某地产市场营销报告

1、石阡黔龙御园市场营销报告翊马地产 市场部、策划部2016年3月20日一二三四五六七铜仁地区与石阡县经济分析铜仁地区房价与石阡房地产市场分析石阡消费者行为习惯分析本项目概况及SWOT分析本项目市场整体定位及定价建议本项目销售策略本项目推广建议目录八本项目需要怎样的一个团队？一、铜仁地区与石阡县经济分析县城县内生产总值（亿）第一产业（亿）第二产业（亿）第三产业（亿）户籍人口总数（万人）年末常住人口（万人）人均GDP（元）玉屏县55.43815.871031.209318.357815.439911.9946353德江县73.297420.984214.905137.408154.079237.05

2、4520720松桃县88.622.229.636.87548.9318107印江县58.907818.815412.808227.284244.4928.4620698思南县88.200723.033821.155644.011367.692249.9517667沿河县72.596219.828613.529139.238566.8445.0316124江口县27.69357.61218.189211.892223.9217.2916017石阡县47.670114.96927.206625.494341.594930.4715658资料来源：同仁地区2014年国民经济和社会发展统计公报备注：其

3、中江口县数据来源为2013年国民经济和社会发展统计公报1、铜仁地区各县经济以及人口概况在区县当中，先经济总量最大的是思南县和松桃县，排名靠后的依次是德江县和沿河县。江口和石阡的经济总量排名均靠后。在人均GDP当中，玉屏县人均GDP最高，超过铜仁人均国内生产总值20826元，达到46353元。其余县城人均国内生产总值与铜仁整体差别不大，其中石阡县城人均GDP最低，仅有15658元。注：常住人口占比=年末常住人口总量/户籍人口总量每个县常住人口占比差别不明显。各县不常住人口在35%左右，这部分人群常年在外务工，购买能力较强。备注：现有7个镇。(1)石阡县基本概况2、石阡县经济分析2012年，石阡县

4、辖7个镇、2个乡、9个民族乡。(2) 石阡行政区域概况资料来源：百度百科河坝场乡、国荣乡汤山镇、龙塘镇、本庄镇、白沙镇、花桥镇、五德镇、中坝镇场乡聚凤仡佬族侗族乡、龙井侗族仡佬族乡、大沙坝仡佬族侗族乡、枫香侗族仡佬族乡、青阳苗族仡佬族侗族乡、石固仡佬族侗族乡、坪地场仡佬族侗族乡、甘溪仡佬族侗族乡、坪山仡佬族侗族乡乡镇民族乡河坝场乡、国荣乡B、石阡人口出生率和自然增长率户籍出生人口户籍人口出生率上年下降常住人口出生常住人口出生率比上年同期下降37638.890.3533639.390.15全县户籍人口（万）全县户籍总户数平均户数人口农业人口（万）城镇人口（万）常住人口（万）41.594912.4

5、3693.3人37.65963.935330.47(3)石阡人口基本概况A、石阡人口基本概况石阡城镇人口在4万左右，按照一家3.5口计算，即县城人口户数在1万左右，说明对住房需求还是蛮高的。.同时全县户籍平均人口是在3.3人，即石阡人对住房的需求可能对100平方米左右的房子比较喜欢。在人口出生率和自然增长率双双下降，这对住房也会产生一定负面影响。资料来源：石阡县2014年国民经济和社会发展统计公报生产总值（万元）比上年增长率第一产业（万元）增长率第二产业（万元）比上年增长率第三产业（万元）比上年增长率人均GDP比上年增长率47670115.0%1496926.1%7206615.4%25494

6、320.5%1565814.8% 从图表中可以看出，石阡县第一产业和第二产业比较落后，总共占比也才46%，而第三产业占比超过了50%。 这和石阡的旅游业比较发达有关，石阡号称“温泉之城，长寿石阡”，但石阡也是国家新阶段扶贫开发重点县。资料来源：石阡县2014年国民经济和社会发展统计公报(4)石阡经济基本概况二、铜仁地区房价与石阡房地产市场分析1、铜仁地区房价分析分析：整个铜仁地区，最高项目均价是在德江县，达到3750元/平方米。石阡房价整体排名在铜仁区县中排名第二，但是石阡人均GDP在铜仁地区最低，所以石阡房价虚高，存在泡沫。数据来源：铜仁各区县网签网各个楼盘分布情况：由于地形以及建设原因，石

7、阡楼盘大都是由北向南分布，并且基本都是靠佛顶山北路的右侧，分布集中的楼盘主要集中在石阡县城的南面。其中剩余住宅房源中，龙川丽景和御东菁华商住楼分布在北面，泉城别苑和领秀城城分布在南侧。（1）石阡楼盘地理位置分布概况2、石阡房地产市场分析（2）石阡2013-2015年销量与剩余房源分析a、石阡2013-2015年销量分析2014年预售面积（平方米）预售套数20148500.62712014/214641.211262014/311618.151012014/47494.22682014/55453.59482014/62681.89232014/76454.4562014/84090.75372

8、014/94274.85392014/104256.12372014/116130.62552014/122996.527总计78592.92688数据来源：石阡网签2013-2015年预售面积和预售套数行标签预售面积（平方米）预售套数2013/19576.53792013/29446.85802013/313869.521142013/45616.48512013/56235.31542013/63775.29312013/74103.12322013/84125.26342013/92057.59162013/106165.91512013/118584.54752013/122344.2

9、321总计75900.63638石阡预售套数在2013年-2014年都在600多套，到2015年达到1126套，预售面积和销量增长60%左右，增长速度比较快。2015年预售面积（平方米）预售套数2015/1/13271.95292015/2/12986.76252015/3/110306.48792015/4/16994.78572015/5/1795.6472015/6/116357.61322015/7/118416.191442015/8/112424.341182015/9/111612.741042015/10/115194.781352015/11/121116.351942015

10、/12/111444.27102总计130921.881126项目名称：发证日期批准预售面积批准预售套数剩余套数剩余住宅五方国际商贸城2015-201633217.168447570泉城别苑2015年8月6日88609.95869617241龙川丽景(一期）2016年3月11日50251.56515515352福天领秀城2013-2015年156147.191421509289国际名豪花园2011-2015154258.7582427210人民广场2012-201639106.241716531鸿源集贸市场综合楼2015年6月16日55189.8742513583御东菁华商住楼2012年8月1

11、3日46470.303039391和美商贸2013-201410973.36147640532564.17503731271097以上剩余房源中，住宅剩余最多前三名分别是龙川丽景、领秀城和泉城别苑，总共达到882套。其次是菁华商住楼，剩余住宅91套。石阡目前已拿预售的剩余住宅约1200套，约14万方。在未来一段时间内，商业竞争最为激烈，其次才是住宅。a、石阡剩余房源分析数据来源：石迁县网签数据网销量在售楼盘网签数据（2011年-2016年2月）在已经销售的数据当中，120-144面积段销量占比最高，达到54%；在剩余房源中，120-144面积段占比37.8%。即说明在石阡销售较好的是在120平

12、米以上面积段，并且在未售当中120平方以上面积段存量相对较少，竞争也相对较小。求和项:值列标签行标签未售套数（住宅）已售套数总计100-110267645912110-120245402647120-130107688795130-144315802111790-100575411190平方以下554297144平方以上67131198总计111327643877（3）石阡在售楼盘户型分析从上表可以看出，在120-144平方米面积段，主要竞争来自龙川丽景、御东菁华商住楼和领秀城。根据以上图表分析，在100-120平方米面积段的竞争主要来自龙川丽景、泉城别苑和领秀城。a、主要经济指标-龙川丽景（

13、4）、石阡在售楼盘竞争分析主要经济技术指标1总用地面积：25525.632总建筑面积：123588.84住宅：720套商业：4栋3不计容建筑面积：2039.08总层数：18-29层4容积率：5建筑密度：6绿地率：7建筑限高：石阡县龙川丽景规划占地面积：25545.63平方米，设计建筑面积:123588.84平方米,共8栋,其中住宅4栋720套,商业4栋。其中一期建筑面积:50987.21平方米;二期建筑面积:51603平方米;不计容面积:20390.08平方米A、龙川丽景预售部位建筑面积面积段套内面积户型未售套数未售面积2#住宅110.11110-12088.61三室二厅545945.9410

14、3.01100-11082.9三室二厅545562.54126.23120-130101.58三室二厅546816.42115.02110-12092.56三室二厅546211.081#住宅111.08110-12089.44三室二厅343776.72103.9100-11083.66三室二厅343532.6134.6130-144108.38其它344576.4134.21130-144108.06其它344563.14龙川丽景面积段主要集中在100-120平方米，属于实用型三居，总价首付均较低，十分符合刚需家庭。虽与本项目第一组团洋房竞争不大，但龙川丽景开盘较早，本项目电梯房推出时间较晚，

15、且面积段较大，在刚需客户群里存在竞争劣势。b、产品分析-龙川丽景销售团队：2人推广：推广较少价格：3180元起竞争优势1、地理位置在县城北城，地理位置较好。2、靠近江边，属于江景房，环境不错。3、预售证已经拿到，主体工程基本结束。4、面积较小，单价较低，总价较少。存在问题1、销售团队整体能力不强，案场仅2人，专业度不高。2、推广较少，知名度较低。c、竞争分析-龙川丽景B、泉城别苑a、主要经济技术指标-泉城别苑主要经济技术指标1总用地面积：2总建筑面积：20万方住宅：1800多套商业：3不计容建筑面积：总层数：21-30层4容积率：5车库：1000个6绿地率：38.00%7建筑限高：泉城别苑预售

16、证是2013-07-16和2015年8月6日取得，2013年部分总共120套，现已经销售112套。还剩8套；2015年取得部分，总共销售749套，还剩609套，已销售140套。平均每月销售10套左右。b、销量分析- 泉城别苑月份预售套数预售面积(平方米)住宅均价月份预售套数预售面积(平方米)住宅均价月份预售套数预售面积(平方米)住宅均价月份预售套数预售面积(平方米)住宅均价2013年11月222744.83642.522014年1月141716.183723.292015年1月1128.864492.52016年1月171946.764374.452013年12月6779.433781.462

17、014年2月151873.253762.152015年2月2271.124439.62016年2月8867.174285.192014年3月141799.154004.792015年3月3385.164045.352016年3月8862.934370.452014年4月101267.863979.672015年4月11404252.792014年5月81091.744022.632015年8月151709.044051.722014年6月3398.153926.622015年9月192134.514122.32014年7月7907.644010.292015年10月131555.824273.

18、282014年8月1141.184137.622015年11月242918.054320.72014年9月3399.984227.572015年12月364230.484285.242014年11月2269.944283.41总计销量28总计销量77总计销量114总计销量33平均月销量14平均月销量7.7平均月销量12.7平均月销量11c、产品分析- -泉城别苑泉城别苑销售最好面积段分别是120-130平方米和100-110平方米，2015年8月开盘推出面积段最多的是90-110平方米，即泉城别苑定位于刚需客户群。d、竞争分析-泉城别苑销售团队：5人推广：DM单，大型高炮，墙体广告，乡镇推广价

19、格：广告价3280元起，近一年网签均价3450元。竞争优势1、南城进城入口，交通发达，南城比北城发展成熟。2、靠近江边，属于江景房，环境不错。3、县城知名度较高，推广较多。4、销售团队组建时间较久，经验丰富。存在问题1、楼盘品质不高。2、一期已经交房但绿化尚未动工，客户满意度低。3、福天领秀城a、主要经济技术指标-福天领秀城主要经济技术指标1总用地面积：239762总建筑面积：175576.32住宅：1314套商业：3不计容建筑面积：2039.08总层数：32层4容积率：45建筑密度：6绿地率：30.00%7建筑限高：100米8幼儿园：约1300C、福天领秀城b、销量分析-福天领秀城月份预售套

20、数预售面积(平方米)月份预售套数预售面积(平方米)月份预售套数预售面积(平方米)月份预售套数预售面积(平方米)2013年1月7744.352014年1月252640.082015年1月222456.042016年1月202151.62013年2月333603.952014年2月667338.392015年2月9953.832016年2月525878.612013年3月212255.712014年3月667480.822015年3月111383.092016年3月1417252013年4月222350.762014年4月272951.952015年4月141491.822013年5月242696

21、.872014年5月192064.392015年5月2222.722013年6月111168.732014年6月9997.842015年6月9111149.022013年7月5563.852014年7月404488.792015年7月374380.042013年8月8852.352014年8月151663.332015年8月374317.122013年10月374317.52014年9月192125.792015年9月232698.182013年11月444769.112014年10月242769.632015年10月252905.52013年12月131309.522014年11月31337

22、1.092015年11月829950.22014年12月202208.392015年12月141724.37总计销量225总计销量361总计销量367总计销量86平均月销量20.45平均月销量30.54平均月销量31.3平均月销量28.6领秀城作为石阡品质、环境、配套、销售团队最好的楼盘，平均月销量是泉城别苑的2-3倍，可见基础设施、产品、销售团队以及剩余货值对销量具有很大的影响。c、各面积段销售情况-福天领秀城领秀城卖得最多的面积段是100-120平方米，共售640套，说明刚需客户群体是非常大的。销售率最高的面积段是120-130平方米，目前剩于三套。面积段未售套数已售套数总计已售百分比10

23、0-1103839243091%110-1208524833374%120-1303848797%130-1449222031271%140平方米以上15223759%90-1002283093%90平方米以下54318536%小计28910251314/销售团队：案场置业顾问7-8人，渠道10人左右推广：大型高炮，墙体广告，DM单，渠道推广价格：均价3500左右竞争优势1、目前石阡品质最好的楼盘。2、目前石阡环境最好，绿化基本完成，3、拥有石阡最大广场，商业配套设施较成熟。4、销售团队较强，并且配有渠道人员。5、小区内有幼儿园6、在当地客户认知度较高7、物业目前石阡最好。存在问题1、产品单一

24、，满足人群有限。2、价格偏高d、竞争分析-福天领秀城4、御东菁华商住楼a、主要经济技术指标-御东菁华商住楼主要经济技术指标1总用地面积：45162总建筑面积：45660住宅：300套商业：独栋3不计容建筑面积：总层数：30层4容积率：6建筑密度：7绿地率：8建筑限高：月份预售套数预售面积(平方米)月份预售套数预售面积(平方米)月份预售套数预售面积(平方米)月份预售套数预售面积(平方米)2013年1月3418.922014年1月2274.952015年1月1135.312016年1月6818.122013年3月2272.882014年3月2270.622015年2月7949.712016年2月9

25、1219.062013年4月1139.642014年6月1136.442015年3月81086.432016年3月7946.182013年5月1139.642014年7月2269.162015年4月5680.552013年6月7955.832014年8月6821.652015年5月1139.642013年7月2270.622014年9月3408.82015年6月111503.942013年8月1139.642014年10月3407.062015年7月4543.782013年9月1135.312014年11月5682.812015年8月7956.962013年10月1133.852014年12月

26、2274.952015年9月152053.942015年10月496686.162015年11月222996.682015年12月131775.55总计19总计26总计143总计22平均月销量2.1平均月销量2.9平均月销量11.9平均月销量7.3b、销量分析-御东菁华商住楼御东菁华商住楼库存总量仅剩91套，比较领秀城平均月销量非常低，最低只有2.1套。销售团队：案场销售人员1名。推广：无竞争优势1、现房，可立即入住2、地段较好存在问题1、楼盘品质差，没有绿化。2、物业服务差。3、消费者口碑差，延期交房，勉强交房初期水电不通。4、目前所有未售房源都抵押在银行。c、竞争分析-御东菁华商住楼三、石

27、阡消费者行为习惯分析本次调查，主要采用调查问卷抽样调查方式，包括网络和现场问卷，共19题，有效调查问卷55份。家庭人口统计分析石阡居民住房分析石阡居民购房面积分析石阡居民购房类型需求分析石阡居民家庭年收入分析石阡消费者推广接受方式分析在不会考虑和不确定的人群中，主要原因是考虑离主城较远。四、本项目概况及SWOT分析(一)本项目概况贵州佛顶山置业有限公司成立于2014年5月，旗下包括房地产开发、佛顶山水泥厂、搅拌站、砂石厂等，是一个综合性房地产开发公司。2015年在贵州石阡重金打造的“黔龙御园“欧式城市花园洋房，是一个依山傍水环境优美的风水宝地，项目占地183亩，总建筑面积431823m。主要经

28、济技术指标1总用地面积：122384.12总建筑面积：4255283计容建筑面积：345891住宅：263527其中多层住宅：70021高层住宅：189585别墅：3921商业：30008综合楼：21265小户型公寓：26878幼儿园：2247会所：728物业管理用房：12384不计容建筑面积：79637多层地下室面积：10434地下车位面积：692035户数：1935户6停车位：2185个地下停车位：391个地上停车位：1794个7建筑占地面积：357918容积率：2.839建筑密度：29.24%10绿地率：35.50%11建筑限高：100m1、主要经济技术指标2、现有户型以及货值已建216

29、套认筹40-50套洋房约160套（已有预售证）电梯房约40-50套（无预售）3、现有定位360000欧式城市花园洋房定位一定位二我们只造您想要的家定位三未来城市中心4、现有销售推广采用案场销售方式，等客户上门。目前案场6名销售人员，均为女性，接待流程不专业，几乎不使用销售技巧；下班时间5：30下班过早，流失晚上看房客户群。推广：DM单、楼书、天桥广告、微信、官网-优势-劣势-威胁-SWOT花园洋房在当地具有独特优势产品多元化，既有高层，又有洋房，别墅设计理念前卫，提倡“以人为本”开发、设计、承建商专业度在本地较高销售、策划人员变动大，影响解筹率地理位置相对与其他项目偏僻绿化未成型及通往项目的道

30、路不平坦前期推广力度不够。旁边有看守所，部分本地人不喜欢售楼部到项目地址较远，需配车黔龙御园是石阡目前最大的楼盘市场竞争不充分，市场开发潜力大新盘、新产品，可塑性强。-机会-石迁房地产价格虚高，存在泡沫龙川丽景也是新开盘，并且位置较好，价格不高县城房源基本都是现房，期房较少消费者对黔龙御园认知度较低项目整体定位不清晰,消费者不易记住(二)本项目SWOT分析五、本项目市场整体定位及定价建议(一)定位消费者对本项目认知度较低1前期定位不清晰（当地人对项目的形容几乎都是“偏僻”）2广告没有深深植入消费者心智，消费者对本项目认知度和辨识度较低，且广告语消费者不易记住。3定位思路本项目在建成后是石阡最大

31、楼盘，品质最好的楼盘4第一组团产品定位：欧式城市花园洋房第一组团目标人群定位：改善性住房客户，单位客户石阡第一盘石 阡 最 大 、 最 好 、最 强 的 楼 盘。定价思路：1、石阡房地产价格虚高，存在泡沫，时刻警惕石阡市场价格风向。 2、根据前期消费者调查，石阡当地传播途径最好的是口碑效应，建议低开高走，提高 客户满意度。 3、目前绿化、路、样板间均未成型，客户认知度低，项目难点大。低开高走可以快速 打开市场。低开高走第一组团价格不宜过高（二）定价六、本项目销售策略1、销售动作分解4月6月7月强势蓄客期团队组建开盘造势引爆市场签约与热销8月热销10月金九银十，暖场不断开盘、返乡做准备黔龙御园最

32、大劣势是地理位置偏僻，绿化、样板间未完成，小道不平坦，大道未建，目前在石阡客户认知度极低，我们必须主动出击，扩大影响力，寻找客源。2、销售团队人员架构营销总监销售经理销售主管高级置业顾问置业顾问渠道经理策划部设计部实习置业顾问小组长小组长渠道专员渠道专员3、强势蓄客期根据前面分析，第一组图客户群体主要为改善性住房和单位客户，蓄客期重点拓展县城和单位客户。改善性住房客户群拓展石阡县城派单扫楼小广告全城覆盖其他项目截客Call客网络推广单位客户拓展意向大意向不大定期拜访客户（3-5天）约访参加活动，了解项目有意向无意向看房、逼定请求客户推荐看房、逼定约访4、开盘造势，引爆市场前期蓄客，100人以上

33、客户维护 解筹率达到50%以上前期客户维护开盘活动（提前一周轰炸市场）开盘后趁热打铁，抓住热销期七、本项目推广建议推 广 主 线石阡第一盘石 阡 最 大 、 最 好 、最 强 的 楼 盘。进城主干道高炮农村墙体广告线下推广县城派单暖场活动每天安排10人左右在县城派单，覆盖整个石阡县城定期组织暖场活动，增加售楼部名气以及扩大影响力线下推广Call客下乡宣传电话营销，通过电话时常拜访老客户，并且定时发送节日祝福专业渠道人员下乡宣传，给乡镇居民讲解本项目的一些特色，以及在本项目买房的优势，扩大影响力线下推广单位拓展老客户再拓展时常到单位拜访，赠送小礼品，同时邀请单位人员本项目参加活动，获得礼品后期，

34、对老客户深度挖掘，定期组织暖场活动以及定期购买礼品回馈老客户。线下推广微信宣传百度贴吧前期蓄客，组织微信砍价活动，迅速扩大影响力定期组织人员在百度贴吧里面发帖，扩大影响力线上推广本项目需要怎样的一个团队？快销见长专业能够提供产品、推广、展示、价格、销售专业化都很高的团队快能够快速销售，实现资金快速回笼执行力强能够快速，深入的完成销售推广计划狼性团队能够打胜仗，有很强的团队协作能力，对竞争对手造成威胁的团队我们翊马地产狼性团队以专业著称以快销见长拥有极强执行力谢谢翊马地产 市场部、策划部2016年3月20日成功的轨迹作为一种策略路线，从一开始就应该走上正轨。你犯了中国人都容易犯的错误就是太狂了。

35、管理的第一目标是使较高工资与较低的劳动成本结合起来。坚持下去，成功就在下一个街角处等着你。做一个，给人希望的人而不是命令者；给人帮助的人而不是统治者；具有同情心的人而不是批评者；这样的管理者。伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。8月-228月-2206:5606:5606:56:51如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。不创新，就灭亡。破产是一种暂时的困境，贫困是一种思想的状态。可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪。在漫长的人生旅途中，有时要苦苦

36、撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝顶，无人能比。31-8月-228月-2206:5606:56:51企业的执行力靠的就是纪律。管理层次越少越好。绝不会再来的机会。管理即决策。8月-228月-228月-22教孩子学走路，学说话的方法，是人世间教育孩子的最好方法。把我们顶尖的20个人才挖走，那么我告诉你，微软会变成一家无足轻重的公司。不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。06:5606:5606:56:5106:56:51管理者的最基本能力：有效沟通。企业即人。绝不可追随产业界的时尚，要做其他公司不肯做的事。同时，不要做其他公司已经在做或将来可能要做的事。造人先于造物。企业最大的资产是人。8月-2206:5606:56:51人才是利润最高