国际商务谈判(第三版)第3章国际商务谈判人员

1、第三章国际商务谈判人员1.谈判人员的素质和能力要求。2.谈判人员的组织与管理。通过本章学习，了解国际商务谈判人员应具有的基本素质，熟悉商务谈判人员的构成，懂得选拔商务谈判人员应遵循的原则，重视谈判组织群体结构的优化和管理。学习目标学习重点案例导入保险理赔 谈判专家为什么会取得如此好的谈判成果？ 第一节 谈判人员的基本素质 一、谈判人员的知识结构（T型结构）(一)横向方面的基本知识我国的涉外经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系;价格水平及其变化趋势信息;产品的技术要求和质量标准;有关国际贸易和国际惯例知识;国外有关法律知识;各国各民族的风土人情和风俗习惯;可能涉及的

2、各种业务知识; (二)纵向方面的基本知识丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、公司类型的了解熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点二、性格与气质方面(一)气质(二)风度 是气质、知识及素质的外在表现。 (三)性格是人具有的稳定的心理特征，是人心理活动进行的速度、强度、指向性等方面的心理特点。 是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出来的稳定的心理特征。 三、能力 (一)谈判能力 “NO TRICKS” (二)运筹、计划能力 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力(三)

3、观察能力(四)决断能力 高度的预见和应变能力(五)语言表达能力 信息表达与传递的能力(六)跨文化交流能力(七)应变能力四、谈判人员的素质 (一)政治素质谈判人员应具备的基本观念忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。 (二)心理素质 坚强的毅力和百折不挠的精神 (三)身体素质 谈判人员的年龄结构：30-55岁之间 五、情绪的管理与调控 (一)国际商务谈判情绪 国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 (二)商务谈判情绪的调控 情绪调控能力是指人有能力通过情绪调

4、节和控制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。 (三)调控谈判情绪的技巧 尊重、通情达理六、心理挫折的防范与应对 (一)商务谈判中的心理挫折1.心理挫折的含义 心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。2.心理挫折的行为表现攻击退化畏缩(二)心理挫折的预防与应对1.心理挫折的预防(1)消除引起客观挫折的原因 (2)提高心理素质 2.心理挫折的应对(1)要勇于面对挫折(2)摆脱挫折环境(3)情绪宣泄第二节 国际商务谈判的道德规范一、谈判人员应具备的基本观念(一)忠于职守(二)平等互惠的观念(三)团队精神二、国际商务谈判道

5、德规范的类型 1.最终结果道德规范 2.规则道德规范 3.价值道德规范 4.个人道德规范 三、谈判中常见的非道德行为（一）对立场作虚假陈述（二）夸大其词（三）作弊（四）有选择地伪造事实第三节 国际商务谈判人员的组织与管理一、谈判人员的构成 (一)谈判组织的类型和规模(二)谈判人员的组织结构(三)谈判人员的角色分工（一）谈判组织的构成原则（规模适度）1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任3、谈判人员应层次清晰、分工明确4、组成谈判队伍时要贯

6、彻节约的原则（二）谈判人员的组织结构1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力2、人员组成：技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；法律人员：熟悉法律方面的知识；财务人员：熟悉金融和支付方面知识；翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；谈判领导：统领全局，一致对外；记录人员：可兼任。（三）谈判人员的分工配合1、谈判人员的分工第一层次人员首席代表（1）选择依据：谈判内容（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。第二层次人员专家、技术人员和翻译（1）选择依据（2）主要职责（

7、3）翻译职责（4）经济人员职责 （5）法律人员职责第三层次人员工作人员（准确记录谈判内容）2、谈判人员的具体任务和位置（1）技术条款的分工以技术人员为主。（2）合同法律条款的分工以法律人员为主。（3）商务条款的分工以商务人员为主。3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应 二、谈判人员的管理 (一)谈判人员的选配原则 1.精干高效 2.学历、经验并重 3.新老搭配 4.性格协调 5.节约原则 (二)谈判人员的入选条件 1.品质可靠 2.独立工作能力而又具有合作精神 3.具备良好的专业基础知识 4.能够适应长期出差 (三)谈判人员的协调与控制 (四)谈判人员的激励三、谈判人员的培养 (一)培养要求 (二)培养重点 (三)培养方式 复习思考题1.谈判人员应该具备哪些素质？2.商务谈判人员应该如何分工与