销售心态-技巧及话术53

1、销售心态、技巧和话术江苏直营总公司总经理 封钦行培训课程之营销篇一、销售心态一、为胜利而装扮他心目中的胜利者的装扮他的第一笔投资心态的意义二、心态决议成败心态：面对周围相关的事物或人心里所呈现的姿态或形状。也就是所起的第一反响。请小心他的思想，它会决议他的行为；请小心他的行为，它会决议他的习惯；请小心他的习惯，它会决议他的性格；请小心他的性格，它会决议他的命运。拿破仑希尔博士的研讨成果：心态决议成败！心态分类 ：消极心态NMA导致失败心态分类 ：积极的心态PMA坚持积极 自我暗示观念：我没有失败，只是暂时停顿胜利！案例：自信的jacky三、专家的自信以浅笑的目光“直视对方大声地通知对方不论是谁

2、！：我是专家，我会教他正确的方法添加自信的方法：加快脚步；坐前排；心中无敌最无敌。四、没有人生来会跳高 方法是后天学来的 1、 人要自信，但不能自大。2、 亿万富翁从百元开场，百元从交换名片、建立顾客档案开场。3、 坚持创新，使他进入竞争最少的领域。4、 本人白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面？五、事有人为，比事在人为更重要人生来不会就会做事情，尝试去做；没有完美的做法，只需完美的想法敢于往前迈第一步。案例：黄金法那么 他希望他人怎样对待他，他就怎样对待他人白金法那么 他人希望他怎样对待他们，他就怎样对待他们六、处置人际关系的两大法那么一、销售技巧和话术开篇案例产品展现与推介让客户心动

3、的艺术产品展现的重要性：产品展现是销售中非常重要的环节，就是经过对产品特性、优点和满足客户利益点的陈说，来到达刺激客户购买愿望的目的。产品展现胜利的产品展现有以下几个特征可以提示客户对现状问题的注重；让客户了解能获得那些改善；刺激客户产生购买的愿望；让客户产生足够的信任度，认同产品或效力。产品展现的遵照的两个原那么：“特性优点特殊功能优势的陈说原那么“指出问题或指出改善现状提供处理问题的对策或改善现状的对策描画客户采取用后所获利益的陈说顺序。1、产品功能角度2、顾客需求角度一、产品展现的三大方法一FABE法二构图讲解法三道具演示法一FABE法一FABE法第一步：引见产品的特性；第三步：详细论述

4、产品可以满足客户的利益需求；第二步：引见产品的优点；第四步：拿出证据证明上述说词的可靠性。步骤应用说明举例1、FFeature(产品特性）特性是对产品的描述。销售过程中，销售人员可以针对产品的性能、构造、功能、设计特点、使用材料、价格等提炼出来的特性。但是，只停留在产品特性上，很难销售产品。例如：当我们要销售一台足部按摩器的时候，若我们对客户说：“这台足部按摩器是按摩脚的仪器，是非常好的足疗器械。”不错吧，请买一台！2、AAdvantage（产品优点）优点是对特性如何能被利用的进一步解释。“为什么这个足部按摩器就好呢？”经过对产品的优点的阐述，产品特性、特征或具有的功能意义，就很容易让客户了解

5、。例如：“这台足部按摩器是一个全方位的按摩器，不但可以按摩到足底，而且可以对脚背、脚指头、脚内侧、脚外侧全能按摩到，做起来非常舒服，因此非常好”步骤应用说明举例3、BBenefit(客户的利益）利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉客户产品将如何满足他们的需求。例如：通过每天2-3次的按摩，调节我们的血液循环、放松我们的肌肉，再通过经络、反射等理论，对我们的身体起到保健、治疗的作用，因此给您带来健康。4、EEvidence（相关证据）证据可以是在证书、荣誉奖章、消费者反馈意见，售后服务等此外还有一些照片、图片、专家签定、录音、录像片。这些都可以作为产品说明时的证据。例如：“这种

6、全方位的按摩器，不但可以按摩脚的各个部位，而且在按摩的时候通过一些原理和理论保健或治疗我们身体的疾病”这种产品是我们联合日本丸高世界最大的医疗器械之一.FABE法运用的关键点：1、“竞争力，越是可以多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；2、“销售力，对客户利益越能巧妙的论述者，越是具有销售力。案例：二构图讲解法1、构图讲解法的益处：给客户留下深化印象；添加客户参与感；让客户容易明白；吸引客户留意力；2、构图讲解法运用的三个时机：功能表达的时候案例：销售人员在引见中脉足部按摩器时说：“这种足部按摩器，不但可以起到诊断作用，而且对我们的足部反射区域对应的部位引起的慢性疾病有很好的保健和治疗效果

7、，当您劳累了一天，非常疲倦的时候，仅仅需求把脚往里面一放，按下开关，就能按摩您足部的经络和穴位，让您觉得气血畅通.产品运用的时候案例：这种足部按摩器是全自动的按摩，不但足底有按摩，而且足的内侧、外侧、足背都有按摩，给您一个全反位的按摩，按摩的部位是根据您本人的动作随意的来调理的，假设您想按摩脚的前半部分，您就往前靠，假设您想按摩您的脚后跟您就往后靠，那里按摩的重与轻非常的人性化就像您本人的“儿子或老伴给您在按摩一样，想按哪里就按哪里.突出产品功能特点的时候：案例：销售人员说：安康就像我们花小钱坐公交车、吃饭、喝矿泉水、抽烟，结果不知不觉钱就花光了，安康也是这样，一不留意就没有了，所以我们一定要

8、维护本人。这款理疗产品就我们最新的研讨成果，这种产品是一种物理疗法，可以治疗一些您平常在生活中由于不良的生活习惯导致的慢性疾病，只需您每天按照科学的、规律的方式坚持去做，在您身上的一些慢性的疾病就会渐渐的好起来，您就可以做您想做的事情，做您喜欢做的事情，安康了，自然也就高兴了.您说对吗？3、构图讲解法运用的重点：案例：案例：销售人员：“叔叔：听说您很喜欢旅游，很多地方的风景非常的美，山也非常的秀丽和水也都非常的清澈，假设您有个时机，可以到一些有山、有水的地方您情愿去吗？但，您知道吗？很多地方有山有水的地方没有车子的，都需求靠我们的双脚，可想而知，假设我们没有一个安康的身体或安康的双腿和双脚去做

9、这个事情，腿疼、腰疼等那怎样办？.主题情景故事三道具演示法为了让讲解更加逼真、生动，有时候可以利用一些道具来到达锦上添花的效果。道具演示法的作用：运用道具演示法进展产品讲解，几个本卷须知：1、道具不一定大，它可以是一把 尺子、一支笔、一块手帕，要的是经过道具演示来唤起客户的想象力，引起客户的共鸣。用拳头代表按摩头、或随身携带小的部件2、操作时，言语、手势动作与道具的运用要配合协调，表情要自然、逼真。按摩、指压3、道具演示法主要在客户无法确实领会产品特征的情况下运用，要根据一切销售产品的特点，决议时候采用道具演示法，或运用什么样子的演示道具。道具演示法不可以烂用，运用不好，还不如不用。二、产品推

10、介的四项原那么一了解他的产品二掌握客户的“心动点三如何扬长避短四用客户听的懂的言语了解他的产品，就像了解他本人一样，他手中的货物就会成倍的添加！一了解他的产品1、产品的根本知识产品的硬件特性：性能、质量、资料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、颜色、流行性、前卫性等运用知识：产品的运用方法，如用途、操作方法、平安设计、运用的本卷须知及提供效力的体制等买卖条件：付款方式、价钱条件、物流情况、保证年限、维修条件、购买程序等一了解他的产品2、竞争知识掌握产品的诉求重点：销售人员要可以有效地压服客户，除了必需具备完备的产品知识外，还需求明确重

11、点的阐明方向产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平常对各项情报的搜集整理和客户多次接触。掌握产品的竞争差别：基于一个根本的市场原那么，即市场竞争的存在性，销售人员可以将同类产品进展比较性分析。从而找出本身产品的优点与不利要素，在产品展现的过程中做到趋利避害。二、掌握客户的“心动点：就是对消费者心里的把握和需求来找到销售的突破点。案例：案例一：案例二：卖的不是电脑，而是效益三、如何扬长避短进展产品展现时，切忌对本产品的缺陷做过多的解释，否那么就会越描越黑。采取摆现实、讲道理的方法，针对客户的需求，突出产品的优势，逃避产品的缺乏，以优点弥补缺憾，才会收到令人称心的效果。案例说话：四、用客户听的

12、懂的言语销售人员在进展产品展现的时候，一定要掌握这样一个重点：必需一定客户可以听明白我们的言语。一些专业术语、行话一定要用通俗易懂的言语表达清楚。千万不要故弄玄虚，让客户不知所云。案例：三、展现中两种“情况的处置引见中断遭遇客户的“刁难问题如何应对引见中断？假设客户不断非常投入，那么就很容易继续进展，假设是这种情况，无妨说“如今，让我们接着刚刚做下去，或者说“还是按刚刚所说的做在引见技术含量很高的产品时，销售人员还需求在继续开场之前，简要的反复有关的情况假设在打断之前，产品展现进展得并不非常顺利，那么利用这次打断，销售人员可以重新开场，并引入一些新的想法。参与顾客分享如何应对客户的“刁难？假设

13、他面对的是不太懂的客户，他能够会蒙混过关，但很快客户就会发现这一点。假设他面对的是专家，那可就惨了。客户一听就知道：“这个家伙在瞎讲。知之为知之，不知为不知，坦诚相告。中脉产品话术华脉活性水步骤话术分析步骤一：自我介绍建立健康、自信、专业的健康咨询师形象步骤二：引出足疗话题场景一：通过问话的形式，引导到饮用水来。场景二：通过游戏，引导往产品方向，注意游戏多引导喝水，为引出水知识做铺垫步骤三：介绍饮用好水的背景通过介绍饮水好水的知识背景，引出中国对饮水治疗的研究，有很深的底蕴。步骤四：饮水现状通过介绍现状，引出现在引用好水的重要性步骤五：饮水市场存在隐患存在的隐患，引起客户的重视（桶装水、假矿泉水等）步骤六：引出产品通过介绍公司的高科技的健康产品的定位，引出中脉立体健康的吃喝穿用睡中喝方面产品，华脉活性水生成器。步骤七：介绍人体的结构突出人的饮水对身体的重要性，通过对人体的结构的叙述，让顾客了解水起到的代谢等四大作用。步骤八：介绍产品作用原理通过介绍原理，让顾客清楚的知道，好水为什么可以治疗疾病的机理。步骤九：介绍功效通过介绍产品的功效，让其了解到活性水的最大意义。步骤十：介绍水机的特点让顾客进一步的了解到水机特点，使其认识到高科技带来的产品的强大功能。步骤十一：介绍优势通过介绍优势，顾客可以了解到与其他厂家不同的点。步骤十二：使用人群和适