国际贸易实训完整版教学课件全书电子讲义(最新)

1、“十一五”国家级规划教材国际贸易实训电子教案 目 录第一章 交易前的准备与询盘第二章 报价核算与发盘第三章 还价核算与还盘第四章 深度磋商第五章 签订合同第六章 落实信用证第七章 进口商改证与出口商备货第八章 托运装船第九章 报关投保第十章 制单结汇第十一章 单据问题的处理第十二章 进口付汇与报关提货第十三章 出口收汇核销与退税 第一章 交易前的准备与询盘一、出口商向供货商询价索样吉林百悦进出口公司是一家私营进出口公司，成立于2002年8月。主要经营纸张、玩具、工艺品、玻璃器皿、文教用品等，产品畅销美国、西欧、日本、东南亚等国。2004年3月29日公司业务员刘莹就准备参加广州出口商品交易会向永

2、新造纸厂发去传真，询问商品综合情况（新闻纸、月产量、起定量、包装方式、交货期、交货地点、价格、产品优势、竞争对手情况等）及索要纸张样品。 吉林百悦进出口公司JILIN BAIYUE ECMOMIC AND TRADE LIMITED COMPANY B88 TIANJUN ROAD , NANGUAN DISTRICT,CHANGCHUN,CHINA.TEL.（0431 2706479） TelefaxE-MAI: JIBYTEN.NET.CN 致: 永新造纸厂金厂长，您好！我们从商务厅李梦蝶同志处获悉，贵司经营各种纸张且规格齐全，产品远销世界各地，特别是在东南亚市

3、场有着极好的声誉。我公司经营纸张生意已有20余年，客户遍及欧洲、东南亚等国和地区，主要经营新闻纸、防油纸、水果纸、书写纸、瓦楞纸等品种。我公司准备参加今年4月在广州举办的出口商品交易会，并带些样品展示。为了准确掌握产品的生产、技术、销售情况，请就下列问题予以答复为盼：品名：新闻纸 （平板）货号：包装：价格：支付方式：交货期： 交货地点：月产量：起定量：增值税率：产品优势：竞争对手情况：新闻纸样品请于4月初送到我司，届时请将产品说明书一并送来。让我们共同为开拓新的市场，扩大产品销路而努力。顺致 工作顺利！刘莹2004年3月29日 二、出口商与国外客户建立业务关系业务员刘莹在广州出口商品交易会上结

4、识了一位马来西亚经营纸张的客商，由于当时客户事务繁忙，留下名片并带走纸样品，称日后再联系。交易会结束后，刘莹于2004年5月9日向马来西亚客商发出传真，表示与其建立业务关系的愿望并希望对方能在当地市场积极推销我方产品。 日期2004-05-09 09:33:04 发件人JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司） 收件人 (丰连纸品有限公司) 主题Establishment of business relations 添加附件张先生：您好！广州交易会一别已有数日，近来可好？记得交易会上我们相互交换了名片，在这里简单介绍一下我公司的经营情况。我公司成立于2002年8月，主要经营纸张、文具

5、、工艺品等，产品畅销欧洲、东南亚等国和地，特别是新闻纸受到东南亚国家消费者的好评。我们知道张先生在当地的销售能力甚佳，信誉卓著，我司愿与贵司建立良好的业务关系，彼此互惠互利，共同开发市场。为了让贵司对我公司的产品有更清晰的了解，现另寄两套我公司的样品说明书及新闻纸的相关情况介绍，供您参考。如果有意请随时与我们沟通，为开拓贵方市场我们愿效犬马之劳。祝 商祺 刘莹 三、进口商询盘品名：新闻纸（天然木浆）规格：30.75X43/48.8G包装：木夹板价格：在马来西亚国内每吨不超过4651林吉特数量：2个40英尺货柜 交货期：2004年10月以前 进口商对进口新闻纸的要求： 张桢良先生收到刘莹的传真后

6、于2004年5月10日立即复电，在询盘中感谢我方的去电，表示准备进口规格为30.75英寸x 43英寸/48.8克的平板新闻纸（NEWSPRINT 30.75”X43” /48.8 G IN WOODEN CLAMPS）一个20元英尺货柜，要求出口商报出CIF 巴生港 最优惠价格及最早交货期，寄交纸样品若干。日期:2004-05-10 13:09:02发件人:FL543SINA.COM (丰连纸品有限公司)收件人:JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司）主题:Inquiry添加附件 Ref No. JZ04001To：JILIN BAIYUE IMPORT & EXPORT CORP

7、ORATIONAttn: Ms.liuyingDEAR SIRS,感谢您5月9日来函，样本说明书及相关文献均已收到，谢谢！关于平板新闻纸，我司准备购进一批，规格是30.75英寸 x 43英寸/48.8克。请先报给我方CIF 巴生港 数量是一个20英尺货柜，告知最早交货期等相关信息，并将所报价格的产品样品寄来若干。致 商安 张桢良丰 联辅助训练1、查找中华企业录网站，获知如下企业数据：供应商名称地址东莞勤福电热设备厂 中国广东东莞市樟木头镇裕丰翠怡街二巷3号 联系人姓名徐生先生电话86传真86子邮箱 开户行及账户中国银行东莞分行纳税人识

8、别号70987654322211经营范围消毒柜货物名称紫外线消毒柜 货号JSIE09876规格3000W出厂价（税前）2300元/台出口退税率7%包装种类木箱内包装数量1个包装箱规格708X1080X1605毛重66kg/箱净重62kg/箱月产量100台最低起定量50台交货期签约后60天内交货交货地点工厂仓库支付方式电汇或托收付款时间先付10%定金，余款交货后24小时内支付样品提交时间收到通知后6日内提交产品优势杀菌最强波段为250270nm 需要改进的地方外形设计主销地区国内市场、欧洲竞争对手德国备注2、出口货物经营方案 商 品 情 况品名：毛绒玩具规格：10”生产商:贯通玩具厂包装：纸箱尺

9、码：60 x46x42cm产品特色:品种齐全、色彩鲜艳收购价：120元/个每件毛重:8.5kgs竞争对手及特点:韩国；做工精细实际成本:94.36元/个每件净重:6.5kgs产品改进:增加适销款式，做工再细些项目金额数量 进 销 存 情 况库存300000元2500个成交待运180000元1500个预计收购240000元2000个预计出口360000元3000个年份出口数量利润情况主销地区 历 年 情 况2005年500个2300元意大利2006年650个4000元意大利2007年1000个3890元意大利2008年2700个4600元意大利2009年3800个6005元意大利2010年外销计

10、划国别地区数量单价FOB净价换汇成本意大利4500个USD18.0081000.006.66元/美元 出 口 安 排 主 要 客 户性质（佣金率）市场特点年（月）销量销售额存在问题无佣金月销375个USD6750.00品种单一主要措施积极挖潜新客户，开发新品种。备注备货资金的来源： 自有资金 x银行贷款 打包放款 3、客户档案明细表客户编号001国别美国客户名称芝加哥海外贸易有限公司 地址P.O.Box 5678 Chicago U.S.A 网址OVERSEAS gmail.COM 传联系人名称马科 电开户行芝加哥第一国民银行 账号000

11、076738959345 初次联系时间1987年6月 定单编号WID086005 成交金额75 000美元 信用等级信誉卓著资信情况资信良好经营业绩销售额40万美元/年市场占有率20%（美国国内）竞争对手状况欧洲的客户 备注第二章 报价核算与发盘一、出口商核算（一）进货资料永新厂收到刘莹的传真，即发来如下进货资料： 永新造纸厂图们市前进四路9号刘莹：你好！现将产品情况告知如下，如有什么问题电话联系。品名：平板新闻纸，货号：NPP0448809，规格： 30.75”X43” /48.8g出厂价6300元/吨，木夹板包装 ，每令500张，木夹板尺寸：110 x79x54cm 每件毛重：269.72

12、kgs；每件净重249.72kgs新闻纸的增值税率是17%，出口退税率是9%生产周期：月产100吨 交货期及交货地点：收到订单后2个月交货 ，工厂交货最低起定量：20吨20英尺货柜最少可装25立方米，最多可装31立方米。产品优势：采用天然木浆竞争对手：美国、加拿大、芬兰样品3日内寄到 顺致 商祺！ 金悦 2004年5月12日 （二）核算成本刘莹根据进货资料，核算实际成本进货成本=6300元/吨退税金额=进货成本/（1+增值税率）x出口退税率=6300/（1+17%）x9%=484.6154元实际成本=进货成本退税金额=6300484.6154=5815.3846元测算一个20英尺货柜整箱所装新

13、闻纸件数及吨数 因为新闻纸属于轻货，因此用体积计收运费；又知20英尺货柜最少可装25立方米，且新闻纸的每件体积为：110 x79x54cm=1.1x0.79x0.54=0.46926立方米 按照装25立方米计算，可装25/0.46926=53.2754件，约等于54件。 因为每件净重249.72公斤=0.24972吨，所以总净重为54x0.24972=13.485吨； 因为每件毛重269.72公斤=0.26972吨，所以总毛重为54x0.26972=14.565吨。按净重13.485吨计价。 （三）核算费用向有关部门了解费用支出情况如下：包装费:包含在进货价中内陆交通费:2600元港区港杂费:

14、450元仓储费470元商检、报关费:200元业务费用2200元银行利息 5.22%（年率）6300 x13.485x5.22%/12x3=1109元费用合计5920+1109=7029元海运费（大连巴生港 20” ） 850美元（见运价表）合每吨63.03美元保险费率（大连巴生港）0.9%（见保险费率表）客户佣金3%利润为报价的10%外汇汇率：1：8.27 集装箱运价表 DEST.PORT)20($)40($)DEST.PORT)20($)40($).日韩神户350650东南亚及中国新加坡8501130大阪350650巴生8501130名古屋380700曼谷8501130横滨380700雅加达

15、8501130东京380700马尼拉8001130釜山200400基隆480650仁川320620香港400680保险普通货物费率表（海运） 目的地（国家或地区）平安险水渍险一切险港、澳、台、日本、南朝鲜 0.080.120.25约旦、黎巴嫩、巴林、阿拉伯、联合酋长国、菲律宾 0尼泊尔、阿富汗、也门 1.50泰国、新加坡等其它国家 0.60 战争险费率：0.3% （四）核算对外报价1CIF PORT KELANG(巴生港)进货成本：6300元/吨实际成本：5815.3846/吨国内费用（每吨）=5920+1109=7029/13.485=521.2458元运费=63.03

16、x8.27=521.2581元/吨保险费=报价 x （1+10%）x 0.9%=报价 x 0.0099出口CIF报价=实际成本+国内费用+运费+保险费+利润=5815.3846+521.2458+521.2581+报价x0.0099+报价x 10%=6857.8885+报价x 0.0099+报价x 10%等式两边移项： 6857.8885 6857.8885 CIF =7704.627元/吨10009910% 0.8901折成美元：7704627/8.27=9316357美元/吨（约932美元 / 吨） 2CIFC3巴生港 CIF 932CIFC3=960.8247美元/吨 13% 0.97（

17、约961美元/吨） 二、出口商发盘根据张桢连先生的要求，结合双方的贸易状况，刘莹于2004年5月14日向其发盘：品质规格为30.75“ x 43”/48.8G, 数量：20英尺货柜，可有5%增减幅度；包装：木夹板；价格：CIF 巴生港；交货期2004年7月30日；保险：投保一切险加战争险；支付：即期信用证。并告知5日之内寄出纸样品。 日期2004-05-14 08:09:34 发件人JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司） 收件人FL543SINA.COM (丰连纸品有限公司) 主题Offer 添加附件To：Paper Certre (Hong Lian) Sdn.Bhd. Att

18、n： Mr.zhang zhen liang您好！根据贵司5月10日来函要求，现将平板新闻纸价格及相关情况告知如下：品名：平板新闻纸 规格：30.75英寸 x 43英寸/48.8克包装：木夹板价格：CIF 巴生港 932美元/吨报价数量：一个20英尺货柜（13.485吨）最早交货期：2004年7月30日支付：即期信用证以上报价以我方最后确认为准。纸样品于5日内寄到贵司，请届时查收。祝 商祺 刘莹三、进口商核算 接到出口商刘莹的发盘后，进口商张臻良先生进行核算。1核算资料 数量：1x20 汇率：1美元=3.8林吉特码头仓租费：300林吉特银行费用：完税价的0.5% 港口港杂费：500林吉特增值税

19、率：13% 合计：800林吉特进口关税率：5% 平均费用（每吨）：800/13.485=59.3252林吉特 销售费用及利润：进口成本的20% 2还盘核算 完税价格=CIF价x外汇牌价=932x 3.8=354160林吉特 约3542林吉特关税=完税价格x 关税率=3542x 5%=17710林吉特增值税=（完税价格+关税）x 增值税率= (3542+17710 ）x 13%=483483林吉特每公吨进口成本=完税价格+进口税费+进口费用+银行费用及利息 =3542+17710+483483+59.3252+3542x0.5% =42619082+1771 =42796182林吉特进口商品价格

20、=进口成本+利润=42796182+42796182 x20%=51355418林吉特比马来西亚国内可接受价格高出4845418林吉特（513554184651） 四、进口商还盘张臻良先生觉得市场竞争激烈，销售渠道不够畅通，需要物美价廉的商品进入市场，价格优势在抢占市场方面非常重要。他也需要批发商的协助与支持，因此要求出口商刘莹改报含佣价：CIFC3巴生港2004年5月16日还盘如下： 日期2004-05-16 09:14:09 发件人 FL543SINA.COM (丰连纸品有限公司) 收件人JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司）主题Counter offer 添加附件REF N

21、O.JZ04002To : 吉林百悦进出口公司Date: 2004年5月16日刘女士：您好！贵司5月14日来函收悉，关于新闻纸的销售情况想必贵司也了解一二，我地市场近来不是十分景气，且贵司产品刚刚进入新的分销渠道有待于客户的努力推进，我方也需要付出许多来挤占市场，烦请贵司报出包含3%佣金的价格，我司将竭诚推广该产品进入马来西亚市场。顺致 商安 张桢良丰 联辅助训练1、安全靴包装尺寸：0.1365立方米 骑兵靴包装尺寸：0.1482立方米一个40英尺货柜最低可以装55立方米，一个40英尺货柜可装安全靴：55/0.1365=402.93403箱一个40英尺货柜可装骑兵靴：55/0.1482=371

22、.12372箱2、新闻纸包装尺寸：110 x79x54cm=0.46926立方米40英尺货柜可装新闻纸：55/0.46926=117.20118件3、学生尺属于9级运费且属于轻泡货，用尺码吨（立方米）计算。查运费表得知基本运费是95美元/立方米,附加费为每立方米6美元。(101美元/立方米)由已知条件得：学生尺的包装箱体积是0.036立方米，该批货物总数为5200/20=260箱先求出每箱运费：0.036x101=3.636美元/箱总运费：260 x3.636=945.36美元日期2008-07-23 11:18:23 发件人hongdou imp & exp .收件人 主题offer 添加附

23、件Dear sirs,Thank you for your e-mail of July 20,2008 from which we found you have done business many years with Mr.Liem sindie.we also know you are in line with Stationery and Office Appliance.we are glad to extablish business relations with you.as requested,we make offer for pencils as follows:As p

24、er 5% of the profit calculations,Art No. 509 CIF USD18.00/gross, FOB USD15.5/gross, 4gross/carton; Art No. 112 CIF USD17.5/gross, FOB USD15.2/gross, 5gross/carton. payment by letters of credit at sight in the initial transaction,there are spot in store, shipment will be effected two months later aft

25、er receipt of L/C, covering All Risks. this offer is valid for 5 days. Catalogue will be sent by air mail.Yours faithfully,George Barker 5、已知：纸箱尺码：36x27.5x28cm=0.02772立方米进货成本：24元/打，出口退税率:13%客户出价（销售收入）：3.20美元/打 CIFC3%CHITTAGONG实际成本：24-24/1.17x13%=21.33元/打汇率:1:8.2520货柜可装件数：25/0.02772902件共计：902x6=5412打

26、40货柜可装件数：55/0.027721984件共计：1984x6=11904打20尺货柜包干费用：8400/5412=1.552元/打40尺货柜包干费用：9800/11904=0.823元/打管理费用：24x3%=0.72元/打20尺货柜海运费：2280美元x8.25=18810元；3.476元/打40尺货柜海运费：4380美元x8.25=36135元；3.036元/打实际成本=24-24/1.17x13%=21.33元保险费=3.2x1.2x0.96%x8.25=0.304元佣金=3.2x3%x8.25=0.792元根据还价核算公式：（1）利润=销售收入-实际成本-各项费用 =3.20 x

27、8.25-21.33-1.552-0.72-3.476-0.304-0.792 =26.4-28.174 =-1.774元/打出口一个20英尺货柜每打可以亏损1.774元亏损率=1.774/26.4x100%=6.72%(2)保持5%利润率，CIFC3%Chittagong=?根据还价和旋公式：销售收入=实际成本+国内费用+海运费+保险费+佣金+利润=21.33+2.272+3.476+CIFC3X1.2X0.96%+CIFC3X3%+CIFC3X5%=27.078+CIFC3X(1.2X0.96%+3%+5%)=27.078+CIFC3X0.09152等式两边移项：CIFC3-CIFC3X0

28、.09152=27.078 27.078 CIFC3=29.81元/打 1-0.09152折成美元29.81/8.25=3.613美元/打CIFC3 Chittagong每打应报3.613美元（3）汇率1：8.30；按照客户价格出口商可否获利？根据还价核算公式：利润=销售收入-实际成本-费用-佣金=3.2x8.3-21.33-2.272-3.497-0.306-0.797=26.56-28.202=-1.642元/打出口商不能获利。出口一个20尺货柜将亏损8886.50元。（4）汇率1：8.25，按客户出价3.20美元/打,40英尺货柜（11904打），15%退税率。出口商盈亏情况如何？利润=

29、销售收入-实际成本-各项费用=3.2x8.25-24-24/1.17x15%-0.823-0.72- 3.036-0.304-0.792=26.4-20.923-5.675=-0.198元/打出口商总计亏损额：0.198x11904=2356.99元亏损率为：0.198/26.4=0.0075x100%=0.75%(5)5%利润率，汇率：1：8.25，40英尺货柜（11904打），15%退税率。出口商还价应当是多少？根据还价核算公式：CIFC3=实际成本+费用+5%利润=(24-24/(1.17x15%)+0.72+0.823+3.036+CIFC3X1.2X0.96%+CIFC3X3%+CI

30、FC3X5%=20.923+4.579+CIFC3X(1.2X0.96%+3%+5%)=25.502+CIFC3X0.09152等式两边移项：CIFC3-CIFC3X0.09152=25.502 25.502CIFC3=_=28.071元/打 0.90848折成美元：28.071/8.25=3.4026美元/打出口商还价每打应当是3.40美元第三章 还价核算与还盘一、出口商报出含佣价出口商百悦经贸有限公司于2004年5月19日向进口商丰连纸品公司报出佣金率为3% 的含佣价格，静观对方音信，同时告知对方纸样品已于5月18日特快专递寄出，收到后请来电告知。 日期2004-05-19 15:09:5

31、4 发件人JIBYTEN.NET.CN(吉林百悦进出口公司) 收件人FL543SINA.COM (丰连纸品有限公司) 主题Counter offer 添加附件张先生：您好！贵司5月16日函收悉。现根据贵司的要求报价如下：CIFC3% 巴生港 961美元/吨同时我方货号为NPP0448809的纸样品已于5月18日特快专递寄出，该样品是我司的确认样品，交货品质与其大致相同。收到样品后请告知为盼。祝 商祺 刘莹二、进口商还价核算与递盘 （一）还价核算资料接到出口商的含佣报价，进口商立即进行还价核算。 口岸费用：800林吉特银行费用：完税价的0.5%数量：20英尺货柜关税率5%，增值税率13%国内可接

32、受价为4651林吉特/吨销售费用及利润：进口成本的20% 1美元：3.8林吉特（二）还价核算扣除3%佣金得出净价，作为完税价格。净价=含佣价x (1佣金率) =961 x (1-3%) =9321 7美元完税价格=93217 x3 .8=3542246林吉特 约3542林吉特关税=完税价格x关税率=3542 x 5%=17710林吉特增值税=（完税价格+关税）x增值税率=(3542 +17710) x 13%=483483林吉特银行费用=3542x05%=1771林吉特/吨进口成本=完税价格+进口税费+进口费用+银行费用及利息 =3542+17710+483483+59.3252+1771 =

33、42796182林吉特进口商品价格=进口成本+利润 =42796182+42796182x20% =51355418林吉特从上述结果可以看出，比进口国可接受价高出 ：513554184651= 4845418林吉特/吨 （三）比价针对核算结果，考虑到美国同类产品报价为980美元/吨，偏高；芬兰同类产品价格尚可（960美元/吨），但交货期不能保证，综合比价情况，感到吉林百悦进出口公司的含佣报价及其产品质量，完全可以满足马来西亚市场的需要，有希望成交。 （四）递盘张臻良先生于2004年5月25日进一步阐明马来西亚市场激烈竞争状况，同时告知百悦公司纸样品已经收到，质量可以满足要求，但是价格太高，高出

34、10%以上，如果能够达到进口方所递价格，才可以成交。遂递盘如下： 日期2004-05-25 13:14:25 发件人FL543SINA.COM (丰连纸品有限公司) 收件人JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司） 主题bid 添加附件REF NO.JZ04003刘莹女士：您好！贵司5月19日函收悉。鉴于我地市场近来销售状况不十分景气，竞争也更加激烈，加之抢占市场要付出一定的代价，考虑到贵司产品优良的质量，我司客户觉得价格确实太高，大约10%以上。鉴于上述情况，我司客户可接受的价格是CIFC3% 865美元/吨。如果贵司可以接受的话，我司马上下订单。顺致 商安 张桢良 丰 联三、出口

35、商再次核算并重新报盘（一）出口还价核算资料 包装：木夹板木夹板尺寸：110 x79x54cm出口商报价：961美元/吨 进口商还价：865美元/吨出口运费：（见运价表） 出口保险费：（见保险费率表） 进货成本：6300元/吨 实际成本： 进货成本：6300元/吨 费用总额： 利润为报价的10%汇率：1美元：8.27元人民币 （二）出口还价核算刘莹准备测算一下：如果接受张臻良先生的还价可否获利？ 根据核算公式：利润总额=销售收入实际成本国内费用出口运费出口保险费客户佣金 =7153.55x1348578420.461570297029.50955.002893.9687=96465.6218-9

36、6327.9302=137.6916元核算结果，盈利约为137.70元，几乎照本出售，没有盈利。但考虑到我方该产品在马来西亚市场份额有待提高，需要客户的有力支持，并且该进口商在当地市场有着相当的销售业绩，从银行方面得到的信息，该客户的资力与经营作风都值得信赖。但同时考虑到对方是新客户，且不清楚其是否对出口商的货物真感兴趣，因此，刘莹决定要求增加定购数量，试探一下对方的购买诚意。于是对保留利润8%，数量按2个20英尺货柜进行核算。 （三）增加数量的出口核算资料数量：1x20货柜（13.485吨） 数量：2x20货柜（26.97吨） 国内运杂费用：5920元平均费用：439.00元/吨 国内运杂费

37、用：5920 x2=11840元平均费用：439.00元/吨银行利息：5.22%6300 x13.485x5.22%/12x3=1109.00元 银行利息：5.22%6300 x26.97x5.22%/12x3=2218.00元 实际成本：78420.4615元 实际成本：5815.3846x26.97=156840.9226元 海运费：850美元/20英尺货柜850 x8.27/13.485=521.2829元/吨 海运费：850 x 2=1700 美元 1700 x8.27/29.13=521.2829元/吨 保险费：报价x 110% x 0.9% 佣金： 报价x 3% 利润： 报价x 8

38、%（四）增加数量的出口还价核算核算数据：2个货柜，8%利润，报价核算如下： 根据公式计算，得：CIFC3=实际成本+国内费用+海运费+保险费+佣金+利润 = 5815.3846+521.2395+521.2829+报价x110% x 0.9%+报价x 3%+报价x 8%等式两边移项：得报价(报价x1.1 x 0.9% +报价x 3% +报价x 8%)=6857.907报价报价x (1.1x0.9%+3%+8%)=6857.907报价x (10.1199)= 6857.907报价=6857.907/0.8801 =7792.1907元折合美元：942.224美元（约为943美元/吨） （五）出口

39、商向进口商还盘2004年5月27日出口商百悦公司向进口商丰连公司还盘，如果买方采购2个20英尺货柜的新闻纸，将得到卖方优惠价格如下： 日期2004-05-27 10:11:25 发件人JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司） 收件人FL543SINA.COM (丰连纸品有限公司) 主题Counter offer 添加附件张先生：您好！贵司5月25日递盘收悉。我们深知贵司在拓展市场过程中所付出的艰辛，也愿同贵司一道共同承担起这项艰巨的任务。为此，我司经过核算，去除部分利润，减少不必要的费用，并建议贵司增加采购量至2个20英尺货柜，在此情况下，我司报价如下：CIFC3% 巴生港 943

40、美元/吨。如果贵司可以接受，我们将全力配合生产、出运以至支付等环节，为贵司在当地打开销售渠道付出我们应尽的义务。由于供应商订单较满，请贵司速作决策，以便早日付诸实施。祝 商祺 刘莹辅助训练日期2009-03-20 11:12:23 发件人DDF STATONERY TRADING COMPANY 收件人GODDEN DEER STATIONERY CO.LTD 主题Counter offer 添加附件2、已知：进货成本576元/打,退税率为9%，纸箱尺寸：60 x30 x40=0.072立方米，一个20尺货柜的费用为3800元，一个40尺货柜的费用为7000元，客户出价：CIFC3%利物浦 4

41、6.60英镑（1）先求出20尺货柜所装数量 25/0.072=347.22348件x2=696打再求实际成本=576-576/1.17x9%=531.69元/打国内费用：3800/696=5.46元 576x2%=11.52元/打海运费：2180 x13.4/696=41.97元/打 保险费：CIFC3X1.1X1.3%佣金：CIFC3x3%销售收入=46.6x13.4=624.44元/打 根据还价核算公式，利润=销售收入-实际成本-费用=624.44-531.69-5.46- 11.52-41.97- 624.44X1.1X1.3%-624.44x3%=92.75-58.95-8.93-18

42、.73=6.14元/打一个20尺货柜能够获利6.14x696=4273.44元（2）5%利润率应报CIFC5%(英镑)多少？CIFC5%=实际成本+国内费用+海运费+保险费+佣金+利润=531.69+5.46+11.52+41.97+CIFC5X1.1X1.3%+CIFC5X5%+CIFC5X5%=590.64+CIFC5(1.1X1.3%+5%+5%)CIFC5%-CIFC5%0.1143=590.64CIFC5%=590.64/0.8857 =49.77英镑/打(3)汇率1：13.38，20英尺货柜（696打）利润=销售收入-实际成本-费用=46.6x13.38-531.69-11.52-

43、5.46-8.92-41.91-18.71=623.51-531.69-86.52=5.3元/打共获利5.3x696=3688.80元(4)汇率1：13.4，40英尺764件（1528打），8%退税率，407000/1528=4.58,海运费：4032x13.4/1528=35.36利润=46.6x13.4-536.62-4.58-11.52-35.36-8.92-18.73=624.44-536.62-79.11=8.71元/打总计获利：8.71x1528=13308.88元（5）5%利润，40英尺1528打，1：13.4，8%退税率CIFC3=536.62+11.52+4.58+35.36

44、+CIFC3X1.1X1.3%+CIFC3X3%+CIFC3X5% =588.08+CIFC3X(1.1X1.3%+3%+5%)CIFC3(1-0.0943)=588.08 588.08CIFC3=_=649.31 0.9057折成外币：649.31/13.4=48.46英镑第四章 深度磋商 一、进口商还价核算与还盘收到百悦公司要求增加数量的还盘后，丰连公司进行还价核算。 （一）进口还价资料 1x20（13.485吨） 2x20（26.97吨） 码头仓租费：300林吉特 码头仓租费：600林吉特 港口港杂费：500林吉特 港口港杂费：1000林吉特 口岸费用合计：800林吉特 口岸费用合计：1

45、600林吉特 银行费用：完税价的0.5% 进口关税率：5%增值税率：13% 销售费用及利润：20% 可接受的国内售价是每吨4651林吉特（二）进口还价核算进口商进口2个20英尺货柜，多少价钱可以接受呢？ 完税价格=（含佣价佣金）x 汇率=（943-943x3%）x3.8=3475.898林吉特约为3476林吉特进口关税=3476 x 5%=17380林吉特进口增值税= (3476+17380) x 13% =474.474林吉特口岸平均费用=1600/2697=59.3252林吉特进口成本= 完税价格+关税+增值税+口岸费用 +银行费用 =3476+17380+474.474+59.3252+

46、3476x05% =4194.0272林吉特进口销售价格=进口成本+销售费用及利润=4194.0272+4194.0272x20%=5032.8326林吉特和国内可接受价相比高出：5032.83264651=381.8326林吉特（三）进口商还盘该产品虽然在马来西亚市场是新货，但百悦公司的新闻纸质量与规格比较符合该市场要求（样品收到，比较满意）。所以，丰连公司决定在下初次订单时将采购数量增加到2个40英尺货柜，并将信用证支付方式改为即期跟单托收方式，看看出口商有何反应，再作决定。2004年6月1日还盘如下： 日期2004-06-01 08:30:01 发件人FL543SINA.COM (丰连纸

47、品有限公司) 收件人JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司） 主题Counter offer添加附件REF NO.JZ04004刘莹女士：您好！贵司5月27日函收悉。深感贵司的良好诚意，我们也是同样的心情，愿为双方的合作取得圆满的成效作出应有的贡献。鉴于双方都有着共同的合作意愿，我司愿竭尽全力排除拓展市场的巨大困难，将数量增至2个40英尺货柜，结算方式改为即期托收。我方作出如此决定，也是冒着极大的风险的。希望贵我两司在真诚的努力之下有个很好的开端。 候复。顺致 商安 张桢良 丰 联二、出口商还价核算与还盘 收到进口商丰连公司的还盘后，考虑到进口商数量较大，其所要货物为大路货，市场竞

48、争激烈，为了抓住客户，稳定供货，刘莹决定保留5%的利润率，再作进一步核算。40英尺货柜至少可装55立方米/ 24.5吨，每件体积110 x79x54cm=0.46926立方米40英尺货柜可装：55/0.46926=118件，2个40英尺货柜可装：118x2=236件每件净重249.72公斤，236件共计：236x249.72=58933.922kgs 折合：58.934吨 （一）出口核算资料 每件净重/体积249.72千克/110 x79x54cm 2个40尺货柜所装数量：236/58.934吨进货总额：6300 x58.934=371284.20元实际成本：342723.88元银行利息：5.

49、22%（年率）个月6300 x58.934x5.22%/12x3=4845.26元国内运杂费用：5920 x4x85%=20128元 出口运费：大连巴生港 40（见运价表）1130美元x 2=2260美元2260/58.934x8.27=317.1378元/吨出口保险费率：0.9%（见保险费率表）报价x110% x 0.9%佣金：3%利润：5% 汇率：1美元：8.27元 费用合计：4845.26+20128=24973.26元24973.26/58.934=423.7496元/吨 （二）出口核算 数量增加到2个40英尺货柜，保留5%利润时，应报多少为宜？ CIFC3=实际成本+国内费用+海运费

50、+保险费+佣金+利润 = 5815.3846+423.7496+317.1378+报价x110% x 0.9%+报价x 3%+报价x 5%等式两边移项：得报价(报价x1.1 x 0.9% +报价x 3% +报价x 5%)=6556.272报价报价x (1.1x0.9%+3%+5%)=6556.272报价x (10.0899)= 6556.272报价=6556.272/0.9101 =7203.90元折合美元：7203.90/8.27=871.09美元（三）出口商还盘为了尽早打开马来西亚市场，协助客户推展产品，出口商刘莹于2004年6月3日还盘：报给对方最优惠价格，同时告诉对方托收方式不能接受，

51、只能接受即期信用证支付方式；因为，公司有规定：出运三批货物以后，方有可能考虑托收方式。另告知：交货期为收到对方信用证后2个月交货。 日期2004-06-03 11:01:12发件人JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司） 收件人FL543SINA.COM (丰连纸品有限公司) 主题Counter offer 添加附件张先生：您好！贵司2004年6月1日函收悉，谢谢！我们虽然是新近建立的客户关系，但是双方都很有诚意，同时合作前景广阔，令人欣慰。尽管工厂订单排得很满，但我们仍然说服工厂加班加点，为贵司的订单开放绿灯。根据贵司的订货物数量，经过测算，我方决定报给贵司如下优惠价格：872美

52、元/吨CIFC3% 巴生港。由于公司早有明文规定，凡是初次交易的客户一律采用信用证结算货款，待出货三批之后，方可采用托收结算。仅此一点惠请贵司予以体谅，我方定铭记在心，在订单执行过程中保证给予贵司最优质服务，以表理解之情。另，我方经与工厂协商确定，交货期为收到贵司来证后60天交付货物。祝 商祺 刘莹辅助训练1、已知：汇率1：8.28，CIF上海30万美元，求：进口货物的总成本？解：进口成本=进口完税价+进口税费完税价=300000 x8.28=2484000元关税=2484000 x20%=496800元增值税=（2484000+ 496800 ）x17%=506736元代理费=2484000

53、 x1%=24840元进口总成本=2484000+496800+506736+24840=3512376元2、已知：40英尺 55/0.16128342木箱342x120=41040套，汇率：1：8.27， CIFC511.30美元/套国内费用：6200/41040=0.151元，海运费：3600 x8.27/41040=0.73元，收购成本：88元/套，实际成本：88-88/1.17x9%=81.23元，退税率；9%，17%增值税率，解；利润=销售收入-实际成本-各项费用=11.3x8.27-81.23-0.151-0.73-11.3x8.27x1.1x0.5%-11.3x8.27x5%=9

54、3.451-81.23-0.881-0.514-4.673=6.153元/套可以获利，可获利6.58%第五章 签订合同一、进口商接受出口商的价格接到出口商刘莹865美元/吨的报价后，张臻良先生又作了进一步的核算。（一）增加数量的核算资料 数量：2x20尺货柜（26.97吨） 数量：2x40尺货柜（58.934吨） 码头仓租费： 600林吉特码头仓租费：600 x2x85%=1020林吉特 港口港杂费：1000林吉特 港口港杂费：1000 x2x85%=1700林吉特 口岸费用合计：1600林吉特口岸费用合计：1600 x2x85%=2720林吉特 银行费用：完税价的0.5%进口关税率：5%销售

55、费用及利润：进口成本的20%增值税率：13%国内可接受价为每吨4651林吉特汇率：1美元兑换3.8林吉特 （二）成交核算 完税价格=872x(13%)=845.84美元（净价）折合：845.84x 3.8=3214.19林吉特 约为3214林吉特进口关税=3214x5%=160.70林吉特进口增值税=（3214+160.70） x 13%=438.711林吉特平均口岸费用=2720/58.934=46.1533林吉特银行费用=3214 x 0.5%=16.07林吉特进口成本=完税价格+关税+增值税+口岸费用+银行费用 =3214+160.70+438.711+46.1533+16.07 =38

56、75.6343林吉特进口销售价格=进口成本+销售费用及利润 =3875.6343+3875.6343x 20%=4650.76林吉特 与国内可接受价格作比较，在丰连公司的接受范围4651林吉特之内。 （三）进口商接受2004年6月10日丰连公司张臻良先生向百悦公司刘莹女士发出接受函，并告知具体唛头（自编）。见下页 日期2004-06-10 16:09:01 发件人FL543SINA.COM (丰连纸品有限公司) 收件人 （吉林百悦进出口公司） 主题Acceptance 添加附件REF NO:JZ04005刘莹女士：您好！贵司6月3日函收到，谢谢！经与我地经销商的反复磋商，并将贵司样品及其工艺流

57、程向客户作了详细的介绍后，客户同意试销贵司的货物，但是要求贵司一定按照我们双方共同商议的条款执行，并在交货期内发运货物。现将我司所需货物细节告知如下：品名：新闻纸（天然木浆）货号：NPP0448809规格：30.75x43”/48.8克数量：63.654吨（2个40英尺货柜）价格： 872美元/吨CIF C3 % KELANG包装：每件用木夹板包装交货期：2004年8月15日以前丰 联 唛头：F L Z NPP0448809 KELANG WOODEN CLAMPS 1-UP如有任何不清楚或不能做到的地方，请及时告知。另请提供原产地证明书。关于我方之订单情况，请迅速与工厂沟通，以便及早履行合同

58、。我们再一次恳请贵司考虑到我方的实际困难，在履行此批合同之后，使用托收进行结算。顺致 商安 张桢良二、出口商签约（一）寄出口销售确认书并附上成交函2004年6月14日刘莹草拟出口销售确认书一式三份，签字后，附上一封成交函，函中确认允许分批装运和转运，数量和金额有5%的溢短装，后寄交进口商张臻良先生会签。 日期2004-06-14 12:01:12 发件人JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司） 收件人FL543SINA.COM (丰连纸品有限公司) 主题Conclusion 添加附件张先生：您好！经过我们双方的积极磋商与共同努力，就新闻纸交易的有关事项终于达成协议，这是我们双方初次

59、合作的胜利成果，值得庆贺，也为我们今后的贸易合作开了一个好头。根据双方往来函电的协议内容，我们草拟了一份销售确认书（一式三份），现随函附上，请会签之后寄回一份备查。因为，工厂方面订单很紧张，都是根据客户来证或订单的先后顺序安排生产，因此，请务必在收到确认书后15天内将信用证开到我方，以便履行合同。祝 商祺 刘莹丰 联出口商缮制出口售货确认书 售 货 确 认 书 SALES CONFIRMATION 编号 : NO:04SJ4005 日期: DATE:14 June 2004 地点: PLACE: Changchun 卖方: 买方: The seller: The buyer : BAIYUE

60、IMPORT AND EXPORT CORP PAPER CERNTRE (HNG LIAN SDN.BHD B88 TIANJUN ROAD , NO.480, BEACH STREET, NANGUAN DISTRICT, WEST MALAYSIA, 10300 PENANG,CHANGCHUN,CHINA. 确认售予你方下列货物,其条款如下:We hereby confirm having sold to you the following Goods on terms and conditions as stated below:装运:Shipment: FROM DALIAN TO