营销进阶培训

1、营销培训二四、在销售谈判中博得自动 谈判就是有利害关系的双方为寻求一致而进展磋商的一种经济行为。谈判双方互有所求，都要从对方那里获得已方的利益满足。正是这种利益需求的驱动，使双方走到一同进展谈判。 谈判目的是根据利益需求的满足程度来制定的。 胜利的谈判目的，应追求互利互惠的结局，双方都成为胜者，并追求长期协作，谋取长久利益。无视对方，只顾谋取已方利益的谈判目的，已不大可取。这是由于，现代社会日益加强的经济联络使双方更趋于协作，而且在谈判中，没有一方情愿本人的利益蒙受损失。1.谈判的四大根本原那么第一 谋求一致 谋求一致是谋求双方共同利益，发明最大能够一致性的谈判目的。假设把双方的共同利益比喻为

2、蛋糕，那么，只需为双方制做更大的蛋糕，各自分享的蛋糕才会更多更好。一、认识差别，谋求一致一谈判习惯的差别 不同国家、不同客商的谈判习惯各不一样。各地不同的民族风俗、习惯和文化特点，不仅影响谈判者的行为举止，而且影响其谈判方式。在谈判前，先熟习对方的谈判习惯，并给以尊重，对谈判的胜利很有益处。二交流的差别 有效的谈判有赖于有效的相互交流。交流上的差别必然影响相互沟通。认识差别、消除妨碍，是商务谈判获得胜利的一个根本要素。1.认识上的差别 谈判双方由于立场、角度不同，对同一事物往往产生认识上的差别。 在谈判中，假设双方的关系比较紧张，各方就会竭力让对方了解本人，各自倾注于阐明已方的立场，而听不进对

3、方的观念，更不用说了解这些观念了。这样，双方在交流中，认识上的共同之处极少，这种交流是失败的。 假设双方都希望了解对方的观念，减少认识上的差别，就必需在交流方面下一番功夫。当一方从另一方了解到更多的情况后，他就可以从对方所做的陈说中看到新的外表上看不到的东西由于他如今看问题的角度与过去不同了。正如图表1-5中表示的，双方的认识开场出现一样之处。 由于一方看问题的角度改动了，双方的谈判得以向前推进，谈判进一步深化。 由于双方能不断提供新信息，彼此间认识越来越一致。有效的交流为双方谋求一致发明了条件。2.交流中的妨碍 在相互交流中，客观存在的种种妨碍也会影响双方的有效沟通，不利于谈判胜利地进展。

4、第一个妨碍，存在于听与说之间，表现为没有听见讲话的内容。 第二个妨碍，表现为没有了解已听到的内容。 第三个妨碍，表现为没有接受已了解的内容。 第四个妨碍，表现为不能簋好地体察对方。3.加强交流，消除妨碍 为了进展有效的沟通，就必需抑制交流过程中的妨碍。1在洽谈开场阶段，就要发明良好的气氛。2掌握好交流时间的长度。这在某种程度上对说话内容的了解力有相当影响。说话的时间应该有一个双方都可以接受的长度。3加强口头表达才干，提高相互交流的效率。4擅长倾听对方的讲话。要尽最大努力倾听和了解对方的说话内容，把留意力集中在对方的发言上，而不是想着怎样驳斥。三详细问题的差别 在谈判之前，双方对谈判的内容、程序

5、、目的等各自作了充分的预备，并根据本人的利益重要，制定了详细的方案。在谈判中，双方各自希望按已方的方案进展，这就不可防止地出现分歧。对此苦不能妥善处理，就会直接影响谈判的进展。二、求同存异、互惠互利 在谈判中，双方在客观上存在着种种差别和分歧，尤其利益上的分歧是难以防止的。为了实现“谋求一致的目的，双方要求同存异，减少分歧，寻求互惠互利的最正确结局。一求大同，存小异 所谓求大同，是指谈判双方在总体上、原那么上必需一致，即根本利益的一致。这是谈判胜利的根底，没有这一根底，谈判必然以失败告终。 所谓存小异，是指双方在大同的根底上，尽能够将分歧限制在最小范围内。这就需求将分歧化小，或者采取逃避政策。

6、当不得不面对分歧时，各方须作出适当的退让，可以容忍与本人的利益要求不符的小异存在于协议之中。二欲取先予，互有所得 求同存异的关键是构思互有收获的处理方法，这往往是非常费脑筋的事。双方存在的共同利益是处理分歧的根底，同时留意发现对方利益要求中的合理部分，以此作为本人退让的根据，预先给予对方适当的利益满足，并借此推进对方作出同等程度甚至更大的退让。这样，双方互有所得，那么能促成交协议的产生。1.倡议的力量 在谈判中，当双方出现分歧时，应反复强调双方曾经获得的协作。经过倡仪处理分歧不失为一个很有效的方法。2.欲取先予，互惠互利 为了谋求已方的最大利益，首先给予对方以利益补偿，换取对方对本人的利益需求

7、的更大满足。这就是：“欲将取之，必先予之的古训。3.适当退让，得为归宿 适当退让是促使谈判深化的一种有效方法。当然，这种退让并非是有损本人的利益，而是以退让作为手段，促使买卖胜利，以实现已方的利益，实那么为“以退为进。1留意倾听对方讲话。倾听，本身就是一种退让。2给对方以满足感。退让的目的，是让对方满足，或者添加对方的满足程度。3退让要审时度节。退让不要太多太快，防止对方过于坚持对我方不利的条件。我们争取在较小的问题上先退让，而让对方在较重要的问题上再退让。4不要作无收获的退让。每次退让都要设法从对方那儿获得某些益处。由于，每个退让都包含着他的利益。同时，要竭力防止对方得寸进尺。第二 共同受害

8、 这是一种使谈判对方坚持积极的关系并各得其所的谈判目的。提倡对方平等互利，到达对方称心的谈判结果，与“谋求一致相比，不是把蛋糕做得尽能够大，而是根据不同需求，分割既定的一块蛋糕。一、各有满足 我们的目的是获得我方的最大利益。但是，这绝不意味着要去损害他人的利益，相反，还要让对方获得利益上的满足，这一点是非常重要的。二、公平对等 在一笔买卖中，双方的满足不是绝对的，这要看各自对事物评价的方法。谈判高手经常在争取已方利益时，试图影响对方对事物的评价，以加强对方的满足感。 “共同受害的谈判目的，不是为了损害他人的利益，而是要在不损害双方利益的前提下，寻觅为双方提从最大满足的最好方式。三、利益平衡一明

9、确双方利益之所在 使双方共同受害、皆大欢喜的关键，是实现双方的利益平衡。为了实现这个目的，必需非常清楚双方利益之所在。 首先，对于我方要争取的利益，必需做出一套明确的方案。方案要清楚、准确，如有能够，要有数字根据。预备任务要非常系统、严谨。在明确了我方利益的同时，要经常分析对方利益之所在，以及在哪些方面可以给对方以满足。 因此，在进入谈判时，一些阅历丰富的谈判人员都格外留意了解对方的价值观念和利益需求。二寻求双方利益平衡点 明确了双方利益所在之后，为实现共同受害，就要寻求双方的利益平衡点。 经常参与谈判的人员都知道，谈判双方争取各自利益的焦点，往往集中在双方的报价上。报价不单是价钱问题，通常还

10、包括交货条件、支付手段、质量规范和其它一系列内容。而双方争夺利益的焦点，又经常集中在价钱问题上。我们经过下面的例子来看看双方是如何实现利益平衡的。 假设谈判双蚊是买卖双方，通常在谈判之前，双方对要成交的买卖已各自确定了一个最高和最低价限。但双方都不是一下就报出各自所能接受的最低价或最高价，相反，双方在报价时，往往首先报出本人所要求的最低价或最高价。买方在所要求的最低价根底上向上浮动，卖方在所要求的最高价根底上向下浮动。这样，在双方的报价之间，就产生了一个价钱协议区见图表6080100120卖方最低价中间价钱140160220180200240卖方报价买方报价买方最高价万元价钱协议区间 理想的退

11、让方案 买方报价卖方报价 第一轮 1 000 0002 000 000 第二轮 1 240 000 1 750 000 第三轮 1 360 000 1 600 000 第四轮 1 450 000 1 540 000 最后，双方都估计可在下一轮以150万元成交，到达了双方称心的结果，实现了双方的利益平衡。四、皆大欢喜 在谈判中，使双方各有满足，共同受害，那么能到达皆大欢喜的结局。使双方满足的要素有簋多，并非只能从价钱上得以实现。双方应灵敏运用各种谈判方式和战略，实现双方共同受害，最终完美地达成协议。一优惠诱导，以利换利 优惠是一种簋有价值的投资。一些小小的优惠，就可以给对方一定程度的满足，并能依

12、此获取对方的让利。这不失为一种令双方都称心的好方法。 提供优惠的方式通常包括：打折扣、附送零配件、免费安装、允许试用等。提供优惠的目的，是让对方得到一定程度的满足。二互取所需，比翼齐飞 双方利益上的互求性是双方谈判的根底。假设双方的相互需求得到了满足，共同受害的目的也就得到了实现。第三节 长期协作 这是一种与对方友好协作、建立长期协作关系的谈判目的。真正的谈判高手，不会只满足于眼前的一次性利益，要注重长期利益的获得。一、淡视眼前，注重长久 在商业中，确实有长期关系存在。在制定和选择谈判目的时，必需把建立长期协作关系列入视野之内。 当他只顾竞争，发扬各种手段争取眼前利益时，对方能够会暂时屈服，但

13、他对他的敌意却不会消逝，一有时机，就会向他报仇。以后他假设再想从他那儿得到利益或者坚持商誉，那就难乎其难了。因此，一个优秀的谈判者，会综合权衡本人的利益得失，不会以长期的艰苦牺牲来换取短期利益的获得。二、尊重情感，巧结良缘 一次谈判的胜利，不仅有赖于双方利益的互补和平衡，也有赖于双方情感上的一致和融洽，更何况双方要建立长期协作关系呢？没有人情愿与本人厌恶的人长期协作，就好像没有人愿把一个本人不喜欢的人作为永久朋友一样，这都归因于一个价值判别参与系情感。 谈判者应擅长利用人性的这一特点，适时地给对方以情感满足，博得对方的信任和好感，为双方长期合用奠定感情根底。三、树立笼统，培植信誉 在猛烈竞争的

14、市场经济条件下，企业的笼统与信誉直接关系着企业的生存与开展。在商务谈判中也一样，双方的笼统及信誉也直接影响着谈判的成败，尤其是在谋求长期协作时，往往起着更加关键的作用。四、远利诱惑，长期协作 谈判者就好象证券市场上的投资者，都是为了利润而投资。即使具有了情感及信誉根底，假设没有利益的诱惑，对方也会裹足不前。 因此，在谈判中要想争取对方长期协作，情感与信誉根底只是其中的一个条件，使之确信他能为他带来远期利益才是关键。第四节 已利为本 这是一种努力争取本人一方利益的谈判目的。在谈判中偏重于竞争，并经常运用一些技巧和战略来获得已方的胜利。与前几种谈判目的有所不同，不是双方平等地分享蛋糕，而是本人要占

15、取蛋糕的一大半，甚至全部。一、共同受害，已利为本 谈判是利益互惠的人际交往过程。双方利益上的互求性决议了双方必需共同受害，谈判才可以胜利。但谈判中的每一方，都希望已方的获利尽能够多一些。因此，追求已方利益的最大实现，可以说是谈判的根本目的。一切谈判目的的详细制定与实施，都是围绕这个中心进展的。 已利为本，顾名思义，是指在谈判中以获取已方的最大利益为目的。一切战略和手段的运用，皆是围绕此目的进展的。在一次谈判中，已方只需得到了60以上的利益，就算获得了胜利。二、争取优势，占据上风 这是以已利为本作为目的的谈判者最常见的表现。他们往往热衷于自动权的掌握及优势的获得，力图给对方先呵斥一种气势与压力，

16、从而得以控制整个谈判局面。一火力侦查 有的在谈判一开场就要占据自动。走进谈判大厅，与对手握手问候以后，便立刻开场摸底，刺探对方的消费情况、感兴趣的产品和劳务以及属于对方个人的情况。二欲擒故纵 谈判开场时不露声色，并竭力发明一个良好的谈判气氛，以获得对方的信任与协作，使之放松警戒。在探知对方的利益需求及薄弱环节后，转而发起功势，并预备随时分开谈判桌，而且说到做到。不论他信不信，他会再度回到谈判桌上，而且行情看涨。三掌握议程 安排议程是掌握自动的好时机。可以控制议程的人，往往可以明确而系统地陈说问题，并且可以在适宜的时机作出决议。由议程还可以窥见谈判双方的利益和谈判过程中的每个阶段。 普通说来，买

17、方要比卖方容易控制议程。但假设买方漫不经心的话，适时又碰上了高明的卖主，那么卖主簋能够取而代之，驾驭整个议程，获得自动位置。所以，买卖双方都必需警惕，议程乃是一种可以影响协商决议的力量。 一个良好的议程可以阐时或隐藏原来的动机。它可以建立起公平的原那么，也可以使情势倾向一方；它可以使谈判步上轨道，也可以使它远离正题；它可以使双方迅速完成买卖，也可以使谈判变得冗长而无味。可以控制议程的人，实践上也就控制了谈判中的一言一行，或者更重要的是本人掌握了自动。 所以，谋取已利的谈判者，在谈判之前就要永远记住；掌握议程之后再进展商谈，它将会协助他站在自动的位置。需求留意的是，议程只是事前的方案，并不代表合

18、同。假设他对它的方式不称心，要尽早提出修正，不要因忽视议程而给本人招致损失。四先取后予 为了获得本人的优势位置，谈判者常要求先做开场陈说，并在给予他人之前，先从他人那里获得益处；在向对方退让之前，先要得到对方的退让；在本人报价之前，首先要求对方报价。 如此种种先取后予、处处占先的做法，虽然能给本人带来一些益处，但是，也有产生僵局使谈判破裂的危险。由于，没有一方情愿总是先予后取，对方能够会因此而中止谈判。三、以战取胜，谋取已利 为实现已利为本的谈判目的，谈判者常运用种种手段和战略，获得已方的胜利。一疲劳战术 当人的身心处于正常情况时，判别力会很正常，可以适时地自我仰制；相反，当人的身体疲劳了，就会严重涉及精神方面，影响判别力的正常发扬，理性水准会降低，甚至会做出违背心意的事，这是每个人都有过的阅历。 因此，谋求已利的谈判者做最后决议时，选择对方身心都簋疲倦的时辰最容易胜利。有些人经常在傍晚时分令对方做最后决议，就是这个道理。二期限的力量 期限