医药行业调查报告-调查报告

1、医药行业调查报告/调查报告主要从我国医药行业开展现状；我行医药行业业务开展现况分 析；医药行业客户金融效劳需求分析；我行医药行业客户开展定位； 医药行业客户营销中应注意的问题；进展讲述。其中包括：医药行业 的特点、医药行业在国民经济中的地位、我国医药行业开展现状、医 药行业开展的政策环境、医药行业的开展趋势、医药行业开展中存在 的主要问题、我行医药行业开展现状、我行在医药行业业务开展中存 在的问题、融资业务需求、资金归集及电子化产品需求、财务参谋等 中间业务需求、关注国家政策的变化、关注市场变化、关注医药行业 技术风险、加强对客户的审查等，详细材料详见：医药行业在投资界 拥有“永不衰落的朝阳产

2、业的美誉，20*年英国？金融时报？500强企 业所属行业中，制药业是仅次于银行业的全球最有投资价值的行业。 医药行业分为医药工业和医药商业两大组成部分，其中医药工业包括 化学制药工业包括化学原料药业和化学制剂业、中成药工业、中 药饮片工业、生物制药工业、医疗器械工业、制药机械工业、医用材 料及医疗用品制造工业、其他工业八个子行业。一、我国医药行业开展现状一医药行业的特点1、高技术医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度交融的高 科技产业群体。20世纪70年代以来，新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的 研究领域，为寻找医治危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用， 使医药产业发生了革命性变化。2、

3、高投入医药产品的早期研究和消费过程 GMP药品消费质量管理标准改造，以及最终产品上市的市场开发，都需要资本的高投 入。尤其是新药研究开发R D过程，耗资大、耗时长、难度不断加 大。目前世界上每种药物从开发到上市平均需要花费15年的时间，消耗810亿美元左右。美国制药界在过去的 20*年间，每隔5年研究 开发费用就增加1倍。20*，世界制药业的“三巨头一一美国辉瑞公司、葛兰素史 克公司和诺华制药公司的研究开发费用分别达 71亿美元、46亿美元和 35.5亿美元，研究开发费用占全年销售额的比例均在1516烧间。3、高风险从实验室研究到新药上市是一个漫长的历程，要经过合 成提取、生物挑选、药理、毒理

4、等临床前试验、制剂处方及稳定性试 验、生物利用度测试和放大试验等一系列过程，还需要经历人体临床 试验、注册上市和售后监视等诸多复杂环节，且各环节都有很大风 险。一个大型制药公司每年会合成上万种化合物，其中只有十几、二 十种化合物通过实验室测试，而最终也可能只有一种候选开发品可以 通过无数次严格的检测和试验而成为真正的可用于临床的新药。目 前，新药研究开发的成功率还比较低，美国为 15000,日本为14000。 即使新药研发成功、注册上市后，在临床应用过程中，一旦被检测到 有不良反响，或发现其他国家同类产品不良反响的报告，也可能随时 被中止应用。4、高附加值药品实行专利保护，药品研究开发企业在专

5、利期内享 有市场独占权。由于药品研究开发的高额投入，制药公司一旦获得新 药上市批准，具新产品的高昂售价将为其获得高额利润回报。生物工程药物的利润回报率也非常高，尤其是拥有新产品、专利产品的企 业，一旦开发成功便会形成技术垄断优势，回报利润能达十倍以上。5、相对垄断医药制造业从根本上说，是被以研究开发为根底的大 制药公司所垄断，并且这种垄断有进一步加强的趋势。20*年，世界前10家跨国制药公司占全球药品市场的份额为 43%前20家占有率已经到达60%U上。我国制药业长期以来以仿制药 物为主，自主研发实力不强，R D投入较少，利润回报、风险性等产业 特征也相应表现得不如世界兴隆国家制药业那样突出。

6、但随着医药产 业国际化进程加快，我国医药制造业在自主开发、知识产权保护的开 展道路上，对产业特性的感受将会越来越强烈。1化学制药业成为医药工业的主要支柱，保持稳步增长态势 20*年，我国化学制药业共完成总产值 2383.76亿元，完成增加值 607.4亿元，完成的总产值和增加值分别占医药工业的50刈上。化学制药业中的化学原料药业和化学制剂业两个门类增长速度不一，化学 原料药业增长势头好于化学制剂业。我国已是全球第二大化学原料药 消费国和主要化学原料药出口国，化学原料药已经成为医药工业的支 柱，产值约占整个医药工业的1/3,原料药消费量约占世界化学原料 药市场份额的22%原料药产量约有50流口。

7、受跨国公司“转移消 费等因素影响，将来3-5年，我国化学原料药业将保持较好增长趋 势，化学制剂业随着我国医药安康防疫体系的完善、医疗保险覆盖面 扩大、农村医疗扩大等也将平稳增长。2中药行业是医药工业的第二大支柱中药行业包括中药饮片和 中成药两大门类。20*年中药工业完成总产值 800.9亿元，完成增加值294.9亿 元。20*年间，我国中药工业增加值年均增长 15.54%,销售产值年均 增长18.8%。从整体状况看，目前我国中药行业装备程度和工艺程度还 不高，缺乏行业技术质量标准，产品质量的稳定性较难保证。20*年国家有关部门提出了中药产业国际化开展战略，将推动中 药、生化药出口列为科技兴贸的

8、根本战略之一，这对中药行业持续稳 定增长将起到积极作用。3生物制药近年来开展迅速生物制药业是我国受现代生物工程 技术推动而迅速开展起来的新兴产业，近年来开展非常迅速。20*年，生物制药业工业总产值194.9亿元，增加值73亿元，较 上年分别增长16.3% 10.05%,其中基因和疫苗消费开展很快，年均增 长速度超过20% 20*年国家加强卫生防疫机构建立和紧急防御体系， 启动了十余亿元的疫苗方案，列出了今后几年将重点开展的6类生物医药工程，这些举措将带动我国生物制药业的高速开展。4医疗器械行业将进入高速开展时期世界医疗器械市场主要由美国、日本、法 国、英国等兴隆国家垄断。我国医疗器械产业占世界

9、市场的份额较 低，但我国已成为全球医疗器械十大新兴市场之一，是除日本以外亚 洲最大的市场。20*年医疗器械行业总产值188.7亿元，增加值79亿元，分别较 上年增长15.04% 16.27%。目前我国消费的医疗器械产品主要为常 规、普及型产品，高精尖产品数量少，缺少能拉动产业整体晋级开展 的核心产品。随着经济的开展，人民自我保健需求的增加，医疗器械 行业将进入高速开展时期。3、医院下游市场开展趋于完善我国医药商品的销售，以委托医药 商业贸易公司和企业自销为主。目前我国已有药品批发企业7486家，药品零售企业151760家。医药物流作为医药产业中的全新领域得到了 飞速开展，一批具有一定规模、较为

10、完善的网络构造和现代管理程度 的现代医药物流企业脱颖而出，一大批医药商业企业正在向着医药物 流企业转变。4、重点医药消费区域已经形成从地域效益分布程度来看，20*年医药行业效益聚集的前10省市分别占全行业销售收入总额的 70.03%、 实现利润的7亿元，20*年达320亿元，随着人民生活程度不断进 步，消费群体保健意识的不断加强，自我药疗市场开展潜力宏大，OTC市场将出现开展的黄金时期。3、GM以证制度的施行淘汰了近千家规 模小、资金实力弱的医药小企业，进步了我国医药消费企业的整体竞 争才能20*年，国家医药行政管理部门在医药行业推行 GMP药品消 费质量管理标准、GSP药品经营质量管理标准、

11、GCP药品临床 研究质量管理标准、GAP药材消费管理标准认证制度，其中影响 最大的是针对医药消费企业的 GM耿证制度。GMP 勺中心内容是在消费 过程中建立质量保证体系，实行全面质量保证，确保产品质量。国家 食品药品监视管理局要求所有药品制剂和原料药消费企业必须在20*年7月1日前通过GMPA证，达不到要求的一律停顿消费。据统计， 截至到20*年6月31日，全国累计有3101家药品消费企业通过 GMP 认证，占全国药品消费企业的 60%有1970家药品消费企业和884家 药品消费车间未通过认证。4、药品降价和集中招标采购制度的施行使强势医药消费企业进一 步扩大市场份额药品定价采取政府定价、政府

12、指导价、市场调节价三种定价方式，其中：列入国家根本医疗保险目录的10*多种药品与医保药品目录以外具有垄断性消费、经营的药品实行政府定价和指导 价；其他药品实行市场调节价。20*年以来，国家先后10屡次降低中央管理药品价格，降价金额 累计达160亿元，平均降价幅度在15%U上。从20*年起，国家有关 部门决定扩大药品集中招标采购在全国重点城市的试行范围，要求医 疗单位在采购临床上应用普遍、用量较大的 ？国家根本医疗保险药品目 录？药品时必须进展集中招标，以进一步降低根本药品价格。国家根据 市场和医疗消费情况施行药品降价政策已成必然的开展趋势。药品降 价和集中招标采购制度有利于降低药品的“虚高利润

13、，促使药品利 润在消费、流通、使用环节合理分配，而强势医药消费企业可以借助 价格、本钱、品牌上的优势，在此过程中进一步扩大市场份额。5、降低出口退税率将使一些中小原料药消费企业面临淘汰，化学原料药消 费企业的集中度将得到加强我国将从 20*年1月1日起，降低出口退 税率。这项政策的施行，将对化学原料药业产生了一定冲击和影响。 我国是化学原料药消费和出口的大国，原料药消费企业在国内原料药 消费才能过剩，销售价格不断下降的情况下再受到降低出口退税率的 影响，其盈利空间将日趋狭窄。大型原料药消费企业由于拥有规模化 消费效益，产品本钱较低，在降税后仍具有较大的比较优势，而一些 中小型原料药消费企业将被

14、迫退出这一行业。五医药行业的开展趋势在将来 3-5年，我国医药行业将继续 保持稳定开展，化学原料药、中药、生物制药成为开展重点，医药消 费企业的构造调整将进一步加快，大批规模小、资金实力弱的小企业 将在竞争中被淘汰，具有国际竞争才能的大公司、大集团将不断出现。外商投资企业所占比重将不断加大，成为医药消费企业中一支骨 干力量。1、？医药行业十五规划？明确了医药行业的重点开展领域及构造调 整方向重点开展领域包括：开展优势原料药业，继续发挥化学原料药 方面的优胜，分层次开展化学原料药，重点打破一批大宗原料药的关 键消费技术，开发具有我国自主知识产权的产品、国内短缺的产品及 具有高附加值的出口产品；充

15、分发挥石家庄、哈尔滨、沈阳和重庆等 老医药工业基地的作用，加大技术改造力度，进步竞争力，培育一批 技术程度高、消费规模大、国际市场竞争力强的大企业；促进中药现 代化，加快中药现代化步伐，积极推进中药材消费规模化、产业化和 集约化进程，建立中药材消费质量管理标准体系，推广中药材的标准 化种植，加强重点中药企业技术改造；在现代生物制药方面，重点研 究具有我国自主知识产权、具有较好产业化前景、良好经济效益和社 会效益的生物工程技术药物，加快研发关系国计民生的防治严重传染 疾病的基因工程、微生物载体、核酸等新型疫苗，以及针对病毒性疾 病的新型治疗性疫苗。在医药企业组织构造调整方面，积极培育具有 国际竞

16、争力的大公司、大集团。引导企业投资方向，及时淘汰落后产 品及消费工艺，严格控制新创办企业数量；仿制产品的消费审批将考 虑市场供需情况和技术程度状况；制假售假、污染严重、扭亏无望、 达不到GM唆求的企业，依法关闭、破产；鼓励中小企业在专业化分 工的根底上与大型企业进展多种形式的协作与结合，实现优势互补。2、产业构造调整指导20*年4月国家发改委、人民银行、银监 会结合下发了 ？关于进一步加强产业政策和信贷政策协调配合控制信贷 风险有关问题的通知？，制定了？当前部分行业制止低程度重复建立目 录？，要求对其中的制止类工程一律停顿建立，对已建成的工程要坚决 限期淘汰、依法关闭；对限制类工程中的拟建工程

17、停顿建立，在建工 程暂停建立并进展清理整顿。其中涉及医药行业的目录如下：制止类 限制类手工胶囊填充维生素C原料工程软木塞烫腊包装药品工艺青霉 素原料药工程塔式重蒸储水器劳动保护、三废治理不能到达国家标准 的原料药工程无净化设施的热风枯燥箱一次性注射器、输血器、输液 器工程安甑拉丝灌封机药用丁基橡胶塞工程铅锡软膏管无新药、新技 术应用的各种剂型扩大加工才能的工程粉针剂包装用安甑原料为濒 危、紧缺动植物药材，且尚未规模化种植或养殖的产品消费才能扩大 工程药用天然胶塞直颈安甑工程3、外商投资指导政策20*年，国务院修订公布了新的？外商投资 产业目录？，其中对外商投资医药制造业的指导政策：传统中药饮片

18、炮 制技术的应用及中成药*产品鼓励类我国专利或行政保护的原料药及需 进口的化学原料药消费维生素类：烟酸消费氨基酸类：丝氨酸、色氨 酸、组氨酸等消费采用新技术设备消费解热镇痛药新型抗癌药物及新 型心脑血管药消费新型、高效、经济的避孕药具消费采用生物工程技 术消费的新型药物消费基因工程疫苗消费艾滋病疫苗、丙肝疫苗、 避孕疫苗等海洋药物开发与消费艾滋病及放射免疫类等诊断试剂消 费药品制剂：采用缓释、控释、靶向、透皮吸收等新技术的新剂型、新产品消 费新型药用佐剂的开发应用中药材、中药提取物、中成药加工及消费中药饮片传统炮制工艺技术除外生物医学材料及制品消费兽用抗 菌原料药消费包括抗生素、化学合成类兽用

19、抗菌药、驱虫药、杀 虫药、抗球虫药新产品及新剂型开发与消费六医药行业开展中存在的主要问题1、医药工业企业集中度不高 20*年，世界前20家医药公司在全 球药品市场份额的占有率达60%U上。20*年，我国医药行业前20名企业以销售收入排序的资产总 额占全行业的亿元，较20*年底增加35.3亿元，增长24.1%,其中： 贷款余额168.3亿元含票据贴现10.21亿元，占95%票据承兑余 额11.57亿元，占6.4%;贸易融资业务余额1.19亿元，占0.7%; 保证及信贷证明余额0.85亿元，占0.8%。医药行业贷款余额近三年增 长较快，20*年底医药行业贷款余额为168.3亿元，比20*年底增加

20、29.5亿元，增长21.2%,与同期全行公司类贷款15.2%的增长速度相 比，高出6个百分点。医药行业贷款余额占全行公司类贷款余额的比 重由20*年底的1.13%上升到20*年底的1.28%。2、医药行业不良贷款额、不良贷款率有所下降，但资产质量仍不 容乐观截止20*年底，我行医药行业不良贷款客户 389户，占医药行 业客户总数的342%五级分类口径不良贷款余额 29.5亿元，比20* 年底减少4.27亿元，不良贷款率为17.55%,较20*年底下降6.8个 百分点；“一逾两呆 口径不良贷款余额235亿元，比20*年底减少3.56亿元，不良贷款率为13.28%,较20*年底下降5.4个百分点；

21、欠 息户409家其中有息无本户20家，占客户总数的34.1%,欠息额7.33亿元，比20*年底减少62亿元，其中催收利息7.26亿元， 比20*年减少2亿元。从不良贷款形成时间来看，20*年以前发生的 信贷业务形成的不良贷款五级分类口径余额为 19.95亿元，占 20*年底不良贷款总额的6亿元，占欠息额的85.9%。受医药行业客户 构造调整以及剥离因素的影响，20*年6月底，医药行业五级分类口 径不良贷款额下降为106亿元，不良贷款率为7.61%; 一逾两呆口径不 良贷款余额10.23亿元，不良贷款率为。虽然医药行业不良贷款额及不良贷 款率不断下降，但医药行业资产质量仍然不容乐观。医药行业的不

22、良 客户数、欠息户比例较高，进展构造调整势在必行。20*年底、20*年6月底我行前十大不良客户贷款余额分别为16.1亿元、9亿元，占全部不良贷款的54.5% 74.5%,不良贷款客户集中度很高。3、医药行 业客户总数减少，户均信贷余额有所进步与 20*年相比，20*年底医 药行业客户总数有所减少，其中商业客户减少了近一半。工业客户信 贷余额有所增加，占医药行业信贷业务的比重有所进步。20*年底，我行医药行业客户 1200户，比20*年减少170户， 其中：工业客户1095户，比20*年减少41户，信贷余额173.05亿 元，比20*年增加40.78亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由 20*年

23、的90.2%8步到95.1%;商业客户105户，比20*年减少129 户，信贷余额为8.86亿元，比20*年减少5.44亿元，占医药行业客 户信贷余额的比重由20*年的9.8%下降到4.9%。20*年底，我行医药行业客户户均信贷余额为1516万元，比20*年进步446万元，其中：工业客户户均余额 1580万元，比20*年 进步416万元；商业客户户均余额 844万元，比20*年进步233万 元。4、区域分布分析医药行业在我行地区分布广且较为分散，与医药 行业自身的地域开展分布不相匹配。截止20*年底，全行有39个分行含总行公司业务部有医药行业信贷资产，其中上海、河北、浙 江、深圳、陕西、山东、

24、广东、四川等前八位分行信贷余额91.96亿元，占医药行业信贷资产总额的50.55%,其余约50%勺信贷资产分布 在全国其他的31个省、区的医药企业中。从不良资产分布来看，除宁 波、厦门、海南、西藏、三峡等五家分行无不良贷款外，其余 34个分 行均有不良贷款，其中总行公司业务部、河南、吉林、河北、深圳前 五位分行不良贷款余额合计亿元，占不良贷款总额的59.30%,不良贷款分布区域较集中。从不良贷款率来看，总行公司业务部、河南、新 疆、吉林、甘肃五个分行的不良率最高。二我行在医药行业业务开展中存在的问题1、客户构造不合理，客户规模偏小截止 20*年末，我行医药行 业客户共1200户，其中：信贷余额

25、10*万元及以上的403户，占医药 客户总数的33.58%,不良户56家，不良率15.61%;信贷余额1000万 元以下的797户，占总客户数的66.42%,不良户412家，不良率 34.89%。我行对医药行业的信贷支持重点不够突出，信贷余额5000万元及以上的89户，仅占总客户数的7.41%,贷款投放多数集中在医药 行业的中小客户上，而中小客户集中表达了不良户数、不良贷款率双 高的特点。医药行业客户构造不尽合理，在医药行业的营销工作中， 应加强对医药行业客户构造的调整，加大对国内优势医药企业和跨国 公司在华投资企业的信贷投放，逐步退出小规模医药企业。2、我行医药行业存量信贷资产的区域分布与医

26、药行业区域开展构造不相匹配我 行医药行业信贷资产分布与医药行业地区开展构造不相匹配，在部分 医药行业实力较强、开展较快的区域，我行信贷市场份额较低3、我行与医药行业客户关系严密程度不高由于历史原因，医药行业客户多在 工行、农行开户，是工行、农行的传统客户，企业根本结算户主要开 立在工行和农行，在我行根本户开户率较低，资金结算量较小，我行对其资金回流及信贷资金风险的控制力度较弱。我行与医药行业客户 关系严密程度不高，深层次的营销难度较大。4、竞争产品无特色，缺乏个性化效劳医药行业是比较特殊的一个 行业，呈现出高技术、高投入、高风险、高附加值的根本特征。医药 行业受国家管制较严，在审批、消费、销售

27、环节需要经过有关部门的 多级审批，国家配套政策的变化对医药企业和产品有着直接的影响。 此外，医药行业技术专业性强，产品分类细，种类繁多，需要对医药 行业技术、产品、市场进展深化的分析。目前我行对医药行业客户提 供的产品比较单一，主要以资产业务中的流动资金和固定资产贷款为 主，在资产业务以外缺少与医药行业特点相配套的效劳形式，不能有 效满足医药行业多层次的市场需求。营销过程中缺乏对不同类型医药 客户的市场细分以及需求特点的研究，针对不同类型客户提供不同的 产品和效劳。三、医药行业客户金融效劳需求分析1、融资业务需求1固定资产贷款需求。20*年后国家进步了医药产业的进入门槛，与此相关带来的固定 资

28、产贷款需求主要表如今三个方面：一是建立符合GM凄求的消费厂房和消费线的资金需求；二是医 药企业为了自身开展的需要，进展设备更新及技术改造的资金需求； 三是为实现医药产业化，建立新医药消费基地和老医药工业基地技术 改造的资金需求。2流动资金贷款需求。医药企业正常消费经营过程中为耗用或 销售而储存的各类存货、季节性物资储藏等消费经营周转性或临时性 的资金需要。3其他融资需求。一是医药企业进出口业务所产生的贸易融资 需求；二是由于医疗器械行业大型设备采用租赁或分期付款方式所产 生的融资租赁、买方信贷和保理业务需求；三是医药企业由于支付及 结算需要所产生的法人帐户透支等临时性融资需求。2、资金归集及电

29、子化产品需求1资金归集需求。医药工业类客户和医药商业类客户具有各 地分支机构较多、资金结算量小但频繁等特点，下游客户包括各地 代理商、经销商以及医院和药店等相对稳定但数量较多。为降低资 金本钱，进步资金使用效率，越来越多的医药企业对加强资金归集提 出了要求，可通过网上银行、重客效劳系统等为医药客户组建资金结 算网络。2电子化结算产品需求。药品、设备招标采购网上信息平台以 及医药经销商物流配送体系的建立，需要银行提供相配套的挪动POS金融IC卡等电子化结算产品。3、财务参谋等中间业务需求医药企业组织构造的调整将推进医药 流通及消费企业的重组，由此产生资产评估、财务咨询等业务需求。 同时由于医药行

30、业风险基金制度的建立和筹资的多元化，可向企业提 供资产管理和投资参谋效劳。随着医疗保险制度改革的推进，医疗及 保险业与每个居民的生活严密相连，可办理银行卡、代收费、代理保 险等中间业务效劳。四、我行医药行业客户开展定位近两年，我行在医药行业的信贷 投放增长较快，信贷余额年均增长超过 20%在全行信贷余额中的占比 逐年进步。同时，医药行业客户构造调整已初见成效，五级分类口径 不良贷款额和不良贷款率逐年降低，年均下降幅度超过 25%信贷资产 质量有所好转。但是我行医药行业客户开展仍然还存在一些问题，如 客户构造不合理、信贷资产分布与医药行业区域开展构造不匹配、优 质客户不多等。针对医药行业的现状及

31、开展趋势，结合我行医药行业 客户开展现状，确定将来3-5年内我行医药行业客户开展的思路是： 优化医药行业客户地域构造，加大对医药行业重点开展地区的营销力 度，进步我行在医药行业开展较好地区的市场份额；坚持有进有退的 原那么，进一步优化客户构造，重点支持优势企业和跨国公司在华投 资企业，退出医药行业中效益及开展前景不佳的企业。一优化医药行业客户地域构造，确定医药行业重点开展地区 从我国医药行业的开展来看，在我国经济开展较快、经济总量较大的 长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区，医药行业有着良好的市场根 底，开展较快、较稳定。该区域医药行业的销售收入到达全国医药行 业销售收入的70%U上，已成为医药

32、行业产业聚集、实现效益相对集中 的区域，医药行业中的重点优势企业、跨国公司在华投资企业也集中 在这些地区。根据医药行业开展的地域构造，结合我行医药行业客户 开展现状，将江苏、浙江、山东、广东、上海、河北、天津、北京、 吉林、四川、黑龙江和陕西等十二个省市作为我行医药行业开展 的重点地区。二坚持有进有退的原那么，进一步优化医药行业客户构造1、重点支持类客户各分行应视本地区医药企业的开展状况，选择 本地区的重点支持类客户。重点支持类客户应符合以下标准：符合国家产业政策；有开展潜力、市场竞争力强，财务指标在同行业中保持先进程我行信誉评级在AA级及以上。十二个医药行业重点开展地区所 在地分行可选择1-

33、5家医药企业作为分行重点开展的客户，其他地区 的分行可选择1-2家医药行企业作为重点开展的对象。各分行应根据 企业开展状况以及与我行合作情况等，及时对重点支持类客户进展动 态调整。对分行确定的重点支持类客户，应根据医药企业的金融效劳 需求，制定个性化的金融效劳方案，通过提供授信、组建资金结算网 络、提供保理、投资理财、财务参谋、个人金融效劳等一揽子金融效 劳，增加我行在医药行业优质客户市场的业务份额。各分行在确定重 点支持类客户时应注意：企业所处的子行业。我国医药行业重点开 展的子行业是化学制药业、中药业和生物制药业，其中：化学原料药 业具有较大优势，预计将来3-5年内，受跨国公司“转移消费等

34、因 素影响将保持较好的增长趋势，营销中应重点关注具规模、有本钱优 势的化学原料药消费企业，消费药品有自主知识产权的企业以及跨国 公司在华投资企业；中药行业营销中应重点关注已实现规模化消费、 有传统品牌优势、拳头产品突出、拥有中药材消费基地和较强的技术 研发才能、销售网络畅通的大型中药消费企业；我国生物制药行业尚 处于初创阶段，表现出典型的高风险、高收益特点，目前不宜进展大 规模信贷投入，营销中重点关注疫苗和生物工程技术药物消费企业。企业产品的特点。将医药企业产品列入医保目录的销售额占企 业销售总额的比重作为衡量企业竞争力的一项指标；对仿制尚在专利 保护期的国外新特药的国内消费企业应持慎重态度；

35、关注非处方药市 场的开展，支持具有明显品牌优势、强大营销才能的非处方药消费企 业；对主导产品品种相对单一的化学制剂药消费企业的支持要慎重。2、维持类客户对目前在我行有存量信贷业务但未列入分行重点支 持类的医药企业，亲密关注企业开展动向并采取不同的营销策略。对 其中符合国家产业政策、管理标准、产品市场占有率较高、进入规模 化消费、科技含量高、成长性及市场前景较好的企业，可根据企业开 展状况维持现有的市场份额，但原那么上不增加新的信贷投放。对维 持类客户应注重产品构造的调整，努力拓展表外业务和中间业务，增 加存款收益、中间业务收益，减少信贷风险。3、退出类客户目前，中小型医药企业客户数在我行医药行

36、业客户 中占较大比重，这部分客户集中表现出客户数量多、户均余额低、不 良户数及不良贷款率双高的特点。各分行应把医药行业客户构造调整 作为一项重要工作，根据本地区医药企业开展状况及与我行的合作关 系等，制定本地区医药行业客户退出标准和退知名单。退出类客户应 包括：未按照国家有关要求通过 GMP GSP GCP GAFU证的医药企 业；不符合国家产业政策，消费产品列入国家 20*年？当前部分行 业制止低程度重复建立目录？中制止类和限制类产品的医药企业，列入 20*年？外商投资产业目录？中的制止类和限制类产品的医药企业；产品无特色、竞争才能不强、开展前景不明朗，年主营业务收 入3000万元以下、资产总额4000万元以下的小型医药企业；贷款 余额在200万元以下的小型医药企业及在我行有不良贷款记录的医药 企业。对退出类客户应制定详细的退出方案，同时注意保全我行债 权，以免债权被悬空或各种逃废债行为的发生。五、医药行业客户营销中应注意的问题一关注国家政策的变化医药行业是受政府管制较多的行业， 医药产业构造的调整、药品降价、药品集中招标采购、根本医疗保险 制度、药品分类管理、国家环保标准的变化以及出口退税等与医药行 业相关的政策变化都会对医药企业产生较大的影响，表现为对医药企 业组织构造的调整及药品供求构造的引导，国家政策最终将影响企业 产品的本钱和价格。因此必