雨总答疑医药行业案例专题

1、销售创业培训：速成行业销售高手如何突破销售困局？1蓝小雨答疑：拜访客户没话题要怎么办？4如何扩大销售业务-三七粉7医疗器械销售如何突破困局8创业 OR 打工，如何选择？10兽药行业如何更好的切入？16医疗器材如何更好打通销售-会销17销售难题的方法（搞透人情的秘诀）17如何同客户顺利沟通？-第二次拜访客户不知道说什么？19医疗器械销售如何提高销量？20药业，我该何去何从？20医疗器械销售如何突破？23如何邀约客户？24如何突破销售困局？【背景】我今年 20，在山西二线城市做药品销售员，主要销售皮肤类、瘙痒、过敏性等产品，产品是国家专利的，OTC 和处方药都有，主要给药店和诊所，我目前负责市区，

2、还有就是给县代货物。产品价格举两个例子说明，牙痛清火口服液，进 8 块，往药店 14 块，卖 28；金蝉止痒颗粒，进 9 块，卖 15.5，药店往外卖 33。现在是做了几个不了账，本身没有底薪，店长和压价压的自己没利润了，现在天都在跑，我还有好几万的库存，现在想搞活动，但公司策划部死气沉沉，没有促销活动，且这个地区的人都不知道这种药品，市场开发遇到困境。【问题】1、如果开个小店或再一种产品互补是否可行？2、开店相对稳定，但新猎手斗不过一群老狐狸，以后开店该怎么办？3、客户压价，没有底薪，几万库存，这种情况下我该怎么办？【回复】哥们好，我认为咱们当务之急不是解决这些问题，因为你提的这些问题，如果

3、我们一一作了回答，你在创业过程中，肯定会出现新，这是一定会批量出现的，当你解决不了的时候，这个回答又变成无效的了。所以，我也不愿意干这事，我希望的是，我提出解决方案，拿过去就可以用，能上手，中间还不会出太大纰漏。要知道，创业比在职场做销售，所的竞争环境要10 倍，现在创业的玩法就是第一天开门就要赚到钱，讲究的是快速和高效。至于培育市场、白手起家、组建粉丝群等都是二十年前的，不值一提。这次创业失败，说明咱们综合能力还有待提高，如果现在马上换个项目，其实我也不看好，因为换汤不换药，在这个行业没赚钱，在其他行业就能赚到钱？不会游泳，换一个游泳池还是不会。珠宝行业很棒，但在珠宝行业是人人发财吗？照样是

4、二八原则，如果综合能力不，换到哪个行业也没戏！现在高明的做法是“壮士断腕”，如果继续做下去，一定会赔得，因为用自己的钱去摸索创业经验，得不偿失哦。我把一切告诉你有一段关于创业的“六颗牙理论”，现摘录如下：“当年幼藏犬长出小牙齿并能撕咬时，主人就把它们放到一个没食物和水的封闭环境里，让这些幼犬自相撕咬，最后只剩一条活着的犬，便称为獒，据说十犬出一只獒。咱们创业前期事业太小，先不讲回报社会哺育的事，只讲在杀中，为了实现自我价值，磨砺个人意志，自己成长为獒的事！商业搏唉，成王败寇，不是獒呢，说未来全是扯淡。好，话说回来，如何能在厮打中最后走出来？显然牙齿长得多的，够锋利的，咬合有力的，精神头足的犬往

5、往最后能获胜。我总结咱们在搏杀时，至少要长六颗牙：第一颗牙是行业及切入时机；第二颗牙是技术及模式；第三颗牙是团队及管理；第四颗牙是投资及现金流管控；第五颗牙是销售及人脉；第六颗牙是精神力和心态。如果你拥有四项优势，胜面明显加大。”大家看到了吧，创业是考验一个人综合素质，不是一项两项强就能冲出去创业！创业要想成功，必须具备三大基石：第一，必须是销售高手。创业就是卖货，如果不是销售高手，都没搞明白怎么卖货呢，创业怎么能赚到钱呢？难以想象哦。创业不成功是多方面原因造成的，其中最主要一条是销售能力差，如果是顶级销售高手，这些问题或许都不是问题，因为你认识的人都会替你卖命，你知道该如何借力哦！想速成销售

6、高手，不是看几本书就能成的，外面的销售秘笈多如牛毛，没谁说看完就速成了，这是为什么？大部分原因是没有高手带咱们走一段路啊，如果能贴身跟顶级高手学一年，大家想，进步是不是飞速？这是速成的捷径哦！第二，必须神经够粗。创业期间，每个月可能接到 100 个消息，其中 97 个是坏消息，3 个是疑似好消息，这时候还能以顽强心态继续奋斗，不被自己情绪左右，呵呵，大家自己扪心问问，能否做到？职场丢单丢就丢了，但创业要是丢掉一个，可能就会关门，二者在做销售时，所承受的压力完全不同。创业 压力 +承受的压力 = 销售压力 + 财务压力（融资压力）+ 管理压力 + 生产服务压力而职场做销售，只需承受销售压力。神通

7、广大吧，但唤来三座大山，照样把给压趴下了，可见，咱们能否抗住各种压力，关乎创业成败哦。第三，必须有冠军级的销售。716 团队过去有个学员，他是做某知名中小型招生的，也就是在一座省会城市做一个区域，我给他出了很多策划，包括目标细分和单点，他听得津津有味，但招生名额就是干不过旁边一个区域，难道竞争对手有更高明的策略？非也非也，对手是个夫妻店，他们做法可谓原始，老公天天站在学校门口发，风雨无阻，而老婆负责但他们拥有冠军级销售做，呵呵，看看他们用的招生招数，很原始吧，也就是执行力超强。再看看丝做 级销售这位学员，嘴上而已，我把很棒的方法，教他做圈子做粉推广，可就是败在执行力差这块当然，通过后面的训练，

8、现在冠军算是迎头赶上来了。所以说，想创业，自己执行力必须强。咱们从来不缺奇思妙想，缺乏的往往是执行力！大家回想一下，自己一天拜访几个客户？呵呵，销售高手是最勤奋的，他们拜访客户是最多的，拜访频率是最高的！如果有创业心，应该做一个职场规划，首先选择好一个行业，找一个大公司做销售，如果有三、五年的知识与技能储备，你再开始创业就有希望啦。咱们利用公司，结识行业的人脉和，最后自己出来创业，那将是有人脉、有、有经验，有销售本事，有团队帮衬，你创业本钱比原先要雄厚很多。单打独斗的创业时代已经过去，最好是团队创业，通过打工会认识到一批志同道合的朋友，今后创业都会有帮衬。创业，咱们只有把自己的优势发挥到极致，

9、才可能成功，举个简单例子，有一个大厨，他只会炒一道“炒豆芽”，他能炒到什么水平？炒豆芽，摔到地上成两半，呵呵，生豆芽才会这样，他炒菜的鲜香口感啦。豆芽居然也能做到这样，可想而知这道有个五星级酒店聘他，1 万 5 的月薪，每天就做一道菜炒豆芽。其他厨师不服啊，也来炒豆芽，呵呵，那炒的是什么玩意啊？给人提鞋都不配！这就是单点的，你如果把一件事做透，那就是绝招。你应该在销售上做到顶级高手，就是你的安身之本，再创业将有很大成戏！你现在的创业，就是拿自己钱去摸索市场，去摸索经验，去结识人脉，这个过程太痛苦啦，而且得不偿失，如果在行业先打工再创业 ，是用公司的钱去摸索经验，结识人脉和，费效比多棒。你应该跟

10、行业中的 500 个高手学习，了解他们是如何创业的，是如何做策划的，是如何做好销售的，是如何赚到钱的。一个人想出来的东西毕竟有限，如果你有 500 个成功案例陪伴，进步是非常快的。这点很重要。现在，你手上有 500 个市场高手做市场的案例吗？你听过谁做市场发财的故事吗？你现在在创业期间，根本没时间去搞学习工作，如果跟 500 个高手学习，好比就是有 500 罗汉你，想，这个数量级，太棒了。最后，说两条建议供你参考：第一，请把我把一切告诉你这本书好好读 5遍，能让自己快速成长起来，书中的都是极易上手的思维模式和之道；第二，我在天涯活跃 3 年，帖子里我曾回复过 300 多个网友的各类问题案例，可

11、以去借鉴参考一下。这个问题就回复就到这里了，希望能带给哥们你一些启迪，以上是不成熟意见，还望三思。蓝小雨答疑：拜访客户没话题要怎么办？【背景】-销售雨总好，在这里非常感谢雨总能帮我指点下，再次感谢！我目前做的是代表工作，已经做了 3 个月了，我主要做眼科和耳鼻喉科非处方药，以门诊为主。由于医生时间比较紧，只是打个招呼，感觉效果也不好。有时下班之前看医生闲的时候去拜访，但不知道聊什么，怎么聊到医生感尴尬。的，冷场，有时候感觉很特别是在医生闲面对电脑看感。在拜访中，有些医生给办？，我站到那里，我更是找不到聊天话题，让他感觉好，人也客气，就是不上量，不知怎么还有就是，在工作中，次打会顾虑很多，不敢给

12、他们打，有恐惧心理？【问题】1、早上拜访客户不知道带什么好？2、如何与医生更好的聊天？3、打如何克服恐惧心理？【回复】哥们好，你这个问题在于人情没有搞透哦，也就是说，你还不知道如何搞透人情。我来说几招，看看能否有启发：见到客户，夸个人啦，看个学小故事啦，扯个段子啦，递个小啦，说段社会趣闻啦，谈个养生啦，聊个哲啦，交个心啦，基本不用谈正经事，但在背后下足功夫，又是周末发祝福，又是出门写写画画什么客户经得起咱们这番攻心术打磨？每次从客户公司出来，马上做：谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容，这些做法我把一切告诉你有写哦。客户知道咱们拜访目的，行动应该再巧妙些。每次拜访前先

13、准备好话题，对，事先准备话题，咱们脑子一般，现场发挥不靠谱呢，我从来不搞现场发挥，因为我脑子笨，好，咱们见到客户后，应该围绕跟人家聊，目的是请客户了解咱们为人特点；发现客户喜欢集邮，回来上网搜集邮故事，下次见面现学现卖：“上个世纪六十年代，邮一位颇有头脑，他请在一整版邮票上亲笔签字，哇，共鸣来了；客户您说，这版邮票现在得值呀”也许话音刚喜欢收集，送一款越战版 Zippo 火机（淘宝便宜），瞬间点亮友谊，比请客吃饭管用很多拜访客户，咱们可别做“铁”，眼睛里全是活，在科室动手帮忙打杂干活；冬天带一盒茶叶请大家；夏天买一大盒冰激凌，人手两支吃着；打着学习讨论专业知识的套近乎；看见桌上放着一瓶西洋参茶

14、，只剩 1/3 的时候，马上续上一瓶：“您工作忙，怕您到时抓急，我提前给您续上。”接着66 和养生话题的跟进。是趁着客户高兴，顺手介绍几句其他医院使用咱们设备的良好情况，刺激刺激他们神经，话题一转再说其他其实，拜访客户跟读书一样，一遍又一遍进行，表面看每一遍效果不明显，但神马事情经得住咱们“单爆”呢？归根结底一句话，远亲不如近邻，时间能抹平一切，时间是“单爆”最厉害的！想想也是，客户经常看见咱们，他内心会有一个条件反射：“他还挺重视，看天天来骚扰。”，嗯，好感由此而发。“客户桌上放着一瓶西洋参茶。”此话代表含义是，眼睛多扫几遍客户桌子上的宝贝，及时发现有用信息；看到一张家庭三人合影照，亮点就在

15、孩子身上，今后话题奔向孩子，客户大都骄傲无比，夸夸其谈，于是交流提速；桌上放一本中国国家地理杂志，客户有可能喜欢旅游，话题可从旅游、驴友等方面切入，共鸣强烈哦；客户的苹果套很旧了，默默记下颜色和款式客户桌上放了一盆小仙人掌；客户桌上有一包槟榔或口香糖；客户桌上名片散落一桌，客户性格如何？是否准备夸奖客户个性豪放洒脱；客户桌上放着一串汽车，咱们没点新想法？再看看客户流机会；周围是否有亮点，墙角放一副羽毛球拍，好，多一项与客户交好啦，就说这么多吧，希望哥们你好好看看，多看几遍哦，一定有实际收获的，好，让咱们一起加油！如何扩大销售业务-三七粉【背景】我是在做三七粉，网上盛传每天一勺三七粉，浑身百病消

16、。它的治疗功效涉及人体发生的几十种疾病，特别是现在人点就是对身体机能起到调节作用，可以让三高心脑等常见病，它最大的特保持最佳状态，而且没有任何副作用，因为现成的三七粉质量实在是不好说，所以我买来机和三七，自己打磨100%纯三七粉，做到保质保真保新鲜，线上线下做了一年客户反馈这个三七粉也确实是很神奇，经常服用有意想不到的效果，现在呢就是扩大业务，希望得到的指导；【问题】1、如何扩大三七粉销售业务？【回复】1、今后在遇见这类客户，要有拍摄哦，还要有和题词，积累客户群到一定程度，你把这些客户给招商对象展示一遍2、你要办食选字和品字号续哦，否则呵呵，你秒懂；3、把“病友”拉进一个群，你每天定时要做提醒

17、，陪伴他们按时服用，这样见效才快，才会稳定，而且有利于加强咱们与“病友”的感情，并且你可以经常大家服用后的心得体会，粉丝群积累多了，这里面就蕴含着商机，比如，他们想做你的；4、去攻一攻中医门诊啊，私人门诊看看效果；5、这类品经常举办会销，你就需要招募经销商了，先做线下吧，让经销商常做会销，目标群就是跳舞的大妈这类人，线上度不高，你还是需要口口相传的效果，人家才会有力；6、最最关键的是，你该去找销售高手来加盟你的公司啦！没有销售高手，你推不出什么名堂的，正好昨天回复一位同学的答疑，我马上摘录过来，你看完或许有所启发：医疗器械销售如何突破困局【背景】雨总，你好，你的帖子看了让我受益匪浅，我有一个问

18、题想请教你，希望能够顾获得你的指点。问题是：我在一个中部省市从事医疗器械的销售，刚到公司时说这个行业很具有性，很艰辛。要做好心理准备，现在跑了三个多月了，分的几个市的医院我都跑遍了，但是没一家医院说要设备，做的是医院里化验设备，价值都是 100 多万一台，一般都要做计划的！所以时间也比较长，我见了好多科室，态度好的就说咱们现在没意愿，不好的没计划你走吧！虽然是这样，我还是一次一次的去拜访，因为次数多了也基本认识了；但是感觉他们还是不信任我，自身的信任感没有树起来，有时去多了，我经常是不知道怎么去跟他们沟通，跟每人的方法，自己去摸索吧，一次，说做销售，没有定式，每人有别人的成功方法也可学习的。【

19、问题】1、如何更好的与客户沟通？2、如何录求客户需求？3、如何突破目前的销售困镜？【回复】我从来没接触过行业，不懂里面的规矩，看完你的帖子，我就按一般来说，如果说的不好，请多多包涵。首先说你家的产品。医院需要采购的设备应该很多，但他们备？标准由是什么？有限，如何确定谁是优先采购的设我估计有三个标准：1、基本的必须设备（没这类设备，医院玩不转）；2、最能为医院创造效益的设备（医院也讲究效益，采购设备是固定投入，不能迅速产生效益，谁会积极？）；3、每家医院各自拥有自己的特色专科门诊，也就是医疗主攻方向不同，你的设备符合专科门诊需求吗？情况 1：如果你设备不吻合以上三条，好，那你家设备对医院来说，就

20、是可有可无的产品；情况 2：如果说符合其中某一条，但没优势，只是比情况 1 稍好。现在我不知道你设备属于 1 还是 2？好就说情况，假设你家设备是锦上添花的产品，非必需品。对于这类情况如何销售？一、业务上分析：你产品三个最显著的优势？能给医院带来什么明显的效益（包括宣传效益）？核心竞争力是什么？同类产品的缺陷？这些分析工作你要清楚明了。你公司已经销售的产品情况，比如卖到什么医院去了，如何卖出去的，人家医院为什么就能采购，采购理由是什么？实际使用效果如何？为医院带来了什么效益？如何？红包给谁？怎么给的？这些你要一一向和同事问清楚，不仅是做到心里有数，而且用实际案例说服教育你的客户（跟客户沟通，是

21、否多了一个话题？）。你最好到已经采购产品的医院实地几次，听听人家使用反馈意见，最好还能拍张回来（自己想个拍么的）。的理由，比如冒充公司要求上门回访服务什当你彻底了解这些情况后，也许你就有新的销售思路。上分析：医院见销售员多了去，你去推销，说白了就是你和其他销售在竞争，看谁更能给客户留下印象。这个话题我帖子里已经写的很清楚了，至少有 10 个招数，我觉得你都可以拿去用。提醒一句，这些招数都是琢磨出来的，不一定适合你的自身情况，可能还要加以改造哦。咱们又不是卖水的，产品便宜，不需要多深的交情就能成交，咱们销售百万以上高端产品，客情关系，谈什么都白塔。哥们你说呢？从你帖子里我发现，你现在刚走到销售第

22、一步，建立联系。OK，你完成不错，至少都建立联系了。销售第二步，建议友谊。如何建立友谊？人家都知道你的目的，所以你做的应该巧妙，这个帖子里也有写，也可以借鉴。每次拜访，你实现要准备好一个话题，始终围绕这个话题跟人家聊天，目的就是叫人家了解你的为人啦，特点啦。比如你故意引话题，然后“无意”中讲个你帮朋友两肋插刀的小故事，客户就会觉得你赤胆忠心。故事讲多了，潜移默化后，你就有希望让客户信任你！如果他们不信任你，如何信任你的产品？他们还有了解你的产品吗？销售第三步，建立合作。你别把销售顺序给搞颠倒了，一扑上来就跟人家谈合作，换作是你，你还愿意搭理销售员吗？谈合作就是建立友谊。期谈一次即可，剩下的大量

23、功夫这里，我给个小建议。假设你已经跑了 10 个医院，但你今后不要再把精力平均分配，应该挑出两到三家重点客户（成戏大的客户），恨不得天天去泡客户，所谓远亲不如近邻，时间能抹平一切。你说你一次次去拜访，显然，你的一次次跟我说的泡客户，标准还不一样，次数还是不够多嘛。你陪他们一天了吗？你是铁，眼睛里没活？在科室里动手帮他们干过活吗？带上好茶叶请他们一起了吗？你打着学习的去了吗？我就不信，你天天去客户那里上班，这帮家伙各个是铁石心肠？呵呵，应该是铁杵磨成针吧。94 年，我大学刚毕业，啥都不懂，就是靠这招拉回来第一个。好嘛，一个月 30 天，我 20 天全天候陪同他们上下班，你要向这标准看齐，这才叫把

24、事情彻底做透做扎实。所谓的功夫在诗外，别老聊自己的产品，那样给人感觉太，话题也不会长久，你去聊客户喜欢的话题呀，以及他的。如果他喜欢集邮，你回来上网搜集邮故事，下次是现学现卖，一句话，找共鸣呗。比如时候，当时邮请在一版邮票上亲笔签字，哇，现在的价值。剩余攻关客户的招数，我把一切告诉你前五十页都有细说了，多看几遍，一定会有收获。好，哥们你的努力劲头真不错，希望继续更努力，争取早日开张。创业 OR 打工，如何选择？【背景】本人今年 32 岁，女性，从小母亲要求严格，本人学习认真，成绩优秀。于 2001年考上读。医学（母亲强迫让报考，本人非常不喜欢学医）临床专业，7 年学的很痛苦，大学毕业后，进入一

25、家三甲医院肿瘤内科工作 4 年。工作非常辛苦，医患关系不好，越来越不喜欢。2012 家里人认为放疗工作有辐射，就调到一个门诊。从 2012 年开始，学习业余时间学习经商，参加了房地产的学习。2013 年参加了一个成代表。的课程。才知道要想经商，必须学会销售。但做代表和医疗器械这两个行业的人社会评价太低，而且同学现在都在我改行。的大医院，做这个行业落差太大。关键是家里人一直后来又应聘了慈铭体检中心，公司对我比较满意，我实习了 1 个，做体检销。售，公司老总计划以后要在开设 2 家体检中心，建立医生我说一下我家里情况，我是独生，我的妹妹在当地开了一家民营医院，全家人都在一起做这个医院，所以我家人希

26、望我学医，以后管理医院，我觉得如果我去私人企业可以锻炼能力，我也喜欢和人沟通，我喜欢做销售。因为我有 500 度近视，经常上网看电脑，视力减退厉害，我就经常关注眼睛，本人也学习康复视力技术，很感，近 2 年了许多视力康复中心，由于我有医学经验，想加盟维视力眼科康复中心，维视力是国家连锁机构，中国视力康复第一品牌。康复范围:近视、弱视、散光、斜视、早期白内障。所以想加盟一家店，自己从小店开始做，既可以发挥我医学特长，有可以把销售学的东西用上，而且从小店开始做，并且对自己的眼睛也可以保护，因为现在看电脑的时间太多，越来越多的人都患有眼病，这个是一个很有前景的行业，我觉得蕴含很大商机。【问题】1、能

27、否通过企业的工作经历提高销售能力和社交、人脉、甚至后面管理医院？2、有一定的人脉和专业知识，创业是否 OK？3、有一定的近视，对创业是否有影响？【回复】你在眼里称得上才女了，学历高，好，说说看法吧。目前医疗行业的管越来越严，竞争越来越激烈，市场上，眼睛康复的专科医院不止这一家吧，竞争肯定超出你的想象！反观你的从业经历，除了几年的医生外，管理，销售技能一片空白。这些不是说看几本成的书，听几篇就能成功的，一定要大量训练，一定是有大量学以致用才能掌握销售方法。如果学销售本事有那么容易，国内都是千万富翁啦，家都去读几本书就行啦。也没有穷人啦，大常说创业要具备六颗牙：1、行业及切入时机；2、模式及优势；

28、3、团队管理；4、投资及现金流管控（别说白手起家了的神话了，个案成功不是主流）；5、销售及人脉资源，A 积累人脉资源；B、积累行业经验；C、积累投资。6、创业心态（神经要粗，创业期间一般是一个月传来 100 个消息，97 个是坏消息，剩下 3 个仅仅是疑似好消息，这时候自己还能想得出来）而妹妹目前除了，技术外什么都不具备，创业只是有就烧掉。所以，我强烈建议，妹妹你应该先从内功开始起步，学销售，学管理，学策划，把创业必备项目补齐再来谈做生意的事。创业会面对无数麻烦事情，绝对不会按教科书跟你玩！我位同学提了一个问题：一个案例。曾有一我哥让我入股一个项目，说他师傅把苏泊尔分店给他做，然后他有工程资源

29、，他有一个朋友做装修公司的，装修用的房子都用苏泊尔的产品，一条大概 180W，他朋友出一半 90W，然后他师父帮他出 75W，他和我凑剩下的 15W；工程款不用垫，他朋友的装修公司负责，而且有入股，相当于入股，你帮我看看这样的事可以撤资，回报的话就按照中标接下来的工程量来算，情我适不适合参股？谢了，雨。好，大家看完这个问题，给几分钟时间来说说吧，是机会还是陷阱？说点道理出来回复很简单：1、几波互不认识的人，因为利益快速组建一家公司，我不知道今后会发展到什么程度？不赚钱会不会互相埋怨？赚钱了，大家意见不同意，会不会扯皮？2、如果召集人真有能力，喊很多人凑干嘛？几个资源？无非就是个投资，现在入股邀

30、约，召集人要求的是资源了哦+投资，咱们好像缺了一头3、你把主动权让给其他人掌握了，生意好坏就看他的脸色和运气了？4、所有的合作，一定是一个牛人带着一群人玩他是牛人吗？牛人拿不出一百多万？嗯，耐得住寂寞，抵御住哦，不是销售高手，就不要给我谈什么创业，创业只有 5%成功几率！大家不要浪费时间啦这就是回复，大家看完是否由此感悟？前段时间我曾回复你的，一位同学提了一个创业问题，看完或许有启发问题来了：矫正视力店如何服务好客户？，好，马上摘录过来：我现在开着一家矫正视力的店面。半年前为了开此店负债二十多万，现在开起来已有半年多，只有十来个客户，压力山大。前期很多客户进来和免费体验过，效果都挺好，最后都没

31、有来。我是毕业后参加一年工作就出来单干，所以在经验上可以说是空白，有时候真心是干着急却不知道该如何去做。这行我觉得虽说有点技术，但主要还是卖服务，所以自己真心不知道该怎么服务好顾客，让顾客进来能觉得放心、温暖，怎么样才能让店面的人气快速升起来，还望能给与指点，非常感谢！补充说明：以前是在一个巷子里。现在搬到一个学校门口了，目前的宣传主要还是单页，服务的话就是可以免费体验两次，验证效果。回复：哥们好：）销售门店创业呀，胆子满“肥”的嘛，遇阻是正常现象，好吧，简单说说看法，说得不好，还望多多担待。你要做好一个市调，为什么前期很多客户进来和免费体验过，效果都挺好，最后都没有来？到底是什么原因？你要分

32、析清楚消费者所思所想，才好拿出对策拴住客户哦。嗯，免费测试 OK，但能否留下一个，我好免费服务？咱们有了，后面市调就能啦。包括方便继续邀约小朋友来体验我琢磨开单少的原因，无外乎有几种情况，1、自己花钱了矫正设备或矫正眼镜，方便在家矫正；2、医院截流客户群，家长都会听信医生建议，你的专业性肯定不如医生一句话；3、你的标准遏制了消费需求；4、你的专业说法没有打动客户，也就是他们对你半信半疑要是几个办法来试试：第一，做好市调，找到问题所在。第二，跟大医院的眼科医生交朋友，你说联手也好，说各取所需也罢，只要能解决信任问题，销售困境才能被打开！第三，客户进店做体验，就要开始给小朋友建立治疗，不管最后能否

33、成交，咱们都要显得更专业，更贴心嘛，这个销售动作给家长什么感受？嗯，一定是你很重视他！填表过程就是一个隐蔽的市调过程，你了解小朋友近视的原因，你的，是否在更有针对性？是否更有说服力？第四，为家长和小朋友准备凉茶、咖啡、果汁、糖、巧克力，人人都知道，白吃的美食总是最棒的，这些都是花小钱办大事的做法，人小朋友都开心（这就是你希望达到送温暖的销售动作）；来点糖衣弹，大第五，倾力打造矫正成功案例做成画册（配情况说明+疗程+小朋友亲笔写的感谢信治疗感受），没有样板当先锋，谁愿意自己孩子当鼠？第六、及时有人说发做法。，咱们不热情难道还等着客户来追你？你要经常给客户发的目的是督促来店做治疗或体验，呵呵，这是

34、销售的总是说：做销售一定要模糊自己的销售主张，当销售主张模糊，客户就清晰，当清晰自己销售主张，客户就开始装傻。这事很好理解，你进店买衣服，要是店员一开口：“新了，你随便看看吧，这件行不？”说完就拎出一件衣服，这时，你一定装傻或扭头就走；如果店员说：“的背包真漂亮，哪里淘来的啊？”嗯，没准你会指着架子上一个背包问道：“这个？”所以，咱们给客户发动消费者：，不能直接督促来店做体验，以中医养生知识打常对电脑易伤肝。因为眼睛一整天也得不到休息，会导致过度耗损肝中气血。时间长了，肝中气血就呈现亏虚状态。气血亏虚，肝失所养，自然会出现诸多健康问题。诸如眼睛干涩、疼痛、近视、浑身乏力等，都是肝中气血亏虚的典

35、型症状表现长时间坐着不动，会导致气血瘀滞。黄帝内经素问有说：“血气不和，百病乃变化而生。”为此，进肝主疏泄的功能。需要运动，增强肝脏的生理功能，以补肝血，促为此，建议您和小朋友中午休息时，晒晒多喝水，能对肝起到呵护功效。，经常站起来活动，揉揉眼部穴位，直立，两腿分开，与肩同宽，双手侧平举。头部向右侧倾斜，将右耳轻放于右肩上，在该过程中呼气，保持一会儿，吐气，恢复到起始状态；然后再将头部向左侧转动，在该过程中呼气，保持一会儿，吐气，恢复到起始状态。可做 35 分钟。做该动作过程中，闭眼试想自己置身大自然，效果更佳。经常练习此动作，不仅有助于养肝，对预防颈椎病也有帮助。啪，一批中医养肝发送出去，客

36、户怎么想咱们呢？一定认为做事很认真，不全是为了赚钱，好感由此而生，会不会门店转化率呢？第七、你平时穿白大褂吗？门店销售对于第一印象，可很重要哦。第八、对于潜在意向客户，可以“学生儿童视力保护器纠姿器”，阿里巴巴售价是 18 元/套，如果有 20%转化率，这份礼品带来的整体收益那就太棒了。这类小礼品针对性很强，又很贴心，家长一定对你用心做事，会刮目相看的，正所谓礼轻情意重。第九、随着成功案例和潜在客户增加，你可以把他们都请进你的呵，里面埋伏一批铁托，又是一遍润物细无声的推销群里啦，呵第十、看十遍建议，然后执行吧，十之能扭亏为盈哦：）这里多说一句，你说可以免费服务两次，呵呵，这样的销售主张实在是清

37、晰，你就让客户占你点便宜吗？他们好意思免费体验 10 次吗？来几次后，就该谈谈啦，的不是来占便宜，而是怕他们不来哦！想也是啊，客户不在你的门店，如何做销售呢？如果客户经常在你的门店出没，你开单机会会不会很多比例呢？嗯，现在明白了吧，人家体验两次为啥不来了吗？有没有纯粹想来占便宜的客户？肯定有一些恬不知耻的客户，就是想抱着占咱们便宜的目的，呵呵，但哥们你也不必担心过度哦，这类人非主流呀，毕竟是少数啦，做生意只看主流，只要主流客户能在后期体验过程中成为咱们客户就行啦。不能说收现金可能收到，所以就必须刷卡了吧，这叫因噎废食！这样的策划，是为了咱们跟客户尽可能混熟悉一些啦，由此，咱们创造了混条件：1、

38、客户每次来都有登记，关爱体现在点滴间哦（你的就是：成交与否无所谓，但我必须认真对待每一位小朋友，这是的2、都有养生关爱哦，都有带着他们做护肝体操哦；）；3、都有美食伺候哦（哼，就怕他们不来吃，正所谓的嘴短，拿人短呀）；4、都有自家孩子视力正在恢复的正面消息哦（大家心情都爽，笑意盈盈，你的变成：希望下次再来体验啊，只希望小朋友尽快恢复健康但潜台词就是，哇，你妈妈怎么还好意思总占便宜？太抠门了吧）；5、都能听见、新的成功案例哦（制作一张表格贴墙上，视力恢复成功后，他们要按个手印，以示庆祝）；6、新客户能看见门店人气很旺哦（因为体验同学人数在增多）；呵呵，当咱们跟客户有了基本信任度，小朋友感觉视力确

39、实在恢复，家长还心疼那几个钱吗？孩子健康为大哦！案例完了，综上所述，建议，你创业就免了吧，别去交那学费，先提高自身能力，补齐短板再说。你是高手了，钱还不来找你么？你说呢！好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）兽药行业如何更好的切入？【背景】我是 2011 年七月毕业的，毕业后在公司干了两年饲料销售，感觉自己有点能力了，和几个朋友去了其他公司，也是做销售，之后做了刚一年由于市场状况直接下滑，我离开后做了一年兽药，结果由于 2014 年到今年 5 月份畜牧行业不景气，也没挣下钱，还欠了五万快钱的帐。今年我回到西安，做了销售，主要针对药店和小诊所，由于没有干过我

40、现在有很困惑，到底是继续干这个，还是回到原畜牧行业？另外如果坚持干行业，开发药店和诊所，怎么样快速上量？由于需要从哪方面入手学习？得给客户搞动销，我对策划不懂，【问题】1、畜牧行业和兽医行业如何选择？2、干行业如何快速上量？3、不懂策划，从哪方面着手更快？【回复】哥们好，现在门店不断被加盟店蚕食，他们加盟的原因就是进货，价格比原来便宜很多，如果咱们产品没竞争力，这个行业将越做越窄的，再咱们回西安的时候，你选择公司，真该好好看看他们家产品是否有竞争力；没有竞争力的大路货，你就算跟门店关系搞得再好，人家也就是象征性从你这边进点货而已，那是不能发财的现在你需要的是学习哦，学习销售套路才是关键，而不是

41、学什么策划，呵呵，一个策划就能拯救的销量？想简单啦如果你通过市调，发现咱们产品确实没竞争力，我建议你撤吧，兽药别回去了，因为你面对的是农户，客户的层次低了，不利于你积累客户群，但因为你有这方面的阅历，我建议你去做土特产销售吧，这方面利润还是不错的，货源丰富，发财机会也多医疗器材如何更好打通销售-会销【背景】我是在搞医疗器材的，就是那种能治疗一些老年人疾病的器材，主要器材有中频治疗仪和激光，公司顺便还会卖一些品，这个经营模式是体销+会销，免费体验，体验的好的就会有顾客买，还会经常邀请顾客去听健康讲座，然后卖一些品。现在是这种模式在外面的人来说是，然后卖东西，说是老年人，好多家人的孩子都问题请雨总

42、帮忙解答：，我做这个已经 5 个月了，我不知道这种模式。以下【问题】1、会消模式的前景？2、是否还需要坚持，能否持续发展？3、发展下去提何提高销售量？【回复】哥们好，你这个叫会销，已经流行很多很多很多年了，现在做会销呀，非高手莫入哦，正像你说的，很多人都知道会销成色，很多是骗老人的，你现在应该多多在群里围看高手是怎么做销售的吧，看多了学个几招，再用到工作中去，这才有战斗力，不要靠自己瞎琢磨啦，要抬起头，看看外面高手都是怎么做销售的吧销售难题的方法（搞透人情的秘诀）【背景】雨总，你好，我是做药品销售的，今年才加进一个新药部门，(新产品药，原来市场上没有的产品，）有两种药品，半夏颗粒和九制大黄元。

43、1、九制，有通便润燥，消食化滞，胃肠积滞，口干口臭，清热解毒，抗病消炎，保肝利胆，可以辅导降血压，血脂，降血压，扩张，可以内服，外用。2、半夏颗粒，家庭常备药，预防和治疗双线良药，含服，对吸烟引起的不适应有清肺，养肺，护肺，对支气管炎疗效到百分之 92 的有效。【问题】1、关系如何快速？【回复】哥们提的几个问题，我认为可以归结为一个问题，就是客情关系不佳。试想一下，如果客户是咱们的哥哥姐姐，是咱们的亲人或者是铁哥们、好兄弟了，他会不会用咱们的药呢？当然是肯定的。那么如何更好地做客情呢？，想了几条建议：1、咱们一定要多次拜访客户，从拜访中挖掘客户的需求。俗话说，一回生，两回熟，三回就是好朋友，记

44、住，生意都是聊出来的。咱们拜访的时候，不能做“铁 ”，眼里要有活，主动地帮客户做些事情，比如，扫个地啊，倒个水啊，时间长了，跟客户见面的次数多了，聊的多了，自然会熟悉起来。716 团队里有一个女同学，他的客户是医院的，在一次拜访中，她从客户那里得知医院午饭很难吃，她就连续给客户送了 40 次午饭，最终感动客户开了大单。给客户送饭很简单，但连送 40 次，而且每次不带重样，每次必送精品美食，对，还有餐后水果吃，哪个竞争对手能做到？更妙的是，她不是送餐具，而是以高级盒装美食，下午再要去医院收回盒，第二天继续送餐，这样做的好处就是，一次送餐变成两次见面，熟悉得更快，顺便再问问，今天这个口味还喜欢吗？

45、喜欢就继续送这类型口味，不喜欢就换换口味啦这就是716 团队跟别人的不同，呵呵：）2、咱们一定要真心地关爱客户。去拜访客户的时候，最好不要空手去，可以市调一下医生的职业病，带点小。举个例子，你发现，久坐是一大突出问题，世界卫生组织研究表明，久坐是十大生活恶习之一，全球每年接近 200 万人的与久坐有关。但门诊医生受职业影响，不得坐。医生职业特性就是久坐，长期久坐则势必影响医生的健康，那咱们应该拿出点诚意来关心客户的健康吧好，咱们机会来了。为了客户健康可以：1）软坐垫和靠垫；2）毽子，经常给客户发个督促客户踢毽子；3）一个脚踏，放脚舒服。每送一次小都要搭载一个养生小故事，你不讲故事，客户记不住，

46、就会低估咱们的分量。3、哥们说的两款产品应该属于不同的科室，我建议先聚焦一款产品打开市场，等咱们把客情关系做好，把这一款产品打进医院之后，再通过客户介绍熟人给咱们认识，有了熟人的介绍，第二款产品做起来就相对容易一些。总之一句话，客情关系是关键，你越是发自内心地关爱客户，客户就越关心咱们的产品。呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，：）如何同客户顺利沟通？-第二次拜访客户不知道说什么？【背景】雨总，我是刚刚毕业出来，现在在跑药房，第一次谈的很好，第二次就不懂怎么和人家交流了，不知道说什么好了。【问题】1、如何更好的开展业务？【回复】哥们好，第二次啊，开始专心做人情呀，因为做销售

47、开单 =驱动（满足客户需求）人情做透 + 利益等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。想攻克门诊医生或药房医生？那来想药房医生职业病啊？发现，久坐是一大突出问题，世界卫生组织研究表明，久坐方式是十大生活恶习之一，全球每年接近 200 万人的与久坐有关。但白领或门诊医生受职业影响，不得坐。好，咱们机会来了。为了客户健康可以：1、软坐垫和靠垫；2、毽子，利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子；3、一个脚踏，放脚舒服。每送一次小都要搭载一个养生小故事，这成交都是因为爱的反应，只有把客户当成亲

48、人，咱们才能如此关心他们的健康。看，都是小吧，但礼轻情意重哦，客户看们也就逐渐有了根基！对他们如此关心，渐渐也就喜欢说话，取信于他你就这样专心做人情去吧，人情到位了，客户就会跟你谈销售了，谈你的产品了呵呵，信我一回，业绩肯定翻倍哦，加油医疗器械销售如何提高销量？【背景】雨总你好，我是内蒙做医疗器械的，主要做的是一类，二类的，客户是药店，还有一些连锁的老总，但是现在做这个的太多了，质量，价格都差不多，所以我想从服务入手，隔三差五我给药店的们发个问候一下，还给总部的送过一些小礼物，问的是关于药店的陈列，的产品到店里，我都会去摆一摆，贴上两个花，但是发现效果还是不太好，怎么样才能提高一下销量呢，希望

49、雨总能给提一个建议。【问题】1、医疗器械销售如何提高销量？【回复】哥们好，你说的招数太小了，对销售没有实质性帮助，药店属于门店销售范畴，你应该买几本门店销售的书来看，跟着高手学习，咱们进步才快啊，你学得什么，就拿去跟药店做，你帮人家做销售，他就帮你做销售哦，这个才是实质性帮助呀，好，加油药业，我该何去何从？【背景】好，我现在某药业给只有我一个人，要负责做，是女的，主管公司的业务，卫生、各种文件、对外接待、还有交办的其他事情。我最头痛的是的脾气，说话态度恶劣、傲慢，不尊重人，有时候白眼，完全看她心情。午饭时候儿子来公司吃饭，我要伺候着，常常是她儿子上学走了我才去吃饭，有时候午饭都吃不上。是大学毕

50、业，中文专业，没什么特长，但是又不甘心就这么做着保姆。我该怎么选择？这里是个小城市，工作机会不多。我没什么经济实力，之前做过文案、人力工作，我该何去何从？【问题】1、中文毕业、没有经济实力的我，该何去何从？【回复】妹妹好：我水平有限，说得不好，还请多多担待。简单谈一点个人想法吧。有的人受不了，所以就离职了，理由就跟你现在的抱怨一样的，但离职后就能很快混得出人头地了吗？我看未必。我经常跟一个故事，现在摘录跟你。幕府时代，有个名叫的名将，前面讲述的“壬辰倭乱”，就是发动的。小时候家境贫寒，长大后做了底层武士。那时，有个叱咤风云的将军，叫，此人是幕府首脑，是部下。北海道的冬季很寒冷，当时人住榻榻米，

51、穿木屐鞋，只要进屋就会把鞋子脱掉，所以冬天出门刚穿鞋会感觉脚很冷。每次门时，穿得进屋后，就把他的鞋子揣到怀里暖起来，所以出是热乎乎的鞋。作为普通随从，心细如发又能吃苦，他总能及时发现和挖掘的需求，所以逐渐获得信任。大家看看，获得信任的过程，不就成交都是因为爱+满足客户需求嘛，是不是销售中的人情做透+利益驱动的那套做法？1566 年，要在美浓国边境建造一座城池，但派去筑城的两位家老臣都失败而回，因为立足未稳，便遭到的猛攻。自告奋勇要去筑城，力排众议同意了。马上派人砍伐大量木排从上游漂下，然后在下游取出木排，利用木排赶工建城，功夫，一座简陋城堡便耸立在美浓边境上了！人们还以为的出现是上天帮助了！开

52、始注意到的谋略和胆识，逐渐成为幕府人物，并在后继承了他的事业。故事完了，表达的观点是：讲的故事是想说一件事，人脉资源对一个人发展的重要性，之所以后来能一统，成为历史上赫赫有名的人物，有个重要原因就是他深得的信任，真是谋求发展的不一样啊。妹妹你再想因很简单，肯定有很多跟班，但为什么只有脱颖而出呢？原他把一件事彻底干透了，他能给暖鞋，就能干好其他顶级服务，完全满足客户需求，所以他能发达。你在本地没高端人脉资源，如果能跟这位处成亲姐妹，你就相当于站在一个高端资源阵地上，非常有利于今后个人发展。比如，她今后商务谈判带你参与，给你介绍很多人脉关系，你又跟她学了很多本事，作为心腹人，今后在该做个销售经理，

53、再逐步被，总不是什么难事吧。但你想取信，人家心甘情愿带你玩，你总要为她做点什么，把她感动了，人家带你玩才有动力！我感觉你现在做的事情，在眼里仅仅是必须完成的规定动作，离感动距离是长安到西天的距离，你还有很多事情要做呢。要想真心帮忙，你先要真心帮小少爷！等价交换不吃亏。想明白这点，咱们来谈谈如何帮助这位宝贝吧。A、为孩子做一个学习计划，中午抽空或晚上上门到家教，真心教人家。孩子聪明，咱们对他好，他自然知晓，付出必有回报。如何教育好孩子？如何培养英语或学习？报越多。窍门和思路？要花时间到网上搜集方法和思路，付出越多回B、付出最大努力。牺牲业余时间，有空就去教孩子，包括纯英语环境，但不索要任何费用，

54、孩子成绩提高，自然有你付出全部心血的功劳，还用去表功：“喂，看见没，通过咱的努力，你家宝贝成绩有长进啊，你怎么感谢我吧！”呵呵，浮云，人家全明白。C、和孩子建立友谊 = 建立信任度。孩子有了烦恼？咱们来当当知心姐姐，帮他分析问题，解决问题。孩子的业余？想办法找共同语言，跟孩子玩到一起，哪怕他喜欢打电游，咱们也要申请个账号。孩子高兴，如何一起？孩子遇难题，如何帮他出谋划策？总之，把他看成亲弟弟，而不是简单代课老师。孩子生日，咱们没点想法？孩子和咱们一旦建立感情，有了信任度，也看成“干姐姐”了，好嘛，后面的故事还用再叙述？到时不是咱们求，而是求咱们留下来！你做家教服务，中午带孩子，其实跟做销售一模一样，其本质就是为客户提供亲人般的家教服务，对，是亲人般的，因为一切成交都是因为爱嘛。最后着重提醒一点，一定要带好她家宝贝，把这个孩子当成你的弟弟来，不要有怨言，尽心竭力带好孩子，作为孩子的人发展前途不可限量哦。加油干吧！自然对你就高看一眼啦。今后个呵呵，水平有限，说的不好，还请多多担待呀，记得有空看看我把一切告诉你，里面有很多实战销售套路，如果能灵活一二，收益一定很大！好，最后祝妹妹你事业蒸蒸日上！医疗器械销售如何突破？【背景】是这样得，雨总。小弟做医疗器械的，刚做一年多，开拓了几个新单，而且挺稳定。业绩是有一点，但是我觉得这几个运气成分大一点，我拿下的都是中小型医院，我