汽车经销商授信风险的防范与控制

1、汽车经销商授信风险的防范与控制摘要：汽车经销商授信业务是目前商业银行利润新的增长点，具有良好的发展前景，但由于我国的汽车经销商授信业务还处于起步阶段，风险防范经验不足，如何防范、控制授信风险成为商业银行面临的重要课题。关键词：汽车经销商；授信风险；防范与控制2006年7月1日，我国对进口车整车关税和进口零部件关税进行最后一次调整，我国的汽车业又进入了一个新的发展时期。汽车产业作为资金密集型、关联效应较大的工业部门，发达的金融服务是汽车行业蓬勃发展的基础。汽车行业的金融服务需求既有来自购买汽车的消费者，也有来自汽车经销商和汽车制造商。而金融服务的供给既有传统的商业银行，也有新生的汽车金融公司，还

2、有可能是二者联手的金融服务。其中汽车经销商的存在，为汽车产品价值的实现提供了重要中介，也成为商业银行汽车授信业务的主要对象。汽车经销商授信业务是指商业银行为汽车经销商在汽车和零配件购销过程中所提供的短期贷款、银行承兑、保函和信用证等授信业务。部分商业银行把与汽车生产、经营、售后等有关的公司类短期贷款业务也统一纳入零售贷款科目管理。一、汽车经销商授信风险的来源从大的方面来看，对汽车经销商的授信风险可分为两大来源，一是来自于汽车经销行业的风险和汽车经销商的经营风险，二是来自授信银行内部风险。前者我们称之为授信客体风险，后者称之为授信主体风险。(一)授信客体风险所谓授信客体风险主要是指商业银行为汽车

3、经销商在汽车和零配件购销过程中所提供的授信，到期不能偿还本息或无法履行由银行担保的责任而使商业银行蒙受损失的可能性和幅度。它不仅受汽车经销商自身规模效益、生产经营管理水平、现金流量和资金成本以及产业发展周期和市场需求等行业内部因素的制约，还受到国民经济、外部经济、国家政策、地区生产力布局、产业链位置等行业外部条件的影响。1汽车经销行业与市场竞争风险。行业风险是由于一些不确定因素的存在，导致对某行业生产、经营、投资和授信后偏离预期结果而造成损失的可能性。汽车经销商作为汽车流通中重要一环，属于流通行业，无实体经营，缺少自主知识产权，整体抗风险能力较弱，市场波动或主观因素的变化可能对其经营活动的变化

4、产生极大影响。从中国的汽车经销商与制造商的关系看，来自汽车制造商的强制性色彩很浓。汽车制造商出于竞争需要，希望“多子多孙”，扩张销售网络，在经销商的选择上把关不严，使资金实力和经营管理水平参差不齐的经销商蜂拥进入，加剧市场竞争，在一定程度上使得中国的汽车销售市场僧多粥少经销商的发展往往受制于制造商的发展需要，品牌制造商在选择销售代理时往往提出专卖店建设等苛刻条件。经销商为应付竞争，率先拿到经销权，不经翔实的调查当地市场的保有量和经营利润率，不惜成本，擅自挪用贷款投资四位一体(“4S”)等专卖店。“4S”模式的出现虽然能满足用户的各种需求，但增加了汽车经销商的经营成本和经营风险。从消费者看，随着

5、近两年车价连续走低、新车型上市速度加快，购车客户群变化越来越大，消费者的眼光越来越挑剔，要求越来越个性化，对经销商的服务需求越来越高。在消费者和汽车制造商的双重挤压下，汽车经销商的购销价差大大降低，多数经销商仅靠价差已很难维持生存。而现实的多数经销商处于单打独斗状态，产品同质化明显，经销商最大的竞争对手并非其他车型的经销商，而是同城、同区域的同品牌的经销商，仅仅依靠价格进行竞争，还没有过渡到依靠管理、营销、个性增值服务等非价格手段进行竞争和创造利润。盈利模式单一，汽车专卖店的高成本初始投资，车价持续走低使银行授信潜藏着极大风险。2汽车经销商的经营与道德风险：近两年，伴随着汽车消费环境恶化，汽车

6、经销商为一味地扩大销售量，凭掌握的客户资源，在“间客式”汽车消费信贷业务中占据了主导地位，来着不拒，一味地为购车客户提供担保，使自身的经营风险加大，也加大了授信银行的风险。更大的风险是个别经销商用虚假购车合同骗贷的现象，甚至还有一些小的汽车经销商虚抬车价，从银行套取多余贷款来弥补自己的经营亏空，这样从银行借出大部分短期资金，用于自己中长期汽车零售服务。另有一些集团客户，往往利用其控股地位随意调动关联企业资金，利用银行之间的信息不沟通，依靠集团规模优势，以小搏大，多头开户、多头融资，导致资产负债率居高不下。由于经销商开户较多，难以通过资金账户来监控资金的实际用途和去向，容易出现授信的实际用途与约

7、定用途不符，导致资金流向和资金归行率无法有效监控。一旦资金周转不畅，容易造成系统性财务危机，引发道德风险，拖欠款项和逃废银行债务。3潜藏第二还款来源风险。抵押和担保是银行第二还款来源。汽车经销商多数为民营企业，担保资源十分稀缺，担保难以成为普遍问题。实际工作中各种担保落实不到位的现象较多，保证措施的授信多(尤其是具有血缘关系的家族企业间、关联企业间互保)，抵押措施的授信少。出于逃避税费、减轻财务负担等原因，经销商占用的土地或拥有的厂房等物业往往未办理土地使用权证或房产证，产权证明文件不齐备，抵押物法律权属关系不明晰，使银行在落实第二还款来源时面临法律风险。而动产担保容易因动产的数量、价值、位置

8、、属性不易确定而落空，同时也缺少公示登记系统，无法明确债权受偿的优先顺序。车辆抵押要求办理抵押登记，但由于新车无牌照，车管部门不办理抵押登记，抵押权难以落实。如果担保以质押关系存在，现行担保法限制动产充当担保物，依照现行的大多数银行的操作模式，车辆依然由经销商占有，由于银行即质权人并未实际占有车辆，按照法律规定，质押权并不成立。在经销商遇到其他纠纷时，空有质权而难以得到实现，银行不能作为质押权优先受偿。(二)授信主体风险授信主体风险主要指商业银行由于内部授信决策机制不完善或人的因素(如违反内部操作规程发放授信、缺乏有效的授信监督机制、法律文件缺乏完整性等)，使授信合同得不到法律保护以及因系统因

9、素或其他外部事件所导致直接或间接损失的风险。1操作风险。即“没有采用正确的方法叙做授信业务”而带来的风险。近期以来，银行业务人员流动快，队伍发展滞后。从事授信工作的人员紧缺，难以完全严格按规定的程序和要求来办理业务，某些授信业务人员未经培训上岗，业务素质低，工作责任心不强，缺少授信、法律、汽车行业、汽车销售等相关知识。车辆抵、质押手续流于形式，致使授信发放前没有签署完备的法律文件，或者汽车经销商签署合同的代表没有得到合法的、充分的授权，致使债权不完整，不能得到法律的充分保护。某些上级行将授信任务的完成情况与绩效工资挂钩，导致一些授信人员为完成任务，铤而走险与客户串通，蓄意同谋逃避制度约束，以牟

10、取私利。提供虚假报表及材料或尽职调查报告不实，造成授信决策失误，增大了授信风险。2“同业竞争”风险。越来越多的商业银行显现“流动性相对过剩”，局部信贷市场需求相对不足。这使得一些银行为完成上级行下达的利润指标、净收入指标，盲目追求效益，增贷迫切，降低条件争夺客户资源。由于风险具有潜伏期，最先作出此类决策的银行市场份额可能获得暂时的扩大并增加利润。其他银行为了不失去已有的市场份额，被迫模仿竞争对手的做法而放松风险管理。一个没有不良记录的汽车经销商，各个商业银行争相介入、全力拓展，在激烈的竞争中，为了扩大市场占有率，扩大业务范围，不惜以降低贷款条件、降低利率、降低银行承兑保证金来拉拢客户。至此，竞

11、争失效，成本费用加大，风险积聚，没有了获得合理利润的空间。二、风险防范与控制对策基于以上分析，以下从规避授信客体风险和授信主体风险两个角度探讨如何防范与控制汽车经销商授信风险。(一)实行严格准入与退出机制汽车产业本身从组织架构和管理模式上就是一个庞大的系统工程，加上对金融服务的需求层次高、要求新、种类多，因此，加强授信前期调查，找准切入点，至关重要。根据企业的资产负债率、净资产数额、销售收入等情况，应采用审慎操作、循序渐进，不失时机、积极进取的原则。准入客户选择经营规模较大，在当地市场份额较高，有成熟的销售网络，管理水平高和商誉良好的汽车经销商。对于一些无固定资产抵押，风险较高，纯粹依赖银行贷

12、款运转的经销商要及时采取退出机制；对有些经营不善，利用汽车消费贷款进行诈骗、侵占、挪用汽车消费贷款的经销商，应动用一切手段，及早介入，采取行政和法律的手段催收，最大限度减少资产损失。(二)采取复合担保方式，规避第二还款来源风险授信担保的目的是为了对借款人按约、足额偿还授信提供支持。坚持第一还款来源与第二还款来源并重的原则，多采用联合抵押、保证的担保方式，在要求借款人提供抵、质押担保的同时，中小民营企业的经销商应积极争取由法人代表(或实际控制人、相关利益者)提供连带责任担保，将借款人的有限责任和相应自然人的无限责任结合起来，还可争取经销商实际控制人的财产抵押、质押以及人寿保单质押等。1规范库存车

13、辆质押行为。为确保质押行为有效，授信银行可将出质人存放车辆的仓库租赁下来，视同质权人将车辆转移占有，银行作为质权人有妥善保管质物的义务，应要求出质人为质押的车辆办理保险，同时对租赁的仓库采取实地控制措施，派专人实施现场管理，防止仓库内的车辆被重复出质，或被非法转移、掉包挪用。2以汽车提单作为授信质押物。授信银行、汽车经销商、汽车厂商签订“三方协议”，汽车经销商将汽车厂商确认的提单质押到授信银行，授信银行出具承兑汇票给汽车经销商。汽车经销商向授信银行回笼一定数额资金，授信银行退给等额的汽车提单，汽车经销商拿着授信银行解押的汽车提单到汽车厂商处提车。作为汽车的一种提货单据，以汽车提单作质押物应满足

14、以下要件：第一，商业银行与汽车经销商订立有书面质押合同；第二，质押物实际是可以转让的汽车；第三，质押物(汽车提单)已经交付债(质)权人或授信银行。作为一种权利质押，若汽车经销商到期不能偿付银行承兑，汽车厂商根据“三方协议”将商业银行持有的汽车提单回购兑付：在此过程中债权、债务关系明确，债权人为商业银行，债务人为汽车经销商，汽车厂商成为变相的担保人。3扣留合格证作为促使按时还款的手段。为有实力的经销商提供授信后，应密切关注资金流向，经销商到生产厂商提车，银行人员拿到合格证和车钥匙，经销商销售的每一辆车，银行收到货款后释放合格证和钥匙。债权人应防止借款人以滞销的车辆合格证换取原质押的合格证，定期对

15、监管车辆实物与扣留合格证进行现场核对，防止有证无车，车辆合格证作为贷款一级档案管理。扣留汽车合格证一定程度上监控了汽车经销商的销售过程，增加了其违约的难度和机会成本，降低了担保的风险，可有效促使汽车经销商按时还款。(三)加强授信后期跟踪管理，及时调整授信控制总量授信人员应根据经销商各个方面的变化进行系统性监控，注意准确把握国家政策的变化，掌握客户的管理状况、财务状况、授信用途等，树立风险控制意识，做到营销、管理、风险控制三者融合。管理状况调查是对经销商的总体运营的系统情况的调查，关键是“人及行为的调查”。通过对领导人、董事会成员素质的评估，实地掌握法人代表(或实际控制人)及主要管理者的学历、家

16、庭背景、个人品德、经营能力、管理观念等情况，了解高级管理人员的家族关系，了解经销商集团客户经营的不良记录。加强与法人代表联系、沟通，建立定期约见制度。在财务分析中，特别加强对其应收账款、其他应付款、长期投资、投资收益、预付款项等关联科目进行核实，对重要数据要核实总账、明细账，查看原始凭证是否与实物相符。采取突访、暗访、回访等形式加大现场检查力度和频率，实施对存货车辆盘点、会计凭证的检查和大额应收账款函证，加强对抵、质押车辆跟踪监控，密切关注其价值波动情况，减少非法转移、变卖、灭损的可能性。为防止经销商与会计事务所串通，债权人可指定认可的会计事务所对财务报表进行审计。通过设立经销商资金流向台账，进一步控制资金用途监管，加强对经销商还款能力的预测和判断，防止资金被挪用或“体外循环”。发现情况及时调整授信政策和授信控制总量。(四)加强授信业务人员队伍建设，提高业务人员素质汽车产业是一个技术性很强的行业，对汽车产品进行融资，需要有业务专业知识和管理经验丰富的专业化人