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文档简介

1、Word文档 农资营销反思，为什么高价总是打败低价？ 实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。在对抗性竞争中，高价常常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。 我们常常发觉，市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有肯定的成本优势和产品结构优势，低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价常常被有阅历的营销者视为无望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最终一根稻草。 低价无能 无论什么价格，都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正值性，获得价格认同(是否值这个价钱)。但这恰恰是许多人的

2、熟悉误区。 许多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，由于低价本身就是证明。 我们常常看到，“裸价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”，就是价格究竟，除此之外，没有营销费用。“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起肯定影响之外，基本上很难在消费者中产生影响。 正确的价格思维是：新品上市时价格要略微高一点，然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。 所谓的营销就是销售价格，大致就是这个意思。当然，我们不能由此推论价格越高越好，而是需要做好价格与营销费用的平衡。由于越是高价，你越是需要投入更大的力度来保障价格认同。 高价背后的活力 市场活跃度比价格更简单引起消费者关注。低价产品往往是缄默的，高价产品往往是活跃的。 在终端市场，有一个很特别的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。 在终端市场，存在“品牌相像”现象，即进入终端陈设的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌掩盖”现象，即商业品牌(如沃尔玛)“掩盖”制造商品牌(如宝洁)，也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。 在终端市场，商品很丰富，品牌认同度整体很高，谁的表现活跃，谁就更简单引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。 在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。

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