打造销售执行力的秘诀传授

1、打造销售执行力的秘诀时刻： 2008-9-1 上午11:24 用户： 许班长 自从拉姆查兰的执行一书进入中国，“执行”、“执行力”便开始风行中国企业界。然而，一部好经却让歪嘴和尚给念歪了，“职员执行力不强”成为一些企业无能治理者的挡箭牌。因此，一谈起执行力，职员的态度和素养就成为这些治理者常常念叨的词。 尽管，态度和素养是执行中的重要因素，然而，仅仅把执行力不强归罪于职员的态度和素养，并不能解决全然问题。那么，我们该如何解决执行不强的问题呢？又如何打造我们的执行力呢？一次，一个朋友向我抱怨他的企业执行力有问题，讲：“这帮人，事儿都做不行！”什么叫“好”？什么又叫“不行”？治理者往往是凭感受做出

2、推断，缺少理性分析。尽管感受往往是准确的，然而，只有借助于理性分析，你才能找到解决问题的方法。因此，我们首先要解决的一个问题是：什么是执行力？执行力确实是把情况做到位的能力。做到位是指能够准时、按标准、以经济的方法完成既定的目标或任务。能够做到准时、按标准完成任务，确实是有执行力。反之，不能准时完成，或者不能按标准完成，或者没有达到目标，就执行力弱。经济，指的是花费要合理，也确实是花小钞票办大事，这应该是不言自明的道理。花大钞票办小事，任何一个组织都可不能同意。假如缺少执行力，如何办？你要做的情况，确实是抓住四个关键词：目标、标准、方法和准时。你所有的努力都要围绕这四个关键词，在这四个关键词上

3、想方法。清晰清晰是获得强大执行力的前提，难得糊涂在那个地点不适用。许多企业之因此执行力不强，与治理者公布命令、分配任务时不清晰有专门大关系。一些治理者往往只是交代一下要做什么，却不明确告诉下属要做到什么程度，用什么方法在什么时候完成。同意任务的人往往又不敢问，只好凭感受去做，因此，在中国企业里“揣摩上意”这种文化颇为流行。目标清晰、标准清晰、方法清晰、时刻清晰确实是对做什么、做到什么程度、用什么方法、什么时刻完成等几个问题的清晰回答。你要不断地问自己：目标清晰吗？标准清晰吗？方法清晰吗？时刻清晰吗？有时人们会觉得你讲的这些我都专门清晰，但事实上却未必。一次，在一家招商型制药企业对业务员进行培训

4、时，我问一个业务员：“你的销售目标是什么？”他回答：“每月销售100万元。”这是他的销售目标吗？不是，这只是他想要的结果。他的目标应该是开发客户，每个月要完成100万元的销售额，他要开发多少客户？假如他要开发10个客户，每个月他至少要见到多少新客户？比如讲每个月他要见到30个新客户，那么，每个月见到30个新客户才是他的目标。接下来你要确定清晰的标准，你要给你的客户画像?你需要什么样的客户。清晰的方法，确实是明白通过什么途径找到客户。清晰的时刻，确实是要给自己规定在多长的时刻内找到这10个目标客户，比如讲5个月。假如仅仅是定下一个销售额的目标，像上面提到的“每个月销售额达到100万元”，在销售治

5、理上，就只能月月等结果，假如没达到，只好干瞪眼。而当目标清晰到每个月见30个新客户后，你要操纵的确实是每个月见客户的情况，通过什么途径找到客户、如何谈等等，销售治理就由结果治理变成过程治理，销售结果你无法操纵，只有销售过程你才能操纵。简单只有简单，才容易操作，也才比较容易贯彻执行下去。世界级企业IBM在20世纪90年代初，因经营不善导致巨额亏损，最高时亏损81亿美元。尽管导致亏损的缘故有专门多，然而，没有遵从简单原则，是其中的一个重要缘故。让我们看看IBM信用公司为顾客提供融资服务的一个场景。现场销售人员获得一名有购买意向的客户，通过电话告知总部办公室人员，办公室人员将相关信息记录在一张表格上

6、；这张表格被送到楼上信用部，信用部有专人将其输入电脑，并审核客户信用度，把审核结果填入表格，将表格交给下一个环节?经营部；经营部接到此表格后，又有专人负责依照客户的申请，对标准的贷款合同作出必要的修改；此融资申请单被送到核价员处，他将有关数据输入电脑，计算出对该客户贷款的适当利率，然后连同其他材料一起，转到下一个环节?办事组；办事组的一位行政人员将这些材料装入一个特定的信封内，托付快递公司送到销售人员手中。这一流程平均耗时7天，最长甚至达到两个星期。在等待中，销售代表和顾客谁也不明白申请公文旅行到了哪个“码头”，电话询问也得不到结果。因此，没有耐心等待的顾客最后都离IBM而去。后来，IBM认识

7、到了简单的重要性，充分简化了流程，通过“综合办事员”仅耗时4个小时就完成了整个流程，既节约了时刻成本，又减少了人员成本。许多企业都把治理看得太过复杂，事实上，往往简单才能直达事物的本质。要提高执行力，就必须遵循“简单原则”。要事第一帕累托定律告诉我们：在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能操纵具有重要性的少数因子即能操纵全局。这确实是现在大伙儿所熟知的“80/20原理”，即80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值来自80%的因子。由于我们的精力、资金、时刻有限，因此，我们必须把有限的资源投放在那20%重要的因素上，这就决定了我们做事必须做到要事第一

8、。要事第一，意味着你必须集中力量完成工作中的“要事”。“要事”，有时可能是内部因素，有时可能是外部因素，有时是关键的技术，有时是关键的资源，有时是关键的流程，有时是关键的人。要事第一，人人都明白，关键是要能够确定什么是“要事”。要找到“要事”，你只要问自己一个问题就能够明白答案：“假如只能做一件情况，那么，哪一件事对企业的价值最大？”有时，“要事”可能是某个关键的制约性因素。物理学家及企业治理顾问高德拉特在目标一书中介绍了制约因素理论（TOC制约法）。该理论认为，任何工作流程中都有一个制约性因素，它决定了整个工作流程完成的速度。为了提高效率，你必须找出工作流程中关键的制约性因素。选对人打造执行

9、力，确实是要用合适的人做合适的事。有一家招商型制药企业，其产品为独家专利产品，在全国许多都市也进了医保系统，销售额连年增长，急需大批驻地销售人员，但是连着招了三批人，最后只留下了四五个人，阻碍了市场开发。这家企业的老总有些发愁，向我咨询。我了解情况后，发觉他们招人确实是凭感受。而且，一招人，来的人就专门多，最后优中选优，留下最优秀的。但是这些人往往干了一段时刻就走了。我告诉这位老总，尽管你的产品专门好，有竞争力，然而，你给销售人员的待遇不是专门高，想要留住优秀的销售人不容易。优秀的人，自然要求高待遇，对你最合适的人不是这些最优秀的人。阿里巴巴总裁马云有一句名言：企业要用合适的人。尽管每个企业都

10、希望招到优秀的人才，然而，企业首先一定要搞清晰自己需要什么样的人，因为关于企业来讲只有最合适的人，才是最好的。因此，我建议那个老总改变招聘标准，招聘有一两年销售工作经验的人，关键要看他们有没有进展潜力，有没有工作热情。尽管如此的人经验和能力不足，但能够通过培训来弥补、提高。老总采纳了我的建议，取得了专门好的效果。检查IBM缔造者沃森曾经讲过：“人们只做你检查的事，而不做你希望他们做的事。”因此，你希望你的职员做什么，你就检查什么。能够这么讲，治理者工作的重点之一确实是检查。那么，检查什么？不同时期、不同时期的工作重点不同，检查的重点因此也不同。在市场开发期以开发客户为主，因此，要紧检查客户开发

11、情况；在市场上升期，终端销售以增量为主，因此要紧检查终端销售上量情况；到了市场平稳期，维护客户、治理客户成为工作重点，因此检查客户治理和客户培育情况成为工作重点。如何检查才能有效果呢？要想检查有好的效果，你必须走访客户、了解市场，并把了解到的情况与下级的汇报结合起来。有时客户是一种声音，你的下属是另一种声音，因此，你要搞清晰真实的情况，就必须“兼听”。当你充分了解了客户和市场的时候，你检查才能有力度。胡萝卜+大棒胡萝卜确实是激励，大棒确实是惩处。合理的激励机制能够有效地提高企业的执行力，合理的惩处同样能够提高企业的执行力。那么，胡萝卜和大棒如何用呢？首先，要搞明白你给的胡萝卜有没有激励作用。有

12、一家企业，年终老总发了个大红包，但是职员却不买账。什么缘故？因为企业给职员的待遇较低，职员认为老总连差不多的待遇都没有提供，所谓的激励只是是作秀。美国行为科学家赫兹伯格在研究工作中意度时提出过激励因子和保健因子的概念。他认为：“中意”的对立面不是“不中意”，而是“没有中意”。带来工作中意的因素和导致工作不中意的因素是不相关的和截然不同的。企业现实中存在两种情况：一种情况是满足时可不能产生激励作用，然而得不到满足时将导致职员不满，这种因素被称作“保健因素”；另一种情况是，没有得到满足时可不能导致不满，但得到满足时则能够产生极大的激励作用，这种因素被称作“激励因素”。那么，在你的企业里，哪些是“激

13、励因素”，哪些是“保健因素”呢？只有搞清晰哪些是“激励因素”，哪些是“保健因素”，你才能够明白你要给什么样的胡萝卜，如此的胡萝卜才有效。其次，胡萝卜要大，大棒要狠。风驰传媒董事长李践讲的一句话专门到位：“奖要奖得心花怒放，罚要罚得胆战心惊。”关于销售人员来讲，赚到钞票是第一位的，因此，小恩小惠、小打小闹永久引不起他们的兴趣。要奖，就要大奖，让其他人看了眼红，人人都争大奖。要罚，就要狠罚，让那些不努力、不守规则的销售人员有切肤之痛，罚一次就让他和其他人记一辈子。建立目标打算治理体系目标治理、打算治理是许多企业采纳的治理方法，然而结果却往往不甚理想，什么缘故？因为，目标治理往往是上级定目标、下级讨

14、价还价而已，而打算治理也只是是走走形式每年年初写个工作打算罢了。那么，目标打算治理体系与目标治理和打算治理有什么不同呢？目标打算治理体系是通过市场分析，设立相应目标，制定工作打算，进而完成工作任务，并对过程和结果进行跟踪反馈，并不断对打算进行调整。这一过程不断循环，才能使执行更加有力，从而保证目标的实现。之因此要将目标打算治理称为体系，是因为目标打算治理是一个过程。这一过程是业务人员和治理者之间的双向互动。治理者通过目标打算治理体系对业务人员进行事前、事中、事后的全过程治理。而业务人员则通过目标打算治理体系，学会分析市场、对市场进行布局、制定工作打算以及实施工作打算。更重要的是，通过建立目标打

15、算治理体系，能够增强企业的销售执行力。目标打算治理体系能够分为以下六个步骤。市场分析首先，搜集资料，其中包括：区域市场特点（人文特点、医药市场特点），竞争产品情况（包装规格、价格政策、促销政策、销售模式、销量），医院和OTC终端情况（医院格局、数量、级不、营业收入，连锁店及单体药店格局、数量、营业收入），相关代理商情况。其次，分析市场。设定目标目标分为两个部分，一是销售目标，二是开发目标。销售目标即企业下达的销售任务。开发目标包括两个方面，即“拓宽”和“深挖”。“拓宽”即增加代理商数量；“深挖”即销售上量，通过增加终端数量或终端销售产出以促进销售额上升。设定目标的过程是治理者进行过程治理的过程

16、。治理者能够通过业务人员市场分析的情况、制定目标的理由和目标制定是否合理来考察业务人员的分析能力，同时发觉业务人员的弱点，加以指导。目标设定要具体，比如增加几个代理商、开发几家医院、开发几个科室或增加几个连锁药店及单体药店等。制定打算制定打算要清晰、简单，分清轻重缓急，并确定相应的时刻期限。第一步，列出清单。把能想到的、为完成目标要做的事统统列出来。第二步，列出先后顺序。依照所列事项的重要程度，排列出做事的顺序。第三步，确定所需要的资源。依照所列事项，列出人、财、物等方面的需要。第四步，确定时刻期限。确定哪些情况是并行的，哪些情况是接续的，然后确定做每件情况的时刻。实施每天都要按打算执行。反馈

17、不断搜集市场反馈的信息，并进行分析、推断。调整依照实际情况，调整改进。实际上，目标打算治理体系是一个打算的过程，更是一个执行的过程。实施目标打算治理体系，将会有效地提高销售队伍的执行力。事实上，打造销售执行力既没有“葵花宝典”，也没有“武穆遗书”，只是要掌握上面提到的几个原则?清晰、简单、要事第一、选对人、在执行中检查、要激励也要惩处，并把这些原则运用到目标打算治理体系中，然后是坚持，坚持，坚持。坚持做下去，企业就会有销售执行力。什么缘故才华横溢的人总是怀才不遇时刻： 2008-4-21 下午2:47 用户： orchids “三十功名尘与土，八千里路云和月壮志饥餐胡虏肉，笑谈渴饮匈奴血。”民

18、族英雄岳飞，仰天长啸，壮怀激烈“力拨山兮气盖世，时不利兮骓不逝，骓不逝兮可奈何？虞兮虞兮奈若何！”楚霸王项羽于四面楚歌中，不忍香消玉损，扼腕长叹，遗恨千年，苍凉的泪水温暖不了剑鞘上的寒霜屈原学腹满车，胸怀强国壮志，却报国无门，苦闷无度，自投汨罗江，只留下九歌、离骚渺渺传世他们或文采武略，精忠报国；他们或雄霸一方，气吞山河；他们或满腹经纶，踌躇满志，然而他们什么缘故不能在有生之年实现自己的理想？什么缘故成功的光环总与他们失之交臂？回到现代职场中，这种现象也专门普遍。能力超强、才华出众的人，有相当一部分人不能被重用，得不到上司的赏识，更有甚者处境专门压抑、专门失意。这到底是什么缘故呢？什么缘故才华

19、横溢的人总是怀才不遇呢？一、内因方面：有才华的人特有的个性决定了自己的进展。1、有才华的人往往能力超凡，正直刚毅，气节高雅，不随波逐流，不趋附权贵，不看人的脸色吃饭。这是一种风骨，然而这种傲骨专门容易被不人看作傲气、清高、恃才放旷，给个人的进展设下了障碍。有才情的人多半洁身自好，不惧权贵，且有一颗淡泊宁静的心；他们大多喜爱梅、兰、竹、菊等高洁的花卉，常常以此自比。苏东坡经常不无骄傲地问不人，我的“大江东去”比柳永的“杨柳岸，晓风残月”若何？陶渊明“不为五斗米折腰”，只愿“采菊东篱下，悠然见南山”；李白“安能摧眉折腰事权贵，教我不得快乐颜”，戏弄宦官高力士为自己脱靴；欧阳修“醉翁之意不在酒，在乎

20、山水之间也”，抛却宦涯，尽情山水；魏晋时阮籍常卧竹林，呼朋引友，把酒吟诗，乘风度醉；姜太公垂钓渭水，不求闻达，不毛遂自荐，直钩空垂，胸中一片“宁向直中取，不向曲中求”的宁静淡泊。现代职场上，我们也会看到，有才华的人借着某方面出色的能力，不免矜持和骄傲，对一般人的能力总是看不上，甚至刚愎自用，如此专门容易引起不人的不满和嫉妒；第二，能力出色的人，靠能力吃饭，专门少情愿被人役使，尤其当上司是外行的时候，不能专门好地同意治理，容易得罪上司。第三，有才华的人，愤世嫉俗，不同流合污，由于他们的骨子里叛逆的基因，尤其可不能做有失气节的情况，学可不能迎逢、世故、钻营、谄媚，自然得不到上司的喜爱。因此，处在如

21、此的人际关系中，专门难施展自己的才华就可想而知了。2、有才华的人长板是智商，短板是情商。有才华的人只琢磨事，不琢磨人。他们优秀的先天基因，注定了他们出众的才能，这又让他们为具有更出众的能力，而更加勤奋刻苦、学习积存、认真工作。他们整天都在琢磨情况，琢磨如何样干好每一件情况，而且精益求精、力求完美，天生一个工作狂，因此他们没有心思和精力去琢磨人，去参与人际间的纷争，参与“政治”权力的斗争。如此一来，情商就成了有才华的人的最大短板：不能处理好人际关系，专门好地应对环境。只琢磨事的人活在自然科学的世界里，处理工作，攻无不克，战无不胜，但只能算将才；琢磨人的人活在社会科学的世界里，谋略、野心、权术，有

22、“政治”手腕，有帅才的倾向；他们明白如何样保全自己，明白如何样与人合作，明白如何样适应环境，明白如何样得到外界的认可，明白如何样用不人的力量实现自己的目标，也确实是讲，有才华的人适应社会的可塑性，不如整天琢磨人的人可塑性强。决定一个人事业成败的因素最重要有三方面：情商、智商、和机遇。能够用一个公式来表达，即：成功=情商机遇智商三个因素当中，依据重要性来讲，情商能够占60，机遇占25，智商只占15；大凡成功的人士，总结他们的人格特点，大多都有高的情商，政治家更是情商高手；统领众人，或者讲是当官，必须具有好的人际交往、驾御能力，甚至你能够什么都可不能做（低的智商），只要明白得识人、用人、管好人，你

23、就能够成就一番事业。典型的例子，如刘邦确实是如此，他曾讲：运筹帷幄他不如张良，战无不胜他不如韩信，治国安邦他不如萧何，然而他却能用他们成就江山，是也；诸葛亮再足智多谋，也当不了刘备的角色，因为在知人、用人上他不如刘备，马谡街亭失守，刘备早有告戒，但诸葛亮依旧犯了那样的错误，可见一斑。因此情商、智商都高者，是最好的，也确实是讲既琢磨人，又琢磨事的人成功会更快，更辉煌。可见情商比智商重要得多。只是智商高的人，工作起来，技术、品德差不多上一流的，然而技术再好，只能为人所用，没有情商的支撑和托扶，智商就专门难大放异彩。就仿佛饭菜专门好，确实是没放关键的调料盐一样。如此就会造成，要么明珠暗投，不被重用；

24、要么只能为不人捉刀，除非你是旷世奇才，你是某方面杰出的代表人物；如：你是爱因斯坦，你是牛顿，你是陈景润，他们差不多上智商超凡，而情商较低的科学代表人物，一般人不能和他们相提并论。3、有才华的人多有先见之明，多是大智若愚之人，但他们不能被社会立即承认。有专门才华的人，思想超前，行为独特，与众不同，多是大智若愚之人。一般人却会觉得如此的人怪异，不合群，这造成了有才华的人在团队中的亲和力低，不容易被认可。一个成功人士讲：当不人讲你快疯了的时候，你就快要成功了！我的一位经商的朋友也讲：我经常做不人认为专门傻、专门不理解的事，但当他们理解我什么缘故那样做，来模仿我时，我差不多赚了一大笔钞票，离开了那片“

25、红海”。马克思一生著述，饥寒交迫，他的伟大思想在当时并不被承认；梵高的不朽画作，只是在他死后才被奉为经典；许多探险勇士倾家荡产、毕生探究，只有当裹尸荒漠才能引起时代的哀悼他们差不多上时代的先烈。我们不禁要问：在当时，什么缘故他们的才华得不到社会的承认？什么缘故他们的价值得不到社会的回报？马克思、梵高、曹雪芹等先明之人，他们的才情差不多上世界一流的，不能讲他们不伟大，惋惜他们觉醒得太早了，他们太独树一帜了，也能够讲“世人皆醉，唯其独醒”，而他们得到的差不多上在他们死后，他们的一生会感到多么的怀才不遇？谁来为他们的价值支付酬劳？谁来为他们的贡献做历史的奖赏？只有英名流芳，仅此。真可谓“道可道，特不

26、道；名可名，特不名。”事实上关于每个人的职业生涯来讲也存在如此的问题，优秀是有才华人的本色，但超前或者滞后于时代，或者不入潮流，都会成为时代的牺牲品。我们不仅要自己承认自己，充满自信，我们更需要得到社会环境的承认。只有如此，我们的才华才能得到施展，我们的价值才能得以体现，因为我们的价值是由市场来定价的，不是自己标价、讲了算的。就象卖东西，得掌握市场的行情和需求，以市场为导向，才能实现自己的价值。站在现实的角度来讲，现代人都渴望成功，都渴望实现自己的人生价值，尤其在那个人性迷失的时代，我们不推崇极端的物欲，但我们也不情愿埋没在当代，让乌云遮挡住一生的光辉。因此讲，我们能够是时代的先驱，然而我们不

27、要做时代的先烈。二、外因方面：上司和运气是可遇而不可求的。1、有才华的人，因为出众的才华，容易招致打压和排挤。公司里经常会出现人才短缺的现象：招聘不到有能力的人，有能力的人确实奇缺吗？因此不是，而是因为有能力的人都被部门经理在招聘的时候砍掉了。这是人性的弱点所致。上司都怕自己的地位受到下属的威胁，假如你把一切都做得专门完美了，你的上司还有存在的必要吗？才华太出众确实是你的错，你确实是要打击的对象，“功高盖主”是专门危险的。站在高位的人都希望自己的手下不要超过自己，自己的价值才能凸现。汉代张良辅佐刘邦打下江山后，就主动隐居山野，幸免了和韩信一样的灾祸，是为大智先贤也。因此，聪慧的人都明白掩藏锋芒

28、，都明白韬光养晦，都明白如何样等待和防备：有时候防守事实上是最好的进攻。要不然哪有越王勾践卧薪尝胆，三千越甲定吞吴？哪里有孙膑忍辱，后制庞涓雪奇恨？被传为启迪后人的千古佳话。2、机遇有时并不垂青每一个有才华的人。上面我们讲了情商、智商对成功的阻碍，那么25的机遇也是专门重要的一部分，不是所有情商、智商都好的人，就一定取得成功。具有省长能力的人也许专门多，然而真正当上省长的人只有那么几个；我们也常常能听到抱怨，讲同样的水平，凭什么他就一年内连升三级？凭什么，凭的确实是人家的运气比你好。成功大多时刻需要投资，但少数时候却需要投机。现代社会并不否定投机行为，比如买彩票确实是典型的例证。姜仔牙60岁仍

29、不得志，还常常遭受夫人的嘲弄，直到后来在渭水边遇见周文王，才开始了他恢弘的事业生涯，扶周灭商。西汉闻名的飞将军李广，骁勇善战，盖世无比，然而他的运气老不行，每次出征都会遇到专门苦恼的情况，直到死，他都不能实现自己的报复，“李广难封”已成为千古长叹，汉武帝也曾言“李广运奇”，但和李广齐名的大将卫青，倒是常常因运气好不战而胜。汽车推销专家乔吉拉德，年轻时做过好多情况都不成功，还常遭到父亲的数落，38岁以后时来运转，他走上汽车推销的道路，通过刻苦努力，他成为平均每天推销6辆汽车，世界上最伟大的汽车推销专家。看来机遇并不垂青每一个有才华的人，有时机遇来的也专门迟。什么缘故才华横溢的人总是怀才不遇？我们

30、要认识自己的性格特点，弥补自己的情商短板，认清时代的进展脉搏，改变自己，适应环境，增强可塑性，学会以柔韧的生命契合外界的任何高度。生命中，机遇可不能不来，只会迟来。我们要等待机遇，也要抓住机遇，更要学会制造机遇；做一个顺应时代的人，做一个明智的人，诚如是，我们离实现梦想的那一天就不远了！从许三多精神看企业治理（转）时刻： 2008-2-2 下午4:15 用户： 叶绿 现在的营销环境太恶劣了，现在的企业人事太复杂了，有聪慧人(投机取巧)、有傻子(低头拉车从不看路)还有疯子(豪赌一把)更有憨厚人(在失败和教训中潜行)，现在，许三多来了，给那个环境又带来了些新奇活力 许三多名言一：“不抛弃，不放弃。

31、” 这与马云所讲的：今天是残酷的，改日更残酷，后天是美好的，但大多数企业都死在了改日晚上是相吻合的面对形形色色的诱惑，要完全秉持职业精神确信是短期会吃亏的。然而，真正达到巅峰的差不多上“不抛弃，不放弃”的人。投机取巧者最后都半途落马，暴发户终究成不了真正的贵族。从那个意义上讲，许三多不管对职业依旧对人生，差不多上抱着投资的态度而不是投机的态度。投资才有可能成功，投机绝对可不能长久的成功。 许三多名言二：“好好活，确实是做有意义的事，做有意义的情况，确实是好好活。” 关于销售经理来讲，好好工作，确实是做对销量有关心的情况，做对销量有关心的情况，确实是好好工作。其它的什么规章制度报表全部差不多上扯

32、淡，我见过专门多企业都有完善的规章制度和报表治理系统，但他们都死掉了，缘故专门简单，他们做了没意义的情况 许三多名言三：“人不能太舒服，太舒服就会出问题。” 销售经理太舒服了就可不能去开拓市场，研发人员太舒服了就可不能开发新产品太舒服的客户，市场就会出问题！这又如秦王赢政所言“养士如养鹰”，不能太饱了。太饱就会缺乏斗志。这点上，不管客户治理依旧内部治理，差不多上一样的。 许三多名言四：“生活是问题叠着问题。” 没有问题就不需要治理人员，经理人员的使命是解决问题，而不是提出问题。解决问题是经理人员的价值所在，一个光会提问题的经理一定是个饭桶，公司需要的是能解决问题的职业人士。同时，解决问题需要时

33、刻，经理人解决问题的能力就如同怀孕，时刻越长，能耐越大 许三多名言五：“世界上有能喝酒的人吗？没有！只有能扛的人。” 你有压力，我也有压力，关键是看谁能挺的住压力！在企业中压力最大的确实是老总，没方法不是他不想轻松，而是他不扛起来就没有人抗了。销售总监市场总监也有压力同时又伴随着高风险，每个企业的革新差不多上从高层开始的 许三多名言六：“他做的每件小事就看起来抓住一颗救命稻草一样，到最后你才发觉，他抱住的差不多是参天大树了。” 你无法可能一个婴儿20年后的生存状态，同样你也无法估算一个企业或一个产品的销售走势马云的能力够大，但他的下属也都精干，直到公司上市了才出来了21个亿万富翁和几百个千万富

34、翁努力吧，把你的企业产品做大 许三多名言七：“信念这玩意不是讲出来的，是做出来的。光荣在于平淡，艰巨在于漫长。” 每个企业家每个决策者差不多上孤独的，在前行中没人能够顶替他，他必须要忍受每天的工作事实上做久了都枯燥，长路无轻物，能不断重复的做好每一件事，才是真正的职业人士。成功确实是简单的情况不断重复的做，这讲来简单，做起来不易。 许三多名言八：“不混生活了，小心生活把你们给混了。” 生活就象强奸，假如你不玩它，它就会玩你混生活，短时刻内你会感受愉悦，然而长久看来，混久了你会发觉不是你在玩它，而是它在玩你 许三多名言九；“你玩命了，你的班长也得玩命”。 每个公司，每个层级都有混子，对此，你看着

35、就好了但自己必须要豁得上去，时刻，我一直在强调时刻，时刻过去了，假如你没有挺得住，假如你没有拿出玩命的精神去做，那你就玩完了，你的生活就会！大宅门二奶奶的卓越领导艺术时刻： 2008-9-2 上午9:23 用户： foxfox 大宅门二奶奶的卓越领导艺术 用情商推动生产力！ 作者：姚平领导：阻碍他人为某种目标努力的一系列活动的总和，其中包括打算、组织、协调、指挥、监督等职能，这是治理学中关于“领导”的定义，关于领导的本质，有的学者称为“阻碍力”，有的学者称为 “权力”，有的学者称为“领导特质的魅力”。领导者能够通过权力和阻碍力督促追随者为设定的目标努力完成各项任务，古今中外有众多的领导者以其独

36、特的领导风格让追随者折服，领导活动和领导者处处不在，在追求情商领导的今天，如何运用更多的艺术手段来实现领导活动，成为学术界和实际组织中研究的一大热门课题。相信看过大宅门的观众、读者都会对大宅门白家二奶奶的领导艺术深有感触，她一个女的家从二十几岁开始当家，在白家的起伏坎坷中，她是一名优秀的舵手，指挥着白家老号这艘大船在风浪中奋勇前行，有几次这艘大船几乎沉没，但在风雨面前，她的镇定和智慧力挽狂澜，让这艘船越来越牢固，越来越顶得住风浪的打击。作为一个女性领导者，她让诸多须眉不得不竖起大拇指：二奶奶，不服不行！那么白家的二奶奶一个女的家如何能够治理好那些形形色色的人物，如何让白家的资产增值保值的呢？她

37、既不像武则天那样用尽计谋杀害异己来成全霸业，也不像慈禧那样专制昏庸夜郎自大，她用艺术来治理家族企业，用卓越的领导才能让核心职员为之奉献才能。她的领导魅力体现在那些方面呢？1、关怀人的领导风格大宅门中的二奶奶，以攻心见长，善于察言观色，能够从职员的角度为职员着想，对待中层治理者（总管）如亲人一般，对待伙计也是体贴入微，这一点让许多基层职员专门是敬重她，尽管她是一个女流之辈，但她素有的威仪让家人和职员不敢造次。2、公私分明的治企态度白家要紧以看病、卖药为经营方向，白老太爷的辛苦经营为那个基业奠定了坚实的基础，他们拥有了自己的一批知识产权、品牌、核心人才队伍，同时以客户为中心的服务理念让他们的客户忠

38、诚度专门高。但因白家老号为家族企业，中国自古以来就有的兄弟姐妹分家产在那个家族中也体现得淋漓尽致，那个家族中不乏坐吃山空的蛀虫，假如公私不分，不但经营亏损不讲，而且可能基业不保。在这一点上，二奶奶坚持了她的强势作风，以家族企业的进展为大局，从不妥协家庭成员的无理要求。她的小叔子曾指二奶奶的儿子行为不端、引诱民女，这对一家之主、一企之长来讲是严峻的挑战，二奶奶为了严明家族法度，竟将唯一的儿子赶出家门，不干出人样不许回家！那个关键事例让她的小叔子骨子里对嫂子有了钦佩。3、游刃有余的人际交往技巧最令人折服的依旧二奶奶的人际交往技巧，她善于发觉人与人之间微妙的利害关系，同时能够按照情境变换技巧，这使得

39、白家重振老号产业。白家药店被慈禧封了之后，她利用群众的力量摘回了白家老号的匾牌，同时在宫中的公公面前示弱，借公公的力量剪除了承包老号的商人，重新拥有了老号的经营权，成为最大的股东，并最终成为总裁。在小姑子的儿子被意外摔死后，面对小姑子夫君气概汹汹地要白家偿命，她把后来的白七爷抱出来让小姑子夫君摔死，她明白小孩被摔的概率为50%，但为了让人家免于起诉，她敢冒那个险，这一点让白老太爷最终把白家的掌门位子传给了她，一个卓越的领导者，首先要具备的确实是有胆识、有耐心、有魄力。4、关注核心人才留住人才无非是经济留人、事业留人、情感留人，二奶奶充分地运用了情感留人的艺术，白家家族企业的核心人才即制药的那“

40、七八个老人”，拥有七八个老人还有资金，就能够东山再起，再造辉煌，就像比尔盖茨所讲，假如拿走微软的那些核心人才，那微软就辉煌不再了。二奶奶早就意识到了这一点，在白家老号被查封的时候，她一方面保住了秘方，即专利，另一方面确实是稳住了这“七八个老人”，在没有经营的情况下，二奶奶依旧给他们发工资、关注他们的生活，这些感人举措让这些核心人才没有成为竞争对手，也确实是这些核心人才，让白家老号的迅速恢复有了可能。5、独特的继任者锻炼打算二奶奶只有一个儿子，即后来的白七爷白景琦，二奶奶对儿子的期望从小时候的教育就能够看得出来，刚开始她希望小孩能够好好学习走仕途，但儿子不争，淘气捣蛋让老师们不敢施教，二奶奶就请

41、了厉害的老师来教其功夫，希望其从商。等其长大后就让他跟着采药队伍熟悉上游市场环境，感受企业文化，再后来在八国联军攻入北京前夕，让其承担储存家族珍藏草药的任务，让其刚成年就感受危机处理，培养其承担责任、高效完成任务的能力。再后来将其逐出家门让其自力更生，这是因为二奶奶早已明白白景琦差不多过多次磨练，差不多锻炼了儿子的生存能力，即使扔到沙漠也能够存活下来。她的高超之处就在于此，白景琦显然没有母亲高超，他的儿子也是淘气捣蛋，他也想把儿子逐出家门锻炼其自立能力，但他不明白的是母亲给了她专门多次磨练的机会，而他并没有把这些素养传给自己的儿子。联想风云中也描述了柳承志培养和选择继任者的故事，联想之因此能出

42、现年轻能干的少帅的要紧缘故是柳传志的信任和栽培，他锻炼人有自己的一套理念和方法，不断地把优势传播下去并形成新的优势，这是基业常青的一个诀窍。二奶奶培养出了一个能独挡一面、拥有自主产权、年轻能干的继任者，也让自己的儿子一辈个个有自己的用武之地，大宅门在她的末期达到了全盛，而白景琦尽管也不失为一个卓越的民营企业家，但其培养人才、发掘核心能力的能力则逊色多了。做治理的都应该看一看的故事。时刻： 2008-8-9 下午1:44 用户： PMC菩提 一只四处漂泊的老鼠在佛塔顶上安了家。 佛塔里的生活实在是幸福极了，它既能够在各层之间随意穿越，又能够享受到丰富的供品。它甚至还享有不人所无法想象的特权，那些

43、不为人知的秘笈，它能够随意咀嚼；人们不敢正视的佛像，它能够自由休闲，兴起之时，甚至还能够在佛像头上留些排泄物。每当善男信女们烧香叩头的时候，这只老鼠总是看着那令人陶醉的烟气，慢慢升起，它猛抽着鼻子，心中暗笑：“可笑的人类，膝盖难道如此柔软，讲跪就跪下了！”有一天，一只饿极了的野猫闯了进来，它一把将老鼠抓住。“你不能吃我！你应该向我跪拜！我代表着佛！”这位高贵的俘虏抗议道。“人们向你跪拜，只是因为你所占的位置，不是因为你！”野猫讥讽道，然后，它像掰开一个汉堡包那样把老鼠掰成了两半。“人们向你跪拜，只是因为你所占的位置，不是因为你！”专门有寓意的一句话，给所有治理者专门好的警示。从中悟到几点：1、

44、最成功的治理者，不是在位的时候受多少人尊敬，而是当他不在位时，还同样受人尊敬。做治理的一定要塑造自己的人格魅力，用人格魅力去感染人。2、不要嫌弃那些向你顶礼膜拜的人，讲他们低下；没有他们的低下，就没有你的尊贵。3、放弃不必要的高贵，回到群众当中，回去才可能厚德载物，最好的领导者，不是站在上方指挥，而是处在下方观看并提供支持。4、张扬就要付出代价，不想付出代价，那就不要太张扬。“高处不胜寒”，身居高位更要如履薄冰。5、重点是把情况做好，不是谁得了权位。不要贪图美名，要明白得务实。教你13句话 让客户没法拒绝你时刻： 2008-9-8 下午11:24 用户： 式维 1. 假如客户讲：“我没时刻！”

45、那么推销员应该讲：“我理解。我也老是时刻不够用。只是只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”2. 假如客户讲：“我现在没空！”推销员就应该讲：“先生，美国富豪洛克菲勒讲过，每个月花一天时刻在钞票上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时刻！苦恼你定个生活，选个你方便的时刻！我星期一和星期二都会在贵公司附近，因此能够在星期一上午或者星期二下午来访问你一下！”. 假如客户讲：“我没兴趣。”那么推销员就应该讲：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的情况，你因此不可能赶忙产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解讲一下吧，星期几合适呢？”4.

46、假如客户讲：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该讲：“我特不理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或讲明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”5. 假如客户讲：“请你把资料寄过来给我如何样？”那么推销员就应该讲：“先生，我们的资料差不多上精心设计的纲要和草案，必须配合人员的讲明，而且要对每一位客户分不按个人情况再做修订，等因此量体裁衣。因此最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午依旧下等比较好？”6. 假如客户讲：“抱歉，我没有钞票！”那么推销员就应该讲：“先生，我明白只有你才最了解自己的财务状况。只是，现在告急帮个全盘规划，对今后才会最有利

47、！我能够在星期一或者星期二过来访问吗？”或者是讲：“我了解。要什么有什么的人怎么讲不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金制造最大的利润，这不是对以后的最好保障吗？在这方面，我情愿贡献一己之力，可不能够下星期三，或者周末来拜见您呢？”7. 假如客户讲：“目前我们还无法确定业务进展会如何。”那么推销员就应该讲：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的进展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来依旧星期二比较好？”8. 假如客户讲：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该讲：“我完全理解，先生，我们什么时候能够跟你的合伙人一起谈？”9. 假如

48、客户讲：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该讲：“先生，也许你目前可不能有什么太大的意愿，只是，我依旧专门乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”10. 假如客户讲：“讲来讲去，依旧要推销东西？”那么推销员就应该讲：“我因此是专门想销售东西给你了，只是要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？依旧你觉我星期五过来比较好？”11. 假如客户讲：“我要先好好想想。”那么推销员就应该讲：“先生，事实上相关的重点我们不是差不多讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”12. 假如客户讲：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么

49、推销员就应该讲：“欢迎你来电话，先生，你看如此会可不能更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，依旧你觉得星期四上午比较好？”13. 假如客户讲：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该讲：“好，先生，我理解。可不能够约夫人一起来谈谈？约在那个周末，或者您喜爱的哪一天？”类似的拒绝自然还有专门多，我们确信无法一一列举出来，然而，处理的方法事实上依旧一样，确实是要把拒绝转化为确信，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户同意自己的建议。比尔盖茨利用一切关系成就辉煌时刻： 2008-8-18 下午1:09 用户： Michelle Zhong 专门多人只明白比尔盖茨他今天真正成为世

50、界首富的缘故，是因为他掌握了世界的大趋势，还有他在电脑上的智慧和执著。事实上比尔盖茨之因此成功，除这些缘故之外，还有一个最重要的关键确实是比尔盖茨的人脉资源相当丰富。 比尔盖茨创立微软公司的时候，只是一个无名小卒，然而在他20岁的时候，签到了一份大单。 假如把营销比喻成钓鱼的话，是钓大鲸鱼，依旧钓小鱼比较好呢?回答确信是大鲸鱼。因为钓大鲸鱼钓一只能够吃一年，但钓小鱼的话得天天去钓。比尔盖茨在25年前创业的时候，他就了解了这一点。他一开始就钓了一条大鲸鱼。 让我们来领会一下比尔盖茨的人际关系法则。 第一，利用自己亲人的人脉资源。 他20岁时签到了第一份合约，这份合约是跟当时全世界第一强电脑公司I

51、BM签的。 当时，他依旧位在大学读书的学生，没有太多的人脉资源。他怎能钓到这么大的“鲸鱼”?可能专门多人不明白。原来，比尔盖茨之因此能够签到这份合约，中间有一个中介人比尔盖茨的母亲。比尔盖茨的母亲是IBM的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是专门理所因此的情况吗?假如当初比尔盖茨没有签到IBM那个单，相信他今天绝对不可能拥有几百亿美元的个人资产。 第二，利用合作伙伴的人脉资源。 大伙儿明白比尔盖茨最重要的合伙人保罗艾伦及史蒂芬。他们不仅为微软贡献他们的聪慧才智，也贡献他们的人脉资源。 第三，进展国外的朋友，让他们去调查国外的市场，以及开拓国外市场。 比尔盖茨有一个特不行的日本朋友叫彦西，

52、他为比尔盖茨讲解了专门多日本市场的特点，为比尔盖茨找到了第一个日本个人电脑项目，以此来开发日本市场。 第四，雇用特不聪慧、能独立工作、有潜力的人来一起工作。 比尔盖茨讲：“在我的事业中，我不得不讲我最好的经营决策是必须选择人才，拥有一个完全信任的人，一个能够委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。” 斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出:一个人赚的钞票，12.5%来自知识，87.5%来自关系。那个数据是否令你震惊？在好莱坞，流行一句话：“一个人能否成功，不在于你明白什么(what you know)，而是在于你认识谁(whom you know)。”卡耐基训练区负责人黑幼龙指出，这句话并不

53、是叫人不要培养专业知识，而是强调:“人脉是一个人通往财宝、成功的入门票。”因此我们在惊叹比尔微软天才同时也要看到他其它成功的特质。带队的技术与艺术时刻： 2008-6-7 上午2:40 用户： peng1560 火车跑得快，全靠车头带！呵呵，今天你带队了吗？ 相信群里专门多差不多上团队治理者，我们经常能听到如此的感慨：工作不行搞，业绩难提高，业务员不行管，任务太巨大，目标不易达成等。这些问题充斥这我们每天的治理当中。不可否认，导致业绩低迷的客观因素确实有专门多，它们都在有形或无形地阻碍着业绩，但这些因素具有决定性吗？关于团队治理者来讲，我们应该如何样面对这些消极因素，从何处着手解决问题呢？这就

54、需要我们找到问题的根源，最差不多的治理问题谈起。事实上我们总结一下，问题有一下几点：1死气沉沉，没有干劲；2招不来，留不住；3产品好市场大，但没人去卖它；4跳槽严峻，顺便带走你的客户盒和机密；5下属没有长远利益观念；6擢升不到位，治理混乱，业绩波动。因此我们制定一系列的政策、出台了一系列的方案、搞一系列的培训。以为现在好了，规范化制度化了，能够高枕无忧了，业绩确信能上去了。却发觉什么也没改变！因为不管制度如何完美、政策如何合理，差不多上治事。就其本质一切公司差不多上有人构筑，治人才是王道。一：头儿有些经理人专门忙，但确实是不见成绩。每天都在努力工作，每天都在解决问题然而不急，你问自己问题了？1

55、：我是谁?则要看角度了，在下属面前我是老总的化身；在老总面前我是下属的代表；在同事面前我是部门的形象。我确实是那个团队的中心和灵魂，我带他们充分陷阵。2：我在干嘛？我存在的目的不是跟人单挑的，我确实是万能胶粘合气整个团队，让团队奔向目标。告诉目标（去上海吧）提供交通工具（就自行车吧，锻炼躯体好）水、面包（后勤支持）把去的路分成一段段的走（跟着走，不迷路又容易达到）告诉他们前边有坑（慢行）、前面之路（快走）唉、慢点走错（随时看着、纠正方向）到了！我的角色确实是伙夫兼引路人，带领团队走向目标。而不是撇下他们自己单打独斗，尽管我专门能干。3、我如何能偷点懒？我也会累得，偷点懒吧！先教他们看地图不用我

56、带队了（教会下属如何工作）；告诉他们，跑得快的今天能够多吃点（赏罚明确）；手艺好的来做饭、细心的去搭帐篷、其他人拾柴火去（量才适用，合理安排）。这确实是偷懒的诀窍，教会他们，合理利用，自然就能够睡大觉了。二：募兵抱怨是多样的，但有个抱怨确是常见的：能干的招不来，招来的不能干！最失败的不是产品不行没得卖，而是产品好没人卖！事实上讲白了是个招人标准的问题，我们专门多时候没弄清是什么缘故而招人。看过太多的招聘启事大专或本科以上、年龄30岁以下、同行业3年经验、薪资面谈。看似专门全面但一无用处。这种启事能招来大批的人，但却招不到合适份的人。对的，确实是合适！我们在招聘时总是容易忽略一个问题：我们什么缘

57、故招聘，找他来做什么？只有你的产品和你的顾客才是你招聘时唯一的标准。只有你的顾客认可的才会和他交流，有交流才能交心，有交心才能有交易，有交易才能有收益。缺一不可。还有确实是招聘系统弹性不够的问题，也确实是招聘时岗位或情况并不一样，但却一视同仁，一个方式使用到底。我在汽车行业见到最多，划几个人为的标准然后往上卡：年轻、学历好、口才好、相貌好、有驾照（一定）、有经验。事实情况是：维修师傅不需要高学历和年轻，而是经验！因此现在4S店半瓶子醋维修师专门多；而销售也不见得都要驾照和高学历，怎么讲试驾的要求不是专门多，但口才和反应能力确实必须的，学历高而不能工作的我见多了。如此招聘的结果必定是最后能人留不

58、下一个！三：制度和流程先讲制度：制度是什么？制度是一个标准。它告诉我们什么应该做；什么不该做；什么应该如何样做。制度是辅助职员走向正轨健康进展的工具！但我在专门多地点见到的公司制度能能够称为手电筒制度。既是为制度而制度，闭门造车制定了一堆，然后用制度往人身上卡，不适应确实是职员不对！但制定者或者关系者却不在制度监督的行列，我叫他们拿手电筒的人。我第一次上班只做了短短1个半月，行业专门新-写短息的。我们经理要求专门严格，不能迟到（罚50，先交！）；不能早退（同上）；每天必须采集60条短信，自己编写的必须达到5条（少一条10块）。但每天不到12点左右看不到他，一来就查签到本开始批人，下午五六点钟就

59、没影了，第二天再来查签到本！现实是我们被罚的专门惨，然而业绩却几乎没有什么实质性的提升，唯一的好处确实是关于人员流淌见怪不怪了！因此手电筒制度的弊病是后期这些制度的本来意义就差不多消逝了，仿佛制度存在的意义确实是从职员身上罚到更多的钞票。再讲流程的问题：流程这东西是专门多前辈几十甚至上百年总结下来的东西，学习它对一个刚进入行业的新手来讲特不有关心。但读死书不如不读书！前几天我应聘去了，斯柯达4S店，去之前我了解了下新疆斯柯达店的情况，这是全疆唯一一家斯柯达品牌店，开业差不多有1年左右时刻了。按我的理解，因为能够面对全疆销售，那没有出车量应该在100-150左右。因此我去了，但和他们销售聊聊（我

60、适应应聘前先找人闲聊），才明白他们每月出货量才三十多点，间或能到四十辆。我就惊奇了。我应聘的是市场部，但销售经理来跟我谈。我自我介绍完了，他就开始提问，但一开口我就想完了，完全是以销售的问题来问我。先问销售流程，又问了下客户追踪等等，跟市场部差不多没有治理，呵呵。谈着谈着就聊到流程上来了，我讲流程这东西能够学，但不能照用。他不同意：“我往常在丰田店干了两年，流程差不多上专门多前辈几十年总结的经验，你照做确信就能成功！”我跟他讲了往常的一个案例：有个客户看中了丰田锐志，21.98万，6缸后驱，专门超值，但确实是怕（有点强迫症倾向）悬架会塌下来，车轮摩擦车体，因此犹豫不决。皮球踢倒我那个地点时销售