采购开发与供应商管理

1、第一章采购与开发的关系发展第一节认识早期供应商参与早期供应商参与 (Early Supplier Involvement ESI),从产品开发角度出发，采购与开发过程之间的关系应该是早期供应商参与的关系。是供应商管理高级阶段的要求；是真正的伙伴供应商的必备条件；是采购与开发、工程之间的重要联系；是企业技术创新的成功要素。有竞争力的产品的技术创新，企业仅仅依靠自己的力量是不够的，必须充分利用供应商的专业知识、技术与技能来强化自己的产品开发水平、缩短产品开发周期。要求供应商从后期的被动供应 ( 按设计好的规格图纸提供零部件 )转变为主动的早期参与 (介入到本企业的产品开发过程 )。产品开发与自由度

2、成本关系图早期供应商参与的优点从本公司 ( 采购 ) 的角度来说从本供应商的角度来说缩短产品开发周期竞争的优越性统计结果表明，早期供应商参与的产品开发项早期介入开发的供应商凭借其专业技术的优势，自然比其它同目总体开发时间可平均缩短30 50 ；类供应商具有优势，能进入伙伴供应商的关系，得到顾客认可；降低开发成本一方面供应商的专业优势可为产品开发提供性能更好、成本更低或通用性更强的设计，另一方面由于供应商的参与还可简化整体产品的设计；改进产品质量研发的有效性供应商参与设计可从两个角度根本改进产品质早期介入客户的产品开发能使技术优势的供应商进一步提高自量，一是供应商的专业水平能提供更可靠的零部件，

3、己开发的水平，从而保持领先或独特的地位，也使自己研发工作直使整个产品的质量性能得以改进；二是由于零部件接生效 (因为直接供给顾客 )。的可靠性，避免了随后可能产生的设计更改、从而导致的质量不稳定。早期供应商参与的发展历史时期主要事项1949年Nippondenso成为丰田汽车公司的第一层电子元件供应商。丰田的电子工程师直接加入Nippondenso公司，将二战前的“黑箱作业”方式用于丰田汽车的零件设计，开启了供应商早期参与的先河。随后的近20 年中丰田公司发展了 “精细生产”(Lean Prduction)，其中就包括大量的早期供应商参与的做法，这些做法逐渐地也为其它的汽车厂商如本田等所效尤。

4、八十年代初，日本汽车业开始在美国设厂生产，施乐（Xerox ）集团开始导人早期供应商参与，成为汽车行业外第一家系统开展此项工作的企业。在八十年代末美国汽车三巨头之一克莱斯勒开始导入本国模式，实施早期供应商参与，这是美国汽车厂首次开展早期供应商参与。进入九十年代供应商早期参与便在美国、欧洲等地的各行各业蓬勃发展、成熟起来。早期供应商参与的条件面临激烈的竞争如汽车、消费电子、商务电子、办公设备等；技术进步的加速产品开发周期日益缩短，要满足顾客的需求、占领一定的市场份额，没有早期供应商参与几乎是不可能的；价格的敏感性没有供应商的贡献与参与，要想在一定的成本下达到有合理利润的价格很不容易，而利用供应商

5、的专业技术，这一问题往往迎刃而解；技术复杂的增加由技术进步，新产品运用多种工艺技术与复杂技术、组合技术程度日益强化，使得产品开发与专业供应商之间的依赖性加强；产品的扩散随着经济的全球化发展，市场对产品的系列、品种要求愈来愈多，使得产品的扩散力度加强，相应地提高了对产品性能、规格的要求，从而提供了早期供应商参与的机会；内部产能的限制许多企业由于内部产能所限，需要依靠供应商协作配套，以至需要供应商参与设计；致力于核心业务当企业需要集中主要的人力、物力和财力在核心业务上时，其它的业务则需要外界包括供应商的协作配合。这类企业往往将产品的生产由零部件设计、组装转向关键件的设计及产品组装;优秀可靠的供应商

6、开发能力强、顾客导向好、诚信可靠的供应商会在客观上创造自己参与顾客产品设计的良机。早期供应商参与的影响因素竞争竞争带来的压力有多种形式，包括新产品导入市场的速度、产品的技术创新性等，其目的是要使企业占据技术高点，同时降低产品价格；时间时间是金钱、时间是效益，时间的争取就是速度，能在最早的时间、最大可能地让供应商参与到自己的产品开发中来就能最大限度缩短产品开发周期。汽车行业在二十世纪八十年环境压力代产品开发周期为5 年，九十年代由于供应商的早期参与开发，开发周期缩短为3.5 年。技术技术的发展及技术的复杂性无论是在企业自身，还是在供应商方面，都会影响到早期供应商参与的层次和深度；供 应 商 的

7、能供应商的技术能力、管理能力、沟通合作能力等均直接影响其参与顾客产品开发。力。社会与行业主要表现在国家文化传统、行业特点以及国家法制与经济体系等方面。合作意识强、集体主义精神强的民规范族自然有助于企业将供应商纳入自己的事业链参与产品开发。企业的机构企业内采购、开发等部门的密切配合是早期供应商参与合作成功的基础。设置早期供应商参与的层次第通常只是根据本公司的要求提供、共享必要的信息、资料如一提供信息。其设备、产能等，供本企业参考。层第针对企业的产品设计供应商会提出有关成本、质量、规格或二设计反馈生产工艺方面的改进意见与建议。层第企业提出零部件的大概要求， 供应商据此深入参与或独自承三零部件开发担

8、相关零部门的开发设计。层第部件或组件整供应商针对本企业产品中较重要的零件、部件或分总成等承四担开发设计的全部责任。体开发层第系统开发在此层次中供应商必须根据企业整体产品的要求就其重要五的系统部件 (往往技术复杂且由多种零部件组成)完全承担开层发职责。这类供应商往往拥有其本身产品开发的专业技巧或专利，允许其顾客独家享有并用于产品开发，而且供应商会对顾客产品涉及自己设计的问题负责。统计结果表明，在发达国家有左右的供应商在早期参与中停留在第一层或第二层，只有 40 的供应商处于第二至第五层。在较高层次的供应商又大部是技术水平领先、国际合作能力强的专业生产制造企业。第二节早期供应商参与的管理早期供应商

9、参与的过程早期供应商参与工作作为采购工作的一部分，同时又是产品开发的一部分，大体可概括成如下步骤与过程：确定产品开发的方针与程序，明确开发目标与任务，包括采购部门的责任；根据产品开发计划，对本公司及供应商的技术、工艺能力等进行初步评估，由采购部门参与提出产品中自制件、采购件、自己开发及供应商开发的方案；按照采购开发、制造的方案，开展供应商能力考评、选择供应商。这可以是供应商总体考评、选择的一部分，也可视需要专门组织；会同开发设计等人员与供应商开会，就早期供应商参与的时间、程度、所要达到的目标、各自的职责等进行了磋商并取得一致、签好协议。参与产品开发的供应商原则上应该是伙伴型或优先型的合作关系；

10、定期开会检查工作进度、调整相应的行动，对供应商在早期参与产品开发过程中的表现进行考评考核并定期总结；按产品开发的阶段要求定期评估进程，及时调整工作目标并制定相应的应急计划；对供应商开发设计结束工作进行总结评估，按协议要求接受有关的设计文件及样品等。早期供应商参与的管理要点早期供应商参与是一项高水平的管理工作，要有效地控制整个过程，必须注意以下要点：企业要有充足的准备，包括要有明确的产品及制造战略，要有清晰的技术开发(或核心技术 ) 目标，要有强1有力的专业人员 (包括采购人员与工程技术开发人员 ) 及有效的组织机构，要有必备的技术开发手段和设施；要有可靠的供应商体系，包括具有专业技术的伙伴型供

11、应商或潜在的伙伴型供应商；企业的最高层领导要认识到早期供应商参与的重要性，了解早期供应商参与的主要做法，对早期供应商参3与工作大力支持；企业不能光依赖供应商，要与供应商相互依赖。企业与供应商之间要充分信任、共担风险；选择的供应商必须从伙伴型的关系着手，最起码也应是优先型的关系。而且在考虑供应商的评价因素时，5首先必须考虑其技术专长、制造能力，然后结合质量控制、企划供应、成本、沟通、责任感、合作精神等综合选择；必须专门订立早期供应商参与的协议。早期供应商参与管理实例某消费电子产品公司在供应商管理过程中，将早期供应商参与作为本公司发展业务、占领市场的重要手段，明确制定了“早期供应商参与指导纲要”、

12、“早期供应商参与职责划分”等文件用于指导、规范早期供应商参与的工作，具体见下表:某公司早期供应商参与指导纲要早期供应商参与工作有两大“杀手”，其一是将业务奖给报价低的供应商，而不是对早期参与产品开发作出突出贡献的供应商；其二是过快地将业务转向价格低但技术水平也低的供应商。为鼓励、推动早期供应商参与，特制定本纲要。首先，我们不同的部门之间要达成一致，要统一认可早期参与产品开发的供应商及其贡献；我们要让供应商通过业务补回他们投入的早期参与开发成本，否则我们就必须对其努力直接进行补偿励这样做 )；要充分认识到有竞争力的价格仍旧迫切。然而，这并不是说要夸大早期供应商参与的贡献；我们要对供应商在降低成本

13、、改进质量等方面给予足够的奖励，当然不一定是钱字当头；在考虑给供应商的业务安排时要有诸多考虑，比如：长期合作奖结合合同中的成本与价格条款适度考虑每年有一个降低幅度；首年业务奖100 的业务在第一年给予早期参与的供应商；业务分配若找到更低价格但末早期参与的供应商可协议分配一定业务。(尽管我们不鼓此项工作需采购经理及相关部门的支持与贡献。总之，我们必须将零部件的采购推向上游化尤其是在合适的情况下实施早期供应商参与。某公司早期供应商参与职员划分本公司责任配合供应商，明确与供应商、分供应商的工作关系；结合技术、开发，考虑各自责任、早期供应商参与的“上游”特点制定合同；提供有关装配信息、零件功能、应用、

14、关键设计参数及环境等的书面文件；提供保密协议；提供质量、成本及交货要求；就模型、批生产及生产树料等关键开发计划日期进行沟通。供应商的责任对选定的技术及设计就质量、成本、交货进行风险评估并提供报告；提供生产制造建议输入；提供材料选择建议；在质量、成本及交货方面，协同工程分析、设计开发；按顾客提供的情况提出详细的材料、工模具及开发成本分析。第二章 采购合同第一节 采购合同的基本要求合同、合约、协议等作为正式契约，应该条款具体、内容详细完整。(1)名称 (Title)如生产用原材料采购合同、品质协议书、设备采购合同、知识产权协议、模具设计与加工合同等；(2)总则 (General Principal

15、)交待签约的时间、地点、签约人姓名或单位名称、签约原因或目的等；(3)商品条款 (Commodity)商品的名称、代号、规格说明、商品的原产地等；(4)质量条款 (Quality)确定质量的方法、标准、质量要求等；(5)数量条款 (Quantity)确定买卖商品的数量、单位、交付数量的地点与时间、交付数量超出或不足等；(6)价格与付款价格结构、价格币制、价格计算单位、价格风险、价格税赋、付款条件、付款方(Price Payment)式、付款日期、延期付款与拒付等规定；(7)包装 (Packing)内包装方法、包装容量、填塞物、外包装种类、包装尺寸与重量、包装标识与唛头；(8)运输与交货发货要求

16、、交货方式、发运单据与文件、交货时间与地点、运输工具、转运要求(Shipment Delivery)等；(9)保险 (1nsurmce)投保人、险别、保险金额与货币、理赔地点等；(10)检验 (Inspection)检验项目、检验标准、检验机构、检验方法、检验费用、检验报告、检验不合格品处理等；(11)工业产权与专利工业产权、专利范畴、时间、费用、违犯工业产权与专利责任的规定；(Industrial Property RightPatent) ：(12)保密 (Confidential)保密项目、范畴、措施与保密规定；(13)培训 (Training)培训的项目、日期、地点、人数、批次、费用及

17、考核标准；(14)保证与索赔履约保证、银行保函、保值办法、索赔原则、期限、通知、证明文件、索赔与退(Guarantee Claim) ：货、付款与索赔等；(15)不可抗力不可抗力事件的原因、发生不可抗力事件的时间、地点、证明文件、通知、责任、(Force Majeure)处理办法与善后事项；(16)违约与取消合同违约原因、毁约条件的规定、违约、毁约的赔偿及债务、债权的责任等；Breach Cancellation of Contract(17)纷争与仲裁纷争解决原则与办法、仲裁范畴、仲裁地点、仲裁机构、仲裁人的选定、仲裁费(Disputes Arbitration)用等；(18)适用法律明确适

18、用的法律、以适用法律为解决纷争的准则；(Applicable Laws)(19)其它条款 (Miscellaneous)其它需说明的内容如进出口许可证条款、特殊关税条款、合同修改、合同附件、合同的生效条款等；(20)结尾 (Witness)法人代表签字、盖章、签字人的职称、职务、签字时间、合同份数及分发方式、合同文字等第二节国际贸易术语在采购合同谈判、签订过程中，常常会用到诸如FOB 、CIF之类的合约缩略语，作为一个采购人员应该具备基本的国际贸易知识、了解国际贸易术语的含义及用法。国际贸易术语 (Inootemls)的英文全称是 International Commerce Tenms，由国

19、际商会制订并于1936 年首次发布，是与商品的发货、 运输及风险相联系的重要的、举世公认的标准合同条件，直接使用这些术语可统一国际间买卖双方的认识、简化合约条款、避免误解分歧。国际贸易术语主要包括以下项：缩写全称含义EXWEx Work意为 (生产厂家 )工厂交货 ( 价)FCAFree Carrier意为离厂 (价)FASFree Alongside Ship码头 (船头 )交货 (价 )FOBFree On Board离岸 (价)CPTCarriage Paid To目的地 (不含保险 )交货 (价 )CIPCarriage and Insurance Paid to目的地 (含保险 )交

20、货 ( 价)C&FCost and Freight到岸 (不含保险 )交货 ( 价)CIFCost ，Insurance， Freight到岸 (含保险 )(价 )DAFDelivered At Frontier关前交货DESDelivered Ex Ship到岸船上交货 (价)DEQDelivered Ex Quay到岸码头交货 (价)DDUDelivered Duty Unpaid送货上门 (不含进口关税 )( 价)DDPDelivered Duty Paid送货上门 (已付进口关税 )( 价)以上各运输与保险术语可根据不同的运输方式划分成四种类型：即出发(离开 ) 类、主要运费末付类、主

21、要运费已付类以及到达类。运输方式术语代表的条款类型出发类主要运费末付类主要运费已付类到达类(海 )船运KXWPOBCIFDESFASCFDEQCPTDAF其它运辅KXWFCACIPDDUDDP国际贸易术语图解第三节采购合同实例采购合同注意事项对生产用原材料与零部件应尽可能采取统一的合同格式和条款，便于供应商统一管理；合同起草讨论过程应由采购、质量、财务、法律等相关人员共同参与，由具有法定资格的代表签署；对于生产用原材料与零部件采购合同，单价及交货数量尽可能采用“开口”方式，只确定定价的原则与方法、交货数量的计算原则与方法，具体的价格等用报价单协议等合同附件进行约束，为定期评审价格及日常交货付款

22、提供方便；确定价格与付款时，要联系币种、汇率，根据付款方式、交货方式、税负责任、发票等综合考虑，要尽量选择本国货币付款。采购合同实例原材料零部件采购合同合同号兹由买方公司和卖方各项条件如下：商品代码说明公司于年月日签订合同，各方同意买卖有关商品并遵守1商品备注2原产地原产地：生产厂商：3质量31卖方应按买方认可的产品供货。未经买方事先书面同意，不得对产品本身或生产场地有任何改变。32卖方应严格按照经买方认可的，体现于相应的图纸、菲林、样本、CAD 软件及品质协议等当中的质量和技术规格要求生产或供应货品。如有任何改变，买方负责知会卖方更新有关图纸或菲林等，卖方严格跟进相关的变化。33卖方应不断改

23、进其品质，愿意配合买方不断提高各自的品质体系，达到品质目标。34买方提出的任何质量投诉，卖方应立即采取更正行动予以改进并在24 小时内反馈给买方。35卖方应主动、积极地参加买方发起的质量改进活动，如质量免检等，以利于共同进步。36卖方应保证所有生产或供应的货品均符合有关环保法规要求。订单安排41 买方向卖方发出订单 (PO) 采购货品，卖方应严格按其时间和数量交货。实际购销的货品数量由买卖双方定期依据实际收货数量核对确定。42卖方对采购商提供的订单应在24 工作小时内予以确认，并通过传真或电子邮件反馈给买方。43卖方不断改进其企划表现，确保100 的供应可靠性，缩短供应时间，提高供货或订单变化

24、的灵活性，愿意配合买方一道通过引入计算机系统等不断提高其企划系统。4 4 卖方应主动、积极地参加买方发起的有关企划改进活动，如JIT(即时供应 ) 等，以利于共同进步。5价格及付款51买卖双方均应不断改进，通过提高质量与效率等来降低成本及价格，并让利给用户。双方确认努力保持这种降低成本的趋势，每年至少检讨一次价格。52买卖双方同意在第54 款和 8 2 款所明确的交货与付款条件下遵循以下价格：代码说明单价币种数量范围总计以上单价含税。53任何价格变化须经双方同意，确定生效日期，有关的订单或销售通知(如有的话 ) ，应与最新的双方同意的价格一致。54付款条件：在收到卖方开具的正本发票后天结算。天

25、内用电汇或信汇的方式付款。此条件等同于6支持与合作61买卖双方确认依照采购商的采购方针，通过共同努力，向合作伙伴的方向发展目前的型关系。62卖方确认配合买方通过执行由买方发起的供应商考核、供应商质量体系审核及供应商改进会议等不断保持进步，达到有关质量、企划及价格等目标。6 3买方将每季度评估一次供应商的表现，更新其认可供应商名册及供应商关系(商业型、优先型、合作伙伴型) ，如卖方表现不符合要求，买方将会反馈结卖方督促其改进。64为发展新业务，买方鼓励合作伙伴型供应商早期介入买方的产品开发过程，卖方不得因此合作而收取费用。65如买方提供了有关的设备、工具、测试仪器、模具等给卖方，卖方应妥善保管，

26、正确使用及维护，如有任何严重损坏应在 24 小时内用传真或电子邮件正式知会买方，并经买方同意立即采取正确措施予以修复。7包装7 1所有货品应按标准或买方认可的包装规格，用强度足够的卡通箍、塑料袋或桶、瓶等容器包装，适应长途海运、邮寄、空运或汽车运输以及气候变化的要求，防潮、防震。7 2包装说明：代码说明每件数量包装方法7 3交运货品时应同时随货提供一份完整的装箱单或发货票，标明订单号、品代码、数量及货品说明等。7 4货品说明、代码及数量应清楚地标注在每件外包装及必须的内包装外面。发运及交货1 所有货品发运应严格符合买方发出的订单中明确的要求。8 2交货条款：3 卖方必须在装船远完毕后 24 小

27、时内，以电报或传真向买方通知货物名称、数量、毛重、船名航班号及起运日期、预计到达时间等。8 4对于工厂交货的情况，买方应通过定单提前知会卖方提货时间等，卖方报要求做好发货准备。8 5对于买方提供的需循环使用的包装、运输材料、工具或设备等，卖方应予妥善保管，正确使用与维修。9保险9 2在 FOB或 CF条件下，货品装运后由买方投保。9 2在 CIF条件下，由卖方出资按110 发票金额投保。检验10 1卖方应随货或提前将有关的出货检验报告或证明提供买方备查。10 2买方按上面所述各方同意的质量、技术规格、订货及包装要求等进行收货并做来货检验。10 3若来料不符合要求并确定退货，退货需按要求由卖方拉

28、走或买方退出，本地货品一周内、 国外货品一个月内退定。10 4符来料不符合要求，使用紧急而被确定挑选，则卖方应立即组织挑选或由买方赶接组织挑选，因此发生的费用由卖方承担。索赔11 1除应由保险公司或船运公司承担的赔偿外，对任何涉及质量、技术规格或数量等方面不符合经双方同意的有关条款要求的情况，买方有权索赔予与补偿。因此而发生的费用如检验、退货运输、补货费用、保险、仓储、装卸等应由卖方负担。11 2一旦不符合的情况发生，买方将书面通知卖方，卖方有责任立即采取改进行动，防止问题再次发生。不可抗力12 1若卖方因不可抗力，包括罢工、火灾、水灾、政府行动或禁令、或其它任何不可合理控制的理由，不能按商定

29、要求按时供货，卖方应在事先两天内知会买方，并在事发14 天内邮寄由当地政府签发的事发证明给买方。12 2即使不可抗力事件发生，卖方仍有责任采取一切可能措施恢复供货。若卖方在事发后两周内仍不能履行合同责任。买方有权按合同弃权处理。违约或取消会员13 1若卖方未能履行合同所定的任何重要条款，如无合理解释，买方有权终止合同或拒收货品。13 2若买方要取消或终止合同或订单，而其理由超出卖方所能接受的范围，卖方有权要求予与赔偿因此而发生的损失。份争解决14 1本合同双方当事人在履行合同时发生的一切争议均应通过友好协商解决，如不能解决，双方当事人可选择仲裁或法院诉讼方式解决。14 2双方选择仲裁时，应另行

30、达成仲裁协议，并确定仲裁机构。14 3如果选择诉讼，应按中国法律的规定确定受理案件的诉讼法院。其他15 1未经允许，任何一方不得将对方的商业秘密或其他情报以口头、书面、出示或其他任何方式借用、转让或泄漏给第三方。对于 OEM 及分包产品，如有必要，双方可另立知识产权协议。本合同中英文一式两份，由双方在原件上签字，各执一份。授权签字：(买方 )日期：(卖方 )日期：第三章 采购的职能与机构的重组与完善采购的基本使命是以尽可能便宜的价格取得完全符合企业需要( 包括质量、交货等 ) 的产品。为了完成这一使命，对采购活动所采取的措施称为采购管理。本章从采购的基本任务和职责出发，划分了采购的工作范围。

31、提出了采购机构的设置原则及方法。第一节 采购工作概述采购机构的设计原则1.要同企业的性质采购机构的设置同企业的性质、产品、规模等有直接的关系，比如化工企业的原材料通常需要一些和规模相适应专业人员采购，而且往往直接向最高层领导汇报；规模较小的公司可能只设置一个简单的供应部门负责原材料及设备的采购，而大型企业集团或跨国公司则常设有集团采购部或中央采购处及其分支机构。2.要同企业的目标采购机构设置的第二个原则是。比如说企业产品质量不好，而影响产品质量的主要因素是原材料，及采购方针、目标而改进供应商原材料质量的责任完全在采购部门。那么采购部门就应配备相应的品质工程师，或者及采购的职权范围赋予采购部门以

32、相应的职能使其能协调指挥相关部门的人员参与供应商质量改进。相适应3.是要同企业的管如果一个企业导入了 MRP 系统 (Material Requirement P1anning，而 Manufacturing Resource理水平相适应P1aning 通常称作 MRP )，那么采购的需求计划、订单开具、收货跟单均可通过计算机按MRP 系统的要求进行操作控制，其采购机构的设置显然有别于手工作坊式的企业。4.将“因人设事” 与重点着眼于“因事设人”，同时考虑主要人员的实际水平等因素适当进行平衡，以利于充分调动有“因事设人”的原关人员的积极性，最大限度地发挥现有的资源效益，取得最好的采购绩效。则结

33、合起来影响采购机构设置的主要因素影响采购机构设置的因素采购的上级主管最高管理层生产 / 制造部门企划部门财务部门采购的价值高及比重低技术水平高(复杂性 )低企划水平高低战略影响高低管理层对采购的认识主要取决于以下因素：管理层自身的知识及认识水平；企业产品成本中原材料所占的比重。采购的原材料占产品成本的比重越高，采购的重要性就会显得越强；公司的财务状况及采购对公司的贡献原材料采购给公司财务指标贡献的可能性越大，其重要性就越突出；公司对原材料供应市场的依赖程度通常供应市场(Supply Market) 越集中越容易引起管理层的注意。 就工业企业的内部结构来说，通常影响采购机构设置的因素有采购的价值

34、大小及比重、企业的技术复杂性或技术水平、企业的企划水平以及对公司战略的影响程度等。采购职能的层次划分是指那些影响到公司或企业长战略远发展及市场定位的有关采购层次决策，这些决策一般跨度为 3到 5 年，决策最终来自于企业的最高管理层，对应着采购经理及战略采购的职责，指在战略采购的前提指导下， 采战术购中涉及到产品、工艺、质量及层次具体供应商选择等相关的决策。它对公司中期运作和发展产生影响 ( 影响跨度一般为 l 到3年 )，要求公司内部相关的职能单位或部门如工程、 开发、生产制造、企划、品质及采购之间密切配合、相互合作。对应着采购过程中的后期采购，运作主要是执行开单下单、跟进交层次货、付款及相关

35、的事宜，主要包括：制订、发布采购方针政策、管理运作程序与指南以及工作年务描述，为采购部门提供相应的权力；对采购运作及表现进行审核以衡量采购绩效并促使采购不断改进；主要投资决策如厂房、设备、信息技术等；主要零部件自制或外协决策；供应市场定位及供应体系定位；供应商关系定位；供应商合作决策，如是否向供应商投资、是否与供应商共同开发等；集团公司内部供应商的内部价位决策等。对供应商进行审核、选择及认可；确定同供应商合作的协议，订立采购合同或年度改进目标协议等；制定供应商改进计划或采购改进项目；制定实施供应商考评、考核、奖励措施；实施供应体系优化 (Supplier Base Optimization)；

36、实施同供应商共同开发产品或工艺等合作项目。按采购供应合同与协议及生产计划、 物料需求计划的需要开具订单、 签单落单；跟进供应商的交货及周转包装材料的使用；衔接收验货过程、按有关规定及决策处理安排不合格材料的退货等；跟进供应商表现、向供应商知会有关考评结果促其改进等；跟进发票及借款等事宜。采购职能同相关职能单位之间的关系管理层次管理层次职责层次最高管理层企划等部门采购部门经理采购员采购助理 / 物料员战略层战术层运作层第二节采购人员素质与专业化采购既然不仅仅是拿钱买东西，而是一门专业，那么采购员便不是任何人都能随便胜任的。采购人员必须、也应该具备定的素质和能力，要通过专业化的工作和培训达到符合与

37、企业和市场要求相适应的水平。采购人员培训包括个人素质与技巧、相关专业知识以及采购专业知识等方面，其中谈判技巧是采购人员需要通过培训和实践而掌握的一项基本技能。采购人员的管理与发展作为公司或企业人事管理与发展的一个重要组成部分，是保障采购能力形成与培养、采购队伍建设与发展的基本内容。采购人员的素质知识要求能力要求1 采购管理1 分析技巧2 逻辑思维3 决策能力2 技术4 成就感、事业心与恒心5 个人魅力6 灵活性3 经济 / 财务7 合作精神与人员管理8. 沟通与交流技巧4 法律9. 商业头脑与忠诚10 战略思维11 市场意识5 语言12 供应商关系处理13 技术头脑14 工业意识信息系统基本要

38、求专业要求高水平要求(1)分析技巧能从不同的零散信息中发能从不同的事件中看出理解分析问题时能创造指运用逻辑思维系统地现基本联系，能将有关的问题对有关信息进行定性和定量具体分解成详细内容、能从事的分析、对相关事件加以概括态的发展趋势中估计到可能归纳、找出其中的内在联系。发生的情况，分析问题时能看到有用的细节；(2)逻辑思维能将不同信息联系起来、指从不同的事件或零散按经验或常识分析问题，能通的信息中找出其相互关系及过经验比较看到不同事件的整体趋势，并概括成模型或结差异及共性，看到其趋势；构，用于描述事件的基本性质或典型特征。共性，能系统地将复杂工作分性地运用新方法与新概念，解成可操作、可控制的具体

39、任能分析出影响到经营业绩的务，能利用工具或模型来概括主要问题，不盲从别人对问一个过程或描述一系列事件，题的看法并能提出自己的见对新事物能很快接受并理解，解，能准确评价公司或企业能看到事件当中不明显的内的复杂情况、公正裁决经营在联系；中的相关问题。根据自己的经验与学识能将内外部不同情况所能看到别人注意不到的问题隐含的内容同公司的整体情或情况，并将看似无关的信息况联系起来分析事件的基本联系起来分析整个事态，能分性质，对复杂情况或问题能析出不同事态发展的趋势以用公式或模型加以概括说及其间的相互关系，能将看到明，对特定事件能用不同的的问题、情况简要概括地表达假设或分析来解释。出来，能在复杂情况下看出关

40、键问题；基本要求(3)决策能力；能正确理解决定的含义、指能适时地对有关情况做出评价决定的正确与否，并按既可信的决定，并能将决定贯彻定思路执行决议；落实下去。(4)成就感与恒心能有效地利用时间，按要指能按时按量完成计划求高质量地完成本职工作，自与任务，能表现出高质量的工我要求严于目标要求，未完成作方法并用绩效指标来衡量任务时会加倍努力；工作成就。(4)个人魅力：清楚地表达自已的观点指在个人生活及工作压而不人云亦云，能计划安排自力下能维护自身形象、 理智地已的工作，目标改变时会适时与他人共事，能认识自己的短调整计划；处、适应新环境(5)灵活性能意识并接受改变，能认指能以积极的态度很快识到“失败是成

41、功之母”，在地调整自己以适应新的形势。事情的变化过程中态度积极；(7)合作精神认识到自己是集体的一指能以积极的态度与别分子，理解团队中他人的需人共事并将自己溶为整体或要、互帮互助、团结合作；团队的一部分， 创造出一种团结友好的气氛与环境。基本要求(8)人员管理能帮助鼓励其他成不断指创造一种好学上进的进步，能指导他们熟悉业务，专业要求高水平要求能判断是否需要其它人鼓励公司或企业不同层参与决策，在决策前会考虑是次的人员共同参与相关的决否有风险并征求必要的建议，策，决策同当前与将来公司决策后能跟进并确保决策实的目标一致，决策前能充分施，决策同公司或企业的目标听取专家意见，战略决策能一致；统筹全局、着

42、眼未来。会优先安排时间与精力能算计企业的风险、衡完成紧要任务，高标准、信心量事情的得失、不断追求的百倍地追求短期目标，持之以企业家作风，能合理安排工恒地高标准要求自己，并不断作的轻重缓急以不断提高改进自己及属下的效率与效水平，能全面理解企业目标果；同企业功能的内在联系。能有自己主见并独立工具有专家的自信，能处作，不盲从他人，敢于接受挑理任何复杂问题，具有战略战；思想，能准确地把握机遇，敢于有把握地冒险。能不断调整、不断改进，能帮助别人适应变化并能迅速、有效地对事情变化作能改变他人，能从其它单位出反应，能主动出击并争取事学到东西并纳入自己的战态变化的最好效果，能从战略略。高度适应变化；能鼓励团队

43、成员勇于负发动或建立起团队精神责、团结合作、发挥集体精神与合作意识， 以保证跨部门、和贡献，能妥善处理集体中的跨职能的工作顺利进行，能矛盾与分歧，能在团队起到代赋予集体或团队以相应的表与带头作用，能注重集体利责、权、利，表彰他们的工益和目标，将其放在首位并带作成绩。领大家共同努力、完成工作；专业要求高水平要求能以身作责起到模范带敢于让属下承担自己的头作用，能认识集体与个人的责任并帮助他们发展，能发环境、不断提高人员素质，使能与他们一道热情工作，共同大家能满腔热情地投入工作、分享他人与自己的成就，能平不畏艰难、不断改进。息同事间的纠纷与矛盾；(9)沟通交流技巧：知道说什么、给谁说、何运用语言等方

44、法让别人时说，能遵守保密规则，能筒准确地理解自己的思路、并有明扼要地书写报告，能广泛利效地影响别人， 其不同层次的用各种沟通途径进行交流，能要求区别如下：坚持原则；(10) 事业头脑：能经济地使用各种资源，对工作与事业有投入感、确保有关规定的贯彻执行，能进取心，有强烈的“顾客至上”激励下属为本单位树立良好的理念。形象，能不失时机地提升下属，能清楚地知道本单位工作范围内的事业需求；长处并加以引导，能建设性地起制定员工职业发展规划，帮助他人发扬优点、克服缺提出与企业发展相关的采购点，能向大家说明工作的思路人力资源需求，组织对员工与方向，使大家工作愉快，能的培训，建立并维护员工的鼓励大家在各自的职权

45、范围土气，能主动检查管理层的内勇于决策；工作作风，创造形成健康有益的公司文化。能花适当的时间与相关按需要组织对员工的沟的人员与部门进行必要的交通技巧培训，在本单位建立流沟通并对别人和自己的交良好的沟通机制，建立良好流进行检讨，制定相应的汇报的自己与周围的沟通渠道，交流渠道与方法，采取双向交建立本单位对内对外的交流流的方式让属下清楚自己的策略，将交流与沟通纳入本要求，创造生动活泼的会议或单位的整体战略予以实施。交谈气氛；能抓住本职范围内影响能意识到事业发展趋事业的重点，引导供应商及本势、内外顾客的需求、市场部人员与内部顾客遵循战略的定向、市场与产品的定位，方向，能把握事业发展的机能运用自己的知识

46、来影响决遇；策，使决策符合预定的目标，带头分析事业的环境并制定事业发展的战略方向。战略思维：能放开思路，将事业置于不断变化的环境中， 考虑将来的需求及目前的现状， 制定长远目标 ( 时间跨度为 3 5年 )和策略。市场意识：指能了解供应市场的特点，以供应市场为基础制订采购方针战略，使得相应的经营决策能充分考虑供应商的能力与知识。供应商关系处理：按采购目标建立相应的供应商关系，改进供应商的表现，开发利用供应商的能力。技术头脑：指从技术角度不断更新知识，预见未来事业的需要，对新产品开发提供技术建议能将日常工作串起来看到将来的趋势，能在本职范围内制定一系行动计划去完成长远的目标并确保短期目标满足长远

47、目标的需要；基本要求经常引进新的供应商，通过供应商访问或交流等方式系统地收集供应市场的情况并同其他人分享供应市场信息；了解供应商的情况，正确使用供应商竞争机制，跟进供应商的实际表现；喜欢技术问题并能通过专业人员了解技术知识的要点，能通过一定的途径与新技术保持接触，需要技术支持时能不断地探求更好的方能提出长远目标、方针法去满足内外顾客的需要，针与战略以及实现长期目标的对公司或部门的长远目标能方法，需要时能适时地重新制定相应的行动计划，能制定设计架构，以便更好地实现出本部门的战略规划并组织远期目标。实施，保证本部门的方针战略同公司的目标一致；专业要求高水平要求坚持不懈地发掘新的供能设计必要的工具去

48、获应市场并预测供应市场的发取市场信息并训练相关的人展，能应用市场调研技巧，利员熟悉掌握信息工具，以市用相关的信息资源分析供应场知识为基础制定采购方针市场的特点寻找捕捉商机，能与策略，并在公司范围内按适时地将市场信息用到采购市场要求组织采购工作。上并在产品或工艺开发过程中充分利用供应市场的技术；主动改进供应商，使供应在战略意义上系统、主商以为本公司配套为荣，发展动地管理好供应体系，保证供应商的合作关系；员工能建设性地处理好同供应商的关系，影响供应商定向投资开发，发展中长期的供应商伙伴关系，制造“双赢”局面。能将技术问题同成本、周处理经营问题时会从技期与质量联系起来，了解产品术层次出发，能准确地评

49、价的生命周期及其技术要求，在不同的采购人员所需要的不技术问题上能广开思路，考虑同技术要求，保证员工的技或意见。知道如何获取；(15) 工业意识：基本掌握所购原材料或指能将采购方针与战略零部件的工艺及制作，了解供定位在内外部工业环境下，能应商的生产潜力和相关的技理解工业生产的组织与运作术能力，了解供应商的基本成方式及特点本构成；技术问题时全面细致，即使不术知识不断更新。是技术专家也能评价技术问题的是非；能详细分析所购原材料能充分了解供应商及自或零部件的价格构成，了解挖己的制造能力，恰当地作出掘降低成本的潜力所在，促使自制一外协决定，影响供应供应商不断缩短生产时间、改商为自己投资以发展长期的进供应

50、周期、提高供应的灵活合作伙伴关系，保证相关员性进而实施“即时供应”；工具有相应的工业知识。第三节 采购人员的培训采购专业主要课程课 程目 的主要内容(1) 供应商管理通过学习了解供应商管理的基本概念、流供应商管理过程、供应市场调研与分析、程、工具，学会供应商审核、考评及绩效供应商考察与审核、 供应商认可、 合同与中初级采购人员、 与采购工作相关的物指标衡量的基本方法等；协议、供应商绩效考核与供应商改进等；料计划员、供应商品质工程师等；(2) 电子元器件的采购通过培训了解电子元器件的基本分类、市电子元器件的分类 (半导体、被动元件、场分布、谈判与采购技巧等；联接件与印刷电路板等 )与性能要求，电

51、电子元器件专业采购人员及相关工程子元件与机械一电子件的关系与区别，电师；子件的市场与品牌，如何收集、组织、分析市场信息， 询价与谈判， 供应风险性分析，全球市场等；(3) 采购与环境通过学习了解环境的基本要求、环境管理环境管理体系 (IS014001) 、相关环保法规体系、环境要求与采购和供应商的关系以与标准、 环保设计介绍、 环境管理体系与所有采购人员及相关工程师；及环保设计基本知识等；采购和供应商的关系、 供应商审核中的环保要求、 材料再生与周转、 有毒有害成分与元素在产品生产过程中的使用限制等等；(4) 个人时间与效率管理通过学习使自己能更好地安排利用时间，时间、效率、劳动生产力的基本概

52、率，制了解改进工作效率、提高个人劳动生产力定计划、 设定目标、 通过时间管理与控制所有采购及相关人员；的方法；达成目标， 通过优先安排与控制的方法提高效率， 如何设定优先工作、 如何处理中途打扰与意外、 如何安排使用日历、 如何处理文件、如何改善沟通、 如何加快阅读，授权与效率、 个人效率与组织效率的关系等等；(5) 个人领导学通过学习使个人认识领导与个人特质的关个人天赋与领导， 自我形象改进、 个人潜系、领导的态度与习惯，了解激励、设立能开发与自我激励方法， 影响领导的制约前期采购员、 战略采购员、高级采购员、目标与计划、时间管理、沟通对领导的影因素 ( 心理、家庭、社会与失败等 ) ，个人

53、采购经理等；响等，从而发掘提升自己固有的领导天赋，态度与习惯对领导的影响，激励的力量，成为有效的领导者；目标设立与领导， 有效领导的特征 (思考、设定计划与目标、领导欲望、自信心、决心 )，时间管理，沟通改进，决策、组织的领导；(6) 企划管理通过学习了解物料计划、物流控制、仓库管理、 NRP 、MRP的基本概念及相互关所有采购人员系，掌握整体供应链或企划链与采购的关系。企业长、中、短期计划活动与相互关系，销售预测、生产计划、生产任务安排、物料计划、生产活动控制与采购计划控制，物流管理 ( 材料采购与运输、收货、发料、在制品、成品的周转运输等 )、仓存管理 (原材料、在制品、成品存放与管理、材

54、料周转、废品处理等 )、物料需求计划系统、制造资源计划系统等；不同层次的采购人员培训需求结构工作经验个人素质与技巧相关专业知识采购专业知识5年以上相关工作经验变化管理宏观经济学国际采购管理集团采购总监国际关系学战略管理采购战略管理事业部采购总经理战略成本管理5年以上相关工作经验高层领导学人事管理采购管理采购经理公共关系学市场与营销成本分析与管理资深战略采购员时间与效率管理法律国际采购与运输经济学2到 5 年相关工作经验项目管理财务管理专业采购模块战略采购员指导技巧市场学谈判技巧高级采购员沟通技巧质量管理供应商管理前期采购员领导方法供应链管理即时供应(JIT)2年左右相关工作经验团队工作财务基础

55、采购基础后期采购员表达技巧语言(英语等 )国际贸易基础助理采购员基础谈判计算机及信息管理供应商管理基础第四章采购绩效与评估第一节作用采购效率采购衡量绩效与指标是有效控制采购过程，使采购工作依计划、有目标地进行的基础；使工作透明化，有利于采购与其它部门、层次之间的联系与沟通；能展示采购工作的成绩；能量化采购工作，便于采购管理。指与采购能力相关的衡量采购人员、行政机制、方针目标、程序规章等的指标，指标采购效果是指与采购结果相关的如采购成本、原材料质量、交货等相关指标。采购绩效衡量的主要范围采购绩效指标的设定包括内一是要选择合适的衡量指标，容二是绩效指标的目标值要考虑充分，三是确定绩效指标要符合有关

56、原则。指标的对于采购体系尚不健全的单位，刚开始可选择批次质量合格率、准时交货来控制考核供应商的供应表现，选择而平均降价幅度则可用于考核采购部门的采购成本业绩。随着供应商管理程序的逐步健全、采购管理制度的日益完善、采购人员的专业化水平及供应商认识管理水平的不断提高，采购绩效指标也就可相应的系统化、整体化及不断深化。确定前一是内外部顾客的需求，尤其是要满足下游顾客如生产部门、品质管理等的需要，原则上供应商的平均质提量、交货等综合表现应高于本公司内部的质量及生产计划要求，只有这样供应商才不致于拉本公司内部生产与质量的后腿，这也是“上游控制”原则的体现；二是所选择的目标及绩效指标要同本公司的大目标保持

57、一致；三是具体设定目标时既要实事求是、客观可行，又要具有挑战性，要以过去的表现作参考，更重要的是要与同行的佼佼者进行比较。是否得符合明确 (Specific)可测量 (Measurable) 即尽量量化、当可接受 (Acceptable)即能让自己、顾客相关的人员认同、SMART现实可行 (Realistic)有时间性要求 (Time Indication) 。采购绩效指标(1)参考性年采购总额、各采购人员年采购额及年人均采购额、各供应商年采购额价格与供应商年平均采购额、各采购物品年度采购基价(也称预算价或标准价)及年平均采购基价成本指控制性平均付款周期、采购降价、本地化比率等标(2)来料质量

58、包括批次质量合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、来料免检率、来料返工率、退货质量指率、对供应商投诉率及处理时间等；标质量体系有通过 ISO9000 的供应商比例、实行来料质量免检的物料比例、来料免检的供应商比例、来料免检的价值比例、实施SPC的供应商比例、 SPC控制的物料数比例、开展专项质量改进(围绕本公司的产品或服务)的供应商数目及比例、参与本公司质量改进小组的供应商人数及供应商比例等。(3)订单与交货包括各供应商的，以及所有供应商平均的一准时交货率、首次交样周期、正常供货的交货周企划指期、交货频率、交货数量的淮确率、订单变化接受率、季节性变化接受率、订单确认时间、标交货运输时间、平均

59、报关时间、平均收货时间、平均退货时间、退货后补货的时间等；企划系统供应商采用 MRP 或 ERP等企划系统的程度、实行“即时供应”的供应商数目与比例、原材料的库存量 (或库存周期 )、使用周转包装材料的程度与供应商数量、订单数量、平均订货量、最小订购数量等。(4)技术与支持采用计算机系统处理行政事务以及采用E-mail( 电子邮件 )联系处理业务的供应商数量、采用其它采E-com-merce( 电子商务 )的供应商数量、参与本公司产品开发的供应商数量及程度、参与本购效果公司工艺开发的供应商数量及程度、具有工装模具设计制作能力的供应商数量、能用英文进指标行直接沟通的供应商数量等等；综合供应商总数

60、、采购的物料种数及项目数、供应商平均供应的物料项目数、通过IS014001的供应商数目、独家供应的供应商数目及比例、伙伴型供应商及优先型供应商的数目及比例、供应商月度考评分数、年度优秀供应商数量与比例等等。(5)人员采购部总人数以及战略采购、前期采购、后期采购人员的比例、采购人员的年龄、工作经验采购效与教育水平结构、采购人员语言结构、采购人员培训目标及实施情况、采购部人员流失率等；率指标管理采购人员的时间使用结构(处理文件、访问供应商等 )及比例，采购人员的纪律执行情况(考勤等)、采购人员的工资级别及费用情况，采购行政管理制度的完整性如合同管理、权限规定、行为规范，供应商管理程序的完整性如供应