借力营销-农资经销商的突围之路

1、Word文档 借力营销-农资经销商的突围之路 农资行业进入行业门槛低，总体经营水平和素养偏低，但进展快速，快速的积累了原始资本，其优势资源是渠道资源，但在资金、品牌、技术、团队等方面都处于不同层次的匮乏，在当前的激烈竞争环境下，单靠自身的力气明显是难以进展壮大的。 借力营销，因此成为农资经销商的一条突围之路。 借力营销，就是借助外界的力气来关心自己从而达到营销的效果，号称营销的最高才智、营销的最高境界。鲁花5s压榨花生油人民大会堂宴会专用油、茅台国宴酒、蒙牛中国航天员专用牛奶，这些知名品牌都是借力营销的典范。 前些年，化肥行业纷纷找明星做形象代言人，借助名人效应来提升销量和品牌力，如金正大公司

2、沃夫特控释肥产品宋丹丹、史丹利陈佩斯，古代也有一位“借力高手”诸葛亮，草船借箭、火烧赤壁就是诸葛亮借力的经典案例。 作为一个经销商，你手中拥有多少资源并不重要，关键的是你能支配或者调控多少资源为你所用，即你能整合多少资源，这才是经销商最核心的经营力量。对于农资经销商而言，在人力、物力、财力都有限的状况下，如何借力营销?借助谁的力气快速做大做强?以突破进展的瓶颈，找到突围之路。 借助厂家的力气 “背靠大树好乘凉”，厂家就是农资经销商背后的大树，没有厂家的支持和关心，经销商想要做大做强，几乎难于登天，经销商肯定要擅长借助厂家的力气，获得更多资源的支持，寻求厂家的支持和关心，从而借风使力、为己所用，

3、不失为一条捷径，并且可以让经销商走得更快更远。 当前大部分农资经销商都和许多厂家同时合作，属于典型的“一夫多妻制”现象，厂家能赐予的资源特别多，因不同厂家而异，因不同阶段而异，也因合作状况而异，经销商可以依据自己的实际状况去争取厂家的资源，如产品、费用、政策、返利、人员、赠品、资金、渠道操作力量、文化和理念、学习和培训、广告宣扬、技术服务等，哪怕经销商能够选择性的利用好厂家的一两个核心优势资源，也将受益匪浅。 由于进入门槛低，进展年数有限，大部分经销商都资金实力较弱，融资渠道较窄，从亲朋好友处借用和民间借贷居多，通过银行及其他方式融资力量差，当前农资市场并不规范，竞争环境恶劣，赊销现象非常严峻

4、，资金实力已经成为制约经销商进展的瓶颈之一。经销商假如能和厂家处理好关系，取得厂家的信任和支持，并且用销量和兑现承诺证明自己的良好信誉及进展潜力，从而得到厂家的铺货支持和铺底资金，甚至是厂家作担保，经销商到银行无息借贷，无疑将很大程度地缓解融资难、资金周转难的局面。 借助终端网络的力气 终端网络是支撑农资经销商销量和进展的柱子，特殊是核心的终端零售店，往往和经销商生意做得好，人情关系也特别亲密，甚至可以说是患难与共、携手进展，才有了如今的生意规模和地位。优秀的经销商都是得益于一帮忠心耿耿的零售商的支持，都是得益于终端网络的建设和维护，在零售商困难的时候毫不迟疑地伸出救济之手，在零售商需要资金或

5、者产品支持的时候想尽方法满意，关心零售商赚钱。因此，也懂得借助终端网络的力气来进展自身，与终端零售商结成利益共同体。 农药行业的季节性很强，旺季的时候往往人力成本高、原材料价格高，货源、资金流受阻，近年来许多农药企业和厂家都在推行产品冬储策略，在农药销售的淡季冬季，大量选购原材料，生产适销农药产品，以满意旺季市场的需求。为了缓解资金的压力，厂家会向经销商收取冬储款，赐予肯定的返点，经销商都特别接受，但资金不肯定很充分，怎么办?这个时候就可以考虑借助终端网络的力气了，可以实行收取终端零售商预付款的方法，或者年底召开客户答谢会，宣导年前订货政策和返点(旺季的时候再统一配送)，零售商年终的时候资金相

6、对充分，也得到实惠，何乐而不为? 借助竞争对手的力气 即使是竞争对手，也存在合作互利的地方，由于各有所长、各有所短。像先正达、拜耳、陶氏益农等这样的世界巨头公司，占据着世界农药市场份额的绝大部分，相互市场竞争特别激烈，但是也常常合作开发新技术、授权转让专利技术、共同研发新的化合物和产品，绽开深度而亲密的合作。 在区域市场，经销商都是称霸一方的诸侯，各有竞争优势，有各自的核心终端网络和特色产品，有自己独特的经营思路和方式，但一人之力究竟有限，不妨可以考虑和竞争对手联合起来造势和销售，比如推广新的化合物和产品，培育市场，引导农夫的用药习惯和熟悉，合作共赢，削减竞争过程中的损失和费用，特殊是防止恶意

7、窜货、杀价现象的发生。笔者曾经见过一个县的几家经销商关系特别融洽，平常各做各的生意，时不时的聚聚、吃饭喝酒，共享市场信息，争论市场策略，共同抵制周边经销商对市场的冲击，竞争归竞争，但相互商议好的事情从不毁约，因此该县终端市场秩序良好，终端网点很少有窜货和砸价的现象发生，各自的利益也得到最大化的保证。 借助农夫的力气 农夫是我们最终的消费者，农夫的力气究竟有多大，鲜有经销商讨论过这个问题，并真正的重视农夫，关怀农夫的收成和收入，尽管其他行业早就把服务的重心转向了消费者，并以满意消费者的需求为根本，竭尽全力打造消费者品牌。试问：农夫认可了你的产品，信得过你的品牌，找着你的产品要，还担忧没人卖?还用

8、千方百计的讨好零售商? 关注农夫的需求和利益、为农夫的致富着想，关心农夫解决实际问题，培育农夫的品牌意识和信任度，并能摸索出一整套农夫接受的推广方式，这样的农资经销商，无疑将走到最终，成为农资流通中的渠道品牌，也必将笑到最终。 口碑效应，是农夫靠口碑传播的品牌效应，往往在区域市场更能得到有效发挥。在信息不对称的农村市场，口碑是产品销售的主要方式之一。口碑效应的“口碑源”在示范户，通过围绕零售终端建设一群示范农户，达到声震四方、带动周边销售的目的，形成单品上量。良好的口碑是经销商借力营销最有效的一种宣扬方式，通过示范户良好的种植表现，发挥“以点带面”的效应，正所谓“一传十、十传百”，使得示范户四

9、周区域内其他农户认同和接收产品，同时，提高终端零售店的产品主推乐观性和信念。 搜集汇总农夫的资料，特殊是种植大户、专业种植户、种田能手、在村中有影响力、号召力的农户的资料，新产品、好的产品先免费送给他们使用，供应让农夫满足的产品是前提条件，用好之后让他们去终端零售商购买，形成自己稳定的消费群体，借助农夫的力气和口碑效应，让终端零售商坚决的跟着我们走。 借助其他行业渠道商的力气 跳出农资行业看农资借力营销，农资经销商会有更多的触动和启发，农资经销商可以考虑联合其他行业的渠道商，在拥有共同的潜力消费者前提下，策划联合促销活动，共同推广和宣扬，相互借力营销。2021年某地消失的买汽车送化肥活动，针对参与汽车下乡活动的农夫，赠送某公司品牌化肥，便起到了很好的宣扬作用和品牌效应。 当然，借力营销，并不是说要农资经销商全部放手，什么都不做，完全依靠外界的力气，相反，要在主动经营的基础上，借助厂家、终端网络、竞争对手、农夫、其他行业渠道商等这些力气，借力使力，借势造势，为我所用。在合作的过程中，农资经销商们肯