台湾直销客户的特性研究

1、直銷管理報告台灣直銷客戶的特性研讨第一組的成員8941038 涂航瑞8941009 馬家慶8941015 林巧薇8911001 江柏樺何謂直銷：直銷(direct selling)：係將產品與服務直接行銷給消費者多層次傳銷(multilevel marketing)制度：是直銷業中很重要的一種行銷手法，又稱為網路行銷(network marketing)、結構行銷(structure marketing)或多層次直銷(multilevel direct selling)直銷業的特征：無店舖、直接接觸客戶的銷售方式不需囤積不用要、過量的產品任务具有情感與關懷和高度任务彈性参与條件低、風險低研讨的

2、動機：直銷業雖然蓬勃發展，但大多數的從業人員無法突破業績的瓶頸希望藉由此研讨能對從業人員在任务時有所助益研讨的目的： 藉由實際調查台灣地區直銷客戶的特性，不論在人口統計方面或者是直銷接受性方面，將此研讨結論供直銷業者和從業人員作為參考研讨方法：樣本获得：共發放400份問卷，其中300份於大高雄地區隨機發放，另外100份則於台中地區發放問卷內容：主要分為五大部分：【1】人口統計特性【2】對直銷的接受性【3】消費產品內容【4】認知的直銷優、缺點【5】採購的方式台灣直銷產業沿革 n淵源-美日n 台家事件 -笼统嚴重受損n台灣直銷產業發展4大階段 19801986年 導入期 19871991年 成長期

3、 19921995年 暴漲期 ( 公平买卖法 ) 1996年- 成熟期 總體業績下滑 因：亞洲金融風暴 公平會大力取締違法雙軌制公司 全球性經濟不景氣 安康食品管理辦法施行全球性 台灣整體政、經情勢不穩 產業界如三光吉米鹿、康薈等負面事件 現在直銷客戶特性 一、認知的優點、缺點二、購買直銷產品或服務的方法三、採購方式認知的風險程度和喜好的程 度四、對直銷產品的接受性一. 認知的優點、缺點 2.1認知的直銷優點 2.2認知的直銷缺點 2.3 綜合評價 1.1認知的直銷優點 認知的直銷優點 目前客戶 流失客戶 潛在客戶方便性 90.91% 84.62% 83.87%尊重購買人 77.27% 71.

4、79% 82.26%產品能先檢查試用 86.36% 69.23% 90.32%活動的歡樂氣氛 72.73% 66.67% 77.42%產品的選擇性高(種類多) 77.27% 69.23% 87.10%銷售人員值得信賴 70.45% 56.41% 77.42%產品的價格低 72.73% 61.54% 79.03%產品的品質佳 88.64% 69.23% 85.48%二. 購買直銷產品或服務的方法 了解直銷商品的方式 目前客戶流失客戶 潛在客戶 合 計 直銷商到家裡來解說 22.73% 15.38% 17.74% 18.62% 直銷商到公司來說明 2.27% 12.82% 11.29% 8.97%

5、 參加直銷商舉辦的展示會或聚會 36.36% 25.64% 29.03% 30.34% 參加直銷商舉辦的銷售促進會 27.27% 23.08% 17.74% 22.09% 直接看直銷商郵寄的目錄 50.00% 33.33% 45.16% 43.45% 其他方式 4.55% 5.13% 4.84% 4.83%三. 採購方式認知的風險程度和喜好的程度 3.1採購方式的風險程度 3.2 採購方式的喜好程度 3.1採購方式的風險程度 採購方式的風險程度 目前顧客 流失顧客 潛在顧客 直接向零售店舖購買 2.579 2.441 2.431 參閱型錄劃撥郵購 3.225 3.543* 3.228 銷售活動

6、(如：產品展示會) 2.641 2.531 2.776 到府一對一的說明、介紹、銷售 3.737 2.588 2.684 以電話推銷販售 3.846 3.556 3.862 電視購物 3.811 3.6 3.596 網路購物 3.892* 3.514 3.431* 3.2採購方式的喜好程度 採購方式的喜好程度 目前客戶 流失客戶 潛在客戶 直接向零售店舖購買 3.282 3.5 3.121 參閱型錄劃撥郵購 2.667 2.382 2.544 銷售活動(如：產品展示會) 2.902 2.714 2.966 到府一對一的說明、介紹、銷售 2.135 2.304 2.6 以電話推銷販售 1.4 1

7、.5 1.564 電視購物 1.868 1.818 1.5 網路購物 1.771 1.875 1.745 四. 對產品的接受性 4.1直銷產品的價格 4.2 價格偏高的缘由 4.1直銷產品的價格直銷產品的價格 目前客戶 流失客戶 潛在客戶 合計 非常貴 31.82% 20.51% 14.75% 21.53% 有點貴 34.09% 41.03% 44.26% 40.28% 可以接受 34.09% 35.90% 31.15% 33.33% 有點便宜 0.00% 2.56% 9.84% 4.86% 非常便宜 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 4.2 價格偏高的缘由 價格偏高的原因 目前

8、客戶 流失客戶 潛在客戶 合計 品質比較好 21.43% 18.75% 8.51% 15.70% 比較方便購買與取得 4.76% 9.38% 12.77% 9.09% 服務比較好 7.14% 0.00% 4.26% 4.13% 公司定價較高 23.81% 18.75% 25.53 23.14% 直銷商銷售佣金比例較高 40.48% 50.00% 44.68% 44.63% 國內外調查研讨比較表國內國外年齡無明顯差異年輕化婚姻單身已婚教育大專高中職家庭月收入60000台幣20000美金性別女性女性家庭總人數無明顯差異3-4人產品種類美容保養品營養保健品美容保養品營養保健品採購認知風險高一對一銷售

9、一對一銷售採購認知風險低產品展示會產品展示會優點認知便利性便利性缺點認知銷售人員壓力銷售人員壓力曾經從事或接觸直銷優點大於缺點缺點大於優點未曾從事或接觸直銷缺點大於優點缺點大於優點問卷統計所得的結論1:人口統計特性方面2:對直銷的認知方面3:通路風險程度方面4:品牌的忠誠度方面5:直銷產品價格觀點五力分析當今台灣直銷業直銷業間的競爭力 1:合法與不合法 2:獎金制度的影響 3:品牌 4:產品品質 5:價格的合理性 6:售後服務潛在競爭力的威脅 1.WTO後所帶來的衝擊 2.網際網路的日益普及 3.非法直銷業者的新聞 4.老鷹的問題替代品的威脅 1.便利的網際網路 2.日益完善的大賣場 3.WTO後更物美價廉的外國商品供應商帶來的威脅 1.議價才干 2.產品的品質 3.產品的效果購買者的威脅 1.對直銷業價值觀缺乏 2.議價才干 3.國內直銷業市場僅限台灣4.整體經濟面不