专业销售管理培训课件

1、专业销售管理主题 作为销售经理是通过团队去获得成功的。需要知道如何领导并鼓励团队去取得佳绩。 目标 明确销售经理的关键职责； 高效型经理人所需具备的管理风格，及其如何匹配管理环境实施有效管理； 了解鼓励销售团队的原那么； 了解销售辅导模式，学习辅导员的正确理念与必要技能； 制定个人行动方案，学以致用。 我们需要什么样的销售管理者带着团队完成部门的销售任务，维护公司重点客户关系，为团队成员设立富有鼓励及挑战性的工作目标； 协调好内部工作及与其他部门的工作关系，通过各种鼓励和方法，提高团队凝聚力；有高度的责任心，组织利益高于个人利益，杰出的执行力公平正直，善于发现不同人的优缺点，知人善用；积极主动

2、的营造员工成长的环境，主动帮助员工成长；发现及反响市场信息，协助管理层调整销售策略上级对主管的10点要求1、理解上级希望做哪些事，并能就此与员工沟通2、监督工作进行，确保按期望的方式和进度完成任务3、能够准确地向上汇报4、愿意与其它部门合作，使摩擦降低到最低限度5、对部门内发生的问题有控制能力，尽量不使问题升级6、保持员工的士气，使他们创造最正确业绩，并保证纪律7、比任何人都更了解部门整体工作情况8、培训员工，使之更有效率，更易接受公司制度和程序9、培养员工，使他们获得更好的职务和晋升的时机10、为部门内发生的所有情况承担责任第一课：销售管理者角色 什么是管理？ 涵义： 管理的对象是人； 管理

3、的内容不仅在“管事，更在于“理人； 沟通： 中国人讲面子、重人情，认为不理是最大的看不起； 领导者发起内心的真诚关心，是对员工最有效的鼓励； 定律： 没有规矩，不成方圆； 如果人的积极性未能充分调动，规矩越多，管理本钱越高； 企业管理最根本的规矩，就是对人的尊重，优秀的管理者，要少强调“约束和“压制，多花工夫于“尊重和“鼓励。 销售管理者扮演的6个角色：事业伙伴家长兄长朋友导师保姆家长保姆兄长导师朋友 用心去对待你的组员，像朋友一样去倾听他们的声音 知识与技能，能力与方法，毫无保存的去分享你的经验 在矛盾面前，在冲突面前，在责任面前，你永远站在组员的前面 不怕辛苦，不怕累，多去分担，多去做，怀

4、抱效劳的精神 监督是家长的使命，也是你的职责，初期的执行力永远是简单事情的不断重复！ 一起奋斗，一起创造，你的Team member就是你的事业伙伴伙伴角色概述： 销售管理者的6项管理内容:Performance Management业绩管理Account Management客户资源管理Activity Management销售行为管理Process Management销售进程管理Team Building团队建设Coach培训与辅导Content对管理者的要求 技巧： 思维能力：结合机构的整体目标进行协调各种兴趣及活动的能力； 人际关系：与人相处的能力； 专业技术：执行特殊任务或活动的能

5、力； 成长为有管理技能的经理人 个人奉献者与经理人的本质区别是什么？ 经理人是一种有管理技能的管理人员，他们不是因为被聘请为经理人而成为经理人，他们本身就是管理人才，他们具有与众不同的素质和技能，他们愿意成为责任的实际承担人，从而成为权利的承担人。 个人奉献者：你工作的侧重点主要是自己的工作： 你也许会与其他同事一起工作，但主要是对自己的工作负责； 你也许需要与公司中的其他同事协作来完成某一个工程； 你也许会花一些时间做“向上管理或者与你的老板建立更好的人际关系； 成长为有管理技能的经理人 经理人：当你成为一名经理，你的角色就宽广了许多： 你必须要完成自己的工作，必须承担一切作为个人奉献者的责

6、任； 你还需要对你的直接下属的工作以及开展负责； 你将被要求在组织内更有效地与其他部门的同事配合与协调； 同时你也同样需要与你的上司一起工作以满足团队和业务上的需求； 人的因素是问题的核心！ 第二课：销售管理风格一线销售经理的主要职责在于帮助自己所在的团队提高效能与效率。 开展+鼓励 开展：妥善地做好工作，进而提高工作质量和效益； 鼓励：鼓励团队成员努力工作，以便最大限度地提高其工作和效率。 管理风格依照主要工作领域的重视程度之不同，： 1 轻视开展/轻视鼓励：行政型经理，仅对所在团队提供低度支持。 2 轻视开展/重视鼓励：鼓励型经理，主要依靠鼓励/表彰/施压等方式提高所在团队的工作量。 3

7、重视开展/轻视鼓励：开展型经理，主要依靠提供知识/技能/辅导等方式，提高所在团队的工作量。 4 重视开展/重视鼓励：领导型经理，能够做到二者兼顾；同时注重团队成员的工作的数量与质量。 管理风格 尽管领导型经理通常最富成效，你应该以此为奋斗目标，但这种管理风格未必适用于各种情景下各种类型的员工。 管理风格重在机动、灵活，以便在不同情况下，当行政型/开展型/鼓励型经理风格能够实现预期结果时，你可以随时转化成相应的管理风格。 员工表现的种类 员工表现是通过工作能力和工作努力所取得的成绩。 能力 + 努力 能力：包括进行工作所需要的知识和技能。 努力：包括在工作投入的时间、精力和注意力。 员工表现的种

8、类 1努力型很努力/能力差：他们工作努力，尽心尽力，但是效率并不高，因为他们缺乏某些必要的技能和知识。 2兴趣型不努力/能力强：他们工作并不是很努力，只要能“混过去就可以了，并没有充分发挥他们的能力。 3优秀型很努力/能力强：他们工作既巧妙、有勤奋，并且效率高。 4落后型不努力/能力差：他们不仅在技能和知识方面很欠缺，而且工作也不努力。 但是切记，每一个员工都需要开展和鼓励，唯一不同的是，必须考虑需要多久、需要频率如何、首要的要求是什么。 第三课：销售管理的领导艺术 在确定了销售管理方面的主要角色和关键职责之后，我们必须注重如何最有效地把它们付诸实施。 我们必须考虑如何认真去实施这些要素从而提

9、高你的个人效率。并且，通过公正地对待你所有的团队成员，赢得他们的尊重。 我们还必须考虑如何运用这些要素去取得好的效果。如何运用在工作中，如何在适当的时机传递适当的信息，对适当的员工进行影响。 领导权威要想让每一位团队成员遵照你的指示尽心尽职，你就需要使用各种类型的权威和权力。 领导权威 每个人都会有一个自己比较偏爱的风格。 合法权威 (Structural Authority) 专家权威 (Expert Authority) 道德权威 (Moral Authority) 魅力权威 (Charismatic Authority) 领导权威 合法权威 (Structural Authority)

10、指组织机构中的具体岗位所赋予您的一种正式权威。 专家权威 (Expert Authority) 指您通过出众的知识、技能或能力对他人所施加的影响。 道德权威 (Moral Authority) 来自于上、下级之间的人际关系，建立在相互信任和喜爱的根底之上。 魅力权威 (Charismatic Authority) 源自个性魅力以及通过自身的良好形象感召他人的能力。 第四课：鼓励销售队伍 鼓励是一线销售经理承担的工作职责中的一项关键工作。 因为： 在大局部时间里都无法对销售人员的工作进行监督； 需要让每一个销售人员都始终自觉努力工作； 需要销售人员在最短的时间里去克服困难、失望和挫折； 需要他们

11、投入精力以取得很好的成绩。 由于销售人员的工作，你在一天或一周里可能只有几个小时才能见到你的销售人员，因此你在这段时间里和他们会面所带来的影响要一直持续到下一次会面。 鼓励销售队伍 人们生活的目的就是要满足某些需求。为了鼓励销售人员多作奉献，一线经理必须努力营造一个工作气氛，能够创造尽可能多的时机去满足尽可能多的个人需求。 如果你的团队能够通过工作去满足他们越多的需求，他们工作就越有干劲。他们的满意度越高，他们就越被鼓励。良好的绩效与满意度之间的直接联系越密切，他们就越有干劲。 但是要记住，所有人在任何时候都有一个最重要的需求以待满足这个需求取决于当前环境和心情。这个最重要的需求在当时对人们最

12、具有推动力。不同的人的最重要的需求各不相同。某个成员的最重要的需求并不是始终保持不变的，有时是每天甚至每小时都在发生变化。 因此你必须在鼓励你的团队成员时，保持敏感、灵活，适当性强。 鼓励尽量因人而异进行鼓励，而不是采用一揽子鼓励方案对所有团队成员不加区别地进行鼓励。 努力了解每一个人对他们的需求和心情保持敏感性。 通过提供时机去满足他们当前的最重要的需求，从而对每一个人进行鼓励。 按以下顺序思考以下需求马斯洛理论： 1 自我实现 (Achievement / Fulfilment) 2 自尊需求 (Recognition / Status) 3 社交需求 (Social / Belongin

13、g) 4 平安需求 (Security / Safety) 5 生理需求 (Physical) 下属对主管的点期望1、对“做什么及“何时做有清楚、明确的指示，并且对完成任务有充分支持2、规章制度公平合理，并且一视同仁，负担分配合理、必要时愿意代表员工向上级反映员工想法、愿意向上级通报员工的出色表现、愿意倾听员工心声，接受他们的合理意见和建议，并总是对员工反映的情况表现出兴趣、充分信任员工的能力和工作意愿鼓励的四原那么描述共同愿景用行动昭示下属公正第一原那么保证沟通的实际效果第五课：专业销售辅导 当今的一线销售经理的主要职责之一，就是在一线向销售人员提供协助，并且通过岗位培训帮助他们进行个人开展

14、。 对任何技能的掌握，都需要销售人员学以致用，并且从他们上司那里获得建设性的、客观的反响。尽管通过角色扮演能够向销售经理和销售人员提供帮助，但是对销售经理而言，最好的方法是和销售人员一同进行客户拜访，或者在销售人员与客户通 时在一旁倾听。 如果对在职培训进行良好的规划，在职培训有一个明确的目标以及一个科学的结构、培训的过程中多一份理解，那么你的销售团队不仅会对在职培训作出积极的反响，他们还会期待马上进行下一次培训。 辅导者的角色 确保员工知道如何开展工作任务 帮助他们树立信心 辅导确保他人能够： 完成新任务； 提高业绩； 开展技能； 解决问题； 树立信心。 为何进行辅导？人们主要通过经验积累进

15、行学习。经理在学习方面进行经验指导，有助于员工更加迅速地提高效能。 如果员工无法将自己的潜能充分发挥，这对于公司而言将是一种巨大的浪费。经理主管们有责任进行辅导，以提高低属团队成员的业绩。 培训可以作为提高业绩水准的方法之一。培训对于所有员工而言都至关重要。尤其是在处理技术 或者管理问题时，培训往往更有效。正规培训通常在工作之外进行。但目前的经理们不仅需要确保下属接受足够的岗位培训，他们还需要加强团队成员的职责领域和知识专长。经理主管是最接近员工及其工作环境的，因而你最适于进行此项工作。 辅导技巧皆在提高员工业绩水准和开展员工能力。 既能节省培训时间，也能做到经济、有效。 产品知识和报价组合C

16、old call技巧和常见问题处理方法常见客户异议处理方法销售过程各阶段的分解分析客户的分级管理Role play角色扮演的反复练习P.S. 培训中要注意对不同level销售的分类销售管理者应该组织的培训辅导辅导的两种层面一线辅导的两种层面 程序层面 人性层面 程序层面 销售人员的开展将表达在3个领域知识、技能和态度。 知识是最容易通过教学、阅读和讨论来获得。对技能和态度进行培养就比较困难。 你的一言一行反映了你的态度。你要确保你的态度是你希望你的销售人员去采取的同样的态度，对此你承担着特殊的责任。一线培训的首要目标就是以身作那么。 一线辅导的方案和实施 在进行每一次一线辅导之前，必须根据选定

17、的辅导领域对辅导目标达成一致。以下是最重要的事项： 一次关注一个辅导领域，不要“全面辅导，试图对某个销售人员的销售技能的各个方面加以评论。 在进行每一次销售拜访之前，决定这次拜访是一线辅导拜访还是联合拜访；如果是一线辅导拜访，并且是由销售人员进行推销，你不要不断地提供帮助。 无论上一次一线辅导过程中涉及到哪些领域，在下一次拜访时必须进行检查以确保销售人员取得了进步。 一线辅导的方案和实施 你要随时准备、乐于通过 实例，对对方的弱项进行纠正。 在每一次拜访结束之后、下一次拜访开始之前，你要与销售人员进行回忆，讨论上一次拜访取得的成绩以及缺乏，同时要记住只对涉及辅导领域的事项进行评述。 你要随时寻

18、找时机去表扬销售人员，尽量不要批评他们，要鼓励他们。 在一线辅导结束时，你要坐下来回忆一下此前的工作，然后提出具体的“后续建议。 在整个辅导活动中，你必须在各个方面树立一个好典范。 人性层面 你将陪同你的销售人员进行很屡次一线拜访，并且会发现他们会犯很多错误。你对每个人的缺点作出反响的方式是至关重要的，你在此阶段的任何言行举止都可能影响士气，那要花好几个月的时间去纠正。 向你自己提出的关键问题 你的每一个团队成员是怎样看待你陪同他们进行一线拜访的？ 1 抱有很大的期望？ 他们是否催着你外出进行一线拜访？ 2 害怕？ 他们是否希望你推迟拜访时间？ 3 漠不关心？ 他们是否真的在乎你是否陪同他们进

19、行一线拜访？ 成为被你的团队信任的管理者 答案取决于你。销售人员的主要工作就是与买方建立起相互理解和相互信任的关系，因此你与你的团队也必须建立起相互理解和相互信任的关系。 营造适当的气氛，树立正确的态度以下是一些对自我开展进行鼓励的要点： 1 表扬应该得到表扬的人 指出别人犯的错误是很容易的。记住，要去发现别人的成绩并且让大家都知道。如果你总是指出别人的缺点，那么很挫伤人的。 2 注意批评的方式 可以采用“三明治技巧来大大减少批评的强度。一开始指出做得不错的方面，然后将注意力转到缺乏的方面讨论的实质性内容，然后在结束时再谈谈其它干得不错的地方。如果把批评和表扬相平衡，你会发现人们更加乐于接受批评。 3 如实地进行评估 不要奉承，大局部人很快就会发现你并没有如实地对他们进行评估。但是最好的策略是开放、老实和直率，并且在任何时候都要保持公正。 营造适当的气氛，树立正确的态