范化管理是保证服务质量的关键。雍禾医 疗作为植发行业的领头机构，专业团队不断扩大，数量从 2020年 1134人增长至 2021年的 1221人，其中医生数量从 189 人提升至 259 人；护士数量从 901 人变为 893 人；其他专业人员的数量从 44 增长至 6

4、9人。通过全产业链的服务体系以及医护人员服务能力的提升，雍禾医疗的患者人数不断增加。接受植发医疗服务的患者人数从 2018 年 35177人增长至 2021年 58464人，3年的复合增长率为 18.45%；接受医疗养固服务的患者人数从 2019年的 8564 人增长至 2021 年的 105275 人，复合增速达到 250.61%。同时医疗养固服务的复购率从 2019 年的 15.6%增长至 2021 年 的 29%，复购率不断提升，公司的客户黏性不断增长。1.3 董事会成员经验丰富，为公司发展保驾护航公司董事会成员多元化，为公司发展保驾护航。创始人张玉先生在植发行业深耕细作 20多年，对一

5、线有着充分的了解，对 行业整体有着专业独到的理解。董事会成员经历涉及毛发医疗、投资及管理运营、金融、有机及高分子化学等领域，多元化 的背景为公司发展带来丰富的经验：李小培先生在化学领域潜心钻研近 15 年；耿嘉琦先生在投资及管理行业有超过 13 年 的经验；张辉先生自在本集团任职后，就一直负责公司整体采购管理及业务发展；王继萍女士在临床、整形外科以及毛发移 植上有着丰富的从医经验；服务总监李小龙先生曾在医院和卫生局任职多年，熟悉医疗行业质量监控体系。不同人才的协同 发力，为公司的成长提供动力。1.4 公司处于快速成长期公司整体经营情况稳定，收入端实现稳定增长。2021年在疫情期间，仍然实现了

6、32.4%的增长，收入体量达到 21.69亿元。 2021 年公司净利润为 1.2亿元，同比下滑 26.4%，剔除上市费用支出的经调整后净利润 1.81亿元，同比增长 32.8%，实现 快速增长。公司业务有序开展，经营情况稳定，助力疫情期间实现增长。公司经营向好，效率提升，净利率稳定增长。公司毛利率基本维持稳定，中间的小幅波动主要由人员招聘带来的成本增长带 来。植发行业需要大幅投入营销费用获客，因此公司的销售费用率维持在 50%左右波动。随着公司品牌力度的持续提升和 口碑效应的加强，营销费用率在未来有望出现下滑。公司管理费用率在 2021年出现较大的增长，达到 11.4%，从而带来净 利率的下

7、滑。公司管理费用率的增长主要由上市费用的支出带来，剔除该部分，公司的净利率为 8.35%，与 2020年公司经 调整净利率的 8.33%相比略有增长。公司目前主要的业务线有植发和养固两类。公司植发业务实现稳定增长，2021年收入为 15.7亿元，同比增速 10.8%；医疗 养固业务自 2019年开始发力，营业收入自 2019 年 0.15亿元增长至 2021年 5.82亿元，2021年增速达到 173.2%。公司养 固业务快速增长，增速远超传统植发业务。公司养固业务收入占比从 2019 年的 1%增长至 2021 年的 27%。养固业务的增 长为公司成长又添新的动力。二、 技术过硬+高效营销，

8、推动雍禾医疗成为行业龙头公司通过过硬的技术和高效的营销，带来客户数量的不断增长。2021年，公司共服务植发患者 58464人，同比增速达 15%。 公司植发人数得以不断增长，我们认为主要有以下几个原因：1）公司重视研发，患者体验度好；2）公司医生专业度高，治 疗效果有更好的保障；3）持续的高质量营销帮助公司获客。2.1 公司重视研发，力争通过创新提升客户体验2.1.1 公司重视研发，通过新的治疗方式提升患者体验雍禾医疗重视研发，力求通过不断提高自身能力，来提升客户的用户体验。FUE 技术引入国内后，雍禾医疗为第一批推广 应用的企业。通过积极尝试新技术，来进一步降低患者痛苦。2007年，公司率先

9、引进 FUE 植发技术，推动中国植发行业的 技术变革。公司目前持有八项医疗技术发明专利，这些技术进一步提高了手术的安全性和品质。公司目前采用的 FUE-APL2.0 技术，在取发器械切割刃、取发器械口径、取发速度方面都有很大改进，所植毛发更加自然浓密，适合绝大多数的毛发移植 需求。而公司的 LATTICE 点阵加密技术，是针对天生头发稀疏，发质细软，因脱发导致头顶头发稀疏等情况研发出的植发 技术，做到对原有头发的“0”损伤。此外，公司还开展了不剃发植发、无痛手术及术中舒适关怀等创新的医疗技术服务， 提升了患者就医体验和满意度。2018 年至 2021 年，公司的研发费用（781/887/118

10、1/1416 万元）不断增加，研发费用率 （0.84%/0.73%/0.72%/0.65%）略有下滑稳定。公司谋求外界合作，与外界合作提升研发水平。同时，雍禾医疗与中山大学达成战略合作，研究异体毛囊移植免疫排斥解决 方案、新型预防焦虑诱导脱髮的小分子药物开发、多功能型植髮手术床、温和型泡沫洗髮水等，并初步取得成果。2021年， 公司与四川大学华西医院合作雄脱治疗新靶点项目，进一步在防脱植发领域深耕。2.1.2 公司通过先进设备提升诊疗效率，为患者提供更好的服务公司采用先进设备，提高诊疗效率。公司自主研发了毛发检测仪，可以精确测量毛发的长度和直径，准确分析脱发程度，并 协助医生制定诊断治疗方案，

11、通过智能图像识别及大数据演算以提升患者就诊体验。公司攻关研发了专业植发多功能手术床， 自主设计研发手术医疗辅助器械，同时还采用了 PK7000 毛囊提取仪、SKIN 管理仪、光动力仪等。雍禾医疗积极筹备并推 出其他智能化系统及设备，如 AI智能毛发检测、3D智能美学设计、智能脱发面积计算、术后效果对比仪、毛发检测仪、诊 疗一体化管理系统、医助协同系统等。通过上述仪器与系统，公司提高了自身的医疗服务能力，提高诊疗效率。2.2 强大的医护人员团队为公司成长保驾护航雍禾医疗重视自身的医疗服务质量，专业且足够数量的医生为公司提供保障。医生的经验与技术，对种植的成活率有较大的 影响。雍禾医疗建立了系统、

12、专业的招聘和培训体系，保障医生的数量和服务质量可以满足客户的需求。随着公司的扩张，公司的医生人数实现快速增长。公司有严格的招聘体系，就职的医生均有皮肤科或者外科的医生执照。且 由于公司的薪资具有较强的竞争力，医生的数量得到保障。截至 2021年底，公司共有执业医生 259 人，同比增速为 37%。 随着公司的加速扩张，未来医生人数或将实现加速增长。公司推出分级诊疗体系，留住好医生保证服务质量。雍禾医疗推出了雍禾医疗医生分级诊疗体系白皮书，从 24个维度对 医生进行考核，保证了服务质量的同时，细化医生的薪酬考核标准。公司的分级体系将医生分为雍享院长、雍享主任、业务 院长和业务主任四档，对应不同的

13、收费标准和薪酬标准，赋予医生个人能力更高权重，价格体系更加直观、透明。同时，分 级诊疗体系为医生建立起一条完备合理、持续成长的通道，对医生起到更好的激励作用。通过分级诊疗体系，公司更好留住 了医生，2020 年公司医生的流失率为 4.8%，根据沙利文的资料，其远低于国内植发机构的医生流失率。通过专业的培训体系，公司更好的保证医生的技术水平与服务质量。医生入职后，会先进行 6-8月的培训，培训结束后将由 成熟医生带领进行实习，根据医生的表现决定实习时间的长短。通过实习后，医生可以正式上岗服务客户。通过标准化的培训流程，公司更好的保障了医生的技术与服务质量，从而为患者带来更好的服务。先进的技术与优

14、秀的服务质量，为公司带来良好口碑。根据沙利文对 1100名已接受雍禾医疗服务的患者进行的调查，29.7% 的受访患者首先通过朋友或家人的推荐而知道公司，且 88.5%的受访患者表示会将雍禾医疗推荐给需要植发服务的朋友和家 人。雍禾医疗重视营销推广，销售费用率维持稳定。雍禾医疗销售费用随着收入的增长而增长，费用率基本维持稳定。植发行业 高度依赖市场营销获客，公司对此有高度的认识，因此大量投入从而更好的获客。2021年，公司的销售费用为 10.73亿元, 销售费用率为 49.4%。线上与线下营销结合，提升自身品牌的认知度，实现高效引流。公司通过线上与线下不同渠道的广告投放，达到短期引流与 长期品牌

15、推广的目的。1）短期高效引流：公司线上端与众多知名渠道合作，投放以短期引流为目的的广告。公司与哔哩哔哩、抖音、百度和微博 等知名渠道合作，制作针对不同用户群体设计不同的营销策略，针对性的吸引不同的人群，实现短期内的高效引流。线下端 公司在公交车站、地铁站、商场商圈及写字楼内，投放广告海报，使雍禾医疗不断出现在大众视野中，从而提升品牌知名度， 达到引流的效果。2）长期品牌建设：雍禾医疗通过举办研讨会，进行市场教育，从而推动行业增长。雍禾医疗还举办了“雍禾脱发爱计划” 公益活动，并获 2020 年人民企业社会责任“年度案例奖”。这一系列活动虽然短期引流的效果有限，但将雍禾医疗的企业 责任心充分展现

16、在消费者面前。并且公司通过推动植发行业的发展，提高行业渗透率，从而获得长期的成长。三、 雍禾医疗不断扩张门店，业务范围向植发前端与后端拓展3.1 公司实现优质扩张，新开门店得以快速盈利雍禾医疗实现快速扩张，门店数量稳定增长。雍禾医疗紧跟植发行业的增长趋势，不断扩张门店，公司目前已经在全国 53 个城市、地区开设了 54 家门店。2021年全国疫情散发，公司仍然新增门店 6家。随着上市融资，2022年公司或将实现加 速扩张，门店数量有望达到 70 家。公司门店多分布在发达地区，未来将在一线城市加密的同时实现市场下沉。雍禾医疗目前已开设的门店，有 4家处于一线城 市，15家分布在新一线城市，34家

17、分布在二线城市和低线城市，其中发达地区是现有门店的主要布局地区。接下来公司将 采取低线城市下沉+一线城市加密的策略，扩大覆盖区域：1）首先选取人口众多、人均收入水平高的一线城市作为最先发展的市场；2）积极扩张至中国大陆的 25 个二线城市、9 个低线城市，捕捉二线及低线城市中增长的需求；3）在地区省会设立医疗机构，通过已有基础设施、运营经验的品牌知名度，扩展至同省其他城市。公司具备强大的管理能力，新开门店可以快速实现盈利，助力公司实现高质量扩张。公司通过数字化的引进，提升了自身的 管理效率，实现统一的流程化管理。公司建立了可追踪、记录及展示公司全国内医疗机构运营资料的业务管理系统，可实时 分析

18、关键运营指标，更精准地预测，发现并满足患者需求，从而帮助各个门店调整策略实现收入的增长。公司门店平均收支 平衡仅需 3 个月，优于其它民营医疗机构。公司通过标准化的管理，降低扩张难度。公司建立了以总部医疗质量管理委员会为核心、分院医疗质控小组为支撑、医疗质 量管理制度和流程为基础的全面医疗质量管理体系。公司门店实现统一管理，考核标准细致，可操作性强。公司采用一系列 先进设备，结合标准化的医生培训制度，不断降低对医生的依赖。这不仅节约了公司的人工成本，还降低了扩张的难度。成熟与新开门店均实现快速增长。公司的门店分为成熟门店（成立 3 年以上）、发展期门店（成立 1-3 年）和新增门店（成 立不足 1年）三种。截至 2021H1，公司共有成熟门店 24家，发展中门店 17家部、新建门店 11家以及 1家收购门店。公 司不同阶段的门店收入端均实现快速增长，2020年，公司成熟门店与发展期门店的增速分别为 18.09%和 32.67%，两相叠 加推动公司收入端的增长。随着门店逐渐成熟，公司盈利能力进一步增强。雍禾医疗不同阶段的门店 ，实际利用率有较大的差别。根据 2021H1 的数 据，公司成熟院部的门店利用率为 55.6%，发展期门店为 38.5%，新建门店则为 20.8%。我们认为，随着门店的逐渐成熟， 门店利用率有望进一步提升，从而带来固定成本占收入比的