(中职中专)汽车营销实务课件完整版电子教案

1、汽车营销实务汽车营销实务 1.营销员职业规范 2.汽车营销实务 3.汽车法律法规 4. 汽车保险与理赔3.汽车营销法律法规3.1 汽车产品与法律法规3.2 汽车营销业务与法律规范3.1 汽车产品与法律法规3.1.1汽车产品质量法规3.1.2汽车产品与商标法3.1.3汽车产品与客户法律关系3.1.1汽车产品质量法规一、汽车认证制度ISO9000系列标准强制性产品认证制度二、汽车碰撞（被动）安全性检验制度三、汽车安全检查标准机动车运行安全技术条件车辆识别代号（VIN）管理规则进口汽车检验管理办法一、汽车认证制度（ISO9000系列标准）ISO9000系列标准国际化标准组织（ISO）1986年和19

2、87年分别颁布6项质量管理和质量保证标准统称为ISO9000 。包括：ISO8402质量术语标准ISO9000质量管理和质量保证标准选择和使用指南ISO9000质量体系设计开发、生产、安装和服务的质量保证模式 ISO9000质量体系生产和安装的质量保证模式ISO9000质量体系最终检验和试验的质量保证模式ISO9000质量体系质量管理和质量体系要素为使标准更加协调和完善1990年对标准进行修改，提出了90年代国际质量标准的实施策略。国际上统称2000年展望2000年正式颁布了2000版本的ISO9000系列标准一、汽车认证制度（执行ISO9000系列标准的意义）ISO9000系列标准的颁布，使

3、各国的质量管理和质量保证活动统一在ISO9000的系列标准上。标准总结了工业发达国家先进的质量管理的实践经验，统一了质量管理和质量保证的术语和概念，并对推动组织的质量管理、实现组织的质量目标，消除贸易壁垒，提高产品质量和顾客满意程度等产生了积极的意义。一、汽车认证制度（TSI6949） TSI6949是根据ISO9000标准，专门面向汽车产业特别制定并发行的质量管理和质量保证系列标准汽车企业按照TSI6949标准接受ISO9000系列标准的评审并获得认证ISO汽车标准主要包括：术语标准、符号与标记标志、尺寸标准、测试标准和车载通讯标准强制性产品认证制度强制性产品认证制度是各国政府为保护广大消费

4、者人生和动植物生命安全，保护环境，保护国家安全，依照法律实施的一种产品合格评审制度。它要求产品必须符合国家标准和技术法规。强制性产品认证制度是通过制定强制性产品认证的产品目录和实施强制性产品认证程序，对列入目录或公告中的产品实施强制性的检测和审核。凡列入强制性产品目录内的产品，没有获得指定认证机构的认证证书，没有按规定家贴认证标志，一律不得进口、不得出厂销售和在经营服务场所使用。如美国的UL认证；欧盟的CE认证；芬兰、瑞典的安全认证；法国的NF认证；挪威、丹麦的安全认证等一、汽车认证制度我国对汽车产品的认证法规2001年以前使用目录管理制度2001年国家机械局部分职能划归国家经贸委后目录管理制

5、度废止，改用国际通用的形式认证制度。产品能否上市由检测机构的检测结果决定2001年国家认监委发布题为强制性产品认证实施细则的3号公告（共计47份文件）。其中（CNCA-02C-023：2001）经过修改完善重新发布，新规则编号为（CNCA-02C-023：2002）目前我国的汽车强制性标准主要通过国家经贸委的汽车产品公告管理强制实施。即按国际通行的“统一认证标志”原则，对汽车产品实施“3C认证”（CHINA COMPULSOR CERTIFICATION）目前整车产品和安全带、轮胎、玻璃等被例为3C认证范围一、汽车认证制度车辆产品强制性认证制度的特点*符合政府机构改革和市场经济发展的要求符合国

6、际通行做法，实现了国民待遇原则，兑现了我国加入WTO的承诺有明确的法律依据和完善的管理机构，明确了产品生产企业和合格评定机构应承担的相应的法律责任严格遵循国际准则，工作程序公正，透明，解决了产品的一致性和执法监督二、汽车碰撞（被动）安全性检验制度主动安全性和被动安全性20世纪70年代前汽车技术的发展，主要集中在提高动力性、操纵稳定性、舒适性、制动性以及提高灯光、视野等方面，这些都是主动安全性但各种汽车事故频发，汽车发生碰撞后，如何减少损失，需要对车辆进行碰撞试验，这称为汽车碰撞的被动安全性汽车发展的三大主题是“安全、节能、环保”，安全不可忽视，这是真正的“以人为本”二、汽车碰撞（被动）安全性检

7、验制度我国的汽车碰撞（被动）安全性检验制度1989年我国出台过有关汽车碰撞（被动）安全性的技术法规，没有强制执行2001年5月，国家放开轿车价格，把汽车制造厂放到了与国际同行同台竞技的舞台上1998年富康率先进行碰撞试验，被称为“中国轿车第一撞”，从此我国的汽车整车安全性碰撞试验摆上议事日程，开始与国际接轨2003年8月1日起，国家规定，凡进口汽车不管是否进行过碰撞试验，进入我国后必须重新进行一次碰撞试验目前又加上了侧面碰撞试验，我国的汽车碰撞（被动）安全性检验制度更加完善，更加严格三、汽车安全检查标准1、机动车运行安全技术条件主要法规是GB7258。对机动车辆的整车及其发动机、转向系、制动系

8、、传动系、行驶系、照明和信号装置等有关运行安全的技术要求。规定了机动车（轿车）的主要质量参数和外廓尺寸参数三、汽车安全检查标准2、车辆识别代号（VIN）的含义车辆识别代号（ VIN ）是制造厂为了识别而给一辆车指定的一组字码世界制造厂识别代号（WMI）是（ VIN ）代号的第一部分，用以表示车辆的制造厂识别标志，在VIN代号中具有唯一性说明部分（VDS）是（ VIN ）代号的第二部分，它提供说明车辆一般特性的资料车辆指示部分（VIS）是（ VIN ）代号的最后部分。制造厂为了区别不同车辆而指定的一组字码。这些字码连同（VDS）部分一起，足以保证每个制造厂在30年内生产的每辆车的识别代号具有唯一

9、性。三、汽车安全检查标准世界制造厂识别代号WMI）车辆说明部分（VDS）车辆指示部分（VIS）车辆识别代号VIN车辆识别代号只能采用阿拉伯数字和大写罗马数字字母 “ I ”和 “ Q ”不能用2、车辆识别代号的组成三、汽车安全检查标准3、进口汽车检验管理办法法规依据：中华人民共和国进出口商品检验法检验机构：国家出入境检验检疫局主管全国进口汽车检验监管工作；各入境口岸检验检疫机构负责汽车入境检验工作；用户所在地的检验检疫机构负责进口汽车质保期内的检验管理工作入境通关：进口汽车收货人或代理人在车辆到岸后，持合同、发票、提（运）单、装箱单等单证及有关技术资料向口岸检验检疫机构报验，口岸检验检疫机构审

10、核后签发“入境货物通关单”检验项目：一般项目检验/安全性能检验/品质检验或抽查检验三、汽车安全检查标准国产汽车新车入户免上检测线2001年10月1日起，经国家审核公布的国产新车免上检测线新车免上检测线的产品根据审核结果逐年扩大出厂日期期满2年未办理机动车注册登记手续的车辆，或注册登记前因事故损坏的车辆，应当进行安全性检测制造企业自身应当加强出厂车辆的安全性能检测3.1.2汽车产品与商标法3.1.2汽车产品与商标法商标与汽车标识商标汽车企业商标汽车标识商标法概述商标法概述汽车标识（商标）侵权行为的表现形式加强汽车标识（商标）的保护商标商标的含义： 商标是企业用以标明自己所生产或经营的商品,并使该

11、商品与他人制造或销售的商品有所其别的文字、图案、颜色等因素结合的一种标志商标的功能：具有表示商品来源的作用具有广告宣传的作用作为产品和服务的一种标志，商标依附于产品和服务而存在汽车企业的商标汽车标识以丰富多彩的文字和图案组成的汽车标识是商标的表现形式汽车标识的品牌效应与内涵汽车标识的文化内涵汽车标识的市场认可商标法商标法是规定商标的组成、注册、使用、管理和商标专用权保护的法律规范的总称我国目前施行的商标法包括：中华人民共和国商标法和商标法实施细则商标权商标权商标所有人在一定期限内享有商标使用的专用权商标权的特点：商标权是无形财产权，这种权利只有在商标注册后才有效商标使用权：只有商标所有人才有专

12、用注册商标的权利商标处分权：商标所有人可以转让或出售其注册商标商标禁止权：商标所有人有权禁止他人未经许可，在相同或类似商品或服务上使用与自己的注册商标相同或类似的商标。受到法律保护的商标。任何人不得仿冒，商标所有人可以向任何人要求停止侵权行为并赔偿损失商标权的保护*防止他人使用的商标与注册商标相混淆禁止他人擅自在核定的商品上使用与注册商标相同或类似的商标驰名商标权不要求注册我国是商标注册马德里条约的签约国商标注册马德里条约规定，对驰名商标的保护并不要求注册，也不要求必须局限于同种或类似的商品上使用我们必须尊重驰名商标，保护驰名商标。商标权的时效和转让注册商标的有效期是10年。期满前6个月应申请

13、续展注册，为续展注册的可有6个月的宽展期，再不续展注册，注销其注册商标商标权可以转让有转让双方向商标局申请，核准后予以公告。注册商标可以通过签订商标使用许可合同，许可他人使用。汽车商标（标识）的侵权行为私换汽车标识制造和销售假车标仿冒汽车配件商标3.1.3汽车产品与客户法律关系一、召回制度召回制度的含义召回制度的形式召回制度的法规依据我国召回制度的意义范围分类和管理实施召回的几种可能拒不召回的法律责任二、投诉制度汽车质量投诉的四大问题汽车投诉处理的难度确立正确的义利观寻找经济学和伦理学的中点诚信为本承诺“三要三不要”注意公众的力量记住质量的概念认真处理投诉处理投诉的四度理论积极应对客户抱怨三、

14、索赔制度索赔的主要情况召回制度的含义召回制度开始于上世纪60年代的美国，美国律师拉尔夫发起运动，呼吁国会建立汽车安全法规，结果是美国颁布了国家交通及机动车安全法，该法规定：汽车制造商有义务公开发布汽车召回的信息，必须将情况通报给用户和交通管理部门，并免费修理。召回制度（RECALL），是指厂家发现投放市场的汽车由于设计或制造方面的原因，存在缺陷，不符合有关的法规或标准，有可能导致安全及环保问题，必须及时向国家有关部门报告该产品存在的问题、原因、改善措施等，提出召回申请，经批准后对在用车辆进行改造，以消除事故隐患。厂家还有义务让用户及时了解有关情况。一、召回制度召回制度的形式召回制度是强制认证制

15、度的一个方面，不是民间行为，而是政府行为认证制度有两种，一是形式认证，二是自我认证，召回制度是自我认证的组成部分被召回的汽车不等同于假冒伪劣产品，而是厂商在设计和生产过程中，由于设计人员的知识水平、当时的生产状况、公司当时实力有限，有可能没有预想到会发生问题。在实际使用中出现的问题，只有与安全、节能、污染控制与防盗有关，才能被列入召回之列。 一、召回制度召回制度的法规依据制订我国召回制度的法规依据是产品质量法和当前社会实践需要。我国目前施行的的召回制度包括:缺陷汽车产品召回管理规定解决某一批次存在同一缺陷的产品问题。家用汽车产品修理更换退货责任规定解决由于随机因素导致的偶然性缺陷产品问题，并明

16、确法律责任 。一、召回制度我国召回制度的意义范围分类和管理意义：加强对缺陷汽车产品召回事项的管理，消除缺陷汽车产品对使用者及公众人身、财产安全造成的不合理危险，维护公共安全、公众利益和社会经济秩序。范围：制造商、销售商、租赁商、修理商、进口商、车主都要执行缺陷汽车产品召回管理规定分类：主动召回 和指定召回管理：国务院质量监督检验检疫部门；各省、自治区、直辖市质量技术监督部门；各直属检验检疫部门，并聘请专家组成专家委员会调查和认定一、召回制度实施召回的几种可能经检验机构检验安全性能存在不符合有关汽车安全的国家标准、行业标准的因缺陷已给车主或他人造成人身或财产损害的虽未造成车主或他人造成人身或财产

17、损害，但经过检测、实验、论证，在特定条件下缺陷仍可引发人身或财产损害的一、召回制度拒不召回的法律责任制造商违反缺陷汽车产品召回管理规定，不承担相应义务的，主管部门应当责令其改正，并予以警告销售商、租赁商、修理商、进口商违反缺陷汽车产品召回管理规定，不履行相应义务的可以警告、责令改进，情节严重的处1000到5000罚款由于制造商过错致使召回缺陷汽车产品未达到预期目的而造成损害再度发生的，处10000到30000罚款营私舞弊、贪脏枉法的追究刑事责任专家作伪证、弄虚作假、捏造、散布虚假信息，可以取消专家资格，造成损害的要赔偿直至追究刑事责任一、召回制度汽车质量投诉的四大问题*广告宣传误导责任认定难隐

18、瞒真实情况赔偿范围有争议二、投诉制度汽车投诉处理的难度检测鉴定难（机构少、标准少、费用高）退车换车难（政策牵连广）专业要求高（科技含量高、文字材料多）法规不齐全（厂家、销售商、消费者个有难处）二、投诉制度注意公众的力量公众是指所有实际或潜在关注、影响汽车企业经营能力的社会群体。公众会关注、监督、推进或制约企业的营销活动，对企业的生存和发展产生巨大的影响。企业营销环境一般有七类公众。（1）金融公众。是指关心且可能影响企业获得经营资金的组织或机构。如银行、信托投资公司、证券交易所等：（2）媒介公众。是指报纸、杂志、广播、电视、网络等有广泛影响的大众传播媒介。（3）政府公众。是指与企业的业务经营活动

19、有关的政府机构或部门。如工商、税务、物价、商检、行业主管等部门。（4）社区公众。是指企业所在地附近的居民和社会组织。（5）团体公众。是包括消费者利益保护组织、环境保护组织及其他群众团体。如消费者协会。（6）一般公众。是指社会民众或消费者。（7）内部公众。是指企业内部的全体员工。二、投诉制度记住质量的概念质量就是第一次把事情做好。质量是：一组因有特性满足要求的程度（包括明示、隐含、必须履行的要求时间）。不合格质量就是未满足要求。客户评判质量的9个维度便利时间就是效益承诺兑现赢得客户信任尊重无歧视的关怀选择给客户选择产品、服务、渠道的多样性知识向可户传递潜在利益和良好体验认知给客户以个性化的恰当服

20、务有益避免过时的危险回报和荣耀给客户以肯定和奖励质量的公式是：100-1=0。二、投诉制度真情解决客户抱怨沟通办法：听完客户的意见，了解主张，调查事因不要感情用事，不推委，负责任不要伤害客户的自尊心，不要把希望变成失望。必要时改变人和场所不可逃避面对现实，机制落实，层层关注快速处理，避免节外生枝客户抱怨是一份礼物：不断改进工作优化流程培训员工完善考评机制了解客户需要增进客户关系二、投诉制度索赔的主要情况在规定范围内发现质量问题，经核实可以修理或更换配件屡次修理不好可以索赔擅自修理，无法确认责任，难以索赔用户使用不当发生的损坏。可以特约修理，费用自理进口车辆发生索赔问题需要商检部门验车，确认后向

21、生产厂家驻我国商务代办处索赔二、索赔制度3.2汽车营销业务与法律规范3.2汽车营销业务与法律规范3.2.1汽车营销与保险3.2.2汽车营销与合同法3.2.3机动车登记变更退牌法规3.2.4汽车营销与价格票据法规3.2.1汽车营销与保险贷款保险车辆保险贷款保险汽车消费贷款保险含义保险人的责任、免除责任保险期限投保人义务资信审查被保险人义务赔偿处理汽车消费贷款保险含义汽车消费信贷消费信贷是对申请人发放人民币担保贷款，这是金融机构通过汽车销售商向贷款购车者一次性支付车款所需资金，并联合保险和公证机构为购车者提供保险和公证。保证贷款指保证人按担保法规定的担保方式提供购车贷款担保，在借款人无法履行偿还本

22、息时，承担不可撤消连带责任保证，并保证承担由保证合同引发的所有连带民事责任。汽车消费贷款人按汽车消费贷款管理办法的规定，与被保险人订立汽车消费贷款合同被保险人指提供贷款的金融机构保险人的责任、免除责任投保人未按汽车消费贷款合同规定期限偿还欠款满一个月的，视为保险责任事故发生。保险责任事故发生后6个月，投保人不能履行规定的还款责任，保险人负责偿还投保人的欠款。下列情况发生，保险人不负赔偿责任1、战争、暴动、政府征用、核爆炸或放射性污染等2、投保人违法导致车辆被罚没、查封、扣押、抵债、转让、转卖等3、因所购车辆质量问题及车辆价格变动致投保人拒付车款或拖欠车款保险人不负责赔偿因投保人不履行还款保险期

23、限和保险金额的违约金、罚息保险期限保险的保险期限是从投保人获得贷款之日起，至付请最后一笔贷款止，但最长不得超过合同规定的最后还款日后一个月保险金额是投保人的贷款金额。费率规章保险期限1年月2年月3年4年5年费率 1%2%3% 4%5%保险费=保险金额X保险费率投保人义务一次性交清全部保费必须依法办理抵押物登记必须按汽车消费贷款管理办法的规定为抵押车辆办理车辆损失险、第三者责任险、盗抢险、自然险等保险，且保险期限至少比消费贷款期限长6个月，不得中断或中途退保。被保险人义务被保险人与投报人所签订的汽车消费贷款合同内容如有变化，须事先征得保险人的意见被保险人在获得保险赔偿的同时，应将其有关追偿权益书

24、面转让给保险人，并协助保险人向投保人追偿欠款被保险人不执行汽车消费贷款合同第10-14条规定的义务，保险人有权解除保险合同或不承担赔偿责任汽车金融服务汽车金融公司一种从事汽车消费信贷业务并提供相关汽车金融服务的专业机构。汽车金融服务包括： 经销商库存融资 汽车营运机构融资 个人消费信贷 融资租赁金融服务的方式： 信贷业务 融资性租赁 购车储蓄 汽车消费保险 信用卡等全球汽车金融服务比例现金交易30%3850亿融资性安排交易70%9150亿全球汽车总销售收入1.3亿万美圆汽车金融服务历史与现状20世纪初，汽车作为奢侈商品，没有汽车金融20世纪20年代美国汽车公司组建自己的财务公司，开创汽车金融业

25、务先河目前汽车金融服务已经成为世界通行的汽车销售模式我国出现最早的是北方兵工汽贸，提出汽车分期付款的概念1995年开始，上汽、一汽、长安、天汽纷纷成立自己的汽车金融机构1998年中国人民银行发布汽车金融管理条例，国内四大银行可以开展经营汽车贷款业务目前，我国汽车消费信贷主要由各大商业银行提供2003年10月3日，中国银行监督管理委员会颁布了汽车金融公司管理办法2003年12月，中国银行监督管理委员会公布了汽车金融公司管理办法对促进我国汽车信贷业务其到重要作用汽车金融服务的发展趋势多元化（融资对象多元化/金融服务类型多元化/地域多元化）扩大范围现代化（运用现代信息技术进行交易，未来趋势是利用国际

26、互联网开展业务）提高效益、降低成本国际化（竞争已经进入国际性竞争）高水准学习国外金融服务业的经验 国外经验表明汽车金融服务是促进汽车消费的主要途径用完善的法律制度保障和支持分期付款购车行为要有完善的组织体系和先进的管理制度做保障要家快汽车金融租赁业务的发展要有保险公司参与汽车金融服务汽车金融服务的特点规模经济资金密集型行业需要大量资金支持专业化汽车金融服务必须实行高度专业化经营（从业机构专业化/业务功能专业化/业务操作和风险管理专业化）专业化管理的优势在于：1、汽车金融服务本身具有专业性2、专业化保证金融服务的稳定性和连续性3、专业化促进了市场竞争的规模优势4、专业化降低了汽车金融服务的经营风

27、险5、专业化推动了汽车金融服务代理制6、专业化促进了汽车金融市场的健康发展汽车金融服务的模式由各厂商直接构建由商业银行构建由企业财务公司构建与国际汽车金融机构合作构建消费信贷贷款形式消费信贷是金融机构向消费者提供资金，用以满足消费需求的一种信贷方式贷款对象消费信贷的对象是个人贷款用途贷款用途是用于消费贷款目的消费信贷的目的是提高消费者即期消费水平，合理安排消费者的终生消费水平汽车消费信贷贷款形式汽车消费信贷是对申请购买汽车的借款人发放人民币担保贷款；是银行或汽车财务公司向购买者一次性支付车款所需要的资金提供担保贷款，并联合保险、公证机构为购车者提供保险和公证。贷款对象贷款对象需要具有稳定的职业

28、收入或易于变现的资产，足以按期偿还贷款本息；贷款的法人和其他经济组织要具有偿还贷款的能力。贷款期限自然人最长不超过5年，法人借款期限最长不超过3年，如贷款所购车辆用于出租营运、汽车租赁、客货车运输等经营用途，最长不超过2年汽车信贷服务*汽车信贷服务成为市场竞争的一个重要方面汽车消费贷款额度以质押的国库券、金融债券、国家重点建设债券、银行出具的个人存单，或由银行、保险公司提供连带责任保证的，消费者可以申请的贷款最高限额为所购车辆价款的80以所购车辆、房屋、其他地上附着物等不动产或以依法取得的国有土地使用权作为抵押的，向银行申请贷款的最高限额为车款的总价的70提供第三方连带责任保证方式（银行、保险

29、公司出外）的，向银行申请贷款的最高限额为购车总款的60申请汽车消费贷款的程序到经销商处选定拟购汽车，与经销商签订购车合同到银行信贷部门提出申请，填写汽车消费贷款申请表提供相关资料原件或复印件银行对借款人和担保人的资信情况进行调查，提出贷款额度、期限、利率等具体意见，签订汽车消费贷款合同 借款人在贷款银行指定的保险公司预办抵押物保险，明确第一受益人为贷款银行，保险期限不得低于贷款期限贷款银行向经销商出具汽车消费贷款通知书，借款人同时将购车首期款支付给经销商经销商陪同借款人到银行办理公证手续，并将购车发票等交费证据交给贷款银行到车辆管理部门办理车辆抵押手续自然人贷款需要提供的相关材料有效身份证件（

30、身份证、户口簿、婚姻证明、配偶有效身份证明）职业收入证明水、电、煤帐单购车合同抵押物清单和同意抵押文件首期款付款凭证法人贷款需要提供的材料企业法人营业执照法人代表证明文件贷款证上年财务报表和上月资产负债表、损益表、现金流量表其他需要提供的材料汽车信贷形式制造商贷款经销商贷款经销商-银行-保险三方贷款我国汽车消费信贷存在的主要问题提供信贷的机构配比不合理汽车金融机构资产规模过小汽车金融机构业务运营欠佳汽车金融机构风险控制难度大信用体系不完善通用汽车财务公司的汽车金融服务传统分期付款（按需确定时间，按月付款，并支付财务费用）SMART BUY（经常拥有新车，每月返还少量车款，合同期满可一次付清余款

31、购买该车，也可以交纳手续费以及超过限制公里数的费用交还该车）SMART LEASE（适用不愿购买车但在一段时间需要用车的客户，选择不同的年公里数，交纳租赁费。期满后可以选择归还车辆、重新租赁，买下或归还车辆、结清费用） 汽车保险服务 保险是以经济合同的方式建立保险关系，集合多数单位或个人的风险，合理记收分摊金，由此对特定的灾害事故造成的经济损失或人身伤亡提供资金保障的一种经济形式。车辆保险车辆保险种类保险范围理赔程序投保者要有基本保险知识保险金额和赔偿限额3.2.2 汽车营销与合同法我国合同法在汽车消费市场合同中的适用汽车消费市场的主要合同合同的法律责任及其风险防范一、合同法在汽车消费市场的适

32、用合同法在汽车消费市场的适用方面，比较重要的是：合同法律关系主体资格 合同形式 合同内容与汽车销售和售后服务有关的法规中华人民共和国合同法中华人民共和国消费者保护条例中华人民共和国民事诉讼法中华人民共和国民法通则中华人民共和国电子签名法中华人民共和国购置税暂行条例中华人民共和国产品质量法电子支付指引（第一号）中华人民共和国海关法行政处罚实施细则关于汽车产业、车贷、二手车、三包、招回、道路交通等法律法规和政策汽车市场的主要合同汽车销售合同代理汽车消费贷款购车合同在汽车销售合同中专列委托代理条款汽车租赁合同长期汽车租赁合同汽车维修合同汽车贷款合同汽车销售合同买卖双方法律地位平等买卖双方意思表示一致

33、从法律上明确当事人的权利义务一旦成立，具有相应的法律效力，当事人就具有法律上的约束力完整的合同必须包括：1、当事人名称和住所；2、标的；3、数量；4、价格或者报酬；5、履行期限、地点和方式；6、违约责任；7、解决争议的方法屡行合同需要注意的问题“定金”与“订金”未成年人购车没有法律效率加急费可以收取，但一要时间保证，二要合同约定标的物毁损、灭失，在交付前由出卖人承担；交付后由买受人承担极限责任和概不退换不符合法律规定使用说明书要和实际相符“最终解释权”不合法任意变更发动机号或调乱商品车里程为违法汽车召回的条件1、安全发生问题；2、调查缺陷后发现安全问题；3、不满足汽车安全基本标准客户交了第一笔

34、款，车交给客户使用，车辆损失由客户承担履约过失要负法律责任欺诈要退一赔一代办保险、代办按揭的车开具了发票销售商与客户的买卖关系成立任意承诺后患无穷。服务要订委托协议3.2.3机动车登记变更退牌法规注册登记退牌转籍过户安检旧机动车交易管理办法注册登记为机动车领取机动车号牌、机动车行驶证、机动车登记证书，机动车所有人向机动车所用人住所所在地的车辆管理所申请登记称为注册登记，俗称上牌。新车上牌需办理的手续来历凭证：全国统一机动车上牌发票整车出厂合格证机动车注册登记申请表机动车所有人身份证明原件和复印件；企事业单位需提供组织机构代码证车辆购置税完税证明有代理人申请登记的须提交代理人身份证明原件和复印件

35、经驻场民警查验确认车辆识别代号、发攻机号码无凿该嫌疑，并在车辆识别代号、发动机号码拓印骑缝处盖章的机动车登记业务流程记录单二手车上牌需办理的手续（上海）二手车市场经营公司开具的销售发票机动车注册登记申请表机动车所有人身份证明原件和复印件；企事业单位需提供组织机构代码证经驻场民警查验确认车辆识别代号、发攻机号码无凿该嫌疑，并在车辆识别代号、发动机号码拓印骑缝处盖章的机动车登记业务流程记录单。（装入专用纸袋并密封）新增上牌额度单或更新凭证（沪C除外）退牌 机动车车主在更新车辆时，为保留原有车辆额度，将原机动车转出而办理的手续退牌所需的手续机动车注册登记证书机动车行驶证机动车登记表（副表）机动车号牌

36、车辆照片上海市机动车退牌更新申请表原机动车所有人身份证明原件及复印件经驻场民警查验确认车辆识别代号、发攻机号码无凿该嫌疑，并在车辆识别代号、发动机号码拓印骑缝处盖章的机动车登记业务流程记录单本市香港、澳门特别行政区居民、台湾居民“Z”字号牌车辆、外国人的外籍号牌车辆须提供中华人民共和国海关监管车辆证明书或车管所档案科出具的的联系单代理人身份证明和复印件下列车辆不准退牌 *已达到报废条件的定期年检失效的由于抵押、查封等原因，在车管部门电脑系统或纸质档案中注明不准过户、转籍的海关监管车辆未解除监管的企事业单位车辆字登记之日起未满二年的转籍已注册登记机动车的所有人的住所迁出原车辆管理所管辖区的，或者

37、机动车所有权发生转移，且现机动车所有人的住所不在原车辆管理所管辖区的，先机动车所有人向机动车管辖地车辆管理所申请转出登记，并向转入地车辆管理所申请转入登记称为转籍机动车转籍（转出登记）手续机动车注册登记证书机动车行驶证、机动车登记表（副表）、机动车号牌现机动车所有人身份证明原件及复印件机动车过户、转入、转出登记申请表机动车转籍申请表或上海市机动车退牌更新申请表经驻场民警查验确认车辆识别代号、发攻机号码无凿该嫌疑，并在车辆识别代号、发动机号码拓印骑缝处盖章的机动车登记业务流程记录单（装入专用纸袋并密封）来历证明：二手车销售发票或人民法院、仲裁机构出具的已经生效的调解书、判决书、裁定书、仲裁裁定书

38、及其相应的协助执行通知书过入方是处级以上机关事业单位的须提供编制证海关监管车辆提供中华人民共和国海关监管车辆解除监管证明书 代理人身份证明和复印件车管所规定的其他材料 不能转出的车辆已达到报废条件的定期年检失效的品牌、型号、规格结构不符合国家公告、目录的由于抵押、查封等原因，在车管部门电脑系统或纸质档案中注明不准转出的海关监管车辆未解除监管的机动车转籍（转入上海）手续资格条件：1、因债务纠纷经法院判决财产所有权转移的应出具法院的判决书、裁定书或调解书2、外省市在沪投资的大型企业（集团），应出具上海市协作办的批文3、外省市居民户籍迁入本市的（包括蓝印户口），且原地自用的车辆，应出具迁移证明及本市

39、户籍证明4、外籍人或港澳台同胞在沪投资的，在原地自用的车辆，按注册登记的条件出具相应凭证；5、车辆未到报废年限6、车辆实际状况与档案登记内容一致资料提供1、机动车所有人和代理人身份证明和复印件2、机动车保险凭证（其中必须有第三者责任险或交强险）档案资料转出地车管所出具的车辆管理全套车辆档案过户已注册登记机动车的所有权发生转移，且原机动车所有人和现机动车所有人的住所在同一车辆管理所管辖区的，现机动车所有人向机动车管辖地车辆管理所申请登记称之为过户。过户也就是机动车在所有权转移时，依照法定手续更换物主姓名的过程。机动车过户所需凭证及手续机动车注册登记证书，未获得机动车注册登记证书的，须提交原机动车

40、所有人的身份证明原件和复印件。机关、企事业单位需要提供组织机构代码IC卡机动车行驶证机动车登记表（副表）车辆照片机动车所有人的身份证明原件和复印件。机关、企事业单位需要提供组织机构代码IC卡机动车过户、转入、转出登记申请表经驻场民警查验确认车辆识别代号、发攻机号码无凿该嫌疑，并在车辆识别代号、发动机号码拓印骑缝处盖章的机动车登记业务流程记录单（装入专用纸袋并密封）来历证明：二手车销售发票或人民法院、仲裁机构出具的已经生效的调解书、判决书、裁定书、仲裁裁定书及其相应的协助执行通知书过入方是处级以上机关事业单位的须提供编制证本市香港、澳门特别行政区居民、台湾居民“Z”字号牌车辆、外国人的外籍号牌车

41、辆须提供中华人民共和国海关监管车辆证明书或车管所档案科出具的的联系单代理人身份证明和复印件不准办理过户手续的车辆已达到报废条件的定期年检失效的法院等执法部门查封、暂扣及财产抵押等原因，在车管部门电脑系统或纸质档案中注明不准过户的右方向盘的旧机动车管理办法二手车属于特殊商品，涉及车辆管理、交通安全管理、社会治安管理、环境保护管理等多个方面，必须加强管理。国务院商品流通行政管理部门负责全国旧激动车流通的管理汽车二手车贸易的概念旧车是公安机关已经正式上牌以后的车辆需要交易的汽车二手车是公安机关已经正式上牌以后需要进入市场贸易的车辆二手车贸易是汽车服务贸易的一部分我国目前的二手车贸易只是处在简单的交易

42、阶段 (交易内容单一,交易方式简单,交易效果一般) ，因此潜力很大。汽车二手车贸易的作用汽车二手车贸易是汽车产品的一种“再营销”(优化汽车分配循环)提供赢利支持新车销售业务，促进汽车新车贸易的发展提升经销商的销售能力的提升增加汽车价值链增值点平衡我国各地汽车市场的发展推动我国汽车行业的发展在不同层次上满足消费者的用车需求二手车贸易的历史现状和发展趋势中国还处在汽车行业发展初期,二手车贸易已经起步，稳步增长（年增长率逐年上升）中国二手车市场正在发生变化（新车经销商可以买卖二手车，公布了许多有关二手车的政策法规，国外公司开始参与，政府审查税制，过户系统简化、可以全国性申请，公共安全、信用、汽车受损

43、等数据库逐步形成）二手车平均交易价格回升，轿车价格下降转籍数量明显增多，跨区域流通加快准新车越来越多，3-10年的车交易量最大二手车市场已经稳定发展，2007年后将加速一批专业二手车经销企业将迅速崛起中国二手车增长态势71.45亿95.18亿131.8亿252.07亿309.73亿422.59亿443.13亿1999-2005交易额增长520.22%我国二手车贸易的特点不成熟、不完善、不规范渠道混乱执法部门办市场管理不善税费不统一地域局限性政策法规不健全我国正在形成的二手车流通政策（标准）体系二手车流通管理办法二手车交易规范二手车鉴定评估规范 二手车鉴定评估师职业标准 二手车流通企业服务技术规

44、范二手车税收政策二手车鉴定评估技术标准3.2.4汽车营销与价格票据法律价格法支票管理发票管理价格法价格是价值的货表现，是国民经济的综合反映，体现生产经营者和消费者之间的经济关系。价格法是国家为调整与的制定、执行、监督有关的各种关系而制定的法律法规的总称。狭义的价格是指商品的价格和经营性服务的收费标准广义的价格不但包括商品的价格和经营性服务的收费标准，而且包括各种生产要素的价格，如劳动力价格工资；资金价格利率、汇率等。中华人民共和国价格法调整的是狭义的价格。即商品的价格和经营性服务的收费标准。商品价格包括各类有形产品和无形资产的价格；服务价格是指各类有偿服务的收费。汽车价格的构成汽车价格是汽车产

45、品的价值的货币表现，汽车价值决定汽车价格。汽车价格的具体构成： 汽车生产成本汽车生产企业的利税=汽车出厂价汽车出厂价汽车批发流通费用汽车批发企业的利税=汽车批发价汽车批发价汽车直销费用汽车直销企业的利税=汽车直销价格影响汽车价格的因素汽车成本（生产、流通过程中耗费的物化劳动和活劳动）汽车消费者的需求汽车特征（对消费者的吸引力）竞争者行为汽车市场结构（完全竞争市场、完全垄断市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场）货币价值政府干预社会经济状况汽车企业销售渠道和促销宣传汽车企业的整体营销战略与策略支票的管理商务收帐是工商企业经营管理中非常重要的环节。越来越多的企业把能否及时、足额地收回外帐作为衡量业务人员

46、绩效的重要指标支票是商务活动中使用最多的票据，业务人员在收支票时要提防“支票陷阱”，因为票据退票会带给企业难以弥补的财务损失支票的分类现金支票：收款人不记名，任何持票人都可以从银行提取现金，或转账皆可。除非付款人(例如银行)事先得知该支票已经报失或止付，否则付款人不能拒付或迟付，按国际银行法协定。 转账支票：持票人只可以进行银行转账，不得提取现金。 普通支票：持票人既可以提取现金，也可以进行银行转账。 划线支票：在普通支票划两道平行线，持票人只可以进行银行转账，不得提取现金。 关于签名盖章*没有签名盖章的支票不能收。是“不完全票据”，无法律效力出票签名或盖章模糊不清的支票不能收，会被银行退票支

47、票上签章处只有出票人的指印，没有其他签名或盖章，最好拒收图章颠倒的支票是有效的，可以收受盖错印章涂销后，再加盖正确印鉴的支票，可以收受关于出票时间没有填写出票年月日的支票，最好不收，视为无效支票，出票人无须负任何的票据责任。如果出票人授权收票人代填日期，收票人在收受支票时，应要求出票人出具“授权书”作为证明，否则有可能吃伪造有价证券的官司出票年月日改写后，必须在改写处盖章。如不盖章，会被银行退票关于支票金额金额是支票必须记载的事项之一，也是票据债务人员担保范围的指标票面大写金额拦栏不可漏写“元”字大写金额经涂改的支票是无效支票，绝对不收支票上答谢金额不应当写零，多写零的支票不要收受。金额位数连

48、续有几个零时，应只写一个零字发票的管理发票作为经济交往中基本的商事凭证，是财务会计核算的原始凭证和税务稽查的重要凭据经国务院批准，财政部于1993年12月23日颁布了中华人民共和国发票管理办法，对于加强发票管理和财务监督，保障国家税收收入，促进社会主义市场经济体制的建立和发展，都具有重要意义全国统一发票印制章全国统一发票监制章是税务机关管理发票的法定标志，其形状、规格、内容、印色由国家税务总局规定。除经国家税务总局或国家税务总局省、自治区、直辖市税务分局和省、自治区、直辖市地方税务局依据各自的职责批准外，发票均应套印全国统一发票监制章发票管理办法的特点*统一了对内对外的发票管理制度强化了税务机

49、关的发票管理职能规范了发票管理程序发票的基本联发票基本联次为三联，第一联为存根联，开票方留存备查；第二联为发票联，收执方作为付款或收款原始凭证；第三联为记帐联，开票方作为记帐原始凭证增值税专用发票的基本联次还应包括抵扣联，收执方作为抵扣税款的凭证。除增值税专用发票外，县（市）以上税务机关根据需要可适当增减联次并确定其用途发票的基本内容发票的名称、字轨号码、联次及用途客户名称、开户行及帐号商品名称或经营项目计量单位、数量、单价大小写金额开票人、开票日期、开票单位开票名称发票专用章用票单位和个人购票申请应载明单位和个人的名称，所属行业，经济类型，需要发票的种类、名称、数量等内容，并加盖单位公章和经

50、办人印章税务机关对用票单位和个人提供的财务印章和发票专用章的印模应留存备查发票领购簿的内容应包括用票单位和个人的名称、所属行业、经济类型、购票方式、核准购票种类、发票名称、领购日期、起止号码、违章记录、领购人签字、核发税务机关（章）等内容购票方式是指批量供应、交旧购新或者验旧购新等方式不符合规定的发票未经税务机关监制、填写项目不齐全、内容不真实、字迹不清楚、没有加盖财务印章或发票专用章、伪造、作废以及其他不符合税务机关规定的发票开具发票后如需退货开红字发票的，必须收回原发票并注明“作废”字样应按照发票号码顺序填开开具发票应当使用中文，或者当地通用的一种文字使用发票的单位和个人应当妥善保管发票，

51、不得丢失，如遇丢失应于丢失当日书面报告主管税务机关，并在报刊和电视等传播媒介上公告声明作废违规开票单联填开或上下联金额、增值税销项税额等内容不一致填写项目不齐全、涂改发票、转借、转让、代开发票、虚开发票跨规定的使用区域开具发票以其他单据代替发票开具扩大专业发票或增值税专用发票开具范围未按规定设置发票登记簿发票的管理未按规定开具发票的行为未按规定取得发票的行为未按规定保管发票的行为未按规定接受税务机关检查的行为未按规定开具发票的行为*应开具而未开具发票虚构经营业务活动，需开发票未经批准，跨规定的使用区域开具发票以其他单据或白条代替发票开具扩大专业发票或增值税专用发票开具范围未按规定报告发票使用情

52、况未按规定设置发票登记簿其他未按规定开具发票的行为涂改发票转借、转让、代开发票未经批准拆本使用发票填写项目不齐全开具票物不符发票开具作废发票单联填开或上下联金额、增值税销项税额等内容不一致未按规定保管发票的行为*丢失发票损（撕）毁发票未按规定缴销发票未按规定建立发票保管制度丢失或擅自销毁发票存根联以及发票登记簿印制发票的企业和生产发票防伪专用品的企业丢失发票或发票监制章及发票防伪专用品等其他未按规定保管发票的行为未按规定取得发票的行为应取得而未取得发票取得不符合规定的发票自行填开发票入帐取得发票时，要求开票方或自行变更品名、金额或增值税额其他未按规定取得发票的行为未按规定接受税务机关检查的行为

53、拒绝检查隐瞒真实情况刁难、阻挠税务人员进行检查拒绝接受发票换票证拒绝提供有关资料拒绝提供境外公正机构或者注册会计师的确认证明拒绝接受有关发票问题的询问其他未按规定接受税务机关检查的行为案例分析 在这个案例中，一双夫妇下午4：30左右来到展厅，5：30以后他们的朋友赶到。但到了7：30他们离开时，这对夫妇只留给销售人员一句话：“让我们考虑一下是买59800元的还是买69800元的那款。销售人员：（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍）这是59800元的标准型，这是69800元的舒适型和实用型。 客户：59800元和69800元这二款车有什么不同？ 销售人员：59800元这款

54、车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。 客户：装一个方向助力要花多少钱？ 销售人员：元 客户：如果我定下来款怎么付？ 销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。 客户：按揭一个月要付多少？ 销售人员：如果按揭的话，先付40%，余下的分三年付清，每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款方式，就没有必要买69800元，而应该买59800元。1、这是销售过程中哪个步骤的应用？2、案例中他有没有做到很好的需求分析？3、如果是你，你准备怎么与客户交流？案例分析案例某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：顾 客：宝马730

55、是不是全铝车身？销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。顾客：刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。结果：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。1、这是销售过程中哪个步骤的应用？2、案例中他有没有做到很好的异议

56、处理？3、如果是你，你准备怎么与客户交流？案例3年月日，赵苏为方便生活、工作，私人出资在汽贸公司购买型北京吉普车一辆，车价元，编号为。汽贸公司出具给赵苏两张未加盖“南京市工商行政管理局汽车交易市场管理专用章”的发票，并随车附号码为的合格证一份和南京后勤部生产管理部使用的车型厂牌为“八闽吉普车”、号码为临的临时牌照一张。赵苏开车回家途中发现该车有严重异响。次日，赵苏电话告知汽贸公司车辆有严重质量问题。第三天，赵苏将该车送至北京吉普车特约维修点北京汽车工业联合公司南京特约服务中心（以下简称服务中心）进行检修。服务中心检修后，于当月日作出该车非北京吉普汽车有限公司生产的情况报告。赵苏得知后，即向汽贸

57、公司提出退车并给付相当于所购汽车价款的赔偿的要求。汽贸公司同意退车，于同月日以银行存单的形式将车款元退给赵苏，并支付了汽车修理费元，但不同意赔偿。为此，赵苏拒绝将汽车钥匙、合格证及临时牌照还给汽贸公司。日，汽贸公司未经赵苏及服务中心同意，擅自将该车车锁撬开，强行开走，返还给供货方安徽省和县机电设备公司。后赵苏到北京吉普车汽车有限公司法律事务室将汽车合格证送检。送检结果表明，编号为的汽车合格证系伪造。同时北京吉普汽车有限公司声明，其未生产过编号为的北京吉普车。年月日，赵苏诉至南京市白下区人民法院，以汽贸公司销售假冒伪劣商品，对消费者有欺诈行为为由，要求根据消费者权益保护法第四十九条的规定，判令汽

58、贸公司给付赔偿金元，赔偿其赴京鉴定的差旅费元和聘请律师的费用，承担案件诉讼费用。该案例中涉及到了哪些法律制度？案例4“买了车不到十天，车就经常无故熄火，后来修了之后，隔几天就又出现这种情况，突然死火之后刹车也踩不了，方向盘也打不了。”王先生屡屡向车行反映该问题。9月，厂家派专门的技术经理来东莞检修，几天之后，王先生提了车。而在提车后的第四天，王先生的生意合伙人开着车在去往高埗的路上，车又突然死火，险些与前面一辆大货柜车追尾。王先生再一次失望了，他把车放在车行表示一定要修好，根本没法开。而后，厂家又派人来东莞维修，修后试车仍有该现象出现。王先生这才提出了退车的要求。车行表示要与厂家协商，却迟迟没

59、有答复。无奈之下，王先生便提出，如果国庆节前再不解决，就到东莞车展现场去，将十四次的维修记录公开。就案例中的退车事件，你认为是什么让退车那么困难？2009年12月14日，平时对车极其爱护并且从未对汽车进行过任何改装的比亚迪F3车主程先生在去深圳的深汕高速公路上，车辆突然熄火，随后从引擎盖两边冒出大量的浓烟，由于缺乏灭火器材，在消防人员赶到现场扑灭大火时，车辆已经烧成了一堆废铁。发生自燃的车辆事发时行驶仅5万公里，没有超过2年或6万公里的质保期，而在与厂商、4S店沟通交涉后，程先生的问题仍没有得到妥善解决。汽车营销实务汽车营销实务 1.营销员职业规范 2.汽车营销实务 3.汽车法律法规 4. 汽

60、车保险理赔销售流程 汽车销售这个过程不是单纯地销售汽车，而是极其复杂的，是一个包含寻找客户、接近客户、了解客户需求、车辆展示、异议处理、与客户达成交易、售后服务等多项程序寻找潜在客户确 准备 访问客户 提供咨询 跟踪服务 缔结成交 异议处理 车辆展示 销售工具准备 销售员必备的销售工具（1）公司介绍；（2）汽车目录；（3）地图； （4）名片夹；（5）通讯录； （6）计算器；（7）笔记用具；（8）最新价格表；（9）空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格。对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：推销工具不应该是别人提供的，而应是销售人员自己去创造的，这才会体现自己的独具的魅力。欢