周兵达利实习小结及规划

1、 达利园江南市场实习小结 暨后期渠道操作规划2012.05.18 报告人：周兵 日期 实习工作内容5月12日早上8点正式在江南客户恒惠门市报到，并在书面整理达利园饮料终端网点铺货品项及进货促销（附铺货品项及活动促销）。5月1315日个人在江南片区局部区域市场进行终端网点拜访订单获取。5月1617日依客户经理杨磊及客户要求协助客户司机完成个人订单配送。5月18日个人在江南片区局部区域市场进行终端网点拜访订单获取。实习日工作内容汇报铺货品项及活动促销结果总结：4天实际拜访网点120家左右，实际成交84家，完成订单单品数215件，其中600ML和其正174件、八宝粥12件、 1.5L和其正1件、 3

2、10mLh和其正2件、茶系列15件、优酸乳3件、花生奶8件。实习期间市场问题分析：1：品项方面：500毫升和其正可以说是100%的终端网点的铺市率，但310毫升的和其正以及花生奶，优酸乳，茶系列的铺市率还有待进一步大力加强。既便有花生奶和优酸乳在销售的门店，产品陈列和生产批号都不佳，终端店老板对这些品项的销售积极性也不高，甚至有抵触继续销售的情绪存在。2：产品售后服务方面：客户或二批商对有奖瓶盖兑奖不及时（甚至有过期的奖盖还在终端门店），业务人员仅作定单要求而对终端门店在销售的产品动态关注度不够，部分销售不好的单品处理不及时导致产品滞销，客户和二批商也多不大积极调换，从而很大程度上影响了这些品

3、项的动销以及终端店老板的销售积极性。个人想法措施：1 、结合目前饮料销售旺季以及“王老吉之争”，在稳固销售600毫升和其气正市场基础之上，适当投入铺货促销力度快速进行310毫升灌装和其正终端网点铺市及有奖陈列，同时快速借助户外店招、冰柜、广告伞等广宣手段加强品牌的推广及形象展示。2 、 针对花生奶，优酸乳以及茶系列进行资源聚焦:先选择部分有价值的终端门店（客情好，购买力强，有陈列货架），制定有效的行销策略（如：SKU数，产品陈列要求，端头包柜品牌形象展示，累计进货奖，不定期利用节假日组织免品热卖等），有效刺激店老板进货并积极推销所进货单品，着力打造以上单品样板店出来，再逐步推广复制从而达到市场

4、占有之目的。3 、 团队改善建设：强化终端业务人员的作业要求：包括着装、工作牌及工作包的配备以及CRC卡服务卡、 价签、POP等广宣的佩带以及专业度的提升：包括当月促销政策的熟记，终端网点拜访8步骤培训学习使用等。 后期渠道操作规划MT（现代渠道）SC （特通渠道）GT（传统渠道）WS（批发渠道）总经销A（大卖场）B（大型超市）C（中小超市）D（连锁便利店）E（学校）F（网吧）G（交通）H（住宿） I （娱乐） J（餐饮）K（旅游景点）L（工作场所）M（医院）N（其他）O（私营中小超市/便利店）P（食杂店）Q（摊贩）R（农贸网点）S（批零兼营）T（经销商）U（分销/配送商）V（二批商） 向业务

5、团队 明确销售渠道分类及定义7 城区市场B,C类门店操作规划1. 确定目标定方向2. 盘出空白排进度3. 分区建线配车人4. 组合销售调结构5. 定期回顾补短板8制定：明确目标值序号目标类别具体目标备注1城区总销售额 从城区要增量2城区销售贡献（城区销量占总量之比）必须达到50%以上3城区铺货率城区网点全覆盖4城区市场位次（与竞品的总体销量排名）销量排面第一的市场，需制订高端产品的次提升目标（时间表）一制定：明确目标值9零售覆盖管理更多的店卖Sell to more掌握更多的店Find more卖入更多的店Sell in more终端铺货率卖得更多Sell more货架占有率更多的单品More

6、 SKU每个单品卖得更多More ticket盘点：盘出空白店其目的所在：10二，盘出空白点序号终端名称地址业态类型联系人/电话现有销售品牌及政策月均销量（件）达利销售占比备注娃哈哈王老吉达利其它1234567891011制定城区终端普查汇总表 序号终端类型行业总数达利进入数量达利空白终端数量1现代连锁终端2单体超市3批零店4杂货店5学校6宾馆7网吧8车站、景区9其它12明确空白终端开发进度的排定要点1、不需要进场费用的要先行开展2、需要进场费用（条码费、专销费），要详细预算申请准确调查费用、以及方便面的总体销量情况门店人流量、当地影响力等门店的运作特征和对厂商的要求13附件：城区空白终端开发

7、费用预算表序号系统/终端名称条码费专卖费用费用合计1234514 落实以上规划执行后，再进行分区建线予以完善统计区域内所有需要配送的网点根据网点分布规划配送路线根据配送能力规划好配送周期制定固定的配送线路落实进销存管理，服务网络成员15制定城区市场分区建线表线路编号包含的街道区域范围网点分类与数量现代连锁终端单体开架超市批零店杂货店特通店总计123456原则要求适宜数量原则以每条线路覆盖15-25个网点为宜，便于满足一天的工作量要求线路便利性原则尽量安排线路接近，避免过多的路途时间附：建防线漏点原则16最后制定 月度销售改进计划表 项目问题点改进措施及计划完成时间负责人线路划分产品组合终端开发

8、与维护促销推广库存内部管理其他事宜17指定销售区域资金实力考察公司对市场支持产品品项组合产品陈列要求资源网点数及终端覆盖达标要求价格管理要求 业务团队明确市场经销商开发作业流程：六 、县级市场的开发及乡镇深度分销 18二，明确区域，制定乡镇深度分销措施：应运用正确的营销策略维持市场秩序，加强价格管理和窜货管理加强对经销商铺货的支持： 制定经销商的奖励政策 对零售店进行促销活动与经销商一起事先安排好拜访路线，提高铺货效率对参与铺货的人员进行正规的训练： 铺货的销售技巧 心理辅导加强客情管理，了解零售店的需求县级市场的开发及乡镇深度分销19 （1）经销商不支持难点： A 、经销商认为没有足够的人手

9、和时间 B 、经销商传统的“被动经营”观念 C 、经销商担心企业直接与零售店交易对策： A 分析铺货能带给经销商的利益 B 说明公司不可能直接对零售店铺货 铺货可能面临的问题及解决措施20铺货可能面临问题及解决措施（2）零售店会拒绝难点： A 、零售店认为会占用资金 B 、价格管理有问题，导致零售店有机会 进“廉价货” C、 服务加强后，零售店由被动变为主动， 易提条件，如延期付款等对策： 由于业务人员协助经销商共同铺货，零售店老板会有一种受尊重的感觉，所以会同意进货，而且不会延期会款 21针对不同类型的区县级市场该规划区别设立二批或联销商：全面型区域分销商对该区域所有网点承担拓展职能区域范围

10、较广分销商实力较强终端补缺型有特殊通路优势的区域范围较窄分销商实力弱或经销商实力强品项补缺型部分品项在区域内全部由分销商拓展区域范围较窄分销商实力弱或经销商实力强乡镇型乡镇批发商直接进村22推力拉力末端产品一批零店二批消费者 七、 加强渠道中的促销管理 制定合理有效措施以推拉结合方式确保产品的有效回转23一.制定渠道促销规划 24二：制定渠道月分解促销规划25 有效商品陈列的原则：原则一：显而易见原则原则二：最大化陈列原则原则三：垂直集中陈列原则原则四：下轻上重原则原则五：全品项原则原则六：满陈列原则原则七：陈列动感原则原则八：重点突出原则原则九：伸手可取原则原则十：同一性原则原则十一：整洁性

11、原则原则十二：价格醒目原则同时做好陈列，让商品自己说话：26清晰的想法针对性的策略推动执行确定方向识别、确定方向有清晰地符合目标需求 并切合实际的想法制定并共识有针对性达 成目标、解决问题的策略运用管理工具、方法确保 执行加强市场及业务团对的管理一 、管理者日常工作管理总结27二：首先明确业务日常工作内容：1、报到及准备工作2、晨会3、通路日常拜访和终端作业4、价格维护5、促销执行6、产品进驻标准执行7、异议处理8、新网点开发9、打款报货10、当日工作沟通总结11、周工作总结、计划表12、月工作总结、计划表加强市场及业务团对的管理28三：销售费用管理使用：经销商业务负责人或经销商将当月或阶段性开展的促销相关凭证集中汇整根据公司规定针对不同促销形式、汇整、核对相关凭证、月底进行费用核销作业公司投入到市场上的每笔促销费用业务员都要做好记录、要做到专款专用、严禁挪 用或让客户截留 业务员对发生的费用核实、