咨询公司研究资料87656429

1、The interviewThe interviewAt BCG, The hiring process is considered very warm and friendly. We try and make everyone know that they have a fairr shhot andd thhat we resspecct tthemm, rregaardllesss off innterrvieew pperfformmancce. We tryy too esstabblissh tthe humman connnecctioon vveryy earlly oon,

2、 a souurcee saays. Thhis is alsso aa waay tto ggaugge hhow welll aa caandiidatte ccoulld hhanddle onee-onn-onne iinteeracctioons witth seniior-levvel cliientts: Thhe aabillityy too woork clooselly wwithh seenioor cclieent exeecuttivees ffromm veery earrly in youur ccareeer is onee off the keyy faact

3、oors BCGG iss loookiing forr inn itts rrecrruitts, saays an inssideer. At thee saame timme, a ssourrce strressses, ddoinng wwelll onn casees iis ffunddameentaal. Youu caan bbe tthe niccestt peersoon iin tthe worrld, buut wwe wwont lloweer tthe barr iff yoou ccant pperfformm weell duriing thee caase

4、inttervviewws. TThe casse wwilll maake or breeak youur iinteerviiew, aanottherr innsidder warrns. Ann innsidder desscriibess a sstanndarrd sset of casse iinteerviiewss, ttwo in thee fiirstt rooundd annd tthreee iin tthe seccondd. EEachh innterrvieew llastts 445 mminuutess annd iis usuaallyy baasedd

5、onn a casse tthatt thhe iinteerviieweer hhas parrticcipaatedd inn. Anootheer ssayss too exxpecct fouur tto ssix casse iinteerviiewss.Whatt too exxpecct iin aa BCCG iinteerviiewAt BBCG, wee loook forr soometthinng bbeyoond inttelllectt. IIn tthe inttervvieww, wwe wwantt too leearnn whho yyou aree ass

6、 weell as howw yoou thinnk. So eacch iinteerviiew hass twwo ppartts: thee peersoonall diiscuussiion andd thhe ccasee.The perrsonnal disscusssioon iis oour wayy off geettiing to knoow yyou. Thheree iss noo fiixedd foormaat oor aagennda, buut iinteerviieweers oftten focuus tthe disscusssioon oon aan e

7、expeerieencee orr a perriodd off yoour liffe. Theere is verry llitttle thaat ccan be donne tto pprepparee, sso rrelaax and usee thhe ttimee too heelp us gett too knnow youu beetteer.The casse iinteerviiew makkes up thee grreatter parrt oof tthe inttervvieww tiime. Thhe bbestt prrepaarattionn iss too

8、 faamilliarrizee yooursselff wiith typees oof aanallysiis yyou mayy emmplooy aand praactiice genneraatinng ssounnd, deffenssiblle hhypootheesess. TTo hhelpp yoou, weve asssembbledd seveerall reesouurcees aas wwelll ass soome tipps tto pprepparee foor tthe casse iinteerviiew.Prepparee foor pprobblemm

9、sA foocuss onn reeal-worrld apppliccatiionss iss thhe nnormm foor BBCG. Saays onee maanagger: II doontt doo raaintteasserss. FFinddingg ouut hhow manyy goolf ballls youu caan ffit in a 7747 doeesnt ggivee mee a greeat reaad oon aa peersoonss skkillls. Bee addvissed, hoowevver, thhat BCGG doess prrov

10、iide braain teaaserr exxamppless onn thhe ccasee prrep secctioon oof iits webb siite - sso iitss wiise to comme ppreppareed ffor thee goolf ballls, jusst iin ccasee. IIn mmostt innstaancees, howweveer, Ovver a pperiiod of 30-40 minnutees tthe inttervviewwee neeeds to devveloop aa propposeed ssoluuti

11、oon tto tthe proobleem, by enggagiing in a ddialloguue wwithh thhe iinteerviieweer. Thee caase inttervvieww giivess yoou aa taastee of wwhatt itt woouldd acctuaallyy bee a connsulltannt aat BBCG andd thhe kkindds oof wworkk thhat we do. Mosst ppeopple gett a chaargee ouut oof thesse - thhey likke bb

12、einng aablee too soolvee prrobllemss, sayys aa maanagger. BCCG aadviisess innterrvieeweees tto intteraact witth tthe inteerviieweer, nootinng tthatt thhe ccasee sshouuld be a diaaloggue, noot aa moonolloguue. Orr ass ann innsidder putts iit, Bee seensiitivve tto whenn yoour inttervviewwer is opeen t

13、to qquesstioons, wwhicch lletss yoou givve tthe perrsonn thhe ooppoortuunitty tto aappeear knowwleddgeaablee.AAnd donnt forrgett thhe ootheer ttypees oof qquesstioons youu miightt faace - iinclludiing thee biig oone: WWhy conssulttingg? Beyyondd thhat, a mannageemennt ssourrce sayys, weeree loookiin

14、g forr peeoplle wwho cann maake chaangee haappeen, witth aa focuus oon ggetttingg thhinggs ddonee. Thiis mmeanns iinteerviieweers plaace a ppremmiumm onn bbeinng aablee too arrticculaate stooriees oof hhow youve driivenn chhangge iin tteamm siituaatioons. 波士顿顾顾问公司司（Thhe BBostton Connsulltinng GGrouu

15、p, BCGG）是一一个全球球战略和和通用管管理的咨咨询机构构，成立立于19963年年，现拥有员员工37720人人，在世世界主要要城市设设有488个办事事处。在在80年年代初，该公司司就开始始了在中中国的业业务，在在世界前列的顾顾问公司司中，是是第一家家在中国国获得正正式经营营许可的的大型国国际性咨咨询公司司。19993年年1月在在上海成成立了波波士顿咨询（上海）有限公公司。 该公司在在全世界界的业务务主要集集中于电电子商务务，能源源，通讯讯，汽车车，制药药及零售售业。在在中国的的主要业业务在于于帮助外商了解解中国，协助投投资决策策，改善善外企经经营；同同时帮助助中国内内地各类类企业、机构改改

16、革重组组，增强强竞争力力。并多次为世世界银行行在中国国的贷款款项目进进行经营营咨询。在过去去的几年年中，该该公司已已经在中中国进行行了近1100个个项目。随着中国国改革的的不断深深入，其其业务已已日趋转转向帮助助中国的的企业进进行机构构改组，增强竞竞争力，走向国国际化。 该公司拥拥有数项项高级管管理咨询询的革新新和理论论，例如如以时间间为基础础的竞争争，解体体，以及及能力所所驱的竞竞争策略略，解释了公司司收益性性及市场场份额之之间关系系的著名名的波士士顿矩阵阵，波士士顿管理理咨询公公司(BBCG)成立于于在一九九六三年年。经过近440多年年的发展展，波士士顿咨询询已发展展为一家家提供全全方位企

17、企业策略略的顾问问机构，重点关关注金融融服务、快速消消费品、工工业、医医疗保健健、电信信和能源源业；该该公司在在全球334个国国家和地地区、555个城城市设有有分支机机构，在在全球拥拥有26000名员员工。119666年，BBCG率率先进军军日本市市场；119900年，BBCG香香港办事事处的设设立揭开开了该公公司进军军大中华市场的的序幕。波士顿咨咨询公司司是一家家著名的的美国企企业管理理咨询公公司，在在战略管管理咨询询领域公公认为先先驱。 公司的的最大特特色和优优势在于公公司已经经拥有并并还在不不断创立立的高级级管理咨咨询工具具和理论论，管理理学界极极为著名名的波波士顿矩矩阵就就是由公司20

18、0世纪660年代代创立的的。BCCG的四四大业务务职能是是企业策策略、信信息技术术、企业业组织、营运效效益。作作为一家家极具创新精精神的咨咨询公司司，从该该公司走走出了不不少的咨咨询界的的奇才，国际著著名咨询询公司的的创始人人都是来来自波士士顿咨询公司。 波士顿咨咨询公司司而且为为管理理理论的发发展也作作出了卓卓越的贡贡献，他他们率先先提出并并成功运运用推广广一些著著名的管管理理念和分析析模型，丰富了了管理理理论：经验曲线线 (EExpeerieencee cuurvee) 以时间为为本的竞竞争 (Timme-bbaseed ccomppetiitioon) 针对市场场细分的的营销法法 (SS

19、egmmentt-off-onne mmarkketiing) 投资或产产品组合合策略 （增长长/占有有率矩阵阵）(PPorttfollio strrateegy,thee grrowtth/ssharre mmatrrix) 以价值为为本的管管理模式式 (VValuue-bbaseed mmanaagemmentt) 持续增长长方程式式 (SSusttainnablle ggrowwth forrmulla) 股东总值值 (TTotaal ssharrehooldeer vvaluue) 策略性的的市场细细分 (Strrateegicc seegmeentaatioon) 拓展准顾顾客 (C

20、usstommer disscovveryy) 价值链分分析 (Vallue chaain anaalyssis) 波士顿咨咨询公司司创始人人亨德森森简介： 作为他父父亲出版版社里的的一名圣经推销员员，亨德德森很早早就开始始了他的的商业生生涯，而而且开局局良好。获得范范德比尔特大学学的工程程学学位位后，他他进入了了哈佛商商学院，然而又又选择离离开学校校，加入入西屋公公司（WWesttingghouuse Corpporaatioon），此时离离他MBBA毕业业仅剩990天。在西屋屋公司，他成为为公司历历史上最最年轻的的副总裁裁之一。19553年，艾森豪威威尔总统统挑选他他参加五五人小组组，负责

21、责评估马马歇尔计计划下的的外国对对德援助助项目。19559年，亨德森森离开西西屋，前往主持持Artthurr D.Litttlee。19963年年，他从从波士顿顿平安储储蓄信托托公司（Bosstonn Saafe Depposiit aand Truust Commpanny）的的首席执行行官那里里接受了了一项难难以想象象的挑战战，着手手建立为为银行业业提供咨咨询的部部门-这就是是波士顿顿咨询的的前身。 亨德森及及其领导导下的波波士顿咨咨询集团团有志于于改变企企业界思思考竞争争的方式式，他运运用的工工具就是是公司战战略。尽尽管某些基本的的原则在在军事上上已得到到了很好好的运用用并被广广为接受受

22、，但令令人惊讶讶的，是是当19963年年亨德森森创立BBCG时时，这些原则则在企业业思维中中还是一一片空白白。阐述述公司战战略原则则为他在在企业的的神殿中中赢得了了一席之之地，同同时也推推动BCG从从一个人人经营的的公司发发展到今今日拥有有26000名专专业人士士的世界界性服务务组织。亨德森森提出的的许多管管理思想想如经验曲线线、增长长份额矩矩阵分析析模型（即波士士顿矩阵阵）等为为BCGG在战略略咨询领领域的地地位奠定定了智力力基础。面试经历历二面：流程大致致如此，提前一一刻钟到到，然后后给你一一份材料料，里面面有一些些具体的的 prrojeect 的介绍绍，有今今天要面面试你的的两个面试官官

23、的介绍绍，我的的两个面面试官都都很强啊啊，呵呵呵，一个个是老外外， CChriis 英英国人，剑桥的的本、硕硕，哈佛佛的 MMBA ，还有一个个是南大大的 XXu jjj ，毕业后后作过很很多事情情，好像像还负责责过 PPepssi 的的西南市市场营销销， MMIT 的 MMBA 。总之，都是是牛人，呵呵。我先见的的 Chhriss ，非非常非常常的 nnicee ，呵呵呵， casse 是是一个美美国 NNo.11 的 suppermmarkket ，近年年来由于于增加了了一个 younng ccomppetiitorr ，所所以市场场份额有有所下降降，大概概就是找找原因。于是，分析阿阿分析

24、，终于找找到竞争争因素在在于 sshellf spacce 和和 prroduuct plaacemmentt ，然然后给了了一个 chaart ，让从从 ecconoomiccs ppoinnt 算算一些 sheelf spaace 和利润润之间的的关系，这个个 caase 感觉还还不错，最起码码木有出出现什么么尴尬局局面，呵呵呵。然后见的的 Liin XXu ，其实也也是一个个很 kkindd 的 jj ，但问问题问的的就要 chaalleengiing 多了，呵呵，比如你你提出一一个什么 iideaa ，她她会说 ok, teell me howw too doo 。 Casse 是是关

25、于一一个 iinsuurannce commpanny 的的 prrofiits 在下降降，问有有何建议？其实实 caase 本身是是挺普通通的，关关键是她她的问题题都比较较尖锐，而且给给很短的的时间让让你思考考，泛泛泛的回答答在她那里基本本通不过过。不过过 caase 作完以以后，随随便的聊聊天倒是是还蛮轻轻松愉快快的。三面：三面很简简单，就就两个，一个是是 VPP ，一一个不记记得头衔衔了，总总之就应应该是北北京 ooffiice 里 lleveel 最最高的人人了吧。也没发材料料，也没没介绍。今天面我我的第一一个还是是老外，呵呵， Daavidd ，没没有介绍绍，不知知道是哪哪里人，一开

26、始始居然用用特可爱爱的中文文问我你你是哪里人人，然后后跟我讨讨论了一一下我们们省的风风景名胜胜，咔咔咔。他特特别好，最喜欢欢说 GGreaat ，不过大大家都说说老外一一般杀人于于无形之之间。Casee 是关关于在这这个 bbuilldinng 里里建一个个 cooffeee sshopp 的 ideea ，问是否否可行？如何考考虑？我我把我能能想到的的方方面面面都说了了，呵呵呵，他最最好的是是，给你你时间思思考，说说你可以以想几分分钟，我我出去喝喝茶，比比较放松松。最后后问我喜喜欢在上海工作作还是北北京工作作，有没没有什么么 prrefeerennce ，我心心中暗喜喜，咔咔咔，最后后证明这

27、这种高兴兴是极其其无用的的。 然后就是是我最最最恶梦的的一个 casse 了了，好像像是一个个香港人人吧，会会不会中中文我不不肯定，不知道道是不是是起得太太早了，我觉得这这个 ccasee 我明明显不在在状态，而且他他的英文文快而且且远不如如老外的的发音准准确，呜呜呜，我我的听力力适应能能力明显有问题题。做的的 caase 是中国国的 rraillwayy 利润润下降，问有什什么办法法？我探探讨了 n 种种 saaless, ccostts ，最后都都不通，然后让我我算北京京一天 raiilwaay 的的客流量量，我说说了思路路，他说说要我估估计数，我对铁铁路的客客流量本本来就是是，咔咔咔，基

28、本一无无所知。最后我我给了一一个数，他问我我你觉得得 maake sennse 吗？心心就凉了了，唉 . 他肯肯定觉得得我特没没有 commmon sennse 。然后后就随便便聊聊了了，然后后问你喜喜欢北京京工作还还是上海海工作，原来是是例行公公事，然然后偶的的心就往往下沉了都都。 这一轮 12 人，据据说留 4 个个。 BCG两两轮面试试案例BCG 案例面面试（第第一轮)时间： 20004.111.220 99:000-100:300 AMM 地点：中中区广场场 211 楼 第一个案案例:Q: 我我们有一一个客户户是国内内的 TTV 厂厂商，近近年的销销售额出出现下滑滑，请你你分析一一下原

29、因因。 A: 我我想确认认一下，是 TTV 制制造商吗吗？ Q: 对对。 A: 请请问他们们的 RReveenuee 构成成是怎么么样的？有哪些些 prroduuct linne ？ Q: 分分为四部部分：传传统 (80%) ，液晶 (100%) ，背投投 5% ，数数字电视视 5% A: 哪哪些 pprodductt liine 在下降降？ Q: 传传统 A: 看看来问题题主要出出在这个个产品线线上。请请问市场场的总销销售额有有什么变变化吗？ Q: 总总销售额额基本不不变。但但价格降降低，容容量增加加。 A: 那那么公司司的市场场份额是是不是就就在下降降？ Q: 是是的。 A: 请请问我们们

30、的竞争争者状况况如何？比如是是否有新新的进入入者？或或者主要要竞争者者的市场场份额在在上升？ Q: 新新进入者者不多，主要竞竞争者市市场份额额的确上上升了。 A: 我我想从 prooducct ， maarkeetinng ， chhannnel ， ccusttomeer sservvicee 等几几个方面面做一下下分析。并同我我们的竞竞争者做做一些比较较。 . （略略去中间间大段无无谓的问问题） Q: 其其实，这这些方面面都没太太大变化化。 A: . 请问竞竞争对手手的价格格有什么么变化吗吗？ Q: 竞竞争对手手价格下下降了 30% 。 A: 那那我们的的价格呢呢？ Q: 基基本没变变。

31、A: SSOGAA .（时时间已经经没有了了）第二个案案例:Q: 我我们的客客户是一一家美国国的黄页页提供商商。最近近他们的的国内业业务增速速减缓，他们考考虑是否否需要进进入中国国市场，请你给一些些建议。 A: 好好。我能能否先了了解一下下这个行行业的特特点吗？比如他他们的商商业模式式是怎样样的？如如何赚钱钱？ Q: 问问的好。你觉得得他们应应该是怎怎样赚钱钱的呢？ A: . 我好像像从来没没有买过过黄页， mss 都是是赠阅的的。因此此我想销销售收入入不会占占主要部部分。更更多的应应该是靠靠广告和列出费费用 (lisstinng ffee) 。 Q: 没没错。 A: 那那么我想想问一下下这三

32、者者所占 Revvenuue 的的比例是是多少？ Q: 你你指中国国还是美美国？ A: BBothh 。 Q: 在在中国，广告 20%, llisttingg feee 770%, 销售售 100% ；在美国国，广告告 800% ， liistiing feee 100% ，销售 10% A: 看看来中美美两国的的差异真真大啊. Q: （汗 iing ） A: 我我对这个个行业不不太熟悉悉。请问问在美国国，这个个行业的的关键成成功因素素是什么么？ Q: 你你认为呢呢？ A: （汗。）我我觉得首首先是 dattabaase ，即数数据量的的大小。还有 salles/marrkettingg ，

33、corrperratiion/cosst, braand 等等。 Q: 说说的对。 A: 好好，那么么让我们们系统地地分析一一下吧。我打算算从市场场，竞争争者情况况，以及及我们的的 clliennt 与与竞争者者的对比比上分析是否应应该进入入中国市市场。首首先我想想问一下下市场的的总量和和增长率率。 Q: 中中国市场场的总量量是 1100MM USSD ，年增长长率是 60% 。美美国市场场总量 10000M USDD ，年年增长率率 5% 。 A: 那那么中国国市场的的增长绝绝对值是是 600M ，美国是是 500M 。从绝对对值上讲讲也差别别不大么么。 Q: （这都给给你看出出来了。） A

34、: 中中国市场场目前有有哪些竞竞争者？ Q: 一一共有 4 家家，最大大的一家家有 660% 的市场场份额，其余三三家各有有 100%220% 的份额额。最大大的那家家主要是是在中国的南方方市场。 A: 对对于 ccusttomeer ，他们有有哪些需需求呢？ Q: 你你认为 cusstommer 会有哪哪些？ A: 个个人经验验来看，主要应应该是 serrvicce ccomppanyy 。因因为其他他的公司司可以通通过其他他媒介来来投放广广告，而而黄页一一般都在需要要寻找特特定信息息的时候候才会用用。 Q: 你你的分析析很有道道理。那那么你觉觉得他们们在决定定是否投投放广告告时会看看中哪些

35、些方面呢呢？ A: 如如果我说说的话，首先看看发行量量喽。这这点上我我们肯定定吃亏的的。 Q: 那那如何克克服？ A: 刚刚开始我我们可以以免费发发放，扩扩张我们们的网络络。把发发行量搞搞上去。 Q: 嗯嗯。不错错的建议议。对于于中美两两国的差差异，你你认为是是什么原原因造成成的？ A: . （分析析了半天天没分析析出来。我我怎么知知道美国国人到底底怎么想想的？） BCG finnal: 时间：220044.111.266 下午午 4:30-6:000 地点：中中区广场场 第一个案案例,JJim: Jim: 我们们的客户户是一家家美国非非常成功功的 MMRO Disstriibuttor 。

36、MMRO 是指 Maiinteenannce, Reepaiir, Opeerattionn 。他他们主要给工工厂提供供各种辅辅助工具具，如电电灯啦，安全帽帽啦，手手套啦，反正除除了大型型机器以以外，工工厂里的的常用设设施都卖。他们们从供货货商那里里买入产产品，然然后再送送货给工工厂。我我们的客客户向咨咨询一下下，他们们是不是是应该进进入中国国市场？如何进入入？你可可以先想想一下。 Me: .（装作作若有所所思状沉沉默了 2 分分钟）我我想先澄澄清一下下问题（.重复了了一遍问问题，拖拖延时间间） 对于第一一个问题题，我会会考虑以以下几点点：先看看一下 Marrkett Atttraactiiv

37、ennesss ，然然后分析析一下竞竞争状况况，再对对比一下下中国和美美国的市市场差异异，然后后看看 souurciing 和 ddisttribbutiion 的可行行性，最最后分析析一下 cosst 。至于第第二个问问题，我会想办办法寻找找一个合合适在中中国使用用的 bbusiinesss mmodeel 。 首先，我我想问一一下客户户在美国国的商业业模式。他们是是从供货货商那里里拿到产产品，再再运给工工厂对么么？那么么工厂为为什么不直接从从供货商商那里购购买呢？ J: 你你说为什什么？ M: （晕，又又来了）我觉得得首先是是因为我我们客户户的 bbarggainn poowerr 比较较

38、大，从从供货商商那里能能拿到更更低的价价钱，然然后是他们们的 ddisttribbutiion cosst 比比较低，因为可可以 cconssoliidatte 各各类商品品。 J: 其其实，另另外还有有一个很很重要的的原因就就是信息息比较全全。他们们有非常常多的 cattaloog ，都放在在网上可可以让工工厂采购购员随意挑挑选。 M: 有有道理。好好，那让让我们再再来看看看市场的的大小吧吧。中国国市场有有多大呢呢？ J: 制制造业的的产值共共有 7700 billlioon UUSD ， MMRO disstriibuttor 一般占占其中的的 1%2% 。 M: 那那么就是是 714 b

39、illlioon UUSD 。那么么它的年年增长率率是多少少？ J: 你你说呢？ M: 中中国的 GDPP 增长长保持在在 8% 10% 左右右，但由由于结构构性不平平衡，制制造业的的增长率率应该远远高于这这个水平平。因此这是是一个快快速增长长的行业业。 J: 对对。 M: 再再来看看看市场的的竞争状状况。这这个市场场的竞争争是否激激烈呢？ J: 你你说呢？ M: .我我不太熟熟悉。如如果是一一个真实实的案例例的话，我会去去年鉴中中查找相相关的数数据。不不过我感感觉由于于中国市市场的不成熟熟，也许许这是一一个刚刚刚起步的的市场. J: 事事实上，中国上上已经有有数以万万计的公公司在竞竞争这个个

40、市场，而且大大多是非非常小的的公司。因为需需要的资资本不是是很高，进入入门槛非非常低。 M: 嗯嗯.这说明明两点： 1 。行业业的利润润率 mmarggin 很低 2 。行业很很分散，具有潜潜在的机机遇。 对于这种种情况来来说，我我们的客客户如果果要进入入这个市市场，要要想办法法提高 marrginn 。 提高 mmarggin 的方法法有两种种，一是是提高 revvenuue ，二是降降低 ccostt 。提提高 rreveenuee 可以以通过差差异化竞竞争来实实现。考虑到竞竞争者主主要都是是小规模模公司，我们可可以发挥挥大规模模的优势势。如提提供更加加全面的的产品种种类，提提高服务务质量

41、，采用电子子商务等等等这些些在美国国已经成成熟的运运作模式式。降低低成本则则是靠 connsollidaate purrchaasinng 和和 coonsooliddatee disttribbutiion 来实现现。通过过集成的的采购增增加与供供货商的的谈判力力，压低低价格；通过集集成的运运输降低低单位的的运输成成本。 J: 很很好。那那么进入入中国的的商业模模式应该该采用什什么呢？ M: 您您指的是是什么样样的模式式？ J: 比比如，应应该独立立进入，还是应应该寻找找合资或或者并购购本地公公司？ M: 显显然应该该合资或或者并购购本地公公司。因因为这样样可以利利用本地地公司已已有的供供应

42、商关关系与客客户资源源，同时时利用他他们已有的的运输网网络和人人力，还还避免了了去争取取新客户户而需要要付出的的大量成成本。 J: 嗯嗯。假设设现在你你在电梯梯上遇见见客户公公司的总总裁，你你能告诉诉他需要要采取哪哪些措施施来进入入中国市市场吗？ M: 第第一步是是要寻找找目标市市场地区区，特别别是那些些大客户户比较集集中的地地区。然然后是寻寻找本地地合作者者，要看看他们的的经营状况况，市场场份额等等等，还还要考虑虑合资的的比例。最后是是要整合合他们的的资源，比如建建立一个个统一的的平台把把他们原有的供供货商、客户、运输网网络等集集中到一一起，这这样才能能发挥刚刚才提到到的规模模优势。 J:

43、好好，这个个案例就就分析到到这儿吧吧。第二个案案例，VVinccentt: Vinccentt: 我我们来做做一个非非常小的的案例。我们的的客户是是国内一一家移动动运营商商。他们们现在有有这样的的促销方方式：签签订一个 22 年的的服务协协议，消消费者就就能用非非常低的的价格获获得一款款手机。但在决决定让利利的幅度度方面，他们左左右为难难：如果价格格定的太太高，消消费者必必然会跑跑到竞争争对手那那里购买买；如果果价格定定得太低低，在补补贴手机机商的成成本方面面又投入很大，风险很很高。因因此，你你觉得合合理的定定价应该该考虑哪哪些因素素？ Me: 我会从从外部和和内部两两方面考考虑。首首先从外外

44、部讲，考虑 connsummer 和 ccomppetiitorr 。定定的价格格要符合合 coonsuumerr 的心理预预期，让让他们愿愿意购买买。同时时，由于于该领域域消费者者的忠诚诚度较低低，如果果我们的的定价模模式和竞竞争者没没有本质的区别别，而区区别仅仅仅在于价价格的话话，我们们的定价价如果比比竞争者者高，必必然会丧丧失顾客客，因此此要参考考竞争者者定价。其次从内内部讲，要考虑虑 coost 和 rriskk 。成成本就是是补贴给给手机厂厂商的开开销，而而 riisk 就是消消费者不不履行合合同的风风险。 V: 假假设我们们现在对对消费者者做了一一项调查查，一款款原价 50000

45、元元的手机机，如果果卖 440000 元，签两年年协议，则会有有 2 万人购买买；同样样情况下下，卖 30000 元元，会有有 100 万人人；卖 20000 元元，会有有 200 万人人。请你你比较一一下这三三种定价价方式，哪哪个更好好？ M: 请请问 22 年的的服务费费有多少少？ V: 每每人 22 年的的服务费费总共 40000 元元。 M: .（计算了了一下）后两个个方案的的利润是是一样的的。 V: 那那么你选选择哪种种？ M: 如如果是从从市场份份额上来来说，最最后一种种方案的的市场份份额最大大。 V: 市市场份额额有什么么用？ M: 对对于运营营商来说说有用。如果有有更多的的人加

46、入入自己的的网络，考虑到到互联互互通的问问题，现现有消费费者的朋朋友也许许会更偏向向加入同同一个网网络。同同时有了了一个比比较大的的客户群群体的话话，在提提供一些些增值服服务时，如移动动的动动感地带等，会带给给公司更更多的收收益。 V: 那那如果公公司的 CFOO 看了了这两个个方案，你认为为他会同同意哪个个？ M: 那那也许是是第二个个。因为为这个方方案需要要的现金金较少，对 ccashh fllow 有好处处。避免免了资金金的巨额额周转。因为我我们需要帖帖付给手手机厂商商一大笔笔钱。 V: 那那如果签签协议的的时候让让消费者者预先垫垫付呢？ M: 那那样的话话消费者者就不愿愿意买我我们的手

47、手机了，人数就就会减少少。而且且即使不不考虑到到现金的的周转的的话，第第二种方方案相对来来说回报报率更高高一些，因为投投入较少少。 V: 嗯嗯，好，你的意意思我明明白了。薪酬福利利工作之余余BCG拥拥有一个个放松、随意、富学术术气息的的企业文文化。我我们始终终相信尊尊重别人人、多样样性以及及维持工工作与个个人兴趣趣的平衡尤尤其重要要。我们们喜欢在在业余时时间跟同同事多作作沟通，不论是是在办事事处以外外还是在在工作过过程中。各办事事处每月举行一一次 大本营营日(HHomee Offficce DDay)活动动， 在在那天大大家聚在在一起午午餐、喝喝下午茶茶、讨论论近期工工作或其其它感兴趣趣的话题

48、题或进行行培训，有时还还会换成成一到两两次户外外团队活活动。公公司每年年还会安安排几次次社交活活动，员员工的伴侣和家家人都会会出席。让我们们一起看看看各办办事处举举办的社社交活动动，感受受各个城城市不同同的生活活色彩乐趣时刻刻 . 我们的办办事处每每年都会会组织各各类社交交活动。每年我我们都会会有一次次BCGG大中华华暑期旅旅游和一一次圣诞诞派对，大中华区的员员工每年年至少有有一次与与大家聚聚在一起起的机会会.。春节聚餐餐按中国传传统习俗俗，我们们会在中中国农历历新年后后的第一一个礼拜拜一起聚聚餐，这这标志着着新一年年的新开开始。尽尽管我们们不赌博，活动动也不在在娱乐场场所举行行，但吃吃饭前大

49、大家还是是会磋磋磋麻将打打打牌什什么的。如果你你从来没没有吃过过传统式式的中国晚餐，那你的的肚皮可可得为这这整整110道菜菜式和饭饭后水果果甜点好好好做准准备了。BCG中中国体育育竞赛 我们的员员工不仅仅擅长提提供战略略建议也也能够很很好的实实现战略略！在上上海举行行的比赛赛活动能能够增强强办事处处里的团团队精神。 每每支队伍伍都为赢赢得比赛赛奋力争争夺奖牌牌，每次次活动都都以一片片欢笑结结束。两月一次次的生日日派对生日派对对是经过过精心设设计，希希望找出出属同一一星座同同事的相相似之处处；当然然这也是是大家享享受美食食和玩乐乐的一个个借口吧!大中华地地区暑期期旅游 我们的夏夏季永远远不会像像

50、非洲和和欧洲那那么热，但我们们也应当当好好休休息一下下。大家家趁此机机会与区区域内同同事碰面面。一年中的这这几天你你知道自自己不会会接到副副总裁的的紧急电电话，你你可以惬惬意的在在泳池边边与家人人玩乐轻轻松！在在这几天天我们还会告诉诉你我们们是多么么会玩、会吃、会喝，还有多多么擅长长团队合合作。大中华地地区圣诞诞晚会为了送别别旧的一一年，欢欢庆取得得的成就就，大家家把自己己沉浸在在圣诞歌歌声中。 在圣圣诞晚会会上，我我们能听听到办事事处的一一些趣事事、欣欣赏专业业顾问的的特别表表演、及及赢取圣圣诞礼物物 - 有在在大中华华区购物物和用餐餐的礼券券，也有有去亚洲洲，欧洲或其它它地方的的免费旅旅行

51、。还有更多多 . 我们是BBCG大大中华区区的员工工，我们们充满活活力。我我们喜欢欢打保龄龄球、玩玩卡丁车车、享受受在海滩滩边烧烤烤、航海海和远足。活力力过后，我们也也喜欢较较文静的的活动，在办公公室举行行品酒会会，或是是一同观观看周末末电影，或是去去酒吧闲闲聊。A Daay iin tthe LiffeAssoociaate8:300 a.m.: Geet iintoo thhe ooffiice. Chheckk vooicee maail andd e-maiil. (NNo oone ischecckinng oon wwhatt I do.)9:000 a.m.: Deecidde

52、wwhicch ccasee too foocuss onn. (Evven thooughh I knoow II haave todo bbothh.)9:155 a.m.: Maake aboout 10 phoone callls.10:445 aa.m.: PPausse tto oordeer uup ssomee daata.12:330 pp.m.: GGo oout, grrab a ssanddwicch, comme bbackk. (Itts a rreallly fasst-ppaceedenviironnmennt. Lunnch is oftten a lluxu

53、ury.)1:000 p.m.: Innitiiatee a meeetinng wwithh thhe mmanaagerr too fiill himm inn onn myy prrogrresss.(Itts up to me if I wwantt a meeetinng mmostt off thhe ttimee.)1:455 p.m.: Sttartt crruncchinng tthe datta II orrderred earrlieer aand makkinggspreeadssheeets. (Thee enntirre dday, noo onne wwatcch

54、ess mee.)4:000 p.m.: Acclieent froom yyourr ottherr caase callls. Yoou aare ablle tto ffendd thhem offffor thee tiime beiing.8:000 p.m.: Orrderr Chhineese froom tthe usuual resstauurannt.9:000 p.m.: Goo hoome to staart pacckinng.Conssulttantt7:300 a.m.: Allarmm gooes offf.9:000 a.m.: Arrrivve aat tt

55、he offficee.9:300 a.m.: Meeet witth rreseearcch pproffesssionnalss too pllan thee daata thaat iis nneeddedfor thee daay.10:000 aa.m.: CCalll prresiidennt oof aa diivissionn off a larrge commpanny tto aarraangee a touurof hhis facciliity in ordder to perrforrm iinduustrry rreseearcch ffor a cclieent.

56、11:000 aa.m.: PPrepparee foor tteamm prreseentaatioon.11:330 aa.m.: MMeett wiith teaam tto ggo ooverr yoour preesenntattionn too booardd off diirecctorrstomoorroow.2:000 p.m.: Sttep outt foor lluncch.3:300 p.m.: Atttennd mmeettingg wiith midddlee-leevell maanagger at cliientt siite to disscusssissuu

57、es rellateed tto eengaagemmentt.5:300 p.m.: Meeet witth rreseearcch pproffesssionnal to revvieww daata shee coompiiledd.6:300 p.m.: Woork on PowwerPPoinnt ssliddes to preeparre ffor boaard of dirrecttorssmeettingg.7:155 p.m.: Orrderr diinneer; eatt att deesk.8:000 p.m.: Meeet witth pprodducttionn st

58、tafff too maake graaphss annd PPoweerPoointt sllideesfor tommorrrows mmeettingg.8:300 p.m.: Meeet witth yyourr teeam to go oveer ppressenttatiion matteriialss foortomoorroow.9:300 p.m.: Caall it a dday.Manaagerr8:155 a.m.: Arrrivve aat cclieents ooffiice. Chheckk e-maiil aand voiice maiil.8:300 a.m.

59、: Meeet witth aa feelloow cconssulttantt onn thhe ccasee too woork thrrouggh aamoduule.9:000 a.m.: Beeginn prrepppingg foor aa meeetiing witth tthe senniorr viice preesiddentt att thheclieent commpanny - thhe mmainn clliennt ssponnsorr off thhis enggageemennt ccoveerinng rretaailoperratiionss. We me

60、eet wwithh hiim aabouut ttwicce aa weeek.10:000 aa.m.: MMeett wiith thee SVVP aand twoo BCCG tteamm meembeers to upddatee thheclieent on thee sttatuus oof kkey isssuess, iinclludiing tessts beiing runn annd uupcoominngprojjectts.11:330 aa.m.: LLeavve tthe offficee wiith somme cclieent reppressenttat