农药行情上涨如何做好营销把握终端市场

1、Word文档 农药行情上涨，如何做好营销把握终端市场 在经受了2021到2021年的持续低迷之后，农药行业在2021年一开头突然的特别火热起来；尤其是农药生产企业好像看到了行业复苏的曙光，迎来了新盼望农药产品最终开头涨价了。 笔者也经受过几次农药价格的涨跌，行业里吵吵嚷嚷了那么多年的市场推广，真正坚持做下来的并没有几家。想想也是可以理解的：市场不好的时候低价都没人要，哪还有钱做推广呀？市场好的时候，涨价都抢，哪还需要做推广呀？然而事实真是如此吗？销售果真就是价格这样简洁吗？当然不是！但是我们却都心照不宣，到哪里谈论多的还是产品价格！ 市场推广工作开展要点 现在越来越多的国内企业（由于国外公司始

2、终在推广方面领先于本土企业）开头重视品牌和推广工作，但是对于推广的理解最深的还是外企，2月份在无锡的农药营销峰会上，拜耳的徐晓海老师作了渠道建设和基层推广的报告，说清了农药需要怎么的宣扬推广，主要是三个方面： 品牌形象包括产品品牌、公司品牌； 产品价值需要引导用户去体验； 使用技术需要特地去传递，特殊是使用留意事项。 的确，农药制剂品牌的营销，确定需要较大的宣扬推广投入，只是在产业链上怎样分工、由谁来做这项工作的问题。推广的主体可以是上游的制剂企业、省级或地市级代理商，也可以是下游的零售店。 对于农药企业来说，市场推广的作用显而易见： 1、快速提高零售店的铺市率，提升经销商的产品和市场信念，同

3、时为广告投放供应市场基础。 2、在推广宣扬过程中最快速反馈市场信息，让公司市场部门作出正确决策。 3、掌控市场并建立产品依据地，打击对手，抵挡竞争。 4、营造产品畅销的气氛，促进消费者购买。 对于刚刚上市的新产品或者对农业使用技术有严格要求的农药产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果企业做推广的主要部门也有三个：市场部、推广部、销售部。前两个都很好理解，为什么销售部也是推广的主要部门呢，个人认为销售部不单是推广的主要部门而且在当前和将来应当是推广的主体，这才是技术营销。只不过三个部门的推广内容不相同： 推广工作通常包括产品推广和品牌推广两个方面，一般状况下可以理解为市场部侧重于品牌推广也

4、就是通过调查讨论市场，制定产品和市场的策划策略，进而管理品牌、提升品牌影响力，达到拉动销售的目的，这是战略层面的。推广部侧重产品推广这主要是通过市场上的各种推广动作实现的，如试验示范、观摩会、站店促销、农夫会等，是战术层面的。销售部侧重当期业绩的达成以前推广是作为增加业绩的帮助手段来使用的，近年来越来越多的成为了常规方式，这基本上是执行层面的。 推广主要还是看市场部对品牌的定位以及推广部对市场的理解，也就是说推广部和市场部都具有推广的功能，但是在不同的公司中，职能设置不同，主要有两种状况： 第一种，市场部统管品牌推广和产品推广，销售部单独进行市场销售。这类的企业就许多了，比如，诺普信、拜耳、先

5、正达（外企也可以说是综合模式，在大区也有推广人员）等； 其次种，市场部主管品牌推广，产品推广职能由推广部执行。这种模式又有两种类型，一种是市场部、推广部和销售部并列，共同完成品牌营销的工作，销售部职责在于完成销量，维护客户，这类企业有威远生化、燕化永乐等。另一种是推广部在销售部门，主要是在划分出来的华北、西北、东北、华南、西南等区域销售中心或者在省区之中，比如国内的陕西上格、广西田园等都是这样类型的。 这两种设置的三个类型各有利弊。第一种设置的好处在于简单集中资源，有利于推广工作的协调开展。可以沟通顺畅，不会造成单兵作战，便于大品推广产品经理和推广人员都集中在市场部，在遇到重要大事时，市场经理

6、可以调动全部的人力，集中全部的资源做一件事情，从而保证目标达成。 当然全部市场相关人员集中在市场部也有一些弊端，那就是简单造成产品推广人员对产品和销售部不够熟识；在市场部集中资源投入“重大大事”时，简单忽视销售部尤其是大区认为很重要的事情，不能够敏捷跟进市场节奏，做出适合市场变化的战术。推广部与市场部、销售部并列的显而易见的好处就是快速反应，充分满意市场需要；推广的功能在区域营销中心或省区中，并设有特地的岗位。笔者还在诺普信的时候对这个模式是做过调查的，20212021年对于产品的快速推广可以说贡献巨大，能够让新产品在市场上快速传播和扎根。 讲完推广工作的企业主体，下面还有两个经销商、零售商。

7、分销商市场推广工作与企业的区分，两者的区分主要有三个方面： 1.目标用户不同 企业做促销活动主要着眼于让经销商进货，渠道商则主要是让更多的用户购买等等。但是这些区分也不是“一刀切”的。由于用户对于企业来说是很重要的，而且在农药行业进展到今日这一阶段“用户”会是企业的将来，距离用户越近的企业这两年的进展快速。企业已经越来越多的做一些针对农户的嘉奖方案和培训方案，也在越来越多的组织农户的会议，尤其是国内企业开头重视并走进农户。 2.反应速度不同 对于渠道商来说，品牌推广是按部就班的，可以在年初就制订好方案。但是对于产品推广来说就没有这样从容了，产品的推广宣扬大部分的农资经销商常常会仓促上阵（当然像

8、安徽辉隆、广东天禾、福建坤晟、青岛得地得等，在这方面做的都很好，都是会支配好一年的方案从容进行推广工作），由于农药产品的销售是有季节性的，而且季节很短，需要快速反应迎合市场需求，这对渠道商的市场推断力量要求很高。一旦发觉市场，市场部就需要快速做出产品推广策略。这些工作也很难提前做，由于由于新品的价格和渠道政策都没有确定，提前做很难做好。这需要渠道上的市场推广人员和企业的产品经理有亲密协作，共同应对市场。 3.品牌推广投入不同 对于企业来说，品牌通常是一个形成市场拉力的重要资源，因此需要大量投入。但是对于渠道商来说，渠道品牌当然已经显得日益重要，但渠道商做得更多的是产品推广。大部分分销商都很少投

9、入资金做品牌推广。 然而渠道商其实可以利用产品推广的机会达到一些品牌推广的目的，首先可以联合几家企业的产品，组合成作物解决方案，在方案内的产品统一宣扬形象，最好是渠道商用自己的统一品牌，这样全部的宣扬给人的感觉是在一个主线、一个主题下进行的。其次，在产品推广宣扬时，可以附带做一些渠道商的品牌宣扬，这一点青岛得地得做的很好，他们在当地已经形成了得地得农资销售品牌。 渠道商的市场推广费用来源问题，是农药生产厂家和渠道经销商博弈的重点之一，综合分析主要有三个来源： 市场推广资金 自身产品利润 农药企业的特别支持 至于渠道商如何利用这些费用和企业赐予的资源进行产品推广，制定推广方案，并逐步落实执行等就不在这里进行探