六顺地产铜梁项目营销方案（完整版）的知识

1、1六顺地产铜梁项目营销沟通方案2本体分析3一、地块四至情况本案东接高速公路，西临北门片区，北为城市公园，南邻职业中学，地理位置优越。 4二、项目经济指标分析项 目计量单位数值总用地面积73137居住户(套)数户(套)1701居住人数人5443总建筑面积m2192181.851)住宅建筑面积m2147801.572)商业面积m217268.33停车泊位辆1018容积率2.232建筑密度%22.82%绿地率%37.06%5三、项目优势分析关键词：配套 产品 景观 建筑风格6项目优势配套占据城市核心，成熟配套一手掌握；新新商业触手可及7户型结构单配两房 二变三 三变四合计套数199158304477

2、08面积区间(套内面积)263751646179872687户型配比合理，符合市场需求项目优势产品8城市中心弹性小户 ，市场王道产品户型紧凑、赠送集中、功能齐全9项目优势景观景观布局合理，整体绿化丰富。中庭景观采用“一轴一园两组团”的设计形式，做到了家家闻香，户户见绿的人性化设计。10项目优势建筑风格独特ARTDECO风格立面设计，经典、简约、时尚、大气，引领铜梁新的建筑风潮。11项目优势所属区域铜梁老城区配套齐全产品为目前市场主流产品内部大中庭景观资源项目劣势区域处于新老交接，周边城市形象较差项目产品以高层为主，缺乏洋房产品提升项目形象。12市场分析13新城区新城区普罗旺斯尚品世家龙轩大地四

3、季花城华夏康城御景天下兰亭雅舍本案老城区一、铜梁市场竞争区域划分本案地处新老之间核心区域，坐享便捷与繁华，但同时也将受到新城片区竞争影响大学城14二、主要竞品信息汇总项目名称 体量（万方）容积率物业类型均价主力面积（建面）热销户型目前销售情况华夏康城31.52洋房、高层 高层：4300洋房：4900高层70-106洋房110-22076-90前期共推房源338套，现已售罄龙轩大地601.22别墅、洋房、高层高层：4000洋房：5000高层70-12070-80两房高层剩余约20套，7月加推约180套泽京普罗旺斯502.5洋房、小高层、高层洋房：5200高层：4500高层85-108洋房101-

4、157高层101-108目前高层在售，预计明年项目清盘尚品世家131.99高层、洋房高层4350洋房5300高层34-110洋房110-12434-58前期房源销售完毕，目前2栋洋房在售欧鹏御景天下142.5高层高层：470080-170114-135目前大量136平米大户型在售天诺四季花城37.621.99高层、洋房高层：4300洋房：5000洋房120-200均热销前期房源售罄，目前2栋高层未开本案19.22.2高层、小高层61-79（套内）大盘云集，品质较高，产品类似，价格不相上下15三、主要竞品项目推广述求汇总项目名称项目定位语主述现阶段宣传语华夏康城30万方/湖居生活典范坐拥繁华，仍

5、享自然之美；一步锦绣，一城丰盛，高尚配套尽善尽美；人文湖居盛宴，你永远是主角龙轩大地南城中心/62万方/城市综合体臻藏级宽庭阔景大宅塑造铜梁城市生活宜居典范泽京普罗旺斯大社区/全配套/多一房好生活，在普罗旺斯尚品世家尚品力作/世代传承/公园旁的家公园主义作品/国际精品生态社区按需分配的好房子欧鹏御景天下极景叠拼花园高层心中的香格里拉天诺四季花城铜梁珍稀高尚府邸/纯水岸南城核心，全能生活，养生水岸大宅花满径，香满园豪宅路线，竞相效仿16四、竞争区域客户分析年龄职业动机来源17典型个案普罗旺斯年龄职业动机来源18五、竞争区域推广渠道分析目前铜梁市场上的推广渠道较为传统，主要推广渠道还是行架、站台、

6、大牌、DM等常见手段。19四、本案价值点梳理1、城市核心领地，尊享中心全能生活地处城市核心，路网延展全城；老城便捷近在咫尺，新城繁华触手可及，入则宁静，出则繁华，核心生活，尽在掌握。2、全景视野，铜梁稀缺全高层社区1024层全高层社区，开阔视野，全景呈现，登顶城市高峰，俯瞰满城繁华。3、套内主力29-79，城市中心“王道”产品顺应市场的“王道”产品，即套内29-79 的主力户型；鱼和熊掌在此兼得，强调居住空间既舒适又多能，尤其强调主人尊崇感：多赠送、多功能、高实用、多阳台。4、尊享湖景中庭，生态氧吧，宜居典范40%高绿地率，2.2低容积率，围合式湖景中庭，鸟语花香，亭台水榭，打造铜梁生态宜居典

7、范作品。5、立面风格独树一帜，经典艺术引领建筑时尚整体外立面采用全球经典的ARTDECO风格，个性鲜明，独树一帜，经典的装饰艺术风格将为项目带来极高的辨识度。20项目的核心竞争力分析抓住区域和产品的优势，把握项目全能配套的属性，放大项目自身价值和区域价值特征，打造全能生活大社区。优势市场主流户型产品，面积控制合理区域配套齐全交通体系完善毗邻城市中心稀缺全景高层机会该区域为政府近年规划的大学城区域，未来升值空间大稀缺全景高层，目前是乡镇客户比较追捧的产品。21劣势大环境尚不成气候产品线单一，缺乏洋房提升形象周边为新老城区交接，城市形象较差威胁新城区的发展及城市建设该区域市场竞争激烈项目的核心竞争

8、力分析以产品为中心，以品质和配套取胜，提出一种城市中心品味生活的精神理念，让客户感受最便捷，最全能的生活感悟。22本案核心竞争力区域价值自身价值交通体系齐全毗邻大学城投资潜力大城市中心配套齐全稀缺高层大中庭大景观面积控制合理体现精致之际23城市中心 配套齐全区域价值不可替代 全能生活毗邻大学城 升值前景大交通体系完善保值增值性便捷生活核心价值到精神属性转换24稀缺全景低密度高层产品价值高层别墅品质生活大中庭 大景观产品面积合理大众喜好 主流产品独享核心价值到精神属性转换25没有内涵，最终只能沦为平凡产品是可以复制的，无法复制的是品质生活26一、项目定位城市核心20万方醇品生活大住区27二、主推

9、广语礼遇醇品生活，品味改变人生28三、阶段推广语蓄水期谋势以品质为主导，首先树立品质大盘的形象。2930313233热销期谋市推广语以引起客户对项目的关注为主导。343536持销期谋事以引起客户与项目的共鸣为主导。37383940营销策略41任务目标梳理31524 项目一期共5栋，其中，公寓1栋（1号楼）；住宅4栋（24号楼），按工程进度计算，一期1、2号楼将最早同时取得预售资格。 1号楼建筑面积1.6万方，房源312套；2号楼建筑面积1.3万方，房源144套。1、2号楼房源合计456套。按25%到访成交率计算：完成1、2号楼销售任务共需蓄客1824组。42结合市场反思目标1、本案受到来自新、

10、老城区的双向竞争；2、铜梁市场年放量大，库存量大；3、目前市场大盘云集，品质均较高，产品类似；4、住宅产品盛行，投资理念未完全树立； 营销不是简单的数字游戏，销售目标需要结合实际市场情况而定，通过前面的市场分析，我们可以总结出铜梁市场的现状：43营销中要注意的两个问题如何保证一期整体快速、平稳销售？问题1如何在保证住宅销售的同时兼顾公寓的良好销售？问题244逐个击破问题分析：要保障整个一期的快速、平稳销售，项目前期的客户基础和品牌形象十分重要，要让项目尽快的在市场上脱颖而出，就要在首次开盘取得热销，为后续开盘打下良好基础，按甲方原定计划，项目首批次将于2013年1月开盘，销售中心开放时间在20

11、12年12月，从销售中心开放到开盘仅一个月左右时间，如果待到销售中心开放再进行现场蓄客，蓄客量恐难以达到开盘要求，不能达到首次开盘热销的效果。关键点：首批次开盘的成功与否直接影响项目后期销售，确保销售中心开放前的正常蓄客，是保证首批次开盘成功的关键。问题一：如何保证一期整体快速、平稳销售？45线下蓄客，开盘引爆销售中心开放前：拦截式营销销售中心：体验式营销渠道推广+乡镇巡展+城区派单+临时售房部现场接待+品质活动解决方案46设置临时销售中心配合前期宣传，设置临时接待点： 位置：城南商业中心或人流密集区域 功能：沙盘、户型模型、谈客区、销售前台 物料：基本办公物料，如文具、饮水机、空调等；基本销

12、售道具， 如DM、折页、户型单页等。 装饰：内部装饰体现本案ATRDECO风格临时销售中心位置建议47问题分析：一期一号楼作为单间配套户型占比69.2%的公寓产品，决定了其投资属性大于居住属性，由此一号楼的客群定位就与本案其他住宅产品客群差异较大，并且在目前铜梁市场竞争激烈，住宅产品盛行的时候，平衡好公寓与住宅之间的客户关系，才是公寓销售的关键。问题二：如何在保证住宅销售的同时保证公寓的良好销售？关键点：公寓与住宅客群差异大，目前铜梁市场住宅产品盛行，客户投资理念未完全树立，公寓销售的关键在于平衡住宅与公寓客户关系。48解决方案齿轮模式：把握推盘节奏，以住宅旺销带动项目火热销售的氛围，以项目的

13、火热销售吸引投资客户，适时推出公寓产品，使其达到良好的销售预期。49一期销售批次划分划分原则：1、保证一期快速去化；2、首批次开盘制造热销，为后续批次开盘热销做好铺垫；3、把握公寓加推时机，保证良好销售。批次推盘时间楼栋套数备注第一批次13年1月2号楼首批次主力产品打开市场，制造热销，为后续开盘打下基础。第二批次13年3月5号楼利用楼王的销售使项目在市场上持续升温，拔高项目品质，吸引客户关注。第三批次13年4月1号楼在项目具备热烈销售氛围时乘势加推公寓产品，保证公寓销售。第四批次13年6月3号楼、4号楼第一批次第二批次第三批次推售计划：31524第四批次50销售执行51任务目标反推房源：2号楼

14、24层，每层6户，房源共144套蓄客目标：以25%到访成交率计算需蓄客576组52蓄客任务分解目标合理分配渠道推广线下蓄客品质活动现场接待以户外为主，结合电视、短信、夹报一类辅助推广渠道，配合不同节点，调整渠道组合。蓄客目标：100组前期重要蓄客手段，主要针对城区人流密集区域及周边较大乡镇设点，重点挖掘乡镇客户资源，同时结合城区派单、陌拜等手段。蓄客目标：150组在关键性节点，如销售中心开放、开盘等，通过开展活动进行事件营销，吸引客户对项目的持续关注和热情。蓄客目标：150组通过对售房部、样板房、园林示范区的精心打造，和工作人员的周到服务，让购房者提前感受未来居家氛围和楼盘品质。蓄客目标：20

15、0组渠道推广+线下蓄客+品质活动+现场接待=100+150+150+200=600组客户储备拦截式营销体验式营销53首次开盘前推广及重要节点划分临时销售中心开放10.7销售中心及样板房开放12.1首次开盘1.209月10月11月12月13年1月前期准备推广启动全面推广强势推广拦截式营销：渠道推广 线下蓄客体验式营销：现场接待 品质活动54拦截式营销 通过渠道推广、乡镇巡展、城区派单等多种方式对意向客户进行拦截，通过拦截式营销在销售中心开放前积累客户。55渠道推广9月10月11月12月13年1月前期准备推广启动全面推广强势推广媒体组合：大牌推广方向：企业形象筹备期渠道推广 筹备期的主要工作在于人

16、员和施工的组织，以及一些策略的制定，本阶段对推广要求较少，加之项目本身信息不完善，所以仅需利用现有资源，先以宣传开发企业形象为主。569月10月11月12月13年1月前期准备推广启动全面推广强势推广推广启动期渠道推广大牌围墙站台媒体组合：大牌、围墙、站台推广方向：整体项目及价值辅助媒体：短信 本阶段项目初步亮相市场，为使项目广泛、快速传播，媒体组合以展示性强的媒体渠道为主。57全面推广期渠道推广9月10月11月12月13年1月前期准备推广启动全面推广强势推广媒体组合：大牌、围墙、站台、出租车顶灯、桁架、灯箱。推广方向：具体产品及办卡信息辅助媒体：短信、夹报 开盘前推广方向落实到具体产品上，通过

17、户外渠道媒体扩大宣传面，重点突出产品优势，为开盘做好铺垫。58强势推广期渠道推广9月10月11月12月13年1月前期准备推广启动全面推广强势推广媒体组合：大牌、灯箱、站台等所有户外，广场LED屏幕。推广方向：开盘时间、开盘优惠等开盘信息辅助媒体：短信、夹报 开盘前集中轰炸，推广渠道包括LED屏幕，以全方位的视听360度不断冲击客户，以达到强行灌输的效果，加以各种开盘信息的宣传引起客户关注，增大销售中心来访，为开盘做最后的冲刺。59线下蓄客老城区大学城新城区新城区工业园区本案城区渠道总图601、老城片区及商圈作战图步行街片区龙门街片区老城片区社区及商圈步行街销售员：1人 兼职：20人折页3000

18、0份兰亭雅舍清水湾丽晶名苑龙城国际锦绣笙邻六顺花园禽蛋市场香樟郡阳光水岸华夏康城书乡门第612、新城片区及商圈作战图中央步行街片区白龙大道片区老城片区社区及商圈中央步行街销售员：1人 兼职：20人折页30000份中央公园锦绣江南新天地龙腾盛世华府枫景紫竹居锦上华庭尚风名居亲水湾欧鹏华府人民公园623、竞品拦截普罗旺斯尚品世家龙轩大地四季花城华夏康城御景天下兰亭雅舍本案竞品派单普罗旺斯销售人员：1人 兼职：15人DM：300份/周尚品世家DM：300份/周兰亭雅舍DM：300份/周华夏康城DM：300份/周御景天下DM：300份/周四季花城DM：300份/周龙轩大地DM：300份/周63线下蓄客

19、城区派单执行安排渠道拓展工作事项计划星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日前期摸底商圈派单小区摆展商铺陌拜商圈巡展64乡镇选择：销售中心开放前（12.1）巡展主要选择周边规模较大，人口较多的乡镇；销售中心开放后至开盘前（12.213.1.20），巡展乡镇主要为前期意向客户较多的乡镇和前期未进行巡展的部分乡镇。乡镇巡展线下蓄客65序号时间地点人员安排物料准备备注（赶集日）派单量1海报折页桌子椅子等；售房车配合234567891011乡镇巡展计划66执行方式商圈派单： 每周六和周日两天，安排3个兼职在当地步行街等人流量较大的地方定点派单 另安排2名兼职扫商铺或专业市场，并规定任务，每人登记客户

20、在10人以上商圈摆展： 每周六和周日两天，在城区商圈设立展点，安排2名销售人员接待客户，同时安排2名兼职在展场周边派单拉客老社区覆盖： 每周三和周四，安排5名兼职，有针对性的周边老社区或拆迁区域进行派单线下蓄客67体验式营销 通过销售中心及示范区的精心布置和工作人员的周到服务让客户提前感受未来美好的居家氛围和楼盘品质，加上在重要节点举办的品质活动，让客户在享受楼盘所带来的尊崇感的同时完全融入销售氛围中。68内容接待区沙盘区洽谈区盥洗区家具前台：单椅（工作人员使用）不设家具1.洽谈区：咖啡桌、组合沙发2.洽谈区：茶几、组合单椅3.茶水吧：不设家具不设家具织物不设地毯不设地毯1.洽谈区：块毯2.洽

21、谈区：不设地毯3.茶水吧：不设地毯不设地毯灯具吊灯、装饰台灯,配合硬装要求吊灯为主,配合硬装要求1.吊灯2.装饰台灯配合硬装要求饰品工艺品、花艺、花瓶、植物、挂画（配合硬装要求）水托盘、水壶、垃圾桶不设饰品1.贵宾区：工艺品、花艺、花瓶、纸巾盒、烟灰缸、糖果盅2.洽谈区：花艺3.茶水吧：咖啡机、咖啡杯、茶水杯、茶洗手液瓶、花艺、花瓶、护手霜瓶、纸巾盒、香薰、挂画窗帘窗帘、窗纱为主，面料、款型、规格离地尺度配合硬装要求窗帘、窗纱为主，配合硬装要求窗帘、窗纱为主，面料、款型、规格离地尺度配合硬装要求窗帘为主，面料、款型、规格、离地尺度配合硬装要求植物配合硬装要求配合硬装要求配合硬装要求以小型台面花

22、艺为主销售中心软装基本配置参考表现场接待691、桌饰：四季鲜花、糖盅、烟灰缸、餐牌。鲜花需保持新鲜，每日换水，每月更换品种。702、接待物品：印有项目logo的质感水杯、纸杯、杯垫、纸巾、湿纸巾。713、展板：展板整齐划一，统一放置，便于看阅，同时预留空间。724、沙盘：上部镶嵌装饰，下部石材或贴花，匹配售房部风格，并彰显时尚与质感。735、盥洗区：细节见真章，用心呵护分设马桶和蹲式，马桶设置一次性马桶垫；旁边放置项目宣传资料。设置高低洗手台，老少皆宜。745、盥洗区：细节见真章，用心呵护女卫生间：选择性提供香薰、花瓣、梳子、橡皮筋、卫生巾、丝袜等。755、盥洗区：细节见真章，用心呵护男卫生间

23、：马桶旁和洗手台放置烟灰缸；印有项目logo的打火机等766、迎宾地毯：印有项目logo777、置业顾问统一服装，统一问候语，门口迎宾。788、物管饱满精神，热情接待，主动服务，如停车导引，帮开车门，敬礼问候等。791、通道植物多品种、多颜色组合；保持植被新鲜，常更换。样板房及看房通道细节802、建筑小品选取观赏性、适用性、细致性更强的园林小品，并尽量融入项目logo813、道路质感软隔断看房通道与施工现场之间建议用植物箱软隔断。824、样板房内随时随地的温馨表示835、样板房实体电视全覆盖84首次开盘前营销工作计划85首批次开盘前工作计划九月十月十一月十二月13年1月准备期亮相期全面推广期强推期销售团队组建完成10.6临时销售中心开放10.7销售中心及样板房开放12.1首次开盘1.20收取诚意金12.10临时销售中心交付使用样板房及销售中心交付使用推广线销售线包装线备注：巡展活动贯穿整个首次开盘前后，此处不做特别标示。施工现场包装完成销售中心开放活动首次开盘活动活动线86九月十月十一月十二月13年1月准备期9.110.4亮相期10.511.30全面推广期12.113.1.1强推期12.1开盘前推