2022年《论语-为政》与销售经理的管理艺术

1、最近重读南怀瑾先生的论语别裁，收获特别大。我专职从事培训讲师工作，给企业培训时，不可防止地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，都涉及到为人处世，而南老师的书给我特别大启发，是我预备这些课程的参考书。近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲论语，其中也提到了论语没有固定讲法，每个人的理解确实是本人的论语。我为什么不可以站在销售经理的角度来看论语呢？可能有一些新的方法，如此的角度可能对全国六千万营销人员有所协助。因而把论语四篇，进展了本人的理解、消化和吸收，按照销售经理的角度写了出来，和大家分享。 1、 子曰：“为政以德，譬如北辰，居其所而众星共之。”销售经理要把企业文化做为治理之

2、“道”。销售队伍的治理要靠企业文化，而不单靠销售经理或总经理的个人才能，企业文化是企业的“道”，它象北斗星一样居于北方，公司其它的要素，就象众星一样围绕它。其它要素是什么呢？在麦肯锡的7-S模型框架中，硬件要素是战略、构造、制度，软件要素是风格、人员、技能，所有这些要素都以企业文化为中心展开。以企业文化为治理之道的公司，就象日月星辰一样运做有秩序。只有当销售经理认同企业文化，并把企业文化和个人价值观交融起来后，客户和销售代表才会围绕在他四周，认同他，并认同公司，业务工作才能做好，才可以长久地“居其所”，坐稳目前的位子，并长久开展。2、 子曰：“道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德，齐之以礼

3、，有耻且格。”销售经理看制度与文化的关系。到底用什么方式治理销售队伍、治理客户？到底用严格的制度仍然脉脉的温情？企业文化是万能的吗？制度治理是万能的吗？如何平衡这些关系呢？孔子的这句话，隐含的是“人之初，性本善”的概念，再次说明了企业文化的重要性。假设特别强调制度和标准，而无视了企业文化的建立，可能公司出台了某项政策，员工和客户不首先考虑如何执行，而是首先想如何样钻破绽。销售上，只要是政策和制度，都会有破绽，钻成功了，而没有遭到惩办，他们还会笑话公司的治理水平落后，这确实是“免而无耻”。假设注重企业文化，也就抓住了“道”，在如此思想指导下，给下面充分授权，尤其是给分公司授权，并用信任和尊敬来对

4、待他们，他们就会自我治理，也确实是“有格”，他们会明白什么是正确的，什么是错误的。3、 子曰：“吾十有五而志於学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾榘。”销售经理的职业生涯规划。孔子的个人职业生涯规划是从十五岁开始的，到七十岁到达了最高境地-“从心所欲”。其中，他提到了“三十而立”的概念。销售经理大多是三十岁以下，我经常征询他们，三十岁你预备做什么，四十岁你预备做什么，特别多人没有本人的方法，没有方法和目的的人，如何能带动整个团队？我有一篇文章四十岁以后，你还要做销售代表吗？谈确实实是这个征询题。三十岁往常，可以有特别多尝试，也同意犯错误，可以做特别多行业、也

5、可以做特别多专业，但不管如何，一定要在三十岁前找到本人的目的，明白本人立在哪里。否则三十岁以后犯错误是特别凄惨的事，寻寻找觅找不到目的也特别悲伤，活着有什么滋味？行尸走肉而已。4、 子曰：“吾与回言整天，不违，如愚。退而省其私，亦足以发，回也不愚。”销售经理如何与总经理相处。孔子评价本人得意门生颜回时，认为颜回没有当面违犯他，也确实是“无违”，显出愚笨的模样，并能不断地反省本人，就认为颜回不错，是个好同志。为什么颜回如此做呢？难道颜回不明白，当面对老师的观点提出疑征询，采纳辩论的方式，可以促使老师详细解释，本人也可以多学到些吗？辩论也可以让孔子有特别多启发，为什么颜回“无违”呢？原来他早就料定

6、了孔子的脾气，只有“无违”和“如愚”，孔子才可说他好，否则可能对他的评价要降低。孔子都是如此，况且我们刚刚富起来的老总？听说宰相肚里能撑船，到底能不能撑？没见过！真正能做到胸襟开阔的老总太少了。我在治理者的三个代表中提到了，治理者在老总面前要象小绵羊一样温顺！不要高估老总的肚量，老总富有也不大会儿，目前主要盯着本人的口袋，“无违”和“如愚”的策略最保险。5、 子曰：“视其因而，观其所由，察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？”销售经理如何治理客户。销售经理在制定营销政策时，要充分考虑到客户的需求，也确实是要“视其因而”，客户的目的到底是什么，理解客户的动机，也确实是要“观其所由”。一般来说客户追求赚钱

7、和开展两条主线，穿插而成四种动机。第一类客户追求赚不赚钱无所谓，开展不开展也无所谓。第二类客户追求现在赚不赚钱无所谓，但要考虑长远开展。第三类客户追求现在一定要赚钱，今后开展无所谓，大不了转行。第四类客户追求现在也要赚钱，今后更要长远开展。理解了客户的需求和动机，才能制定出可行的政策，用老鼠对付猫，用兔子对付老虎，应付有余。在和客户交往中，要留意客户喜欢什么、厌恶什么，明白什么是客户“安”的，客户感到爽的。用客户喜欢的方式和他交往，客户是流氓，你要变成流氓；客户是绅士，你要变成绅士。做到了这三点，客户就完全被你搞定了。6、 子曰：“温故而知新，可以为师矣。”销售经理的培训角色。销售经理平常不能

8、只忙业务，还要承担培训的角色，不要都希望公司的培训部，总部组织的培训频率比较少，有用性也比较差，就胜在系统性好上。销售经理对客户、对销售代表做的OJT（在职训练）是最有用，最好的培训。因而销售经理要不断地总结本人过往的经历，总结成经历，并不断地学习最新营销理念，治理知识，来“知新”，如此才是一个好的教练。7、 子曰：“君子不器。”销售经理的性格。人生确实是一场游戏，老总是导演，销售经理是主演，其他的员工是配角。在演“业务”这场游戏时，销售经理要做到治理者的三个代表文中提出的，在上司面前代表下属，在下属面前代表公司，在同僚面前代表部门。如此三个角色，才全面地反映了经理的角色。不要把本人用一个方式

9、，也确实是“器”来约束住。作为演员的销售经理还要有全面的知识，要是个“通才”。财务知识要明白一点，物流知识要明白一点，人力资源要明白一点，营销知识要特别通晓。不能只有营销才能，要做到“不器”。具备了这些知识和技能以后，还要通过日常工作表现出来，我在销售代表的四项核心才能。一文中已经提到过，销售经理要具备能干、能想、能说、能写等才能，来发挥知识和技能。8、 子贡问君子。子曰：“先行其言而後从之。”销售经理的行动力。优秀销售经理的行动力特别重要，要贯彻两个但凡的理念。但凡公司决定的事，但凡本人想好了的事，就要去做，在做中调整。目前市场变动特别剧烈，参加了WTO以后，给国内企业的时间有限，以后的对手

10、确实是跨国公司了。因而目前来看行动力比思路更重要，中国企业失败在思路上的不多，而失败在行动力上的太多了。每个企业都可以看到特别多“指点江山”的人，厉害一点的“激荡文字”，但坐而言的人太多，起而行的人太少。海尔张瑞敏的理念是迅速反响、立即行动，由于他认为八十年代，做市场是打固定靶；九十年代是打挪动靶；现在是打飞靶了。不在运动中调整，一定在考虑中失败。再说考虑多数是老总的事，销售经理主要是执行的才能。公司的决策一出来，只有销售经理先带头做了，下面的销售代表才会跟随，也确实是“后从之”；假设销售经理抱怨，客户和销售代表一定都会观望，如此就乱了思想，失去了团队，腐化了组织。9、 子曰：“君子周而不比，

11、小人比而不周。”销售经理治理下属的方法。优秀的销售经理对待下属要一视同仁，给每个人公平的时机，不能由于下属是同学、同乡、同年，对本人“好”而有所偏向，要“周全”。不要让别人有所“攀比”和指责，如此的指责会破坏公司的治理体系。差的销售经理会由于本人的私心，而偏向某个销售代表，对他进展促销上、销售政策上的倾斜，内部的不公平一定会导致销售队伍的不稳定，别人干着还有什么意思？优秀的人想辞职，留下来的都是庸才。因而在治理销售代表时，要以公司的制度和原则为准绳，尽量不要参杂个人的情绪。详细阐述请看我的文章企业文化公开、公正、公平。 10、 子曰：“学而不思则罔，思而不学则殆。”销售经理的实践和总结。只有实

12、践的经历，而没有总结成经历，就会特别迷茫，对个人对公司都没有价值。只总结而不去实践，就象特别多“大牌讲师”，会对一线市场不理解，讲课或开会，别人不知他说什么，如此会特别危险。11、 子曰：“攻乎异端，斯害也己。销售经理的自信与执着。根本上，销售经理都是特别有自信的人，这种自信可以阻碍到客户，阻碍到销售代表，对提高公司政策的执行，有特别大协助。但往往有些人，会从自信变得特别执拗，爱钻牛角尖，也确实是专注“异端”。销售经理在业务中一定要提出本人的方法，但最后公司决定了，老总点头了，就要放弃本人的方法，服从并贯彻公司的决定。还坚持本人的方法，确实是专注“异端”，会给本人、给公司惹特别大的祸害。我在企

13、业文化-服从里也阐述了这个概念。12、子曰：“由！诲女 知之乎！知之为知之，不知为不知，是知也。”销售经理的本色。这是孔子教育弟子子路的话语。明白确实是明白，不明白确实是不明白，这是最实在的话，也是最有智慧的话。诚是做人的根本，我的文章沟通中的“三诚”，专门谈诚。13、哀公征询曰：“何为则民服？”孔子对曰：“举直错诸枉，则民服；举枉错诸直，则民不服。”销售经理的人力治理。一个大老总，叫做哀公的征询：“如何让员工忠诚于公司呢？”孔子说：“把正直的人，放到治理岗位上，把“搞政治”的人拉下来，员工就会感到公平，看到了希望，对公司就会忠诚。把“搞政治”的人，放到治理岗位上，而把正直的人拉下来，员工就会

14、感到不公平，对公司会不忠诚”。国内的特别多企业招聘和提拔人才时，经常在质量和才能之间进展选择，企业开展初期，急需打开市场，不管品行，会请一些专业才能特别强的人。但企业开展到一定阶段，企业就宁可选择质量好的人，加以培养，而不是选择才能强，加以改造。14、子曰：“人而无信，不知其可也。大车无倪，小车无杌，其何以行之哉？”销售经理的治理，侧重于信誉治理。销售经理没有个人信誉就代表了公司没有信誉，如此的公司不明白能做什么，就象牛车没有横杆，马车没有挂钩，一定走不动。客户假设没有信誉，没有厂家愿意他真心合作。销售代表没有信誉，没有公司敢重用他，只能被利用。因而销售经理治理客户和治理队伍，要把治理的重点放到企业文化，放到信誉治理上来，在公司建立起信誉文化，让客户和员工视信誉为生命。逐步提高公司的信誉，客户就会认为和你合作是荣耀，可能不在乎能赚多少钱。用我是某某的核心客户这个招牌，和别的厂家谈条件，和零售终端谈条件，进而获得利润。分析整个论语-为政的治理思想，它是以企业文化为主线，其它要素，如战略、构造、制度、软件、风格、人员、技能都围绕它展开。其中，讨论了制度与企业文化的关系，强调在注重制度建立时，不要无视文化这个“德”的建立。作为销售经理，本人首先要“三十而立”，有目的有自信，但不执着，时刻关注客户和销售代表，做好他们的开展规划，