顾客购买的八大心(二)

1、themegallery顾客购买的八大心思阶段变化和销售推销的四个方向王思明.顾客购买的八大心思阶段变化和销售推销的四个方向顾客购买的八大阶段心思变化：凝视、留意感兴趣联想产生愿望比较权衡信任决议行动满足 四个方向：向顾客推销本人、向顾客推销产品利益、向顾客推销产品本身、向顾客推销效力。 .什么是销售？销售：根据顾客需求引荐满足顾客需求的产品。销售直接和顾客面对面的沟通，向顾客引见产品，回答顾客提出的问题，压服顾客作出购买决策，向顾客推销产品。 .为什么需求销售？ 可以从企业和顾客两个角度来分析，也就是说企业和顾客都需求销售。企业销售顾客.从企业的角度来讲：销售促进了产品销售：顾客的购买决策很

2、大程度上受现场销售人员的影响。国外的营销专家对顾客的购买行为进展统计分析后发现：28%的顾客是方案性购买，在购物前就已拿定主意购买什么产品，购物行为不受销售现场要素的影响；72%的顾客是随机性购买，在购物前并没有拿定主意购买什么产品，购物行为受销售现场的影响非常大，尤其是受现场销售人员的影响最大。销售可以引导顾客选择购买他的产品。从引见产品到刺激其购买愿望到最后的达成销售，一步步的去引导顾客。.从顾客的角度来讲，销售协助顾客购买。销售可以协助顾客选择可以满足本人需求的产品，顾客不是专家，顾客在购物时，经常由于对产品的不了解而犹疑不决，拿不定主意，因此就需求经过销售，消除对顾客对购买的心思妨碍，

3、协助顾客进展选择，协助顾客做决策。.顾客购买的八大阶段心思变化：凝视、留意感兴趣联想产生愿望比较权衡信任决议行动满足。1.凝视、留意当顾客想买或者是随意阅读时，首先是环顾货架上陈列的产品，发现感兴趣的产品他便会驻足观看，在看的过程中他就会开场留意店内的环境设备、产品陈列、电视演示以及各种宣传资料或者是摆放的pop。假设这些没有引起顾客的留意，销售又不能引起顾客的留意，那么购买过程中断，假设能引起顾客的留意，就意味着胜利了一半。.2.感兴趣把它分为两点：1.顾客在观看产品或者pop上的信息时，能够对产品的价钱、外观、款式、颜色、运用方法、功能等中的某一点产生兴趣和猎奇感，进而会触摸或者动手操作，

4、同时能够会像销售讯问一些他关怀的问题。这个阶段需求销售引见产品的质量、功能、用途。2.销售吸引顾客进店.3.联想 顾客对我们的产品产生了兴趣时，能够会从产品的功能和运用等各个不同的角度联想此产品将会给本人带来哪些益处？能处理哪些困难？本人能从中得到哪些享用？这个阶段就需求销售经过利用顾客的需求点来提高他的联想力。根据需求点来做场景化的模拟，使它成顾客脑海中的一幅画！.4.产生愿望产生联想之后的顾客接着就会由喜悦而产生一种将这种产品占为己有的愿望和激动，因此，销售要抓住时机，经过细心察看，揣摩顾客心思，进一步引见顾客关怀的问题，促进顾客产生购买愿望。.5.比较权衡上述的愿望仅仅是顾客想要购买，没

5、有到达一定要买的剧烈愿望。此时，顾客的脑海中会浮现曾经看过或者了解过的同类产品，本人便会在心里做个更详细、更综合的比较分析，比较的内容产品的品牌、款式、颜色、功能、用途、价钱、质量。这时是销售表现的最正确时机：适时的提供一些有价值的建议，协助顾客下定决心，排除顾虑。.6.信任影响信任的三个要素：对销售的信任、对店面的信任、对产品公司的信任。产生信任阶段主要是受销售的影响销售的接待技巧、效力用语、效力态度、专业知识。由于这些知识和销售技巧直接关系到能否当好顾客的顾问，使其产生信任感。.7.决议行动这个阶段就需求我们做好临门一脚的任务，已达成销售。8.满足顾客的满足感有两种：1.顾客买到了称心的产

6、品后而得到的满足感，2.顾客对导购员亲切效力的认可而产生的满足感.如何向顾客推销产品，包括四个阶段：向顾客推销本人、向顾客推销产品利益、向顾客推销产品本身、向顾客推销效力 一、向顾客推销本人据统计，71%的顾客之所以从他那里购买产品，是由于他们喜欢他、信任他、尊重他。所以就要求我们做一些事情让顾客能喜欢和信任并尊重他。要博得顾客的好感就需求我们做到以下几点：浅笑、赞誉顾客、注重礼仪和礼貌用语、留意笼统、倾听顾客说话浅笑.1.浅笑首先我们要喜欢我们要喜欢我们的产品，我们有自信：我们的产品是最好的，这样才会发出发自内心的真诚的、自然的、自信的浅笑。销售要对顾客三笑：一是顾客进店或者阅读柜台前的产品

7、时，销售要笑脸相迎、和顾客打招呼；二是向顾客笑脸引见产品；三是顾客买下产品或者空手要走时，销售要笑脸相送。我们的浅笑该当是真诚的，不能傻笑也不能皮笑肉不笑，要笑的自然。即使我们的心境很糟，但是只需我们一进到店里，一见到顾客，我们就要坚持浅笑，这种浅笑一定是自然的、发自内心的，由于只需这样的浅笑，我们才干打动顾客。.2.赞誉顾客赞誉是颗开心果，人人都喜欢听好话。赞誉是获得顾客好感的有效方法。一句赞誉的话能够会留住一个顾客，能够会促成一笔销售、也能够改动顾客的心境。我们是充溢自信的去赞誉顾客而不是奉承。3.注重礼仪和礼貌用语留意用您而不是他！例如：欢迎光临、欢迎您的下次光临；对不起您稍等一下；负疚

8、，让您久等了；引见产品时：我想，这个更适宜您！.4.留意笼统服饰美：清洁干净、勤于改换修饰美：讲究美观、讲究个人卫生举止美：言谈举止大方得体、动作干脆利落心情美：热情弥漫、精神充沛正确站姿：眼睛平视、肩膀放松、手指伸直并拢，紧贴侧面或者交叉放于身后，脚跟并拢，脚尖悄然张开。不要双手抱在胸前、斜靠；正确的手势：用手指，指明细微部分多用于重点阐明；用手掌，指明系列或较大范围多用于大约引见。.5.倾听顾客说话顾客的说话像一面镜子，可以折射出顾客的内心世界：顾客关怀什么？担忧什么？需求什么？犹疑什么？只需我们了解了顾客的这些心思，那就是条条大路通罗马。那如何做到倾听？首先要做好听的预备，然后给顾客说话

9、的时机，不要滔滔不绝的不断讲，从顾客的说话中，获取顾客对产品要求的信息。在这一过程中不仅要仔细听，还要表现出关注的神情：点头、浅笑、根据情况交叉一两个问题。.二、向顾客推销利益 首先我们要明白顾客不是由于产品好而购买，而是由于产品能满足本人的需求而购买。顾客买的不是产品，而是产品带给顾客的益处。所以我们要记住一点：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益，即产品可以满足顾客什么样的需求。.如何向顾客推销利益？首先我们要知道利益的分类，主要分三类：1.产品利益，即产品带给顾客的利益；2.公司利益，由品牌、信誉、效力打给客户的利益3.差别利益即可以带给顾客竞品所没有的利益，也就是产品的独特卖点。强

10、调推销要点销售在引见产品利益时不能面面俱到而是要抓住顾客最感兴趣、最关怀之处，做重点引见。推销的要点不外乎以下几点：适宜性，即能否适宜对方的需求；耐久性，即能否能长期运用；温馨性，即能否会给人们带来愉快的觉得；流行性，即能否是新产品；利益性，能否能满足顾客的利益需求；美观性，外观能否美观；合理性，顾客能否以为可以接受。.将产品特征转化成顾客利益FAB法那么！FABE！E证据，当顾客表示疑心时，我们可以用一些简单的实例，来协助我们。例如：产品宣传单、调查研讨报告、专业证明书。用顾客可以容易了解的言语引见产品：不运用过于空洞或者过于笼统的词汇，或者死记硬背的专业术语，过于深奥，顾客听了都不知所云。不仅要把利益说给顾客听，还要把他翻译成顾客通俗易懂的言语。.三、向顾客推销产品：引见产品、消除顾客的异议产品引见的方法：言语引见、演示示范。1.言语引见讲故事：将产品不可以过于生硬，要像讲故事一样，让顾客在高兴和兴奋中接受信息，已给顾客留下深化的印象。描画出一个故事、一个场景、一幅画面。援用例证：可以是权威认证，也可以是经过顾客的认证而得到的例证。用数字说话：例如1.5米防摔、三年质保、16项专利技术 .富兰克林压服法：