北京百事可乐饮料有限公司ERP需求解决方案

1、第 PAGE 61 页 共 704 页 TOC o 2-3 h z t 标题 1,1,标题,1 HYPERLINK l _Toc13020041 第一章 前言 PAGEREF _Toc13020041 h 1 HYPERLINK l _Toc13020042 第二章 企业概况 PAGEREF _Toc13020042 h 3 HYPERLINK l _Toc13020043 第一节企业简介 PAGEREF _Toc13020043 h 3 HYPERLINK l _Toc13020044 第二节 企业组织结构及职能范围 PAGEREF _Toc13020044 h 3 HYPERLINK l

2、_Toc13020045 第三节 企业常用词解释 PAGEREF _Toc13020045 h 6 HYPERLINK l _Toc13020046 第三章 企业整体销售流程概况 PAGEREF _Toc13020046 h 7 HYPERLINK l _Toc13020047 第一节 销售流程 PAGEREF _Toc13020047 h 7 HYPERLINK l _Toc13020048 311 销售计划 PAGEREF _Toc13020048 h 7 HYPERLINK l _Toc13020049 312 销售合同 PAGEREF _Toc13020049 h 7 HYPERLIN

3、K l _Toc13020050 313 销售订单及结算 PAGEREF _Toc13020050 h 10 HYPERLINK l _Toc13020051 314 促销管理 PAGEREF _Toc13020051 h 22 HYPERLINK l _Toc13020052 第二节 整体需求描述 PAGEREF _Toc13020052 h 23 HYPERLINK l _Toc13020053 321 整体需求 PAGEREF _Toc13020053 h 23 HYPERLINK l _Toc13020054 322 价格、促销管理需求 PAGEREF _Toc13020054 h 2

4、4 HYPERLINK l _Toc13020055 323 货品管理需求 PAGEREF _Toc13020055 h 27 HYPERLINK l _Toc13020056 324 客户管理需求 PAGEREF _Toc13020056 h 30 HYPERLINK l _Toc13020057 325 系统需求 PAGEREF _Toc13020057 h 35 HYPERLINK l _Toc13020058 第四章 企业各部门需求 PAGEREF _Toc13020058 h 37 HYPERLINK l _Toc13020059 第一节重点客户部 PAGEREF _Toc13020

5、059 h 37 HYPERLINK l _Toc13020060 411 部门职责 PAGEREF _Toc13020060 h 37 HYPERLINK l _Toc13020061 412 部门岗位结构 PAGEREF _Toc13020061 h 39 HYPERLINK l _Toc13020062 413 岗位职责 PAGEREF _Toc13020062 h 40 HYPERLINK l _Toc13020063 414 主要业务流程 PAGEREF _Toc13020063 h 52 HYPERLINK l _Toc13020064 415 重点问题描述 PAGEREF _To

6、c13020064 h 71 HYPERLINK l _Toc13020065 416 典型客户业务模式 PAGEREF _Toc13020065 h 74 HYPERLINK l _Toc13020066 417 其他要求和说明 PAGEREF _Toc13020066 h 78 HYPERLINK l _Toc13020067 418 目前急需解决的问题 PAGEREF _Toc13020067 h 79 HYPERLINK l _Toc13020068 419 报表、单据 PAGEREF _Toc13020068 h 80 HYPERLINK l _Toc13020069 第二节 即饮部

7、 PAGEREF _Toc13020069 h 119 HYPERLINK l _Toc13020070 421 部门职责 PAGEREF _Toc13020070 h 119 HYPERLINK l _Toc13020071 422 岗位设置 PAGEREF _Toc13020071 h 121 HYPERLINK l _Toc13020072 423 岗位描述 PAGEREF _Toc13020072 h 122 HYPERLINK l _Toc13020073 424 主要业务流程 PAGEREF _Toc13020073 h 133 HYPERLINK l _Toc13020074 4

8、25 其他要求和说明 PAGEREF _Toc13020074 h 150 HYPERLINK l _Toc13020075 426 目前需要解决的问题 PAGEREF _Toc13020075 h 152 HYPERLINK l _Toc13020076 427 报表（单据）说明 PAGEREF _Toc13020076 h 153 HYPERLINK l _Toc13020077 第三节 郊县部 PAGEREF _Toc13020077 h 183 HYPERLINK l _Toc13020078 431 部门职责 PAGEREF _Toc13020078 h 183 HYPERLINK

9、l _Toc13020079 432 岗位设置 PAGEREF _Toc13020079 h 186 HYPERLINK l _Toc13020080 433岗位描述 PAGEREF _Toc13020080 h 187 HYPERLINK l _Toc13020081 434主要业务流程 PAGEREF _Toc13020081 h 200 HYPERLINK l _Toc13020082 435 重点问题描述 PAGEREF _Toc13020082 h 219 HYPERLINK l _Toc13020083 436 其他要求和说明 PAGEREF _Toc13020083 h 220

10、HYPERLINK l _Toc13020084 437 目前急需解决的问题 PAGEREF _Toc13020084 h 221 HYPERLINK l _Toc13020085 438 报表（单据）说明 PAGEREF _Toc13020085 h 222 HYPERLINK l _Toc13020087 第四节 市内拓展部 PAGEREF _Toc13020087 h 271 HYPERLINK l _Toc13020088 441 部门职责 PAGEREF _Toc13020088 h 271 HYPERLINK l _Toc13020089 442 岗位设置 PAGEREF _Toc

11、13020089 h 274 HYPERLINK l _Toc13020090 443 岗位描述 PAGEREF _Toc13020090 h 275 HYPERLINK l _Toc13020091 444 主要业务流程 PAGEREF _Toc13020091 h 288 HYPERLINK l _Toc13020092 445 重点问题描述 PAGEREF _Toc13020092 h 306 HYPERLINK l _Toc13020093 446 其他要求和说明 PAGEREF _Toc13020093 h 307 HYPERLINK l _Toc13020094 447 目前急需解

12、决的问题 PAGEREF _Toc13020094 h 308 HYPERLINK l _Toc13020095 448 报表（单据）说明 PAGEREF _Toc13020095 h 310 HYPERLINK l _Toc13020096 第五节外埠 PAGEREF _Toc13020096 h 411 HYPERLINK l _Toc13020097 451 部门职责 PAGEREF _Toc13020097 h 411 HYPERLINK l _Toc13020098 452 岗位设置 PAGEREF _Toc13020098 h 413 HYPERLINK l _Toc1302009

13、9 453 岗位描述 PAGEREF _Toc13020099 h 415 HYPERLINK l _Toc13020100 454 主要业务流程 PAGEREF _Toc13020100 h 424 HYPERLINK l _Toc13020101 455 重点问题描述 PAGEREF _Toc13020101 h 442 HYPERLINK l _Toc13020102 456 其他要求和说明 PAGEREF _Toc13020102 h 445 HYPERLINK l _Toc13020103 457 目前急需解决的问题 PAGEREF _Toc13020103 h 446 HYPERL

14、INK l _Toc13020104 457 石家庄分公司的重点需求 PAGEREF _Toc13020104 h 446 HYPERLINK l _Toc13020107 第六节营业室 PAGEREF _Toc13020107 h 457 HYPERLINK l _Toc13020108 一 部门职责 PAGEREF _Toc13020108 h 457 HYPERLINK l _Toc13020109 二 岗位设置 PAGEREF _Toc13020109 h 458 HYPERLINK l _Toc13020110 三 岗位描述 PAGEREF _Toc13020110 h 458 HY

15、PERLINK l _Toc13020113 466 信控室 PAGEREF _Toc13020113 h 470 HYPERLINK l _Toc13020114 467 报表 PAGEREF _Toc13020114 h 473 HYPERLINK l _Toc13020115 第七节 仓库 PAGEREF _Toc13020115 h 492 HYPERLINK l _Toc13020117 第八节 储运部 PAGEREF _Toc13020117 h 511 HYPERLINK l _Toc13020118 481 岗位结构 PAGEREF _Toc13020118 h 511 HYP

16、ERLINK l _Toc13020119 482 工作流 PAGEREF _Toc13020119 h 512 HYPERLINK l _Toc13020120 483、储运部需求分析 PAGEREF _Toc13020120 h 515 HYPERLINK l _Toc13020121 484 报表 PAGEREF _Toc13020121 h 523 HYPERLINK l _Toc13020122 第九节财务部 PAGEREF _Toc13020122 h 537 HYPERLINK l _Toc13020123 第十节销售总监办公室报表 PAGEREF _Toc13020123 h

17、541 HYPERLINK l _Toc13020124 4101 销售总监秘书报表 PAGEREF _Toc13020124 h 541 HYPERLINK l _Toc13020125 4102 综合分析员报表 PAGEREF _Toc13020125 h 564 HYPERLINK l _Toc13020127 第十一节 市场设备部 PAGEREF _Toc13020127 h 600 HYPERLINK l _Toc13020128 第十二节 市场部 PAGEREF _Toc13020128 h 649 HYPERLINK l _Toc13020131 第五章 企业系统应用解决方案 P

18、AGEREF _Toc13020131 h 664 HYPERLINK l _Toc13020132 第一节 销售流程 PAGEREF _Toc13020132 h 665 HYPERLINK l _Toc13020133 511 客户信用事前控制 PAGEREF _Toc13020133 h 665 HYPERLINK l _Toc13020134 512 订单流转 PAGEREF _Toc13020134 h 667 HYPERLINK l _Toc13020135 第二节 仓储管理流程 PAGEREF _Toc13020135 h 679 HYPERLINK l _Toc13020136

19、 521 库房结构 PAGEREF _Toc13020136 h 679 HYPERLINK l _Toc13020137 522 库房业务 PAGEREF _Toc13020137 h 680 HYPERLINK l _Toc13020138 523 库房重点问题 PAGEREF _Toc13020138 h 681 HYPERLINK l _Toc13020139 第三节 运输管理流程 PAGEREF _Toc13020139 h 681 HYPERLINK l _Toc13020140 531 运输部门结构 PAGEREF _Toc13020140 h 681 HYPERLINK l _

20、Toc13020141 532 运输流程 PAGEREF _Toc13020141 h 682 HYPERLINK l _Toc13020142 533 运输重点问题描述 PAGEREF _Toc13020142 h 682 HYPERLINK l _Toc13020143 第四节 财务管理流程 PAGEREF _Toc13020143 h 682 HYPERLINK l _Toc13020144 541 应收帐款明细管理 PAGEREF _Toc13020144 h 683 HYPERLINK l _Toc13020145 542 存货管理 PAGEREF _Toc13020145 h 68

21、3 HYPERLINK l _Toc13020146 543 转账方案 PAGEREF _Toc13020146 h 683 HYPERLINK l _Toc13020147 第六章 解决方案确认 PAGEREF _Toc13020147 h 684 HYPERLINK l _Toc13020148 第七章 系统实施成功经验 PAGEREF _Toc13020148 h 685 HYPERLINK l _Toc13020149 第八章北京英克科技项目实施保障体系 PAGEREF _Toc13020149 h 691 HYPERLINK l _Toc13020150 81 工程级的实施体系 PA

22、GEREF _Toc13020150 h 691 HYPERLINK l _Toc13020151 82 培训计划 PAGEREF _Toc13020151 h 693 HYPERLINK l _Toc13020152 821 培训方法 PAGEREF _Toc13020152 h 694 HYPERLINK l _Toc13020153 822 培训计划 PAGEREF _Toc13020153 h 694 HYPERLINK l _Toc13020154 83 售后服务质量及能力 PAGEREF _Toc13020154 h 695 HYPERLINK l _Toc13020155 831

23、 售后服务质量及能力 PAGEREF _Toc13020155 h 695 HYPERLINK l _Toc13020156 832 实施成功关键因素： PAGEREF _Toc13020156 h 695 HYPERLINK l _Toc13020157 833 验收方法 PAGEREF _Toc13020157 h 696 HYPERLINK l _Toc13020158 834 项目管理 PAGEREF _Toc13020158 h 696 HYPERLINK l _Toc13020159 835 工作计划控制 PAGEREF _Toc13020159 h 697 HYPERLINK l

24、 _Toc13020160 836 英克科技咨询顾问的实施时间控制 PAGEREF _Toc13020160 h 697 HYPERLINK l _Toc13020161 837 报告和决策机制 PAGEREF _Toc13020161 h 697 HYPERLINK l _Toc13020162 838 问题的书面记录 PAGEREF _Toc13020162 h 698 HYPERLINK l _Toc13020163 839 报告机制 PAGEREF _Toc13020163 h 698 HYPERLINK l _Toc13020164 8310 定期和不定期会议 PAGEREF _To

25、c13020164 h 698 HYPERLINK l _Toc13020165 8311 实施范围控制 PAGEREF _Toc13020165 h 698 HYPERLINK l _Toc13020166 8312 范围改变文档内容 PAGEREF _Toc13020166 h 698 HYPERLINK l _Toc13020167 8313 批准程序 PAGEREF _Toc13020167 h 699 HYPERLINK l _Toc13020168 8314 跟踪执行 PAGEREF _Toc13020168 h 699 HYPERLINK l _Toc13020169 8315

26、质量管理 PAGEREF _Toc13020169 h 699 HYPERLINK l _Toc13020170 8316 风险控制 PAGEREF _Toc13020170 h 700 HYPERLINK l _Toc13020171 84 技术开放及交接程度 PAGEREF _Toc13020171 h 702第一章 前言一、目的北京英克科技有限公司与北京百事可乐饮料有限公司协商合作，对北京百事可乐饮料有限公司（以下简称北京百事）进行实地调研工作。本方案针对此次实地调研所掌握与了解的诸多问题与需求，提出“北京百事销售系统”解决方案二、方式此次北京英克科技有限公司（以下简称英克科技）在实际调

27、研中主要采取与企业各运作部门高，中层管理人员座谈的方式，对企业现存的运作模式及管理流程进行了解，并为企业确定未来的管理流程提出英克科技解决方案。通过此次对北京百事实地调研，英克科技结合北京百事实际管理特性，将企业在现行运作中存在的和今后可能发生的各项问题加以论述，并且结合英克科技PM系统提出解决方案，有效的将问题提前屏蔽或加以解决。使北京百事尽快摆脱手工管理的沉重包袱，踏上高质、高效的先进管理之路。三、承诺与致谢企业实施信息化工程，是一项耗资大，耗时长，耗力强，长期化的系统工程，任何一家系统需求商对此一行为都非常谨慎，在对系统提供商的选择上非常的严格。英克科技承诺，在此次北京百事信息化工程项目

28、中，英克科技将本着为客户服务为基本原则，为北京百事此次企业信息化提供最优的解决方案和服务体系。真正的将系统使用者的利益与系统提供者的责任有机的结合，形成一个共同发展、共同成长的共同体。及时为北京百事提供最优秀的管理思想及理念，为北京百事的长期发展提供有力的支持及协助。感谢北京百事对英克科技的大力支持与信任，英克公司将不遗余力的为此次企业信息化工程提供最佳的服务。注：本方案共分为八章：第一章 ：前言第二章 ：企业概况第三章 ：企业整体业务流程概况第四章 ：企业各部门需求第五章 ：企业系统应用解决方案第六章 ：解决方案确认第七章 ：系统实施成功经验第八章 ：实施服务体系第二章 企业概况企业简介北京

29、百事可乐饮料有限公司于1988年由原北冰洋食品公司与美国百事可乐国际集团合作兴建,1989年正式投产,1994年转为合资,生产百事可乐、七喜、美年达等国际品牌饮料。产品包装有：355ml易拉罐、250ml和200ml玻璃瓶、600ml塑料瓶、1250ml塑料瓶、2L胶瓶、BIB散装包和糖浆桶（现调机）等。在全体员工的共同努力下，在北京市、河北省及其周边地区建立了完善的销售渠道，产销量连续大幅增长。第二节 企业组织结构及职能范围由于本次北京百事可乐饮料有限公司计算机管理信息系统并不涵盖公司所有部门，在此只描述与本项目相关的部门。总经理销售总监财务总监生产总监市内拓展部重点客户部郊县部即饮部外埠部

30、石家庄分公司财务部营业室电脑部信控室大兴库龙爪树库千树库储运部市场设备部销售副总监1、市内拓展部：职能范围：负责北京市内百事可乐系列饮料的销售，下辖四个营业所和一个批发部。四个营业所主要负责WAT积极销售系统其核心是WAT分销商。主要特点：、WAT积极销售系统：百事支持分销商，并划定该分销商的经营区域，由北京百事的销售代表跑零售客户，经销商负责送货、结款（也可以自己开发客户，送货）；该系统下，要考核销售代表的业绩（如销量、回款）。、WAT分销商下属公司直销客户：要求系统能详细记录WAT下属客户的详细信息，非常关注此类客户的销量、销量结构；目前此类客户的销量由业务员上报百事和WAT分销商，业务员

31、的考核就根据此本分数据。业务员每天统计此类客户的库存和订单。、WAT分销商自有客户：WAT分销商也可以自己开发客户，此类客户的信息公司不是很关注，也不算是公司的客户，其销量也不计入公司直销的销量2、重点客户部职能范围：负责大客户和连锁超市百事可乐系列饮料的销售，下辖大客户部、南区、北区、门店部。连锁机构：有的连锁机构统一进货、同一结款，有的是分店各自进货分别结算。统购的就会存在一个客户多个送货地点的问题。要分别统计各分店销量。3、郊县部职能范围：负责北京周边的郊县地区百事可乐系列饮料的销售。主要业务特点是有专营分销商系统。主要特点：、专营分销商系统：与WAT系统类似。但不是由北京百事的业务员（

32、CR）跑终端客户，而由助理业代（DCR归专营经销商自己，但由百事发给补助）负责终端客户。要考核DCR的业绩。、DCR客户销量：由DCR上报百事，并据此发放补助。、下级分销：专营分销商还会有下级分销商，下级分销商对终端客户信息及销量北京百事不关心；百事公司年底根据专营分销商对下级分销商的销量给下级分销商返利，也就是说要统计下级分销商的销量。对于此种情况北京百事同专营分销商、下级分销商签订了三方协议，协议中明确了各方的利益即专营分销商、下级分销商在年底各获得多少比例的年底扣。如果是返货物，货物由北京百事直接运送到下级分销商处，因此要对下级分销商的送货地址进行备案。4、外埠部职能范围：下辖省内部、省

33、外部，省内部负责河北省内，省外部负责河北省、北京市以外的地区。5、即饮部职能范围：下辖餐饮部、现调机部，餐饮部负责餐饮业的销售、现调机部负责现调产品的销售。6、石家庄分公司（归属于外埠部）职能范围：负责石家庄地区百事可乐系列饮料的销售。7、财务部职能范围：负责公司整体会计核算、财务管理。8、电脑部：职能范围：负责信息系统建设、网络、设备的管理9、营业室职能范围：负责发票管理、包装物管理、日常统计、销售日报表。10、信控室职能范围：负责客户信用管理。11、储运部职能范围：车辆管理、运输调度、执行运输任务。下属部门：调度中心、车队、技术安全、行政车。调度中心职能范围：合理安排运输任务、提高运输效率

34、、减少不良运输、避免不经济运输。车队：职能范围：执行运输任务、对现结客户收款、管理客户包装物。12、库房职能范围：保管库内物资，收管理发货，库存统计报表。下属部门：大兴库、百业库、千树库。千树库隶属于大兴库，百业库独立于大兴库。第三节 企业常用词解释 1、SKU：SKU（举例说明）：2L的胶瓶百事可乐就是一个SKU.一个SKU可认为是一个产品，2L表示了产品有效物质的含量，胶瓶表示产品的包装形式，百事可乐表示产品的品牌。2、WAT分销商：百事支持分销商，并划定该分销商的经营区域，公司统一送货到WAT分销商并向其收款，由WAT分销商对终端客户送货、收款，由百事的业务员跑终端客户销售，公司要考核该

35、部分销售代表的业绩（如销量、回款）；WAT分销商也可以自己开发客户，但此部分销售部计入该WAT分销商区域销售代表的业绩。3、专营分销商：与WAT分销商类似。公司统一送货到专营分销商，由专营分销商给终端客户送货、收款，公司统一与专营分销商结算款项。由助理业代（DCR）负责终端客户销售。百事公司考核DCR的业绩。4、CR：北京百事销售部的销售代表。直接负责北京百事产品对客户的销售工作。5、DCR：全称客户发展代表，专营分销商的销售代表，负责百事产品在其归属专营分销商的渠道内的销售工作。由北京百事根据其销售业绩发放经济补助。第三章 企业整体销售流程概况第一节 销售流程311 销售计划销售部门按时作销

36、售计划用于指导销售和安排生产。在年初/月初，公司根据公司AOP(全年预算)并将计划销量分解到各个销售部门及渠道，使各部门对公司的销售目标有比较清晰的认识，并以实现此目标为本年/本月销售工作指导思想。公司及各部门领导在销售过程中收集销售信息，对比销售计划发现问题，调整销售政策及支持力度，以更好的完成销售目标。312 销售合同销售合同即销售协议。每年与客户签订年销售合同，合同中规定双方在当年的合作方式、销售方式、销售的品种、享受的价格及优惠政策等。按合同规定不同的内容，分为销售合同、瓶箱借用合同、市场设备租用合同等。按具体业务类型分为赊销合同、现销合同。3121 新增合同管理（流程图见下页）开发新

37、客户调查客户经营执照，税务登记，经营情况签定赊销销售合同签订现销销售合同现销合同赊销合同请销售总监、财务总监、总经理审批审批是否通过审批是否通过主任、部门经理、销售总监、财务总监、总经理逐级审批销售合同客户数据库新增销售合同管理结束录入销售合同、信用数据等YNNY销售代表调查客户的基本情况，如经营手续是否合法、税务登记是否齐全、经营状况是否良好等；如果可能还要调查该客户经营竞争对手产品的情况。销售代表调查之后，认为符合合作要求，与客户签订销售合同，详细制订各种条款：经营品种、协议价格（AOP价）、销量、信用额度和期限（赊销客户）、包装物、促销政策、合作模式等等。销售部审核合同的条款是否符合公司

38、的销售政策，销售代表有无越权行为等。北京百事对于现销合同的变更进行逐级即部门主任，部门经理，销售总监和财务总监。现销合同申请审核通过后，该合同生效；现销合同申请审核没通过，不符合公司政策，返回销售代表处理。现销的特殊价格需要财务总监审批。赊销合同经销售主任、部门经理批准后交于信控部。信控室审核赊销合同申请的信用额度、信用期限，信控部审批后交销售总监及财务总监审批。财务总监审批通过后报送总经理审批。总经理审批通过后交信控部存档。赊销合同审核没通过，返回销售代表处理。信控室审核赊销合同的信用额度、信用期限，审核通过合同生效，审核没通过返回销售代表处理。3122 合同变更管理流程图如下：修改客户合同

39、客户信用销售申请调整客户合同审批是否通过销售部信控部审核客户信用情况客户数据库客户合同变更管理结束YN销售代表根据公司政策（如公司统一调整供货价、促销政策发生变化等）和客户实际经营状况（业务量迅猛增长要求降低供货价、主营品种调整、增加经营品种、超期超额等），与客户协商变更合同，达成一致后，提出合同变更申请。销售部审核合同变更申请是否符合公司的销售政策，销售代表有无越权行为等。北京百事对于现销合同的变更进行逐级即部门主任，部门经理，销售总监和财务总监。现销合同变更申请审核通过后，该合同生效；现销合同变更申请审核没通过，不符合公司政策，返回销售代表处理。现销的特殊价格需要财务总监审批。变更的赊销合

40、同经销售主任、部门经理批准后交于信控部。信控室审核赊销合同变更申请的信用额度、信用期限，信控部审批后交销售总监及财务总监审批。财务总监审批通过后报送总经理审批。总经理审批通过后交信控部存档。赊销合同变更申请审核没通过，返回销售代表处理。信控室审核赊销合同变更申请的信用额度、信用期限，审核通过合同变更生效，审核没通过返回销售代表处理。3123 合同终止管理流程图如下：因经济等问题与客户终止合同的由销售相关部门提出申请信用控制和财务部门审核客户欠款，包装，预收款，押金，设备等情况)清除客户合同客户档案审批是否通过客户数据库终止合同管理结束YN因经济等问题与客户终止合同的由销售相关部门提出申请。财务

41、部门审核客户的欠款，包装占用，有无预收款，包装物押金，使用设备等情况。与客户进行款项交割。库房收回包装物，设备部收回相关设备。313 销售订单及结算目前公司并没有使用计算机系统处理销售业务。整个销售环节过程如下：由业务员或客户将要货情况交给TC（业务员也可自行填制）填制销售订单-销售审核订单营业室审核订单审核通过开具相关票据（发票）车队分配运输任务司机提货司机送货司机收回相关票据（货款）和包装物票据（货款）交回营业室，包装物入库。详见流程图，流程图见下页。开始业务代表订货客户订货审核是否通过销售部门审核订单销售审核通过送交营业室审核订单业务代表或内勤填订单审核是否通过营业室审核订单内容，包括包

42、装物返回销售信用有问题？申请特批解决信用问题YN打印发票，送货单信用未解决，退回销售赊销订购现销订购21车队根据发票，送货单取货送货打印发票，欠据，送货单储存订单发票等数据现销现结21 客户收货付款* 注 信用问题指：1 客户未结帐货款是否 超过信用期限。2 客户未结帐货款是否 超过信用额度。司机将回执，钱款带回营业室，并带回返包装订单结束车队根据发票，订单取货送货客户签收，签欠据司机将票据带回营业室，并带回返包装从数据库中撤销订单，相关票据作废订单处理结束后，营业室根据回款来勾兑应收账款，此时自动转接到财务系统，生成凭单。如果现销现结而没有结款的，司机将货拉回，退库，取消订单。订单取消313

43、1 销售环节一、销售订单的产生：销售代表拜访客户根据客户的库存和销量走势建议客户订货，并达成一致，由销售代表向公司订货、填制销售订单；客户根据自己的库存和销售预测直接向公司订货，当然不同渠道的客户要向不同的销售部门订货，由内勤人员填制销售订单。WAT积极销售系统下的销售代表、专营分销商系统下的助理业代填制的销售订单要分别传到北京百事和所属WAT分销商、专营分销商。公司对销售代表和助理业代的业绩考核，只考核这部分销售，如果所管辖的客户直接向所属WAT分销商、专营分销商订货，则此部分销量不计入销售代表和助理业代的业绩考核。二、销售部门审核订单：销售代表或内勤人员填好销售订单后，交由所属销售部门进行

44、销售部门内部的订单审核。例如万客隆、普尔斯马特的订货交由重点客户部审核，肯德基的订货交由即饮部审核。此环节的审核，包括：客户的欠款情况、欠包装物情况、品种、价格、数量等基本情况。检查订单是否全填、是否规范。审核通过后订单转交信控室进行客户信誉额度审核，之后营业室进行包装物审核，开具发票、送货单；审核没通过订单返回销售代表处理。 营业室环节 一、总体业务描述销售部门审核通过的销售订单转到营业室，营业室对订单进行下列内容审核：1、订单具体内容审核。包括SKU、单价、数量、有无特殊政策等内容。2、包装物审核。客户订货涉及包装物要进行包装物审核，订货数量超过在押包装物数量，销售订单返回销售代表；营业室

45、订单审核开始包装物审核结束是否新客户审核定单是否含包装开包装物押金票押金是否足够开补交押金票客户是否同意补交押金客户不同意，退回订单退回订单YNNY3、营业室信用审核。销售订单送到营业室后，营业室根据订单上的金额对比财务部提供的“超额度汇总表”，如果该客户的订货金额小于剩余信用额度，则该订单不用退回，信用审核通过；如果该客户的订货金额大于剩余信用额度，则该订单退回销售。需要特批的走特批手续。对超期一般不予特批，对超额客户按信用审批权限必须由销售经理、信用审核部经理、销售总监、财务总监和总经理审批，同时特批次数要控制到最低。所谓超额金额包括本次申请特批的进货金额。4、开发票、送货单。订单内容审核

46、、包装物审核、营业室信用审核均通过的销售订单，由营业室根据客户需要开具增值税发票和补充票或普通发票；如果营业室信用审核没通过，但信控室进行信用审核，经过信用特批后，该订单转回营业室，由营业室根据客户需要开具增值税发票和补充票或普通发票。任何一项没有审核通过，则不予开发票。普通发票：营业室开具普通发票后，将第二联发票联、第四联出库联、第五联回执联、第六联客户对帐联、第七联欠据联连同销售订单传递到储运部调度中心。如果是现销订单不开欠据联，欠据联主要用于赊销客户。增值税发票：由于增值税发票只有四联不够流转使用，因此有补充票配合使用。营业室开具增值税发票和补充票后，将增值税发票第二联发票联、第三联抵扣

47、联，补充票第二联提货联、第三联回执联、第七联副据联连同销售订单传递到储运部调度中心。副联作用同普通发票的欠据联，如果是赊销订单不开副联，副联主要用于现销客户。二、包装物管理1、基本描述：只对于玻璃瓶装饮料有包装物管理问题。包装物按套管理1套=24瓶+1空箱，并且对客户不区分品种，只论包装，例如：瓶装250ml的可乐、七喜、美年达的包装物视为相同的包装物，客户买5箱250ml可乐可以用5套250ml七喜的包装替代5套250ml可乐包装。开发新客户时会根据合同预收相应数量的包装物押金，随今后业务的发展，客户会增加或减少包装物押金；铺货期间经批准可以打一借一。公司给客户千分之三的包装物破损率。2、包

48、装物审核：如果该客户订货品种涉及包装物要进行包装物审核，根据瓶装包装箱收发卡（包装本）统计客户的已交押金包装物数量余额，如果订货数量。销售订单必须经过包装物审核才能下达，销售部门将未确定销售订单传递到营业室，由包装物管理员根据客户的包装物已交押金套数、最高信用限额（+50套）确定是否执行销售订单。3、送货时临时增加要货：送货时客户有可能要货数可交回包装物套数，司机拒绝给客户卸货。4、营业室只管包装物的账目，实物由库房管理。5、瓶装包装箱收发卡：又称包装本，每个客户都有一个包装本，包装本记录日期、发出数（实箱数、缺瓶数）、收回数（实箱数、缺瓶数）、结欠数、押金票号、送货人、收货人、审核人、瓶箱验

49、收单号等信息，相当于流水帐。没有台帐，做包装物统计时只能一本一本的翻。现在用包装物台帐和统计报表进行管理 。6、包装物退回：由业务代表开退包装单，由司机将包装物拉回或由客户直接送回包装物；库房验收后，开包装物验收单转到营业室退押金；营业室检查客户没有归还的包装物，如果未还包装物数量与退回数量相等，由财务退还包装物押金，如果未还数量与退回数量不等，则差额退还客户或由客户补交差额。年底统计销量，如果破损率在千分之三以内，不扣客户押金；年底统计销量如缺损超出破损率千分之三时按相应标准扣除押金；在年底统一对客户进行补损，一般是对客户进行补货，可以是分批进行补货，北京百事对客户的这部分补货是单独送货，送

50、货后只带回包装箱不带回空瓶平时业务进行中客户包装物周转时，客户一般不会退不足套的包装物。流程图见下页。业务代表开退包装单检查客户未还包装量比较未还包装量与退包装量结算差额与押金相抵车队拉回包装入库，仓库开具包装验收单并转回营业室客户直接拉回包装退包装押金是否不足客户付款 结算余额退还客户包装结算结束YN未还量退还量相等三、发票管理1、基本描述：有普通发票（自己印制，7联）和增值税发票（4联，不够用有自己印制的4联补充票），没有出库单，完全用发票（补充票）出入库。普通发票：第一联存根；第二联发票联，给客户；第三联记账联，财务记账；第四联出库联，用于仓库出库；第五联回执联，赊销客户签字由司机带回；

51、第六联客户对帐联，给客户；第七联欠据联，现销未结款客户签字，由司机带回，赊销客户不开欠据联。增值税发票：第一联存根；第二联发票联，给客户；第三联抵扣联，给客户；第四联记账联，财务记账；补充票：第一联存根；第二联提货联，仓库出库；第三联回执联，赊销客户签字由司机带回；第四联记副联，相当于欠据，现销未结款客户签字，有司机带回，赊销客户不开欠据联。；2、发票登记本：营业室有发票发出登记本，但只记录发出流水并没有按客户分帐管理，平时检查发票发出情况时非常不方便。3、普通票换增值税票：赊销客户一般都是每月结一次款，由于平时就开普通发票（财务部随时根据发票确认收入）用于出库，所以月末根据客户所结款额，开相

52、应金额的普通发票（红字）冲回平时入帐的普通发票，并开具同金额的增值税发票，用于给客户结款，财务入账确认收入。这样每到月末统计客户开具的普通发票张数、金额就尤为重要，目前除发票登记本外无另外的辅助措施，工作量相当大。4、连锁店发票管理：有的连锁店（如华普）又总店统一开票统一结款；有的连锁店各分店分别开票、分别结款。5、发票追踪：由于目前北京百事通过发票来预防坏帐、追踪回款，要经常统计哪些客户开了发票没回款，还有多少款没回，所以对哪些客户开了发票非常关心（现销客户没付款一般不给货或不给发票），目前虽有发票登记本但由于业务量很大，跟踪发票的难度非常大。百事提出发票管理不但要便于追踪，还要有回款标志。

53、6、商业折扣：在发票上体现商业折扣，例如：单价5元，买100赠1，发票要开两行，第一行数量为100，单价5，金额500，第二行数量1，单价、金额均为0；7、在系统中发票的管理将作为一个重点。3133 信控室环节信控室接到销售申请的特批申请单，申请特批解决客户信用问题，经销售部经理、销售总监、财务总监、总经理在各自的权限范围内批准后，转回营业室开发票、送货单，继续向下流转执行；如果仍然没有解决客户的信用问题，退回销售代表处理。客户的信用管理一般是指客户的应收帐款信用，对客户的应收帐款制订信用额度、信用期限，以达到杜绝坏帐损失的目的。从目前调研情况看，公司现在的信用控制主要是在事后控制。销售代表开

54、完销售订单后，经过部门内部审核，传递到营业室进行包装物信用审核，审核通过后再传递到信控室进行应收张款信用审核，如果任一道信用审核没通过，再将订单打回销售部。这种方式确实可以严格控制客户的信用，但单纯在订单已传递到信用审核环节时进行控制是不是会造成公司资源的浪费呢？首先是时间的浪费，销售代表花费大量精力跑客户得到订单，将订单传递会公司，再在各部门进行相关审核，等到信用审核时已经花费了一定时间，这时才知道这个客户的信用不足。我们换一个角度来想，如果销售代表在拜访客户之前能够方便、快捷地查询到客户的信用情况，客户订货时，销售代表就可以马上判断出该订单的有效性，如果信用有问题可以马上处理，不用等到信用

55、审核没通过之后再采取相应的措施，可以更有效的利用时间，提高销量。在手工条件下，比较难以提供客户信用事前控制的基础数据，但上了系统之后，可以在系统中定义客户的信用情况（包括应收帐款信用、包装物信用），每天或定期给每个销售代表出具所辖客户的信用报表，让销售代表时刻掌握每个客户的信用情况，包括客户欠款的情况、欠款的时间，从而提高工作效率。3134 运输环节在每天早晨7：30之前，调度中心根据接到营业室传来的销售订单、发票，核对客户的送货地点，根据每个客户的送货地点的远近和订货量派车，下达路单，在路单上算好各品种的数量、金额合计、送货时间，将路单连同路单所对应的发票、包装本等单据交给司机。司机依据上述

56、手续到库房提货、送货。3135 仓储环节库房保管员根据司机的路单、发票、包装本等单据开具出库单。出库单一式三联，第一联库房、第二联统计、第三联拣货出门证。拣货工（叉车司机）根据出库单拣货联，装车出库。如果需要从千树库发货，又大兴库开具调拨单，司机根据调拨单到千树库提货，千树库保管员根据调拨单开具出库单，由拣货工（叉车司机）根据出库单拣货，装车出库。3136 结算环节赊销回款流程图：取票结束业务代表收款赊销款将回执，钱款交回营业室入帐核对换票返回现销回款流程图：开始结束司机收款收现销货款将回执，钱款交回营业室入帐客户是否付款是询问业务员/部门经理是否允许卸货否否是运回现销和赊销业务都要涉及回款勾

57、对发票和发票追踪的问题，要统计给客户开了多少发票，哪些发票已回款，是否全额回款，每张发票分别是谁领出交给客户的，以督促销售代表向客户催款，降低回款风险。司机将货物送达客户后，由客户签字确认下列手续：1、确认收到货物。在普通发票的回执联、增值税发票补充票回执联，签字确认收到公司送货，收到哪些品种、数量。2、确认欠据。赊销客户在普通发票的欠据联、增值税发票补充票副联签字确认所欠货款。3、确认包装物交接。涉及到包装物的客户在包装本上签字，确认实际收到的包装物数量、交回包装物数量。现结客户交款。对于现结客户，司机将货物送到后直接收取货款。如客户拒绝付款，司机将货物拉回，该订单取消。司机将上述客户签署的

58、票据、货款带回，交到营业室，由营业室根据回款来勾兑应收账款，转财务登记入账。314 促销管理北京百事针对不同渠道、客户制订不同的价格策略，在此策略的基础之上，又会在不同时期分别制定促销政策，价格管理具有很强的灵活性。有的客户存在随车扣。随车扣就是在每次按订单送货时根据预定的随车扣率，直接给与的折扣。例如：订货100箱，随车扣1%，本次送货数量为101箱，其中一箱为随车折扣。自提补助：公司对于自提客户给予自提补助，以弥补提货的费用。鼓励客户自提，不是促销手段。目前的处理办法是，直接在单价中扣除。例如：订货1000箱，单价1元/箱，自提补助10元，则发票价格为0.99元/箱，金额为990元。年底扣

59、：公司给予特定客户年底返利，根据签订合同中的返利条款，在年底一次性或分几次开优惠单给客户赠品或增加客户预收款。第二节 整体需求描述321 整体需求1、信息共享程度低、信息滞后北京百事可乐饮料有限公司没有集成的企业管理系统支持，各部门之间完全是手工协同处理业务，信息共享程度很低，并且存在一定程度的信息滞后。例如：销售部门、营业室、车队都要知道库存情况，以便于销售部门决策结单、营业室审核、车队根据库存安排运输，目前只能每天早上库房将库存情况报表报给相应部门，由于每天的业务量很大，到下午时可能有些品种的库存已经没有了。2、手工工作量巨大由于行业特点和管理上的需要，公司管理层要及时的得到公司经营的各种

60、数据，而且日常业务量又相当大（尤其在销售旺季），目前统计人员只能手工按照各种统计口径（如渠道、客户、部门等）逐笔加和手工单据，效率低，出错的概率达，容易在数据上误导公司决策层的决策。3、控制不严密在手工管理的限制下，很多业务要靠人根据规章制度判定，加之工作量大、信息滞后等因素，难以形成严密的管理体系，即使有系统的规章制度和规范，由于这些客观情况的存在，也会形成控制盲点或漏洞。例如：在促销时，有可能已经超出了促销数量限额，但没能及时统计每个客户的已发货数量，又给客户按照促销价发货，不光给公司造成经济损失，还有可能引起串货的一系列问题。4、经验很重要由于没有充分的信息支持，很多岗位不能根据实际数据