中国管理咨询产业分析报告（最新版）

1、管理咨询产业分析报告TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc6655538 摘要 PAGEREF _Toc6655538 h 1 HYPERLINK l _Toc6655539 第一章：管理咨询产业发展历史 PAGEREF _Toc6655539 h 2 HYPERLINK l _Toc6655540 第二章：管理咨咨询产业业的外部部环境分分析 PAGEREF _Toc6655540 h 4 HYPERLINK l _Toc6655541 第三章：管理咨咨询企业业的描述述与比较较 PAGEREF _Toc6655541 h 5 HYPERLINK l _Toc6655542

2、 第四章：管理咨咨询产业业的五力力分析 PAGEREF _Toc6655542 h 7 HYPERLINK l _Toc6655543 第五章：咨询企企业的内内部运行行 PAGEREF _Toc6655543 h 12 HYPERLINK l _Toc6655544 第六章：管理咨咨询产业业的发展展趋势 PAGEREF _Toc6655544 h 22 HYPERLINK l _Toc6655545 第七章：现代管管理咨询询企业的的发展战战略 PAGEREF _Toc6655545 h 27 HYPERLINK l _Toc6655546 对发展中中的中国国咨询业业的几点点思考 PAGEREF

3、 _Toc6655546 h 31 HYPERLINK l _Toc6655547 个案分析析 PAGEREF _Toc6655547 h 32摘要 管理咨咨询作为为加强和和改善企企业经营营管理的的重要手手段，已已被世界界各国公公认。220世纪纪70年年代，美美国全产产业的770%，日本全全产业的的50%在咨询询顾问的的帮助下下改善经经营管理理，取得得了很大大的成绩绩。我国国的管理理咨询从从20世世纪800年代初初起步，虽有一一定的发发展，但但与发达达国家相相比差距距很大，远远不不能满足足我国社社会主义义市场经经济的要要求。本本研究试试图通过过对国内内外管理理咨询行行业进行行分析，认清管管理咨

4、询询的演变变过程、发展趋趋势、内内外部环环境、咨咨询机构构的运营营特点等等，找出出制约我我国管理理咨询行行业发展展的问题题，希望望能够给给管理咨咨询机构构和我国国管理咨咨询业带带来一些些启迪。 一、研究究目的 本研究试试图达到到两个目目的：1、通过过对我国国管理咨咨询业的的内外部部环境分分析，以以及与西西方国家家对比分分析，提提出适合合我国管管理咨询询业发展展的宏观观政策导导向；2、通过过对我国国管理咨咨询业竞竞争分析析、价值值链分析析以及咨咨询机构构内部运运营分析析，提出出我国管管理咨询询业发展展的战略略导向。二、研究究方法 由于行业业数据资资料有限限，加之之资料搜搜集限制制，本研研究仅采采

5、用定性性分析，在研究究过程中中，将采采用现存存资料研研究、比比较研究究等方法法。三、资料料来源及及分析方方法 由于时时间所限限，本研研究所采采用的资资料均属属二手资资料，并并对其进进行了理理性的分分析。其其主要来来源于专专业著作作、管理理期刊、Intternnet网网上资料料等。第一章：管理咨咨询产业业发展历历史 一、欧美美管理咨咨询产业业的发展展历史 管理咨咨询是帮帮助企业业和企业业家，通通过解决决管理和和经营问问题，鉴鉴别和抓抓住新机机会，强强化学习习和实施施变革以以实现企企业目标标的一种种独立的的、专业业性咨询询服务。它是由由具有丰丰富经营营管理知知识和经经验的专专家，深深入到企企业现场

6、场，与企企业管理理人员密密切配合合，运用用各种科科学方法法，找出出经营管管理上存存在的主主要问题题，进行行定量及及定性分分析，查查明产生生问题的的原因，提出切切实可行行的改善善方案并并指导实实施，以以谋求企企业坚实实发展的的一种改改善企业业经营管管理的服服务活动动。其任任务主要要有： 一是帮帮助企业业发现生生产经营营管理上上的主要要问题，找出原原因，制制定切实实可行的的改善方方案； 二是指指导改善善方案的的实施； 三是传传授经营营管理的的理论与与科学方方法，培培训企业业各级管管理干部部，从根根本上提提高企业业的素质质。 由于各各国民族族文化、语言文文化、管管理咨询询的发展展阶段及及其他条条件的

7、不不同，对对管理咨咨询的概概念表述述也不尽尽相同。英国管管理咨询询研究所所下的定定义：管管理咨询询是“有独立立的合格格的个人人或多数数人在鉴鉴别与调调查关于于政策、机构、程序和和方法中中所提供供的一项项服务工工作，他他们提出出采取适适当的行行动的建建议，并并协助执执行这些些建议。”美国哈哈佛企企业管理理百科全全书的的定义：“对现营营的事业业实行确确实的诊诊断，进进而针对对经营环环境的变变化，确确立现行行事业的的基本方方针与有有关未来来的事业业结构的的方针，然后根根据方针针来制定定计划并并切实执执行。”日本著著名的经经营学家家占部都都美在其其经营营学辞典典中，给管理理咨询的的定义是是：“所谓经经

8、营诊断断，是指指调查企企业的实实际经营营状态，诊断经经营方面面的问题题，提出出具体的的改善建建议，或或者在此此基础上上对改善善建议的的落实给给予指导导。”管理咨询询业最早早是从美美国发展展起来的的。当它它在199世纪末末出现时时，着重重解决的的是生产产管理中中的一些些基本问问题。德德国咨询询业始于于20世世纪500年代，目前已已有各种种形式的的咨询机机构96680家家。进入入80年年代后，西方管管理咨询询业发生生了较大大变化。管理咨咨询方式式不断改改进，咨咨询服务务质量不不断提高高，管理理咨询人人员不再再仅仅提提供咨询询建议，而是常常常协助助客户实实施咨询询建议。尤其是是许多大大型咨询询公司积

9、积极致力力于全球球性组织织建设与与新市场场的开发发。800年代后后期，欧欧美管理理咨询业业以每年年2030的速度度增长，到19995年年全球管管理咨询询业的年年收入超超过5000亿美美元。进进入900年代后后，战略略咨询需需求大幅幅度增长长，这是是由于现现代企业业的管理理模式普普遍由经经营管理理转向战战略管理理，制定定竞争战战略，实实施战略略规划已已成为企企业管理理工作的的最重要要内容。 管理咨询询业是近近些年世世界上发发展较快快的一个个行业，其影响响渗透到到政治经经济生活活的许多多领域。目前，世界5500强强的企业业中有550%左左右的公公司拥有有自己长长期合作作的国际际著名咨咨询公司司。美

10、国国的ATT&T公公司有110000多家咨咨询公司司为其进进行全方方位、多多层面咨咨询，每每年投入入的咨询询费用高高达3亿亿多美元元。在德德国，咨咨询产业业是德国国经济中中发展最最快、最最稳定的的现代产产业部门门，其年年增长率率远远高高于德国国国民经经济的年年增长率率，成为为德国社社会经济济体系中中的有机机组成部部分。咨咨询的触触角并已已伸向人人们日常常各个方方面，包包括医疗疗保健、文化娱娱乐、教教育、求求职等一一切需要要咨询的的服务。咨询的的内容多多而全，既有生生产管理理咨询，也有战战略咨询询，还有有管理方方法的咨咨询等。 为了满足足21世世纪企业业对以“顾客、竞争和和变化”为特征征的外部部

11、环境以以及新的的“电子商商务”运作模模式的要要求，为为企业实实现管理理理念革革命、管管理模式式重组和和管理手手段改造造方面提提供专业业化顾问问服务，致力于于发展“现代咨咨询业”，即管管理顾问问咨询业业致力于于将最先先进的管管理思想想、管理理模式与与现代化化的ITT技术手手段相结结合，为为企业全全面系统统化的管管理改造造工程提提供顾问问服务。 二、我国国咨询产产业的发发展历程程 我国国的管理理咨询业业是借鉴鉴日本和和欧美国国家企业业管理咨咨询的理理论、方方法和经经验发展展起来的的。随着着我国改改革开放放进程的的发展，80年年代初，我国咨咨询业应应运而生生。综观观我国咨咨询业近近二十年年的发展展历

12、程，主要可可以划分分为以下下几个阶阶段： 1、八八十年代代的官办办咨询业业 我国咨咨询业的的发展首首先起源源于政府府创办咨咨询企业业，主要要集中在在投资、科技和和财务咨咨询领域域。为了了有效地地调整国国家产业业结构，解决瓶瓶颈产业业和建立立合理的的价格体体系，原原国家计计划委员员会系统统在全国国创立了了“投资咨咨询”和建设设“工程咨咨询”公司，以期实实现国家家投资决决策的科科学化和和工程建建设的合合理化；为了推推动科技技成果转转化，原原国家科科委和中中国科协协系统在在全国创创办和扶扶持了一一批“科技咨咨询”企业；为推动动企业财财务会计计咨询的的社会化化，会计计、审计计、评估估工作的的社会中中介

13、化，国家财财政系统统在各地地创立了了“财务会会计咨询询”公司和和“会计师师事务所所”。 2、九九十年代代前半期期的信息息咨询业业 八十年年代出现现的信息息咨询业业是非规规范和非非市场化化的，但但其出现现让人们们也领悟悟到了信信息的价价值。随随着九十十年代，我国经经济开始始向市场场化方向向发展，一批外外资和国国内私营营“信息咨咨询”公司和和“市场调调查”公司开开始在市市场经济济进程中中涌现，并为企企业提供供规范化化咨询服服务。早早期对信信息咨询询业的需需求主要要来自外外资企业业和部分分合资企企业。经经过五年年左右时时间的发发展，一一部分按按市场规规律运作作的信息息咨询公公司脱颖颖而出，如“零点调

14、调查”、“盖洛普普（中国国）咨询询”、“华南国国际市场场研究”、“慧聪信信息”、“浩辰商商务”等。这这些信息息咨询与与市场调调查公司司以其高高质量的的专业化化服务赢赢得市场场，并在在竞争中中站稳了了脚跟。 3、九九十年代代后半期期的管理理咨询业业 九十年年代初期期，我国国信息咨咨询业开开始进入入起步发发展阶段段，但管管理咨询询业仍处处在初级级发展阶阶段。最最典型的的就是早早期的“点子公公司”、“策划公公司”。大概概是19992年年北京的的何阳一一个“点子”卖了440万元元，被媒媒体炒得得沸沸扬扬扬，加加之紧随随其后的的“点子公公司”和几本本宣传“点子”的畅销销书，让让咨询的的名头着着实火了了一

15、阵。但把管管理咨询询业与流流星般坠坠落的“点子公公司”联在一一起，这这是误解解。一个个没有文文化的人人也可能能会冒出出几个“点子”，管理理咨询却却是典型型的知识识产业。时至九十十年代中中期，随随着我国国市场经经济的日日趋完善善，市场场竞争日日趋激烈烈，国外外管理咨咨询公司司大批进进入我国国市场，我国的的管理咨咨询业才才开始起起步发展展。从此此管理咨咨询业告告别“点子”时代，进入专专业化发发展阶段段。到九九十年代代末，一一部分国国内管理理公司开开始在市市场上崭崭露头角角，如“汉普管管理咨询询”、“远卓战战略”、“博峰营营销”、“派力营营销”、“博通经经纬”等。目前，我我国企业业管理咨咨询业迅迅速

16、发展展。北京京、上海海等地的的优秀管管理咨询询企业，认真学学习国外外出色咨咨询企业业的咨询询经验与与程序，结合自自己企业业的专业业优势，形成了了符合中中国咨询询企业实实际的一一套咨询询方法。经过坚坚持不懈懈地市场场拓展，这些企企业已度度过艰难难的创业业时期，在咨询询实践中中逐步赢赢得了顾顾客的信信任。 咨询业业的发展展是市场场经济发发展的产产物，市市场竞争争愈激烈烈，对咨咨询业的的需求愈愈大。可可以说，市场经经济是咨咨询产业业生存和和发展的的外部环环境与基基础。随随着我国国市场经经济不断断走向成成熟和发发展，可可以预言言，咨询询产业将将是我国国二十一一世纪最最具希望望的朝阳阳产业。 第二章：管

17、理咨咨询产业业的外部部环境分分析主要内容容政治法律律环境西方国家家政府提供供：资金金上的引引导；政政策、法法律上的的引导（税收和和信贷等等方面的的扶持；政策上上鼓励拓拓展海外外业务）。中国92年便便在关关于加快快第三产产业的决决定中中指出要要加快建建立信息息、咨询询、科济济等智利利服务系系统的建建立；并并在工商商、税务务、资金金、政策策等方面面给予了了大力支支持。经济环境境西方国家家世界经济济稳步发发展，全全球一体体化进程程加快，国际间间的市场场竞争日日益激烈烈，市场场合作日日益频繁繁，对咨咨询业产产生了巨巨大的需需求。当当前欧美美的管理理咨询市市场正在在以每年年2030%的速度度增长。到19

18、995年年，全球球管理咨咨询业的的收入已已超过5500亿亿美元。中国改革开放放取得了了巨大的的成果，成为世世界经济济发展最最快的地地区之一一，中国国特色的的市场经经济已日日趋成熟熟，国有有企业改改革、改改制步伐伐加快，中小企企业、民民营企业业蓬勃发发展，国国外公司司和资金金大量进进入。随随着加入入WTOO进程的的加快，中国将将全面与与国际接接轨，届届时，国国内、国国外的企企业都将将对咨询询业产生生巨大需需求。社会文化化环境西方国家家文化具有有开放性性，管理理思想和和管理理理论发展展的相当当成熟，企业崇崇尚科学学化管理理，对现现代咨询询理念接接受的很很早。中国中华民族族文化独独特性；开放晚晚，思

19、想想较为保保守；对对市场经经济缺乏乏敏锐；企业界界普遍存存在重眼眼前、轻轻长远的的意识；有些企企业盲目目“崇拜洋洋咨询。”但随着着中国与与国际交交流的更更加广泛泛，国民民尤其是是企业界界、政府府的思想想观念发发生了巨巨大的转转变，正正在不断断与国际际的先进进思想和和管理理理念接轨轨；同时时，随着着中国教教育产业业的快速速发展，国民素素质的到到了很大大提高，这些都都为中国国咨询业业的发展展提供了了的思想想和文化化沃土。技术环境境西方国家家技术的进进步，使使竞争环环境、竞竞争手段段日益多多变；技技术传播播速度加加快。国国际上已已进入高高速发展展的信息息化时代代，ITT技术的的广泛应应用使人人们的工

20、工作和生生活发生生了革命命性的变变化。中国中国在改改革开放放之后，在管理理思想、管理技技术、管管理理论论以及高高新技术术方面与与国际实实现了很很好的接接轨。表211 通过对环环境的分分析，大大致可以以得出这这样的结结论： 政治治和法律律环境对对整个管管理咨询询业发展展较为有有利；但但对行业业市场有有序化有有负面的的影响； 企业业客观上上迫切需需要得到到咨询帮帮助；与与国外管管理咨询询公司竞竞争中可可以学到到先进的的方法而而使整个个国内管管理咨询询业成长长；但受受国外管管理咨询询公司冲冲击很大大，许多多需咨询询企业效效益差，不利于于咨询业业的市场场运作； 文化化同根、相融，较有利利；但咨咨询的管

21、管理能力力及技术术能力与与国外有有明显的的差距； 新技技术（尤尤其ITT）的出出现，对对每个咨咨询机构构创造了了良机，可以创创出新的的方法、新的手手段；但但从目前前情况看看，国内内管理咨咨询企业业应用新新技术水水平能力力有差距距。总体来说说我国的的各方面面环境对对于管理理咨询业业的发展展是有利利的，但但由于我我国咨询询业发展展历史较较短，各各方面法法规、政政策、市市场监管管、行业业规范还还不健全全，新技技术（包包括管理理咨询技技术）的的出现，大量外外国优秀秀管理咨咨询公司司的进入入等等，都可能能对我国国咨询业业的成长长带来冲冲击。西西方的管管理意识识从“泰勒制制”到“灵捷制制造”用了一一百多年

22、年的时间间，而我我国则用用了十几几年时间间，这也也许就是是我们经经常所说说的“后发优优势”。需求求诱导新新事物的的出现和和发展，考察目目前的现现状和未未来的趋趋势，我我们相信信我国的的管理咨咨询业在在不远的的将来会会有长足足的发展展。 第三章：管理咨咨询企业业的描述述与比较较 现代咨询询领域的的主要企企业描述述 代表公司司产品内容容信息咨询询业盖洛普（中国）咨询、零点调调查、华华南国际际市场研研究、慧慧聪信息息、浩辰辰商务盖洛普（中国）咨询、零点调调查、华华南国际际市场研研究、慧慧聪信息息、浩辰辰商务管理咨询询业人力资源源咨询猎头、韬韬略人力力资源管管理咨询询公司岗位人才才结构设设计、工工资结

23、构构设计与与工资水水平设置置、人员员工作绩绩效评价价、人力力资源培培训等开开展咨询询财务会计计咨询安达信、普华永永道、毕毕马威、德勤、安永提供会计计、审计计、财产产评估和和税务等等方面的的咨询服服务创业管理理咨询北大创业业咨询公公司为创业者者服务，创业管管理咨询询、进行行创业管管理培训训、协助助创业者者编写创创业计划划书以及及帮助创创业者进进行融资资；为风风险投资资商服务务，受托托寻找创创业投资资项目、受托对对创业项项目进行行评估、受托进进行创业业投资、进行咨咨询服务务等IT管理理咨询业业安盛（AAndeerseen CConssulttingg）以及及其他国国际五大大会计公公司中的的管理咨咨

24、询部、汉普企业管理理模式设设计、业业务流程程重组、管理信信息化解解决方案案设计与与管理软软件系统统的实施施应用战略管理理咨询业业麦肯锡、波士顿顿、罗兰兰贝格为企业提提供战略略设计、竞争策策略、业业务领域域分析与与规划设设计等服服务表311 二、现代代管理咨咨询领域域的主要要产品 从外国咨咨询业发发展趋势势来看，信息技技术管理理领域的的咨询及及企业咨咨询成为为两大核核心的咨咨询领域域。一般般把传统统的企业业咨询划划分为两两个类别别：第一一类是企企业管理理咨询，第二类类是人力力资源咨咨询。 咨询产业业在纵向向可以划划分为三三个层次次，即信信息咨询询业、管管理咨询询业和战战略咨询询业。在在每一个个层

25、次上上又可以以从横向向细分为为不同的的业务领领域。 信息咨咨询业是是咨询产产业的基基础层。在信息息咨询层层次上的的咨询公公司主要要从事市市场信息息调查、收集、整理和和分析业业务，为为企业决决策提供供准确、完善的的辅助信信息。著著名的咨咨询公司司如：“DBB”、“Garrtneer GGrouup”、“盖洛普普（中国国）咨询询”、“零点调调查”、“华南国国际市场场研究”、“慧聪信信息”、“浩辰商商务”等。 信息咨询询业的特特点是企企业对信信息咨询询业服务务的需要要一般以以年为周周期，如如每年年年底请专专业咨询询公司组组织市场场调查和和分析，了解企企业产品品在市场场上所占占份额、客户对对产品的的满

26、意度度等。信信息咨询询业务一一般不按按人天收收费，通通常是按按项目定定价收费费。 管理咨咨询业是是咨询产产业的核核心层。在管理理咨询层层次上的的咨询公公司主要要按照企企业管理理的各个个层面划划分为专专业业务务领域，这些领领域一般般包括：投融资资咨询、财务会会计咨询询、税收收咨询、市场营营销咨询询、人力力资源咨咨询、生生产管理理咨询、创业咨咨询、工工程技术术咨询、业务流流程重组组与管理理信息化化咨询等等。 人力资源源咨询主主要围绕绕企业的的人力资资源管理理，如岗岗位人才才结构设设计、工工资结构构设计与与工资水水平设置置、人员员工作绩绩效评价价、人力力资源培培训等开开展咨询询。在人人力资源源培训领

27、领域，人人们最熟熟悉的就就是“猎头”公司。目前我我国市场场上已开开始出现现不少人人力资源源咨询公公司。 财务会计计咨询主主要是为为企业提提供会计计、审计计、财产产评估和和税务等等方面的的咨询服服务。它它主要以以会计师师事务所所为主，如国际际著名的的五大会会计公司司：安达达信、普普华永道道、毕马马威、德德勤、安安永。 管理信息息化咨询询是对企企业管理理进行一一次全方方位的系系统改造造，主要要涉及企企业管理理模式设设计、业业务流程程重组、管理信信息化解解决方案案设计与与管理软软件系统统的实施施应用，最后还还要帮助助企业利利用电子子信息建建立绩效效分析与与监控体体系。该该领域国国际上最最著名的的咨询

28、公公司就是是安盛（Andderssen Connsulltinng）以以及其他他国际五五大会计计公司中中的管理理咨询部部。目前前国内从从事管理理信息化化咨询业业务的咨咨询公司司还不多多，其中中最具影影响力的的咨询公公司就是是“汉普”在全国国主要城城市设立立的咨询询公司。 创业管理理咨询业业务主要要分两大大部分。一部分分是为创创业者服服务，另另一部分分为风险险投资商商服务。为创业业者服务务主要包包括创业业管理咨咨询、进进行创业业管理培培训、协协助创业业者编写写创业计计划书以以及帮助助创业者者进行融融资等44个方面面的内容容。为风风险投资资商服务务主要包包括受托托寻找创创业投资资项目、受托对对创业

29、项项目进行行评估、受托进进行创业业投资、进行咨咨询服务务等4个个方面内内容。 管理咨询询业的特特点是，咨询业业务的开开展一般般要求咨咨询顾问问与企业业相应的的业务人人员共同同组成项项目组，对企业业管理的的某些层层面进行行管理改改造，或或对企业业管理进进行全面面改造。由于企企业健康康发展三三年会上上一个台台阶，企企业一般般以三年年左右的的时间为为周期，请专业业咨询公公司对其其进行一一次管理理改造。 管理咨询询顾问不不仅要为为企业管管理的某某些领域域设计良良好的运运行模式式，更要要辅助企企业实施施管理改改造，而而不仅仅仅是提供供咨询报报告。管管理咨询询顾问需需要具备备企业管管理的某某些专门门领域的

30、的知识（最好能能掌握MMBA的的知识体体系）与与特定行行业的企企业管理理经验。从事管管理信息息化咨询询的顾问问还需要要有足够够的ITT背景知知识。 管理咨询询业务一一般是按按人天工工作时间间收费，在西方方国家通通常按每每人每天天10000美元元以上的的价格收收费。但但有些管管理咨询询业务如如投融资资咨询等等则是按按项目定定价收费费。 战略咨咨询业是是咨询产产业中的的最高层层次。战战略咨询询层的管管理咨询询公司，主要是是为企业业提供战战略设计计、竞争争策略、业务领领域分析析与规划划设计等等服务，同时也也有一些些咨询公公司主要要面向政政府提供供政策决决策咨询询。提供供战略与与决策咨咨询服务务的难度

31、度较大，往往也也难以见见到明显显的成效效，因此此，从业业风险较较大。专专门从事事战略咨咨询服务务的公司司较少，大多数数咨询公公司通常常是将义义务领域域扩展到到管理咨咨询层次次上。国国际上最最著名的的战略咨咨询公司司要数“麦肯锡锡”，在该该领域内内的著名名咨询公公司还有有“波士顿顿”、“罗兰贝格”等。 由于企业业发展一一般以五五年左右右的时间间为周期期进入新新的战略略发展期期，因此此，企业业一般五五年聘请请一次战战略咨询询公司为为其战略略调整提提供咨询询和辅助助决策。战略咨咨询服务务收费主主要是按按人天收收费，在在西方国国家人天天收费标标准一般般都在220000美元以以上，也也是咨询询行业收收费

32、最高高的层次次。 有些咨询询师在描描述他们们能提供供的服务务时，不不愿意非非常明确确而具体体。他们们担心这这样的描描述可能能会束缚缚手脚，同时也也担心他他们所完完成的工工作可能能会被认认为与服服务说明明不符。另一些些咨询师师则充满满信心地地认为，他们的的分析和和解决问问题的经经验之强强，足以以处理任任何问题题。然而，服服务和产产品的定定义是咨咨询战略略的基础础。它决决定公司司的形象象，是公公司的缩缩影，它它告诉客客户他们们能要求求什么，期望得得到什么么，也决决定了公公司必须须具备或或保持更更新的技技能，并并对咨询询风格和和方式有有相当大大的影响响。第四章：管理咨咨询产业业的五力力分析 一、管理

33、理咨询业业的五力力分析框框架 图411 1、 供供应者 管理咨咨询的供供应者，可以分分为数据据提供者者和方案提提供者两两个层次次。前者者提供初初级数据据资源供供咨询公公司分析析、加工工，形成成相对完完善的咨咨询建议议；后者者是高级级的供应应者，直直接提供供智力资资源，提提出建议议方案或或最终报报告。初级供应应者包括括：客户户自身的的资料、基础数数据公司司的资料料、国家家统计机机构的资资料、各各种媒体体等，他他们系统统的资料料是分析析依据和和基础。这些供供应者提提供的“原材料料”的级别别并不相相同，大大致可以以分为三三级：（1）通通过调研研从客户户处取得得的原始始资料，或者用用户提供供的自身身的

34、统计计资料是是最有价价值的，往往为为咨询报报告直接接引用，是支持持咨询报报告最有有力的资资料。（2）基基础数据据公司在在中国还还不是十十分普及及，在国国外比较较常见，这类公公司专门门收集统统计各种种基础数数据、资资料，作作为产品品销售给给需求者者；国家家统计机机构的资资料一般般比较权权威，尤尤其是有有关人口口、地理理、行业业环境等等背景资资料有一一定的说说服力。获得这这两类数数据一般般是需要要负费的的，因此此具有相相当的准准确性（国家统统计机构构的部分分资料即即使免费费，由于于其机构构的权威威性，准准确性也也较高），注明明出处也也可在咨咨询报告告中直接接引用。（3）各各种媒体体提供的的数据，其

35、可信信性就要要大打折折扣，只只能作为为参考资资料，避避免在咨咨询报告告中直接接引用，避免因因数据误误差造成成的咨询询方案失失误。 综合考考虑，（1）、（2）两类资资料虽然然可靠，但要付付出一定定的代价价，因此此在确定定所需数数据范围围时一定定要仔细细甄选，避免无无谓提高高成本。 高级供供应者包包括：大大专院校校教授其其他咨询询公司，这部分分供应者者直接提提供咨询询方案或或解决办办法，是是结论供供应者。2、潜在在进入者者 管理咨咨询业的的进入障障碍比较较低，因因此潜在在进入者者十分广广泛：大大专院校校教授、市场研研究公司司、业内内研究人人员、国国外同业业者、其其他企业业等。 大专院校校教授：大专

36、院院校很早早就引入入了管理理咨询的的概念，在管理理咨询公公司很少少的时候候，大专专院校的的教授往往往直接接为企业业提供管管理咨询询或以顾顾问的身身份提供供建议；这部分分专家教教授即有有理论知知识又有有时间经经验，很很有可能能进入管管理咨询询行业。市场研究究公司：市场研研究公司司一般提提供关于于市场潜潜力、细细分、营营销策略略等方面面的专项项服务，这部分分公司有有实际操操作经验验和一定定的客户户群，实实际上他他们已经经有一只只脚跨进进了管理理咨询行行业；当当他们拥拥有一定定的管理理咨询人人才（比比如人力力资源方方向、组组织结构构、生产产流程等等方面）后，后后立即进进入管理理咨询行行业。业内研究究

37、人员：如同大大专院校校的教授授，业内内研究人人员有可可能脱离离现有公公司，建建立新的的咨询公公司，从从而以竞竞争对手手的身份份进入管管理咨询询业。国外同业业者：除除了已在在中国设设立分公公司的国国外咨询询公司外外，还有有众多国国外同业业者正在在窥视中中国市场场，等待待适当的的时机进进入，凭凭借经验验和实力力，他们们是最具具威胁的的潜在进进入者。其他企业业：一些些性质与与咨询业业相近的的公司，如投资资分析公公司、广广告设计计公司等等，经营营不成功功需要转转行或者者公司实实力比较较强需要要跨行业业经营，他们拥拥有一定定人才和和资金，极有可可能进入入管理咨咨询行业业。3、消费费者管理咨询询的消费费者

38、可分分为最终终消费者者和中间间消费者者。前者者主要包包括：工工商企业业、服务务性行业业、政府府机构等等，他们们寻求咨咨询的目目的是为为了解决决问题，一般要要求咨询询公司提提供具体体的解决决方案和和分析报报告；后后者主要要包括：同业的的咨询公公司，他他们寻求求咨询的的目的主主要是为为了协助助其为最最终消费费者更好好的服务务，弥补补其在某某些专业业咨询业业务方面面的不足足，或是是这些咨咨询公司司掌握了了具有核核心竞争争优势的的业务，而将其其它不关关键的业业务外包包给其他他咨询公公司，再再或是这这些咨询询公司只只是纯粹粹的中介介。同业业的咨询询公司在在需要其其它咨询询公司对对其自身身的管理理等问题题

39、进行咨咨询服务务的时候候也成为为最终消消费者。 一般来来讲，企企业或其其他组织织机构之之所以需需要管理理咨询，原因在在于： 其其不具备备进行管管理决策策所必需需的信息息收集、处理手手段，而而一些特特定的管管理咨询询公司一一般都拥拥有自己己的渠道道和网络络以及方方法。 其其缺乏专专业管理理力量，一些特特定的管管理咨询询公司则则可通过过专业顾顾问对其其管理人人员进行行培训，使之掌掌握组织织变革所所必需的的管理技技术，提提高其管管理品质质。 有有的组织织有自己己的参谋谋咨询机机构，但但内部咨咨询意见见往往受受到各种种主观因因素的干干扰，无无法做到到客观、公正。而外界界的咨询询公司则则从第三三方的角角

40、度提供供客观公公正的解解决方案案。 一般说说来，议议价能力力最强的的是同业业的咨询询公司，因为他他们对业业内的行行情十分分了解，其次是是工商企企业、服服务性行行业，最最弱的可可能是政政府机构构。4、替代代者 管理咨询询业是一一个纯知知识资本本型行业业，随着着信息化化的快速速发展，知识和和信息的的获取渠渠道将越越来越多多，尤其其是电子子网络的的发展已已使得人人们的信信息获取取变得越越来越快快捷和广广泛。管理咨询询业虽然然包罗了了各种知知识和人人才，但但更多的的知识信信息尤其其是专业业性的知知识和信信却分布布在许多多研究院院、学校校和政府府机构等等组织，因此，无论在在知识信信息，还还是在掌掌握知识

41、识信息的的人才方方面，管管理咨询询公司都都将面临临许多替替代者。管理咨咨询业的的替代者者主要包包括：政政府机构构研究资资料、大大专院校校研究资资料、大大专院校校的教师师或专家家、专业业性的书书刊资料料、企业业自己的的顾问团团、各种种行业协协会等。5、产业业内的竞竞争者 90年年代之后后的，我我国的咨咨询业得得到了蓬蓬勃发展展，截止止到19994年年，在工工商行政政管理部部门登记记注册的的信息咨咨询结构构已达66万多家家（其中中咨询机机构4万万家，信信息服务务机构22万余家家），从从业人员员1000万人以以上，119933年新增增加的信信息咨询询机构就就超过22万家。就其所所有制而而言，有有全民

42、所所有制、集体所所有制、个体、中外合合资和国国外独资资等，多多种经济济成分的的信息咨咨询机构构在信息息市场中中并存、竞争和和共同发发展。 目目前，我我国的咨咨询行业业尤其是是管理咨咨询行业业更是出出现了百百家争鸣鸣的势头头，但也也出现了了市场混混乱的现现象，具具有强大大实力的的公司较较少，大大多数都都是以政政府信息息部门或或企业管管理协会会为依托托而成立立的公司司，他们们是中国国管理咨咨询业的的主力，主要是是国有或或集体性性质的企企业，注注册资本本大约330万元元人民币币。现在在，中国国的私人人管理咨咨询企业业发展也也很快，但他们们的力量量很弱，注册资资本一般般为100万元人人民币，多属于于初

43、创型型，短期期内还很很难形成成规模性性。中国国管理咨咨询企业业地区分分布也不不平衡，主要分分布在北北京、上上海、深深圳等经经济发达达的大中中城市。 伴随着着我国经经济的不不断深入入的市场场化，管管理咨询询作为未未来二十十一世纪纪的朝阳阳产业在在我国已已落地生生根了。然而，从各方方面看，管理咨咨询业的的发展是是不会一一帆风顺顺的，既既有机遇遇，又有有挑战。（1）管管理咨询询业市场场潜力巨巨大，但但成为现现实的市市场尚需需时日。 我国企企业整体体经营管管理水平平不高，管理资资源匮乏乏，这已已是不争争的事实实。这种种状况客客观上为为管理咨咨询业的的发展带带来了广广阔的发发展前景景及市场场潜力。但市场

44、场潜力并并不等于于真正现现实的市市场。由由于各方方面的原原因，管管理咨询询业在国国内发展展步履艰艰难。 企业界界对管理理咨询业业了解不不够管理咨询询业因为为在中国国刚刚起起步，大大多数企企业对管管理咨询询的知识识仅限于于对报刊刊上爆炒炒的“XX公公司花XXX万元元购买管管理咨询询服务”的报道道的了解解上，至至于管理理咨询究究竟能为为企业解解决什么么问题，究竟怎怎样解决决问题却却知之不不多。加加之，管管理咨询询这一特特殊行业业重口碑碑、不重重宣传的的行规，使许多多企业对对管理咨咨询如同同雾里看看花，不不明就里里。 企业经经营管理理层对管管理咨询询的认识识尚待提提高。不少企业业家虽然然希望借借助外

45、脑脑提高管管理水平平，但总总有一种种顾虑在在心头，害怕外外界及企企业员工工说自己己无能？有的企企业家文文化层次次很高，自认为为什么都都懂，拒拒绝接受受顾问服服务；有有的企业业家则是是对“医生”的“医术”有着各各种疑虑虑；有的的虽然承承认管理理咨询服服务的价价值，但但却不愿愿投资于于经营管管理。 受当前前整个国国民经济济不景气气的影响响，许多多企业有有心治病病，无力力求医。虽然相对对于国外外管理咨咨询机构构来说，国内咨咨询公司司的收费费相当低低廉。但但尽管如如此，管管理咨询询这种高高智力服服务的收收费仍令令许多企企业望而而兴叹。 企业界界的爆发发心理及及短期行行为严重重可以说，前些年年“点子”、

46、“策划大大师”之所以以能风行行一时，主要是是由于企企业迷信信“一条点点子可以以救活企企业”的神话话，许多多企业则则幻想企企业一夜夜之间爆爆发。这这种状况况也在一一定程度度上也阻阻碍了管管理咨询询市场的的扩大。（2）管管理咨询询业鱼龙龙混杂，整体咨咨询水平平不高，且缺乏乏行业规规范。 和国外外的大型型咨询公公司相比比，国内内的管理理咨询公公司还有有不少差差距，主主要表现现为没有有成型的的咨询体体系；没没有咨询询案例数数据库；咨询队队伍整体体素质不不高，缺缺乏咨询询和企业业管理经经验，因因而难以以向客户户提供高高质量的的咨询服服务。令令业界人人士担忧忧的是，由于缺缺乏行业业规范，众多的的人员素素质

47、构成成低下、甚至不不知管理理咨询为为何物的的“顾问”公司一一哄而起起，扰乱乱了市场场，误导导了企业业。（3）管管理咨询询行业人人才奇缺缺，制约约着行业业发展。管理咨询询是一高高度智力力化的服服务，不不仅要求求从业人人员具有有极高的的素质，而且要要求其具具有丰富富的企业业经营管管理经验验以及咨咨询经验验。而这这样的人人才在我我国可以以说是一一种稀缺缺资源。不可否否认，MMBA教教育的兴兴起，对对缓解这这一问题题起到了了一定的的积极作作用，但但作用极极其有限限。管理理咨询人人才匮乏乏的状况况将在今今后很长长一段时时间内难难以得到到解决。 尽管有有以上不不利因素素，但管管理咨询询近年来来还是获获得了

48、长长足的发发展，产产生了一一些有能能力向企企业提供供高层次次管理咨咨询服务务的管理理咨询公公司。这这些公司司数目不不多，且且聚集在在北京、上海、深圳人人才汇集集的三地地。其咨咨询人员员一般来来自企业业的管理理层，具具有很高高的素质质，对现现代企业业管理有有深入的的研究和和丰富的的经验，他们的的咨询建建议相对对于国际际管理咨咨询机构构来说更更切合中中国企业业的实际际情况，因而受受到了企企业界的的欢迎，树立了了良好的的口碑。 为了增增强咨询询实力，进行优优势互补补，为客客户提供供更为优优质的服服务，一一些咨询询机构已已经走上上了联合合之路；为了规规范市场场，一些些咨询企企业也开开始自发发组织行行业

49、协会会。可以以预料，随着管管理咨询询业整体体咨询水水平的不不断提高高，管理理咨询业业将迅速速成长为为一个在在国民经经济中发发挥巨大大作用的的一支力力量。 管管理咨询询的这种种潜力及及发展前前景产生生于企业业在日趋趋复杂的的国内国国际政治治经济环环境以及及在日新新月异的的技术进进步中，所面临临的新的的挑战对对高水平平外部管管理咨询询资源日日益增长长的需求求。 现在，许多大大型的国国际管理理咨询公公司，如如麦肯锡锡、安德德森、贝贝恩、罗罗兰.贝贝格都在在中国设设立了分分支机构构，其原原因就是是他们看看好中国国企业对对管理咨咨询业务务的飞速速增长的的市场需需求。中国的咨咨询业在在很长的的一段时时期内

50、将将面临残残酷的竞竞争和大大浪淘沙沙的过程程，除了了国内中中小咨询询公司之之间的竞竞争外，还不得得不面对对国外大大咨询公公司的巨巨大威胁胁。可以以说，在在目前的的中国咨咨询市场场上还没没有真正正的垄断断者，基基本属于于完全竞竞争市场场。 第五章：咨询企企业的内内部运行行 一、咨询询企业的的作业流流程及价价值链活活动分析析 咨询作业业流程咨询企业业的价值值链活动动 基础管理理行政管理理、财务务管理、质量管管理项目管理理项目的组组织和时时间安排排、项目目的准备备、项目目的实施施、成本本和预算算的控制制、项目目的记录录和报告告人力资源源管理招聘、职职工培训训、绩效效考核、组织文文化构建建、外部部专家

51、资资源的积积累研究开发发咨询机构构中的信信息技术术、支持持业务管管理、服服务营销销信息、产品设设计、市市场研究究、新的的管理理理论和咨咨询方法法的研究究、资料料收集和和整理、案例业业绩的编编制咨询营销销营销策略略制定、客户资资源的维维护、新新业务的的开发、咨询服服务的营营销、客客户的观观点、市市场反馈馈、咨询询公司的的营销技技术研究究、咨询询中的营营销方法法、营销销过程管管理、公公司宣传传基本活动动洽商新业业务 调查研究究项目的咨咨询协助实施施服务营销销表511 二、咨询询企业营营销策略略的分析析 1、客户的的基础 咨询业与与许多其其他专业业服务一一样，拥拥有稳定定的经常常来的客客户或许许比提

52、供供卓越的的产品更更加重要要。根据据以往的的经验了了解并信信任咨询询公司的的客户们们，有了了新的工工作仍然然准备回回来找你你，这是是一笔重重要的资资产。咨询专业业的战略略家们一一定会倾倾注极大大的注意意力去留留住现有有的客户户，并向向现有的的客户营营销和制制定其它它的战略略。这已已由重复复业务的的统计数数据所证证实，即即在某些些公司，重复业业务已占占到总收收益的775-885%。咨询师和和客户之之间的关关系是咨咨询专业业的核心心。当咨咨询公司司评估和和制定战战略时，客户充充当着特特殊的角角色：向向客户学学习的确确是重大大的战略略选择。不询问问客户的的所思、所想、所需，就得出出公司能能力和未未来

53、前景景的结论论，这样样的做法法过于自自信，它它往往是是徒劳的的。公司必须须准确地地了解客客户是怎怎么想的的。有关关于服务务的客户户反馈信信息，可可以从项项目评价价、与客客户组织织管理者者的联系系、行业业会议和和研讨会会，以及及其他渠渠道中得得到。在在评估和和制定战战略时，所有上上述信息息都必须须认真仔仔细地审审查。除除此之外外，可以以向客户户询问一一些具体体的问题题，关于于他们预预计的未未来需要要和需求求。他们们会给咨咨询师提提供宝贵贵的建议议。与经常性性客户建建立联系系并加以以管理，是专业业咨询管管理的又又一项重重要任务务。没有有客户，就没有有咨询。咨询师师不可能能备货，一旦找找到客户户，马

54、上上供应。事实上上，客户户是服务务生产的的直接参参与者。最低限限度，他他（或她她）要帮帮助咨询询师确定定服务的的范围，提供必必要的信信息，然然后听取取建议。在咨询询过程中中，是客客户在生产，而咨咨询师，正如常常常强调调的，他他主要充充当媒介介的作用用。“向客户户学习，与客户户一同工工作”是咨询询公司应应该树立立的观念念。对于营销销及其采采用的各各种技术术是否妥妥当一直直都有争争议。即即使在今今天，有有些咨询询师仍为为销售售他们们的服务务而感到到不安：他们认认为这样样做不是是本行并并降低了了他们的的人格尊尊严。许许多咨询询师市场场营销水水平很差差，如果果迫不得得以去进进行营销销活动，他们也也缺乏

55、热热情和想想象力。然而，咨咨询营销销和咨询询活动本本身一样样古老。詹姆斯斯麦金锡锡（Jaamess Mcckinnceyy），管管理咨询询的先驱驱者之一一，曾花花费很多多时间与与有意向向的客户户和其他他有益的的商界人人士进餐餐，他会会边吃饭饭边展开开技术讨讨论来争争得别人人的信任任，并对对他所能能提供的的帮助进进行详细细的解释释。他的的商业直直感告诉诉他：专专业人员员必须积积极地对对其服务务进行营营销。当当然，他他也谨防防过分的的宣传。2、咨询询服务的的营销 在该行业业中基础础牢固的的公司不不喜欢运运用各种种营销技技术，特特别是广广告，这这不足为为奇。同同样的态态度也在在咨询师师协会中中流行。

56、在美国国，直到到二十世世纪七十十年代末末的竞争争环境中中，广告告才被认认可为一一种正当当的、可可以接受受的专业业服务的的营销手手段。管理咨询询必须营营销其服服务主要要有两方方面的原原因： 在竞争争的环境境中，如如果他们们不进行行营销，他们就就不能得得到他们们能够得得到并应应该得到到的客户户和市场场份额，继而把把他们的的位置让让给了竞竞争对手手；即使不不考虑竞竞争，营营销也是是需要的的，它使使合适的的咨询师师与需要要并准备备聘用他他（或她她）的客客户接触触。客户户可能不不知道你你的公司司，或者者对咨询询的内容容缺乏了了解，或或者只是是胆怯和和害羞，因此，市场营营销这一一专业方方法将扫扫除这些些障

57、碍并并建立双双方所需需的合作作关系。值得庆幸幸的是，越来越越多的咨咨询师，实际上上还有其其他行业业的人员员，把市市场营销销视为服服务概念念的固有有特征。营销并并不是凌凌驾于专专业服务务之上；是专业业服务本本身需要要建立并并保持一一种有效效的咨询询师客户关关系。它它可以识识别客户户的需要要和要求求，揭示示客户的的心理，确定专专业人员员能够为为客户服服务的最最好方法法，并使使整个咨咨询过程程运转起起来。按按照这种种观点，服务营营销是一一种真正正意义上上的专业业服务所所必需的的条件。当销售售完成时时营销并并未结束束。合同同签定后后，咨询询师仍继继续营销销，直到到项目开开展及项项目完成成以后。3、咨询

58、询中的营营销方法法 （1）管管理咨询询公司营营销什么么 咨询营销销受到咨咨询服务务的不不可感知知性的的严重影影响，客客户不能能充分观观察他们们打算购购买的产品并拿它它和其他他咨询师师提供的的产品相相比较。即使咨咨询师提提供结构构化的系系统和方方法体系系使产品品的可感感知性有有所增加加，它也也永远达达不到象象工业产产品以及及其他服服务部门门提供的的产品那那样的可可感知程程度。咨询师所所卖的是是一种服服务的承承诺（但但不是保保证），这一承承诺将满满足客户户的需要要并解决决问题。为什么么潜在客客户仅仅仅购买一一个承诺诺？为什什么他（或她）愿意冒冒这样的的风险？首先，客客户坚信信（或只只是感觉觉）得到

59、到咨询师师的帮助助或许有有用。其次，客客户没有有挑选的的余地购买买任何咨咨询服务务（不管管是从你你非常 熟悉的的人还是是你已从从别处看看到过他他们工作作的人那那里）都都是购买买一种承承诺。在在别的公公司奏效效的办法法未必适适用于你你。不准准备冒这这个风险险也不准准备购买买承诺的的客户一一定不会会使用咨咨询师。有能力的的客户在在购买承承诺时希希望减少少风险的的想法是是完全可可以理解解的。他他们将通通过代理理人去评评估他们们可能得得到的结结果并决决定求助助于谁。在专业业服务营营销中，代理人人起着突突出的作作用。许许多客户户购买服服务时对对该专业业公司并并无任何何直接的的了解，只是因因为公司司在工商

60、商界的形形象，或或者是因因为某个个商界朋朋友涉及及两方面面的内容容：一，咨询方方法技术方方面（用用于解决决客户特特有的管管理或业业务问题题的技术术专长）；另一一方面是是关于人人的方面面（咨询询师和客客户的关关系，以以及咨询询师面对对人的问问题时的的能力）。因此此，咨询询师必须须使客户户确信，从严格格的技术术角度，他具有有解决客客户技术术问题所所需的全全部技术术知识，技术专专长及信信息的获获取途径径等等，并且可可以提出出在技术术质量上上无可争争议的解解决办法法。但光光有这些些还不够够。咨询询首先是是一个人人际关系系问题，咨询师师和客户户可能要要花很长长时间在在一起工工作。因因此，一一定要使使客户