燃油及润滑系统养护品培训-销售技巧培训

1、光滑及燃油系统添加剂深化保养产品引见霍尼韦尔汽车消费品集团李森2021目 录引擎光滑及燃油系统霍尼韦尔公司及产品引见养护套餐处理方案销售技巧一、霍尼韦尔公司及产品引见霍尼韦尔汽车消费品集团2021-04 武汉霍尼韦尔公司引见公司概略霍尼韦尔全球拥有128,000名员工，在全球超越100个国家开展业务，总部位于美国新泽西州的莫里斯镇名列“财富100强，2021年全球销售收入366亿美圆股票在纽约证交所、伦敦证交所和芝加哥证交所上市买卖霍尼韦尔在中国共有9,000名员工，在中国超越15个城市开展业务霍尼韦尔亚太总部和研发中心均位于上海对华总投资超越6亿美圆航空航天集团是全球领先的航空发动机、设备、

2、系统及其他相关产品和效力的供应商全球客户：空中客车、波音、通用电气、美国国防部、美国国家航空航天局、中国各主要航空公司等多元化的业务、技术和产品35%13%38%14%特殊资料集团全球领先的高性能特殊资料供应商全球客户：英特尔、IBM、开利空调、海尔集团、 道化学、美国军事、 辉瑞、葛兰素史克、 中化集团、美的、格力、中芯国际、 台积电等自动化控制系统集团全球自控行业的先驱有超越一个亿的家庭和建筑运用我们的产品世界最大的25个提炼厂中的24个也运用了我们的产品和效力巴斯夫、杜邦、美孚、宝洁、中石化、中石油、宝钢、金茂大厦、F1、 “鸟巢奥运体育场、北京首都机场、中央电视台等都是我们的客户交通系

3、统集团在汽车涡轮增压器行业是世界领先的革新者拥有许多汽车消费产品的知名品牌为世界主要的汽车消费厂家提供一流的刹车资料全球各大车厂都是我们的客户总计 = 366亿美圆霍尼韦尔业务概览2021销售额霍尼韦尔在中国的历史霍尼韦尔在中国开展第一个经销商1935霍尼韦尔亚太总部迁至上海2003合并大陆和香港的业务建立第一个合资企业-中石化霍尼韦尔公司1993霍尼韦尔在中国建立了更多的公司19951987在大陆建立霍尼韦尔中国公司1994在大陆第一个独资企业-霍尼韦尔天津建立1999霍尼韦尔国际公司完成中国部分的整合2004霍尼韦尔全球研发中心在上海正式落成霍尼韦尔中国综合研发中心组建霍尼韦尔电子资料部全

4、球总部迁至上海20071973尼克松访华后，环球油品被约请到中国商讨石化工程2021霍尼韦尔中国研发中心正式揭幕全新综合实验楼交通系统集团霍尼韦尔交通系统集团有涡轮增压技术、汽车消费产品和摩擦资料三大业务部门组成。产品包括低油耗涡轮增压器、火花塞、平安刹车资料、滤清器、防冻液及汽车美容养护产品等。业务范围：涡轮技术汽车消费品集团摩擦资料产品：盖瑞特涡轮增压器防冻冷却液国外运用Prestone 品牌火花塞国外运用Autolite品牌滤清器国外运用FRAM 品牌美容养护品国外运用Prestone 及Holts 品牌刹车片国外运用Bendix 和Jurid品牌交通系统集团全球主要客户：Advance

5、 Auto Parts (AAP)、奥迪、AutoZone汽车连锁、宝马、博世、加拿大轮胎、德国大陆特维斯、CSK汽车、戴姆勒-克莱斯勒、福特、通用汽车、本田、现代、尼桑、雷诺、天合汽车、群众汽车、沃尔沃、沃尔玛主要中国客户：潍坊柴油机厂、上海柴油机厂、玉柴、无锡柴油机厂、大连柴油机厂、朝阳柴油公司、云南电力集团、江铃汽车、上海群众、一汽群众、东风雪铁龙、瑞风、三菱猎豹、依维柯、比亚迪汽车、华晨、上汽、南汽竞争优势：创新的技术，强大的研发才干，较高的品牌认知度，稳定的客户关系庞大的分销网络，丰富的原厂配套阅历全球员工人数和总部：在18个国家拥有10,000多名员工总部: 加里福尼亚州托兰斯销售

6、额：2021年达46亿美 霍尼韦尔研发实力努力于技术创新霍尼韦尔中国综合研发中心 (HTSC): 技术创新平台的整合超越200项专利恳求和发明披露 2007年，新产品发明收入达3,800多万美圆霍尼韦尔中国综合研发中心 (HTSC)下属的创新中心拥有专门的团队，并且获得了高级管理层的大力支持经过团队协作，快速有效地抓住中国市场特有的时机紧跟中国开展大趋势开发与霍尼韦尔现有业务相关的市场或者开辟新的业务领域利用霍尼韦尔现有技术，或者引进新技术或独特处理方案经过“霍尼韦尔家园建立方案履行社会承诺 重心集中在三大方面：家庭平安、房屋和住宅、自然科学和数学教育员工的积极参与活动带给员工骄傲感社区公益事

7、业我们确实关注社区公益事业积极投身公益事业全国人大常委会委员长吴邦国于2021年8月9日在人民大会堂会见了前来出席北京奥运会开幕式的霍尼韦尔总裁兼首席执行官高德威先生，赞赏他对北京奥运会的支持，和对四川汶川地震灾区给予的协助。社会活动美国总统奥巴马在2021年1月28日的白宫媒体见面会上接见了霍尼韦尔董事长兼首席执行官高德威，并约请高德威先生参与了当天在白宫举行的关于美国经济复苏支持方案的讨论。 欢迎！霍尼韦尔汽车消费品集团汽车消费品集团霍尼韦尔公司，以其创新科技不断研发汽车消费品，80多年来深受全球消费者和汽车制造商的青睐；旗下拥有滤清器、火花塞、刹车片、防冻液及上百种汽车美容养护产品，并在

8、其所涉及的领域都是北美、欧洲的领军品牌；旗下多款产品还获得了美国赛车协会NHSCAR的认可和引荐，并未以速度出名世界的美国高速赛车协会NHRA的赛事时速超越每小时500公里，公路大道8000匹马力提供产品资助。2006年霍尼韦尔汽车销给品集团来到中国，全新的中国总部曾经在上海成立。我们将为中国消费者带来享誉全球的汽车养护产品及效力，让您亲身体验世界一流的高质量汽车生活。竞争优势:旗下众多产品获得美国国家赛车协会NASCAR授权答应通用、福特、宝马、飞驰、群众等众多世界顶级汽车制造商都指定运用霍尼韦尔的产品；目前为止，曾经为全球提供了100多亿只火花塞霍尼韦尔滤清器是北美第一品牌1927年，霍尼

9、韦尔发明了乙二醇防冻液，成为防冻液领域的先驱。2001年霍尼韦尔推出了领先市场的全能型专利配方的防冻液在美容养护品方面，我们有超越65年的研发和消费历史汽车消费品集团强势品牌，整合优势 日本东京分公司中国上海分公司Perrysburg, OHFostoria, OHGreenville, OH Danbury, CT全球总部 Breuil le sec, 法国Clearfield, UT &Freehold, NJSpartenburg, SC Cheadle, 英国欧洲总部，技术中心Perrysburg, OH技术中心技术中心Torrance, CACuautitlan, 墨西哥NSW, 澳

10、大利亚全球业务规划源于美国，辐射全球新西兰新加坡浦那，印度德国西班牙全面开辟中国售后市场销售业务，建立专业品牌笼统，依托霍尼韦尔汽车效力中心为市场提供产品及效力的示范体验进军国内OE市场，发扬全球领先技术优势霍尼韦尔汽车消费品集团在中国到2021年，霍尼韦尔汽车消费品集团将成为中国汽车后市场领先的产品和效力提供商，以及消费者最喜欢的国际汽车用品品牌之一。We Can !Yes远景目的霍尼韦尔产品引见霍尼韦尔产品引见引擎光滑系统实际光滑油工况是指：经常在灰尘少，平坦道路高速行驶的车况，此类行车情况，使得光滑油油温长时间内坚持一定，粘度变化少，生成油泥趋势弱，光滑工况不苛刻，光滑油运用寿命长。实践

11、光滑油面临的工况行驶过程开开停停多尘驾驶环境冰冷季节冷启动车辆闲置很久启动超负荷行驶其他严酷工况下作业光滑油任务工况温度低高34温度200 - 800C100 - 180C 80 - 100C5- 温度 -光滑油任务温度恶劣工况导致问题污染增多，酸值偏高，粘度不够，高低温维护才干缺乏，光滑性能不良 普通驾驶者无法准确知道光滑油衰败情况表达机油性能的根本要素粘度防磨损，防堆积，防油老化才干燃油经济性 粘度是机油最重要的要素之一活 塞活塞磨损处理方案1.缩短换油期2.加机油维护剂AS1300的作用对抗粘度下降提高高温时的磨损维护减少油耗与合成或矿物机油兼容适用于新旧车辆新油实验新油实验AS1300

12、运用前后新油性能对照样品信息新油5W/30新油AS1300100度粘度, CP , D44510.52614.106高温高剪切粘度, CP, D46383.043.69高压差热法,min D128837.745.2旋转氧弹, min D2272176183剪切后粘度,CP 100度8.84810.67诺瓦克蒸发损失, %, D580014.514.8旧油实验旧油实验AS1300运用后旧油性能对比样品信息旧油10W/30旧油AS1300100度粘度, CP , D44511.09814.955高温高剪切粘度, CP, D46383.364.35高压差热法,min D12883.53.5诺瓦克蒸发

13、损失, %, D580019.619.3实验数据总结一切样品100度粘度和高温高剪切粘度都添加氧化台架实验数据和蒸发损失数据都不改动据实验数据证明，AS1300能改善高温粘度，提高抗磨损等性能，且不损失氧化性能。光滑系统光滑系统快速冲洗剂橡胶兼容性产品清洗效果橡胶兼容性旧油卡 尺 (英 寸)卡 尺 (英 寸)旧 油旧 油 冲 洗 剂车 辆新橡胶5000公里后差 量新橡胶5000公里后差 量96 Ford 7.3L Diesel硫化硅橡胶0.3960 x0.30550.3995x0.30300.0035x0.00250.3880 x0.26900.3885x0.27700.0005x0.0080

14、99 Toyota Camry硫化硅橡胶0.2920 x0.24950.2970 x0.25300.0050 x0.00350.3110 x0.28450.3115x0.28700.0005x0.002594 Chrysler 3.3L硫化硅橡胶0.4025x0.34450.4055x0.34500.0030 x0.00050.4100 x0.34900.4030 x0.34380.0070 x0.005295 GM 5.7L硅橡胶0.4165x0.18150.4170 x0.18000.0005x0.00150.4245x0.17850.4250 x0.17850.0005x0.000095

15、 GM 5.7L硅橡胶0.4405x0.31950.4400 x0.32050.0005x0.00100.4410 x0.40450.4440 x0.40300.0030 x0.001596 Ford 7.3L Diesel三元乙丙胶0.1960 x0.10250.1980 x0.10650.0020 x0.00400.1915x0.10150.1905x0.10500.0010 x0.003599 GM 5.3L聚四氟乙烯0.2700 x0.03650.2460 x0.03750.0240 x0.00100.2915x0.04150.2980 x0.04350.0065x0.002096 F

16、ord 7.3L Diesel丙烯睛丁苯橡胶0.3480 x0.25100.3485x0.25100.0005x0.00000.3520 x0.25300.3510 x0.24700.0010 x0.006094 Chrysler 3.3L氟橡胶0.1770 x0.14850.1770 x0.14350.0000 x0.00500.1750 x0.14350.1755x0.14350.0005x0.000099 Toyota Camry混合聚丙烯酸酯橡胶0.3150 x0.20750.3175x0.20750.0025x0.00000.3210 x0.21200.3195x0.21100.00

17、85x0.001099 GM 5.3L聚丙烯酸酯橡胶0.1570 x0.09750.1585x0.09600.0010 x0.00150.1360 x0.09400.1370 x0.09300.0010 x0.001099 GM 5.3L乙丙共聚物胶0.1025x0.08900.1005x0.08950.0020 x0.00050.1125x0.08600.1165x0.08600.0040 x0.000095 GM 5.7L丁苯橡胶0.2480 x0.03600.2470 x0.03600.0010 x0.00000.2455x0.03550.2460 x0.03350.0050 x0.00

18、0094 Chrysler 3.3L特氟纶胶0.1785x0.15650.1785x0.15700.0000 x0.00050.1785x0.15000.1795x0.15000.0010 x0.0000产品清洗测试运用前 运用后产品清洗测试运用前 运用后产品清洗测试运用前 运用后实践问题及答疑引擎光滑系统问题：当在驾驶您的爱车时，您会觉得有以下情况发生吗？油耗增大动力明显下降发动机有抖动。 答疑：呵斥这种情况的缘由在于 发动机作为汽车重要的组成部分，现代设计已越来越精细，对运转速度和任务温度的要求也越来越高，同时城市交通拥堵、汽车时开时停的情况日趋严重，导致机油内产生胶质和污垢，致使光滑油性

19、能下降，对发动机呵斥影响。 假设长时间不对光滑系统进展清洗，导致气缸压力下降，表现为动力缺乏、油耗的添加，主要是活塞环上的胶质和积碳呵斥。同时曲轴箱通风口出也会被污垢堵塞，呵斥曲轴箱压力上升，导致烧机油。 污垢假设不被去除，会导致光滑油道变窄，光滑油无法到达金属磨擦外表，呵斥发动机提早磨损。霍尼韦尔产品引见燃油系统积碳产生的缘由燃油质量车辆行驶情况燃油质量中国汽油的现状高烯烃含量导致喷油嘴和进气阀积碳高辛烷组分少硫含量偏高很少运用添加剂，添加剂市场不规范车辆行驶情况 拥堵的城市路况，使车辆一直处于走走停停的形状，发动机不能高转速运转，燃油或窜入熄灭室的光滑油也不能够百分之百熄灭，未熄灭的部分油

20、料在高温暖氧的作用下构成胶质，粘附在发动机内部的零件外表上，再经过高温作用构成积碳。发动机任务产生积碳是不可防止的，但是当积碳在发动机内过多时就会呵斥发动机任务不良，产生不同的缺点景象。 积碳常见区域喷油嘴进气阀熄灭室积碳的危害降低驾驶性能降低整车性能降低燃料经济性添加排放燃油添加剂运用美国环保署EPA在1995年1月后强迫要求运用燃油添加剂加利福尼亚大气资源局CARB同样强迫要求经过喷油嘴和进气阀清洁性测试燃油喷嘴的表现变脏的过程每箱油平均的喷油嘴堵塞率从9降低到3.8%3，000 公里后去污形状*喷油嘴1100km变脏的过程*每箱燃油参与60PTB功能添加剂*再行驶3,000公里后清洁形状

21、燃油喷油嘴清洁形状新喷油嘴25% 堵塞喷油嘴进气阀积碳带来的问题进气阀在引擎运转过程中变热，导致燃油蒸发并留下碳质残留物进气阀反面的积碳在初次冷启动时，会吸收燃油。导致混合不均匀，点火失效，控制性变差带化油器引擎和节流阀喷油嘴的机体更容易被影响最坏的情况，空气流入遭到限制，并且阀门坚持常开形状，进而导致发动机损坏进气阀积碳问题干净的进气阀严重积碳的进气阀进气阀积碳控制实验BMW 318i 进气阀积碳测试5,000英里(环保总署，加州大气资源局美国普通燃油VS美国普通燃油30PTB功能添加剂351车辆进气阀清洁测试5K英里道奇采用美国普通燃油进气阀变脏一箱油采用添加250PTB功能添加剂之后3k

22、英里仍运用美国普通燃油33.8% CU又变脏熄灭室积碳测试积碳减少丈量法在喷油嘴沉淀和进气阀积碳测试中熄灭室积碳的计量经过称重或者超声波方法测试油膜厚度表现影响测试辛烷要求添加实验爆震测试加速度实验原始速度变脏后速度加添加剂后速度其它燃料添加剂测试化油器化油器循环冗余校验测试喷油嘴清洁后的继续清洁其他燃油经济性和排放的快速测试兼容性测试进气阀粘结测试排放氧气传感器腐蚀水反响火花塞失效冬季表现测试燃油管路冷冻维护室内测试在根底油*中注入额外的100ppm的水参与燃油添加剂把样品放在冷浴中察看在不同温度下水的结晶燃油系统去水测试室内测试在根底燃油中参与200ppm的水用分析和目测测试水含量展现加和

23、不加添加剂的区别ASTM 破乳化测试察看两个刻度的比例*常规的含MTBE的无铅汽油霍尼韦尔的处理方案AS715 Complete Fuel System Cleaner高效清洗进气系统油泥去除熄灭室积碳加强动力维护进气系统各部件，延伸机件寿命霍尼韦尔的处理方案AS730 Fuel Injector Cleaner 清洗喷油嘴 阻止积碳 恢复丧失的整车性能 改善尾气排放、提高燃油的经济性延伸三元催化器运用寿命霍尼韦尔的处理方案AS740 0 to 60 Octane Booster提高常规无铅汽油辛烷值10个点*符合城市低污染排放规范恢复因积垢导致的整车性能下降霍尼韦尔的处理方案AS720 Ga

24、s Treatment阻止油路冻结，可维护至-20改善汽油稳定性清洁并维护油路阻止和去除积炭，提高燃油利用率提升各方面性能 (尾气排放, 加速性能, 燃油经济性能)霍尼韦尔的处理方案AS760 柴油燃油系统清洁维护剂 阻止柴油机燃油系统的积垢和腐蚀 清洁喷油嘴提升发动机性能 适用于130L的油量专业添加剂效力操作燃油添加剂常见问题燃油添加剂是怎样任务的？汽油和柴油添加剂中含有不同的成份起到特定的作用。一些是含有分散剂起到清洁和防止积碳构成的作用；一些是含有腐蚀抑制剂起到维护燃油系统不被腐蚀；一些是含有防结冰添加剂，可以阻止水假设存在在燃油中结晶，防止燃油系统的堵塞；一些柴油添加剂含有光滑因子可

25、以协助燃油系统的一切部件。燃油添加剂常见问题燃油添加剂的破费值得么？气缸盖部位有了积碳，会降低发动机的冷却效果，使发动机的动力性和经济性都大大降低。活塞顶部积碳，会构成许多炽热面，引起早燃和爆燃，缩短发动机的运用寿命。气门及其座圈任务面上聚有积碳，会引起气门封锁不严而漏气，出现发动机难启动、任务无力以及气门易烧蚀等不良景象。气门导管和气门杆部积碳结胶，将加速气门杆与气门导管的磨损，甚至会引起气门杆在气门导管内运动发涩而卡死。 燃油添加剂帮他去除积碳，所以破费是值得的问题：当在驾驶您的爱车时，您会觉得有以下情况发生吗？怠速不稳供油不畅油耗增大。燃油添加剂常见问题答疑：呵斥这种情况的缘由在于由于喷

26、油嘴的针阀和阀体之间的间隙非常小，极少量的胶质都会使喷油嘴的雾化不良，可燃混合气体的浓度过大或过稀，混和气不均匀，导致熄灭不良，产生发动机怠速不良、启动不畅、动力下降。进气系统的积碳和油泥会影响混合气的进气流量，同时积碳会吸附混合气的油气分子，导致发动机启动困难、油耗添加、怠速不稳，严重的话会影响进气门的封锁不严，导致缸压缺乏，丧失动力。 活塞顶部会产生积碳，致使熄灭室内容积变小，导致紧缩比增大，容易产生爆震。同时积碳的增多有能够自行零落，增大发动机磨损的概率。 油箱和油路中的水份会对发动机金属部件和供油管路呵斥腐蚀，同时对喷油嘴和燃油滤清器呵斥堵塞。二、养护产品套餐引见霍尼韦尔汽车消费品集团

27、2021-04 武汉专业类光滑系统套餐处理方案润滑系统套餐推荐名称养护推荐推荐保养里程数产品功能说明润滑系统清洗引擎润滑系统快速清洗剂AS1350首保有效清除磨合期由于缸体金属间摩擦而产生的颗粒机油苛刻运行产生的油泥、漆膜、积碳等污染物，延长发动机使用寿命可与任何合成或矿物机油兼容，经试验证明绝不损伤发动机常见橡胶件润滑系统套餐推荐名称养护推荐推荐保养里程数产品功能说明润滑系统清洗及引擎保护引擎润滑系统快速清洗剂+引擎润滑系统保护剂（AS1350+ AS1300X）5000-10000公里有助于清洗发动机内部有害颗粒和油泥排尽发动机内部旧机油提高高温时抗磨损保护，不损失抗氧化性能减少机油油耗减

28、少发动机窜气问题延长发动机寿命与合成或矿物机油兼容，适用于新旧车辆专业类光滑系统套餐处理方案燃油系统全效套餐名称养护推荐推荐保养里程数产品功能说明推荐客户燃油系统全效养护套餐超浓缩喷油嘴清洗剂+全效燃油系统清洁剂20000-30000公里全面解决喷油嘴结焦、进气系统油泥、燃烧室积碳等一系列影响驾驶性能的疑难问题，恢复整车性能，提升燃油经济性。有敲缸、动力下降、发动机抖动现象的客户使用专业类燃油系统套餐处理方案专业类燃油系统套餐处理方案燃油系统至尊套餐名称养护推荐推荐保养里程数产品功能说明推荐客户燃油系统至尊养护套餐超浓缩喷油嘴清洗剂+全效燃油系统清洁剂+强效汽油改进剂20000-30000公里

29、对于行驶里程较长或经常处于恶劣工况的汽车，此套餐可彻底解决喷油嘴、进气阀、进气歧管、燃烧室等诸多部件产生的积碳和胶质问题，同时解决燃油内产生的水份残留，提升燃油经济性，恢复整车性能，改善尾气的排放，延长发动机使用寿命之前从未使用燃油系统养护的客户，同时解决发动机动力下降、提前爆震、抖动、油耗增大等问题专业类燃油系统套餐处理方案燃油系统单项保养名称养护推荐推荐里程数产品功能说明推荐客户燃油系统喷油嘴清洗超浓缩喷油嘴清洗剂20000-30000公里清洗喷油嘴结焦恢复整车性能延长三元催化器使用寿命常规保养进气系统全效清洗全效燃油系统清洁剂20000-30000公里高效清洗进气系统油泥清除燃烧室积碳增

30、强动力保护进气系统各部件，延长机件寿命常规保养燃油系统保护动力提升剂5000公里提升无铅汽油辛烷值10个点减少汽车爆震改善尾气排放常规保养三、销售技巧霍尼韦尔汽车消费品集团2021-04 武汉压服式销售技巧目录简述：压服式销售压服式销售-过程第一步：确定时机第二步：提出建议第三步：解释如何运作第三步：强调主要利益第五步：达成协议销售过程中的异议不关怀顾虑疑心误解缺陷总结：压服式销售的益处PSS - 专业推销技巧压服式销售-方法胜利：他与客户的共同目的作为销售人员，他的胜利在于他能否为协助客户胜利而作出承诺。需求：改良或达成某些事情的愿望“销售人员必需以客户的需求作为销售的重点。压服式销售是将客

31、户的需求与我们产品、建议的益处进展匹配，并将其综合成为符合逻辑、具有压服力的商业论据。压服式推销-过程确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议确定客户的:当前情况车型，运用时间和公理，车况如何？最近能否要出远门？需求此次来做什么工程？对车况有何不称心？需求处理的问题限制时间，金钱可以满足的时机之前有没有做过工程，是多久之前？个人的兴趣性格喜欢改装，长途游览，追求驾驶感，置信4S店效力确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议第一步：确定时机第一步：确定时机提问的作用：确保他获得所想要的全部信息阐明他感兴趣并让对方积极参与从对方的口里,确认某些他已有的“信息与“看法使他能控制并引导

32、谈判倾听的作用:客户大部分的需求都反映在他的言语中倾听可以得到他提问的答案可以把他听到的关键词语作为他下一步建议的根据倾听阐明他尊重对方提问与倾听经过漏斗式的提问方式，开放式与封锁式的问题结合， 找到客户的最终需求，通常就是客户想达成的更大目的！倾听提问提问/倾听最近如何阿？最近车况如何阿？大约是什么缘由呢？今天来做什么工程？确定需求的存在让客户说出需求第一步：确定时机提问倾听提出建议 第二步：提出建议确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议所提出的建议能否:简单、明晰、精炼吗？符合需求吗？能否继续进展下去？第二步：提出建议时机: 当客户说出需求时步骤:表示了解的客户需求陈说我们能满足

33、这些需求。例：是的呀！他的车五万公里了，动力缺乏油耗高，怠速不稳，动力缺乏的情况挺多的。他可以试试我们的光滑油系统和燃油系统套餐来处理这些问题，您觉得怎样样？通知对方他的建议:有关的特点与利益见后2页谁在何时何地做何事我们的产品套餐曾经引荐和运用了2年多了，客户都说效果不错对方能否有疑问与异议?可以用数字来支持我们光滑系统套餐效果能坚持5000公里-10000公里第三步：解释如何运作确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议将特征“转化为 利益 以满足客户的需求客户的 需求产品或效力的特征相应的销售技巧第三步：解释如何运作人们购买的不是产品！他们购买的是期望的结果!第三步：解释如何运作-

34、光滑系统的特征与利益产品特征：AS1300光滑系统维护剂对抗粘度下降提高高温时的磨损维护减少油耗与合成或矿物机油兼容适用于新旧车辆AS0光滑系统快速清洗剂改善排尽引擎内部的旧机油，有助于去除引擎内部部件的油泥产品清洗效果不会损伤引擎部件橡胶兼容性油耗增大动力明显下降发动机有抖动给车主带来的利益第三步：解释如何运作-燃油系统的特征与利益产品特征AS715 全效燃油系统清洗剂高效清洗进气系统油泥去除熄灭室积碳加强动力维护进气系统各部件，延伸机件寿命AS730 喷油嘴清洗剂 清洗喷油嘴 阻止积碳 恢复丧失的整车性能 改善尾气排放、提高燃油的经济性延伸三元催化器运用寿命AS720 汽油改善剂阻止油路冻

35、结，可维护至-20改善汽油稳定性清洁并维护油路阻止和去除积炭，提高燃油利用率提升各方面性能 (尾气排放, 加速性能, 燃油经济性能)给车主带来的利益怠速不稳供油不畅油耗增大第四步：强调主要利益确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议通知客户:我们的想法能符合他们的需求检查客户能否了解我们建议的主要利益这些主要利益是可以用数字来表达的第四步：强调主要利益时机:在全面引见我们的建议是“解释如何运作后,想要让客户加深对其中一些主要的利益的了解时步骤:概述和量化建议对客户的主要利益(最好用数字)确认客户的接受例：您运用一次燃油系统清洗套餐，破费800元；效果可以坚持20000公里，平均每公里也

36、就4分钱。这样可以保证提一下给消费者带来的利益您在换机油的时候运用AS1300 光滑系统维护剂，破费200元；加在磁护中的维护效果晋级了，但是差价可不止这点钱。您运用光滑系统套餐才400元，但是发动机大修要多少钱啊？ 第五步：达成协议对建议的下一步内容提供选择协助客户做出决策承诺我们可以做到的部分确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议第五步：达成协议时机：在客户曾经完全了解我们的建议是如何满足他们的需求并流显露相关的“购买信号时步骤:识别客户的“购买信号言语类：这个套餐什么时候做啊？有没有优惠促销啊？非言语：不断点头浅笑并且表示兴奋运用达成协议的技巧来促成买卖确认客户的接受并提出跟进

37、的行动方案 咨询法选择法假定法看看客户能否已预备购买“您觉得如何？ 提出选择方案，让客户二中取一。 他是希望选择第一种方案，还是第二种方案？ 假定客户赞同他的建议, 立刻尝试促成买卖。“假设您赞同的话，我让技工给您做了。第五步：达成协议特别利益法利用特别的利益来促成客户的决策“假设您在今天做这个工程，您可以得到额外的优惠。 “担忧法利用特别的压力来迫使客户作出决策“假设您不做, 我能够无法替您保管促销活动了 PSS - 专业推销技巧开场白寻问压服达成协议客户的需求抑制客户不关怀客户的顾虑销售过程中的异议异议不等于是回绝!异议应被看作是协助我们销售的工具!异议是对事不对人的!推销过程中的异议-不

38、关怀我的车是新车，为什么要做光滑系统清洗？话术：新车磨合期内发动机内部金属摩擦会产生大量金属颗粒，单纯的放机油是放不彻底的，为了抑制金属颗粒的产生，发动机需求做一个全面维护，从而提高机油质量。我的车辆刚做完大修，为什么还需求运用养护工程？话术：您的发动机大修后，与新车一样需阅历“磨合期，因此需求更加全面的维护。我的车曾经很老了，还有必要运用深化养护吗？话术：越老的车，越要留意行车的平安性，为了提高平安性，我们必需求给您做深化养护。推销过程中的异议-不关怀我以前从来没做过这些深化保养，车开的也不错啊！话术：以前没有这类养护产品，所以没有做过类似的保养工程，如今有了这些工程后，我们厂家就引荐车主运用，使您的爱车更加好。按照厂家要求，对车辆进展了定期保养，就不用做深化养护了。话术：日常的保养知识根据厂家要求，进展根本保养，在理想的情况下是不需求进展深化养护的，但根据我们的天气、交通、汽车冷启动和驾驶习惯，车辆是不能够在理想情况下运转的，深化养护能显著提高车辆驾驶性能，恢复新车普