场秩序管控制度

1、内蒙古蒙牛乳业集团股份-市场秩序管限制度编号：2021年7月28日发布2021年8月1日实施内蒙古蒙牛乳业集团股份销售治理系统发布目录售价执行,其他常温产品根据当月大区给予市场活动力度折算后的零售价 执行；优益C执行出厂价+5元、其它低温产品执行出厂价+3元标准收货, 特仑苏、纯甄、真果粒、儿童奶以“提为单位，优益C以“件为单位, 其它产品以标准单位计算；4）结案后窜货双方须填写?*市场结案证实?见附件3,且文件需由 窜货双方经销商第一负责人和城市经理签字,并于当日回传大区备案；5窜货经销商结案后须在2日内将窜货产品收回；2-10日内未收回窜货产品，针对窜货经销商根据2元/件/日收取产品 储存

2、费； 逾期超出10日那么视为窜货经销商自动放弃收回窜货产品，由被窜货经销 商自行消化且不承担任何责任.窜货小组管控大区之间成立窜货管控小组,每月上旬以会议形式相互通报 跨大区窜 货处理落地情况，促进窜货结案.小组相互通报本大区 次月活动规划内容, 做好窜货防范前期工作.小组分配如下：m 一组：组长粤海大区总经理，组员：湖南、湖北、云桂、福建、 江西；2二组：组长川藏大区总经理，组员：渝贵、陕甘宁青、晋蒙西;3三组：组长江苏大区总经理，组员：上海、浙江、安 徽、河南、 山东；4）四组：组长北京大区总经理，组员：津冀、辽蒙东、里吉 八八 I-I 窜货保证金治理 窜货保证金缴纳标准缴纳主体：一个合同

3、期内有窜货行为的经销商；签订销售合同后的新 经销商.缴纳时间：1针对一个合同期内有窜货行为的经销商，次年1月底前，由销管 系统运营支持部统一汇总本年度窜货经销商明细,发予大区反响后,报方案 调度系统收取保证金；2）针对新经销商：每月1日前各大区根据表4标准确定经销商明 细及保证金缴纳金额，并按?大区窜货保证金汇总表?模 板见附件5以大区 文件形式提报销售治理系统进行备案. 15日前要求经销商将窜货保证金交 纳到方案调度系统.保证金的缴纳标准：低温经销商无需缴纳，常温经销商缴纳标准如下：经销商类型核心+A类元）B类（元）C类（元）D类（元）常温30000020000010000050000表4：

4、各类经销商窜货保证金缴纳标准窜货保证金收取针对本年度发生窜货的经销商，下一年度继续收取窜货保证 金,在合 作期间保证金不予返还且不计算利息补贴;假设经销商本年度未发生窜货, 那么按年度返还保证金，且下一年度将不再收取窜货保证金；没有收取窜 货保证金的经销商假设在年度内发生窜货,那么于当月按标准进行窜货保证金的缴纳,且不予计算利息补 贴.窜货保证金退还公司终止与经销商合作，大区确认无遗留问题后，提报文件 到方案调 度系统.财务部门按审批文件在两个工作日内退还窜货 保证金.黑名单认定标准对连续三个月内窜货超出标准或窜货情节严重者对该经销商实行黑名单制,签订试销协议,三个月内假设再发生恶意窜货将 直

5、接解除合 同.黑名单经销商连续三个月销量不能达标,大区需对市场进行细分或直接取 消经销权.黑名单认定标准如下：工程核心+A类B类CD类窜货X次X22X22X22累计窜货X件X21000X2800X2600表5：黑名单窜货经销商标准表3考核标准对市场考核标准对市场根底考核标准具体考核标准及兑现方式如下:门新经销商如在试销期发生窜货，直接取消经销权；2品类考核标准：分品类未到达标准，但合计数量到达 考核标准 的,根据重点品类考核标准兑现考核；重点品类窜货考核标准如下：窜货性质窜货X件核心+A类（元）B类（元）c类D类1元）自然流通窜货X50 件按正常流程收货一般性窜货50WXV100X*500X*

6、250X*150X*100100WXV300X*1000X*500X*300X*200恶意窜货（低温100件）300件WX或超过300公里且单次窜货数量超100件（低温50件）30000015000010000050000表6：重点品类窜货鼓励标准表根底品类窜货考核标准如下：窜货性质窜货X件核心+A类（元）B类（元）CD类（元）自然流通窜货X50 件按正常流程收货一般性窜货50 件 WXV100 件300001500010000100 件 WXV200 件400002000015000200 件 WXV300 件600003000020000恶意窜货（低温100件）300件WX或超过300公里

7、且单次窜货数量超100件（低温50件）20000015000080000表7：根底品类窜货鼓励标准表针对窜货数量大于1000件的,取缔经销商经销权.备注：重点品类包含特仑苏、纯甄、真果粒、儿童奶、冠益乳、优益C.以上窜货数量乂，常规窜货根据单月累计窜货件数计算；专项行动查获的窜货根据单次窜货数量计算.根据上月窜货情况及以上考核标准，由窜货大区出具窜货经销商考核 通报；针对恶意窜货行为，大区2日内单独出具窜货考 核通报.同时备案销 管系统运营支持部.所有窜货考核款均由销售治理系统统筹支配,大区不可擅自使用.(3)重点品类窜货加价：针对重点品类月累计窜货数量三50件进行加 价；加价发货标准：特仑苏

8、、纯甄加价3元/提，真果粒、儿 童奶加价 2元/提，优益C产品加价5元/件,其他产品不进行加价.加价时间为2个 月，加价期间不发生窜货行为,加价局部以费用形式返还市场，作为市场建设 支持；加价返还流程及标准：根据制度要求由销管系统运营支持部按月 出具结果,大区进行反响，财务兑现,返还额度为加价 额度的83%.(4)其他考核标准：针对专项行动(简称1行动)小组查获单次窜货数量低 于50件的, 根据50件标准执行；窜货超过2日逾期未结案,负鼓励经销商1000元/日直至 结案完 毕.超过10日逾期未结案，由销管系统运营支持部依据实际窜货数量进行费 用扣减，同时将扣减费用补偿给被窜货经销商；?*市场结

9、案证实?无经销商第一负责人、城市经理签字,无窜货 双方市场盖章确认,视为未结案,按逾期结案鼓励窜货经销商；?*市场结案证实？的结案数量与系统提报数量浮动范围超过30%的,鼓励责任 经 销 商， 具 体 标 准 如 下：经销商类型核心+A类（元）B类（元）CD类（元）鼓励金额200001500010000表8：结案证实鼓励标准经销商提供虚假?*市场结案证实?,负鼓励经销商5万元/次；因被窜货经销商提升结案收货价格或对窜货产品治理混乱导致不 能按时结案，由窜货双方大区签字确认后窜货经销商可不结案，窜货产品由 被窜货经销商自行消化，且逾期责任由被 窜经销商承担；窜货查证结案期间,经销商存在恶意隐瞒事

10、实、藏匿、销毁相关证 据及阻碍、威胁调查人员的，将立即取消经销权并扣除窜货保证金.5考核出具时间：每月13日10点前，销管系统运营支持部根据以 上考核标准出具加价考核返还、费用扣减补偿通报；大 区出具的窜货考核 通报需于每月13日17： 0。前传阅至销管系统运营支持部及被窜货大区备 案,逾期10日未传阅的,将对窜货大区 总经理双倍考核，同时销管系统运营 支持部将直接出具对窜货经 销商的考核通报并兑现,节假日顺延；6考核兑现方式：窜货考核均以费用形式进行兑现，假设经销商费 用缺乏以兑现考核款的情况下,将从窜货保证金里扣 除,窜货经销商窜货保 证金于2日内予以补齐.备注：CBU直营市场、大区实体直

11、营市场不兑现考核，只考核负责人.擦改批次鼓励标准擦改批次鼓励标准具体如下：1对主动擦改批次窜货的经销商扣除所有费用与窜货保 证金并取 消经销权.其他责任认定由工商、食药部门依法处理；2对擦改批次行为认定，以咛行动小组或相应大区提 供的调查报 告为依据；3）擦改批次查证：针对擦改批次的行为，需大区以报告形式提报至 销管系统运营支持部，同时提报物流治理中央进行审核及查证.举报窜货、擦改批次奖励标准向公司举报窜货、擦改批次的经销商及相关人员，一经核实，将按以下标准给予举 报人奖励：处理窜货数量（X）窜货奖励金额（元）擦改批次奖励金额（元）X10010001000100WXV3003000500030

12、0WX50050008000500WX100010000150001000WX1500020000表9：举报擦该批次奖励标准终端店主、经销商人员、公司销售人员均可举报,公司承诺对举报人员 的信息完全保密.对大区考核标准具体考核标准如下:(1)销售公司经理及CBU公司经理考核标准:窜货X件销售公司经理/CBU公司经理(元)50WXV1001500100WXV3003000300WX3000 + (X-300) *50表10：销售公司及CBU经理考核标准(2)对大区及业务人员考核标准：针对大区内部业务人员考核需大区出具考核通报给予兑现，并于每月13日17点前传阅至销管系统运营支持部备案，以便后期核

13、查、管 控.具体考核标准如下：大区出现市场窜货，必须第一时间通知销管系统运营支持部进行 备案,未及时备案负鼓励责任大区总经理500元/次；大区未按以上制度标准执行的，负鼓励大区总经理2000元/次,运 营经理及直接责任人连带100%,同时季度将进行检查 审计，针对未按制度标 准执行的,移交党工团进行处理；窜货结案时,产品实际结案数量与系统提报数量浮动超 过30%,负鼓励责任大区总经理2000元/次，假设提报虚假?*市场 结案证实?,对大区总经理进行双倍考核,运营经理连带100%；窜货2日内未结案,负鼓励窜货大区总经理2000元/次，针对逾期10日未结案的,对大区总经理进行双倍考核，运营经理连带

14、100%;要求窜货大区将出具考核通报后1个工作日内传阅至被窜货大区, 否那么将负鼓励大区运营经理1000元/次；大区不得擅自剔除窜货考核，如出现此情况，负鼓励大 区总经理 2000元/次,运营经理、财务经理连带100%；城市经理对经销商的进销存必须监控到位，同时对于异常订单实时监控，针对 所效劳市场、客户发生窜货负主要责任，假设出现那么按以下考核标准执行：单次窜货X件处理要求（元）X100 件负鼓励1000元且大区内通报100 件 WXV300 件负鼓励2000元且全国通报定义为恶意窜货且X2300解聘或调离本市场在CBU市场降级使用表11:城市经理考核标准任何业务人员参与恶意窜货、擦改批次，

15、一经查证，不 论级别将给 予解聘同时交与相关司法部门处理.对物流治理中央考核标准具体考核标准如下：1未按时回复查证结果，对物流治理中央负责人负鼓励200元/次/ 日；2对于根据要求提供批次的情况下，查证结果不能锁定 唯一窜货经 销商，对物流治理中央负责人负鼓励200元/次;且被窜经销商产品应由物 流治理中央处理、结案；3）产品到货时应随车配带批次且应保证批次准确、完 整），经销 商在产品入库时应对到货批次与系统批次进行核对，如发现批次不相符,经 销商需提供到货产品批次照片、随车配带批次扫描件、系统批次截图等相 关证实材料,经销管系统确认后 对物流相关负责人负鼓励200元/次；14）物流治理中央

16、窜货治理相关负责人负鼓励封顶2000元/人/月；5针对单次窜货数量大于1000件的,假设发现物流治理中 心人员 参与窜货,将提报至党群治理系统进行处理;假设发现物流配送商参与窜货, 将停止与其合作.4电商窜货治理网站销售渠道经销商的鼓励方法依？电子商务渠道产品销售 治理制度? 条款执行.电商治理标准具体如下：1线上平台治理：渠道发现疑似线上产品，需抄录批次第一时间录系统查 证,一切以 物流查证结果为准.针对集团已进驻的直营平台，发生的窜货,经销商不做收 货继续售卖；需电商部门与直营平台明确每支SKU的最低销售价（执行集团统 一零售价格标准，特仑苏、纯甄、真果粒促销价不低于90%,其他产品促销价

17、 不低于80%，并严格限制价格；为标准市场运作,维护市场秩序，保证经销商正当权益,特制定本制度.本制度对实施日期为2021年2月1日、编号为的?市场秩 序管限制 度?进行了修订.该制度实施之日起,原制度废止.主要修订内容如下：1）定义：明确擦改批次定义；2）处理过程：根据低温特性，标准低温窜货处理流程及考核；在窜货处理流程中，需大区要求客户建立特仑苏、优益C产品货源的 终端追溯体系；明确常温临期10天内过期）产品不予查证；3）对经销商考核：明确所有窜货考核款由总部统筹治理，大区不可大区需追踪监控平台价格,一经发现异常价格需及时通报销售治 理系统运营支持部并发电商部门核实,在反响当天进行 整改调

18、价,全力保证 线下经销商利益；电商平台在节庆活动期间,销售价格浮动低于电商标准 价格的,集 团直营平台提前5日新平台提前7日）向销售治理系 统报送促销方案；电商月度1+3促销方案出具后，需当日提报至销售大区，且销量计 入大区销量；针对京东渠道下沉工程B2B2C）由电商部门协同京东 与大区、 客户共同出具处理意见，保证市场良性运行.2线下区域治理：销售大区对区域内经销商进行管控,不允许私自经营或供货于电商 平台；线下经销商只允许在签订购销合同范围内进行线下渠道 供货；线下经销商进驻电商平台销售,要求如下：需销售治理系统、大区审批同意，电商授权；具有全国性销售渠道，自营或长期合作的配送公司；与公司

19、签订购销合同1年以上的1级经销商；具有独立仓库、专职人员；获得电商平台授权经营的经销商线上经营治理归电商统一管控、规划.电商窜货考核标准具体如下：m线上治理考核标准：假设线上平台价格低于要求价格,一经查明，负鼓励数字化营 销中央负 责人500元/次;如未在当天整改调价的，负鼓励数字化营销中央负责人500 元/天.如数字化营销中央未及时报备电商平台活动期间销售标准价格,负鼓 励数字化营销中央负责任人500元/次.2）线下治理考核标准：对未经公司审批，私自对电商平台进行供货的经销商，由销售治理系统根据客户类别进行考核，考核标准如下：客户类型核心+A类（元）B类（元）C类（元）D类（元）考核金额元）

20、50000300002000010000表12：私供货考核标准查证出对未经审批、备案供货的地方网站，私自经营的经销商，由销售 治理系统根据？市场秩序管限制度?对流入市场的产品进行处理.附件：1.市场收货凭证表.市场窜货查证表.市场结案证实.需大区提报窜货明细表.大区窜货保证金汇总表.窜货鼓励财务兑现模板擅自使用；增加提供虚假结案证实考核标准；4）对大区考核：修订对大区总经理鼓励标准，运营经理100%连带; 增加对业务人员考核标准；5）电商治理：针对线上与线下的电商治理及考核进行明确、标准；6）将常规窜货与专项行动小组简称1行动）查获窜货进行融合.本文件由销售治理系统运营治理中央运营支持部提出，

21、由运营支持部 归口治理，适用于销售治理系统各大区、省区、所有经销商，方案调度系统, 数字化营销中央.包含的业态有：常温、低温.本文件的起草人：张红本文件主要起草单位：销售治理系统运营治理中央运营支持部.本文件为第5次发布.本文件所替代的文件历次发布情况为：序号文件编号文件名称文件实施日期更改内容1市场秩序管限制度2021年2月1日内容修订、补充2市场秩序管限制度2021年7月3日内容修订、补充3市场秩序管限制度2021 年 2 月 10 S内容修订、补充4市场秩序管限制度2021年1月22日内容修订、补充5Q/MN-XS-XGYY/2021年1月1日内容修订、补充表1:文件历次更改信息市场秩序

22、管限制度1术语和定义窜货是指跨越自己经营区域销售产品，扰乱市场秩序的销售行为.公司 不区分窜货是有意或无意,统一视为扰乱市场.跨大区窜货是指大区间发生的窜货.大区内窜货是指在大区内发生的窜货.窜货分为自然流通窜货、一般性窜货、恶意窜货包括擦改批次行为， 具体如下：11）自然流通窜货：经销商月度累计窜货产品数量低于50件的窜货 行为；2一般性窜货：经销商月度累计窜货产品数量大于等于50件小于 300件的窜货行为或专项行动简称T行动）小组单次查 获小于300件的 行为；3）恶意窜货：经销商窜货距离超过300公里且单次窜货数量超100 件低温产品单次窜货数量超50件，或月度累计窜货数量超过300件的

23、 窜货行为低温月度累计窜货数量超过100件）；包括人为破坏产品内外 包装批次完整性发生的窜货行为.制度中数据来源：在ERP系统窜货信息查证模块完善之前，以目前大 区提报数据为准,具体提报模板见附件4,系统完善后以系统中数据为准.2工作标准窜货治理窜货限制点具体标准如下：(1)窜货处理时间限制点:工程被窜货经销商收货提 报窜货产品信息至大 区录入窜货查证系统物流查证回复通知窜货经 销商与销售 治理系统打款结案责任人城市经理运营经理物流治理中央运营经理大区总经理处理时间当日当日48小时/72小时当日2日表2：常温窜货处理时间限制点工程被窜货经销商收货提 报窜货产品信息至大 区将信息以邮件的形式 提

24、报至销售治理系统 及物流治理中央物流查证回复通知窜货经销 商与销售治理 系统打款结案责任人城市经理低温工程经理物流治理中央低温工程经理大区总经理处理时间当日当日24小时当日2日表3：低温窜货处理时间限制点(2)针对公司重点品类,各个大区需要关注促销力度,加 强对各渠道的 管控,限制在可控渠道进行销售；(3)如出现市场之间需相互调货，必须有城市经理、RBU经理、工程经 理/运营经理、大区总经理签字确认后，备案销售治理系统后执行.窜货信息收集市场发现窜货后,执行标准如下:1）市场出现窜货后，由城市经理和经销商负责人共同执行 网点收 货.公司只针对经销商在本区域网点收货的窜货产品给予查证处理；2）窜

25、货产品收货入库后由经销商负责人填写?*市场收货凭证表? 见附件1、？*市场窜货查证表?见附件2,经城市经理和经销商负责人签字 后提报大区查证，针对窜货产品大于300件 的情况，需由RBU、CBU经理和 经销商负责人签字；3？*市场收货凭证表?必须根据模板填写完整、准确，结案时必须 出示?*市场收货凭证表?,否那么窜货经销商可拒绝结案.窜货产品收货方式具体收货方式如下：11首选：被窜货经销商与终端店进行产品调换；2次选：终端不配合、不能进行调换的，可以按窜货结案价格标准 进行产品收购；3收货时需保存换货凭证、产品照片含批次、数量）、销售出、 入库单、窜货车辆车牌号照片、窜货产品卸货现场照片等重要证据.窜货查证流程及标准具体查证流程及标准如下：1大区接到窜货产品信息后，运营经理依据?*市场窜 货查证表?在2 小时内录入窜货查证系统,要求录入信息中经销商代码/名称、物料代码/名称与SAP系统中一致.提报批次要求：同一品项 同一规格同一日期事业部需提供3个及以上批次，同一品项同一规格同一 日期分仓需提供5个及以上批次、分仓发货暗记拥有同样效力；12）物流治理中央针对窜货信息进行查证,并在规定时间内在系统中 回复查证结果,常温为事业部48小时,分仓72小时，低温为24小时,节假 日顺延；3