销售技巧-初级

1、销售技巧培训任务的意义是什么？做成一单生意，除了收入添加，还带来了什么？什么是销售？ 不要卖，而要协助买当一名优秀的家居顾问！在猛烈竞争中取胜的关键：顾客下决议购买的关键要素购买顾客为什么要购买？留意兴趣联想愿望比较自信心行动称心顾客购买心思过程规范化效力流程目光浅笑1.1 进店：第一印象、先入为主1.2 迎接顾客的要点1.3 问候顾客的要点问候的时候留意：打完招呼后停顿3-5秒，察看其面色1、欢迎光临索菲亚2、索菲亚是量身定做的衣柜3、请问您之前了解过索菲亚吗？FAB法：简明扼要、准确有效优点 Advantages /Application, 是指产品特性带来的优点/运用。与同类产品相比，其

2、优胜点在哪？详细的表现特性 Features / Function 是指产品的特性/功能。他可以引见有关产品本身所具有的特质给予顾客。产品的特性、本质等。益处Benefits 是指当顾客运用产品时所得到的益处。这些益处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受运用时的益处。2.1 如何引见产品？2.1.1 FAB练习这款笔记本电脑的分量1.5公斤这款车的百公里油耗是5公升速度比M牌的快了一倍异地售后效力可以承诺2天之内上门这款车的总体寿命内运用价钱是同类产品中最低的了噪音细微，有助于改善您的任务环境和坚持愉快心境这个方案3年可为您节省10万元本钱这个功能是我们独一无二的所以对他们加油

3、站的员工来说，运用CDMA手机，平安。2.1.2 FAB练习安装了阻尼器之后，有利于延伸趟门的运用寿命索菲亚衣柜主要采用中密度板与其他品牌相比，索菲亚竖框工艺先进，稳定性及抗变形才干强索菲亚拥有国内家具最高环保认证：十环证书定制衣柜可以做到向上到顶、左右无缝多种人性化配件可以完全符合他的运用习惯和喜好这个款式与他的家居风格很般配，给人调和温馨的觉得这款趟门用的是防爆玻璃索菲亚趟门的防跳功能是行业内最好的香堡年轮是索菲亚最新推出的新品FAB索菲亚是量身定做的定制衣柜索菲亚是定制衣柜行业的标杆品牌索菲亚衣柜主要采用中密度板（用木材削片加工成纤维，高温高压而成）索菲亚衣柜边框采用特殊的铝合金制作索菲

4、亚的木纹色竖框采用国际先进的冷压技术制作FAB索菲亚是量身定做的定制衣柜定制衣柜可以做到向上到顶、左右无缝、空间利用率高、使用功能齐全外观漂亮、而且可以按各自的使用习惯和喜好配置，用多少算多少，明白消费、预算可控索菲亚是定制衣柜行业的标杆品牌与其他品牌相比：索菲亚行业经验丰富、专业性强、产品设计是行业领先的、服务和口碑也是最好的购买一线品牌质量有保证、既美观又耐用，而且服务水平高、健康有保证，用起来舒心省心。索菲亚衣柜主要采用中密度板（用木材削片加工成纤维，高温高压而成）具有抗变形、膨胀率小、稳定性好、承重力高、握钉力强的优点正常使用的话，衣柜寿命可长达30年。索菲亚衣柜边框采用特殊的铝合金制

5、作与其他品牌相比，索菲亚竖框工艺先进，稳固性及抗变形能力强，质量保证趟门不易变形，使用年限更长，用得更舒心。索菲亚的木纹色竖框采用国际先进的冷压技术制作不起泡不脱皮、能做到与门板同色、款式在业内也是最多的适合不同装修风格的家居，并提升了产品的档次。FAB索菲亚拥有国内家具最高环保认证：十环证书索菲亚产品采用进口PVC覆膜封边索菲亚滑轮由碳素玻璃纤维制作索菲亚衣柜的五金基本上都由索菲亚公司提供这款趟门安装了阻尼器FAB索菲亚拥有国内家具最高环保认证：十环证书目前定制衣柜行业只有极少数品牌有十环认证。索菲亚是率先拥有十环证书的品牌有权威部门的证书认可，用的更加放心，对健康有保证。索菲亚产品采用进口

6、PVC覆膜封边封边平整光滑、耐磨性柔韧性好、不开裂、不褪色、不易起泡外观漂亮、耐用耐看、使用年限长索菲亚滑轮由碳素玻璃纤维制作采用防尘防损封闭、安装防跳双保险装置、抗耐磨抗压力、不变形，每扇门承重在100公斤以上保证门体滑动安全、稳定、可反复推拉10万次以上，经久耐用索菲亚衣柜的五金基本上都由索菲亚公司提供选材严格、设计合理，工艺先进，是专业的衣柜五金，而且很少外购所以质量稳定、效果保证，更有利于维修和售后服务的跟进这款趟门安装了阻尼器趟门能自动缓吸到位、不留缝隙、不易进尘、不容易夹手，而且减少了碰撞有利于延长趟门的使用寿命；人性化设置让你用得舒服省心。FAB索菲亚经典百叶（小百叶）索菲亚尼斯

7、百叶索菲亚玻璃趟门索菲亚卡昂皮纹系列冲浪百叶FAB索菲亚经典百叶（小百叶）倾斜设计、材质光滑、遇到灰尘容易自然下落，打理方便款式经典耐看，价格又经济实惠索菲亚尼斯百叶大圆弧设计、弧度外凸、材质光滑，表面不易落灰，沟槽不易藏尘（深色）高贵大方（浅色）典雅时尚，是一款非常畅销的款式，索菲亚玻璃趟门清晰度高、着色均匀、厚度足尺（5毫米）、而且加了防爆膜，并有专用垫条，防震防损。花纹美丽、使整个卧室弥漫浪漫气氛，既美观，安全又有保证索菲亚卡昂皮纹系列采用高级仿真皮，纹理清晰自然、与真皮相比的话：更方便打理、与板材粘合效果更好，更耐用些不仅外观美丽，保养方便，比真皮更实惠，使用寿命更长。（真皮一般会热胀

8、冷缩，不宜大面积使用）冲浪百叶大波浪设计，动感十足，有强烈的视觉冲击效果，非常有个性！喜欢就买吧，天天对着喜欢的事物，会心情愉快，事事顺心。千金难买心头好2.2 引导体验2.3 如何准确引见产品卖点2.4 产品定向 - 没有最好，只需适宜3.1 自动讯问：沟通的开场在适当时才自动招呼不要与他们“硬碰听从指示不要敦促引见新货品及其与别不同之处说话要有兴趣性交换潮流意见表示尊重殷勤款待多了解其需求关注他人的所分享的事情关注他关怀的人，子女/朋友多加建议，加快决议强调货品的物有所值详细解释货品的益处有耐性货品知识准确3.2 向不同风格的顾客引荐要点 3.3 顾客可得到的利益基于顾客的需求重点引见其中

9、一方面正面需求和反面需求隐含需求和明确需求完美过去的问题导致下次购买规范的产生;对之前产品的不满成为对新购买产品最直接的需求3.4 顾客最注重的需求/利益3.5 有效沟通的要点本卷须知：1、多称谓顾客2、用您替代他3、多说品牌名字4、看着顾客眼睛说话5、语速要慢6、一定要有礼貌越推销越不要，缘由是什么？4.1 有效沟通的方法4.2 提问顾客：良好沟通的绝佳利器4.3 提问顾客：良好沟通的绝佳利器话术： 请问您之前了解过索菲亚吗？ 请问您是买了房子预备装修吗？ 房子在哪个小区呢 ？ 请问您运用过定制衣柜吗？觉得怎样？ 请问您如今的房子用哪一类衣柜？废品还是木工打造的？觉得怎样？ 请问您家的装修进

10、度如何？ 请问您家地板安装了吗？用什么牌子？ 您觉得我们产品怎样？ 假设您是装修房子的话，我希望可以给他些建议，我在这行业都效力10年了 假设了解得详细点，我们可以做出更好的引荐不要问的问题有哪些？4.4 认同顾客 - 高效沟通的缓冲器话术： 他说得有道理 他这个问题问得非常好 我们也有很多老顾客曾经。 假设是我，我也会这样想遇到质问首先要认同顾客4.5 赞誉顾客 - 愉快沟通的光滑剂话术：时机无处不在 他真有目光 您真细心 您今天很精神啊 之前有老顾客提过，您那个小区环境很好哦 房子的构造很合理哦，南北对流，一定会住的很温馨呢压服：战略Peters window，彼特之窗)价格便宜完完全全量

11、身定做，又不必加收费用；交货期要快 质量好、服务好、口碑好、款式好顾客以为：我比竞争对手重要不重要弱差不多强假设问题不好答，就反问，即用另外一个问题回答他的问题，然后绕回本人的重心，并找出顾客关注的重心4.6 压服FAAB、FAABE 我们的产品和效力 如何 满足顾客需求 E( Evidence): 证据、案例(正反应对反论 态度：冷静、老实 技巧：使之详细化先确认能否其他方面称心？减少矛盾全面对待问题和缺陷跟谁比？比什么？差多少？必要时给予补偿和退让 4.7 成交：压服处置顾客反对的好习惯不攻击、不批判、不争辩，减少冲突。倾听、了解、重新归纳有不明之处，及时礼貌提问针对疑心、误解，分而治之面

12、对真正的缺陷补充理由，强调总体价值和利益，必要时做出退让三步曲：1、尊重、了解、拍马屁2、解释、论证不是反驳3、确认、放心4.8成交：压服压服的最高境界：运用户压服他本人使论据有效的5种方法：压服他本人热情，将加强他的压服力从真正让用户感兴趣的需求开场一个一个地陈说他的论据让用户表达对每一个论据的观念测试客户的反响，好像意，再继续往下讲4.9 压服5.1 问题和异议实例演练顾客曾经进店一会儿了，我们热情款待，顾客却毫无反响，一言不发或冷冷回答：我随意看看。顾客其实很喜欢，但同行的人却不买账，说：我觉得普通，到别处再看看吧。顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决议而想要分开。或者说：我

13、再思索一下刚进店就问：这衣柜怎样卖？这个价钱多少？*牌子的东西跟他家差不多，但价钱比他们家的廉价多了我比较喜欢他们的东西，也来了几次了，他再廉价点我就买了。5.2问题和异议处置价钱问题：用挖坑找痛法不要给利益，要给苦楚模板：1、衣柜质量不好的话，就会。，像之前有个顾客。2、衣柜甲醛超标的话，就会。3、小品牌根本上都是手工开料，很难保证质量稳定，样品就 当然好啦，装到家里就不一定了，我有个朋友。4、买衣柜要选适宜的，每天都要运用，假设装了个不好用的。人类的天性：牛性：对正面利益的贪婪狼性：对风险、平安的忧虑、防备和恐惧5.3问题和异议 遇到石头要绕开，而不是搬开 给自信心不给承诺 弱化、转移矛盾

14、话术： 除了价钱以外，质量和功能同样重要，您说是吗？ 毕竟是耐用消费品，不像衣服那样可随意换，要买 就买好一点，长久来说，现实上也不贵多少。 衣柜在家里，天天都对着，建议他还是选择本人喜欢的好些 买一台手机都三四千了，一两年就要换一次，衣柜也就是等于2台手机的价钱而已，但运用年限就长多了5.4 自动成交、快速开单错误的： 假设可以，早就卖给他了 不好意思，公司规定不行 我没有那个权啊正确的赞誉成交：步骤1：委婉回绝步骤2：赞誉+幽默+提问 步骤3：心思补偿，让其心态平和话术： 我公司产品价钱公正、在广州市内同等时间同样的货是一个价，您不用担忧会买贵了 像您这么时髦，这产品确实很相配，不买的话就真是惋惜了 购买一套衣柜，运用的年限很长，最重要是您觉得称心，用得舒心，多花点钱也是值的。 一分钱一分货，要买就买好的，运用年限更长些，也就赚回来了。 请问他是付现金还是刷卡？请这边来。5.5 自动成交、快速开单时机：顾客默许时5.6 购买信号5.7 终了语的技巧假定法：问一些假定下单以后的问题：1、那我帮他约定丈量师吧？2、您希望什么时候安装？3、定金500元，他是刷卡还是付