专题一营销之道

1、 专题一： 营销之道营销七观1从销售产品到营造条件营销条件观好营不销，成功之道2营销就是营和销营是营造条件，销是销售产品营销就是营造条件、销售产品的活动营销营销多算多，少算少胜，何况于不算乎。 -孙子兵法运筹于帷幄之中，决胜于千里之外。 - -刘邦赞扬张良内营 外销 营销之道：直中求败，曲中求成。 好营不销，上兵之道。 营时不辛苦，销时很命苦赤壁之战重销不重营-企业营销之通病知销不知营-企业营销之短板你理解的营销是什么？产品如何做到不销而售？是广告？是推销？是促销？是销售？还是眉山外滩3营销渠道运作-P价格运作-P促销运作-P组织运作-O营销分析计划运作控制环境条件-PECT市场条件-SOBT

2、竞争条件-PORTER机会条件-SWOT目标计划-STP战略计划-LCFB价值计划-CDV保障计划-TPPM渠道控制秩序控制效率控制风险控制营造条件销售产品销售运作销售控制市场条件销售条件顾客洪崖洞口岸出头伸脚展臂停车码头口岸产品思考与讨论：请用营销条件观，分析一个企业营销活动的得失。营销之道：先营后销、好营不销多营多销、少营少销、何况不营？营得好、不用销营一年，销一天，营一天，销一年产品卖不动，不是没销好，可能是没营好成功条件是什么:人气：借气与造气商气：4营销地位观从企业职能到社会方法论 营销已经走出企业，走向个人、家庭、社会、城市、国家、文化、体育、宗教、政治等众多领域，成为一门基础学科

3、，成为一种世界观和方法论，成为一种工具和手段。营销产品，你将赢得利润营销思想，你将赢得朋友营销人格，你将赢得知己营销理想，你将赢得团队营销团队，你将赢得一切5对个人营销关乎成败得失你在做营销吗？个人营销的价值： 个人定位决定个人空间大小 个人价值决定个人市场价格 个人促销决定个人成功速度孔明与孔明与庞统营销之道：个人营销在哪里卖？ 交往、爱情、家庭、求职、晋升、竞选个人营销卖什么： 智慧、人格、形象、思想、能力、劳务、问题：孔明与庞统同时应聘军师，一成一败，原因何在？只要有人的地方，就有营销平生不得志，必定营销有问题刘备太少、孙权太多诸葛太少、庞统太多出租司机6对企业营销关乎生死存亡营销之道：

4、一切都是成本，只有营销和创新才是利润-德鲁克营销是企业从亏损到盈利的基本手段。不懂得抓营销的企业家，是在专心致志制造亏损。人力技术生产财务后勤收入营销亏损成本成本利润投入营销决定着产品能否变成钱营销决定着投入是亏还是盈企业家，首先应该是营销家，不仅要懂得花钱，更要懂得挣钱。7非营利组织营销 关乎组织的影响与地位卖什么：理念、品牌、服务谁需要：自愿者组织、学会组织、红十字、学校、医院营销目标：知名度、满意度、忠诚度、人气度、赢利盈利组织与营利组织8社会营销 关乎思想的影响与力量营销的对象：思想：需要推广的各种思想观念：需要培养的文明观念理念：需要树立的先进理念文化：需要推广的先进文化行为：需要崇

5、尚的社会行为让营销成为宣传的工具社会营销内容出口思想营销之道：用营销方法传播思想，比文件更有效政治家推销思想奥巴马推销改变普京推销俄罗斯重振胡锦涛推销和谐、包容9城市营销 关乎城市的繁荣与落后成都闲城、猫城、文城、东方伊甸园、田园？宜业、宜商、宜游、宜居、宜学城市营销目标：城市营销内容：城市营销定位：城市营销传播：品牌、竞争力、GDP核心价值、个性、识别事件、活动、广告思考： 成都市的城市营销该如何策划？迪拜城市营销麻都田园城市成都欢迎您，用川菜撑死您。成都欢迎您，用川妹迷死您。成都欢迎您，用变脸吓死您。成都欢迎您，用茶馆泡死您。成都欢迎您，用川酒醉死您。成都欢迎您，用麻将胡死您。成都欢迎您，

6、用舒适闲死您。10区域营销 关乎区域的影响与繁荣关于成渝经济区的营销：营销什么？顾客是谁？需要什么？珠三角、长三角、欧洲、东南亚、非洲思考： 成渝经济区该如何进行区域营销？华茂模式区位：有什么优势环境：有什么价值产业：有什么特色市场：有什么机会11国家的兴衰荣辱从战争手段转为营销手段国家营销 关乎民族的荣辱与兴衰三流国家卖产品与劳务二流国家买技术与标准一流国家买价值与文化美国：卖价值、卖人权、买民主中国：卖和谐、卖包容、卖市场韩中国家营销郑和下西洋中国制造思考： 在当前背景下，中国应进行怎样的国家营销？12国家生存空间：从土地空间转为市场空间国家发展战略：从土地兴国转为营销兴国国家经营重心：从

7、军事中心转为经济中心 国家竞争能力：从军力制胜转为营销制胜 土地资源市场资源军 队营 销土地兴国营销兴国国家崛起的模式营销之道：军事征服的时代已经过去，营销征服的时代已经到来占领领土的时代已经过去，占领市场的时代已经到来武力崛起靠军力制胜，和平崛起靠营销制胜军事与营销资源：资源是什么？空间：土地市场：沦陷守得住、打得进、赚得了汇率大战的本质是什么？军事掠夺是以经济掠夺为目标的；军事是经济掠夺的保障；军事大战演化为市场大战，土地争夺演化为市场争夺；军事手段正在让位于营销手段；军事强大不如营销强大； 全球政治中的俄罗斯主编卢基杨诺夫： “中国外交其实非常简单，它以两大原则为根基：首先是确保自己在全

8、球所有地方获取原料产地，其次是维护本国商品在世界各地的销售市场。”资料鸦片战争与不平等条约中国国家营销战略：从跟随者到挑战者13营销顾客观： 从顾客满意到顾客忠诚卖出产品：成功50%客户满意：成功75%客户忠诚：成功100%14营销的首要问题：找准顾客营销的关键问题：摸准需求营销的核心问题：精准沟通营销的根本问题：顾客忠诚毛泽东的成功营销之道：实现顾客忠诚，才是营销的根本之道。营销之道：谁是我们的顾客，谁是我们的竞争者，这是营销的首要问题。营销顾客需求沟通忠诚东方米兰商业15从卖产品价值到卖顾客价值从经营企业利润到经营顾客利润营销价值观：从卖产品到卖让渡价值16顾客总价值（TCV）产品满足顾客

9、需求的效用总和产品： 产品型比重越来越少 功能、质量、包装 人员：人员型-分量越来越重 -生产者 研究者 、消费者形象：形象型-要求越来越高 -知名度、美誉度、身份感服务：服务型-内容越来越多 -售前、售后、售中农产品：散米、蔬菜、肉日用品：锅碗瓢盆水电气服装：阿玛尼、范思哲、皮尔卡丹艺术：书画、影视、建筑：设计师电器、手表、汽车、化妆品餐饮、娱乐、家电、通讯、房产姚明便池解决问题：如何为产品找卖点？齐虾子长虹与飞利浦长虹经济问题：如何全面提升产品价值？17思维模式：为产品找价值卖点的思维模式从买产品价值到买顾客价值从买单一价值到整体买价值营销产品价值顾客人员价值形象价值服务价值价值提升价值发

10、掘产品：厂房到别墅、远距到适距、多点到唯一、厂房到产业链人员：市长、会长、客户、专家、政府形象：国家级开发区、中国家纺第二城、服务：11大平台：内销、外销、配套、协会营销之道：从买单一价值到买整体价值从买产品价值到买关键价值从买习惯价值到卖创新价值产品滞销原因：关键价值错位、销售价值单一李蔚家纺之都18顾客总成本 顾客为获得与实现产品的价值所付出的代价总和货币：货币成本型 空间越来越小，道路越走越窄 减少货币成本，牺牲企业收益心理： 心理成本型 支出最小，收益最大 心理成本是盲点，减少焦虑是机会时间： 时间成本型 减少顾客购消成本，胜于减少顾客货币身体： 身体成本型 要求越来越高，机会越来越多

11、 身体诚可贵，减害价更高解决问题：如何大幅度降低产品成本？长虹与格兰仕小灵通哪个DD儿感康师傅美杜莎19营销货币成本顾客心理成本时间成本身体成本降低成本成本发掘从降低货币成本到降低多元成本从发掘多元成本到设计多元成本营销之道：从买价格成本最低到卖综合成本最低减少货币成本，牺牲企业收益心理成本是盲点，减少焦虑是机会减少顾客购消时间，胜于减少顾客货币身体诚可贵、减害价格高 李蔚思维模式：成本发掘的思维模式20 顾客让渡价值（CDV） 顾客总价值减法顾客总成本的净值 CDV=TCVTCC零价值：TCV=TCC 物有所值 价值相当，缺乏争力正价值：TCVTCC 物超所值 超额价值，竞争力强负价值：TC

12、VTCC 物低所值 值低于价，终将淘汰营销智慧：一分钱一分货的时代已经过去，一分钱两分货才有竞争力不仅让企业赚钱，还要让顾客赚钱为顾客创造价值，才能为企业创造利润 李蔚好迪让渡价值解决问题：如何做到一分钱两份货？21价值产品价值人员价值形象价值服务价值成本货币成本营销卖点心理成本时间成本身体成本让渡价值相对价值营销卖点营销卖点思维模式：寻找营销买点的思维模式从多元卖点中发现关键卖点关键卖点拉客，辅助卖点成交营销智慧：价值突出卖价值，成本突出卖成本价值成本双弱势，让渡价值是买点 李蔚22营销市场观： 从满足需求到创造需求 市场的本质是购买力，现实购买力可以利用，而潜在购买力需要创造。诸葛亮：从寻

13、找主公到创造主公231、市场是需要：Need 个体感到欠缺的一种状态在人脑中的反映。 特点：针对范畴，不针对具体对象方便汤解决问题：老板如何判断项目市场好坏？找朋友2、市场是欲望：Want 个体针对具有对象产生的强烈需要。 特点：针对对象，不针对条件3、市场是需求：Demand有支付能力和消费条件的撑的欲望。特点：有支付能力、有消费条件对象需求￥条件24产品市场欲望货币条件目标市场欲望与需求的错位思维模式：项目决策的思维模式项目决策之道：欲望是基础、条件是保障、支付能力是关键老板须有两大素质：一为钱眼素质，看得见哪里有钱赚二为思维素质，知道怎么把钱赚到手。 李蔚思考与讨论：请用项目决策思维模式

14、分析你曾经做出的项目决策的成败原因。方便汤市场是什么？市场经济是什么？顾客是什么？顾客是上帝是什么意思？25需求的发现与创造常规营销，满足需求，创新营销，创造需求。创造欲望： 利用价值激起消费者欲望创造购买力： 利用序位创造购买能力创造消费条件：创造消费你需要的全部条件营销智慧：市场的本质是货币、决策的轴心是盈亏。 李蔚君子爱财，取之有道。 华茂26营销全员观：从部门营销到全员营销27思维模式：营销边界思维模式营销之道：营销是经营的中心。营销给其它职能管理提出要求。所有职能都为营销服务。其他职能都是营销职能的保障体系。顾客需求顾客满意调查开发技术顾中间商销售仓储生产人事 财务 后勤客 -营销职能与其他职能的关系解决问题：企业如何实现全员营销？防断洗发水28营销系统观：从点子思维到系统思维琪达丹佛航空丹弗航空营销战略29PSP调查主体S客体O类型T行为B技术T文化C政治P经济E劣势W优势S威胁T机会OP产品P细分目标PP定位价格渠道P促销顾客领导挑战跟随补缺PP