二票制,如何有效开发代理商课件

1、演 讲 人 ：王 强二票制下：如何有效开发代理商 ？ 演讲人：王强自 我 简 介中国医疗器械实战培训第一人二十年医疗器械实战和培训经验区域经理，大区经理，首席代表在医药经济报中国医药联盟医谷中国医疗器械信息世界医疗器械赛柏蓝器械等媒体上发表四十篇文章百度一下：医疗器械王强发 表 文 章医疗器械：传统推销已死，顾问式营销重生医疗器械企业：天龙八步之天下无敌医疗器械企业：品牌缔造行业领导者中国民族医疗器械企业的生死门医械二票制：谁生，谁死！创新医疗器械的生存启示录医疗器械招标之潘多拉魔盒医疗器械：一剑封喉的技巧医疗器械：学术为王医疗器械：渠道为王二票制和配送：医用耗材市场国务院26号发文 - 药品

2、“两票制”落地安徽，江苏，福建，青海，上海、浙江、湖南、重庆、四川、陕西、宁夏 ，还有试点医改城市为200个宁夏，陕西，三明，广东惠州，河北6市28县，太原高值耗材招标 - 普通耗材和检验试剂 - 配送商福建三明 - 一票制采购 - 营销服务外包公司新形势下医疗器械企业的对策多渠道并进：国内和海外市场，线下平台和线上平台的互动 公立和民营医院，计生，疾控，血站等多种方式： 推销，合作分成，融资租赁，医疗项目， 战略联盟，利益联盟体，医疗投资项目等渠道变革： 依托大的商业公司，子公司，一级代理商， 合伙人，大包经理，营销服务外包公司等 新形势下医疗器械企业的对策变革产生的资金压力，财务风险和营销

3、费用的大幅攀升庞大营销团队的管理，合规问题，政府事务性关系技术创新驱动市场，最优性价比，整合资本的力量 讨 论 ：企 业： 招商难在哪里？ 讨 论 ：代理商： 找品种最担心什么？ 最希望得到什么？和客户沟通的心智法则谈产品不如谈技术谈技术不如谈临床价值谈临床价值不如谈利益谈利益不如谈竞争优势谈竞争优势不如谈证明，我做了哪些医院谈证明不如谈行业发展趋势，赚大钱要顺势而为谈行业发展趋势不如抓痛点，解决客户最担心的问题123 二票制的影响 正确认识代理商. 如何开发代理商 目 录案例：快速签订浙江合同 寻找代理商的方法 一、通过展会，二、通过医院相关人员的介绍，三、通过代理商或朋友之间的转介绍，四、

4、通过在药监局网上找信息，五、通过在网上查找：如中标公告，招聘信息等六、通过学术活动，招标项目，院长年会七、通过网络媒体，传统媒体，八、通过新媒体，移动媒体，如微信九、通过实地走访，走访批发市场，写字楼代理商筛选 对企业文化，市场战略，人员等有认同感有时间有精力来经营“GS”的事业 有销售网络，能独立下货有销售团队，能较快打开局面有钱，愿意投入资金来经营“GS”的事业射频刀代理商的自画像做知名品牌的的代理商比较难达成共识有3-5个业务员的代理商比较容易达成共识只经销1-2个厂家的代理商比较容易达成共识参加展会的代理商，做本科室产品的分销商， 由药品转行过来做医疗设备的代理商， 做其他产品的代理商

5、已经投入人力，物力和财力的客户才是准客户代理商的谈判流程（二） 第二步：通过观摩，到公司参观考察，学术活动， 产品推荐会，院长年会等， 让代理商投入时间，精力和金钱来做代理商的谈判流程（三） 第三步：谈代理条件。 谈合作资本：意向单， 谈收益。谈风险。谈扶持：培训，学术活动， 谈首批款，谈售后服务等 合肥代理商-100万 - 激光治疗仪 概念包装：高能窄谱 美国军方技术，论文 已投放10多家医院 - 促进医生开单 - 助销讨论：怎样向介绍产品USP并快速成单！ 讨论：九大准备工作一、拜访路线，拜访哪些医院，哪些人，拜访时间？二、产品资料，笔，笔记本，样品，电脑三、中标通知书，论文，提案，证照证

6、书，文件四、销售话术的准备五、拜访客户的目的六、着装和礼仪七、医疗政策信息，医院运营管理和医疗法规知识八、客户组织构架，人事变动九、人脉关系的建立，融入当地圈子 思考：把握签单关键时刻 案例：让代理商临时改变主意和我签约 医疗器械招商的六大误区找有实力，当地最大的代理商代理商越多越好，经销层次越多越好代理商资历越深越好，经验越丰富越好代理商网络覆盖面越广越好给代理商让利，越多越好选好代理商，万事大吉 合同主要条款 代理产品 - 区域 - 任务 - 首批款 - 代理期限 串货 - 限制性条款 - 甲乙双方权利和义务 保证金和首批款的设置30%100万10万ABC 开发市场的流程 总原则：建立互惠互利、共赢共荣的合作关系信息收集 - 客户筛选 - 评估/签约 - 制定行动计划 - 计划实施 - 客户意见反馈 - 评估改进 123 二票制的影响 正确认识代理商. 如何开发代理商 目 录下期培训内容一、如何开发和管理代理商二、厂商共赢，做大做强同发展三、医疗器械实战技巧四、