销售新人育成-销售技巧篇

1、销售是什么 销售技巧运用 新课标教育中心销售新人育成销售是什么第一章：建立信任技巧第二章：发掘需求技巧第三章：价值呈现技巧第四章：促单技巧目 录第一章：建立信任 充分预备学生及家长的根本情况：学校、年级、地址、之前的追踪记录；能够会提出的问题先做一个预设。纸、笔记录，销售资料齐全仪容仪表整齐销售是什么 浅笑他的高兴和真诚可以深深地打动家长/学生，即使在中，他的笑容学生/家长也能看得见！销售是什么 适当运用肢体言语人的感知规律：视觉55%，听觉38%，内容7%站着打热情的动作给人自信心，优雅的动作使人舒心销售是什么第二章：发掘需求 问题的分类方法一开放型问题：答案普通是一段详细描画的话例：家长您

2、觉得孩子的主要问题有哪些？封锁型问题：答案普通是YES 或NO例：他是不是觉得他们学校教师的授课程度不是特别高？销售是什么 问题的分类方法二：SPIN一、情况性问题Situation例：孩子的数学考试分数是多少？二、难点问题 Problem例：您以为孩子数学不好的缘由有哪些？三、影响性问题Implied例：孩子数学不好对他她的高考成果的影响会不会很严重？四、需求处理问题Need-payoff例：您意思是只需特级教师才干更好地协助孩子？ 积极倾听大自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说 -苏格拉底销售是什么 顺应讲话者的风格眼耳并用先寻求了解他人，再谋求被他人了解 鼓励他人表达

3、本人 倾听全部信息 表现出有兴趣倾听聆 听 的 原 那么 需求确认必需完全清楚家长的需求是什么？在引荐产品之前必需对家长和学生的问题进展确认，并获得家长/学生的一定回答不做需求确认的后果是我们引荐的利益点能够会和家长/学生关注的点南辕北辙销售是什么第三章：价值呈现 紧扣需求针对性地有的放矢聚焦在一到两个需求点上继续用力简单、明了销售是什么 FAB法那么特点(Features)例：我们的课程都是参与中考命题的特级教师主讲功能(Advantages)例：因此我们的课程非常有针对性，完全涵盖了明年中考的重点、难点，以及必考点；同时又防止了漫无目的的题海战术利益(Benefits)例：所以只需仔细听完

4、我们的课程，孩子学习的效率与考试成果将大幅度提高！销售是什么 遣词造句的要求多用现实和中性的词汇 选择明确详细的词汇 提供反响意见要详细 提供富于建立性的反响意见 反响意见要有现实性即人们可以实施的 适当运用表扬与批判 YES BUT NO法那么 以表扬开场，调动现场气氛 对于家长/学生的不正确观念一定要敢于批判，但要让对方感遭到他是真诚地为他着想 以鼓励的话语终了 活用销售道具电脑上的离线版课程演示咨询手册中的单页 易拉宝的名师引见和学生胜利案例学习资料第四章：促单技巧 假设成交法在说话中有意无意将对方当成我们的VIP学员例：以后他的作文就可以有教师不厌其烦的帮他修正了，直到改成A类作文为止； 二选一法提出两个处理方案让家长/学生选择例：家长您看是暂时先报三科还是四科全报？ 美景描画法给家长/学生描画一个实现他她需求的美景例：我们一同努力，争取这个学期终了后数学成果冲到年级前10名，好不好？ 替客户做决议法对于一些总是犹疑不决的家长/学生，要果断地协助其做决议例：家长，我来帮您和孩子看一下，就先定英语和数学两科，假设孩子消化