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文档简介

1、第三章 消费者市场与 产业市场购买行为不同本章主要内容市场分类消费者购买决策过程消费者购买行为特点及影响要素产业市场的采购决策者产业市场购买者的购买决策消费者市场与产业市场的对比比较项目消费者市场产业市场消费性质最终消费生产性消费消费目的生活消费经营性活动消费购买过程决策简单，参与购买决策人员不专业决策复杂，参与购买决策的人员多且专业购买特点感性消费、对价格敏感理性消费、需求受价格影响变动程度小购买者数量多少，但购买数量和金额多地理位置分布分散集中消费者购买决策过程消费者购买行为特点以方便买到为要旨,经常购买，不需求做太多项选择择决策时间长、进展广泛比较、不经常购买、购买后运用时间长满足特殊偏

2、好,不计代价消费者购买行为方式购买者决策产品选择品牌选择经销商选择时间选择数量选择外界刺激营销要素环境要素产品价钱渠道促销经济的技术的政治的文化的购买者黑箱购买者特性购买者决策过程文化社会个人心思确认需求搜集信息方案评价 购后评价 影响消费者购买的要素文化亚文化社会阶层相关群体家庭社会文化要素个人要素年龄职业受教育程度生活方式个性经济情况心思要素动机觉得学习信心购买者产业市场的采购决策者一个购买组织的决策制定单位被称为组织的购买决策中心运用者影响者决策者采购者控制者采购决策者产业市场购买者的购买决策特点产业市场购买者的购买过程步骤 1. 提出要求步骤 2. 确定总体需求步骤 3. 拟定产品规格步骤4. 查询可选的供应商步骤 5. 征寻供应信息步骤

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