工地带看技巧

1、蒄工地带看技巧袁带客户看房(样板房、工地实情)蚀客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售 员此时应主动提议， 并从销控区拿取工地安全帽， 带上必要的销售资料， 指引客 户去工地看房，在看房的过程中(包括现场样板房、实地房型、工地实情等) ， 销售员将对已熟知的工地状况有目的、 有步骤、 有技巧地进行引导介绍， 并对客 户看房过程中的情形予以分析， 了解其满意度及抗性度， 从而做好进行第三次引 导入座实质谈判的准备。肅如何带客户看房袃看房目标薁客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销 售员要了解客户看房的目的有三项：1、2、 蚁工地实情、工程进度、

2、预计发展3、4、 莈实物房型、面积结构、采光景观5、6、 薆实物样板、家庭装潢、功能布置芁清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工 地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。葿看房设定薆销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房 重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。1、2、 羆看房时间设定(1)(2) 肂上午看房针对楼盘东套房源(3)(4) 薀下午看房针对楼盘西套房源(5)(6) 袈晚上看房混水摸鱼3、4、 蒅看房路线设定原则(1)(2) 螂避免或转化产品的不利因素(3)蚁展现实地的有利面(5)(6) 羇不宜在工地停留时间

3、过长(7)袅锁定看房数量(9)(10) 薂“先中、后优、再差”原则5、6、 荿看房重点实物样板房展示荿看房必备1、2、芄安全帽3、4、芃海报、说明书5、6、蒀销售夹(资料)蒈1.2. 蚃谈判技巧肃第三次引导入座实质谈判薁当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待 中心，而直接回去考虑或到它处看房， 此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出 判断，是否其真的有事要回去或离开， 还是借口推辞， 看工地后是否再次回到售 楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常 见标准。倘若客户是真的有事欲走， 销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息 片刻，然后再礼貌

4、地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故 推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工 作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系” 。高明的销售 人员会在带客户工地看房之前， 让其资料、 物品留在售楼处， 或保留其欲知情况 待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。薆客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往 往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟， 双方再次聊天， 然后再切入销售实质问题进行洽谈。 此时销售员将利用销售用具 销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合

5、冲击客户，除为其测算得房率、 价格利息、 每月还款等实际问题外， 还说服客户提出的各种 异议，引入已设的“销售圈套” ，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过 程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友” ，交流甚密，从而适时销售 产品，让其欣然接受。莇客户异议说服及排除干扰螄客户异议说服荿销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智 地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。 销售员要明白一点， 要是没有这 种异议的话， 销售本身这个行业不会是个兴旺的事业， 因此我们要感激顾客提出 异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好， 而在于销售员要想成功， 就必须 设法克服客

6、户的异议。羈减少客户异议的方法：1) 做一次详尽的销售介绍； 2) 意识到客户提出异议带有可预见的规律性。袆客户异议本质蒄当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。 莀客户异议判别(1)(2) 肇明白客户异议的潜台词 芅实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。 羀例如：“我不觉得这价钱代表一分价钱一分货 ” 蒂潜台词：“除非你能证明产品是物有所值” 葿例如：“我从未听说过你的公司” 蚅潜台词：“我想知道你公司的信誉”螁例如：“我想再比较一下” 艿潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”(3)(4) 薇辨明异议真假 肄出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什

7、么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最 不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。A、B、蒁辨别异议真假方式：a、b、芀当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无 动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。c、d、蚆当人们提出一系列毫不相干的异议时， 他们很可能是在掩饰那些真正困扰 他们的原因。C、D、薃探出真正异议方式：芁大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙” “我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”(5)(6) 莂说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。肈克服七种最

8、常见的异议(1)(2) 羃“我买不起”(包括一切价格异议， 如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那 边价格如何”等等)。羂不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所腿以试探，了解真相很有必要。膇处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，蚆甚至每天计算。(3)(4) 蚂“我和我丈夫(妻子)商量商量” (包括同类型的话)芀也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，蕿或者鼓动在场的人自己做主。(5)(6) 肆“我的朋友也是开发商”(或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人)蒃记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而羈掏钱买自己不喜欢的房屋。(7)(8

9、) 蚇“我只是来看看”蒅当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并膃为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而聿又主动。(9)(10) 螆“给我这些资料，我看完再答复你”羄记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，羃不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可膁以关门大吉了。膈标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要莄是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。 ”(11)(12) 蚄“我本想买你的产品，是因为”羈这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，芆设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。螃“如果我的产品有(能)，您

10、一定会下决心购买是吧？” ，蒄然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。(13)(14) 罿“我没有带钱来”虿无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手” ，决不得让客户轻易 的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱” ，“事实上，你的承诺比钱更说 明问题。 ”蒇排除干扰袀在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其 朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地 排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。肁干扰种类及如何排除(1)(2) 螇客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致羆记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当

11、高，在你介绍房屋的时 候要了解以下几类人： a、花钱的人； b、决定权人； c、同住之人； d、参谋。针 对这几类人的特性逐个说服， 赢得他们认同； 若不行， 则目标明确击攻最重要的 角色 b 类及 a 类，其他人可暂缓应对。(3)(4) 蚁客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家袈首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面 子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家” “我从来没有碰到那么懂房产的人” 让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、 成交的一面走， 从而获得成功(5)袆客户带律师前来助阵签约莅律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面

12、权利义务应等同， 不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜， 因此只要把握住合同原则方向， 大不可 担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品， 而律师也明白， 目前合同内容 大体为双方约定项目， 而非是否合法。 因此只要抓住客户的购买心理， 稳住律师， 掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。(7)(8) 莁客户的风水先生前来看风水认为不佳衿最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中， 输导客户的现代思想， 或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话， 而借 机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。(9)芈客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订螅不露

13、声色请退订客户在其他房间稍坐片刻， 待在谈客户付完定 (订)金后， 再办理退订事宜， 或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户， 而保证现有客户下 定(订)金。(11)(12) 膂无理客户吵闹影响在谈客户羁先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客 户至其他房间稍作解释， 然后再同客户洽谈购房事宜， 切不可只顾处理无理客户 而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。莆客户分析及应对秘诀膄“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼” ，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。袂价格至上的客户螈“价格太贵”，这是客户最常用的托辞1、2、蝿误区(1)（ 2）

14、 蚃注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不 该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（3）（ 4） 蚂把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客（5）（ 6） 螀相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”（7）（ 8） 袇高估了他们，觉得难对付而胆怯了3、4、莇推销策略（1）（ 2） 莃转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快 付款速度（3）（ 4） 袁搞好私人关系（5）（ 6） 羅了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自 己对产品价值的信心（7）（ 8） 螆多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品

15、，更是 一辈子要居住的环境， 主要是对房子本身价值的肯定和喜欢， 价格在此时 已不是最主要的问题（9）（10）肃不要在电话里跟此类客户谈价格（11）（12）蚈假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把 局面弄僵5、6、莈成交策略（1）（ 2） 膆确定今天可以成交，再让价格（3）（ 4） 袄在其它方面作一点让步，然后成交（5）（ 6） 螀不作任何让步，同客户成交蒆无权购买的客户薅客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努 力没了方向薄 推销策略螁设法让他承认自己不是决策者蝿把他拉到你这边来肄教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料 莄请决策者再来看

16、房，由他引荐你直接和决策者联络 薈如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、 E-mail 的形式 羇与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机蒄言行不一的客户 袁在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。蚀推销策略：肅1、开门见山，询问得具体一些（1）（ 2） 袃要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约薁（2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能 够实现蚁（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态莈 2 、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显 示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是

17、认书面的东西，你这些条件会很难谈的。 “3、得知其承诺有变，要 表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感薆（1）了解详情芁（2）千万别问“已经太晚了吗？”葿（3）立即参与竞争薆（4）为以后考虑 羆抱怨一切的客户 肂每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。薀推销策略：袈1、自问“他究竟最在乎什么？蒅 这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话， 他更希望你关注他 本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过 多地回答他的质疑。1、2、 螂说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？”3、4、 蚁将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘羇利用他为你服务，这些客户将是你重要的

18、信息来源。5、6、 袅区分客户刁难行为与诚恳意见7、8、 薂轻描淡写产品确有的不足之处荿 你不能简单否认房屋有一定缺陷， 但你可以设法把这种缺陷所带来的 负面影响说得微不足道。9、10、 荿筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题芄口称缺钱的客户芃他们费尽心机，不过想推托而已。蒀推销策略：蒈1、仅从字面上理解“预算不够”蚃只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。肃2、紧紧围绕“钱”这个问题薁 这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱， “如何省钱”施些惠 利，将他们紧紧套住。薆 3 、单刀直入，把帐目上的预算写下来莇 绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提

19、出任何一个 能省钱的建议。螄优柔寡断的客户荿决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费 你不少时间。羈推销策略袆1、为他确定购买的最后期限蒄告诉他， 只要在某某期限前购买， 就能获得减免一年物业管理费、 送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。 莀2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压肇 这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相 订购的场面， 运用现场 SP及销控，“如果你现在不订， 下午张总立即会来订掉。 芅3、问你是准备订 A座还是 B 座，用选择限定法引导客户羀 4 、用委婉平和的手法成交蒂 先建立起彼

20、此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持， 这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑， 一步步完成销售，不能操之过急。 葿5、产品比较法蚅列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购 买你的产品是明智的选择。螁6、用干脆果断的手法艿用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房薇子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！ ”让客户有种解脱感。肄生硬粗暴的客户蒁不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这 样。芀推销策略蚆1、装出被迫无奈的样子薃 性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望 看到你的狼狈

21、，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。芁 2 、含糊其词莂 有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出 的无理要求， 毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是 认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。肈3、利用进机陈述自己的观点羃 这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。羂4、摆脱困境（1）（ 2） 腿使他忙于回答问题，请教他问题（3）（ 4） 膇增加彼此的人情味，感染他（5）（ 6） 蚆让你的销售经理来做“白脸”（7）（ 8） 蚂如他出言不逊，可以

22、反问“我不敢相信你的话是当真的， 你的意思是 使其意识到自己的过分（9）（10）芀休战蕿5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠肆可使用假定单、假底价表等蒃自以为是的客户羈不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪 怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。蚇推销策略蒅1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会膃一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。聿2、听听客户对你产品的忠告螆 他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记 录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题 一一答复，并承认他们的确是正直的行家。7、8、羄 第二

23、次带朋友来看房时， 让他来介绍房屋， 显示其专业， 顺水推舟通常他介 绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。羃3.4. 膁谈判技巧膈第三次引导入座实质谈判莄当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待 中心，而直接回去考虑或到它处看房， 此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出 判断，是否其真的有事要回去或离开， 还是借口推辞， 看工地后是否再次回到售 楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常 见标准。倘若客户是真的有事欲走， 销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息 片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故

24、 推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工 作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系” 。高明的销售 人员会在带客户工地看房之前， 让其资料、 物品留在售楼处， 或保留其欲知情况 待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。蚄客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往 往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟， 双方再次聊天， 然后再切入销售实质问题进行洽谈。 此时销售员将利用销售用具 销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、 价格利息、 每月还款等实

25、际问题外， 还说服客户提出的各种 异议，引入已设的“销售圈套” ，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过 程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友” ，交流甚密，从而适时销售 产品，让其欣然接受。羈客户异议说服及排除干扰芆客户异议说服螃销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智 地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。 销售员要明白一点， 要是没有这 种异议的话， 销售本身这个行业不会是个兴旺的事业， 因此我们要感激顾客提出 异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好， 而在于销售员要想成功， 就必须 设法克服客户的异议。蒄减少客户异议的方法：1) 做一次详尽的销售

26、介绍； 2) 意识到客户提出异议带有可预见的规律性。罿客户异议本质虿当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。 蒇客户异议判别(7)(8) 袀明白客户异议的潜台词 肁实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。 螇例如：“我不觉得这价钱代表一分价钱一分货 ” 羆潜台词：“除非你能证明产品是物有所值” 蚁例如：“我从未听说过你的公司” 袈潜台词：“我想知道你公司的信誉”袆例如：“我想再比较一下” 莅潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”(9)(10) 莁辨明异议真假 衿出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非

27、你搞清了他们真正的异议。人们最 不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。E、F、芈辨别异议真假方式：e、f 、 螅当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无 动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。g、h、 膂当人们提出一系列毫不相干的异议时， 他们很可能是在掩饰那些真正困扰 他们的原因。G、H、羁探出真正异议方式：莆大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙” “我相信你很合适这套房 屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”(11)膄说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。袂克服七种最常见的异议(15)螈“我买不起”(包括一切价格异议

28、， 如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那 边价格如何”等等)。蝿不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所 蚃以试探，了解真相很有必要。蚂处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月， 螀甚至每天计算。(17)(18) 袇“我和我丈夫(妻子)商量商量” (包括同类型的话) 莇也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人， 莃或者鼓动在场的人自己做主。(19)袁“我的朋友也是开发商”(或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人) 羅记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而 螆掏钱买自己不喜欢的房屋。(21)(22) 肃“我只是来看看”蚈当顾客说这种话的时

29、候，销售员不要气馁，请其随便参观，并 莈为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而 膆又主动。(23)(24) 袄“给我这些资料，我看完再答复你” 螀记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买， 蒆不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可 薅以关门大吉了。薄标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要 螁是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。 ”(25)(26) 蝿“我本想买你的产品，是因为” 肄这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因， 莄设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。 薈“如果我的产品有(能)，您一定会下决心购买是吧？

30、” ， 羇然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。(27)(28) 蒄“我没有带钱来”袁无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手” ，决不得让客户轻易 的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱” ，“事实上，你的承诺比钱更说 明问题。 ”蚀排除干扰肅在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其 朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地 排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。袃干扰种类及如何排除(13)(14) 薁客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致蚁记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋

31、的时候要了解以下几类人：a、花钱的人； b、决定权人； c、同住之人； d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服， 赢得他们认同； 若不行， 则目标明确击攻最重要的 角色 b 类及 a 类，其他人可暂缓应对。(15)(16) 莈客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家薆首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面 子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家” “我从来没有碰到那么懂房产的人” 让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、 成交的一面走， 从而获得成功(17)芁客户带律师前来助阵签约葿律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，

32、 不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜， 因此只要把握住合同原则方向， 大不可 担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品， 而律师也明白， 目前合同内容 大体为双方约定项目， 而非是否合法。 因此只要抓住客户的购买心理， 稳住律师， 掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。（19）（20） 薆客户的风水先生前来看风水认为不佳羆最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中， 输导客户的现代思想， 或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话， 而借 机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。（21）（22）肂客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订薀不露声

33、色请退订客户在其他房间稍坐片刻， 待在谈客户付完定 （订）金后， 再办理退订事宜， 或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户， 而保证现有客户下 定（订）金。（23）（24） 袈无理客户吵闹影响在谈客户蒅先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客 户至其他房间稍作解释， 然后再同客户洽谈购房事宜， 切不可只顾处理无理客户 而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。螂客户分析及应对秘诀蚁“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼” ，但是最难对付的顾客都有一个 共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。羇价格至上的客户袅“价格太贵”，这是客户最常用的托辞9、10、薂误区（9）（10

34、）荿注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不 该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（11）（12）荿把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客（13）（14）芄相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”（15）（16）芃高估了他们，觉得难对付而胆怯了11、12、蒀推销策略（13）（14）蒈转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快 付款速度（15）（16）蚃搞好私人关系（17）（18）肃了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自 己对产品价值的信心（19）（20）薁多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的

35、商品，更是 一辈子要居住的环境， 主要是对房子本身价值的肯定和喜欢， 价格在此时 已不是最主要的问题（21）（22）薆不要在电话里跟此类客户谈价格（23）（24）莇假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把 局面弄僵13、14、 螄成交策略（7）（ 8） 荿确定今天可以成交，再让价格（9）（10）羈在其它方面作一点让步，然后成交（11）（12）袆不作任何让步，同客户成交蒄无权购买的客户莀客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努 力没了方向肇 推销策略芅设法让他承认自己不是决策者羀把他拉到你这边来蒂教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料 葿请决

36、策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络 蚅如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、 E-mail 的形式 螁与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机艿言行不一的客户薇在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓肄推销策略：蒁1、开门见山，询问得具体一些（3）（ 4） 芀要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约蚆（2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能 够实现薃（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态芁 2 、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显 示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不 认识

37、你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。 “3、得知其承诺有变，要 表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感莂（1）了解详情肈（2）千万别问“已经太晚了吗？”羃（3）立即参与竞争羂（4）为以后考虑腿抱怨一切的客户膇每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。蚆推销策略：蚂1、自问“他究竟最在乎什么？”芀 这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话， 他更希望你关注他 本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过 多地回答他的质疑。11、12、 蕿说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？”13、14、 肆将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘蒃利用他为你服务，这些客

38、户将是你重要的信息来源。15、16、 羈区分客户刁难行为与诚恳意见17、18、 蚇轻描淡写产品确有的不足之处蒅 你不能简单否认房屋有一定缺陷， 但你可以设法把这种缺陷所带来的 负面影响说得微不足道。19、20、 膃筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题聿口称缺钱的客户螆他们费尽心机，不过想推托而已。羄推销策略：羃1、仅从字面上理解“预算不够”膁只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。膈2、紧紧围绕“钱”这个问题莄 这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱， “如何省钱”施些惠 利，将他们紧紧套住。蚄 3 、单刀直入，把帐目上的预算写下来羈 绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个 能省钱的建议。芆优柔寡断的客户螃决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费 你不少时间。蒄推销策略罿 1 、为他确定购买的最后期限虿 告诉他， 只要在某某期限前购买， 就能获得减免一年物业管理费、 送装修、 价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。蒇2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压袀 这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相 订购的场面， 运用现场 SP及销控，“如果你现在不订， 下午张总立即会来