药房实习报告

1、源泉药店药品销售实习专题报告才商 要：我在新沂市源泉药店进行了为期六个月的顶岗实习，主要从事 于药品销售，在药品销售实习中了解了一些常用药品的相关知识。学会了为 顾客提供简单的药学服务，根据病症进行用药指导，与病人沟通，协助他们 解决问题。结合本次顶岗实习内容做了总结并提出相关意见。关键词 :源泉药店；药品销售；药学服务别疼的情况下推荐顾客一些止疼药在难以忍受的时候服用如英太青、布洛芬缓释胶囊等， 能大大的缓解患者的疼痛病症。我们在用药的同时建议患者多运动，并配合针灸、点穴等 治疗来缓解病症。103实习收获和体会对中药与西药的深刻认知在药店的实习让我对中药和西药有更加深刻的认知，让我对中药和西

2、药有了更好的掌 握。中药有很多能够完全治愈疾病的先例，坚持长期服用中药，可以治疗多种慢性疾病， 从而得到健康良好的身体。中药的种类包括很多如：解表药，清热药，化痰止咳平喘药， 祛风湿药，活血化药，行瘀气药，消食药，补虚药等等。中药煎药考前须知：由于中药的 质地、性质的不同，中药的煎煮方法也大不相同，有先煎、后下、包煎等。煎药也要注重 火候，火候的控制要根据药物的质地和性质，煎中药要先用大火煮沸，后转文火煮。如气 味芬芳的中药，先用武火急煎，煮沸几分钟后，改用文火煎煮。使我对中药有了进一步的 认识。西药是现在药品的主力，在推荐药品时要确保推荐药品的准确无误。例如：高血压患 者在服用降压药品时应先

3、问顾客平时用药，有些药品是对顾客没有作用的，适用药品要因 人而异。在购买消炎类药品时应先问顾客是否对红霉素过敏等过敏药物，以免拿错药，对 顾客造成不良反响。为了确保药品的质量，药品一经销售，不得退换。这就要养成认真负 责的工作态度。西药的多种应用，如左旋延胡乙索素用于胃溃疡及十二指肠溃疡的疼痛、 月经痛、分娩后宫缩疼痛等，但在治疗紧张性失眠也很常见，主要应用了左旋延胡索乙素 的不良反响，通过它镇痛同时出现嗜睡病症，来治疗患者的失眠病症，在此基础上还可以 治疗因疼痛失眠的病人。从中我了解到利用药物不良反响也可以到达治疗目的，还可以根 据病人的联合病症给药，来降低病人吃的药的种类。在该药店不仅是学

4、习了销售的技巧， 还学习了药品的用法、用量及药物的不良反响，从而进一步的了解了药店的生活。实习体会和收获虽然实习工作就短短几个月，但我十分怀念上学的日子。虽然那时过着教室、食堂、 宿舍三点一线的枯燥无聊的日子，但每天除了上课，写作业就是和同学在一起玩，不必为 任何事情烦恼。而现在有许多繁琐的事情不堪其扰但不能躲避，只能硬向前闯，但也正因 为此让我得到帮助别人的满足感。现在回想起来觉得学校开设的课程对我很快的融入到药 店的实习生活起了很大的帮助。在实践中结合理论，使我的工作可以顺利进行，与此同时 在工作中发现自己的缺乏，针对这些缺乏，我会及时去纠正，并且在适当的情况下向领导11 反映，以便使工作

5、正常进行，方便于大家，从而提高自己的专业技能。在这次实习过程中, 使我的思想认识有了更深一层的提高，给我未来的开展方向指明了明确的目标。通过此次实习我能熟练的了解了药品在仓库的储存条件，也能够准确的知道药品仓库 货架上的位置，能明确的找到顾客需要的药品在药架或柜台的具体位置，对药品的疗效、 用法用量、不良反响和类似药品的差异都有了具体了解。更重要的是不善于与陌生人沟通 的我向前进了一大步，现在与顾客沟通能力不错，在突发事件发生时可以快速做出反响， 在销售的过程中也能提出一些可采纳的意见，为药店的业绩贡献一份自己的微薄力量。很 多人在购药时还是愿意相信医生的话，但是有些小病是没不想去医院看，这时

6、候有的人喜 欢直接询问店员，而有的人想听取更专业人士的意见，这时就表达了药店坐诊医生和执业 药师的重要性。拥有执业药师、坐诊医生也成为一些药店的一大特色经营。顾客在购买药 品或保健品的同时，得到更加专业人士的指导使其购买的更加放心。也让我了解到了中药 的种类、质地、性质和煎煮方法。与此同时也遇到了一些问题，现在事业单位都为自己的员工办理了医疗保险卡，在药 店里刷药十分的方便，但在一些突发情况时也会遇到一些麻烦，如停电导致电脑及刷卡机 无法使用、顾客的医保卡消磁不能使用等问题时，都必须耐心与顾客沟通说明原因并请其 原谅突发情况所带来的不便。这个过程中，大局部顾客都表示突发情况无法防止可以理解,

7、一些熟识的老顾客会将医保卡放置在药店内，等下次来时再来取，当然这也是该药店信誉 保障的一个表达，对此也对我们店员的服务极大的认可，让我对这个行业更多了一份热爱。124实习总结我很荣幸能够来到新沂市源泉药店实习，刚接触工作的时候，这也不懂那也不会让我 很丧气，在店长和其它店员的帮助和指导下，我慢慢了解了药品的摆放位置，可以熟练的 报出药品价格，我看到自己一点一点的进步，听到别人对我的肯定，心里非常开心，也受 到了很大的鼓舞，增强了自信心。在此我衷心的感谢经理及其它店员的帮助，感谢源泉药店给了我一个锻炼自己的机 会。通过这段时间直接参与到药店的运作过程中，学到了实践知识，认识了许多药品疗效、 用法

8、用量及适用禁忌等，学会了许多销售方法，提高了待人接物的能力，让我感受到语言 的魅力，这次实习让我受益匪浅，让我感受到了书本知识与实践结合的重要性，使我对将 来工作岗位有了新的了解，使理论与实践知识都有所提高。实习是对一个应届大学毕业生 来说非常珍贵的经历，实习是学校和实习单位我们接触社会的一个平台，真实感受社会的 一座桥梁。它使我更深刻的了解社会，更快速的融入社会并为毕业论文累积了丰富的素材 和资料。我真的觉察这段时间对我的推进作用很大，这些在学校都是学不到的。131卢凤霞.对药品降价销售现象的分析与思考J.价格理论与实践,2000,(09).2王益寿，郑星明.生物技术药品的现状与展望J.上海

9、化工,1998,(07).3邹珊刚，彭宜新.国际医药产业现状与趋势分析J.中国人口.资源与环境,1996,(02).4陈晶，钟素艳,许有军.药品消费者消费心理调查与分析J.中国药房,1999,(06).5金宗祥，药品回扣的因素分析和对策J.中国农村卫生事业管理,1998,(03).6王淑芳，药品折扣让利应记入“专项补助”J.财会通讯,1997,(09).7蔺世英，浅谈库存药品的温湿度控制J.大同医学专科学校学报,2001,(01).8尹发跃，国外推销新潮面面观J.对外经贸实务,1994,(06).14 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark10 o Current

10、 Document 1实习目的4 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 实习背景4 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 经营规模4 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 外部环境概况4 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 实习目的4 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 2实习内容5 HYPERLINK l bookmark22 o Current Documen

11、t 实习准备5 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document 营业准备5 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 微观环境分析6 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 优劣势分析7 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 产品销售策略7 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 细节分析8 HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 3实习收获和

12、体会11 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 对中药与西药的深刻认知11 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 实习体会和收获11 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 4实习总结13参考文献14致谢错误!未定义书签。1实习目的L1实习背景源泉药店是该市一家私人药店。在当地属于规模中等的药店，该药店一直坚持维护 健康，生命至上山”的服务宗旨，药店一共两层，一楼主要是售货区，二楼主要是储存货 物区。该药店主要业务是进行药品销售，销费者可以根据自己需求来决定自己的消

13、费导向, 自主选择药品，并且通过药师及营业员的介绍和答疑解惑，使居民可以合理用药。主要经 营范围：处方药、非处方药（禁止类药品除外）、中药饮片、中成药、化学药制剂、抗生 素、生物制剂。经营规模源泉药店店内面积160平方米，拥有药品品种7800种，医疗器械20多种。人员构成 方面包括一名店长、一名驻店医师、一名中医、三名药品营业员。外部环境概况源泉药店位于新沂市墨河区主街区，是医保定点单位，西南边是一所初中，西边是菜 市场，北边是新沂市第三人民医院。周边是居民住宅区，社区幼儿园。人流量方面，由于 周边有大量的居民区和社区幼儿园，需求量很大。实习目的在校学习课本知识告一段落，作为一名药学专业学生，

14、只单纯的学习课本知识是根本 不够的，是了解外表的知识是根本达不到在未来帮助他人找到合适他们病症的药物的目 的，理论和实习结合才可以把我们所学的知识灵活运用。所以我决定去药品销售岗位掌握 中西药的销售情况、增加自己的职业素养、提高自己分析问题和解决问题的能力。2实习内容实习准备看着大学的舍友一个个搬出宿舍进入各自的实习岗位，我真正意识到我不再是那个出 现任何问题都可以随时找老师找同学的学生了，我需要收起自己依赖他人的毛病，每时每 刻告诉自己已经进入社会，要以社会人的标准严格要求自己，虚心请教经理及替他店员。 刚进入药店时，我对于怎么向居民售药提出疑问，其它店员告诉我零售药店和医院的药房有 很大的

15、不同，医院药房的药师只需要凭借医师的处方发药，而零售药店的顾客大多是没有 任何专业知识的百姓，所以药店销售人员就尤为重要，在对顾客销售药品时向顾客仔细说 明药品用途、用量及性能，用专业的态度对待每一位顾客，对每一位顾客负责到底，对每 卖出的一种商品都负责到底。针对工作岗位和工作职责的不同，在实习期间我对自己的工作作出了相应的调整，首 先，作为药店营业员接待顾客要语气和蔼有礼貌，不能马虎。有些顾客可能在购药过程中 普通话不太标准，一定要集中注意防止漏听听错。在一些节假日和药店搞活动的时候要注 意药品在拿给顾客挑选之后，要把顾客不要的药品及时放回柜台或货架，以免造成不必要 的损失。对顾客选中的药品

16、，要当着顾客的面翻开药盒，以免药品漏装的现象。营业准备在刚进店实习的时候，其它店员告诉我每天营业前需要进行的准备工作：要检查柜台、药架、冷藏柜等地药品是否无空缺、有空缺要及时将缺货补上，对配送 公司送来未拆包、开箱的药品，要及时撤除包装，检查是否有残损或近效期的药品，使药 品随时处于良好的待售状态，这些要求表达在我日后的工作过程中要随时观察柜台、药架、 冷藏柜等地是否出现以上情况，防止出现货架上药品空缺或者顾客找某种药品需要到仓库 查找的情况。在工作中我需要做到：(1)熟悉货架：店员要对哪些病症的药品大概在哪个柜台，以便病人告知他哪里不 舒服时，直接走到相应病症药品的柜台，防止顾客怀疑店员的专

17、业性。老员工告诉我清理 货架是了解药品疗效，针对哪些病症的最好方法，药品大概位置的最好方法。(2)熟悉价格：店员要对某品牌某药品价格熟记心中。在顾客指任意一种药品询问 价格时都能脱口而出，预防顾客在店员报不出价格时怀疑店员是否是新人或是否不了解此类药品，不能很好的为他服务等问题。(3)准备售货用具：售货工具如笔、记账本等，在售药时一定要每隔三四个柜台就 有一只笔一个记账本，随时记账方便晚上查账并防止顾客很多时，手忙脚乱寻找笔或记账 本耽误顾客的时间，从而不能及时询问局部顾客需求或者影响晚上查账。(4)整理环境：在药店开门营业之前，店员做好清洁工作，要做好光源调整，让各种药品 摆放整齐柜台药品无

18、一空缺，让每位顾客看到干净整洁的卫生环境。每格一星期要用抹布清 理柜台、货架及药品，在清洁过程中查看药品的效期，近效期的药品要及时告知经理，方 便经理及时联系厂家地区销售及时更换，如果不能更换要在晚上下班后销毁。防止顾客拿 到落灰的商品或者过期药品怀疑药店的诚信。在其它员工介绍完以上这四点后，我对以后的每天开门营业之前的准备工作有了清楚 的了解，知道了每天硬性工作有哪些，在工作中需要注意什么情况，当然，做好这些事情 只是准备阶段结束，最重要的是以后怎样接待来购买药物的顾客。微观环境分析(1)目前行业竞争对手在源泉药店为中心一公里范围内有三家药店，分别为卫康药店、陇海连锁药店、同仁 堂连锁药店。

19、卫康药店是医保重点单位，有中西医坐诊，吸引大局部顾客。将该药店与其它三家药店规模方面进行横向比照，如表1。表1竞争对手规模分析店名卫康药店陇海连锁药店同仁堂连锁药店源泉药店面积185 m296 m288 m2160 m2OTC药品23006105302100处方药860400120780保健品89243290从表格可以看出，卫康药店是规模最大的，店面占地面积185面左右。药店内OTC 药品2300种，处方药860种，保健药89种。另外还可以销售医疗器械，是四家药店中最 全面的。虽然在经营规模上不及卫康药店，但与陇海连锁药店和同仁堂连锁药店相比，还 是处于绝对优势的。(2)潜在进入者由于墨河区是

20、开展新区，附近房租廉价，墨河居民区人口众多，新沂市铁路医院新院 选址定在墨河区，所以不排除有其它药店进入。(3)替代者在当今社会，我们已经离不开互联网了，网店对原始的实体店经营模式有很大的冲击, 药店亦是如此。大局部的年轻人已经习惯于在网上购买一些非处方药，再加上国家放宽 了网店的经营资质，一大批网店获得了销售的资质，因此对于药店来说，网上药店是很大 的竞争对手。(4)供应商药店在与医药代表之间此消彼长的利益关系，在医药代表或代理商的立场上，他们会 尽可能的压缩给药店的提成和利润，才能让他们获得更多的利益。(5)购买者在消费者立场上购买药品时，一定会尽可能的讨价还价，从而得到更多的折扣或赠品,

21、 当然这也是正常的消费思想。药店在面对这类顾客时，店员如果态度太过强硬，很可能导 致消费者流失。优劣势分析(1)优势第一，源泉药店拥有较大规模，地理位置也较优越，临近多处住宅区。第二，源泉药 店开店时间较长，已有一批忠实顾客。第三，店内各项硬性设施完备，药品种类繁多，方 便顾客选购，执业医师考试、坐诊医生齐全。第四，源泉药店药品价格较医院廉价30%, 较其他对手也较为廉价，价格上吸引力较大。(2)劣势附近连锁药店众多，连锁药店人才众多，批量进货价格低廉在价格上和人员上有很大 优势，而该药店为单体药店势力薄弱。产品销售策略通过这段时间的实习我从该店中学到了许多药品销售的技巧：(1)划分顾客类型根

22、据顾客购买频率和购买数量大概划分为三类：忠实顾客一般顾客散客。总体 来说留住忠实顾客比增加一个新顾客在各方面都容易的多。(2)通过价格、服务竞争留住类顾客。此类顾客有几个特点：第一，居住地在药店的附近。第二，这类人群一般都患有慢性 疾病。如高血压、糖尿病等。第三，与店员已十分熟悉或产品的价格吸引。留住此类顾客 方法：第一，提高其购买量：价格折扣、组合用药在顾客角度，为顾客节省金钱、对腿脚 不方便的顾客送货上门服务等等手段。第二，对长期用药的顾客，要从帮顾客省钱为出发 点来努力，就可建立起这些顾客的忠实度。这些顾客中大多是老人，时间充足，价格高或 者服务不好，就可能随时失去这群顾客。(3)扩大市

23、场吸引、类顾客第一，使药店品种齐全，在其他药店购买不到的药品，该店都有。给顾客灌输这里 品种齐全，让顾客来两三次就知道，想买的药品，这里都有。走百家不如走一家。由于 店面空间有限，柜台有限，优选就成为关键：比方常用的清热解毒降火类中西药，只销售 其中最有名的几种即可，没有必要所有品种都摆上柜台。第二，增加疗效好但价格高的进口药品进行经营，尤其是对于类顾客可以推荐一些 价值较高的药品的销售。第三，紧跟医院走向，经常推出医院新药和新的医疗保健药品，通过经常性介绍各种 新药和指导用药。保持新药推荐是药店有活力、吸引人的关键。(4)药店减少商业气息，表达以顾客为主的思想在药店增加药店的用药指导、购药指

24、导、保健指导，尤其是平安用药指导、医药知识 普及等。如把货架为上方的广告位置换成医药科普知识等。(5)和一些厂家联合定期进行免费查血糖，查体内维生素、钙物质缺乏情况等。细节分析售货区只有一层，面积不小这时就表达出刚入药店时整理货架了解药品具体摆放位置 的重要性。有一局部顾客都是用过某种药品或某类药品疗效很好，到药店只为买到他们需 要的药品就好。但也有一局部顾客他只可以大概描述出自己的病症，希望你可以答疑解惑。 但是药店的药有成百上千种，而我们不能对病人不负责人胡乱的推荐药，所以想要卖该类 顾客的药就要先了解并记住各种药的功用、用量和禁忌，而且绝对不能有任何的过失，在 人的生命面前再小的过失也可

25、能酿成大错。所以从一开始，经理只让我旁边观察学习其它店 员的售药过程，让我了解一下各种药品的功效、用量以及一些药店日常的流程。虽然在一 个新环境下从头开始很辛苦，但是每天忙忙碌碌身体和精神都很充实。再一定的积累后慢 慢的熟悉了各种药品，就帮着顾客介绍他们需要的药品。当然也有时候，顾客会对你的介绍不屑一顾，有时也会遇到一些胡搅蛮缠的顾客，会因看上一个商品问了又问，非要没有 副作用的药品或者在他相应病症的药品中挑这挑那能问二三十产品，虽然心里可能觉得顾 客不尊重我，但我要告诉自己进药店买药的大多都是身体不太舒服的，迫切希望恢复健康 的，我们一定要让顾客真正找到适合自己病症的药品。一定要脸上露出笑容，耐心向他们 介绍、解释。虽然最终依旧有许多顾客对我的服务不买账，但要相信他们是抱着购买欲望 才会询问的。有时会遇到年老的顾客，反复沟通，他们也不解其意，甚至有些老年人耳朵 有点聋他们听不清你的介绍，或者眼睛老花看不清药品说明书，但不管