商务谈判第3章商务谈判的准备

1、第三章 商务谈判的准备学习目标： 重点掌握谈判信息的作用和原理 了解信息的度量和评价原理掌握主动收集信息的方法 和原理 了解谈判人员应具备的知识、能力和素质 了解商务谈判的议题、目标、方案、议程、场所的准备方法和原理学习内容至理明言运筹帷幄之中，决胜千里之外。不打无把握之战。3.1 信息的准备3.1.1 信息的作用和意义战争结果军事实力战略战术策略决策军事信息谈判结果谈判实力战略战术策略决策谈判信息【事例3-1】 美国一位叫霍伯柯恩的谈判高手，有一次到一工厂去推销产品，他未直接去该厂业务部门，而是到生产第一线转了一圈，他注意到工人们都节奏很快地忙碌着手中的活计，而产品几乎没有堆积的状况。闲聊中

2、，一位车间领班告诉他说：“我们用过许多公司的产品，可是只有你们公司的产品通过了我们的试验，呵护我们的规范。” 霍伯柯恩明白了自己在即将展开的推销谈判中所拥有的优势，信心十足地走向谈判桌。问题与思考1. 设想一下这场销售谈判的过程和结果。2. 你认为还有什么准备比这个更重要的吗？3. 可以用谈判的哪些原理来解释这个事例？ 古代战争前夜的准备，筹码的运算。孙子兵法第一篇始计篇曰： “夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。” 田忌赛马赢在何处？3.1.2 信息的度量 1. 形式上的度量 空间度量：信息占据空间的大小 时间度量：信息占据时间的大小 信息

3、有重要、次要、无关紧要、重复等多种之分，对于谈判的作用差别甚大，因此，不能只从形式上评估信息的价值，还要从内容上评估。 2. 内容上的度量 按照信息论的基本原理，信息是不肯定程度减小的量， 信息量的大小可以用一种消除不确定性大小的抽象概率来度量。 如果事先知道某一事件出现的概率是P1，可称为P1为此事件的先验概率；获得一定信息后，知道该事件发生的概率为P2，可称P2为后验概率。当P2P1时，所获得的信息量为： 信息量的单位是比特（bit是binary digits的缩写）。1比特的信息量就是指含有两个独立均等概率状态的事件所具有的不确定性能被全部消除所需要的信息。最简单的信息是二中择一的信息，

4、如掷分币正面朝上还是朝下（我方报价对方接受还是不接受）。 掷一枚均匀的硬币是最经典的例子，掷前正面朝上的概率是0.5，掷后如果正面朝上，其概率就是1，那么正面朝上的信息其信息量就是：P1 = 0.5 P2 = 1 例，某学生欲参加一雅士补习班，J市有大中小学校96所，其中大学12所，中学36所，小学48所。雅士班只有一个，他不知在那所学校，只知在其中一所，故先验概率P0=1/96。 第一条信息：雅士班在某大、中学校，P1=1/48。此条信息的信息量为I1 第二条信息：雅士班在某大学。此条信息相对于第一条而言，P1=1/48，P2=1/12。 在未知第一条信息的情况下，直接得到了此信息，那么 P

5、0=1/96，P2=1/12。于是，此条信息的信息量应为： 通过上面的演算，我们对抽象的信息的度量公式有了比较直观的认识，并可以得出如下结论：先验概率与信息量成反相关关系，即同样的信息，后验概率不变的情况下，原来越是不确定，信息量就越大； 后验概率与信息量成正相关关系，即先验概率不变的情况下，信息越是确定的，信息量越大。具体到商务谈判，同样的信息，原先越是肯定的，其价值就越小；越是能增加原先的了解程度的信息，价值越大。 信息 “今天太阳是从东方升起的” 价值几何？没有价值？理由？用信息度量原理解释3.1.3 信息的内容1. 市场信息供给信息：生产供货商、产量、规格、价格； 需求信息：消费者的需

6、要总量、偏好、品牌倾向； 供求关系：市场现有的总量，增长变化及其趋势， 产品的生命周期状态 竞争者： 竞争对手的名称、规模实力、市场地位、需要 利益等。 2. 对手信息 利益的对立犹如对抗性游戏，信息能够决定胜负，信息是相互保密的，谁能够获得较多的对方的信息，谁就有了更大的主动和胜算。 对手的信息大致为： 谈判的目标或真实意图，客观的成交弹性大小，价格的底线，供或需的规模数量和时间要求，有无替代对手或商品，对我方信息掌握的程度等等。3. 环境信息 任何组织和行为都是在一定的环境中生存和运行的，都必须与周围的环境发生物质、信息、能量的交换。谈判也不例外。 法律法规、历史、风俗、物产、政治制度、商

7、业惯例、宗教信仰、天文地理。 阿拉伯伊斯兰的斋月 功夫鞋的防滑纹 3.1.4 信息的收集和加工处理被动收集： 对经过他人加工整理过的公开的现成的信息的收集成为被动的信息收集；主动收集： 把对未经过他人加工整理过的原始的信息收集称为主动的信息收集。例1 88年美国咖啡价格暴涨导致茶叶畅销。 半年之前就有巴西干旱，哥伦比亚火山爆发的原始 间接信息。例2 1999年台湾台中大地震和01年的911事件 三天之后，内存价格翻番。一周后平跟鞋脱销。例3 日本炼油机械设备生产厂商参与中国炼油设备招标 谈判。例4 91年沙漠风暴行动之后，恢复重建中扑灭油井大 火，中国派出的专业油井灭火队。 战争之前就有预兆，

8、接到邀请两周后才抵达。 第四章 信息准备包括收集信息和伪装信息 商场如战场，在对抗性的游戏中，信息是需要保密的，掌握了对方的秘密就掌握了胜利，为了胜利必须保密，为了胜利需要伪装自己。 这一点与心理学原理也是一致的，欲掌握控制行为必先掌握其需要，只有掌握了对方的需要才能掌握控制对方的行为。 诸葛亮曾灶退兵之例 商场如战场， “兵者，诡道也。” 孙子兵法第一篇始计篇中，关于诡道十二法的描述： 能而示之不能，用而示之不用；近而示之远，远而示之近； 利而诱之，乱而取之；实而备之，强而避之； 怒而扰之，卑而骄之；佚而劳之，亲而离之。3.2 人员的准备 谈判人员是谈判行为的主体，也是谈判的进程和结果的决定

9、性因素3.3.1 人员准备的原则1. 知识互补 不同行业的知识互补，经验与理论互补2. 个性协调 气质互补，性格互补。 人与动物的本质区别是思维、语言、劳动、工具的组合， 人与人的本质区别是个性 世界上找不到两个个性完全一样的人 个性是气质和性格的组合。 张三之所以是张三，应为它具有着只有张三才独有的个性。 气质是一个人与生俱来的心理活动的动力特征。 表现为情绪体验的快慢、强弱、隐现以及动作的灵敏迟钝、短暂耐久等动力特征。 气质通常分为： 胆汁 多血 粘液 抑郁气质类型特 征胆汁质直率 热情 精力旺盛 情绪易于冲动 心境变化剧烈 具有外倾性多血质活泼 好动 敏感 反应迅速、喜欢与人交往 注意力

10、容易转移 兴趣容易变换 具有外倾性粘液质 安静 稳重 反应缓慢 沉默寡言 情绪不易外露 注意稳定但难于转移 善于忍耐 具有内倾性抑郁质孤僻 行动迟缓 情绪体验深刻 善于觉察到细小事物 具有内倾性气质类型胆汁多血粘液抑郁特征易冲动激动，斗志昂扬，有冲劲，不稳定，情绪起伏较大灵活，敏感善于交际和应变缺乏耐心不易持久稳重，冷静比较理性耐久力好反应略微迟钝不善应变待人接物比较深刻敏感细腻独到过敏难以应变代表人物张飞、李逵鲁智深燕青、韦小宝刘备、林冲林黛玉三毛、琼瑶不同气质类型的行为特征 性格是 一个人在个体生活中所形成的对待事物的稳定的态度以及与之相应的习惯化了的行为方式。 性格是个性的核心，它决定人

11、的活动的内容和方向。 勤劳与懒惰，勇敢与怯弱，自信与自卑，宽容与狭 隘等都是性格的表现形式。气质先天遗传作用形成具有解剖学意义无社会价值决定动力特征性格后天学习作用形成无解剖学意义有社会价值决定内容方向 气质与性格的区别3. 具有法律效力 谈判协议是规定了双方权益和义务的具有法律约束力的文本文件，协议是谈判的最终结果。 具有法律效力的前提是签字人必须具有法人或法人代表的资格。如果委托他人代理，必须出具委托书，并注明代理人所负经济法律的内容、目的、要求和期限。具有约束力的谈判结果（协议）具有法律资格的签字者谈 判3.3.2 人员的个体准备 个体准备就是遴选适合商务谈判的人员，正确认识谈判需要的人

12、才及其品质是遴选的前提和基础。 人的全面发展是由知识、能力、素质三个层面构成的。知识 是对世界的认识和经验的总和。知识是最外层的，是发展的基础，知识是最容易获得的，也最容易遗忘。能力 是胜任某项任务的心理品质，是对知识的调度与整合，是由知识内化而形成的。素质 素质是对知识的无意识地不自觉地调度与整合，是社会化了的本能或本能的社会化。 素质能力知识内化内化三者的关系：知识（暂存的，可以教会的） 位于最外层，最易获得，也最易丢失能力（自己的，应用中练出来的） 对知识链接调用的品质 不同容量的硬盘比喻 / 书呆子的定义素质（深入心灵的，不自觉地起作用的，熏陶养成的） 内在的核心的，制约影响着能力和知

13、识 本能的社会化，社会化了的本能 招聘中的测试素质能力知识知道主观客观不知道知道不知道不知道不知道知道不知道知道知道不知道知道 座位图知识能力素质定义认识、经验知识的整合、运用无意识状态下作为特征暂存的不属于自己属于自己需要意识控制成为自身组成部分时刻自动地产生作用关系能力的基础知识内化而成能力内化而成形成学习（课程、阅读）思辨、训练、实践训练、熏陶、养成比喻光盘 / 场外 / 数据硬盘 / 后台/ 程序内存 / 舞台 / 程序的设计测试 绘制一张学生座位表1212讲台讲台明白道理不等于不自觉地行为！知识与素质的区别知识要求 商务知识 市场营销、国际贸易、国际金融、商检、海关、国际商法、物流、

14、保险等方面的知识。 技术知识 商品学、工程技术知识、计量标准、环境保护、物理、化学、生物，尤其是谈判标的物的具体知识。 人文知识 商务谈判实质是利益的分配，是人与人的合作，是人与人的交往。 商道即人道 谈判人员必须精通人性，精通人道， 要具备心理学、社会学、语言学、形式逻辑、哲学、美学等学科的造诣，还要具备对方的风俗习惯、宗教信仰、历史传统、商务惯例、语言等知识。2. 能力素质的要求 能力素质可以分为智力和非智力两个方面，前者又称为智商，后者又称为情商。属于智商的能力素质有：思维能力 所有能力的核心和基础，表现为概念明确，判断准确，推理符合逻辑，论证具有说服力。观察能力 在沟通中洞悉对方的需要

15、（利益）所在，做到善解人意，善于发现与谈判有关的因素及其变化。 分析能力 就是把谈判的议题或者谈判的难题分解成简单的组成部分，找出这些部分的本质属性和彼此之间关系的能力。理解能力 正确准确地读懂对方，把复杂的利益关系和对立的问题理清，使之简单明确的能力。表达能力 用语言将思维的过程和结果正确清楚地反映出来的能力。 解决问题能力 就是面对谈判难题善于寻找解决方法善于创新另辟蹊径的能力。 应变能力 面对事先没有准备的突发事件，沉着冷静，灵活机智的应对能力。 资源有限，欲望无限，利益对立受到挫折是必然的。因此，人们需要认知、调控、管理自己的情绪，需要认知、调控、适应他人的情绪，这些属于非智力因素的智

16、商，谈判高手既需要智商又需要情商。 自信心 自己相信自己的心理品质。 自信心是顽强、坚持、进取的基础和动力。自制力 能够自觉地控制自己的绪和行动的能力。 谈判过程中充满着各种各样的诱惑和陷阱。 顽强柔韧 易变形但不易断裂且能够回复原状。正所谓：“能屈能伸” 也。平等尊重 在无意识状态下，自然表露出来的心理品质。 3.2.3 商务谈判人员的组织准备 商务谈判是复杂的脑力劳动，个人的能力是有限的。需要团队的力量。组织的规模 人数太少能力有限，人数太多难以控制。 根据心理学注意宽度的上限为7的原理，一般在3-7人之间为宜。2. 组织的结构 技术人员 商务人员 财务人员 法律人员 翻译人员 记录人员

17、领导3.3 方案的准备3.3.1 准备的原则1. 准确简明 准确简明才能保证谈判中，各成员口径统一，步调一致，形成合力。抓大放小 商务谈判议题中的内容很多，方案不应该也不可能面面俱到，要抓住主要矛盾，抓住关键问题，次要的细枝末节可以忽略。 3. 灵活性与原则性兼顾 谈判中各种影响因素千变万化，难以预测控制。谈判的方案不可能把所有的过程细节和结果都事先拟定清楚，所以谈判方案应该具有灵活性。 3.2.2 谈判议题和谈判目标的准备 谈判的要素 谈判议题 谈判双方面对的问题，谈判之前必须先明确议题 明确双方可能会在哪些方面对立 在哪些方面具有共同的利益 问题的焦点在哪里 对方的可能的立场和利益是什么

18、我方的立场和利益是如何表述的 双方要解决的问题是如何表述的。 任何商务谈判都是有目的的，都是为了获得利益的 目的是行为主体主观想要达到的结果 谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。 目的决定手段，手段为目的服务 目的不明确，就无所谓好的手段 只有确定了适当的目的，才能制定和实施有效的手段。 目的往往是比较笼统比较抽象的 目的需要具体化才能具有操作上的指导意义 目标是目的的具体化，是具体化了的目的 “盈利”是所有企业的共同目的，但“盈利”对具体的经营行为缺乏指导意义。 “盈利”是抽象的，“盈利”具体化为销售额、市场占有率、利润率等数据指标才具有操作上的指导意义。 谈判目的需要通过设定谈判的目标来实现 谈判目标的内容随谈判的内容而定，可以是购销的数量、价格，交货的日期，结算支付的形式，检验的标准，产品的质量及其认定，资金的数量，到位期限等等 谈判都应设有谈判的目标，目标都应该设置三个层次。 没有目标，谈判成员的行为缺乏指导，不能统一，难以形成合力； 有目标无层次，谈判中会缺乏变通和灵活，失去谈判的主动性。1. 最高目标 最高目标是对主体最有利的目标，即把所有的影响因素都往最好的方向设想所得出的结果。 主观感情色彩，也可称为理想目标。 最高目标几乎是不能实现的，重要的是灯塔的引导和