江苏软件产业化基地战略规划咨询项目建议书

1、江苏软件产业化基地战略规划咨询项目建议书保密和版权声明本项目建议书为新华信与江苏软件产业化基地（以下简称“产业化基地”）的机密文件，未经对方书面同意，任何一方不得向第三方透露双方洽谈的情况以及签署的任何文件，包括合同、协议、备忘录、订单、项目建议书等所包含的一切信息；新华信拥有该项目建议书的全部版权和知识产权，受法律保护。未经新华信书面许可或授权，任何单位及个人不得以任何方式或理由对该产品的任何部分进行使用、复制、修改、抄录、传播或与其它产品捆绑使用销售；对任何侵犯版权和泄密的行为，以及由此对新华信造成的经济损失，新华信公司保留追究其法律责任的权力。客户阅读该项目建议书即表明遵守该保密和版权约

2、定；对本项目建设书如有任何疑问，请与新华信联系，联系人：高晓春130 刘 蔓229重要说明该项目建议书基于我们对产业化基地需求提出的初步设想。这些初步设想是在对产业化基地极其有限的了解基础上提出的，远不是新华信的最终结论。我们认为，要提出既有前瞻性，又切合产业化基地实际的管理咨询方案，需要：（1）深入广泛的内部访谈；（2）具体情况的详细分析；（3）客户、顾问间的充分沟通；（4）基于事实的数据分析；（5）过去经验的充分参照；（6）管理工具的创造性运用；（7）切实可行的评价建议。但这些初步判

3、断和设想只是我们项目开始时的分析起点，在进行上述工作的过程中，我们会不断检验、修正甚至推翻开始的判断，并最后逐渐形成切实可行的适合产业化基地的咨询方案。项目背景及目标项目的内容和思路项目工作步骤和成果项目安排、运作方式和报价新华信相关咨询案例举例新华信管理咨询简介目录项目背景及目标项目的内容和思路项目工作步骤和成果项目安排、运作方式和报价新华信相关咨询案例举例新华信管理咨询简介目录江苏软件产业化基地项目是江苏省建设信息化大省和发展软件产业的重要战略举措产业化基地项目是江苏省建设信息化大省和发展软件产业的重要战略举措。项目发展目的是打造具有创新理念的“国际接轨 国内一流”的以软件产业研发和IT服

4、务为主的、环境优美、配套设施及服务完善的园林式高科技软件园项目背景产业化基地项目位于南京江宁区南部的东善桥镇吉山区域，东临宁丹路，南靠正方大道，西至风波纹水库、北望吉山。自然风景优美，交通便利，是南京市周边一个极具开发潜力的新区域，是南京东山新市区的自然延伸 地理位置产业化基地项目将倡导“产业、生态、人居”开发理念，探索在开发模式、空间规划、产业规划等方面的创新尝试。争取用5年左右时间完成6平方公里启动区基础设施建设并投入运行，建设成为“以软件产业和创意产业为特性，融合产业开发与商业开发，生态、休闲的创意产业城” 建设目标建立适合软件研发的产业集群，产业、人文、生活和生态和谐统一的功能综合体，

5、包括：公共基础设施，软件孵化服务体系，软件产业化体系，软件产业公共服务体系（包括软件技术支撑体系、产品展示与会议等），教育培训体系，生活配套服务体系等 （暂定）功能定位江苏目前已经建设了一个江苏软件园，但是由于各种限制条件，江苏软件园缺乏发展的空间，于是产生了建设江苏软件产业化基地的计划江苏软件园空间小规模小入驻的企业小缺乏发展的空间江苏软件产业化基地国家发改委立项江苏省政府大力支持地方市级政府大力支持成为江苏省建设信息化大省和发展软件产业的重要战略举措江苏兴园软件园开发建设有限公司（以下简称“兴园公司”）是产业化基地项目法人和实施主体，全面负责项目的投资、开发、建设和运营等 江苏软件产业化基

6、地江苏兴园软件园开发建设有限公司江苏省软件产业股份公司 南京新城发展股份有限公司主要股东单位：江苏省国信集团、江宁经济技术开发总公司、南京新城发展股份公司、江苏省信息产业投资公司公司成立于2002年9月12日，注册资金一亿元人民币，由南京江宁经济技术开发总公司、江苏一德企业投资发展有限公司、江苏省国信资产管理集团有限公司、江苏东恒国际服务贸易集团有限公司、南京南瑞继保电气有限公司、北京联合运德投资有限公司等六家股东联合发起成立 产业化基地的建设正处于起步阶段。虽然它具有很多先天的优势，包括政府的大力支持，但是它的发展也面临很多战略性问题的挑战作为江苏省建设信息化大省的重要战略举措，产业化基地应

7、该采取怎样的定位，选择怎样的产业，才能充分利用地理位置和资源的优势，产生最大的经济效益，并拉动周边地区经济增长，同时满足省、市政府对于园区发展的要求？区域定位问题在区域定位和产业选择已经确定的情况下，应该如何对区域的发展进行规划，选择什么样的行业作为核心业务，什么样的行业作为辅助配套业务，同时考虑其他配套的生活和商务服务内容？区域规划问题在园区的建设和经营过程中，兴园公司应该承担什么角色？为了园区的健康发展，应承担什么样的政府职能？采取什么样的营利模式？同时，兴园公司应该寻找什么样的合作伙伴，以实现预期的经营目标？园区的经营模式问题应该怎样实施既定的战略？如何向目标企业、政府和合作伙伴宣传产业

8、化基地的发展目标和经营理念？如何在组织结构体系上保证并支持产业化基地发展战略的实现？战略实施问题在既定的发展方针下，兴园公司应该采取何种方式获取土地资源？如何在国家政策允许的范围内，充分利用政府的优惠条件，最大限度地规避风险、获取投资收益？土地的投资收益初步测算结果如何？投资收益分析通过本次咨询项目，新华信希望能够帮助产业化基地和兴园公司针对上述问题，设计出科学的解决方案，并达到如下目标短期目标明确产业化基地的定位和产业选择，并在此基础上制定产业化基地规划方案确定兴园公司的经营模式和营利模式，并在此基础上确定公司的职能和角色定位制定产业化基地战略实施方案，包括产业化基地的营销策略、组织人员配备

9、、以及投资收益分析长期目标加强并巩固产业化基地在新的竞争环境下所需的核心竞争力，把产业化基地建设成为具有特色的成功试点园区使产业化基地创造的经济效益和社会效益在竞争日益激烈的市场环境下保持快速、稳固和持续发展与增长通过项目参与培养兴园公司内部管理人才，实施人才战略，建立产业化基地的高级人才梯队项目背景及目标项目的内容和思路项目工作步骤和成果项目安排、运作方式和报价新华信相关咨询案例举例新华信管理咨询简介目录根据上述分析，本次咨询项目的思路分为四个阶段基地外部环境分析经营模式分析战略实施方案产业化基地战略定位和产业规划周边区域经济研究周边区域产业发展状况研究基地资源与环境分析相关区域经济发展模型

10、研究土地政策研究产业化基地发展营销策略组织结构保障投资收益分析确定产业化基地的定位确定产业化基地的产业规划产业化基地用地规划各种经营模式比较分析确定近、中、远期的经营模式确定合作开发模式首先是对产业化基地开发的外部环境进行研究基地外部环境分析经营模式分析战略实施方案产业化基地战略定位和产业规划周边区域经济研究周边区域产业发展状况研究基地资源与环境分析相关区域经济发展模型研究土地政策研究区域的开发战略不同于企业的发展战略，区域经济是单一经济实体的组合体，它必须要融于周边经济的发展，形成整体经济协调发展的“经济繁荣圈”个体经济的发展区域经济：单一经济实体的组合体周边经济的拉动效应 区域经济发展的目

11、标因而区域开发的外部环境是制定区域开发战略的基础。新华信的研究内容包括五个方面：第一是研究基地周边的区域经济世界经济、WTO中国经济发展长江三角洲地区江苏省南京市江宁区重点研究研究内容：GDP规模及增长区域产业结构支柱产业经济发展现状及增长率地区经济发展目标未来地区产业发展目标行业政策和法规WTO的影响研究目标确定区域宏观经济对于产业化基地战略规划产生的影响第二是研究周边区域主要支柱产业发展状况江苏省南京市江宁区区域内支柱产业发展状况：现有支柱产业：IT、汽车、生态农业现有支柱产业发展状况：收入、增长率、发展趋势、发展空间、急需支持产业区域内各园区的产业定位、特色和产业发展状况地区产业政策、物

12、价指数、工资水平区域内各园区的定位和发展状况第三是分析产业化基地的资源与环境情况产业化基地的资源与环境地理位置及交通状况居住环境生产条件劳动力资源土地资源基础设施情况企业费用情况根据产业化基地资源与环境分析，明确基地在科技园区的竞争中的优势和劣势，从而为设计产业化基地的定位、规划、经营模式等方案提供依据科技资源示意政府资源和优惠政策并在分析的基础上比较产业化基地与周边以建成的软件园区竞争的优势和劣势产业化基地苏州软件园12345得分高低地理位置交通状况居住环境生产条件劳动力资源土地资源基础设施情况企业费用情况科技资源政府资源示意第四是对相关区域经济发展模型进行研究，从而为制定产业化基地的发展战

13、略和经营模式方案提供有价值的经验和教训园区发展和经营管理体系研究园区特点和自然条件分阶段的战略、产业选择、盈利模式阶段经营结果园区经营、管理模式研究经验总结总结目标科技园区发展的历史经验和教训，为产业化基地公司制定具有前瞻性的战略定位、产业规划、经营和管理体系提供依据目标园区选择在江苏省或全国较为知名的科技园区，在发展前期阶段的资源条件与产业化基地公司类似，成长过程对产业化基地具有较高的借鉴意义成功的软件园成功的信息化科技园成功的高薪科技园区目标科技园区选择范围举例：上海市高新技术产业开发区的经验上海市高新技术产业开发区介绍成为上海发展高新技术产业的重要基地上海市高新技术产业开发区“一区六园”

14、已经形成了全方位发展高新技术产业的崭新态势，开发区内的高新技术产业的集聚效应已经得到充分显现，在全市高新技术产业发展中占据着重要地位。开发区的辐射效应也日趋明显，有力地带动着上海市高新技术产业的发展，促进了上海新经济增长点的兴起和产业结构的优化升级成为上海吸引外资和引进国外先进技术的主要窗口开发区的外商投资额到1999年累计达到76.95亿美元，比上年增长7.2%；2000年达到102.77亿美元，比1999年增长了33.55%。其中，张江高科技园区2000年引进中外合资企业、外商独资企业投资额达31.67亿美元，大大超过了此前七年的总和。2000年，世界500强中的跨国高科技公司已有30多家

15、公司在开发区内投资了40余个项目成为广大科技人员创新创业的一方乐土开发区在发展过程中，通过不断加强基础设施建设，完善中介服务体系，建设科技企业孵化基地等措施，努力营造良好的创业服务环境，吸引了大量科技人员前来从事高新技术成果转化和产业化工作。开发区因此成为了广大科技人员创新创业的乐园，一大批新兴的科技型中小企业正在开发区中成长壮大起来举例：上海市高新技术产业开发区的经验（续）突出发展重点，聚焦张江高科技园区一是为配合实施“聚焦张江”战略，不断加强政策聚焦二是大力促进各类创新创业要素集聚三是积极吸引国内外知名企业入驻加强服务功能，优化创新创业环境一是加强硬件设施建设二是提高各类服务水平。市有关单

16、位，如海关、商检、金融、保险、外税、邮政、运输等部门和机构直接派员进驻高新技术产业开发区，为区内的高科技企业提供“一站式”服务。有的园区内还设立人才交流培训中心、进出口公司、回国留学生服务中心、律师事务所、会计事务所、专利商标事务所以及计量测试和质量检测中心三是建立科技企业孵化基地发挥“一区六园”各自特色，实现共同发展上海市高新技术产业开发区在发展过程中，根据上海市委、市政府的要求，结合一区六园中各园区的实际情况，注重保持和促进各园区的特色和优势，使彼此各有侧重、共同发展，力求走出一条具有上海特点、有利于加速推进上海高新技术产业发展的新路第五是研究国家相关的土地政策，土地政策涉及到两个层次的开

17、发内容农用地建设用地未利用地政府征用划拨协议出让拍、招、挂投资商征地补偿费安置补偿费土地出让金原住户农户土地一级开发：生地开发土地二级开发：熟地开发国家对于土地开发，尤其是土地的二级开发具有较为明确的法律规定“土地一级开发是指土地出让前的运作方式，指政府委托市土地储备中心按照土地总体规划，对确定的存量国有土地、拟征用和农转用土地，统一组织进行征地、农转用、拆迁和市政道路等基础设施建设的行为。也就是通常所说的进行“七通一平”，把“生地”变成“熟地”，使土地达到出让标准。”北京市土地一级开发管理暂行办法在目前阶段，对于土地一级开发：企业能否介入、如何介入、如何获取收益都没有明确的法律法规来规范土地

18、二级开发土地二级开发有关土地交易的相关法规集体用地必须经过政府征用后方可交易国有土地出让使用须符合城市整体规划土地交易划拨、协议转让、招拍挂法规土地使用权再转让方面的相关法规各省市也逐步开始对土地的一级开发进行规范土地一级开发项目由市土地整理储备中心或分中心组织采取公开招标方式确定土地一级开发单位，中标的土地一级开发单位不得向他人转让其承担的项目。招标确定一级开发单位土地一级开发的标底由征地拆迁补偿费用、市政基础设施建设费用和收益构成，其中，收益为征地拆迁补偿费用和市政基础设施建设费用之和为基数的2%一级开发收益该法规的目的是统一控制土地一级开发项目，以保证由国家垄断经营国有资源土地根据这个规

19、定，一级开发商的收益是事先约定的，熟地转让收入的利润部分将归国有资料来源：北京市土地一级开发管理暂行办法江苏省已经制定了有关土地储备的规定通过收回或者收购方式将存量国有建设用地纳入储备；1土地储备机构对储备土地进行土地平整和基础设施配套等前期开发；2由土地行政主管部门具体负责储备土地的供应；3财政部门将储备土地开发成本支付给土地储备机构。4土地储备机构是土地行政主管部门设立的机构，具体实施土地储备工作，代表政府进行土地市场化运作。目前全省已有64个市、县建立了土地储备中心，共储备土地4500公顷，向市场推出2900公顷。土地储备的基本程序有四步。土地储备资金可以通过财政拨款、银行贷款、储备土地

20、收益或者其他方式筹措，并且特别规定了同级财政部门每年应当将不少于20的储备土地有偿使用收益充作土地储备资金。土地储备机构一定要按规定将储备资金“封闭运作、专户存储、独立核算、专项用于土地储备”。 来源：江苏省国有土地储备办法，中国资讯行我国的土地政策还处于逐步完善和成熟的过程中，研究国家和地方有关的土地政策及其发展变化趋势，将为产业化基地规避政策风险、进行区域规划、制定土地获取策略提供依据2003年以来，国家先后出台了一系列土地政策，要求严格控制土地审批2003年2月，国家开始了以开发区清理整顿为重点的全国土地市场治理整顿。一年多的治理整顿行动，使一些地区盲目设立开发区、乱占滥用土地的热潮逐渐

21、降温2004年4月29日，国务院办公厅下发了关于深入开展土地市场治理整顿严格土地管理的紧急通知，提出用半年左右的时间，深入开展土地市场治理整顿，同时实施“三个暂停”，即全国暂停审批农用地转非农建设用地，暂停涉及基本农田保护区调整的各类规划修改，对新批的县改市(区)和乡改镇，暂停修改涉及土地利用的各类规划国家土地政策的变化将在极大程度上影响土地开发项目，以及产业基地的土地策略2004年1-5月份，全国完成开发土地面积6480万平方米，比去年同期下降22.1个百分点，土地购置面积同比下降46.9个百分点截至2004年6月17日，除内蒙古自治区以外，全国30个省(自治区、直辖市)共清理出各类开发区6

22、741个，规划用地面积3.75万平方公里，超过了全国现有城镇建设用地3.15万平方公里的总面积2004年一季度，国务院共批准27个城市30批次的城市建设用地，将各地申请的49平方公里面积核减为34平方公里，较上年每季度平均批准用地量下降了46%。全国有偿出让土地53.1万亩，其中通过招标拍卖挂牌出让的比例为26%，市场配置土地资源的基础性地位和作用明显增强在项目的第二阶段，将确定产业化基地的战略定位和战略规划基地外部环境分析经营模式分析战略实施方案产业化基地战略定位和产业规划确定产业化基地的定位确定产业化基地的产业规划产业化基地用地规划区域开发主要包括以下几项内容区域主题规划产业发展规划区域配

23、套规划区域开发无论区域大小，区域开发首先要做的是为区域确定一个明晰的主题，以主题规划具体项目，争取政府和社会支持，积聚资本、技术和政策等资源。超出单一产业功能的区域开发，必须从所在经济区区间、区内经济布局考虑符合区域主题的产业规划，形成产业群聚、互补效应。不限于专业房产商“借势”的做法，区域开发必须从立足于区域长远和整体发展，进行区域配套规划，聚集社会和政府资源“造势”，配合开发进程逐步实施配套。确定产业化基地的定位，其实就是确定区域开发的主题，确定开发的主题需要考虑以下一些因素区域主题规划无论区域大小，区域开发首先要做的是为区域确定一个明晰的主题，以主题规划具体项目，争取政府和社会支持，积聚

24、资本、技术和政策等资源。确定区域主题需要考虑的因素区域经济发展状况和产业结构周边地区产业结构园区的先天优势和条件政府规划和要求区域特色和吸引力根据这些因素，新华信认为在周边地区的软件园开发项目较多的前提下，产业化基地是否可以考虑定位于信息化产业基地是否可以考虑定位于信息化产业基地？信息化的定位涵盖软件产业，但范围更广。不仅能够满足政府的有关要求，也能拓宽产业化基地的业务范围能在较大程度上呼应周边地区产业发展态势能在周边地区现有经济发展的基础上，较快地融入区域经济发展，带动地区经济和产业周边地区的软件园较多，定位于产业化基地较为具有特色，可以增强产业化基地的吸引力在产业化基地定位的基础上，制定区

25、域的产业发展规划信息化产业基地产业发展规划产业发展规划超出单一产业功能的区域开发，必须从所在经济区区间、区内经济布局考虑符合区域主题的产业规划，形成产业群聚、互补效应。核心产业？配套产业？商务服务产业？生活服务产业？产业发展规划内容包括：1、核心产业、配套产业、商务和生活服务产业的内容核心产业信息化高科技产业：注重电子信息产品制造业和软件业的发展在产品生产上要实现微电子、软件、光通信、移动通信、网络设备等关键领域的重点突破和明显进展；在产业架构上要以转向以网络为中心，加快发展基于网络的、具有自主知识产权的硬、软件产品根据企业需求，确定各类产业的具体内容 配套产业针对核心产业的其他一些配套产业生

26、产研发试验管理商务服务会议中心投融资服务咨询服务人力资源服务园区信息库工程监理生活服务邮政服务商店服务娱乐健身餐饮服务装饰装潢2、各类产业的规划核心产业配套产业商务服务生活服务发展规模用地比例企业数量？示意根据产业发展规划，确定产业化基地工业用地和商业用地的比例产业化基地用地需求产业化基地工业用地和商业用地的比例核心产业用地需求配套产业用地需求商务服务用地需求生活服务用地需求3、为实现产业规划，各产业分阶段的发展经济目标2004200520062007200820092010示意第一阶段主要工作目标：完成园区土地规划完成土地征地补偿安置工作初步确定各产业招商目标开展重点企业招商工作兴园公司经营

27、目标第二阶段主要工作目标：重点企业入驻四大类产业的招商工作成果各产业收入目标兴园公司经营目标第三阶段主要工作目标：目标企业入驻四大类产业的招商工作成果各产业收入目标兴园公司经营目标在项目的第三阶段将确定兴园公司的经营模式基地外部环境分析经营模式分析战略实施方案产业化基地战略定位和产业规划各种经营模式比较分析确定近、中、远期的经营模式确定合作开发模式研究园区经营模式土地出让收益土地入股、股权收益以地折股、合作开发商铺租金、地价升值商圈策划、服务收益与合作伙伴合作，成立房地产公司，内外联动，土地开发以及各种经营模式的特点和资源需求经营模式经营难度投资收益回报资金需求人员素质要求出让土地土地入股、股

28、权收益以地折股、合作开发商铺租金、地价升值商圈策划、服务收益与合作伙伴合作，成立房地产公司，内外联动，土地开发经营模式研究举例一：土地出让收益划分确定具有较高吸引力的项目土地土地转让投资商建成项目，项目运营进行土地评估作价土地总体价值增加获取地产升值收益土地转让获取收益经营模式研究举例二：土地入股、股权收益土地入股、股权收益组建项目公司土地总体价值增加股权收益采取土地折价入股形式进行项目招商项目建设和运营根据分析结果，结合产业化基地的具体情况，确定兴园公司在近、中、远期的经营模式产业化基地的具体情况招商目标企业的需求：所处行业不同、规模不同、性质不同的企业的需求也不同，经营模式应该根据企业的具

29、体要求而设计需要提供工业厂房需要融资需要配套服务短期经营模式中期经营模式长期经营模式经营模式的特点和资源需求设计规划者：产业化基地的开发能否吸引外部资源取决于能否提出一流的开发理念。区域开发能否实现生态、经济和社会三赢的长期可持续发展，规划工作首当其冲，而且需持续不断在实践中创新，加以深化，并在开发中贯彻落实规划平台搭建者：兴园公司必须最大限度地赢得政府关注、以自我投资或其他方式来完成开发环境的改善，搭建产业化基地开发的平台资源聚集者：区域开发有可能依靠兴园公司自身的力量难以完成，所以必须寻找、聚集外部资源（包括政府资源）来一道开发资源整合者：产业化基地开发的效果取决于兴园公司对内部和外部的土

30、地、资本、技术、品牌、政策资源的整合产业经营者：兴园公司在产业化基地的产业沿革以及所规划部分产业的较高利润率吸引力必然驱使兴园公司从事部分产业经营，以加快产业化基地开发的进程，同时实现企业价值的最大化产业示范者：产业化基地规划的产业发展前景、生态环境保护等是投资者、政府极为关心的事，兴园公司应通过示范工程来增强投资者、政府的信心，才能较快招商引资，获取政府支持根据经营模式，确定兴园公司的角色定位示意政府职能执行者：兴园公司作为全面负责产业化基地投资、开发、建设和运营的项目法人和实施主体，需要承担部分政府职能，如有关的统计、宣传工作并在此基础上，确定公司为实现经营发展目标而要选择的合作伙伴范围产

31、业化基地资源采取所选定的经营模式，所需要的资源需要向外部寻找的资源确定兴园公司的合作伙伴寻找差距确定与合作伙伴的合作方式兴园公司合作伙伴角色和定位？能提供的支持和资源？合作中承担的责任？合作的投入和产出？如何强化并突出吸引合作伙伴的因素？利润分享原则？吸引合作伙伴的因素？合作中承担的责任？合作的投入和产出？利润共享风险共担目标一致双赢局面在项目的第四阶段，将制定产业化基地战略实施方案基地外部环境分析经营模式分析战略实施方案产业化基地战略定位和产业规划产业化基地发展营销策略组织结构保障投资收益分析针对产业化基地的具体情况，战略实施方案主要包括以下主要内容战略实施方案营销策略组织结构人员配备投资收

32、益分析政府营销；合作伙伴营销；目标招商企业营销组织结构；人员配备费用估算；开发成本；经济效益；如何充分利用政府的优惠政策首先是制定产业化基地的营销策略。就是在分析营销对象利益和关注点的基础上，制定宣传策略和实施方案，以赢得各方的支持产业化基地政府营销合作伙伴营销目标客户营销注重区域经济的发展注重重点产业的发展注重就业率的变化注重投资回报率注重所承担的风险注重产业化基地能提供的优惠条件注重政府是否支持注重产业群体的发展注重产业化基地能提供的优惠条件注重支持服务内容和质量注重政府是否支持以目标企业客户营销为例，说明制定营销策略方案的制定过程获取信息成立投资项目小组，进行实地考察委托中介机构调查研究

33、详细了解产业化基地已落户企业投资效果确定可选投资方案各部门分析影响投资效果的各种因素编制可行性论证报告投资决策部门讨论可行性报告比较各种方案作出决策初步了解考察论证投资决策研究企业投资决策过程的各阶段分析企业投资决策各阶段的主要特点主要决策流程信息来源影响者/决策者关键影响因素初步了解各种媒体形式的宣传广告产业化基地手册、产业化基地网址、招商会、研讨会咨询公司，各国领事馆商社、商会等贸促机构已落户企业外经委、招商局等政府机构产业化基地知名度地理位置等基本信息市场推广专业程度考察产业化基地招商部的介绍已落户企业的介绍中介机构调研政府机构的介绍投资项目小组投资方各部门代表投资咨询机构政府机构产业化

34、基地整体环境、基础设施建设及配套设施建设产业化基地优惠政策及服务招商人员的专业能力成功的区内企业论证中介机构的分析投资项目小组投资方各部门代表中介机构产业化基地能为企业提供的综合成本优势注重产业化基地内已有上下游企业注重各项综合成本，选择最优方案投资决策综合信息企业董事会、总经理决策层内部因素决定招商引资工作的重点加强知名度和形象宣传加强宣传渠道的有效性加强与政府机构和中介机构的联系加强客户关系管理工作提高招商人员专业素质客户在了解产业化基地的基本信息时，一般较看重其知名度和形象塑造。产业化基地在宣传时应当从客户的切身利益出发，抓住客户投资活动可能遇到的主要投资风险，针对主要风险提出产业化基地

35、能为其创造的价值内容，塑造产业化基地的形象针对目标行业和客户高级管理人士，评估他们接受信息的各种渠道及其有效性。例如选择最有效的载体取得最佳广告效果，包括路牌、电视广告、酒店商务中心、商务旅行的站点等客户投资选址时，会对产业化基地的情况进行具体了解，各类中介机构如咨询公司、商会、领馆等在其中起了相当大的作用，对于产业化基地而言，为了增加了解信息的渠道，应该加强与此类中介之间的联系产业化基地应广泛收集客户的信息，以各种形式加强与潜在客户的沟通，给客户留下诚意招商的良好印象，争取未来的招商机会。对于重点客户应该进行实时跟踪，做好大客户关系管理从客户到产业化基地参观到最终落户，产业化基地主要通过招商

36、人员提供有关信息，协调相关的服务并进行谈判，招商人员的专业素质和招商技巧是招商成功与否的关键因素能够了解重点目标行业的国内外形势、发展状况、行业技术、一般术语、主要分布和代表企业等情况，有针对性的向客户进行产业化基地介绍及宣传，能够从企业营运的角度有针对性的设计包括财税优惠政策、土地价格、投资流程等投资指南等提升产业化基地招商专业水准示意招商引资工作方向招商引资工作重点招商引资营销战略营销策略定位目标客户的调研宣传策略营销手段选择重点目标客户管理区域品牌定位强化优势弱化劣势吸引客户、留住客户示意围绕招商引资工作的方向和重点，制定产业化基地的企业客户营销营销战略措施，强化产业化基地的优势、弱化劣

37、势领域，为制定具体的营销方案制定总纲企业客户营销方案塑造产业化基地形象招商引资行动设计产业化基地形象基本因素及特征从产业化基地内部环境塑造产业化基地形象制作产业化基地宣传用品通过各种渠道扩大产业化基地知名度建立招商项目数据库，进行市场、行业、目标客户研究与分析招商引资方式的设计与实施方案客户关系的维护和管理具体来说，产业化基地企业客户营销方案主要包括以下几部分的内容战略实施方案的第二项主要内容是设计兴园公司组织结构，以及人员配备计划。根据经营模式，确定兴园公司的组织结构应该具有的职能，并设计组织结构图制定招商目标目标企业分类与分析营销模式设计信息调研规划广告策略招商成果统计分析招商活动的设计和

38、策划招商人员招聘和培训计划划分产业和区域新服务项目推广计划客户关系管理兴园公司信息部公共关系部策划部客户部示意战略实施方案的第三项主要内容是对兴园公司投资产业化基地的收益率进行分析，这个工作需要建立在兴园公司土地获取策略的基础上土地获取策略国家土地政策获取土地的方式获取土地的价格在充分研究国家、省市、地方现行土地开发政策及其发展趋势的基础上，并考虑到地方的有关优惠政策，研究如何在政策允许的范围内，最大限度地规避风险，以最佳方式获取土地确定获取土地的方式，包括工业用地和商业用地的获取方式：划拨、协议出让、挂牌、拍卖、招标？包括直接价格和优惠价格（充分考虑到政府的优惠政策）根据土地获取策略，计算土

39、地转让交易的成本构成土地补偿人口安置青苗补偿土地所有者权益转让成本（含基建成本）土地转让交易的成本构成其他费用土地安置补偿费用附着物补偿基建成本拆迁成本上交国家/省/市的转让费用、税费兴园公司的管理费用和融资成本等集体单位拆迁补偿示意项目子项目计算标准统计数据计算结果土地安置补偿费土地补偿以平均年产值为基础，按照确定的补偿倍数和补偿标准执行附着物补偿按照附属物补偿标准执行人口安置按照安置补助费用标准执行青苗补偿按照一熟作物的产值计算总计各项费用之和单位成本各项费用除以总面积征用农村集体土地上的房屋拆迁安置办法由市及各县（市）人民政府根据实际情况依法另行确定土地安置补偿费用计算标准然后对产业化基

40、地的其他成本、收入项目构建模型土地成本模型经济预测模型基建成本模型工业地价模型商业地价模型税收贡献模型项目投入产出模型1236745示意其中：V产业化基地所得的收益M产业化基地运作的总年数CFm该项目在第m年时所产生的现金流t反映预期现金流风险的贴现率，包括将银行利率、通货膨胀率以及各投资方所预期的最低投资收益率考虑在内的因素。最后构建投资收益测算模型，采用现金流风险收益测算方法对产业化基地的投资项目进行初步的投资收益风险评估目录项目背景及目标项目的内容和思路项目工作步骤和成果项目安排、运作方式和报价新华信相关咨询案例举例新华信管理咨询简介阶段一：工作步骤主要工作步骤:项目启动会明确并相互介绍

41、项目组成员，以及项目组成员的工作责任说明阶段性工作完成时间和阶段汇报时间明确访谈对象，确认实地采访计划以及工作内容周边区域经济研究选取重点宏观经济因素进行分析根据分析结果，确定区域宏观经济对于产业化基地战略规划产生的影响周边区域产业发展状况研究研究周边区域产业发展情况根据研究结果，预测周边区域经济发展趋势，总结产业化基地产业发展的机会基地资源与环境分析分析产业化基地资源与环境明确基地在周边科技园区的竞争中的优势和劣势根据项目进展情况可能进行调整周边区域经济研究周边区域产业发展状况研究项目启动会基地资源与环境分析相关区域经济发展模型研究土地政策研究阶段一：工作步骤（续）主要工作步骤:相关区域经济

42、发展模型研究确定模式研究的目标园区研究园区的发展和经营管理体系总结目标园区的发展经验土地政策研究研究国家相关的土地政策研究省、市、地方相关的土地政策总结土地政策对于产业化基地的影响根据项目进展情况可能进行调整周边区域经济研究周边区域产业发展状况研究项目启动会基地资源与环境分析相关区域经济发展模型研究土地政策研究阶段一：主要工作成果 工作成果项目启动会资料产业化基地外部环境分析国家土地政策研究报告根据项目进展情况可能进行调整阶段二：工作步骤主要工作步骤:确定产业化基地的定位确定产业化基地的定位确定产业化基地的产业规划确定产业化基地的各项产业的具体内容确定各产业的规划，包括规模、用地、企业数量等确

43、定各产业分阶段的发展经济目标产业化基地用地规划制定各类产业的用地计划制定产业化基地的整体用地规划，包括工业用地和商业用地的比例确定产业化基地的定位确定产业化基地的产业规划产业化基地用地规划阶段二：主要工作成果 工作成果产业化基地战略定位和产业发展规划报告产业化基地用地规划报告根据项目进展情况可能进行调整阶段三：工作步骤主要工作步骤:各种经营模式比较分析确定园区的经营模式研究各种经营模式的特点和资源需求确定近、中、远期的经营模式分析目标企业客户的需求根据分析结果，结合产业化基地的具体情况，确定兴园公司在近、中、远期的经营模式根据经营模式，确定兴园公司的角色定位确定合作开发模式根据所选定的模式的资

44、源需求和兴园公司资源上的差距，确定合作伙伴范围确定与合作伙伴的合作开发模式各种经营模式比较分析确定近、中、远期的经营模式确定合作开发模式阶段三：主要工作成果 工作成果产业化基地经营模式报告产业化基地合作模式报告根据项目进展情况可能进行调整阶段四：工作步骤主要工作步骤:产业化基地发展营销策略制定针对政府的营销策略制定针对产业化基地开发合作伙伴的营销策略制定针对招商企业的营销策略组织结构保障根据经营模式，确定兴园公司的组织结构应该具有的职能设计兴园公司的组织结构投资收益分析确定土地获取策略计算土地交易成本构建投资收益模型，对产业化基地进行初步的投资评估产业化基地发展营销策略组织结构保障投资收益分析

45、阶段四：主要工作成果 工作成果产业化基地战略实施报告兴园公司组织结构设置报告产业化基地土地获取策略产业化基地投资收益模型项目提交成果汇总提交文件阶段一项目启动会资料产业化基地外部环境分析国家土地政策研究报告阶段二产业化基地战略定位和产业发展规划报告产业化基地用地规划报告阶段三产业化基地经营模式报告产业化基地合作模式报告阶段四产业化基地战略实施报告兴园公司组织结构报告产业化基地土地获取策略产业化基地投资收益模型整个项目阶段相关培训资料（视情况而定） * 注：在项目进行过程中，新华信将根据公司和项目需要，提供2次（内容待定）相关培训。项目背景及目标项目的内容和思路项目工作步骤和成果项目安排、运作方

46、式和报价新华信相关咨询案例举例新华信管理咨询简介目录问题分析的深入性项目内容的具体性双方沟通的及时性员工访谈的充分性项目成果的可行性成果执行的持续性新华信认为项目的成功依赖于以下六个关键因素：项目董事和总监二名项目经理一名项目成员三名支持人员按项目要求配置*2新华信兴园公司*1待定待定待定待定*注： 1、配备兴园公司项目人员的目的：协助新华信项目组与公司内部人员进行沟通；利用公司内部人员的行业经验、对公司的深入理解以及其它成功经验，使项目解决方案更具有针对性、实用性和借鉴性；有选择地帮助新华信项目组完成基础性工作，同时为公司培养管理人才。2、支持人员属项目组编外人员，按需要为项目组提供数据收集

47、和分析支持，工作地点在新华信。项目小组人员构成总体项目把握在各阶段讨论主要建议及方案每月一次讨论项目进程组织内部沟通清除项目进程中遇到的障碍决策每月按项目安排访谈安排根据需要安排随机沟通主要责任沟通时间具体制定工作计划领导项目进展日常工作的协调内部沟通 至少每周一次访谈安排根据需要随时沟通非正式沟通收集数据资料数据分析相关人员访谈提出建议及方案制作相关报告文件访谈安排根据项目需要随时沟通项目经理项目成员项目董事项目人员职责注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段的内容和计划进行调整共12周时间项目时间安排1第一次汇报终期汇报23456789101112产业化基地外部环境分析第二次汇报确

48、定产业化基地的定位确定产业化基地的产业规划产业化基地用地规划各种经营模式比较分析确定近、中、远期的经营模式确定合作开发模式产业化基地发展营销策略组织结构保障投资收益分析项目报价本咨询项目的报价在双方就项目内容和范围达成一致，并经客户方确认之后，新华信将提供详细的咨询项目报价单项目背景及目标项目的内容和思路项目工作步骤和成果项目安排、运作方式和报价新华信相关咨询案例举例新华信管理咨询简介目录客户背景： 上海市政府全资拥有的投资控股型集团公司，是上海市政府的海外窗口公司。目前集团总资产超过300亿港元，是上海在海外规模最大、实力最强的综合性企业集团。旗下拥有4家上市公司、4家直属企业集团和9个海外

49、地区总部。 客户投资的土地是在特殊的历史背景下由上海市政府作价26亿元人民币划入上海实业集团的，长期以来一直作为上海实业集团的一块沉淀资产，影响集团在市场上的赢利表现。 投资开发公司是上海实业集团的全资子公司，2001年成立，公司成立的目的在于对上海实业集团拥有的在崇明岛最东端面积达84平方公里的土地进行规划开发。新华信曾为上海知名投资控股综合集团DT项目提供战略咨询1、观念问题上海到崇明岛的交通问题一直没有得到解决，从上海到崇明的越江桥隧建设提议已经提出多年，但耗资达120亿人民币的造价使这个项目一直停留在提议阶段2、定位问题DT公司的资本一亿元人民币，是母公司对DT公司全部的资本投入，DT

50、土地资产只承诺但未注入到DT公司中3、产业发展问题上海实业集团对DT公司实行职能管理，DT公司的工作需得到集团公司相关部门的批准才能实施，上海实业集团希望DT公司专注于DT的开发，DT公司在DT之外寻求发展的意向均被集团驳回概括来说，DT面临的主要问题有：1、今天的DT开发意味着什么? 2、DT开发包括什么? 3、DT公司的路从哪里开始?4、DT公司需要干什么?客户关键问题1、明确了区域发展战略定位：研究了沪崇苏大通道对DT未来20年发展的战略意义其战略影响，并在广泛的调查基础上清晰DT可利用的资源优势等；2、确定了发展模式的战略问题：对比研究昆山模式、浙北模式以及国内外城市发展案例，确立DT

51、应该选择什么样的发展模式；3、在此基础上明确了土地资源利用及产业选择的战略问题，研究DT应该培养什么样的核心竞争力和如何培养核心竞争力；4、为解决战略实施的的最关键问题人才开发的战略问题拟定方案；5、政府定位的战略问题：研究DT政府在区域经济发展上的定位问题，在公共财政框架改革上探索出新路；6、制定了DT城市开发资金的战略问题及招商策略及营销策略问题，从战略层面为DT市即将制定的生产力布局、产业结构、人口结构、城镇结构、交通、能源环境等发展战略提出建议；新华信项目组的解决方案1、获DT公司高度评价，达成后续合作意向：公司战略项目得到公司高层高度评价，并决定向集团领导做专项汇报。后续多个合作项目

52、进入实质性运作阶段2、向上实集团领导汇报，促成集团造桥决心：阐明DT开发的重要意义和重大利益关系，建议上实集团主动推动越江桥隧建设。之后3天，上实集团委托中银香港设计的桥隧建设初步融资方案设计完成3、向上海市政府领导汇报，推动桥隧工程立项：阐明DT开发及越江桥隧建设对上海市未来发展的积极推动作用，表达上海实业主动推动桥隧建设的意向，寻求政府支持。之后一星期，上海市政府越江桥隧建设项目得到国务院的审批通过立项招标新华信本次项目取得的成果项目背景:客户企业是是SQJT的控股子公司，沪市上市公司，为执行SQJT的三大整车基地战略，客户计划在江苏某地投资兴建汽车城，实现三大目标：一是将某地建设成为SQJT自主品牌汽车整车生产基地