卢思华巅峰销售之7如何解除客户的抗拒

1、七.如何解除客户的抗拒.框视重组框视重组法就是指转换一个人对事情的定义和认知的角度 。由于任何事物都不具有先天上的意义，一切的意义都是人加上去的。任何事情本身没有定义，除非他给它下一个定义。他对每件事情所下的定义不同，便会呵斥他采取不同的行为，而不同的行为，就呵斥了不同的结果，换言之，也就构成了您的不同的命运。.重新定义抗拒是什么？.解除客户抗拒的九个方法1.了解客户产生抗拒的真正缘由2.当客户提出抗拒时要耐心倾听3.确认客户的抗拒，以问题替代回答4.一定要对客户的抗拒表示赞同.预先框视法 .假设解除抗拒法.反客为主法.合一架构法在与客户沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的方法就是：直

2、接指出对方的错误，或与客户发生争论，不论客户对他提出任何的批判或抱怨，或是对他的产品及效力有任何他以为是错误的看法，我们都不应该直接地反驳对方，这时候我们要学会运用合一架构 我很了解了解同时我很赞赏尊重同时我很赞同赞同同时.价钱型抗拒 1.“时机本钱的概念，由于任何一个客户只需他从口袋里掏钱购买他的产品，那么他们就失去了用这笔钱购买其他产品和效力的时机了。2.他要记住，情愿付钱和有才干付钱是两码事，只需客户对他的产品有足够的志愿和需求，他们既使没有才干付钱，他们也会想方法去借钱购买他的产品。只需这种产品和效力可以满足他们那些内心最想要或最重要的需求或觉得，那么他们自然会想方法去处理钱的问题，而

3、这就是他销售流程中的主要义务 .打断连结 视觉打断听觉打断触觉打断.心锚触景生情，看到一个景象就生出一种心情来，这种链结叫做心锚Anchor心锚建立的五个要素：1.必需使身心处在一种特别的形状2.要在特别形状呈现最剧烈的时候施以方向诱因 3.诱因必需独特4.诱因必需反复延续5.诱因的提供须一样准确 .销售过程中的黄金定律 在他没有调动起客户充分的兴趣之前，千万不要通知客户他的产品价钱。只需他违反了这条定律，那么他一切的销售过程都能够以失败告终。 .杀价真正的动机与目的是一种控价无认识借口，随口说不信任以为接受推销员的价钱太愚笨预算缺乏预算有限，希望更廉价，别家比价议价行为以为继续争论能够会廉价

4、,一定要买得比他人廉价，否那么就是吃亏。价钱太高不好卖，所以应该廉价。.如何理睬杀价的动机呢 王老板，您说太贵了，想算廉价一点是吗？讨教一下您是以为我们的报价不真实，或者是您的预算不预备花太多的钱购买王老板，您是用什么角度以为我的产品太贵了王老板，您能否能通知我要求降价的缘由呢？以便我能有理由向公司及上级解释和争取，谢谢您王老板，降价是您决议购买的独一理由吗？王老板，您以为降多少钱是您决议购买的合理价钱，可否提供参考？王老板，假设我们维持原价您以为会失去成交的时机吗？王老板，您决议购买一种产品，就是为了杀价还是要购买它的效益和益处呢 .推销省思1.顾客提出降价时，能否经常手足无措，任由顾客分割

5、呢？2.对顾客的杀价，能否作适当的诱导，让其知道商品的价值？3.顾客以价钱太高为借口杀价，能否能一一讲解商品的优质质量和功能？4.顾客以同类商品的价钱较低为理由杀价，能否明确了解同类产品，且比较我方与同类产品的差别，使顾客转移对价钱的留意力？5.顾客用以往价钱较如今的低很多，要求减价，能否可以向顾客阐明商品的功能、质量、较以前改良，而不是简单的涨价呢？6.我方报价能否预留空间来应付顾客的习惯性杀价？.推销省思 7.能否以公司的附赠品、零配件进展议价筹码呢8.能否可以立刻判别顾客无认识的杀价，且逃避讨论价钱，而改由其它的推销诉求9.对顾客报价时，能否有价钱底限，每一个价钱能否能找出对应的效力质量、商品功能、售后效力及附件赠品10、对于顾客能够购买的价钱，能否能预先判别11.不得已进展降价时，即使在可容忍的底限上，也