果友纸业有限公司创投战略

1、PAGE 1PAGE 25果友纸业业有限公公司创投投战略1 投资资计划概概要-1本计划划的目的的为为有意投投资于本本项目者者提供充充分的信信息。为为本计划划未来的的经营活活动提供供基本数数据和指指导准则则。1-2 对“果友”纸的市市场需求求由于于中国经经济的飞飞速发展展，市场场对包括括水果在在内的高高质量的的健康食食品的需需求日益益增长。但是目目前国内内的水果果产量和和质量均均不能满满足消费费者的需需要。另另一方面面，政府府部门正正在大力力推广水水果种植植和生产产的新技技术，其其中就包包括了水水果套袋袋纸。中中国水果果的巨大大产量，加上极极低的套套袋纸使使用率，均为套套袋纸产产品的市市场扩张张

2、提供了了广阔的的前景。1-3 行业分分析水果果套袋纸纸在中国国仍然处处于起步步阶段，主要的的生产厂厂商都来来自东亚亚国家和和地区，它们经经由进口口渠道向向国内销销售产品品。本地地厂商虽虽然已经经开发出出自己的的产品，但质量量较差。所以市市场对在在质量上上达到国国际水平平，价格格又有竞竞争力的的产品存存在着巨巨大的需需求。“果友”纸享有有技术领领先和低低成本优优势，因因而能以以有竞争争力的价价格向市市场销售售高质量量的产品品。1-4 生产经经营为了了控制成成本和降降低对固固定资产产的资本本投资风风险，我我们计划划在江苏苏省租赁赁厂房和和生产设设备。这这种策略略将有助助于降低低生产成成本和增增强生

3、产产经营的的灵活性性，进而而提高市市场竞争争力。1-5 市场营营销我们们的细分分市场是是用于苹苹果和梨梨子的水水果套袋袋纸，因因为用于于这两种种水果的的套袋纸纸占了市市场销售售总额的的80。“果友”纸是专专为这两两种水果果研制的的产品。同时，我们计计划逐步步推出用用于桃子子、葡萄萄和橘子子的套袋袋纸。按按计划，到20001年年，“果友”纸的销销售将占占水果套套袋纸市市场的55，到到20004年，将占88。与与此相对对应的销销售额分分别为112300万元和和41440万元元。1-6 企业管管理层和和股权结结构1-6-1 管管理层 本公司司将由本本地经理理人才管管理，因因为他们们对本地地市场较较为

4、熟悉悉，而且且聘用他他们的人人力成本本较低。在本计计划中被被提名的的经理人人员在造造纸行业业的生产产与销售售领域拥拥有丰富富的工作作经验，并且都都接受过过良好的的管理专专业教育育。其个个人简历历请见附附件8。1-6-2 股股权结构构 第7-2节对对股权结结构作了了详细说说明。1-7 财务数数据1-7-1 要要求投资资金额 为了实实现长期期稳定的的业务经经营目标标，本项项目要求求获得3355万万元人民民币投资资（约440万美美元）。这包括括了开业业费和营营运资本本。（在在20004年前前无固定定资产的的投资计计划）1-7-2 投投资回报报预测 如果我我们的销销售计划划得以实实现，对对本项目目的资

5、本本投资将将在206年年内收回回，年均均股本回回报率约约为488722，内内部收益益率为557。这一数数字来自自于对220044年前的的销售总总额的保保守估计计。1-8 结论总之之，鉴于于“果友”纸的技技术优势势和生产产及成本本控制能能力，鉴鉴于水果果套袋纸纸的巨大大市场，如果取取得足够够的投资资，这一一项目将将为投资资者带来来丰厚的的回报。2 水果果套袋纸纸的市场场需求2-1 中国水水果生产产和消费费的经济济背景2-1-1 当当今中国国的宏观观经济状状况自220世纪纪70年年代末以以来，中中国执行行改革开开放的政政策，使使国民经经济得到到了长足足进展，在19978至至19996年间间的国内内

6、生产总总值的年年均增长长率达99（见见图21）。19997年年和19998年年，中国国也受到到周边国国家的亚亚洲金融融危机的的影响，尤其是是一些国国家和地地区的货货币和经经济的混混乱对中中国经济济形成了了巨大的的压力，导致出出口下降降，资本本流入减减少，国国内市场场成长放放缓。但但另一方方面，逐逐步完善善起来的的市场经经济机制制以及政政府加大大对基础础建设的的投入都都有力地地抵消了了外部经经济环境境的不利利影响。国家统统计局最最终公布布的19998年年GDPP增长率率为78，尽管这这比计划划低了002，但是是在维持持人民币币汇率不不贬值的的外汇政政策下实实现这样样的增长长率已属属难能可可贵。1

7、19999年的 GDDP增长长率预计计仍将达达到 7以以上。图 2-11 1997819996年国国内生产产总值年年均增长长率来源源：国家家统计局局（19997年年中国统统计年鉴鉴）到119988年，中中国人均均GDPP已从880年代代初的3300美美元增至至约7660美元元。（国国家统计计局：19999年中中国统计计年鉴）目前前中国已已经成为为全世界界第七大大经济体体，消费费品的销销售总值值已达到到一个新新的水平平22440亿美美元。中中国已不不再是潜潜在的大大市场，而是现现实的大大市场。2-1-2 食食品消费费结构的的显著变变化及水水果消费费量和生生产量的的快速增增长随着着城乡居居民收人人

8、的迅速速提高，对食品品的消费费经历了了从重量量到重质质的变化化，绿色色健康食食品也已已成为新新的发展展趋势。在超市市和食品品店里，精制油油代替了了粗工食食油，禽禽蛋、蔬蔬菜和肉肉制品均均以小批批量、小小包装的的形式销销售。进进口食品品的价格格往往数数倍于本本地产品品。尽管管水果消消费支出出已成为为中国城城乡居民民的重要要支出项项目（据据国家统统计局19997年中中国统计计年鉴占全部部支出的的688），但中国国的人水水果占有有量和消消费量仍仍大大低低于世界界平均水水平。同同此，水水果的生生产和消消费将继继续保持持较高的的增长率率。中国国和世界界人均水水果占有有量的比比较如图图2-22。图22-2

9、 中国和和世界人人均水果果占有量量来源源：中国国农业部部。2-1-3 中中国的水水果种植植和生产产1优越的的自然条条件。中中国的广广阔地域域为水果果种植提提供了变变化多端端的气候候、地形形和土壤壤条件。几乎所所有水果果品种均均能找到到适宜的的生长环环境。此此外，中中国多山山地和未未开垦土土地，这这些都为为扩大水水果种植植面积提提供了足足够的发发展空间间。19997年年全国果果园总面面积为11333亿亩（约合888677万公顷顷）。（资料来来源：农农业部19997年 11月月 3日日水果简简报119988年水果果总产量量为 55 4550万吨吨。图 2-33为19980年年至19996年年主要水

10、水果品种种的产量量，从中中可看出出水果产产量增长长迅速。图22-3 中国主主要水果果品种产产量：119800-9996年（单位位：千公公吨）来源源：119977年中国国统计年年鉴。中国国主要水水果产地地有山东东、河南南、河北北、辽宁宁、山西西、陕西西、江苏苏、浙江江、安徽徽等省份份。上述述地区产产量占全全国水果果产量的的绝大部部分。2水果生生产技术术。由于于农民的的教育水水平偏低低，并且且对水果果种植技技术的投投入不足足，中国国大部分分水果的的生产均均采用传传统技术术。导致致的结果果是700的产产量属于于劣质水水果（据据农业部部19998年的的统计）。为了了到20000年年把优质质水果的的比例

11、提提高到440，到20005年年提高到到60，政府府部门计计划推广广选种、灌溉、剪枝、配方肥肥料和水水果套袋袋纸等新新技术。政府还还将资助助建立550个国国家级示示范果园园向农民民展示新新技术的的优越性性，并且且将通过过国家农农业技术术推广服服务中心心向水果果生产省省份给予予技术培培训。此此外，国国家将制制定水果果生产和和包装标标准以提提高最终终产品的的品质。在市市场销售售方面，消费者者愿意支支付较高高的价格格购买采采用新技技术的优优质水果果。在超超市和食食品店里里，进口口水果的的价格常常常100倍于国国产水果果。譬如如，国产产桃子每每公斤售售价约为为8元，而在上上海第一一食品商商店里新新西兰

12、桃桃子的售售价可高高达1220元。所以，市场销销售和政政府政策策均鼓励励应用水水果生产产新技术术。为了了取得更更好的经经济效益益，果园园将更多多地依赖赖于新技技术。最近近在水果果行业出出现的新新事物是是在英特特网上建建起了园园艺信息息网站，水果生生产者、加工者者和销售售者都能能经由这这种网站站方便地地获取水水果市场场信息。这不仅仅将直接接促进水水果及其其加工产产品的销销售，还还将有助助于水果果种植和和生产技技术的推推广。2-2 水果套套袋纸和和“果友”纸的优优点水果果套袋纸纸是用于于保护水水果生长长的纸品品。当果果树挂果果时，用用水果套套袋纸做做成纸袋袋包裹水水果，其其主要优优点是：保保护水果

13、果抵御霜霜冻、冰冰雹等灾灾害性天天气；保保证水果果表皮不不沾农药药；通通过减少少阳光的的直按照照射来提提高水果果在色彩彩和外形形方面的的等级；7防防止病虫虫害。水果果套袋纸纸在发达达国家和和地区的的广泛应应用已历历时三十十多年了了。实际际上，在在日本和和台湾，不用套套袋纸的的水果几几乎没有有市场。但在中中国大陆陆，只有有733的水水果使用用此项技技术。因因而推广广潜力极极大。我我们计划划推出的的“果友”纸是一一种高性性能的、符合国国际标准准的水果果套袋纸纸。该产产品是在在90年年代初由由本地化化学和造造纸专家家开发成成功的。目前我我们正在在注册“果友”商标。“果友”纸的性性能已在在数家本本地的

14、果果园的试试用过程程中得以以验证，它们对对该产品品的性能能给予了了较为肯肯定的反反馈意见见。3 行业业分析3-1 我们将将进人何何种行业业水果果套袋纸纸业还是是水果套套袋业？我们们的目标标市场是是水果套套袋纸，而不是是其最终终产品水果果套袋。作出这这一决策策的依据据主要有有以下三三点。3-1-1 避避免同销销售商竞竞争大多多数水果果套袋纸纸和水果果套袋销销售商均均拥有套套袋生产产技术和和设备。鉴于销销售商和和最终用用户之间间存在着着紧密的的联系，我们必必须避免免同销售售商竞争争以保护护销售商商销售“果友”纸的积积极性。3-1-2 部部分农民民倾向于于自己制制作套袋袋市场场调查报报告表明明，许多

15、多果园都都自己制制作套袋袋，这是是因为农农民的劳劳动力成成本较低低。所以以水果套套袋纸的的市场规规模要大大于套袋袋。虽然然随着果果园的商商品化水水平的进进一步提提高，最最终用户户的偏好好将会有有所改变变，但在在可预见见的一段段时期内内，我们们的商业业利益将将主要存存在于水水果套袋袋纸行业业里。3-1-3 避避免同套套袋生产产商竞争争水果果套袋生生产商的的数量很很多，因因为生产产套袋的的技术含含量较低低。它们们目前主主要采用用进口纸纸制作套套袋，然然后直接接向最终终用户或或通过农农科站销销售套袋袋。进人人套袋生生产行业业将激化化同现有有厂商的的竞争，不利于于获得良良好的经经济效益益。相反反地，如

16、如果我们们只在套套袋纸行行业发展展，它们们就会从从竞争对对手变为为客户，因为它它们正在在积极地地寻求由由国内厂厂商提供供的优质质廉价的的套袋纸纸来替代代进口产产品。3-2 中国水水果套袋袋纸市场场3-2-l 中中国大陆陆引进并并使用套套袋纸的的历史水果果套袋纸纸在中国国大陆的的应用才才刚刚开开始。880年代代末中国国开始从从东亚国国家和地地区，如如日本和和台湾等等地，引引进这种种产品。其后几几年在果果园中的的推广工工作进展展缓慢。但到119966年时，水果生生产省份份已经认认识到了了套袋纸纸的经济济价值，所以利利用省级级农科院院和县级级农科所所向果园园推广这这种产品品。水果果套袋纸纸的应用用为

17、果园园带来了了丰厚的的回报。下表为为使用和和不使用用水果套套袋纸的的水果在在市场上上的销售售价格的的比较。3222 水果套套袋纸的的市场现现状19978年年中国水水果总产产量为 5 4450万万吨，其其中苹果果和梨子子产量（最适合合使用水水果套袋袋）分别别为 119566万吨和和 7220万吨吨。（农农业部种种植管理理司 119988年的统统计数字字）按每每公斤苹苹果和梨梨子相当当于5个个水果计计算，苹苹果和梨梨子总数数约为互互07554亿亿个。而而目前水水果套袋袋纸的用用量仅达达2万吨吨，或330亿个个套袋。这就意意味着只只有3的水果果使用套套袋纸。影响水水果套袋袋纸推广广的主要要原因是是：

18、地地方政府府、农科科所和套套袋纸厂厂商的促促销推广广工作还还不够；厂厂商的产产品培训训和售后后服务工工作不能能令人满满意；部部分果园园不愿意意承担购购买套袋袋纸的成成本，因因为它们们缺乏市市场信息息。3-2-3 水水果套袋袋纸市场场的未来来政府府对推广广应用水水果套袋袋纸持非非常积极极的态度度，它希希望把优优质水果果率从119988年的335提提高到220055年的660。从水果果市场的的角度来来看，采采用套袋袋纸的水水果价格格明显高高于其他他水果，这将激激励果园园扩大套套袋应用用面。从从产品生生命周期期看，水水果套袋袋纸正从从市场引引人期步步人快速速成长期期。鉴于于中国的的套袋纸纸使用率率远

19、低于于发达国国家和地地区，产产品的市市场潜力力非常之之大。据据估算，今后五五年中对对水果套套袋的需需求将从从30亿亿个增加加到1000亿个个。这就就为“果友”纸创造造了极佳佳的市场场机遇。3-3 顾客分分析因为为我们的的目标市市场是水水果套袋袋纸，而而非套袋袋，所以以我们的的主要顾顾客是套套袋纸分分销商和和套袋生生产商。套袋袋纸分销销商包括括农科所所、园艺艺站以及及套袋纸纸批发商商。由于于它们与与最终用用户的密密切关系系，它们们将是我我们的主主要顾客客。通常常它们在在其所在在地区有有着很大大的影响响力。它它们都分分布在各各水果生生产省份份，数量量众多。又因为为其影响响力一般般局限于于所在地地域

20、，如如在某个个县，这这样的经经济规模模使分销销商很难难自己生生产水果果套袋纸纸。因此此，它们们的商业业利益更更多地是是在制作作和销售售套袋上上，或直直接向最最终用户户销售套套袋纸上上。套袋袋生产商商对套袋袋纸的需需求非常常大。到到目前为为止它们们主要购购买来自自日本、韩国和和台湾地地区的进进口纸。但由于于最终用用户有很很高的价价格敏感感度，套套袋生产产商正在在积极地地寻求能能提供优优质廉价价的套袋袋纸的本本地供应应商。而而目前套套袋纸生生产商只只有少数数几家。套袋生生产商可可能会经经由后向向一体化化自己生生产套袋袋纸，但但套袋纸纸的专利利和技术术诀窍将将成为它它们的主主要进人人障碍。最终终用户

21、，即果农农和果园园，一般般不会成成为“果友”纸的直直接顾客客，因为为它们数数量众多多，分布布区域广广大，购购买批量量较小，如果将将其作为为直接顾顾客，营营销成本本之高将将难于承承受。鉴于于分销商商的数量量较多，它们在在套袋纸纸业务中中不会拥拥有很强强的讨价价还价的的能力。3-4 竞争分分析在水水果套袋袋纸市场场上有两两类主要要参与者者：海外外厂商和和本地厂厂商。33411 海外外厂商包括括日本、韩国和和台湾地地区的生生产商。它们目目前并未未在中国国大陆投投资，其其产品都都通过中中国贸易易商进口口到中国国大陆市市场。进进口产品品的质量量都得到到了广泛泛认可，但由于于关税、运输费费用和生生产商的的

22、较高的的劳动力力成本，其售价价很高，约为每每公吨人人民币 16 0000177 0000元。3-4-2 本本地厂商商目前前只有少少数几家家本地厂厂商能提提供套袋袋纸。根根据市场场调查报报告，本本地产品品的销售售价格为为每公吨吨人民币币 122 0000-113 0000元元。不过过最终用用户反映映本地产产品的质质量要低低于进口口产品，所以其其竞争力力不强。3-4-3 不不规范的的套袋纸纸为了了节约成成本，有有很多最最终用户户用旧报报纸和其其他费旧旧纸张制制作套袋袋。但是是这样的的不规范范套袋纸纸在性能能上无法法达到规规范的套套袋纸的的要求，如在恶恶劣气候候下容易易破损，并且其其透气性性较差。随

23、着对对水果生生产的技技术要求求的提高高，这种种不规范范套袋纸纸将逐步步被淘汰汰。3-4-4“果友”纸国家家专利局局和江苏苏省技术术监督局局的技术术鉴定，以及在在本地果果园的试试用结果果都证明明了“果友”纸完全全符合进进口产品品的质量量标准。考虑到到较低的的本地生生产成本本和对本本地市场场的信息息优势，“果友”纸的定定价将比比进口纸纸更富竞竞争力。因此，“果友”纸会吸吸引未来来的顾客客。套袋袋纸是用用普通造造纸机械械生产出出来的。因此其其资产特特殊性较较低，从从而不会会成为激激化竞争争的因素素。总结结市场竞竞争情况况，我们们可以得得出如下下结论：“果友”纸面临临的竞争争度一般般；竞竞争的焦焦点是

24、价价格、商商品和服服务的质质量、与与顾客的的距离和和关系；目目前在市市场上还还不存在在具有垄垄断地位位的厂商商，这将将为“果友”纸取得得市场领领先地位位创造良良好的条条件。3-5 原材料料供应商商套袋袋纸的主主要原材材料就是是纸浆，“果友”纸对纸纸浆并无无特殊技技术要求求。其核核心技术术是化学学试剂，其技术术诀窍已已被我们们掌握。由于标标准纸浆浆从国内内和国际际市场上上都能买买到，因因此原材材料供应应商并不不具备很很强的讨讨价还价价的能力力。在生生产“果友”纸时能能够有效效控制成成本。3-6 新入者者的威胁胁3-6-1 本本地本地地厂商要要进入水水果套袋袋纸市场场将会面面临下列列技术障障碍：调

25、调配化学学试剂的的技术诀诀窍；生生产出高高质量产产品的质质量管理理能力。目前前还没有有一家本本地厂商商掌握着着“果友”纸的类类似技术术。据估估计，合合成正确确配方的的研发周周期至少少要两年年时间。而实现现商业化化又需一一年。所所以，在在一定时时期内新新人者很很难成功功地进人人市场。“果果友”纸拥有有技术领领先、正正在注册册的商标标和试用用成功等等诸多优优势。新新人者推推出类似似产品的的计划不不会构成成对“果友”纸的威威胁。3-6-2 海海外根据据我们的的市场调调查结果果，主要要的海外外厂商如如日本厂厂商没有有投资于于中国的的计划。它们仍仍然会利利用本地地进口商商的渠道道销售产产品。总之之，套袋

26、袋纸市场场新人者者的威胁胁将不会会成为影影响我们们的项目目可行性性的一个个重要因因素。3-7 替代产产品在可可预见的的未来，不存在在套袋纸纸的替代代产品，因为发发展替代代产品有有下列障障碍：337工 技技术要求求高必必须具有有高强度度以承受受恶劣气气候的影影响；必必须具有有良好的的透气性性使被包包裹的水水果能吸吸收空气气。3-7-2 最最终用户户价格敏敏感度高高水果果套袋纸纸价格低低廉，所所以能为为果农接接受，否否则他们们不会使使用其他他水果保保护材料料。3-8 结论3-8-1 进进入市场场的时机机目前前正是投投资经济济实体以以进入水水果套袋袋纸市场场的良好好时机。上述分分析表明明“果友”纸项

27、目目具有如如下优势势可以确确保投资资的成功功：市市场容量量巨大；从从产品生生命周期期来看正正处于从从市场弓弓I人转转为快速速成长的的阶段；“果友”纸拥有有领先技技术；市市场竞争争度一般般；生生产成本本低；采采购原材材料容易易；管管理系统统完善。3-8-2 成成功因素素下列列成功因因素将对对“果友”纸项目目起到决决定性的的作用：有有否保持持技术领领先地位位的产品品创新能能力？制制造工程程能力能能否确保保高效率率的设备备运行和和维护？生生产和质质量管理理能力如如何？价价格是否否具有竞竞争力？营营销策略略，尤其其是分销销渠道的的选择是是否准确确？资资本投入入是否充充分？由于于具备了了一系列列的优势势

28、，并且且掌握着着能有效效解决上上述问题题的方案案，所以以我们确确信该项项目能给给投资者者带来丰丰厚的回回报。4 公司司的远景景和任务务4-1 公司远远景公司司的远景景是为中中国人能能享受到到更多、更好的的绿色水水果作出出贡献。我们们将提供供包括“果友”纸在内内的高品品质产品品来促进进水果的的生产、加工和和消费。4-2 公司使使命鉴于于我们所所拥有的的创新能能力和管管理知识识，公司司的使命命是要成成为中国国水果套套袋纸行行业的市市场领先先者。5 产品品与风险险5-1 产品介介绍水果果套袋是是用于保保护处于于成长期期的水果果如苹果果、梨等等。有了了这种套套袋，水水果就能能免于霜霜冻、虫虫害和农农药

29、的污污染。以以苹果为为例，水水果套袋袋可以遮遮挡阳光光，使之之免受过过分的日日晒，同同时改善善苹果的的形状与与色泽。5-2 水果套套袋的研研发历史史19992我们们被授权权开发水水果套袋袋纸以取取代进口口纸。19994经过过2年的的研究测测试，我我们制造造出第一一批3吨吨样纸。紧接着着的试用用证明，这种水水果套袋袋可以很很好地保保护和提提升苹果果和梨的的口感和和外形。1999411江苏苏省科学学技术委委员会给给予颁发发科技新新产品验验收鉴定定证书（参见附附录1）。199956该技术术获得专专利权（专利号号贝13339222）。19996该技技术发明明者改良良了化学学配方和和制造流流程，成成为技

30、术术诀窍。5112 技术规规格在表表5-11中我们们的水果果套袋与与主要竞竞争品牌牌的技术术规格进进行了比比较。比较项项目单 位 果 友日本小小林台湾青青田本地的的龙溪基 重重 克/平平方米 452 452 452 452 抗干干 米 4 0000 4 0000 4 0000 4 0000 拉强湿湿 米 13000 13000 13550 11000 耐干干 千帕 1600 1600 1555 1455 破度湿湿 千帕 80 80 80 60 湿 度度 72 72 72 72 透气性性 好 好 好 一般 5-1-3 实实践证明明我们们进行产产品测试试的主要要果园有有：丰县县大沙河河果园（江苏省

31、省丰县）：主要要产品有有红富士士苹果和和梨。受受测试的的果园面面积达1165亩亩。受测测试的水水果有苹苹果和梨梨，共66个品种种。受到到的反馈馈有：能能防止水水果外形形受损，能防日日晒雨淋淋。使使用水果果套袋的的水果明明显色泽泽更鲜艳艳，外表表更润泽泽（一旦旦除去套套袋，水水果的颜颜色立即即转变）而且色色泽亮丽丽，分布布均匀。拿梨举举例来说说，用水水果套袋袋的结果果要比使使用其他他各种来来源的纸纸袋的效效果好得得多。减减少虫害害的影响响，特别别适用于于多雨地地区。山东东雅梨研研究所（山东阳阳信）：种梨的的果农从从19992年起起开始使使用水果果套袋。反馈有有：增增加了梨梨的重量量。通过过使用水

32、水果套袋袋，梨的的产量可可以增加加大约55。水水果外形形明显改改善。因因此，套套袋后的的梨的价价格会比比那些普普通的梨梨贵。5-2 产量目目标第一一步目标标：20000年年之前每每年 113000吨产量量；最终终目标：20005年之之前每年年4 0000吨吨产量。产量量受规模模经济、公司使使命和销销售预测测等因素素影响。5-2-1 规规模经济济虽然然现代的的造纸机机械可达达到每天天1500-2000吨的的产量，但在中中国，每每天只能能生产88-122吨的传传统汽缸缸型造纸纸机械仍仍然在广广泛使用用。像这这样的造造纸机械械的总投投资和维维修费用用要比高高产量的的造纸机机械的相相关费用用低得多多，

33、因此此对那些些年销售售量在44 0000吨以以下的公公司而言言，使用用这种传传统造纸纸机械要要经济得得多。而而且这种种传统造造纸机械械可以很很方便地地生产不不同的纸纸张。为为了创造造更高的的经济效效益，造造纸厂通通常需要要运行55条以上上生产线线，换言言之，造造纸厂的的产量应应该不低低于7550吨/每月，或者说说8 6600吨吨/每年年。5-2-2 公公司使命命和销售售预测考虑虑到现有有的市场场容量和和将来的的发展趋趋势，我我们认为为我们应应该达到到每年44 0000吨的的销售量量，达到到8的的市场占占有率。然而，水果套套袋的市市场推广广是一项项费时的的工作。我们需需要花费费相当长长的时间间来

34、使用用户逐渐渐了解熟熟悉并接接受水果果套袋，因此销销售会保保持一种种稳健增增长。考虑虑到以上上两种因因素，我我们认为为第一步步产量目目标是合合理的和和必须的的。5-3 运作流流程和功功能设置置5-3-1 内内部生产产流程如图图5-11所示我我们将使使用价值值链来表表示内部部生产流流程。5-3-2 功功能设置置和职责责为了了达到生生产目标标，我们们需要设设置3个个部门，即生产产、研发发和物流流管理部部门。每每个部门门的职责责有具体体说明。另外，熟练的的工人是是决定能能否生产产出高质质量水果果套袋的的重要因因素，因因此必须须从一开开始就对对操作工工人进行行严格培培训。培培训将由由人事部部安排，研发

35、部部门提供供协助。5-4 运作方方式租用用某一家家造纸厂厂的生产产流水线线来代替替投资建建造一家家新的造造纸厂。5-4-1 理理由为适适应最初初的生产产需求我我们使用用的是宽宽度为 15775毫米米的汽缸缸式机器器（4个个汽缸）。我们们选择租租用一条条生产线线是基于于以下的的理由。规规模经济济：在最最初的五五年中我我们的生生产量远远远小于于 8 6000吨经济济产量，因此我我们更偏偏向于向向某家造造纸厂租租用一条条生产线线来分享享他们的的公共设设施，换换句话说说，分享享他们的的规模经经济。节节省投资资：租用用生产线线的费用用通常等等于机器器的折旧旧费。在在本案例例中，每每年的折折旧费是是10万

36、万元。而而如果购购买一条条新的生生产线的的费用是是1000万元，还要加加上每年年至少440万元元的能源源供应、治污和和蒸汽费费用，因因此租用用一条生生产线可可以节省省 993的的费用，还降低低了沉没没成本的的风险。节节省维修修费用：既然只只租用一一条生产产流水线线，我们们就可以以分享其其他一些些辅助设设备如蒸蒸汽锅，能源输输送管道道等而不不需分担担很昂贵贵的维修修费用。有有利于今今后事业业的扩展展：我们们长期的的目标是是成为水水果套袋袋纸业的的市场领领导者，每年的的生产量量将超过过豆万吨吨。到那那时，可可以购买买所需的的固定设设备而无无需担忧忧原有设设备的沉沉没成本本。5-4-2 可可行性在造

37、造纸厂租租用一条条生产线线是一件件普通的的事。由由于中国国的造纸纸业供大大于求，许多造造纸厂处处境艰难难；同时时，还面面临当地地政府要要求不得得过分裁裁员的压压力，因因此，有有许多造造纸厂也也愿意甚甚至鼓励励出借部部分生产产线，只只要租借借方承诺诺愿意雇雇佣一部部分原厂厂的工人人。在租租用期间间，我们们会按实实际使用用量支付付水、电电力和蒸蒸汽费用用（详细细的费用用分析请请见5-8）。5-5 选址满足足我们需需求的造造纸厂最最合适的的地点是是位于长长江流域域的江苏苏省。5-5-1 选选址的原原则交交通便利利；项项目负责责人与当当地政府府有良好好关系，从而可可以得到到必要的的支持；有有良好的的造

38、纸工工业背景景，容易易找到合合适的造造纸厂和和熟练工工人；工工人观念念开放，能很快快适应现现代商业业模式；劳劳动力成成本低。5-5-2 选选址比较较我们们大多数数的原材材料都是是进口的的。因此此合适的的地址应应靠近中中国的主主要港口口如上海海、天津津和青岛岛。比较较结果请请见表55-2。表55-2 选址比比较原 则 江苏中中、南部部 山东东东南部 河北中中、南部部离供应应商的距距离 靠近上上海港口口靠近青青岛港口口靠近天天津港口口决重要要客户的的距离适 当当 近 适 当当 与当地地政府的的关系良 好好 不 熟熟 不 熟熟 造纸工工业基础础 最 好好 好 普 通通 观念开开放程度度 最开放放 一

39、 般般 不开放放 劳动力力成本 低 更 低低 最 低低 *关于重重要客户户的分布布情况，请参阅阅附录里里的客户户分布。从上上述分析析里可以以得出结结论：江江苏省中中、南部部是最理理想的位位置。5-6 劳动力力需求鉴于于造纸机机械一天天24小小时运转转，我们们需要全全天候的的劳动力力。通常常造纸厂厂的工人人会分44个班，轮流倒倒班，每每班工人人工作88小时。每天有有早中晚晚三班工工人工作作，另一一班工人人休息。每隔一一天换一一次班。年产产量等于于或低于于 4 0000吨时所所需劳动动力请参参见表 533。表55-3 劳动力力需求5-7 研发保持持领导地地位。鉴鉴于水果果套袋是是一种革革新性产产品

40、，不不断提高高产品质质量和研研发新产产品至关关重要。我们的的研发策策略包括括两个方方面。5-7-l 职职责调调整生产产流程以以适应造造纸机械械。根根据最终终用户的的反馈提提高产品品质量。发发展新产产品，延延长产品品线除了苹苹果和梨梨以外，其他一一些水果果也开始始使用水水果套袋袋。我们们可以研研发桃子子、葡萄萄、芒果果和凤梨梨的套袋袋。万万一水果果套袋的的销售发发生困难难，准备备其他产产品。5-7-2 策策略建建立研发发实验室室，履行行上述44个职责责，特别别着重于于研制新新的配方方和发展展新产品品。与与其他一一些研究究院合作作，研制制新的化化学附加加原料或或建立行行业标准准。部分分合作者者如下

41、所所示：南南京林业业大学、河北农农业大学学、辽宁宁水果研研究院、江苏省省产品测测试中心心。5-7-3 其其他关键键因素从保保持长远远利益出出发，拥拥有技术术诀窍是是关键。因此所所有的化化学原料料的采购购和组合合均由主主要经理理负责，并在实实验室内内完成所所有的配配制工作作。市场场营销部部应及时时把市场场需求反反馈给研研发部门门。研发发工作应应被列人人高层领领导会议议的议事事日程。在实验验室内完完成小规规模的测测试之后后，副总总经理应应协调生生产部门门和研发发部门进进行进一一步的测测试。公公司应鼓鼓励革新新以保持持在行业业内的领领导地位位，并制制定相应应的制度度来保证证这一点点。5-8 物流管管

42、理5-8-1 原原材料及及备件的的供应和和采购 采采购是为为了保证证所有所所需的原原材料以以及机器器维修备备件都保保持一个个合理的的库存。我们选选用进口口纤维（纸浆和和废纸），因为为它比国国产纤维维更牢固固。纸纸浆供应应：纸浆浆在中国国是需求求量很大大的商品品，19997年年年进口口量达到到1500万吨。我们所所需的牛牛皮纸纸纸浆19997年年进口量量也达到到了122万吨。市场上上有成百百上千个个纸浆经经销商涸涸此可以以很容易易地采购购到所需需纸浆。废废纸供应应：自119955年起废废纸的进进口量超超过了纸纸浆。119977年时超超过了1160万万吨，其其中带牛牛皮纸纸纸浆的废废纸达到到57万

43、万吨。其其进口渠渠道和纸纸浆的类类似。纸纸浆和废废纸的价价格：由由于世界界上纸浆浆供应的的供大于于求，它它的价格格已连续续4年保保持稳定定，甚至至有下降降。作为为纸浆的的替代品品，废纸纸的价格格固于纸纸浆的价价格而保保持稳定定。作为为最大的的出口商商和中国国最大的的供应商商，美国国废纸的的价格已已经好几几年保持持稳定。本本地纸浆浆和废纸纸：万一一进口纸纸浆和废废纸价格格急剧上上升，我我们会使使用当地地纸浆和和废纸。本地纸纸浆和废废纸和进进口产品品的唯一一差别就就是本地地产品纤纤维的强强度不如如进口产产品来得得强。我我们可以以通过使使用更多多的（大大约100）化化学添加加剂来克克服这个个问题。我

44、们们将从上上海购买买纸浆和和废纸，因为上上海是这这些原材材料最大大的分销销中心。标准的的库存量量为2个个月的生生产量。运输工工具可以以是货车车或货船船。5-8-2 其其他物流流业务其他他物流服服务包括括电力、蒸汽和和水的安安全供应应，我们们会直接接向造纸纸厂购买买。消费费量和费费用见表表5-44。表55-4 能源和和水的费费用项 目 每吨消消费量单位价价格（人人民币）每吨费费用（人人民币）电 力 8500度 0. 522 4422 蒸 汽 2吨 85 1700 水 1000吨 0.4 40 每吨总总费用 6500 5-8-3 库库存控制制保保证2个个月所需需原材料料的库存存。成成品库存存在旺季

45、季时保证证50吨吨，而在在淡季时时低于2250吨吨。5-8-4 运运输基基本运输输方式：按照常常规产品品价格是是不包括括厂外运运输的。但如果果客户需需要，我我们也可可以安排排运输服服务，只只是价格格要由客客户来承承担。时时间安排排：我们们的成品品库存量量一般可可以满足足订购量量。对于于紧急的的订单，我们可可以在一一周内安安排生产产和运输输。运运输工具具：有火火车、货货车和货货船。根根据客户户的所在在地和所所需运输输的量来来决定。5-9 质量控控制成品品的质量量将决定定这个项项目是否否能成功功，因此此，质量量控制是是十分必必要的。所有的的质量控控制工作作将主要要由质检检部来负负责，同同时，质质检

46、部还还要指导导一线工工人进行行生产过过程监督督。质量量控制工工作应从从原材料料的检查查开始。主要的的控制工工作如表表5-55所示。表55-5 质量控控制关键键点控 制制 点 控制对对象内 容 行 动 原材料料 纸 浆浆 重量、湿度 打折或或拒绝 原材料料 废 纸纸 重重量、湿湿度 打折或或拒绝 禁止使使用的原原料 透气气性 打浆结结束期纸浆地地 浓 度度 调整浓浓度 复卷前前 纸 张张 所有产产品目录录 标记或或降级5-100 产量量计划第一一年（220000年）的的总产量量为 113000吨（请请参见表表 9-1）。6 市场场和销售售战略61 市场目目标我们们第一年年的目标标是：“果友”纸达

47、到到5的的市场占占有率。然后争争取超过过市场的的增长，在第五五年成为为市场领领导者之之一。62 目标市市场目标标市场的的考虑因因素：662ll 中国国水果产产量结构构1中国水水果历史史产量。19990年以以来，中中国水果果产量的的年增长长量为每每年1552，其中中苹果每每年增长长25，梨每每年155。然然而由于于经历了了较长时时间的快快速增长长，苹果果和梨的的产量已已达到了了目前的的市场需需求饱和和点。根根据中国国农业部部的预测测，苹果果和梨在在今后几几年的产产量将保保持在119977年的量量。2目前水水果产量量结构图图。苹果果、梨和和橘子是是目前中中国水果果市场产产量前33位的水水果，这这3

48、种水水果年总总产量达达到水果果总产量量的666。3苹果和和梨的保保护纸的的市场预预测。表66l 水果保保护纸的的市场需需求预测测 19998 19999 20000 20001 20002 20003 20004 苹果和和梨的产产量 23 634424 000024 000024 000024 000024 000024 0000（单位位：10000吨吨） 优质水水果比率率 35 38 40 43 46 49 52 19998 19999 20000 20001 20002 20003 20004 保护纸纸袋的使使用率 73 80 888 95 10 3 二二 回 1211 每吨水水果有几几个

49、 5 0000 5 0000 5 0000 5 0000 5 0000 5 0000 5 0000 每吨纸纸的可做做纸袋数数量1500 0000 1500 0000 1500 0000 1500 0000 1500 0000 匕00000 1500 0000 保护纸纸（吨） 20 1288 24 3200 28 1600 32 6944 37 7733 43 4555 50 3366 每年增增长 20 8 1588 1611 15 5 15 1588 。来源：中国农农业部4技术能能力。我我们目前前的保护护纸是特特地为苹苹果和梨梨研发的的（请看看附录11）。目目前的价价格性能能比在市市场中有有竞

50、争力力（详细细分析请请看表66-5）。5小结。根据上上述分析析，我们们的目标标市场定定位为苹苹果和梨梨的保护护纸产品品。6-2-2 中中国市场场竞争分分析1目前市市场份额额。目前前没有垄垄断者，前6名名的产品品只占有有 433的市市场份额额。同时时，剩余余的 57的市场场份额由由一些没没有品质质保证的的保护纸纸所占领领。3小结。通过上上述分析析，并结结合自身身的产品品质量，发现：若能提提供给市市场的产产品符合合本地的的价格和和较高的的品质这这两个特特点，是是很容易易迎合市市场需求求的。4主要苹苹果生产产基地。山东、陕西、河南、河北是是中国的的苹果四四大产地地，总的的产量将将占中国国的 72石石

51、。它它们的保保护纸使使用比率率和全国国比率相相近。表66-2 主要苹苹果产地地的需求求情况（19996） 中国总总量山 东 陕 西 河 南河 北 产 量量 170050 6 0056 2 9959 18221 15667 （单位位：10000吨吨） 比率 1000 35.5 1744 107922 优质果果比率 35 30 45 35 35 保护纸纸袋使用用率 2555 2221 3 24432222目前市市场需量量 144492544559 29667 14778 11660 （单位位：吨） *来源：中国农农业部。5主要梨梨的生产产基地。河北、山东、湖北、江苏是是中国梨梨的四大大基地，它们的

52、的年总产产量占全全国的55788。它它们的保保护纸使使用比率率和全国国的255 比率率相近。表66-3 中国主主要梨产产地（119966） 中 国河 北 山 东 湖 北江 苏产 量量 58007 19777 7544 3422 2833 （单位位：10000吨吨） 占全国国比一 1000 34 13 599499高质水水果比率率 35 30 45 35 35 纸袋使使用率 25552222222131132889目前纸纸的需量量 49336 14661 55661 35775 2744 （单位位：吨） 6小结。通过对对上述苹苹果和梨梨基地的的数据分分析，我我们选择择山东、陕西、河南、河北为为我

53、们的的重点区区域。6-2-3 保保护纸的的消费者者分析1潜在的的我们“果友”纸的目目标顾客客。有四四种类型型的消费费者，即即：纸袋袋生产厂厂家，纸纸袋分销销商，农农技站和和最终用用户（果果农）。表66-4 保护纸纸的消费费者消费者者分类 它们的的目标 数 量量 平均每每次定量量 决策人人或影响响者 消费对对象 （单位：吨） 纸袋生生产厂家家 农技站站 10 10 厂家采采购部人人员和厂厂领导纸袋分分销商 农技站站 83 5 分销商商人 农技站站 最终用用户 4522 3 销售部部人员 （果农农） 最终用用户（果果农） 100 00000 1 农技站站 *来源：市场调调查。2小结。为了控控制市场

54、场销售费费用，暂暂不考虑虑直接销销售套袋袋给果农农的策略略，而是是主要通通过纸袋袋生产厂厂家，纸纸袋分销销商，农农技站等等中间商商来销售售。6-2-4 小小结上述述分析，我们得得出我们们的目标标市场是是以下各各元素的的综合：产产品：苹苹果及梨梨的保护护纸；目目标区域域：山东东，陕西西，河南南，河北北；目目标用户户：纸袋袋生产厂厂家，纸纸袋分销销商，农农技站和和最终用用户（果果农）；定定位：优优质，低低价。6-3 市场渗渗透计划划6-3-1 20000年到到20004年的的销售预预估五年年计划如如表6-5。表66-5 第一个个五年的的销售预预估 20000年20001年20002年20003年2

55、0004年销售量量（吨）12000 2 0000 2 8800 3 3360 4 0032 6-3-2 产产品1、产品描描述。产产品主要要是用在在苹果和和梨的生生长阶段段，我们们产品的的使用可可使水果果免受农农药、虫虫害、霜霜冻的侵侵害，可可减少水水果的直直接光照照，提高高水果的的色和形形。2、品牌和和标志。我们们的品牌牌：英英文名称称：Beeauttifrruitt中中文：果果友； 果友的的意思是是帮助果果农生产产出美果果。3、商标：（图形形，略）4技术特特点。宽宽：3000mmm；包包装：660千克克每卷，没有外外包装；标标准重量量：455土2克克/平方方米。5果友和和其他竞竞争者的的技术

56、性性能比较较：请参参见表55-1。6产品线线。苹苹果的保保护纸：大约占占第一年年总销售售的 90，到第第五年占占到 SO；梨梨的保护护纸：大大约占第第一年总总销售的的 110，到第五五年占到到 220；苹苹果和梨梨的比例例是考虑虑市场需需求和公公司生产产能力的的情况（详细内内容请见见表6-2、表表6-33）6-3-3 价价格1、定价原原则。定定价应基基于我们们的定位位，即高高品质，低价格格；我我们制定定价格策策略时，要鼓励励顾客多多订货，要平衡衡淡、旺旺季的销销售，鼓鼓励顾客客能尽快快付款；我我们应致致力于技技术领先先而不是是打价格格战，目目前的定定价是考考虑在合合理的毛毛利率及及竞争对对手情

57、况况的基础础上。2基价122 0000元吨。3折扣（见表66-6）。表66-6 折扣执执行表项 目 折 扣 率季节性性（8月月一1月月） 5 快速付付款折扣扣 2 每次定定量折扣扣（10吨吨） 2 年底返返率（600吨） 2 4实际价价格。去去掉各种种折扣因因素，果果友纸的的实际价价格为111 55428元吨。6-3-4 渠渠道1渠道结结构。考考虑到地地理位置置，顾客客特点，我们订订出的渠渠道结构构如图66-6。2渠道管管理和激激励。为为了提升升消费者者的积极极性，我我们定出出以下策策略。价价格激励励：我们们一方面面有统一一的价格格，另一一方面根根据顾客客的每次次订量，年度订订量，付付款特点点

58、和销售售季节而而订出相相应的折折扣策略略；促促销活动动：我们们会提供供海报，展览会会，技术术培训等等。6-3-5 整整合营销销沟通计计划1原则：建建立“果友”纸的品品牌知名名度和品品牌形象象。采采用“推”和“拉”的策略略：“拉拉”：如农农村广播播，试用用，流动动电影放放映，技技术培训训指导，海报及及水果大大奖赛等等方式。“推推”：销售售折扣等等。在销销售淡季季也要做做一些促促销活动动来维持持品牌知知名度。220000年整整合营销销沟通计计划。6-3-6 销销售策略略1业务人人员分配配，规模模及人事事工作。业业务人员员分配工工作：业务务人员的的工作主主要集中中在我们们的既定定目标市市场；营销销意

59、义上上的区域域根据中中国的行行政省份份来确定定；公平平原则。人人员规模模及结构构：规模模：4人人；业务务人员架架构（见见图6-7）。图66-7 业务人人员架构构图2招聘聘及培训训。招聘原原则：主主观能动动性强；超过11年的相相关行业业经验；和当地地农技站站的良好好关系。招聘方方法：报报纸和网网上广告告；行内内朋友介介绍；人人才市场场。培训原原则：了了解产品品知识；了解企企业文化化；提升升业务技技能。3业务务人员客客户拜访访目标及及优先区区域（见见表6-7、66-8）。表66-7 业务人人员客户户拜访目目标数人 员员 19999 20000 9月 10月月11月月12月月1月2月 3月 4月 5

60、月 6月 7月 8月 业务经经理15 15 15 15 15 15 15 15 15 10 10 5 业务员员A 15 15 15 15 15 15 15 15 15 10 10 10 业务员员B 15 15 15 15 15 15 15 15 15 10 10 10 表66-8 优先区区域省山山东 河南 陕西 河北 县栖栖霞、蓬蓬莱、阳阳信、烟烟台黄河走走道沿县县 宝鸡、白水、礼泉 黄河走走道沿县县 7 公司司管理与与所有权权7-1 管理7-1-1 公公司类型型有限限责任制制公司7-1-2 组组织框架架请参参见图668组组织框架架图。组织框架架图组织框架架图 组织框框架图组织框架架图组织框架