公司销售物流系统的优化教材

1、IV目 录摘 要.IABSTRACT. II目 录 . IV第一章 绪论 . 11.1 研究的背景与意义. 11.1.1 研究的背景 . 11.1.2 研究的意义 . 21.2 研究的内容与思路. 21.2.1 研究的内容 . 21.2.2 研究的思路 . 3第二章 物流基础理论概述. 52.1 物流的概念 . 52.1.1 物流定义 . 52.1.2 物流在我国进展状况 . 62.2 销售物流的概念 . 72.2.1 企业物流 . 72.2.2 销售物流的概念. 72.2.3 销售物流的组成. 82.2.4 销售物流的成本构成 . 82.2.5 销售物流的服务模式 . 9第三章 PSI 公司

2、现有物流系统分析 .113.1 PSI 公司简介 . 113.2 PSI 公司现有销售渠道和销售物流渠道概况 . 133.3 PSI 公司现有销售物流中存在的问题分析. 173.3.1 PSI 公司销售物流中存在的问题 . 173.3.2 PSI 公司销售物流中存在问题的缘故分析. 193.4 本章小结. 20第四章 PSI 公司销售物流治理的优化策略 .214.1 PSI 公司销售物流优化原则及思路 . 214.1.1 优化原则 . 214.1.2 优化思路 . 214.2 销售物流流程的优化 . 224.2.1 销售物流流程优化的方法. 224.2.2 新流程中信息技术的使用. 224.3

3、 销售物流网络优化. 264.4 本章小结. 26第五章 销售物流网络的优化.275.1 销售物流中心的选址原则和阻碍因素 . 27IIOPTIMIZATION OF SALES LOGISTICS FOR PSI COMPANYABSTRACTOn all accounts, under the intense competitive circumstance featuring the buyers market,An advanced, efficient logistics network plays a crucial role in obtaining competitiveAdv

4、antage. In the case of enterprises, the construction and optimization of logisticsNetwork is the most important part of their logistics system planning. It can promote thewhole operating efficiency of the business logistics system effectively, and, also it directlydecides whether that system is good

5、 or not. In addition, it will reflect, to some extent, themarket competitive competence and integrated management level of the enterprises.Therefore, enterprise sales logistics is emphasis of research and optimization of modernenterprise logistics. For enterprises, to reform and innovate the logisti

6、cs system is just toseek the most effective way to decrease logistics cost and enhance the competitionadvantage of the enterprises. The enterprises must increase the running efficiency oflogistics links, reengineer the traditional organization construction and business flow, anddraw the support from

7、 computer net to serve the logistics system, all of these areinevitable developing ways.This paper regards PSI company as research object, researchand explore to sales logistics optimization to PSI company from three aspects that aretheory, diagnoses and optimization studying.Firstly, this paper des

8、cribed the contents andmethods of sales logistics optimization, and then made the concrete introduction to PSIcompany and its sales logistics operation pattern, through analyzing the original issue ofthe sales logistics system of PSI company, combining products logistics requirements andthe characte

9、ristic of the sales logistics, this paper proposed optimization principles andideas for PSI companys sales logistics system. Based on this further studied on theoptimization program of sales logistics system, the program focused on organizational oforder process, choice of sales logistics center sit

10、e and re-choice of the third party logisticscompany. Finally this paper presented the qualitative evaluation of the optimizationprogram. The results show that enterprises can significantly improve the operationefficiency of logistics systems, improve customer service level by optimizing the saleslog

11、istics system, let PSI company stand advantageous position in increasingly drasticcompetition market.KEYWORDS: Sales Logistics, Sales Logistics Center, Process Optimization, ThirdLogisticsV5.1.1 销售物流中心概述 . 275.1.2 销售物流中心选址的原则. 275.1.3 销售物流中心选址的阻碍因素 . 285.1.4 PSI 公司销售物流中心选址的阻碍因素 . 295.2 物流中心的选址 . 295

12、.2.1 选址问题分类 . 295.2.2 选址方法类型 . 315.3 PSI 公司销售物流中心的选址 . 325.3.1 多点物流中心选址方法 . 335.3.2 单点物流中心选址方法 . 345.3.3 交叉中值模型选址 . 355.3.4 应用重心法模型验证 . 445.4 第三方物流的选择. 515.4.1 按送到价对客户提供优质服务 . 515.4.2 第三方物流公司的选择 . 525.5 物流优化后的成果. 555.6 本章小结. 56第六章 结论.576.1 要紧研究结论. 57参考文献.58致 谢 .60攻读硕士期间发表的学术论文 .61IPSI 公司销售物流系统的优化摘 要

13、在当前以买方市场为特征的激烈竞争环境下，先进、高效的物流网络对企业在市场上取得竞争优势具有十分关键的作用。对企业来讲，销售物流网络的构建与优化是企业物流系统规划的最重要组成部分之一，它能够有效地提高企业物流系统的整体运作效率，并直接决定企业物流系统的优劣，在一定程度上也反映了企业的市场竞争能力与综合治理水平。因此，企业销售物流是现代企业物流研究和优化的重点。企业对物流系统进行改革和创新，确实是要寻求降低物流成本和增强企业竞争优势的有效途径。提高物流环节的运行效率，整合传统的组织结构和业务流程，并借助计算机网络为企业的物流系统服务，正是企业必须也是必定的进展之路。本论文以涂料企业 PSI 公司为

14、研究对象，从理论论述、分析诊断和优化研究三个层面对 PSI 公司销售物流系统的优化问题进行了研究和探索。本论文首先阐述了销售物流优化的内容和方法；然后具体介绍了 PSI公司及其销售物流运作模式，通过分析 PSI 公司原有销售物流系统存在的问题，结合公司产品的物流要求和企业销售物流的特性，提出了 PSI公司销售物流系统优化的原则和思路。在此基础上深入研究了销售物流系统优化方案，重点从订货流程、销售物流中心的选址和第三方物流的重新选择等三个方面对 PSI 公司的销售物流系统进行优化；最后对优化方案进行了定性评价，研究表明通过优化销售物流系统，能够显著提高企业物流系统的运作效率，提高客户服务率，使企

15、业在日益激烈的市场竞争中处于更加有利的地位。关键词: 销售物流，销售物流中心，流程优化，第三方物流4PSI 公司销 售 物流 系 统的优化绪论相关理论优化措施PSI 公司销售物流现状结论研究的背景与意义研究的内容与思路物流的概念企业物流的概念销售物流的概念PSI 公司介绍PSI 公司销售渠道与物流渠道介绍PSI 公司销售物流中的问题分析优化的原则与思路销售物流流程的优化销售物流中心的设置第三方物流的选择总结与展望图 1 研究的思路Fig1 The research ideas1第一章 绪论1.1 研究的背景与意义1.1.1 研究的背景随着中国经济的快速进展和经济体制改革的不断深化，中国物流产业

16、出现了加速进展的趋势，物流已成为国民经济中的一个重要组成部分和新的经济增长点12。20 世纪 90 年代中期，第三方物流的概念开始引入到我国，它是运输、仓储等基础物流行业的一个重要进展。物流日渐成为热门话题，企业越来越意识到物流对企业的重要性，物流概念和物流治理技术的积极推广，为国内企业带来了经营理念上的冲击。当企业规模较小的时候，企业专注于自己的核心能力如研发制造的培养，在企业达到中大规模时，企业就要加大对销售体系的整合和建设，使销售体系以最低的成本为顾客提供最好的服务，这在顾客驱动的市场环境下尤为重要，因此一个健全的销售体系对企业的进展意义特不重大。从物流的角度看，它是企业的产品能够正确、

17、及时地传递到顾客手中的物质基础；从市场营销的角度看，良好的销售体系可大大提升客户服务水平，体现“以人为本”的服务理念，从而提高产品的购买率，扩大市场份额，使企业利润保持在较高水平状态。然而中国企业目前的销售体系现状并不令人中意，需求预测不准确、运输规模不经济、库存积压过高，缺乏与销售商的合作沟通等现象普遍存在。多数企业随着销售规模的扩张，要么因为失去对销售商的操纵，要么因为庞大的销售体系占用大量资金而降低了产品的盈利水平。企业往往关注于营销活动，舍命开发销售市场而忽略了销售物流网络的建设与治理，如此专门可能会出现产品卖的越多损失就越大的尴尬局面。一个科学合理的销售物流网络既能够有效支撑企业的产

18、品销售活动，积极配合企业营销策略，也能够消除企业进展的后顾之忧，使产品在获得规模经济的同时比同类产品具有更高的服务水平，从而增加产品竞争力和提高企业盈利水平，降低销售成本。因此建立一个有效的销售物流体系应该和企业销售市场进展并驾齐驱，受到同样的重视。销售渠道是指产品从厂家到消费者之间流淌的载体，即产品从生产厂家到最终消费者之间必然存在着执行不同功能和具有不同名称的销售中间机构，这些中间机构就组成了销售渠道，他们包括代理商、批发商、买卖中间商，同时也包括运输公司、独立仓库、银行和广告代理商等辅助机构，辅助机构起到支持销售活动的作用。目前，我国企业的销售渠道要紧有两条：一是直销，企业通过销售人员或

19、自建的销售终端(一般是指最接近消费者的销售者)直接把产品销售给消费者；二是经销，渠道多呈金字塔式的结构，企业通过一级经销商二级经销商三级经销商零售商消费者如此的层级结构将产品最终送到目标顾客手中，不同的企业其中间环节的多少不同。5第二章 物流基础理论概述2.1 物流的概念2.1.1 物流定义物流定义在不同经济进展时期，适应不同的经济活动目的，在不断地进化和完善，而且即便在同一历史时期，同一经济进展时期，也因不同的团体组织和学派，或者因所站的角度和动身点的不同而各有差不，物流定义和用语至今仍有争论。由各国对物流的定义就可见一斑。只是物流定义的改变过程也恰恰反映了不同时期物流理论、物流治理和物流效

20、率化的进步轨迹。由中国物流与采购联合会组织全国物流界专家学者和实际工作者起草制定的中华人民共和国国家标准物流术语，已于 2001 年 8 月 1 日经国家质量技术监督局公布实施，该“物流术语”中对物流下的定义是：“物品从供应地向接收地的实体流淌过程。依照实际需要，将运输、储存、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等差不多功能实施有机结合”。该物流定义要紧依照我国实际情况，参考国外物流定义内容和进展现状而下的，其相对应的英文是 Logistics3。由其定义可知，现代物流是以满足消费者的需求为目标，把制造、运输、销售等市场情况统一起来考虑的一个产业概念。我国泛指对供应、保管、运输、发送等物流过程

21、进行系统、全面的规划、打算安排等治理活动，目的是将原材料和产成品在适当的时候，达到系统优化、以最低的费用送到规定地点。一个好的物流系统应该包括运输、仓储、配送、包装、装卸搬运、流通加工、信息处理等七大功能。如图 2 所示：2在传统的金字塔式销售渠道中，一级批发商、二级批发商、三级批发商、零售商，层次分明，商品在该渠道中有条不紊地流淌，可现在假如哪个企业的销售渠道依旧那么长的话，它的产品将逐渐失去竞争力。参与这场革命的企业己经发觉销售渠道越短，它们距终端经销商和最终消费者越近，对市场就越了解，产品价格就更具有竞争能力，就能为消费者提供更中意、更及时的服务。因此，渠道扁平化己经成为了一种趋势，一种

22、企业提高竞争能力的有效手段。在这种形势下，销售物流的支撑作用日益显著，企业必须对其销售物流系统进行优化以适应销售渠道的变化，保证其企业效益目标的实现。1.1.2 研究的意义一个科学合理的销售物流网络既能够有效支撑企业的产品销售活动，也能够消除企业进展的后顾之忧，使产品在获得规模经济的同时比同类产品具有更高的服务水平，更加接近终端用户，了解终端用户的需求，从而增加产品竞争力和提高企业盈利水平，降低销售成本。销售物流对企业竞争所起的重要支持作用是显而易见的：(A)销售物流要保证商品价值和使用价值向顾客的转移和实现，其中运输、仓储、配送任何一个环节出现问题都将阻碍整个供应链的总体表现。(B)销售物流

23、是直接面对顾客的终端，销售物流是否能保证商品及时、准确地送到顾客手上，关系到顾客对企业服务的中意程度和企业的市场形象。(C)销售物流是整个供应链的信息反馈点，销售物流作业的好坏直接关系到生产部门生产的安排和销售额表现。本研究在对 PSI 公司现有销售物流系统进行分析的基础上，从系统的角度动身，对其销售物流系统进行优化。本研究的意义如下：(1)增强公司的竞争力。通过降低物流成本和提高物流服务水平，使公司的产品销售总成本下降，物流效率提高，增强公司在市场中的整体竞争力，最终达到增加销售，提高经济效益的目的。(2)提高公司对销售物流的意识。通过改善公司销售物流系统取得的成效，使公司进一步认识到销售物

24、流系统在整个公司系统中的重要性。(3)探究企业销售物流改善的新路子。本研究做出了有益的探究，对同行业其他企业具有一定的参考价值。1.2 研究的内容与思路1.2.1 研究的内容本论文以 PSI 公司的销售物流系统为研究对象，要紧内容分为三个部分，第一部分论述了企业销售物流的理论知识；第二部分通过分析 PSI 公司现有的订货流程及其销售物流系统，指出目前存在的要紧问题；第三部分针对 PSI 公司销售物流系统存在的问题，结合产品的专门性，提出6图 2 现代物流概念图Fig.2 the modern logistics conception2.1.2 物流在我国进展状况总体而言，物流在我国的进展，要紧

25、经历了三个历史进展时期：第一时期是传统储运时期(建国后80 年代往常)。在 80 年代往常，即在物流概念传入我国之前，我国实际上一直存在着物流活动，即传统的物质运输、保管、包装、装卸、流通加工等物流活动，但要紧局限于物质的调运存储活动，即传统的储运活动。这一时期的储运活动还不能算作是真正意义上的现代物流活动。第二时期是概念引入时期(80 年代初90 年代末)。80 年代初，随着我国对外改革开放的发展，物流概念与物流意识传入国内，受到政府和部分学者的重视，但由于受打算经济的阻碍，我国物流进展在现在期整体上存在四大缺陷，即物流社会化程度低、物流治理体制混乱、物流机构多元化、物流观念落后。这一时期国

26、内的物流业进展缓慢，要紧处于物流新概念的引进时期，对物流概念的内涵、物流经营的实质、运作物流应具备的要素，以及如何进展我国物流等问题的认识和探讨都专门不够，结果在理论上对现代物流理论的引入、消化不够，在物流实践上进展也较为缓慢。第三时期是初步进展时期(90 年代初现在)。我国从 90 年代初开始积极借鉴发达国家物流进展的成功经验，大力推动物流在国内的进展，逐步提高社会化、专业化物流配送在生产和流通领域中的比重，力争实现生产原料、产成品和商品供应商与消费者环节的物流配送服务转向以社会化、专业化的物流配送企业承担为主。另外，积极探究利用第三方物流配送企业，建立企业供物流配送物流方案信息技术运输配送

27、仓储包装搬运流通加工3销售物流系统的优化方案。具体章节安排如下：第一章：绪论。要紧介绍了本文研究的背景、意义，研究的要紧内容和思路。第二章：物流基础理论概述。首先阐述了物流和企业物流的相关理论，然后介绍了销售物流理论。第三章：PSI 公司现有销售物流系统分析。首先在梳理 PSI 公司及其销售物流系统的基础上，剖析了现有销售物流系统存在的问题，并对产生这些问题的缘故进行分析，为第四章和第五章的优化方法提供依据。第四章：依照第三章中发觉的 PSI 公司销售物流系统中存在的问题提出针对 PSI 公司销售物流系统的优化原则和优化思路，然后确认具体的优化内容。同时，在本章中也介绍了新的销售物流流程和在新

28、流程中的计算机信息技术的使用。第五章：为本文的重点，首先介绍了销售物流中心的概念，然后详细论述了销售物流中心选址的原则和阻碍选址的因素；依照 PSI 公司的情况，介绍了 PSI 公司销售物流中心选址的阻碍因素。其次，论述了销售物流中心选址的各种理论模型，依照 PSI 公司的实际情况选择了合适的选址方法，并依照该方法选出了具体的销售物流中心地址。最后，依照选出的 PSI 公司销售物流中心所在都市和 PSI 公司的实际情况选择合适的第三方物流公司，由第三方物流公司对 PSI 公司进行物流服务，并论述了 PSI 公司销售物流系统优化后的成果。第六章：结论与展望。要紧对本文的研究成果进行简要总结，并指

29、出需要进一步完善和深入研究的问题。1.2.2 研究的思路本文的研究思路如图 1 所示：7应链系统；努力加快物流速度，降低物流成本，降低物流成本在国民生产总值中所占的比例。在产业政策的引导和政府推动下，近年来我国物流业获得了较大的进展，大量物流仓储企业、配送中心如雨后春笋般地涌现出来，物流供给能力显著增强，物流社会化、专业化的进展速度较快，物流观念也正被越来越多的企业所了解和同意。但同国外发达的现代物流产业相比，我国物流业还处在工业化的进展初期，这也是提出进展我国现代物流产业这一命题的要紧动因。2.2 销售物流的概念2.2.1 企业物流企业物流是物流研究和实践最重要的领域之一。企业物流是指在企业

30、生产经营过程中，物品从原材料供应，通过生产加工，到产成品和销售，以及伴随生产消费过程中所产生的废弃物的回收，和再利用的完整循环活动，而企业物流治理作为企业治理的一个分支，是对企业内部的这些物流活动进行打算、组织、指挥、协调、操纵和监督的活动。作为“第三利润源”，合理地组织物流活动能够极大地减少企业成本，从而提高企业竞争力，增加利润45。企业物流中最常见的分类是按照物流活动的作用把企业物流划分为：供应物流、生产物流、销售物流和回收物流三种。2.2.2 销售物流的概念销售物流是指从企业成品库、流通仓库、或工厂分发销售过程中所发生的物流活动。通过销售商品的所有权转移到客户，包括因产成品的库存治理，仓

31、储发货运输，订货处理与客户服务而引起的物流活动。销售物流活动带有极强的服务性，以满足买方的需求，最终实现销售。企业在销售物流环节中实现资金的回笼，因此关系到企业的生存和进展6。20 世纪 80 年代往常，人们考虑最多的是对采购和制造环节的治理，随着供应链的重心向需求方转移，供应链表现为由市场和客户需求驱动的“需求链”，企业的驱动力已由生产转向通过销售和服务提供的附加值。越来越多的企业认识到在最短的时刻、以最低的成本将产品提供给客户的重要性。因此，加强销售物流系统的治理是当前客户驱动的竞争环境下，提高客户中意度，增强企业竞争力的重要途径。需要指出的是销售物流过程并不能增加产品的价值，而是通过产品

32、的流通和提供的服务提高产品的附加值，例如高效的配送体系能够缩短产品的送达时刻，幸免缺货损失，提高产品的服务水平。销售物流系统是产品流通中必不可少的一个步骤，通过包装、运输、仓储等环节实现产品所有权转移、产品从生产地到用户的时刻和空间转移、回收资本获得利润等业务。它的重点在于合理地进行产品资源的配置，降低销售成本，从而使产品在同类产品中提高竞争力，具体体现在：(1)制造用户价值，降低用户成本；(2)协调制造活动，提高企业敏捷性；(3)提供用户服务，塑造企业形象；(4)提供信息反馈，协调供需矛盾。销售物流占据了企业销售成本的 20%，直接关系到企业利润的高低，是企业赖以生存和进展的条件，也是连接生

33、产企业和消费者的桥梁。82.2.3 销售物流的组成销售物流活动是沿着销售渠道进行的，销售渠道是指从工厂(制造商)手中传至消费者手中所通过的各中间商连接起来形成的通道。存在于制造企业和最终用户之间的任何一条从事产品运达和营销的通路都能够称为销售渠道，销售网络是销售过程中所涉及的一系列相互联系、相互依靠的组织和个人的集合，包括制造企业及其下属销售机构、销售商、批发商、代理商、零售商等。图 3 描述了销售渠道的一般形式：2.2.4 销售物流的成本构成销售网络中要紧存在五项成本(其余成本相对较少，能够忽略不计)：库存持有成本，订货成本，缺货成本，运输成本，此外还有销售物流中心建设和维护成本78。下面分

34、不介绍这几项成本的描述形式。(1)库存持有成本库存持有成本是销售物流网络中最重要的组成部分之一，等于年库存持有成本百分比乘以平均库存价值，其计算在于依照不同产品可能其单位库存持有成本占单位价值的百分比。那个百分比的计算需要对与库存相关的成本进行分摊，如资本、保险、产品老化、存储和税金。资本的成本比较好分摊，剩下的几项跟产品的特性有专门大关系。库存持有成本占有相当大的比重，它只要下降几个百分点对利润的阻碍是相当大的。(2)订货成本生产商消费者代理商 代理商代理商零售零售批发零售批发经销商经销商图 3 销售渠道的一般形式Fig3 the general form for sales channel

35、9销售网络中的订货成本由正常订购成本和紧急订购成本两部分组成，包括销售中心和销售点共同的订货成本，其中有正常订购成本 = 总的正常订货次数*每次正常订货成本紧急订购成本 = 紧急订购量*紧急订购费用(3)缺货成本缺货成本是指发生缺货时所造成的利润损失或者顾客信誉损失，不能为了降低库存成本而盲目减少订货量，因为经常性的缺货给企业带来的无形损失是特不大的。一旦缺货会给整个销售系统带来两种阻碍：关于忠诚顾客来讲，缺货产生的是延期交货惩处成本；关于非忠诚顾客来讲，则专门可能造成销售机会丧失甚至永久失去顾客，带来名誉损失。(4)运输成本销售物流网络中的总运输成本包括从工厂到销售物流中心、从销售物流中心到

36、销售点的运输成本，分为正常订货运输成本和紧急订货运输成本。(5)销售中心建设和维护成本地理位置对销售中心的建设和维护费用的阻碍专门大，往往同样的产品从不同销售中心的订货成本是不同的。是选择位置好、运输方便但价格昂贵的地段，依旧选择位置一般但建设成本低之间需要权衡。此外建设好后的销售中心还需要维护费用，包括人工费、燃料照明费、租金等等。2.2.5 销售物流的服务模式关于涂料企业来讲，物流成本在整体生产成本中占据了较大的比重。物流活动的普遍低效率差不多成为企业当前面临的要紧矛盾，因此对涂料企业的物流活动进行研究是专门必要的。其中，企业物流模式的选择关于涂料企业建立销售物流渠道来讲具有战略意义，从降

37、低成本和提高服务方面考虑，物流业务部格外包或托付第三方物流无疑是一个重要途径，然而也有许多企业具备自营物流的实力和必要性，随之就产生了如何合理选择企业物流模式的问题。依照企业物流服务目标和实际背景的不同，目前物流服务模式有三种，分不是企业自营物流，传统外包物流和物流联盟。其中自营物流模式也称直接物流模式，是指企业自己组建物流系统或物流公司，对物流服务的需求以自我提供的方式实现。传统物流外包运作模式是物流企业独立承包一家或多家生产商的部分物流业务，例如为企业提供物料仓库或运输车队等。物流联盟可分为物流行业内部的横向物流联盟和供应链企业之间纵向的物流联盟9。综合三种物流治理模式的比较如表 1 所示

38、：同时也应当看到，企业物流运营和选择策略不是静态不变的，而是动态进展的。随着外部环境和企业自身资源条件的进展变化，物流地位、物流能力等决策阻碍因素发生变化后，其物流策略亦应该随之发生相应变化。因此涂料企业要依照自身情况和当时所处背景情况来选择适合自己的物流方式。10模式比较自营物流 传统物流外包 物流联盟企业掌握操纵权 集中精力进展核心业务 减少物流投资，降低物流成本盘活企业原有资本 减少投资，加速资本周转借助先进物流治理技术，提高物流服务效率幸免商业秘密泄漏 提供灵活多样的服务，结合企业制造更多价值展物流联盟业务可多元化进展，成为企业新的利益增长级投资多，风险大 企业不能直接操纵物流 物流联

39、盟较难形成，也容易解体增加治理难度，专业化水平、质量和效率低各自利益最大化，不利于物流优化容易破坏旧的联盟，各方客户关系内部物流效益难以评估进展目标不一致，存在较高商业风险对联盟依靠较强，一旦合作关系恶化，企业物流风险较大优点缺点表1 三种物流服务模式比较2.3 本章小结本章首先明确了物流、企业物流、销售物流的概念，物流在我国的进展，然后介绍了销售物流的组成、销售物流的成本构成、销售物流的服务模式，为后续章节的研究打下理论基础。12中亚太区职员超过 7000 人。2008 年销售额为 158 亿美金，连续 54 年位居财宝 500 强之列。迄今为止 PSI 公司在华投资总额已超过三亿美元，在中

40、国拥有近 3800 名职员，在天津、上海、苏州、昆山、芜湖、张家港、淄博、广州等地有十四家工厂，在各地设有办事处、实验室以及培训中心。PSI 公司在中国生产及销售以下十一大类产品：建筑涂料，汽车涂料，汽车修补漆，工业涂料，轻工业涂料，包装涂料，防护及船舶涂料，航空材料，光学产品（全视线光致变色镜片），建筑玻璃，玻璃纤维。本论文研究的是 PSI 公司在国内的建筑涂料业务的物流问题。PSI 公司建筑涂料业务目前在国内拥有三个品脾（分不为 DS、SK、I），这三个品牌来自不同的公司，因 PSI 公司分不在 2007年和 2008 年收购了 I 公司和 SK 公司，即拥有了 I 和 SK 品牌。这三个

41、建筑涂料品牌的产品是互补的，即一个建筑物中，内墙和外墙均能够使用到这三个品牌的产品。这也应该是为何作为 500强的 PSI 公司收购 I 品牌 SK 品牌的缘故。DS 品牌是 PSI 公司旗下原有的知名建筑涂料品牌，在美国属于一流品牌，并在欧美和亚太地区都享有盛誉，该品牌从 1994 年开始在国内销售，目前是中国建筑涂料市场上顶尖品牌，2008年该品牌的产品在国内的销售额为约 1.5 亿元人民币，要紧销售渠道是零售产品，即通过国内主要的建材超市和专卖店销售，如百安居，好美家，难道之家等，DS 在全国有 200 多家建材超市和专卖店销售点。产品要紧有内墙乳胶漆，同时有部格外墙涂料产品，如：外墙乳

42、胶漆，弹性涂料，金属漆和真石漆。内墙乳胶漆要紧使用在家庭居室，由于内墙建筑涂料具有专门多的优势，如环保，色彩丰富，防水，耐污，耐洗刷，性价比高等特点，现在越来越多的客户选择涂料来装饰居室，而且现在国家大力推广建筑涂料的使用。随着生活水平的提高和都市化进程的加快，现在国内住房需求市场专门大，现在专门多都市都在大规模的建设，因此国内的建筑涂料市场是个朝阳产业，现在国际各大闻名品牌都纷纷在国内建厂，如阿克苏诺贝尔，PPG，宣威等等。SK 品牌始创于 1888 年，是法国建筑涂料第一品牌，该品牌的产品在欧美，非洲和亚太地区都有销售。由于该品牌是专业做建筑工程市场的，因此产品要紧包括：外墙建筑涂料和外墙

43、外保温系统。该品牌从 1995 年进入中国市场以来，一直致力于向工程客户提供专业的外墙建筑涂料和外墙外保温系统。如国内知名的房产公司，万科，中海，保利，栖霞等等。该品牌在 2008 年的销售额约为 1.2 亿人民币。随着国家对建筑环保节能的要求越来越高，现在国家强制要求：除云贵区域外的国内所有的新建建筑都必须做外墙保温系统。因此现在 SK 的外墙外保温系统在国内市场专门受欢迎，目前，该产品在国内属于新型产品系统，然而 SK 的外保温系统已在欧美专门多国家使用，并受到客户的好评。I 品牌创建于 1993 年，是香港品牌，在国内享有专门好的声誉，该品牌的产品要紧是木器漆，销售方式是零售渠道。随着生

44、活水平的提高，人们对居室里的地板和家具的要求越来越高，而且国内居民对实木有专门的情节，因此现在居室内地面装饰材料差不多上都采纳实木地板，因此现在木器漆的市场是巨大的。该品牌在 2008 年的销售额约为 2.3 亿人民币。PSI 公司在国内目前有十四家工厂，目前生产上述三个建筑涂料品牌的工厂均位于上海，一是位于松江工业园区的 PSI（上海）化工有限公司，一是位于嘉定马陆工业园区的上海 SK 涂料有限公司，这两个工厂差不多上 PSI 公司全资子公司。PSI（上海）化工有限公司位于上海市松江工业园区荣乐东路。一、二期工程总建筑面积1310921.43 平方米，其中一期建筑面积 3447.43 平方米

45、，二期建筑面积 7474.00 平方米，绿化面积12600 平方米，一、二期工程的生产能力为油性涂料 10000 吨/年、稀释剂 5000 吨/年、水性涂料15000 吨/年。现在 PSI 公司正在进行扩建，打算在不增加建筑面积和占地面积的基础上，将 PSI公司的总生产能力提高到水性涂料 20000 吨/年，稀释剂 10000 吨/年、油性涂料 15000 吨/年。上海 SK 涂料有限公司的外保温涂料现在还位于上海嘉定区马陆工业园区，目前该厂要紧生产外保温系统相关的产品，如外保温粘结剂和腻子产品等，年生产能力为 10000 吨/年。三大品牌源自不同地区，并各自有不同的市场专长，PSI 公司从品

46、牌形象、市场渠道、技术、后勤等多个方面对各个品牌的需求和资源进行整合，以实现更有效的规模化运营及多样化产品线。尽管三个建筑涂料品牌各有特色，然而它们都以环保为己任，这是 PSI 公司产品的最高理念，在如此的理念之下，希望通过资源整合，通过丰富的销售渠道，提供强大的技术支持和周到的后勤保障，使得这三个品牌仍然在它们各自所长的建筑涂料领域专业化的进展，为中国的消费者提供专业化的服务。3.2 PSI 公司现有销售渠道和销售物流渠道概况PSI 公司旗下的 DS 品牌在中国采纳以零售销售渠道为主，工程销售渠道为辅。乳胶漆零售渠道有两个，一是由公司和全国各大连锁建材卖场合作(如，目前在国内，已与百安居八十

47、家店有合作，上海区域的百安居店内均有 DS 品牌涂料的销售货柜)，在建材卖场内直销，合作方式为 PSI 公司租赁建材卖场的柜台，双方协商制定价格；在建材卖场的库存为 PSI 公司库存。另一渠道是在各个都市，甚至县级都市或者镇上开发零售业务的经销商，要求经销商在重要的建材市场设立 DS 品牌专卖店，店面的形象由 PSI 公司统一设计和装修。关于零售业务，公司配备专业的促销人员，同时卖场和专卖店中均有电脑调色系统，因为乳胶漆零售业务，客户是在卖场或者专卖店的现场选择颜色，促销人员会依照公司提供的涂料色彩配方进行电脑调色，因此关于乳胶漆零售业务客户订购的产品差不多上是白色的，工厂里将白色的涂料发往各

48、大建材卖场或者专卖店。DS 的工程销售渠道是由经销商和当地的房产商或工程公司签订供货合同或包工包料的合同，目前 DS 品牌的乳胶漆已被专门多的消费者选用，在国内也为专门多的大型工程项目提供了内墙乳胶漆，如大伙儿所熟悉的上海东方明珠，上海金茂大厦，上海希尔顿大酒店，上海万体馆等等。DS品牌的销售渠道和销售物流形势如图 5 所示：11第三章 PSI 公司现有物流系统分析3.1 PSI 公司简介美国 P 公司始建于 1883 年，总部设在美国宾西法尼亚州匹兹堡市，是全球领先的化工公司，生产及经营各类化工产品，包括汽车涂料、航空涂料、包装涂料、工业涂料、建筑装饰涂料、防腐涂料、各类密封剂、粘合剂、平板

49、玻璃、玻璃纤维特种化学品，包括变色镜片、光学单体、硅土及各种精细化工产品，如图 4 所示。P 公司目前在全球 60 多个国家设有 150 多个生产基地及附属机构，共有 37600 名职员，其PSI公司主要产品涂料汽车涂料航空涂料包装涂料工业涂料建筑装饰涂料防腐涂料胶合剂密封剂粘合剂玻璃平板玻璃玻璃纤维变色镜片玻璃纤维特种化学品光学单体硅土各种精细化工产品其他图 4 P 公司的产品Fig.4 products of P company17区域 包含地区 办事处所在都市华东区 江、浙、沪、皖 上海华南区 粤、桂、湘、赣、闽、琼 广州华北区 鲁、晋、蒙、黑、吉、辽、京、津、冀 北京华中区 鄂、豫、陕

50、、甘、宁、新 武汉西南区 川、渝、云、贵 重庆表2 各品牌的销售区域划分和办事处现在公司合并后，各品牌的销售渠道没有变化，然而为了便于治理和降低成本，三种品牌的办事处由各自独立变更为各品牌办事处合并，联合办公，每个办事处配备一台电脑调色设备，而且，他们都有自己的小仓库，小仓库仅存放一些样品，以便于及时地向客户提供调色样品。三种品牌合并前，各品牌都没有自己的物流公司或运输车队，他们差不多上借助外部物流公司实现销售物流。公司合并后依旧没有投资建立自己的运输车队或物流公司，只是为了便于治理，由多个物流公司变成单一的物流公司。三个品牌的物资统一由上海松江和嘉定两个工厂发出。3.3 PSI 公司现有销售

51、物流中存在的问题分析3.3.1 PSI 公司销售物流中存在的问题三个品牌的产品差不多辐射到全国各地，零售业务和工程项目业务在全国的经销商数量为近三百家，建材卖场销售点三百多家，关于经销商和工程项目业务的订单，是客户将订单发给各大区的销售助理，销售助理对客户的订单进行处理后再发往工厂客户服务中心，客户服务中心对客户的付款情况等进行审查后，再将订单发给生产部。关于零售卖场中的业务，是由销售促销人员申请订购，销售治理人员审核后再发往工厂客户服务中心，客户服务中心审核后再将订单发给生产部。生产部将依照订单安排生产，工厂完成加工后，依照订单要求等待客户自提或托付外部物流发给各个经销商和工程项目现场。订货

52、流程如图 8 所示：16图 7 I 品牌的销售渠道和销售物流Fig.7 the sales channel and sales logistics for I brand在三家公司合并往常，他们的物流差不多上借助外部物流来实现公司销售物流的，公司对外的报价均是出厂价，客户能够选择自提物资或托付公司代为安排运输；公司对 3 吨以上的订货免收运输费，关于 3 吨以下的订单按照实际的费用向客户收取运输费。对客户的按时服务率也是以按时发货率计算。SK 品牌的外保温涂料的生产尽管还在上海嘉定区，然而它的销售渠道和 SK 品牌的其他产品用相同的销售人员和销售渠道，销售物流也是和 SK 品牌的其他产品并在一

53、起的。三种品牌合并前，各品牌的销售区域划分和各办事处所在都市差不多一致，尽管各品牌的办事处同在一个都市，他们各有独立的办公地点，独立的电脑调色设备和小型仓库。具体如表 2 所示：工厂销售部各办事处大型连锁建材卖场各连锁建材卖场门面经销商品牌专卖店 工程公司等销售渠道 销售物流个体消费者 个体消费者15域的房产项目等等。SK 品牌的销售渠道和销售物流如图 6 所示：图 6 SK 品牌销售渠道和销售物流Fig.6 the sales channel and sales logistics for SK brandI 品牌在国内也是采纳以零售销售渠道为主，工程销售渠道为辅，类似于 DS 品牌的销售渠

54、道，由于这两个品牌的产品是互补的，即当消费者需要装修房子时，需要购买内墙乳胶漆涂刷墙面，同时也需要购买地板和家具的木器漆涂刷地板和家具。因此目前 I 品牌和 DS 品牌的产品可能在同一销售点看到，如百安居卖场、红星美凯龙建材销售点等。I 品牌的销售渠道和销售物流如图 7 所示：工厂销售部各办事处经销商工程公司、房产商等工程现场销售渠道销售物流14图 5 DS 品牌的销售渠道和销售物流Fig.5 the sales channel and sales logistics for DS brandSK 品牌建筑涂料在国内的销售渠道是专业的工程项目渠道，在全国各省市设立经销商网络，因为工程项目渠道与

55、零售渠道不同，零售渠道阻碍销售的因素多为品牌效应，广告效应等，但工程项目渠道阻碍销售的因素要紧为人际关系，由于目前国内工程项目市场还不规范，因此公司需通过各地经销商的力量去开拓市场，各地经销商在当地一般有相当好的人际关系。关于公司和经销商之间签订的合同是供销合同，经销商再与房产商或总包等签订供货合同或者包工包料的合同。工程销售市场的经销商处一般不情愿配备电脑调色系统，颜色一般是由工厂里调色，直接将产品发往工地。关于工程项目市场还有一特点，即客户要求厂家需具备专门高的时效性，如制作工程项目现场的样板，提供客户指定颜色的涂料样漆，或者工程项目现场的技术勘查工作等，因此针对工程项目市场，现在 PSI

56、 公司已在国内各大区域建立了五大销售办事处，上海办事处，北京办事处，广州办事处，武汉办事处，重庆办事处，为了向客户提供时效性高的服务，各个办事处均配备了小型仓库，电脑调色设备，技术服务人员，销售人员和销售助理等，小型仓库仅存放一些样品，以便于及时地向客户提供调色样品。目前 SK 品牌的产品已被国内一些重要的房产商所采纳，如万科房产公司在华东，西南和华北区域的专门多房产项目；保利房产公司在华北和西南区工厂销售部各办事处大型连锁建材卖场各连锁建材卖场门面经销商品牌专卖店 工程公司等销售渠道 销售物流个体消费者 个体消费者19(1) 供货不及时，经常没有按照客户要求时刻到达客户指定地点，尤其是工程项

57、目的交付不及时；(2) 运输费用较贵；(3) 无查询物资运输的跟踪系统；(4) 物资到了工程现场的卸货问题；(5) 物资运输途中损坏的赔偿问题；另外，由于客户自提车辆所属不同物流公司的实力和治理水平差不专门大，挂靠车辆的治理员事实上确实是驾驶员自己，治理体统不完善，缺乏有效的治理程序和监督制度，更谈不上让驾驶员持续同意到高标准的培训，致使客户自提车辆治理落后，车辆缺乏维护保养，安全和环保隐患十分突出。3.3.2 PSI 公司销售物流中存在问题的缘故分析依照客户反映的问题再结合工厂内部情况和目前国内运输市场的情况分析目前 PSI 公司物流系统所存在问题的缘故如下：(1) 供货不及时关于供货不及时

58、地问题，因为受到的阻碍因素较多，比如：订单处理及时不及时的问题；客户付款是否及时或者货款是否已顺利达到公司帐户；生产部是否能按照工厂要求的时刻内完成生产；生产的产品是否能顺利地通过 QC 检测部门的检测；运输公司在运输途中是否顺利等等因素都可能阻碍到物资的及时到达。PSI 公司向客户承诺生产周期一般为三个工作日，但生产部经常不能按时完成产品的生产，以致于造成物流部无法将产品运输给客户。通过与生产部的专门多沟通，生产部反映一般由于以下几点缘故造成的：A. 由于销售部门销售预测准确率不高，有时造成原材料库存不足。B. 由于目前成品仓库较小，仓库中几乎不库存白色的涂料。C. 由于一些工程项目的颜色比

59、较难以调制及目前调色人员技术水平问题，因此调色时刻比较长。另外，由于公司的报价为出厂价，对客户的服务水平也是以是否按时发货来统计，众所周知目前社会物流公司的服务水平参差不齐，物流公司经常暗地里配货然后超载发运，如此，客户实际收到的物资的时刻可能比公司发货的时刻晚几天。尽管公司认为服务水平较高，然而客户更注重的是是否能够按时收到产品，他们认为 PSI 公司的服务水平远远低于 PSI 公司统计出的服务水平。(2) 运输费用较贵的问题目前阻碍运输费用居高不下的缘故有：由于合作的第三方物流公司有些依旧品牌收购前的物流公司；客户的批次订单数量较少；客户需要物资的时刻专门紧急等。由于每次订单数量较小，公司

60、经常采纳 3T 以下的汽车直接发货至经销商处或工地现场。这样客户的物流费用居高不下，占采购额的比例较高，客户实际的到手价格比采购订单价格高出不少。公司在终端用户的竞争能力下降。20(3) 无查询物资运输的跟踪系统PSI 公司对外的报价是出厂价，而关于客户而言，不管是 PSI 免费运输依旧托付 PSI 运输都是指到达客户指定地点的价格；PSI 公司对客户的服务率也是按照是否按时发出物资为依据进行统计的，公司没有把物资是否按时到达客户指定地点作为 PSI 公司的义务，错误的认为 PSI 公司只要有按时发出物资的依据就够了，是否按照客户要求到达指定地点不是 PSI 公司物流部门的职责，查询物资的在途