辉瑞制药销售技巧培训

1、大家早上好根本销售技巧培训 辉瑞制药 访问程序设定目的访前方案访问顾客访后分析设定目的长期目的短期目的设定目的长期目的代表为担任区域所制定的整体目的短期目的协助达生长期目的而制定的活动销售目的-SMARTSpecific 明确、详细的Measurable 可衡量的Aligned & Actionable 达成共识的、 可操作的Realistic & challenging 现实的、具挑 战性的Time-bound 有时间限制的符合SMART原那么？在第三季度销售到达：viagra500盒，celebrex400盒2005年10月份到达大扶康150mg销售800合(2004年平均300合/月与药

2、店店长建立稳定同伴关系，保证我公司产品正常进药100%完成Q3总目的，80%药店进西乐葆80%完成Q3总目的，30%完成希舒美目的Q3开展万艾可A级客户12家每家销售2合5S/周访前方案复习以前的信息确立此次访问的目的制定战略演练回想信息店员的根本信息，兴趣喜好/销售习惯/位置/对公司的看法/与竞争产品的关系-反对意见-对药店的承诺，遗留问题确立本次访问目的-与销售相结合 -让店员了解万艾可在硬度上的优势，并向消费者引荐万 -对目的设定方向的建议 a. 对产品的认可 b. 改动观念 c. 尝试引荐/添加陈列 d. 引荐指点 e. 做SpeakerSMART原那么初次访问(访问重点店长李) -让

3、店长初步接受本人 -了解该店用药情况，对万艾可的接受度；寻 找时机要求进药 熟习客户访问店员李 强化 万艾可在称心度方面的优势，在保健柜台的人员自动引荐Examples设定目的请每位代表就本人担任的一个产品制定短期目的。制定战略-介入产品的话题-预备能够的反对意见-资源的预备DA礼品、公文包-达成目的所需求的产品信息，结合产品制定战略演练-家人、同事、自我-自信心 访后分析记录资讯回想概略确定下次目的记录资讯-同访前分析，偏重店员的需求及PSR的 承诺回想概略-目的达成情况-本次访问自评优缺陷行为-店员的态度 确定下次访问目的-SMART-与本次访问相关有进展 访问顾客开场特征利益转化态度回应

4、缔结探询需求开场的目的建立融洽的关系建立信任感表现职业笼统尊崇；同理心；共同根底知识；自信；老实耿直开场的内容递名片、自我引见阐明来意、任务内容发明气氛过渡到产品开场的技巧眼神、态度耐心倾听称誉提供效力关怀兴趣话题开场的内容递名片、自我引见阐明来意、任务内容发明气氛过渡到产品 初步利益陈说的内容论述药店和店员普通需求论述处理方法推出产品Examples I-药店对我们的销售额是有考核的.万艾可的高单价可以协助药店完成销售目的,而且和其他类产品不竞争.II-每天进药店的人很多,大多数的消费额都很小.III-陈列对产品销售的协助并不大,但是却占据了很好的橱窗.万艾可的海报可以有效提升万艾可的消费,

5、实现药店生意的提升. 请大家根据本人产品作一个IBS带着问题看录像访问顾客开场特征利益转化态度回应缔结探询需求讨论：店员常见需求有哪些？客户需求临床的-药品对病人的影响药效遵嘱性作用快慢副作用经济性个人的-药品对店员的影响生理平安社会自尊自我实现 人的需求階梯成長自尊社會 平安生理 Maslows Hierarchy探询需求方法有效倾听和察看技巧适时有效地提出问题随时总结说话的要点有效倾听倾听目的确定需求明确态度了解顾虑有效倾听何谓“有效倾听搜集信息正确了解信息做出适当的反响,鼓励讲话者继续讲话带着问题看录像有效倾听的行为简约的言语表示赞同并鼓励运用肢体言语运用提问来廓清或确认释义，改述处置干

6、扰mirror这个产品我们这里不好卖的利润太低了用万艾可怕出事他们XX会还请谁了？公司开会他们会参与吗？络活喜用了很多，他们也没有什麽支持听一听，我的需求是什么？听一听，我的需求是什么？我们公司年会他们公司参与吗? 万艾可在体内存留多久?某专家：这次会议除了我还有谁讲？有的病人反映万艾可吃了效果不明显。他们公司政策不行。 分享.访问中由于倾听有效而胜利的例子.访问中由于倾听不够有效而导致访问不胜利的例子 提问技巧开放式问题闭合式问题选择性问题 提问新产品，新客户什麽药都用，疗效都一样等已访问23月，产品信息根本已传送老产品，新客户建议：-作为新代表初次访问建议了解客源、消费人情况、药店引荐习惯

7、、竞争产品、我产品运用情况等根本信息，寻觅时机引见我产品优势-对于店员态度不配合的：什麽药都用，疗效都一样等，可用一些选择性、闭合性的问题，结合临床问题讯问某类药、某类病人怎样，锁定范围和需求-提问要有目的性，往产品优势上靠，然后做 优势引见-察看店员态度，再提问倾听，处理特征利益转化特征：产品的质量及特性利益：产品的特征所带来的优势及对顾客的益处请选择1、这个杯子是特殊资料制成，可耐300C高温。2、您的孩子在运动中不用担忧遭到损伤，可以维护足部神经和脊柱3、您在运动旅游时更温馨，减轻疲劳4、这款NIKE鞋跟部带有双重气垫5、 平安温馨各种温度和情况(冬天冲泡不会破裂)都适用，运用起来很方便

8、6、这款眼镜份量轻 请选择A、万艾可每天一次,提早半-1小时服用B、万艾可上市以来,全球超越3000万人运用C 、平安性好D、20小时排除体外E、在称心度上提高80%F、左络复可平安、放心的与其他药物合用，医生处方简便，病人用药方便G、肾功不全的病人运用络活喜很方便平安H、立普妥用药每天一次，而且不受食物影响。I、希舒美是带两个结晶水的阿奇霉素J、法安明皮下注射，运用方便特征利益转化方法分析并找出产品的特征分析并找出产品的利益-利益环运用必要的转换词陈说相关的利益特征利益转化范例甲强龙 特征 6位引进CH3 利益急诊科脂溶性加强，起效迅速，对危重 病人可极快发扬作用，可用作急 诊病人的阅历用药

9、呼吸科抗炎作用强，到达理想的治疗效 果，提高患者生存率，医生处方 更有自信心老年科水钠潴留作用大大减少，降低高 血压，心衰，水肿的发生率，患 者更宜接受，同时减少肌无力及 代谢性碱中毒的发生，医生处方 更放心 留意点客户只被利益吸引，而不是产品的特征利益转化要详细，针对客户特征要充分转化为对于店员、消费者的利益。利益环运用必要的衔接词运用访谈资料 运用访谈资料的益处吸引店员的留意力颜色,生动,加强访谈的影响力突出产品特性与利益利于组织产品引见加强店员的了解和记忆.运用访谈资料的时机店员对产品的某个特征感兴趣；店员有疑问，运用访谈资料证明；缔结时总结产品的特征并陈说利益；其他. 运用访谈资料的技

10、巧仔细研读并练习运用提供证明资料,建立信任用本人的话简述用笔引导把握访谈资料总结证明资料讲述要点实验者姓名实验地点刊物称号/时间产品称号病人数剂量实验设计访问顾客开场特征利益转化态度回应缔结探询需求当他听到店员这么说 ，他会他们的公司不错，我和他们协作很久了他们的产品我卖的很多。XX产品的平安性令我非常担忧。他们的产品我也在用？带着问题看录像态度回应支持技巧仔细倾听并廓清含义表示赞同并强化医生观念陈说相关利益缔结冷漠?能够呵斥店员冷漠的缘由对产品没有需求现有的产品好，不希望改换没有建立良好的说话气氛没有了解店员的需求没有站在店员的角度店员心境不好或其他态度回应冷漠(缓和气氛)探询需求陈说使其感

11、兴趣的利益适时缔结 分享.访问中胜利处置冷漠的例子ROLE-PLAY访问一个冷漠的店员，请运用所学技巧，处置冷漠。留意判别呵斥冷漠的缘由态度回应支持探询并陈说使其感兴趣的利益处置反对意见接受冷漠反对反对意见 意味着什么？态度回应-处置反对意见时机讨论：反对意见产生的缘由？态度回应-处置反对意见容易处置反对意见难处置反对意见态度回应-处置反对意见廓清问题表示了解回应 (直接证明 或 强调其他利益)陈说相关利益缔结Sharing廓清做的好从而使反对意见顺利处置的：没有廓清或廓清不够导致处置困难的：态度回应-处置反对意见廓清问题表示了解回应 (直接证明 或 强调其他利益)陈说相关利益缔结表示了解的语

12、句：我能了解您对疗效的关注；假设是您，我也会这么想；其他的药店最初也有类似的想法；店员，您真的是为病人思索；等等；Examples“ 万艾可利润太低了？“ 希舒美三天够了吗？“西乐葆平安性不好，不敢用“万艾可就是进口的伟哥“万副作用太大态度回应-处置反对意见廓清问题表示了解回应 (直接证明 或 强调其他利益)陈说相关利益缔结处置反对意见回应容易处置难处置直接证明强调其他利益仔细研读证明资料提供资料来源及相关要点一封鸡毛信规那么每组会收到一封求援信，信中有一个常见的反对意见。须按处置反对意见的5个步骤来讨论。 要求：产品信息点内容准确， 步骤完好 缔结访问顾客开场特征利益转化态度回应探询需求带着

13、问题看录像 缔结 时机 利益总结后 店员表示赞同或热情时 胜利的处置反对意见后 访谈被打断时缔结时机识别言语的信号识别非言语的信号 缔结时机言语的信号 讯问剂量、用法， 嗯，有道理 他说的不错 。非言语信号 浅笑 点头 。 缔结步骤概述利益要求一个详细,可衡量的行动承诺复习处方剂量表示赞赏简述跟进方案 什么是详细和可衡量的承诺？消费者类型顺应症与访问目的相关与培育店员的销售习惯相关假设缔结没有被医生接受？修正您的缔结要求运用开放性的问题识相有理，留下资料，约定访问 ROLE-PLAY场景一 初次引荐的店员场景二 目前销售量稳定，希望添加销量 搭桥技巧客户需求产品的特征与利益消费者类型疾病特点简

14、短访问的步骤简短开场白和初步利益陈说引见最重要的产品特征和利益缔结约定下次访问 访问程序设定目的访前方案访问顾客访后分析访问顾客开场特征利益转化态度回应缔结探询需求销售技巧内容开场特征利益转化有效倾听确定需求和态度运用访谈资料初步利益陈说支持证明处置反对意见缔结搭桥简短访问处置为难的开场(2)店员说：经理不让医药代表来，赶紧走吧。处置原那么：态度诚实，语气委婉，如：我只是希望可以和他认识一下，别无他意。礼貌递上名片及产品资料。视情况而定能否需求继续访问。留意：重要的是留下良好的第一印象，为以后的访问打下根底；不要放弃。处置为难的开场(3)众店员在闲聊，没有理睬医药代表处置原那么：先负疚打扰，然

15、后大方地作自我 引见。留意察看，可从友善的店员开场访问。他的彬彬有礼一定会给店员留下良好的印象。留意：谨慎介入店员聊天的话题。处置为难的开场(4)店员既往对辉瑞公司或代表不称心，因此对他态度不好，如对他说：“辉瑞的，别来了，或：“辉瑞公司，还有人做吗？我们都曾经不推他们 的药了。处置原那么：浅笑，态度诚实，强调本人是新代表；对过去略表歉意；做一个好的倾听者，全面了解既往的情况，表现出他的真诚及希望处理问题的态度；留意：从侧面了解既往的问题，获得更全面的信息；精诚所至，金石为开；不要放弃；课程资料教师用幻灯片录象带9盘录象带讲解词销售技巧挂图PASSORT案例学生用幻灯片学生用书处置为难开场探询

16、练习倾听察看表处置反对意见练习表有效访问技巧分析表根本销售技巧演练 辉瑞制药 销售技巧Role-play销售技巧回想组内练习Role-play 销售技巧回想按标题回答以下问题答案写白板答题限时1内容最全面 加2点 内容正确但不全面的 加1点 必需包含所给规范答案 销售技巧Role-play销售技巧回想问题:请写出辉瑞公司根本销售技巧 包含的 全部技巧称号限时1销售技巧内容目的设定 访前方案开场初步利益陈说特征利益转化探询需求 运用访谈资料支持处置冷漠处置反对意见缔结搭桥访后分析 销售技巧Role-play销售技巧回想组内练习Role-play 销售技巧Role-play组内练习 30 三人一组

17、 医生、代表、察看者 自设场景、目的 医生、察看者要给予反响 每轮108访问，2反响 每人保证扮演一轮代表 Role-play针对场景进展访问10分钟访问时间反响场 景先锋GE绝地武士辉煌队非常5+2极地风暴 谢 谢 大 家 ！h某三甲医院呼吸科副主任医师，在科室内较有影响力，注重药物疗效，希望提高本人的学术程度和在学科领域中的知名度曾经运用过舒普深、大扶康，但用量不多。科室内有40张病床，周转率约60人/月。他已访问过该医生2次。 三甲综合医院，共有800张床位，日门诊量在2000人左右。该院呼吸科是医院的重点科室，主任在院内位置高，科室用舒普深。门诊CAP患者多，医生首选头孢类，也常用国产阿奇霉素最近开场处方拜复乐。三甲医院