小灵通的价格策略

1、小灵通的的价格策策略分析析报告摘要：中中国通信信市场尤尤其是移移动通信信市场的的竞争几几乎已经经到了白白热化的的地步。中国移移动市场场利润可可观，而而中国电电信却因因为政策策原因没没有占有有一席之之地。中中国电信信为了进进入移动动通信市市场，利利用移动动功能、固定电电话的收收费的优优势开发发小灵通通，推进进市场。小灵通通作为新新的产品品，其价价格策略略如何制制定和调调整呢？本文重重点分析析小灵通通投放市市场的价价格策略略。关键词：小灵通通、投放放市场、移动通通信、价价格策略略、市场场竞争一、小灵灵通的投投放背景景分析眼下在中中国电信信业最引引人注目目的大事事件要算算是小灵灵通进入入长期给给中国

2、联联通和中中国移动动两大巨巨头占据据的有着着丰厚利利润的中中国电信信市场。而伴随随着小灵灵通的进进入而来来的是中中国联通通和中国国移动的的各种各各样的优优惠政策策和实行行单项收收费的的的计划。那么小小灵通为为什么选选择这个个时候进进入激烈烈的市场场呢？在在这里我我们首先先来对小小灵通的的投放背背景做一一个简要要的分析析。(一)政政治、法法律环境境分析：从19998年年开始，我国实实行了以以促进有有效竞争争为目的的的电信信重组工工作，到到目前为为止，全全国有六六家经营营基础电电信业务务的公司司、40000多多家经营营增值电电信业务务的公司司，形成成了电信信业务市市场竞争争的新格格局。与与此同时时

3、，电电信条例例、互联网网信息服服务管理理办法的实施施和各省省级通信信管理局局的组建建，标志志着以中中央集权权为主的的电信监监管体系系初步建建立，促促进了光光通信、移动通通信和互互联网等等新业务务的开展展。那么么随着产产业规模模的日益益壮大，政府是是如何来来实施监监管呢？在中国国目前的的条件下下，中国国是先通通过先改改革在立立法的办办法来逐逐步规范范市场。但是目目前的问问题是，中国政政府的监监管是否否得力。中国目目前只有有5000多人承承担中国国电信市市场的监监管工作作。分摊摊下来，平均每每个省只只有不道道德200人，相相对中国国巨大的的电信市市场极其其内在的的复杂性性而言，监管力力量显然然不足

4、。这是中中国电信信市场目目前存在在的不可可回避的的问题。中国电电信的小小灵通投投放战略略就必须须充分关关注这个个目前这这个还存存在漏洞洞的监管管局面。（二）经经济环境境分析：从几乎乎夭折到到今天的的火热局局面，小小灵通之之所以能能够迅速速发展起起来，关关键在于于中国的的实际国国情。虽虽然我国国经济自自改革开开放以来来，经济济上获得得了巨大大的成功功，但是是从整体体上来讲讲，我国国仍然是是一个发发展规律律中的国国家，贫贫富差距距与日俱俱增，因因此市场场的需求求呈现多多层次化化，导致致了消费费者对通通信需求求的多样样化。同同时，从从中国目目前的经经济状况况而言，最先进进的科技技不一定定是最适适合中

5、国国消费者者的使用用，虽然然小灵通通目前在在发达国国家是属属于淘汰汰产品，但是对对中国的的整体通通讯技术术水平而而言，小小灵通对对于中国国移动和和联通的的GSMM和CDMMA是一一个很好好的补充充。可以以说，随随着小灵灵通、CCDMAA.GSSM的共共同出现现，中国国的移动动市场才才算是全全面地走走上发展展道路。（三）竞竞争状态态的分析析：目前前小灵通通在中国国的竞争争对手理理所当然然地要属属中国移移动和中中国联通通。中国国移动的的市场定定位既不不是小灵灵通的所所面对的的城市低低收入人人群，也也不是联联通套餐餐所吸收收的商务务移动用用户，而而是介于于两种群群体之间间，巧妙妙填补了了市场需需求的

6、一一大空白白以大大学生为为代表的的年轻消消费群体体，这些些年轻人人的短讯讯消费量量是相当当巨大的的，但是是，对于于移动而而言,短讯服服务运行行成本是是较低的的，而同同时运行行风险却却较小的的，目前前通过短短讯服务务在年轻轻人中间间树立形形象之后后，中移移的个人人化服务务和移动动秘书的的服务便便可以很很轻易地地进入这这些年轻轻人的市市场。以以中国移移动目前前的动感感地带业业务为例例，虽然然在技术术上并没没有很大大的创新新，而且且基本费费用除了了免月租租之外，也没有有更多的的优惠迹迹象。但但是，移移动却通通过其极极其优惠惠的短讯讯服务吸吸引了大大量的年年轻人尤尤其是大大学生：每月220元3000条

7、，300元5000条的低低价短讯讯套餐。这些大大学生就就是未来来无限移移动消费费的主力力军，谁谁掌握了了年轻人人的市场场，谁就就能在未未来的竞竞争中处处于优势势的地位位。同时时，对于于中国联联通而言言，其推推出的千千元CDDMA预预付话费费业务业业务，对对定位在在低端客客户的小小灵通而而言也是是一个巨巨大的威威胁。中中国每年年新增加加的50000到到达5000万用用户中，有800%的用用户是预预付用户户，如果果这800%的用用户中有有20%给联通通吸引的的话，对对联通而而言也是是一个巨巨大的收收获。在在联通预预付费用用计划的的背后，是联通通的一个个“阴谋谋”：即即以捆绑绑低价手手机应对对小灵通

8、通的低价价冲击波波。因为为，只要要14000元以以下的低低端CDDMA手手机面世世，和这这些低端端CDMMA手机机捆绑的的预付费费业务，肯定会会在中低低端通信信市场掀掀一股强强有力的的低价购购买风暴暴，这对对小灵通通来说绝绝对不是是一个好好消息。如此一一来，联联通和小小灵通在在低端通通信市场场的竞争争在所难难免，作作为潮流流的CDDMA卖卖点，在在某种程程度上要要远远比比让消费费者将信信将疑的的小灵通通具有更更大的购购买吸引引力。同同时，作作为行业业的一个个领先者者，联通通也进行行了业务务上的方方向调整整，学习习移动进进行品牌牌竞争，最终确确立联通通在高端端客户中中的地位位。（四）社社会文化化

9、和消费费者心理理分析：中国的的传统文文化中的的一个很很重要的的特征是是勤俭节节约，这这直接影影响到了了中国消消费者的的消费行行为，即即不买最最贵的，只买最最合适的的。这样样中国消消费者往往往追求求的是物物美价廉廉。同时时目前虽虽然中国国的消费费者对通通信工具具的有一一种极大大的热情情，但是是随着中中国消费费者的消消费者心心理的成成熟，消消费者的的对通信信工具的的选择越越来越大大越趋向向理智，对手机机的选择择不再盲盲目追求求高技术术含量，而是依依据自己己的实际际情况作作出选择择。这样样一来，小灵通通的推出出，可以以说是刚刚好满足足了这一一部分消消费者的的需求。此外，由于中中国的消消费水平平的差异

10、异还是很很大的，很多消消费者不不长长出出远门，这样一一来，小小灵通的的优势有有更加的的显示出出来了。可以说说消费者者的消费费需求和和和消费费水平为为小灵通通的发展展奠定了了一个基基础。同同时，目目前环保保意识逐逐级深入入人心，而小灵灵通其中中的一个个卖点真真是辐射射小，仅仅为移动动电话的的十分之之一，对对人体伤伤害很小小，因此此有“绿绿色手机机”的称称号。因因此它的的投放很很好符合合了眼下下中国消消费者的的绿色消消费情节节。廉价价及环保保，小灵灵通凭借借着这两两大卖点点迅速抓抓住了中中国普通通大众的的心理。二、小灵灵通现行行市场状状况分析析（一）小灵通通基本概概况1、小灵灵通简介介。无线线市话

11、（Perssonaal AAcceess Phoone Sysstemm）简称称PASS，俗称小灵通通它是一一种新型型的个人人无线接接入系统统，采用用先进的的微蜂窝窝技术，将用户户端（即即无线市市话手机机）以无无线的方方式接入入本地电电话网，使传统统意义上上的固定定电话不不再固定定在某个个位置，可在无无线网络络覆盖范范围内自自由移动动使用，随时随随地接听听、拨打打本地和和国内、国际电电话。无无线市话话能提供供大话务务量、高高密度的的服务，具备动动态信道道分配，每平方方公里可可容纳22万多的的用户；提供高高质量的的传输和和通话音音质，保保密性能能好，安安全可靠靠。同时时，无线线市话业业务处理理能

12、力强强，系统统完全建建成后，不仅能能提供固固定电话话所具有有的所有有功能（目前能能提供来来电显示示和无应应答转移移呼叫功功能），还可提提供多种种增值服服务，如如：高速速数据上上网，1110报报警和1120急急救系统统定位功功能，多多媒体业业务，短短消息服服务、CC-moode服服务等。2、小灵灵通的功功能。小小灵通除除了具有有拨打和和接收市市内、国国内、国国际长途途电话，来电显显示，转转移呼叫叫等基本本功能外外，它还还有许多多增值业业务： （1）MIMMI：MIMMI（Mobbilee Immforrmattionn Moobille IInteerneet）只只需将小小灵通手手机进行行在线注

13、注册，即即可享受受精彩纷纷呈的MMIMII了，妙妙趣横生生的动画画、生动动有趣的的图片、流行悦悦耳的铃铃声通通通可以下下载到自自己的小小灵通手手机上，还有最最新的新新闻、气气象信息息、商家家折扣、股市行行情、精精彩游戏戏等供用用户查阅阅或娱乐乐,方便易易用的拇拇指邮件件还可用用自己的的小灵通通随时收收发电子子邮件.（2）WWIWII高速无无线上网网：PAAS系统统具有强强大的无无线数据据业务 能力，可以支支持接入入速率高高达322K/664K的的无线因因特网接接入，实实现与普普通拨号号上 网一样样的网络络冲浪服服务。目目前有小小灵猫（用它连连接电脑脑的USSB接口口和小灵灵通手机机的数据据端口

14、）、小灵灵通数据据通讯卡卡（标准准的PCCMCIIA卡）等产品品实现上上网配套套短消息息业务(SMSS:Shhortt Meessaage Serrvicce)。短消息息业务(SMSS),是是一种简简便、实实用、高高效的增增值业务务。PAAS系统统的短消消息业务务是指用用户借助助PASS网络方方便，快快捷地传传递的实实时文字字信息，具有到到达确认认和存储储功能的的业务。它能够够提供提提醒服务务、语音音邮件以以及新闻闻、股票票查询等等丰富的的服务。 （3）定位位查询服服务：PPAS无无线市话话采用微微蜂窝技技术，基基站功率率较小，传播距距离不远远，能够够对系统统内的移移动终端端提供比比较准确确的

15、区域域定位服服务，定定位精度度可以达达501000米。3、无线线市话“小灵通通”主要要优点：（1）移移动通信信:无线市市话小灵通通是本地地固定电电话网的的有效补补充和延延伸，它它提供在在本地即即宁波地地区无线线网络覆覆盖区内内自由移移动使用用的电话话服务。小灵通通客户只只要携带带轻便的的小灵通通手机，在网络络服务区区内可随随时随地地拨打和和接听本本地、国国内和国国际电话话。（2）经经济适用用:无线市市话小灵通通基于本本地电话话网，因因此它与与固定电电话一样样实行单单向收费费，同时时采用与与固定电电话相同同的费率率标准。以固定定电话的的价格，享受本本地移动动电话的的方便是是无线市市话小灵通通最突

16、出出的特点点。（3）绿绿色环保保:无线市市话小灵通通的基站站和手机机发射功功率都只只有100毫瓦，而就连连我们通通常使用用的无绳绳电话机机的发射射功率也也有355毫瓦左左右，因因此小灵通通的电磁磁波辐射射极小，对人身身体不会会造成伤伤害，符符合人们们的健康康要求，所以被被誉为是是一种绿绿色环保保的通信信工具。（3）功功能完备备:无线市市话小灵通通除具备备现有固固定电话话的基本本功能外外，还可可提供多多种增值值业务，如来电电显示、转移呼呼叫、中中高速上上网等数数据业务务。（4）超超长待机机、通话话时长:“小灵灵通”手手机耗电电省，电电池特别别耐用，一次充充足电后后待机和和连续通通话时间间更长。（

17、5）精精巧时尚尚：无线线市话小灵通通手机的的重量不不到1000克，仅相当当于一副副眼镜的的重量，可以轻轻松装进进衬衣口口袋，也也可洒脱脱地挂在在胸前，携带十十分方便便。同时时小灵通通手机讲讲究时尚尚品位，外形精精巧美观观，富有有个性化化。（二）小灵通通的市场场定位众所周知知，中国国还是发发展中国国家，人人口众多多，居民民的收入入和消费费水平还还不能和和发达国国家相比比。所以以对广大大老百姓姓来说，经济实实惠物美美价廉依依然是消消费意识识的主流流，在电电信市场场也不例例外。电电信市场场分家后后，移动动通讯的的寡头垄垄断者中中国移动动和中国国连通都都是开展展双向收收费服务务，而且且话费不不低，这这

18、使得收收入水平平较低的的人群失失去了使使用的条条件，而而这些群群体在中中国市场场上占了了很大一一部分。小灵通通正式抓抓准了这这个机会会，所以以它的定定位也完完全是针针对广大大的要求求经济实实惠的老老百姓。（三）小灵通通的市场场策略1、单单向收费费：无线市话话小灵通通实行单单向收费费，通话话资费标标准与固固定电话话相同，以固定定电话的的价格，享受本本地移动动电话的的方便是小灵通通最大的的特点。经济实实惠的通通信消费费，不仅仅适合中中、低收收入者，对高收收入者来来说，同同样乐而而为之。 用户的的选择 “小灵灵通”与与移动电电话最大大的区别别，是前前者毋须须采用移移动交换换网，仅仅依托原原有的固固定

19、电话话交换机机交换，可说是是固网电电话的延延伸。它它以高质质量的数数字技术术用无线线方式接接入市话话网，使使传统的的固定电电话不再再固定在在某个位位置，用用户可以以拿着便便携手机机在网络络覆盖区区内任意意使用，有效地地补充和和延伸固固定电话话的功能能，满足足经常在在本地活活动的老老百姓对对通话移移动性的的需求。按市话话收费的的“小灵灵通”真真正让百百姓买得得起，用用得起。2、绿色色环保概概念：小灵通是是名副其其实的“绿色手手机”，因为小小灵通的的基站和和手机发发射功率率都分别别只有1100毫毫瓦和110毫瓦瓦，其辐辐射极小小，而GGSM的的基站和和手机则则分别为为30000毫瓦瓦和1000-1

20、10000毫瓦。随着人人们生活活水平的的提高，环保意意识也在在不断加加强，尤尤其在“非典”时期，小灵通通这一优优势越来来越明显显。此外外，数据据业务功功能强大大也是小小灵通深深受广大大用户喜喜爱的一一个理由由。3、固网网运营商商提供丰丰厚回报报小灵通是是固网运运营商不不断创新新的结果果，是其其利润增增长点。小灵通通的发展展壮大离离不开固固网运营营商的推推动。据据著名投投资银行行所罗门门美邦分分析师分分析，小小灵通业业务在最最大程度度上盘活活了中国国电信过过去的沉沉淀资产产，并且且投资较较低，收收入回报报丰厚。由此可可见，小小灵通发发展如此此迅速，与固网网运营商商给予广广大老姓姓的关爱爱，以及及

21、积极实实施以市市场为导导向的经经营策略略是分不不开的。三、小灵灵通的价价格与市市场竞争争策略分分析（一）现现行小灵灵通的价价格的制制定依据据小灵通通通过以农农村包围围城市的的理论与与实践的的市场格格局开始始了其咄咄咄逼人人的市场场挺进策策略。中中国电信信的小灵灵通的目目标便是是直指移移动通信信市场。其竞争争者也十十分明确确，从战战略的角角度来讲讲，其竞竞争对手手是中国国移动通通信有限限公司和和中国联联合通信信有限公公司，其其目标市市场是移移动通信信用户。就具体体的市场场细分战战略来讲讲，其竞竞争对手手是中国国移动和和中国联联通的低低端市场场，也就就是说，小灵通通的目标标市场是是移动通通信市场场

22、的低端端大众市市场。低端市场场的移动动通信消消费者具具有以下下几个特特点：1、消消费层次次属于中中低层级级2、价价格敏感感度高3、价价格的地地域性特特征明显显4、价价格是移移动通信信方式选选择的首首要驱动动因素5、不不愿意承承担通信信双方成成本的分分摊就低端市市场的消消费者而而言，其其收入一一般而言言属于中中低档层层级，因因此他们们对于移移动通信信方式的的价格十十分在意意，在通通话时间间上往往往予以有有意识的的缩减。在地域域特征上上，而相相对于本本地通话话而言，长途漫漫游的价价格敏感感度更高高，这些些消费者者往往会会采用其其他的通通信方式式，例如如以ICC卡电话话等等代代替移动动电话。由于以以

23、手机为为主的移移动通信信方式的的收费是是双向的的，也就就是通话话成本是是双方分分摊的，这对于于被呼叫叫方来说说显得并并不公平平。因此此，在移移动通信信方式特特别是在在国内国国际长途途通信中中，价格格已经义义不容辞辞的成为为首要驱驱动因素素。小灵灵通的依依此为制制定其价价格的基基调，其其真正的的价格魅魅力也就就出自于于此：（1）低廉廉的单位位通话费费用；（2）单向向收费。由于小灵灵通的通通信网络络设施建建设的单单位成本本较低，而且很很大程度度上有很很多基础础设施都都是利用用中国电电信原有有的通信信设施，年度摊摊销成本本较低，投资回回收期较较短。这这就成为为其低价价策略的的一个内内在依据据。由于于

24、日前信信息产业业部发布布文件取取缔CDDMA4450式式的小灵灵通，小小灵通在在成本控控制上还还要面临临着政策策的压力力。等到到信息产产业部正正式的文文件出台台以后，小灵通通的改造造将会引引起小灵灵通的价价格的第第二次变变动。根据价格格理论，小灵通通的出现现实质上上是原来来通信方方式的替替代品的的出现。它是以以固定电电话方式式变相经经营移动动通信业业务，因因此它进进入的是是一个全全新的领领域。采采取的定定价策略略的主调调是进攻攻性的市市场蚕食食策略。我们可可以看看看广州地地区的小小灵通与与普通手手机的资资费比较较（图11,南方方日报220033-055-299）业务小小灵通基基本资费费小灵通通

25、优惠期期资费（截至220033年6月20日）一般手手机资费费（不包包括套餐餐优惠等等）月租费20元/月20元/月50元/月通话费被叫00约0.44元/分钟主叫本地前三分分钟0.22元元，以后后每分钟钟0.111元免费约0.44元/分钟国内内国际长长途按固话话长途话话费计收收按固话话长途话话费计收收约0.44元/分钟+国内国国际长途途通话费费IPP长途话话费IP通话话费+固话市市话费IP通话话费+移动市市话费短信息费费0.008元/条免费约0.11元/条主叫号码码显示6元/月6元/月约6元/月从上表中中我们可可以注意意到小灵灵通的主主要价格格优势实实际上是是将固定定电话的的价格体体系转移移到移动

26、动电话上上面来了了。其中中，1779099拨打长长途5折优惠惠。这和和小灵通通的“血血缘“有有关，这这是小灵灵通的东东家中国国电信苦苦心进入入移动通通信市场场的一张张大牌。截至55月29日小小灵通在在广州的的市场已已经突破破10万用用户。从小灵通通自身的的角度看看，其价价格制定定在理论论与实践践上有以以下几个个特点：1、价格格是消费费者在边边际上愿愿意付出出的最高高代价。消费者者愿意付付出的价价格跟他他期望得得到的价价值和精精神效用用是密切切联系的的。当消消费者在在单位边边际效用用上认为为小灵通通具有使使其现有有的效用用得到替替代并且且产生新新的效用用时，其其购买行行为才有有得以发发生的基基础

27、。小小灵通的的效用可可以分为为1.通话话效果 2.资资费优势势 3.价格炒炒作，顺顺推新潮潮流，产产生良好好的心理理效果。 在此此基础上上，很多多消费者者愿意使使用小灵灵通2、根据据价格的的“自我我选择”理论，移动通通信市场场目前的的资费构构成主要要是月租租和话费费，消费费者可以以在怎么么样使用用通信工工具的功功能上做做出选择择。月租租是垄断断的产物物，也是是为了过过滤分层层消费者者，使得得那些利利用手机机或者小小灵通的的发发短短信的使使用者退退出使用用，降低低其网络络接通成成本，或或者采取取免月租租，而将将月租转转嫁到话话费上的的方法。小灵通通在这上上面的策策略和中中国移动动以及中中国联通通

28、是一脉脉相承的的。3、运用用心理预预期策略略。小灵灵通通过过不增收收费用而而增加功功能性附附加价值值的策略略来调整整消费者者的心理理预期值值。比如如采取拨拨打16680006666，游子子项目拨拨打70040111加手手机号码码，就无无需手机机休息站站而将手手机免费费转移到到小灵通通上。申申请成为为网络监监测员，幸运大大抽奖等等方式来来激发消消费者的的潜在心心理预期期。对于于末尾是是4或者7的号码码入网即即送1000元话话费。4、不确确定性原原则的巧巧妙运用用。小灵灵通的定定价将市市场的进进入的不不确定性性成本与与需求的的不确定定性成本本转变成成为价格格优势。就广州州地区而而言，在在20003

29、年6月30日前前使用小小灵通的的本地话话费全面面免费。表面上上这加大大了使用用成本，实际上上由于用用户数量量大幅度度增加，达到了了目前的的10万户户，收取取月租的的收入就就已经降降低了其其需求的的不确定定性成本本。5、捆绑绑销售与与搭售。 购买小小灵通手手机时送送健康保保险一份份（实际际上是讲讲保险的的成本蕴蕴含在小小灵通手手机的价价格中），在目目前的非非典时期期效果自自然非同同一般。小灵通目目前还是是处在市市场的扩扩张阶段段，以回回收成本本为主要要目的。无疑，从广州州地区110万户户的用户户数量来来看，它它的价格格策略运运用是比比较成功功的。据据了解，目前小小灵通的的增长数数量也十十分可观观

30、。（二）小小灵通的的价格竞竞争策略略优劣势势分析 自身价价格竞争争弱势分分析：小灵通自自从推出出以来，一方面面要估计计大力要要挺进，另一方方面还要要防备和和反击来来自于竞竞争市场场中国国联通和和中国移移动的压压力。小小灵通的的发展主主要面临临着几个个瓶颈和和潜在的的危机：1、小灵灵通打的的是政策策的擦边边球，信信息产业业部对移移动通信信业务进进行发牌牌照经营营，能否否给中国国电信发发拍照目目前尚未未得知。政策给给小灵通通的前景景带来很很大的政政策风险险。2、小灵灵通，亦亦即无线线市话（PHSS），采采用微蜂蜂窝技术术，将用用户端（即无线线市话手手机）以以无线的的方式接接入本地地电话网网，连接接

31、信号的的基站间间越区切切换时容容易出现现短暂中中断，在在40公里里以上的的移动速速度里通通话，就就会因基基站切换换太频繁繁而影响响通话质质量。日日前信息息产业部部发布文文件取缔缔CDMAA4500式的小小灵通。这几个瓶瓶颈意味味着几个个问题：1、小灵灵通的发发展有两两条路11.不提提高质量量，仍然然保持低低价格策策略。不不提高质质量的话话，其价价格优势势的力量量便会大大大削弱弱，用户户数量有有限 22.提高高质量，但面临临着较高高的转网网成本。2、今后后如果中中国电信信拿到移移动通信信的经营营牌照后后，小灵灵通是继继续保留留，还是是舍弃，另选新新网。这这对于中中国电信信是一个个较难的的选择，而

32、且，小灵通通的网络络通信方方式在拿拿到牌照照后已经经处于生生命周期期的尾声声了。3、中国国电信近近来在实实行分拆拆，长话话市场与与市话市市场在分分离。网网络经济济学的基基本原理理已经证证明，长长话兼营营市话条条件下的的接入费费一定高高于长话话与市话话分拆条条件下的的接入费费。因此此，实行行分拆的的中国电电信的网网络接入入费一定定会降低低，这是是市场结结构改革革的结果果，从这这个角度度看，移移动由于于在长话话与漫游游业务中中一直是是主叫业业务大于于被叫业业务，因因此，电电信分拆拆所引起起的接入入费降低低会降低低移动公公司的互互联互通通费用，从而提提高公司司利润。但是，由于小小灵通在在一定程程度上

33、又又使中国国电信从从分拆回回复到兼兼营，这这在理论论上可能能提高互互联互通通的入网网费。这这个问题题在激烈烈的市场场竞争中中成为小小灵通在在价格策策略的选选择上的的一个非非常棘手手的问题题。4、小灵灵通的另另外一个个竞争来来自用户户需要增增加更换换成本。选用小小灵通后后需要重重新购买买价格在在6000至20000元之之间的小小灵通手手机，这这是不小小的更换换成本。所以，对于小小灵通，很多理理性的消消费者还还在持观观望的态态度。竞争对手手的价格格策略优优势以及及应对策策略：1对小小灵通的的反应最最大的应应该是联联通的CCDMAA，最具具有竞争争潜力的的也是CCDMAA。CDMMA最先先实施单单向

34、188元包月月接听，紧接着着联通的的风行卡卡推出9967558优惠惠项目，本的话话费降至至0.22元分钟钟，亲友友电话00.1元元每分钟钟。移动动的动感感地带，神州行行，全球球通也都都纷纷推推出优惠惠项目。这些措措施留住住了不少少老顾客客。但是是，对于于小灵通通构成真真正威胁胁的应该该是CDMMA网络络和最近近在意大大利已经经成功推推出的WWIFFFI无线线通信网网络。CDMAA每月拥拥有2000MBB数据通通信的用用户使 cdmma2000011xEVV运营商商每月花花费4美元的的网络成成本，使使CDMMA2000011x运营营商每月月花费112美元元的成本本， WWCDMMA运营营商每月月

35、14美元元的成本本，以及及GPRRS运营营商每月月83美元元的成本本。CDDMA每每兆字节节的传输输成本CCDMAA200001xx不足3美分，WCDDMA不不足7美分，而 GGPRSS则要422美分,而且联联通资费费标准在在信息产产业部的的标准上上自由浮浮动100%。但但是奇怪怪的是联联通通过过手机与与话费的的捆绑销销售采取取走高端端路线，谋取暴暴利，而而不是利利用价格格优势赢赢得大众众。而小小灵通推推出后，反应最最激烈的的就是CCDMAA，因此此可以推推断，一一旦联通通改变CCDMAA的定位位和价格格策略，小灵通通将面临临着巨大大的威胁胁。其低低廉的价价格不依依赖于质质量的提提高会导导致市

36、场场很快的的萎缩。2在过过去的22年内移移动资费费的均衡衡值下降降30%40%，中国国移动和和中国联联通仍然然处于降降价能增增收的阶阶段。而而且移动动和联通通通过月月租每月月15-50不不等，挤挤出少通通话和零零通话用用户，进行价价格分层层，以保保证收回回网络的的固定成成本与减减少机会会成本，增强竞竞争力。 季季节性价价格竞争争策略：资料表表明，移移动通信信价格的的需求弹弹性在每每年的11112月至至新年的的12月间，会比778月间的的弹性平平均高出出70%。移动动通信公公司在每每年111月至新新年 22月间实实行价格格优惠政政策，如如到年底底年初赠赠送优惠惠的IPP卡，元元旦、春春节期间间通

37、话价价格打折折，推广广特种预预付卡，如亲情情卡、敬敬老卡、父母亲亲卡等，收到增增收增利利的效果果。这些些对小灵灵通都构构成了较较大的冲冲击。3、“价价格/边际成成本”之之比持续续下降。目前移移动通信信公司德德价格边际成成本之比比”在未未来的22年内会会从目前前的2.94 降至至2.2271.770左右右，而按按全球通通每小时时通话费费度量的的均衡价价格，会会在未来来的2年内从从目前的的44.73元元下降330%40%。价格格下降幅幅度超过过（P/MC）之比的的下降幅幅度，说说明边际际成本应应在未来来的2年内下下降233%左右右。否则则，如边边际成本本在目前前的水平平上保持持不变，或上升升，那么

38、么（P/MC）之比的的下降幅幅度一定定会超过过1/44。 根据这个个分析，我们可可以看到到，联通通以及移移动都在在努力经经营规模模报酬递递增的服服务品种种与新通通信服务务项目，比如动动感地带带，CDDMA，如意风风行卡等等。 以上小小灵通在在价格竞竞争策略略上的劣劣势。但但其优势势仍然十十分明显显：小灵通依依靠中国国电信原原有的优优良的基基础设施施，无需需与本公公司固定定电话、长途电电话进行行结算，租用电电路的成成本也可可以内化化为电信信网络的的投资与与折旧。所以网网间结算算费用与与实际互互联互通通的成本本之差越越大，小小灵通的的竞争力力也就越越强，对对移动的的威胁就就越大。 这是小小灵通的的

39、低价策策略的一一个内在在因素，也是小小灵通干干如此明明目张胆胆的向移移动和联联通叫板板的最主主要的原原因。因此小灵灵通在竞竞争市场场的主要要价格策策略就是是低价位位。效果果是十分分明显的的。移动动通信运运营商新新增的用用户中，预付话话费用户户达11190万万，占119%。预付话话费用户户总数为为47330万，占手机机用户总总数的223%。由于低低端用户户使用手手机的时时间较少少，此类类用户的的增加使使得去年年用户的的平均通通话时间间减少了了6%。加加上通话话费率下下降200%，结结果是移移动通信信服务供供应商们们每用户户平均收收入(AARPUU)减少少了244%。这这些收入入很大一一部分被被小

40、灵通通所吸收收。这是是小灵通通的市场场挺进策策略和侵侵蚀策略略发生良良好效果果的一个个突出表表现。 从某种程程度上来来说，小小灵通的的出现只只是中国国电信的的抛砖引引玉的做做法，在在移动通通信市场场中国电电信有着着更为长长远的打打算。这这就是电电信自称称所谓的的“策略略问题”，即着着眼于进进军移动动领域的的考虑：与其眼眼巴巴等等待国家家发移动动牌，不不如自己己先动手手做。如如果国内内3 GG市场成成熟晚，投资小小灵通也也可在五五年之内内即可实实现赢利利，还可可用小灵灵通来积积累将来来的移动动用户，通过转转网来实实现对移移动市场场的顺利利对接。也就是是说如果果将来中中国电信信启用33G，PHSS

41、技术可可过渡到到3 GG，重新新建网，只需花花费相对对新建而而言小的的升级成成本。还还有一点点，以小小灵通来来增添未未来3 G的用用户和频频率筹码码。这一一点是电电信不愿愿说破的的所谓的的“更为为长远的的打算”。这也也是隐藏藏在小灵灵通的价价格策略略后面的的更为巨巨大的“阴谋” （三）小小灵通的的价格策策略对市市场的影影响和发发展趋势势分析小灵通的的价格策策略自然然是十分分张扬的的。对于于移动通通信的价价格市场场而言，最重要要的一点点就是价价格战的的硝烟已已经燃起起。但这这并不能能说明移移动通信信市场的的资费就就十分乐乐观。通通信市场场的寡头头垄断状状态决定定了为数数不多的的几个公公司不会会做

42、出自自相残杀杀的举措措。恶性性的价格格战会随随着电信信进入移移动通信信市场反反而变得得缓和。因此，移动通通信市场场的资费费会下降降，但在在最近几几年内不不会出现现大幅度度的狂降降。也就就是说，他们之之间的价价格策略略还是一一种垄断断状态下下的对不不确定性性的分割割需求的的估计，然后依依此做出出相应的的资费调调整。消消费者的的期望不不会得到到巨大的的满足。通过过对小灵灵通市场场的深入入研究，著名分分析家易易观认为为，20003年年，小灵灵通将会会继续保保持量好好的增长长速度，仍然会会保持低低价格的的优势，但是220044年之后后发展态态势不容容乐观。具体分析析如下：1. 20002-220033

43、年小灵灵通市场场的主要要动力：（11）固定定电话网网络运营营商（中中国电信信、中国国网通）为移动动牌照做做准备，通过“小灵通通”运营营积累移移动运营营经验，并为将将来的移移动业务务贮备用用户。运运作经验验的增加加会降低低管理和和营业成成本（22）系统统设备价价格大幅幅下降，有助于于运营商商缩短投投资回收收期。为为新一轮轮的价格格竞争做做好铺垫垫。（33）信产产部对“小灵通通”的态态度发生生变化，小灵通通可以进进入北京京、上海海、广州州等重要要城市。价格市市场具有有了较为为成熟的的市场背背景。2. 20003-220044年小灵灵通市场场的主要要阻力：（11）20003年下下半年至至20004年

44、初初，第三三、四张张移动牌牌照将很很有可能能发放，固网运运营商的的投资重重点将放放在3GG网络上上。小灵灵通面临临出局的的危险。（2）前前期投资资的大部部分小灵灵通设备备无法顺顺利升级级到3GG，即使使可以，其升级级成本也也较高。质量瓶瓶会得到到解决，但是小小灵通由由于转换换成本上上升，价价格上升升，失去去低价的的竞争优优势。（33）移动动和联通通十分关关注小灵灵通市场场，并针针对其发发展不断断制定和和调整资资费策略略，削弱弱其资费费优势。（44）小灵灵通语音音网络质质量无法法与移动动网络媲媲美，数数据增值值业务也也不具备备竞争力力。因此，根根据以上上的分析析可以得得出小灵灵通的生生命周期期图：小小灵通市市场生命命周期图图 如图图所示， 通过综综合分析析，我们们认为220033年底、20004年初初，小灵灵通市场场将到达达市场炒炒作高峰峰；之后后随着移移动牌照照的发放放，运营营商移动动网络建建设的开开始，小小灵通市市场将逐逐步萎缩缩，低价价格优势势逐渐减减弱，甚甚至消失失。 四、提出