销售技巧及心态培训课程

1、 销售技巧及心态培训课程一、技巧篇总 纲 一、销售技巧的根底二、倾听的技巧与关键三、发生回绝的常见缘由及消除技巧四、现场客户常见问题及处置五、如何接待不同类型的客户六、逼定的技巧七、如何自动销售制造妨碍八、物业顾问三大类型 销售技巧的根底 1、楼盘根底知识； 2、现场接待及销售流程； 3、竞争楼盘信息； 4、相关常用政策规定及行业知识没有良好的根底，就谈不上销售技巧。沟通从心开场擒客先擒心 真心诚意地协助顾客选购最正确的物业，让顾客获得更轻松、更愉快的生活或任务，当他习惯了这种做法之后，他的收益将会突飞猛进。沟通要决推销任务的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏见、心态以及判别抓住顾客

2、心思，从顾客利益出发，用顾客的观念衡量问题。洞察顾客的心思是他需求掌握的最为重要的技巧，这比和蔼可亲的态度、引见产品的才干、应付顾客挑剔或讨价讨价的才干更为重要。倾听技巧用心、谦虚、耐心听他人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，留意他的姿态和面部表情，给予应有的留意与尊崇。积极地回应与反响我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔浅笑一下或点点头，这种积极的回应不亚于一个哈欠的消极性。说话技巧要有恰当的问候与应付言语要明晰易懂/热烈生动要自然交谈、不讲行话要注重对话学会转换话题/选择话题留意常见沟通痼疾言谈偏重道理，让顾客感到可操作性不强喜欢随时反驳，不听顾客意见说话无重点，想到哪说到哪，预备

3、不充分言不由衷的恭维，降低可信度公式化对待顾客，不尊重顾客心思心情化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度倾听的技巧 擅长倾听比能说会道更重要 倾听的最关键的技巧擅长提问 他希望他人以什么样的姿态听他讲话，他就拿出什么样的姿态去听他人说话不要对说话的人抱有偏见留意他讲的话，而不是他的人或讲话方式，不动脑筋或草草下结论就是偏见不要提出讨论没有兴趣的话题 当我们可以确定某些话题纯属无聊时，及早终止这种没有价值的说话才是明智的提出明智的问题使他看上去既能干又博学节省时间的问题防止他说话太多的问题把顾客包容进来的问题 迫使顾客思索的问题获得并坚持顾客留意力的问题最重要的是掌握自动提问技巧 封锁式提问 开放式提

4、问 封锁性问题 相当于是非题，即用是与否，对或错，或简单三两个字可以回答的。 讯问问题： 价钱是不是很优惠； 户型能否很好； 交通能否方便； 户型能否很喜欢； 地理位置能否很优越； 是不是还需求思索一下 开放性问题 能引起客户兴趣，并能长时间论述的思索题或论述题。 讯问问题： 我们这么多户型，您为什么一眼就看上 此套； 您还有哪方面问题还需求讨论与思索的； 您对我们楼盘综合有何评价 开放性问题基于的根底 客户也需求推销本人 封锁性问题与开放性问题的相互转换 即是非题运用的独一目的便是了解客户根本情况，从而引出开放性问题。 封锁性问题开放性问题讯问什么请问您是本人住还是为孩子预备的？您在做生意还

5、是上班？您几个人住？需求的面积大约多大？您喜欢那种户型？您这么强调我置信您有您的见解，能否通知我为什么那？您看xx楼可以吗？您思索我们楼盘的要素都有哪些？ 发生回绝的常见缘由及应对方法 发生回绝的常见缘由 有些内容客户不明白；有些内容客户不置信；客户也有想隐瞒的东西。 消除回绝的心思学根底 A：客户永远是对的；B：客户从不会以为本人是外行；C：永远不要正面反驳客户； 反驳的结果只能是争辩， 进而一无所获；D：客户虽然回绝，但不见得他真 的很注重。 消除回绝的根本技巧 A：洗耳恭听，多点头表示本人既 仔细又听明白了；B：让客户说完，不要打断；C：有所反响，用他的话复述客户的问题，表示尊重；D：回

6、答之前加以思索；E：镇定而有阐明力的回答以下问题，不要动感情，不要为己方辩护；F：了解、赞同、再解释或聊其它； 现场客户常见问题及处置1、我不喜欢期房？购买期房的四大优势：1、价钱优势2、户型设计上的优点3、可抢占购买先机4、具有较大的升值潜力2、买高层的益处是什么1、视野景观好2、气派、档次高3、通风好4、乘坐电梯方便快捷3、我买不起，价钱太贵了不要忽视这种能够性，也许他的客户真的买不起他的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处置价钱异议方法之一：就是把费用分解、减少，以每年每月，甚至每天计算。如今价钱贵，能够以后价钱还要涨引荐：您以为贵多少？用“是但是法对顾客的意见先表示赞同，然后再向顾客解

7、释。 4、“我和我丈夫妻子商量商量也许防止这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者煽动在场的人本人做主。 5、“我的朋友也是开发商 记住客户永远只为本人的利益思索，他们不会由于朋友谊意而掏钱买本人不喜欢的房屋。 8、“我只是来看看 当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随意观赏，并为其引导引见，无论何种房型、层次均为其引见一番，热情而又自动。 7、“给我这些资料，我看完再回答他 记住这类客户的态度阐明，他还没有可以压服他们下决心购买，不要指望宣传资料比他更能促进销售，否那么各个销售部门都可以关门大吉了。规范答案引荐：“好吧，我很高兴为他提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请他把资

8、料拿给他们看看。8、“我没有带钱来。 无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手，决不得让客户随便的分开，引荐答语：“没关系，我也经常忘带钱，“现实上，他的承诺比钱更阐明问题。9、 为何郊区好？ 周边自然环境好，交通兴隆，配套设备全，同样价钱可购买更大的房屋。市区郊区化是城市开展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。 10、 为何购买高档住宅划算？ 廉价无好货，好货不廉价，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的拆旧少，升值潜力宏大，配套设备齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。 11、为何选

9、择大社区？ 大社区的开发商普通实力雄厚，信誉度高，值得信任由于占地面积大，绿地率通常较高，园林景观做得也较好配套设备完善业主对公共建筑和物业管理等分摊费用低人气足，文化活动丰富12、户型构造不好？ 人无完人，金无足赤确认什么地方令客户不称心，如客厅大了，“客厅是家庭的公共活动区域，气派，开间等补充引见13、为什么一进门是厅好？ 视野开阔，大气、敞亮，较符合北方人的性格，减少过道，运用面积多，装修美丽，而且是有品味、有实力的表现。 14、一进门是走廊好？ 私密性好，叫做“悬关，沿海兴隆城市比较流行。一进门不会直接看到厅的规划其实一点都不浪费，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用

10、，构成一条自然的走道，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间，而且厅里无论如何都要有走一进门是悬关会更好。 如何接待不同类型的客户 1、明智稳健型，又称冷静型 特征：见多识广 、成熟冷静，看的楼盘 多，普通是多次置业或投资者。 对策：本人少说，引导客户多讲，诚实的 倾听，在倾听过程中了解需求和喜 好，知己知彼，对症下药2、知识型，又称专业型 特征：自我认识特强，爱挑缺陷，只信本人目光，听 不进他人建议，对于疑点反复详细诘问。对策：首先树立本人的专业笼统，不卑不亢，尽量寻 找共同话题，适当扮“无知也无妨，让对方产生优越感，消除心思妨碍，在仔细帮他分析楼盘的卖点，只能讨论问题，不能争

11、论，最终到达一种双向沟通，往往能从该类客户中学到东西。3、感情激动型 特征：天性激动，热的快，冷的也 快，容易受外界鼓动和影响。 对策：制造现场紧张气氛，加强同 事配合，要敢于逼定。 4、谨慎型特征：过分小心，喋喋不休，无论大事小事，有时甚至离题甚远。 对策：首先获得客户信任，加强对房子 的自信心，当客户离题时在适当机 会导入正题，从下定到签约要快 5、畏首畏尾型 特征：缺乏购房阅历，不易做决议，多 数为初次置业。 对策：列出言而有证的业绩，开展商实 力，质量保证，行为和言词要诚 实，给予客户信任感。6、优柔寡断型 特征：犹疑不决，反复不定，慎于做决 定。 对策：锁定一个目的，态度坚决的引荐

12、给客户，摆出理由，态度要自信 以获得客户信任，不能受客户影 响左右不定。7、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反响冷 漠。口头禅“看看。 对策：态度亲切、诚实，除了引见房子 可以找其他话题聊天，家庭、工 作、子女等，要攻心为上，了解 真正的需求，诱发对方发出购买 信号。8、斤斤计较型 特征：心思细致，大、小事都要计较，惟 恐吃亏。 对策：利用现场气氛相“逼，反复强调优 惠政策。9、盛气凌人型 特征：来势汹汹，趾高气扬，自我觉得 良好，时常给销售人员下马威，或 拒之千里。 对策：稳住本人立场，不卑不亢，尊崇 对方，以向他学习的态度去恭维 他，寻觅弱点，适当打击。10、求神问卜型 特征：决策

13、权交于“风水巨匠或“神意 客户性质多为生意人或投机者，置信风水和财富有关。 对策：尽量学习风水知识，不要信口开 河，冒犯客户风水的信仰，观念 摸棱两可。11、金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“爆光，决议权 常在不出钱的女子手上。 对策：接近女方，迎合其口味帮其选择 适宜的房子，要帮另一方思索经 济问题。12、借故拖延型 特征：个性缓慢，推三阻四，看得出心 动却不见行动。 对策：了解真正缘由，解除顾虑，或欲 擒故纵。逼定的技巧 建立信任 10% 洽谈沟通 20% 接待效力 30% 逼 定 40%传统理念以为： 逼定的技巧 正确理念为： 建立信任 40% 洽谈沟通 30% 接待效力 20% 逼 定

14、 10% 建立信任第一印象最重要宾至如归 充分的沟通与愉快的交流； 回到客户最认同或最感兴趣的话题； 加强客户对此点的认同或加大轻松愉快的气氛； 自动提出成交要求 胜利 失败转移话题 再聊些认同点 胜利 失败再聊客户有兴趣的话题 开放性问题提出要求, 不关键羞，五、六次提出又失败是正常的。 引荐： 假设成交法： 1、装修：如怎样装饰，家私如何摆放； 2、讨论合同及按揭手续； 3、有时买房也象交朋友一样，是有缘分的，房子好坏是 相对的，最重要是喜欢与适宜本人。大胆提出成交要求直接成交法您的身份证带了吗？或他今天直接定下来吧！选择法成交您是订A还是B？其中一套是顾客不喜欢的强调房号法符合您要求的单

15、位就这一套了，先把房号订下来吧！处置妨碍法是不是处理了这个问题，您如今就订下来？防止费事法既然您喜欢，如今就订下来，免得明天又要跑路。现场商量法这个房源很紧张，要不他们就在这里商量下，还有什么问题的话我在这里就可以为您处理，免得回家还得来回跑，我先逃避一下？强调价钱法房子的价钱不断上涨，我们的价钱这么优惠，过段时间在涨价就错过时机了，今天就订下来吧！自动销售自动制造妨碍 心思学根底 没有的一定是好的 来之不易的东西才会珍惜只需不好的产品才随便降低要求 我从容，由于我的知识令顾客称心物业顾问的三大类型劳累型 他是勤劳的，有较剧烈的成单愿望，也经常有不俗的业绩。他能够对房产知识200问很熟，除此之

16、外他更情愿置信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个客户真累，当然，有时他免不了遭到顾客的赞扬。无法型 他不想思索太多的问题，得过且过，业绩平平。他置信顾客是明白人，他所要做的任务就是带顾客看房、算价、办手续。有人说他心态“好，实践上很无法，他常说的一句话是“最近客户一个诚意的都没有，风水不好。当然，他也经常会有惊喜“没有想到他会买房，同时，也会有恼火的时候，他的客户在他人手上成交都一个月了，他竟然一点不知道。从容型 他不一定是最勤劳的，但一定是最用心的，而且有良好的学习习惯，广泛猎取各种知识，当然他的业绩经常不错。他能跟顾客愉快的交谈，甚至成为朋友。他并不一定说很多话，但有时候他的几句话甚至一个

17、浅笑都能处理问题，由于，他知道说什么，在什么时候说。物业顾问应学习哪些知识？*工程百问/叙盘词/常见反对意见的处置*建筑设计/工程知识*房地产政策与法规*房地产市场跑盘、开展趋势、各大媒体等*房地产开发与管理*家居、装修与风水*城市规划与园林景观*物业管理*顾客心思学*商务礼仪*新闻/时髦*金融/证券/保险/网络/消费品*企业管理/市场营销 。知识是学不完的，也正由于如此，物业顾问可以是他一辈子的职业。只需他情愿学习，他每天都可以得到新的提高，他的太阳每天都会是新的行动提议*把工程产品吃透，不断总结，每天提升话术*经常组织叙盘竞赛，锻炼我们的第一板斧*定期组织知识检验，给我们施加学习的压力*大

18、家接成对子，任务中相互督促技巧的运用*楼盘建立客户成交案例库，分享我们的心得*组织演讲竞赛，培育我们的热情和口才*。 顶级推销员就是这样练成的！二、心态篇销售心态变化的表现任务积极性明显下降卡点下班埋怨市场不好不满公司管理制度破费更多的时间在任务琐事当一天和尚撞一天钟总是愁眉苦脸埋怨一些无法改动的现实如何及时调整本人心态找出根源所在设定自我开展的目的总结任务中碰到的问题获取团队的力量1、积极的心态 积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到任务中去。一个企业不论它采取什么样的管理方式，都一定会有不尽合理的地方，当我们发现不合理之处时，除了尽能够的去协助企业的管理者改动的同时，

19、还应该乐观的去对待，把这些弊端看作企业开展过程中必需阅历的，并学会看到当这些弊端改动的时候企业的提高。当他在销售中遇到困难时，除了积极的寻觅处理方案外，还应该看到克复这些困难后的一片蓝天，这样困难在他面前就会变得微小，变得微缺乏道。销售人员的心态 积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。当某种阴暗的景象、某种困难出如今他的面前时，假设他去关注这种阴暗，这种困难，那他就会因此而低沉，但假设他更加关注着这种阴暗的改动，这种困难的排除，他会觉得到本人的心中充溢希望。同时，积极的心态不但能使本人充溢斗争的劲头，也会给他身边的人带来阳光。2、行动心态 行动是最有压服力的。千百句美丽的雄辩胜不过一次真实的行动。我们需求用行动去证明本人的存在，证明本人的价值；我们需求用行动去真正的关怀我们的客户；我们需求用行动去完成我们的目的。假设一切方案、一切目的、一切愿景都停留在纸上，不付诸行动，那方案就不能执行，目的就不能实现，愿景就是肥皂泡。3、坚持自信 自信是一切行动的源动力。我们应该对本人效力的企业充溢自信，对我们的产品充溢自信，对本人的才干充溢自信，对同事充溢自信，对未来充溢自信。我们的任务是将优质的产品引荐给消费者以满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多置业