渠道营销中的取舍之道报告

1、二八法那么在营销中的运用：找到可以产生80%购买行为的20%重点客户，然后将80%的营销努力放在20%这些重点客户上，实现任务效果的最大化。对于这些重点客户，我们称之为“大客户。客户购买行为经典二八法那么：20%的人口享有80%的财富。 如何有效找到这20%的大客户，是我们此次研讨的重点。渠道营销中的 之道大客户优先战略运用方法研讨取舍100个渠道的困惑启动前期，渠道任务已开展近半年的时间，范围涉及各个领域： 温州、成都等7个异地城市；长寿、涪陵等7个区县；50多个本地机构与企业；20多个行业协会与商会 面对近100个营销渠道，该如何入手？从捕鱼动作看营销战略演进钓鱼守株待兔，愿者上钩 优点：

2、节省人力、物力 缺陷：消极被动，随着竞争的逐渐猛烈将处于被淘汰的境地撒网全员发力，地毯搜索 优点：自动出击，覆盖全面 缺陷：劳民伤财，营销本钱过高，任务量相当大叉鱼集中火力，逐个击破 优点：节省费用，打击精准，性价比和效果皆优 缺陷：预备时间长地产营销思绪在变 广种薄收准确打击 媒体的狂轰乱炸纵然畅快，市场却开场迷惘，开发商也在反省；渠道通路已不再甘为配角，其直击终端客户的强大穿透力已然蓄势待发。渠道营销的生存之道降低营销本钱缩短营销途径营销覆盖扩容加强终端的可控性提高企业与客户的关联度有多少渠道可以选择关键人搭线直接触摸客户终端B型A型特殊协作客户渠道中介机构郊县及异地金融机构及大型企事业单

3、位商会、协会高端俱乐部文娱场所小众媒体及信息公司外卖场定点巡展网络组团、个人团购批量投资机构C型高尔夫俱乐部美容沙龙汽车俱乐部西餐酒吧高端酒店会馆高端俱乐部文娱场所房地产网站报刊杂志社区及夹报信息公司DM直投小众媒体及信息公司市区招商办市区工商联外籍商会各地域商会行业协会外企协会经理人协会商会、协会南川、綦江深圳广州涪陵、万州郊县及异地顺驰置业大泽置业异地中介其它中介涉外中介中介机构高端商场酒店大堂超市共享外卖场定点巡展写字楼入口居住小区步行街网络组团、个人团购个人批量投资看房组织媒体看房团批量投资机构持有自用兼投资包装出卖投资基金银行保险证券公司科研院校医院金融机构及大型企事业单位大型制造企

4、业A型B型C型面对诸多渠道，我们再看二八原那么 从中找到最经济、最有效、最快速的大客户渠道，然后集中攻取，实现胜利。客户渠道购买行为此时，如何挑选成为关键 营销中心曾经说过：在每项动作上砍费用，不如直接砍动作！ 那么，运用到渠道的选择亦是如此：与其在每种渠道中思索如何寻觅到那20%的大客户，不如直接从中找到20%的大渠道。 下面，将以某工程实践渠道营销案例为参考，讨论渠道营销中的大客户选取之道。明道方能优术前期积累的各种渠道渠道三性的阶段性模型地产渠道的优选模型阶段论要素论大客户的选择过程大客户优先战略对工程的顺应性分析 敏感点： 产品特性小户型投资种类，投资总额控制合理，多套采购与老客户引荐

5、比例极高，容易找到具有较强购买才干的重点客户群。 时机点： 市场大势重庆直辖十年与新特区刺激重庆及异地投资热情，而城市开展机遇恰好与工程定位和推盘节拍构成关联。 强效点： 节拍调整将开盘时间暂时调整，虽然顺应了市场时机，却面临客户积累缺乏的姿态。因此，利用渠道进展客户的快速积累成为必需。大客户优先战略对某的阶段性分析经济性原那么：渠道推进需求低本钱，并能明显预期收益。价值性原那么：渠道优先选择必需具备明显的价值奉献，可以满足销售目的的达成。延展性原那么：除了明显的价值奉献之外，对营销推行辅助与社会资源的积累有明显的外延价值。房地产营销渠道 根底经济性价值性延展性费用控制销售力传播力对应处理调查

6、三性蓄客阶段强销阶段平稳销售阶段销售阶段偏重性经济性费用控制延展性传播力价值性销售力“渠道三性的阶段论模型思索“渠道三性阶段论之于2007.72007.9销售前期阶段平稳销售阶段热销阶段原那么：配合线上推行，辅助传播，有一定费用产生，根本不直接产生销售的选择：DM、短信、商圈巡展原那么：以销售为主，少量费用的选择：个人团购、重点企业、中介代理、重点郊县、商圈巡展原那么：仍以销售为主，尽量不产生费用的选择：写字楼外展、异地发掘关键人搭线直接触摸客户终端特殊协作客户渠道中介机构郊县及异地金融机构及大型企事业单位商会、协会高端俱乐部文娱场所小众媒体及信息公司外卖场定点巡展网络组团、个人团购批量投资机

7、构2007年7-8月，所取之渠道XXXX重点企业1小时经济圈重点区县步行街巡展DM直投与短信群发置业联动重点企业的取舍经济性：单套本钱92元，覆盖面广价值性：销售力强，可以有力促进销售延展性：具有一定的口碑传播才干，圈层营销影响明显联动渠道的取舍经济性：单套本钱2716元，经济性很差，覆盖面广价值性：销售力强，利用60个连锁店、几百个职业顾问的有效资源，快速铺开渠道通路，提高市场占有率并经过某某实现3层包销延展性：利用连锁店和职业顾问进展口碑传播区县的取舍经济性：单套本钱143元，经济性较好价值性：结合市场机遇与区县投资者购买心思，获得相对较好的销售业绩延展性：经过区县营销翻开区县口碑传播的通

8、路，经济性明显好于报纸等传统媒体外展的取舍经济性：单套本钱600元，经济性较差，但优于主流媒体传播，覆盖面广价值性：销售力较强，对于客户的快速积累作用很大延展性：具有非常好的辅助传播作用，对于宣传工程、提高影响力起到了重要作用 大客户优先战略在工程的要素性分析地产营销渠道优选模型主成分评价模型模型构造： 设有N条地产营销渠道，每条渠道的P项影响因子构成向量X=X1,X2,X3,XPT，经过线性变换将其变换成P项新的综合评价因子，构成新向量Z=Z1,Z2,Z3,ZPT，线性变换记为：Z=LX 式中，Z为X的主成分，L为变换矩阵，L=L1,L2,L3,LPT ak为第k个主成分Zk的方差奉献率，方

9、差奉献率反映了主成分的重要性。因此可以将其作为权重，建立主成分综合评价模型：QN=a1Z1+a2Z2+a3Z3+apZp以上公式中N，p，k=1，2，3，n，n为自然数其中，Q为综合评价值，其值越大，方案越优。优先渠道之优选方案企业规模实力关键人可控性有效购买可能项目认可度企业特殊政策（如房补）P1P2P3P4P5Q1电子三所6.28.68.48.59.0Q2中科普5.77.27.28.51.2Q3长安铃木8.07.17.68.11.0在选择重点企业进展优先发起攻势的情况下，我们对入围的三家重点企业，利用主成分评价模型进展综合评价： Q1=7.45 Q2=4.31 Q3=3.99得出某单位作为

10、某工程七月雷庭行动的首选目的。注：以上评分按总分值9分计，最低1分。在众多企业中选择了重点企业、巡展、职业联动、区县营销、关系营销、媒体团购、数据库营销等几个重要渠道进展深挖，尤以重点企业作为首要渠道攻克。实际阐明，投入了相当大阅历的重点企业在7、8月份完成了相当好的销售业绩。适宜渠道XX重点企业在已有的50多个重点企业资源中，选择3个进展深挖，其中尤以XX所最为重要。大客户优先的渠道取舍实现了以XX所完成84%的重点企业销售业绩，也证明了二八法那么的科学性。适宜渠道XXX重点企业截止目前，渠道成交662套，占总成交1605套的41%。大客户渠道的层层发掘让我们在渠道任务中获得了胜利。 今日取之，未必长掘之 今日舍之，未必永弃之 渠道取舍需求不断变化，顺应市场、顺应时机、顺应营销需求、顺应每一种、每一位客户。关键人搭线直接触摸客户终端特殊协作客户渠道中介机构郊县及异地金融机构及大型企事业单位商会、协会高端俱乐部文娱场所小众媒体及信息公司外卖