培训课件：店长训练课程

1、店 长 培 育店长应具备的能力能力素质管理能力：科学化管理方法及管理水 平、实施计划能力沟通能力：与上司、店员的双向沟通分析问题能力：遇事多提问、不孤立地 解决问题、寻找替代方案 心理素质有过人的忍耐力：控制自己的时间、控 制沟通的方法、控制承诺有坚强意志、有冒险精神、豁达大度有独立性，团队精神，良好表达能力有果断性：善于发现和识别机遇，善于抓住时机、果断应变店长的为人自我表现充满自信、坦诚率真、幽默坚持原则、富有责任感作风稳健、观感敏锐富有管理经验、分配工作内行对待他人尊重人、公平待人帮助员工成功、使员工发展所长善于倾听、理解店员苦衷懂得批评艺术日常运营管理营业前中后目标的管理从事营业销售，

2、一定要制定目标，没有目标，营业额不会提高，制定目标时要相信自己和整个店面的能力。相信自己可以带领员工创造别人预想不到的效果。*大多数人不能达到目标是因为有心理障碍，认为自己办不到*目标不能脱离现实*目标不能徘徊不前*要从店面是否盈利的角度制定目标销售管理销售计划 销售计划，不是仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤而已，应该是包括销售商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划 拟定销售计划时的应注意事项配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划；拟定销售计划时，不能只注重特定的群体；销售计划的拟定必须以店长为中心，全体店员均参与为原则；勿沿用前期的计划，或订

3、定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。销售计划的实施与管理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任；拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底；计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。货品管理 订货-陈列-卖货 订货：期货/现货 注意：订货按货品金额分摊订货（期货数据分析）步骤： 订立销售目标 各部类占比 各款式占比 各色占比 各码占比注意：生命周期 销售记录（推广/天气/库存/上货日期等）订货（现货）十大货品 十大以内货品的补货：预估每天销售周转天数铺场数量现库存途中货 ABCDEA预估销

4、售过去7天平均销售计B周转天数=两个补货周期计，如一星期补货两次，周期天数为7天C铺场数量所摆位置的货品需求量例：例：以某一款式为例，过去7天销售为210件，平均每天30件，现在存货176件，没有途中货 即：30件7天150件176件184件 十大货品以外货品此类货品只需预留约两星期销售量，不需另加周转货数量备注：决定货品是否畅销要以销售报告为依据货品分类和组合主推款（基础款/大众化/简单/每年都有）生命周期 整季畅销款（现在正流行/消费人群多）生命周期 个月副款（点缀吸引眼球）生命周期 个月主+畅占80% 副款占20%销库比：1：（金额） 面积：大铺 80-100 中铺 50-70 小铺 4

5、0商品库存（季末清货） 款式 条件 做 法 原 因主款资金允许 带过季 下季仍补货，赚钱货品会因缺货影响销售及印象 副款无论资金允许与否，必须清货 开季前清货，其价格或许低于成本 回收资金购买更畅销的货品。副款不再返货，过时不好销，款式杂乱不好管理 畅销款资金允许 成本价以上做推广 价格太低，影响下季销售，代表货品价格浮动太大，会直接影响客人信心 转季入货35款新货再加35款按实际情况前三星期 前二星期全面新货入季前一星期 员工管理各岗位的员工的培训能力心态员工绩效考核 绩效考核的内容销售任务评估实际营业额与公司下达销售任务的比较每一位员工销售任务的完成情况销售货品的数量货品的消耗率和反货率顾

6、客退换货和投诉（营业额完成情况/营业额上升趋势/店面服务质量/店面的清洁程度/店员的精神状况/营业损耗的降低/对公司的忠诚度）工作能力的考评于同事的合作性协助同事服从上级指示工作的准确性和有效性处理工作的能力遵守纪律的情况对产品知识的掌握销售技巧的运用员工的激励在企业中，如果各个属下都能发挥自我的卓越能力，则管理者的工作将会更加顺畅。激励部属可以说是其中很重要的一环。 促促进员工的自我激励 建立有效的 奖励制度班表编制注意事项 店铺的总人数、新旧员工的比例 每位同事的工作能力，同事有否特别申请 每天营业额最高的时段，开铺、收铺的时间 本周有否大型推广活动，周六、周日外，本周有否其它节假日编排技

7、巧新、旧员工及能力有差异的同事要编制合理，大哥哥/大姐姐要与所带新同事同班太相熟的同事不要安排在同一个班次人手安排要与繁忙时间配合，有必要可安排特别班次星期六、日尽量不要安排同事休息，避免有同事上急转班每天安排休息人数为：总人数/每周工作天数每天休息人数形象和报表（见图）货品处理 1收货步骤 2出货步骤 3盘点步骤 4次货处理康威畅滞销货品排行表客户名称： 所属区域：填报日期：一、十大畅销货品：鞋类服装配件排名货号零售价进货量销量排名货号零售价进货量销量排名货号零售价进货量销量111222333444555666777888999101010反馈意见：二、十大滞销货品：鞋类服装配件排名货号零售

8、价进货量销量排名货号零售价进货量销量排名货号零售价进货量销量111222333444555666777888999101010反馈意见：店铺销售汇总鞋子服装配件销售合计销售数量销售金额销售数量销售金额销售数量销售金额销售数量销售金额鞋子服装配件库存合计库存数量库存金额存销比库存数量库存金额存销比库存数量库存金额存销比库存数量库存金额存销比本月目标业绩本月达成率 康威 年 月份店铺货品存销汇总表康威200 年 月份销售一览表店铺名称鞋类（服装/配件）进货数量进货金额销售数量销售金额库存数量库存金额销存比进货数量合计进货金额合计销售数量合计销售金额合计库存数量合计库存金额合计存销比品牌服装鞋配件总

9、计上年同期本月升跌上年同期本月升跌上年同期本月升跌上年同期本月升跌1、-发货情况回款店铺上年同期本月升跌2、-回款情况销售店铺上年同期本月升跌总计3、-销售款情况顾客管理 顾客交流 顾客投诉记录 顾客意见调查 顾客档案建立 收集顾客意见来店次数从家里到本店有多少时间光临本店的原因对本店产品的感觉和建议对本店服务的感觉和建议对本店不满的地方收集情况应不动声色，留心收集。收集的情况应及时汇报上级，让上级可以作出适当调整。损耗的管理 店长必须明白损耗对于盈利的影响是极其严重的，在店铺的经营中，每损耗一元钱，就必须多卖出35元的物品才能弥补损失，所以控制损耗，就是在增加盈利。（人，货，场）省下来的就是

10、纯利润！收银的管理收银操作不能误输，错输 收银机清零要由店长负责收银的现金如和帐目不符，应找出原因收回的现金要安全保存收银要防止个别员工的偷窃行为财务管理现金交接长短款的处理财务制度会计流程咨询管理信息资料的收集整理 信息资料的统计、查询和分析 A：密切注意四周同行店的动向B：同行店有什么产品畅销的，应及时汇报C：注意人流变化和四周居民的变化D：收集同行的各类信息（销售额）E：收集顾客意见推广种类： 减价技巧 重点推广赠送或换购礼品做法：库存/先清副款/再清主款副款：低于成本畅销款：高或等于成本主款： 库存大于60天 过季 库存大于或等于30-45天 高或等于成本作用：价格降低吸引大量顾客 存

11、货过多或换季可清库存重点推广 方法： 有部分款式会有大量货品推出并有海报配合宣传作重点推介销售，但此类货品的价格会保持原价。 作用： 由于有海报配合及有大量的货品推出，会作出比较大的销售气势，容易吸引客人购买。 可以吸引顾客之余，更能在不影响利润的情形下提高销售。换购礼品方法： 在本公司购买任何货品加一定的金额可以获得礼物一份。 在本公司购物满一定金额加一定金额可以获得礼物一份。作用： 由于有换购礼物作宣传，对顾客有一定的吸引作用，可以帮助提高货品销售量。推广期间注意事项 人手 - 人手安排要得当，分工要合理(例：收款要找有经验的同事负责) 气氛 - 推广活动是否成功，很大一部分的原因在于我们

12、所营造的推广气氛是否足够，所以在推广期间我们除了陈列的配合之外，货场同事也要多向客人作推介，营造推广气氛。 保安 - 由于推广原因货场的客流量会比平常增多，所以保安工作一定要做好，以免造成不必要的损失 推广后计算毛利升跌 跟上周同时间销售对比，占当时生意额百分比升跌 例：假设现在某产品以￥168元的价格销售(毛利率为50%)，若打算以原价九折￥元销售(毛利率为44.4%), 以提高竞争力或作散货，吸引更多客流，如果要赚到跟目前一样的毛利水平，到底提高多少销售量呢？ 进货价￥84元原销售价￥168元毛利率 （销售价进货价）/销售价毛利率 （16884）/168=50%毛利值销售价毛利率毛利值 1

13、6850%84九折销售价16890% 毛利率（84）/151.2=44.4% 计算方法是：将目前的毛利值除以折后毛利值即：（原销售价毛利率）（折后价折后毛利率） (168*50%)/（151.2*44.4%）=1.3%亦即是说：如果要做到毛利跟推广前持平的话，那么销售量就要提高130%如果在推广前的一周销售量为100件，如要做到跟之前一样的毛利 ， 100条*130%=130条亦即是说：如果这次推广销售量可以做到130条或以上的话，那么就可以做到既可散货又不影响毛利的效果了。 促销的管理A：促销前：促销宣传单张、海报、POP等是否发放所有店员是否知道促销活动的各项细节促销产品是否供应充足促销产

14、品价格是否已经改动B：促销中：产品陈列是否吸引人顾客是否注意促销商品的POP促销产品的品质是否良好店面布置是否突出了促销气氛整个促销是否有吸引顾客的效果促销中的收银是否发生问题C：促销后：过期的海报、POP、宣传单张（DM）等是否撤下产品是否恢复原价促销是否达到预期目标有什么可以改进培训的管理对于新店员和不合格的店员必须进行培训A：训练的方式：就职前训练：讲授、观摩、试做、见习、讨论、实做就职后训练：指示、示范、研究、竞赛、总结、评分B：训练的项目：服装、仪容、礼仪正确的服务态度、服务心态沟通技巧正确的职业道德卫生的理解店面清洁各类道具的使用方法熟悉各种产品一旦发现偷窃者，不能大声呼叫。如果偷窃者尚未得手，尽量将商品收回。如果偷窃者已经得手，应在一监视其行动，并尽快与收款台联系，由收款员提示是否还有其他东西尚未计帐。如其拒不拿出偷窃商品，店长可借口商品价格计算有误，或者收款台在其它地方等理由，将其人带到保安部门。不论证据如何确凿，店员和其他人员都不能强行搜身。这是一个极为敏感的问题，一旦有误，对顾客的名誉和人格都会受到伤害，所以必须认真