销售订单管理与分析方法

1、主讲人：姚慧销售订单管理与分析方法职 务：信息开展部部长26 八月 2022订单管理之于ERP皇明订单系统引见订单和销售分析模型让数听说话目 录 订单管理是一个常见的管理问题，包含在公司的客户订单处置流程中。由于客户下订单的方式多种多样、订单执行途径千变万化、产品和效力不断变化、发票开具难以协调，这些情况使得订单管理变得非常复杂。 订单管理可被用来开掘潜在的客户和现有客户的潜在商业时机。订单取决于需求,订单管理就是处置订单。订单管理定义“皇明订单系统涵盖功能订单管理之于ERP皇明订单系统引见订单和销售分析模型让数听说话目 录录入订单订单记录销售政策匹配订单确认分配消费或库存消费订单或锁定库存信

2、誉额度检查订单类型经销商信息销售政策信誉检查根底资料订单系统处置流程订单系统录入点选过程运用转变选择支数、管长减少产品范围呈现转变选择产品型号可订货产品范围及资金情况数据转变登录可选择订货范围3-5款订单管理设计区域销售部分订单管理之于ERP皇明订单系统引见订单和销售分析模型让数听说话目 录 以商业销售数据为分析对象，分析商业销售情况，商品类型的销售构造、经销商销售毛利奉献排行情况、种类毛利奉献情况、销售金额增长趋势、销售毛利增长趋势、销售毛利率变化趋势、主要商品销售趋势、经销商销售金额区间分析、商品种类销售金额区间分析等。销售分析模型 而分析维又可从管理架构企业组织、时间维度、商品属性、运营

3、方式等维度进展分析。 类型的销售构造经销商销售毛利奉献排行情况商品种类毛利奉献情况销售金额增长趋势销售毛利增长趋势销售毛利率变化趋势主要商品销售趋势经销商销售金额区间分析种类销售金额区间分析主体种类区间分析运营类型构造分析可进展的分析分析方法可进行的分析对比分析同比分析（去年同期）、环比分析（上月同期）、基比分析（与报告期进行比较）、类比分析（同类商品进行对比分析）。结构分析分析商品大类销售结构、楼层结构、利润贡献主要构成情况、供应商主要构成情况等等，常见的分析主要有饼图分析、帕雷托图（ABC）分析相关分析主要分析商品的相关性，即商品之间的促进关系和竞争关系分析，常见于商品微观分析。统计分析对

4、商品价格区间和销售区间等分析，主要对商品特征和消费群体的消费习惯进行分析。趋势分析及预测对商品的销售周期进行分析以及根据以往的销售数据预测未来的销售走势进度分析主要分析计划完成进度情况预警监控预警监控商品存货情况以及对租户的达成率等进行监控销售分析方法分析方法举例 对比分析分析方法举例 关联分析 关联分析有三个非常重要的概念，那就是“三度：支持度、可信度、提升度。假设有10000个人购买了产品，其中购买A产品的人是1000个，购买B产品的人是2000个，AB同时购买的人是800个。支持度：指的是关联的产品假定A产品和B产品关联同时购买的人数占总 人数的比例，即800/10000=8%，有8%的

5、用户同时购买了A和B两个产品；可信度：指的是在购买了一个产品之后购买另外一个产品的能够性，例如购买了A产品之后购买B产品的可信度=800/1000=80%，即80%的用户在购买了A产品之后会购买B产品；提升度：就是在购买A产品这个条件下购买B产品的能够性与没有这个条件下购买B产品的能够性之比，没有任何条件下购买B产品能够性=2000/10000=20%，那么提升度=80%/20%=4。 如需了解细节，请查阅：关联规那么、apriror算法中等相关知识。关联分析的重要概念关联分析要处理的主要问题是：一群用户购买了很多产品之后，哪些产品同时购买的几率比较高？买了A产品的同时买哪个产品的几率比较高？

6、 能够是由于最初关联分析主要是在超市运用比较广泛，所以又叫“购物篮分析，英文简称为MBA，当然此MBA非彼MBA,意为Market Basket Analysis。 假设在研讨的问题中，一个用户购买的一切产品假定是同时一次性购买的，分析的重点就是一切用户购买的产品之间关联性；假设假定一个用户购买的产品的时间是不同的，而且分析时需求突出时间先后上的关联，如先买了什么，然后后买什么？那么这类问题称之为序列问题，它是关联问题的一种特殊情况。从某种意义上来说，序列问题也可以按照关联问题来操作。关联分析要处理的主要问题配件捆绑问题买啤酒的顾客买尿布的顾客两者都买的顾客啤酒与尿布请思索：经销商是如何盈利的

7、？ 产品利润率与经销商盈利程度有何关系？知彼解己 经销商的ROI盈利模型经销商的ROI盈利模型-详细分解 库存管理与ROI的关系库存数量目的库存效率目的库存效益目的 平均库存本钱 平均库存天数 库存周转率 库存周转天数 库存投资报答率 ROII 库存管理的主要目的库存数量目的库存效率目的 思索： ROII为什么会影响ROI？ 思索： 以下产品经销商应该选择做哪个呢？毛 利月销量10%10020%50A产品B产品期初库存3060期末库存6080 库存效益目的 标题： 以下数据可导出什么结果？他会选择什么目的建议经销商4月份进货多少？25035060085070012517515017515157

8、.57.5224430%30%60%60% 客户效力程度：客户效力程度概念是一个相对较为灵敏的概念，各企业可以根据不同的业务特点，以及不同的时期制定相应的衡量目的和方法，通常客户效力程度都会衡量以下目的： 订单满足率OSL 延伸思索：经销商应该如何来订货，既能到达订单满足率，又能做到高的库存投资报答率？建议订货量=平均销量*订货周期+最小库存天数-当前库存-在途库存实践订货量=建议订货量+/-调整数量知彼解己经销商订货公式：在途货量该订多少?订货周期3天送货天数6天实际订货量：=平均销量*订货周期天数+最小库存天数-库存-在途货量复合订货周期:订单管理之于ERP皇明订单系统引见订单和销售分析模型让数听说话目 录过滤数据展现关键信息提示数据的内在