店长培训-奢侈品营销

1、奢侈品营销2021年5月24日不卖产品 卖体验 卖觉得 卖梦想奢侈品营销一、需求层次实际二、奢侈品的定义三、奢侈品的开展四、奢侈品的营销一、需求层次实际1、马斯洛需求层次实际1943年，由美国著名心思学家马斯洛提出一、需求层次实际2、各需求层次分析 第一层次是生理的需求。生理的需求是人生最根本的需求，可简要概括为五个字：衣、食、住、行、性。如：食物、水、空气、性欲、安康。 第二层次是平安的需求。希望在晚年老有所养、病有所医，希望在失业以后有人照顾和救急，希望本人的财富能得到维护，不会无缘无故的失去。如：人身平安、生活稳定以及免遭苦楚、要挟或疾病、存款需求等。 第三层次是社交或情感的需求。不但有

2、温馨的亲情、甜蜜的爱情，而且有真诚的友谊、邻里情、同事情、乡里同乡情。在社交中建立感情，在感情中得到归宿。如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。 第四层次的需求是尊重，就是我们经常讲的让他人看得起他。如：成就、名声、位置和提升时机等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人觉得，也包括他人对本人的认可与尊重。 第五层次的需求是自我实现，就是可以实现自我的价值，有胜利感、成就感。自我实现的人代表了未来社会的方向。高层次的需求，是针对真善美至高人生境界获得的需求，详细包括包括认知、审美、发明、发扬潜能的需求等等，在前面各低层次四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求。 微晶石最重要

3、的是关注满足尊重需求和自我实现需求阶段的顾客。2、各需求层次分析一、需求层次实际二、奢侈品的定义 1、定义：奢侈品luxury在国际上的概念是“一种超出人们生存与开展需求范围的，具有独特、稀缺、珍异等特点的消费品，又称为非生活必需品。 在中国人的概念里，奢侈品几乎等同于贪欲、挥霍、浪费。其实，从经济意义上看，奢侈品本质是一种高档消费行为，本身并无褒贬之分。从社会意义上看，是一种个人档次和生活质量的提升。 经济学将奢侈品定义为对其需求的增长高于收入增长的物品。它涵盖范围能够很广，从人参、名牌手表到奢华汽车，都能够是奢侈品。 不过，通常人们以为奢侈品是那些非常昂贵的物品，即大部分人消费不起的物品。

4、二、奢侈品的定义2、奢侈品案例2、奢侈品案例二、奢侈品的定义二、奢侈品的定义2、奢侈品案例二、奢侈品的定义2、奢侈品案例二、奢侈品的定义2、奢侈品案例二、奢侈品的定义2、奢侈品案例二、奢侈品的定义2、奢侈品案例二、奢侈品的定义2、奢侈品案例二、奢侈品的定义2、奢侈品案例二、奢侈品的定义2、奢侈品案例二、奢侈品的定义2、奢侈品案例二、奢侈品的定义2、奢侈品案例二、奢侈品的定义2、奢侈品案例 富贵的意味 奢侈品的品牌魅力是富贵奢华的。奢侈品(Luxury)源于拉丁文的“光(Lux)。所以，奢侈品应是闪光的，亮堂的，让人享用的。奢侈品经过其品牌视觉识别系统传达了这些内容。从社会学的角度上说，奢侈品是

5、贵族阶层的物品。它有位置，有身份，有高人一等的权益。它是贵族笼统的代表。如今，虽然社会民主了，但人们的“富贵观并未改动，奢侈品牌正好可以满足人们的这种天性需求。“劳斯来斯汽车就有贵族车的意味。 奢侈品不是让每个人都消费得起，要做到的是90%的人都知道，而只需10%可以拥有。千万不要用价钱来吸引顾客！二、奢侈品的定义3、奢侈品特点 精致而有贵族气质看上去就好 奢侈品牌所效力的产品必需是“最高级的。这种“最高级必需从外观到质量都能逐一表达。奢侈品的高级性该当是看得见的。正由于人们对其奢华“显而易见，它才干为主人带来光彩。所以说，奢侈品理当提供出来更多的“可见价值让人看上去就感到好。那些购买奢侈品的

6、人完全不是在追务虚用价值，而是在追求全人类“最好的觉得。“飞驰汽车如此；“夏奈尔时装也如此。 微晶石让顾客看到光洁度、玻璃层的厚度、图案的明晰度、产品的厚度等。微晶石在一定程度上反映了该产品的独有性，不是任何人都有才干把微晶石做好，大部分企业依然不能处理胚釉结合问题，更不要说色差、气泡、平整度，奢侈品牌的存在，也反映了它不是任何人都可以做到，因此顾客消费后有成就感。二、奢侈品的定义3、奢侈品特点 个性化 奢侈品牌往往以己为荣，它们不断树立起个性化大旗，发明着本人的最高境界。“飞驰追求着顶级质量、“劳斯来斯追求着手工打造、“法拉利追求着运动速度、而“卡迪拉克追求着奢华温馨。他们独巨匠心，各显其能

7、。正是由于商品的个性化，才为人们的购买发明了理由。也正由于奢侈品的个性化很不象群众品，才更显示出其尊贵的价值。 新中源以第一家假仿古挽救了釉面地砖行业、以超洁亮技术走出了抛光砖的防污姿态，必然以微晶石技术成为陶瓷的奢侈品及奢侈品品牌，微晶石毕竟不是群众消费，也不是普通技术，需求的是大量的本人，高难度的技术和敢于挑战的胆识。而喷墨打印技术决议了微晶石产品的完全个性化、不可模拟，保证了消费者的独有性。二、奢侈品的定义3、奢侈品特点 专注性 奢侈品牌是非常专注的，它绝不可以随意扩张运用。所谓品牌的专注性，指的是品牌只效力于某一个产品或某一类产品。我们很难看到一个奢侈品牌分跨两个行业运用，而且还获得了

8、胜利。品牌多元化运营本身就是品牌管理的大忌，更何况是一个奢侈品牌呢？“皮尔卡丹(我们并不以为它是一个真正的奢侈品牌)曾经延伸到酒业上，消费了一个“皮尔卡丹葡萄酒，结果失败了。假设“耐克敢这样做，也一定好运不长。“人头马要是胜利地推出一个洗发水来，“宝洁一定是七窍生烟了。 新中源陶瓷努力于成为建陶行业的领先者，脚踏实地，做好瓷砖！理应消费并成为瓷砖中的奢侈品，并成为生命力最强的品牌。二、奢侈品的定义3、奢侈品特点 间隔感 作为奢侈品牌必需制造望洋兴叹的觉得。让大多数人产生可望不可即的觉得是奢侈品牌营销的使命。在市场定位上，奢侈品牌就是为少数“富贵人效力的。因此，要维护目的顾客的优越感，就当使群众

9、与他们产生间隔感。间隔产生美。奢侈品牌要不断地设置消费壁垒，拒群众消费者于千里之外。要使认识品牌的人与实践拥有品牌的人在数量上构成宏大反差，这正是奢侈品牌的魅力所在。所以，可以这么说，奢侈品牌就是“梦寐以求，少数拥有。 奢侈品不是每个人都买得起的，我们也不要希望把微晶石卖给一切用户。二、奢侈品的定义3、奢侈品特点 一、十大服装 唐纳卡兰、Louis Vuitton、Chanel、范思哲、Dior、古奇、瓦伦蒂诺加拉瓦尼、PRADA、GUESS、乔治阿玛尼 二、十大珠宝 卡地亚、蒂芙尼、ENZO、Oxette、宝诗龙、Bvlgari、御木本、Graff、Georgjensen、波米雷特 三、十大

10、皮具 爱马仕、Louis Vuitton、Chanel、Dior、古驰、瓦伦蒂诺加拉瓦尼、PRADA、LEESIZHE、芬迪、COACH 四、 十大顶级名表 百达翡丽、江诗丹顿、爱彼、宝玑、伯爵、卡地亚、劳力士、积家、IWC万国、芝柏 五、十大汽车 劳斯莱斯、法拉利、Porsche、飞驰、宝马、莲花、宾利、凯迪拉克、菲亚特、奥迪 二、奢侈品的定义4、各行业十大奢侈品 六、十大豪宅 “三湖别墅、曼德勒农场、“向往东方的海滩、燃点的海滩、“拉阿密提、“迪奥宫殿、纽约曼哈顿区的一座大厦顶楼三层、佛罗里达棕榈滩的“观光别墅。 七、十大化装品 La Prairie、赫莲娜、 兰蔻、海蓝之谜、 乔治阿玛尼

11、、伊丽莎白雅顿、雅诗兰黛、 娇兰、Dior、Chanel 、 八、十大高尔夫球具 登禄普、TaylorMade、阿迪达斯、耐克、Ben Hogan、Etonics、威尔森、马基高、Callaway、ping 九、十大顶级眼镜 普拉达、奥克利、珠迪丝雷伯、唐那凯伦、圣罗兰、唐纳卡兰、路易威登、夏奈尔等。 十、十大名笔品牌 帕克、万宝龙、威尔永锋、华特曼、卡地亚、犀飞利(sheaffer)、地球牌、奥罗拉、高仕、Montegrappa二、奢侈品的定义4、各行业十大奢侈品二、奢侈品的定义5、2021年世界十大最值钱奢侈品牌 第一、奢侈品的概念是不断延伸的，它随着时代的变化而变化，在不同的时期有着不同

12、的代表产品。 例如在中国，上世纪80年代，对人们来说“奢侈品就是手表、缝纫机、自行车“三大件，以后便渐渐衍变为了“电视机、电冰箱与。也就是说，这些物品从初期人们印象里的“奢侈品，转而成为了如今的必需品。今天的豪车、豪宅、豪砖，未来也能够成为更多人的生活必需品。 奢侈品的诞生：满足人们日益提高的物质和文化需求。1、奢侈品的根本涵义三、奢侈品的开展 第二、奢侈品的受众是少数人群，即社会的财富精英。 由于奢侈品的夸耀性特征，如今在中国的普通工薪阶层中出现了这样的一种普遍景象：攒上几个月乃至半年的工资去专卖店买一件类似于LV一类奢侈品牌的服饰或包，然后穿着或带着去挤公交车。这成为现阶段中国一部分奢侈品

13、消费人群的显著特征。这就是为什么我们会鼓励有才干消费奢侈品的人群，努力培育他们的文化理念和贵族气质，以最终让奢侈品消费回归理性，成为市场正常运转的一部分。 三、奢侈品的开展1、奢侈品的根本涵义 第三、就产业性质而言，奢侈品消费行业实践上是一个精英行业，它更多代表的是一种高质量的生活方式。 我们享用奢侈品的同时也在追求高质量的生活。顶级消费品往往是与胜利的品牌、过硬的质量、优秀的设计理念乃至历史积淀、文化传承联络在一同的，而昂贵的价钱却是最后的要素。也就是说，奢侈品不一定是最贵的，贵的东西也不一定就是奢侈品。从更深层次来看，奢侈品实践上就是一种生活方式。三、奢侈品的开展1、奢侈品的根本涵义 第一

14、、奢侈品的价值比较耐久，因此可以作为贮藏财富的有效工具。例如，珠宝在保值方面的作用与黄金类似。 第二、奢侈品可以显示一个人的社会位置。这是人类区别于其他动物的一个特征。对于大多数物种来说，它们经过体型的大小来决议其位置。在人类社会中，位置不仅仅取决于膂力，竞争是多方面的。 第三、人类对美的追求也是产生奢侈品需求的重要要素。 中国有句古话：物以稀为贵。稀缺性是使物品成为奢侈品的必要条件 。奢侈品在经济学上讲，指的是价值/质量关系比值最高的产品。从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值/有形价值关系比值最高的产品。 三、奢侈品的开展2、人类追求奢侈品的三个主要动机 报纸上说吸烟有害安康，我把烟给戒

15、了。 报纸上说喝酒有害安康，我把酒给戒了。 报纸上说MLmake love，有害安康，我把报纸给戒了 需求决议了产品的存在。3、购买奢侈品的动力三、奢侈品的开展 政府任务报告在第二条和第四条中分别论述如下： 第二条加快转变经济开展方式，提高开展的协调性和产业的竞争力。我们坚持有扶有控，促进构造调整和优化晋级，加强开展后劲。 稳定和加强农业根底。 加快产业构造优化晋级。 推进节能减排和生态环境维护。 促进区域经济协调开展。 第四条处理开展不平衡、不协调、不可继续的问题，关键在于加快转变经济开展方式，推进经济构造战略性调整，这既是一个长期过程，也是当前最紧迫的义务。 促进产业构造优化晋级。推进战略

16、性新兴产业安康开展。建立促进新能源利用的机制，加强统筹规划、工程配套、政策引导，扩展国内需求，防止太阳能、风电设备制造才干的盲目扩张。 推进节能减排和生态环境维护。 促进区域经济协调开展。 积极稳妥推进城镇化。4、国民经济开展方向 三、奢侈品的开展 微晶石装饰资料中的奢侈品，超越石材的石材。 李嘉诚在一次演讲中问：我们进加油站最想做什么？ 回答：加油，上厕所，买小商品， 而李嘉诚说：最想早点分开，去实现真正的目的。 站得高，才尿得远！高度决议胜利的大小。 无论是需求的提升，还是产业晋级的必要，还是消费遇到的高本钱、环保要求，都决议了我们必需推出瓷砖中的奢侈品微晶石，今天的奢侈品将会成为未来瓷砖

17、消费的必需品。 “道与“道的关系：我们普通看到的是道路的“道，即详细的战术，如抛光砖、仿古砖。 而后者看到的是战略方面的“道，即装饰资料需求的开展方向，必然往高端产品开展。5、为什么要消费微晶石？三、奢侈品的开展 体验展厅，觉得高贵、独有，工程客户可以到工厂体验企业规模、设备技术的先进性等。实现顾客被尊重的梦想。 精致而有贵族气质： 展厅的模拟间必需起到引导消费的作用，展厅必需灯壁辉煌。让90%的消费者知道，而让10%的消费者有资历拥有。 个性化：产品的独有性，无法复制。 经典传承：千里挑一。给品牌产品编号数量都很少，由于开发难度相当大 间隔感：只针对高端消费，满足富有阶层。四、奢侈品的营销1

18、、奢侈品营销不卖产品，卖体验，卖觉得，卖梦想，卖故事四、奢侈品的营销故事：皇室用品，环保可以生多胞胎，延年益寿，四、奢侈品的营销2、千万不要把奢侈品和普通生活必需品放在一同运营 奥迪和奥拓什么关系？ 奥迪是奥拓他堂哥，根据老罗语句“小孩打架比的是发育，奥迪发育的比较早年纪也大，所以从个头和运动才干各方面都全面胜出，况且奥迪父母要比奥拓家底殷实，现代社会有钱有背景的位置也高哈！因此，不论软硬条件奥迪全面胜出！当然，个子大年纪大的生活费也高啊！特别还是个从小娇生惯养的大少爷！四、奢侈品的营销2、千万不要把奢侈品和普通生活必需品放在一同运营 不要把微晶石与超平釉放在一同销售，更不要把微晶石与水晶转放

19、在一同销售，可以和抛光砖放在一同比较销售。微晶石比对的是具备石材的效果，而优于石材的环保、清洁等多项目的。 一台奥迪赚100台奥拓的钱，要敢于要价，价钱越高，顾客的价值越是得以实现。 一台途锐的终身保养大约50万元，油钱50万元。贵的东西未必好，但一定是最娇气，维护难度大，还不能加93号汽油，停到效力区等送油。高贵的东西，维护也金贵。 微晶石全国一致标价：淡色1097，深色1297. 因此微晶石也要特别留意施工保养，切割加工。四、奢侈品的营销2、千万不要把奢侈品和普通生活必需品放在一同运营 物以稀为贵，越是买不到，越是想购买。 奢侈品常用“饥饿营销法。保时捷订车交20万元，等一年提车。四、奢侈品的营销3、限量供应，有钱未必可以买到，订货等待是正常的。 永远不要问顾客需求什么，而是通知他们应