小卖场管理文

1、毕业论文第一章概论连锁超市，是指经营同一类别的商品和售后服务的若干超市以一定的形式合 并成统一的整体，通过企业外表形象的标准化、经营管理活动的专业化、组织人 事规范化以及内部管理手段的现代化，做到使复杂的商业活动实现相对的简单 化，从而达到规模效应。连锁超市在价格体系上实行低价格、低利润、高周转经 营;在销售方式上采取开架售货，顾客自选的方式，是适应大量消费、大量销售、 大量流通的新型零售流通手段。这正是促进零售商业和流通机构。现代化、体系 化的“流通革命”。第二章连锁超市的商品采购第一节商品采购模式模式主要有两种：集中采购（即中央采购）和分散采购。两者根本的不同点 在于：集中采购是指企业设专

2、门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品 采购工作，企业所属各门店只负责销售；分散采购，就是公司将采购权分散到各 个分店，由各门店在核定的商品资金定额范围内，直接向供应商采购商品。从零售业发展的趋势和潮流来看，集中采购与部分分散采购相结合的模式- 集中采购前提下的部分分散采购（即统一的采购机构下设总部和分区）是连锁超 市采购的发展趋势。采取这种采购模式，即能发挥集中采购的规模经济效应，也 能充分发挥地方各店的资源优势，使连锁超市的商品结构更加符合目标顾客群的 购买需求。我们可以这样说：集中统一的商品采购是连锁零售业实现规模化经营 的前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配

3、送统一促销 策划、统一核算，才能真正发挥连锁经营的优势；部分分散采购则能更好的满足 目标顾客群的需求，更好地为目标顾客服务。集中统一的商品采购是连锁超市实现规模化经营的前提和关键，只有实行统 一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算，才能真 正发挥连锁经营的优势，有利于提高超市与供应商谈判中的议价能力。而集中采 购正是实施规模化经营的基本保证。连锁零售企业实行了中央采购制度，大批量 进货，就能充分享有采购商品数量折扣的优惠价格，保证了超市在价格竞争中的 优势地位，同时也能满足消费者求廉的心理需求。集中采购制具有如下优点：（1）集中采购，连锁超市企业实现对供应商资源 的整合

4、，并与核心供应商达成一致的商业目标、共同的远景，形成战略合作伙伴 关系，从而以长远的目光去进行资源配置和计划；同时有利于连锁超市企业对供 应商进行选择与动态评价以及有利于在变化的环境中保持协作信心和风险分担。（2）集中采购可以规范采购者与供应商的关系管理。集中采购可以最大限度地 利用公司的数据库分析和合理预测总进货品种和数量、各个分店的运输量和现金 的周转速度等等。（3）可以提高超市在与供应商采购合同谈判中的议价能力。连 锁超市由于实行集中采购制度，进货量大，可以获得一定的价格折让，同时还可 以获得有条件退佣及无条件退佣。所谓无条件退佣是指供应商在结算时按供货额 的一定比例付给超市公司的佣金，

5、而有条件退佣是指一定时期内（如一年）超市 销售超过了与供应商签订合同时约定的销售额而再付给超市公司的佣金。由于获 得这些折让，连锁超市在价格竞争中处于有利地位。（4）有利于降低商品采购成 本。大批量集中进货，可以大幅度减少进货费用，再辅以配套的统一配送机构与 制度，就能有效控制连锁零售超市的采购总成本。（5）有利于规范超市的采购行 为。在分散采购制度中，由于商品采购的决定权下放到各分店，对采购行为很难 实施有效的约束，所以采购员的种种不规范行为屡禁不止。而中央采购制度有利 于建立一套行之有效的规章制度及制衡机制，规范企业的采购行为，为超市营造 良好的交易秩序和条件。（6）可以降低采购费用。连锁

6、超市由于实行集中采购制 度，只在连锁超市总部建立一套采购班子，而不必像分散采购需各店建立自己的 采购队伍，从而降低了采购费用。（7）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货 费用。只有集中采购，才可以建立与之相适应的统一配送。如果没有统一配送， 超市为保证不缺货，各店需建立自己的仓库（店铺一般建立在地价极高的商业地 段，仓库成本极高），同时需建立自己庞大的收货队伍。目前已实行统一配送的 超市，其通常做法是：将配送中心建立在城郊地价较低地段，供货商将商品统一 送到配送中心，由配送中心将商品送到各连锁店，同时向供货商按供货额收取一 定比例的配送费。各店铺可以大幅度压缩甚至取消仓库，收货队伍可压缩至最小

7、。（8）连锁超市通过中央采购可以使通道利润最大化。所谓通道利润是指供应商 为将商品纳入连锁超市公司庞大的销售网络中而付给超市公司的进店费、年节赞 助费、促销费等。部分分散采购形式是超市总部对各分店的地区性较强的商品（如一些地区性 的特产就只适合于该地区销售），以及一些需要勤进快销的生鲜品实行分散采购， 由各分店自行组织进货，而总部则对其他的商品进行集中采购。如：某一分店的 目标消费者有特殊的饮食习惯，而总部又不了解市场行情，在这种情况下，由分 店进行商品采购决策就比较适宜。这种制度具有较强的灵活性，使分店可以根据 自身的特征采取弹性的营销策略，确保了分店效益目标的实现。第二节与供应商交易的方式

8、1、购销方式。又称“经销”或“买断”方式。即超市电脑系统中记录的详细的供应商及商 品信息，在结帐时，在双方认可的购销合同上规定的帐期（付款天数）到期后最 近的一个“付款日”，准时按当初双方进货时所认可的商品进价及收货数量付款 给供应商。基本上超市的大部分商品均以购销方式进货。但超市的相关业务人员 也会有因判断错误或由于供应商业务人员的误导，形势估计过于乐观等因素，造 成买进的商品库存过高或商品滞销的情况。这种情况下双方可以按照购销合同上 规定的条款决定是否退换货。有诚心与远见的供应商销售业务人员，应主动解决 超市相关业务人员的困扰。如果供应商的业务人员不积极配合，超市不会继续与 其合作。因为通

9、常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。2、代销方式。有少部分商品超市会以代销方式进货。即超市的电脑系统中记录详细的供应 商及商品信息，在每月的付款日准时按“当期”的销售数量及当初双方进货时所 认可的商品进价付款给供应商。此时卖不完的退货是交易条件之一。代销商品的 库存清点差异通常是由供应商来承担的。3、联营方式。有少部分商品（如服装、鞋帽、散装糖果、炒货等），超市会以联营的方式经营，超市的电脑系统中记录详细的供应商信息，但不记录商品详细的进货信息。 在结帐时，超市财务部在每月的付款日（或在双方认可的购销合同上规定的付款 日）在“当期”商品销售总金额上扣除当初双方认可的“提成比例”

10、金额后，准 时付款给供应商，此时联营商品的“换退货”及“库存清点”的差异都是由供应 商来承担的。第三节商品米购成本冏品的米购成本：C=C1+C2+C3+C4 XC表示某一商品的总采购成本；C1表示某一商品的采购价格；C2表示对这一商品供应商的选择成本；C3表示对应这一商品的采购员人员成本；C4表示对应这一商品的采购办公费用；X表示供应商针对这一商品对连锁超市的反拥，其随着采购量的增加而增加； 其中C2、C3、C4随着连锁超市的店铺数量的增加而减少。连锁经营的规模选择既是一个经济问题也是一个管理能力的问题。在连锁经 营的各种生产规模中，影响成本的因素有很多。第三章连锁超市卖场管理作为零售卖场，是

11、为公司创造效益的单位，那么分店店长就起到了非常重要 的角色，工作责任心、管理方法、经营思维等的重要性，主要工作任务是负责商 场整体运营工作，保证商场正常运作，完成公司下达的经营管理任务，并且要有 “公司利益高于一切”的使命感，现就浅谈分店工作开展执行思路：第一节如何建设一个优秀团队要有同心协力的团队精神，团队才能利已利人，共存共荣，这样的团队才能 拼博于市场竞争的浪潮，去求得企业的兴旺和事业的蓬勃。1、组织培训的重要性只有一个懂得不断充实自我的学习团队，才能在当今的社会创造出更发了的 “奇迹”。从培训的作用来讲，要有充满强烈的学习意识，懂得公司的规章制度 流程，善于将实践中的工作经验与理论知识

12、相结合，加强吸收提升自我并能执行 到位，分店要擅长于创造培训的机会和组织培训，总体来讲，团队的智慧总是高 于个人的智慧，当我们团体真正在培训的时候，不仅能产生出色的结果，其个别 成员的成长比其他的培训方式进步为快。2、执行力在团队里，也许我们并不需要每个团队成员都异常聪明，因为过度聪明往往 会自我意识膨胀，喜欢好大喜功，相反，却需要每个人都要具有强烈的责任心和 事业心，对公司精心制定的战略要在理解，把握透的基础上把战术不折不扣，坚 定不懈贯彻执行下去，对于过程中的每个运作细节和每一项工作按照流程标准落 到实处。另外，要保证团队的执行力，关键在于执行过程中明确要实现的目标分阶段 做好计划，并且能

13、及时跟踪考核，保证团队执行力落实到位，比如：分店的业绩 考核，公司按每年、每月给我们制定任务，那我们分店也将每月的目标细化到每 日并进行了适当的考核与指导，使之在工作中执行起来比较贴进预期的效果，那 么团队执行结果也有了保障。3、创新力作为我们零售业，在这个竞争百日化的行业来讲，我们要有创新能力，只有 不断的创新才能保证卖场竞争优势，那么创新力是从哪里来呢？做了培训工作， 是提高人才团队创新能力的重要手段，因为抓好培训是提高员工的知识水平和综 合素质的重要途径，而员工的业务技能是激发创新能力的前提条件。有综合性的创新能力，才是真正的有竞争优势的创新能力，员工培训不只是 重视商品知识，业务技能方

14、面还是考虑员工的个人素质，公司企业文化，商场团 队的凝聚力和团队精神，这只有综合性培训才能做到，只要把这方面把握好，做 得好，才能在竞争中保持长久的创新优势，最终打败对手。4、分工和合作商场管理人员拥有指挥，发动团队的能力，在工作开展中要有形成上中下协 调平衡，整体互动的运动态势，对其它各部门的日常动作要熟悉、了解，才能在 工作中相互配合，否则，成为一盘散沙，无法让其它部门实施运作，应该有独立 开展工作的能力，对自己所管区域承担责任，不得有等、靠、要的心态来做工作， 要让成为一个和谐的团队，在战斗力的团队，那我们要用关爱别人的心去想，去 做、就能使团队中的每个人做到有效的沟通和协作。5、组织纪

15、律加强组织纪律，在纪律面前做到人人平等，对违规违纪事件要做到公平、公 正、透明，要明确“公司制度高于总经理”的原则，员工是公司的柱子，要加强 员工的管理和员工的职业规划，让员懂得如何做好工作，才能达到目标；从而他 们将不断学习，严格要求自己，提升个人能力。6、建立共同目标所谓经过一定的努力后，才能达到工作目标，对于一个队伍来讲，管理人员 对团队人员应该做什么，目标是什么，以及员工清楚知道自己该做什么，目标是 什么这是不同的，有意义的目标和没意义的目标，唯一的差别是，有意义的目标 可以让团队成员的热情，耐心及接爱挑战的意愿.第二节如何做卖场基础管理1、商品基础管理：陈列、引进、定价、缺货、短交、

16、高库存、滞销、退货、 报废、报损、淘汰。卖场商品管理的好坏是业绩体现的重要组织部分，重点在商品引进、淘汰和 日常细节管理，因此我们必须要掌握这11项商品管理的标准，因工作必须要有 标准、有思路，才能采用有效的方法去达到工作标准；我们的工作流程开展时充 分包含各工作内容，只要我们能严格执行工作流程工作起来都轻松许多，并且能 达到较好的效果。2、现场管理现场管理是指我们需加强卖场的基础管理，落实好环境卫生及购物环境的工 作，使顾客有一个轻松愉快的好心情，增强顾客的购买力，及时解决商品、卫生、 通道、整个布局存在的各项问题，而且又能增强了员工的管理知识，从而从中提 升自我的工作能力，将卖场细节管理工

17、作提高一个台阶，提升商场的形象。3、安全管理作为一个企业的安全要求，是相当重要的首先超市要制定并完善火灾扑救和 应对疏散预案，处理突发事故等预案，并定期培训及演习，对于不合格的员工坚 决不能上岗，所有员工都必须进行安全教育的培训，提高安全意识，对超市用电、 防火的重要控管，杜绝发生安全事件。另外：商品损耗是影响商场利润的一部分，它包括自然损耗、人为损耗，由 其是人为损耗的控制是相当重要的，外部偷盗、人为损坏、内部偷盗、偷吃偷拿 等需要重点的管理。其次：关于分店设备的管理，从使用、维护、保养等方面都要下功夫只有我 们工作做到位了，就可以减少事故、故障的发生等，对日常安全生产工作不会造 成影响，同

18、时也减少了公司的费用增加现象。第三节如何做好营销管理在当今社会，零售行业的竞争越来越激励，要在本社会长久立足，那必须要 打败竞争对手，从而扩大消费市场，那我们首先则需对周边商圈、消费能力、消 费对象、竞争对手进行市调，在市调中一定要明确我们市调的目的是什么？针对 市调结果采取针对性措施，比如：商品结构，那我们要取长补短，不断丰富商品， 作为一个卖场，首先顾客对商场的选择第一应是商品的选择，价格的选择；是否 能达到一站式购物的能力，增强顾客的消费能力。那么，我们将采取什么措施，什么促销方法吸引顾客？那就是竞争策略的决 定和促销活动是否有效，是否能将顾客吸引到商场进行购物消费，这是至关重要 的决定。第四节如何做好绩效管理要做好绩效管理首先要确定的是分店目标及个人目标，因不关于个人目标是 很难充分调动个人绩效的提高。要想