朱志明-销售回款全攻略3

1、聚成华企在线商学院销售回款全攻略讲师:朱志明 一. 分析回款难景象二. 总结回款难缘由 三. 破解回款难方法 四. 赊销需加强管理攻略二：步步为款不能丢一.分析回款难景象 回款难，这是不争的现实。回款难，究竟难在哪呢？回款难背后的缘由是什么？只需掌握了回款背后的故事，才干真正处理销售过程的回款。1根本不回款 产品所进入的销售渠道普通都是大型百货商场、大型零售终端、连锁卖场等大型终端，由于一些特殊缘由，如：双方帐务出现偏向、承诺资源不能兑现、积压的理不清账目太多、客户预备转型等等，即产生了坏帐或呆帐。2)饱受折磨的回款 货款虽然最终也能结回来，但由于经销商或厂家的一些要素，比如，送货不及时，效力

2、不周、政策不兑现、支持不顺畅等等，呵斥客户故意刁难，有钱不给，直到让他精疲力竭，方才一点点“零钓给他，让他服服帖帖 。(3)久拖不决的回款 由于产品的特性以及品牌力影响等，如：产品销量小，销售周期长、推行力度弱、客户自信心低等，呵斥销售人员在回款过程中，客户回款时间较长，动辄拖欠几个月的回款是很正常的景象，让销售人员望“钱欲穿。(4)一波三折的回款 一些客户利用本人销售优势或者利用本人与指点的关系或者利用本人信誉，来刁难销售人员要款，如：利用本人销量大，要求给予折扣、要求节庆费用支持等，否那么就让产品“撤柜，对销售人员进展“要挟或“恫吓；利用本人和指点的关系或者利用本人信誉来暂缓回款，把资金腾

3、出用在别的方面。(1)品牌影响力差 回款难的一个关键要素就是该产品品牌力不强，在销售终端或者经销渠道上没有较高的认知度，在此情况下，销售人员难以争取到较好的结账周期，从而出现厂家对客户或者经销商对下游客户的产品赊销或帐期的情况，为客户拖欠货款埋下伏笔。二.总结回款难缘由(2)产品销售力差 产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多要素的影响，呵斥产品销售或消费不畅，产品销量小，终端“回现少，从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间，呵斥相应的回款难。(3)遗留问题太多 一些经销商或厂商业务员在开辟销售或消费终端时，为了一己私利的拿工资、挣提成，往往容易向终端客户随意承

4、诺，答应给客户返利、促销品等等，从而让客户“铭刻在心，待到结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑现以前的承诺，否那么，不予结帐，为回款带来难题。(4)效力不周到 一些销售人员缺乏效力认识，也是呵斥回款难的一个重要缘由，如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，呵斥送货不及时，促销、返利兑现拖延，呵斥客户的不满，从而在结账时故意“找茬，而不给较快地结账。(5)赊销太随意 一些销售人员因大意、充分置信客户，往往在货物进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护本人利益并且应该签署但实践上没有签署的书面协议，由于没有正规的销售协议及其详细的商定回款事项，而仅仅是一张白

5、条，因此，容易为后来讨账带来费事，或浪费不用要的口舌，呵斥回款缺陷。(6)客户个人习惯 有的客户以为拖欠货款是个人才干的表达，为了显示本人的才干或者满足虚荣心，就是在回款推三阻四，制造点费事出来；有的客户为了可以占据自动权，争取更多的利益，他们总是喜欢尽量多的控制住货款，这样在同销售人员谈判时可以索取更多的资源或者个人利益；有的客户喜欢空手套白狼，不想占用本人的资金；还有的客户，喜欢借鸡生蛋，用供应商的钱做生意，然后根据财务情况进展回款。(7)其他缘由 呵斥回款难的缘由还有销售或消费终端由于运营不善，亏损严重，资金暂时紧张等无力支付等种种情况，当区别对待和分析，销售人员只需明晰了回款难的种种要素，才干采取措施，防患于未然，从而可以更好地回款。三.破解回款难方法 分析了回款难的诸多缘由后，销售人员就需求“对症下药，而寻求破解回款难的战略了，在现实的市场操作中，以下战略有助