总代理如何帮助经销商做好市场

1、总代理如何帮助分销商做好市场？总代理如何帮助分销商做好市场？典型案例：我们公司代理了山东的一支葡萄酒，作为公司经理我现在有一件非常苦恼的事。目前开发的二级市场的业绩一直不好，分销商的主动性、积极性也不高。虽然这与现在葡萄酒竞争相当激烈有关系，但是，市场是人做的，为什么其它的品牌能做好，我们的品牌就不行？我想应该是分销商这个环节出了问题。通过找他们谈话，我发现分销商存在以下一些问题：有的经销商文化素质低，对葡萄酒知识了解很少，营销手法落后；有的分销商有网络，但是销售管理不得力，业绩总是提不高；有的对新品牌的信心不足，阳奉阴违面对分销商的问题，我作为总代理，该采取什么措施来改变这种局面？成都嘉佳商

2、贸刘先生专家支招授之以鱼，不如授之以渔文长沙步步为赢营销咨询公司高级顾问陈军一个市场的成功与否，与分销商有很大关系。如果分销商方法不当，这个市场肯定做不起来。分销商大多是个体户发展起来的，一部分人存在文化素质偏低、坐商思想严重、经营管理意识落后、市场开拓能力差等短板。如果总代理能提高整个分销商队伍的素质和战斗力，那将是赢得竞争的一种有力手段。总代理不仅要让分销商赚钱，更要教会分销商赚钱的方法，即“授之以鱼，不如授之以渔”。只有不断提高分销商经营能力，教会分销商做好销售，才能体现总代理“与分销商共赢”的渠道战略。建议刘先生分别针对分销商存在的问题，逐一解决。做好培训，提升分销商针对文化素养不高、

3、专业知识差的分销商，可以多组织他们进行有针对性的培训。通过培训，提升分销商的专业水平，加强和他们的沟通，了解下线市场的难点，帮他们解决问题。分销商培训是一个长期的、系统的工程，需要总代理在市场运作中不断给予完善和提升。针对分销商的培训一定要从实际出发，讲究效果，讲究技巧，因人因地而异。某酒企给分销商开培训班，一开始请了名牌大学的教授讲课，大家普遍感到教授讲的营销理论是一套一套的，可就是不实用。后来，他们请了一位白酒营销专家结合分销商的实际情况，对分销商进行营销推广、营销管理方面的现场指导，使分销商受益匪浅。输出人才，辅导分销商针对营销管理不强的分销商，建议刘先生抽调一些销售骨干组成指导小组，深

4、入市场一线，为分销商的拓市工作提供必要的市场调查、目标定位、产品组合、促销方案、产品配送等方面的咨询服务。通过提升分销商的专业能力来提升他们的竞争力。“指导小组”可为分销商提供软、硬件方面的各种支持。这种支持通常包括以下几方面的内容：与经营管理相关的支持；与销售活动相关的支持；与广告、公关相关的支持；指导店铺装潢；改善商品陈列；拟定并推动与促销活动相关的节目或活动。总代理也可以派出综合能力高的销售经理到分销商所在地蹲点。针对分销商现有网络，在实践中帮助其深刻认知并全面展开产品的市场运作，协助分销商真正完成产品的市场拓展工作。这些经理人担负起销售经理的职责，主管产品在当地的营销推广工作，输出的经

5、理人由总公司支付其工资，受总代理和分销商的双重领导。通过经理人的传帮带，可以为分销商带领出一批精兵强将，快速提升其经营管理水平。从长远来看，总代理实施“人才输出”工程，可稳定分销队伍，提高市场业绩。用样板市场的力量，调动分销商对新产品信心不足的分销商，总代理要调动他们的积极性，用样板市场的力量来打动这类分销商是行之有效的方式。通过组织分销商实地参观，开座谈会等形式，让样板市场的分销商现身说法，介绍成功经验。眼见为实，现实最具有说服力，而且同行的经验具有极强的可操作性，易于被其他分销商接受并有效实施。曾经“背背佳”的总代理就使用了这一招。“背背佳”上市之初，由于品牌知名度还没有起来，加上资金不足，分销商对于经营这个产品到底能不能赚钱，心里也没底。由于分销商没有信心，“背背佳”在销售通路的建设上阻碍重重。如何解决这个问题呢？总代理决定在天津先做出一个样板市场。他迅速集中了优势兵力，在零售终端、分销商、广告宣传、促销上都投入了大量的资金，最短时间内，启动天津区域市场。天津市场启动之后，他请